25 MÔ HÌNH MARKETING "BẤT BẠI" CHINH PHỤC MỌI THỊ TRƯỜNG

Bạn có biết rằng có đến 25 mô hình Marketing khác nhau đang được các doanh nghiệp hàng đầu thế giới áp dụng để đạt được thành công? Mỗi mô hình đều mang đến những góc nhìn độc đáo và những chiến lược riêng biệt. Hãy cùng Trường doanh nhân HBR khám phá và tìm ra mô hình phù hợp nhất để đưa thương hiệu của bạn lên một tầm cao mới.

1. Mô hình Marketing là gì?

Mô hình Marketing là công cụ hỗ trợ doanh nghiệp và các nhà tiếp thị phân tích tổng quan, xác định các yếu tố nội bộ như điểm mạnh, điểm yếu về sản phẩm, dịch vụ, tổ chức, nhân sự, địa lý,... và các yếu tố ngoại vi như thị trường, đối thủ cạnh tranh, cơ hội, thách thức, đối thủ cạnh tranh, chính trị, luật pháp,...

Mô hình này giống như một bản đồ hướng dẫn, giúp doanh nghiệp dễ dàng tìm ra nhiều phương án và lựa chọn con đường phù hợp nhất với nguồn lực của tổ chức.

Vai trò của mô hình Marketing là hỗ trợ nhà tiếp thị xây dựng chiến lược phù hợp, lựa chọn phân khúc thị trường cần tập trung, dự đoán tác động của các hoạt động Marketing đến người tiêu dùng, ước tính doanh thu trong các giai đoạn tiếp theo.

2. Tại sao mô hình Marketing quan trọng đối với doanh nghiệp?

Mô hình marketing đóng vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp bởi nó giúp định hướng và tối ưu hóa chiến lược kinh doanh. Dưới đây là một số lý do giải thích tại sao mô hình marketing quan trọng đối với doanh nghiệp:

1 - Xác định rõ mục tiêu và chiến lược

Mô hình marketing cung cấp một khung sườn giúp doanh nghiệp xác định rõ mục tiêu chiến lược. Thông qua việc sử dụng mô hình này, doanh nghiệp có thể hiểu rõ họ muốn đạt được gì trong ngắn hạn và dài hạn, từ đó xây dựng chiến lược marketing phù hợp với từng giai đoạn phát triển.

2 - Phân tích và đánh giá môi trường kinh doanh

Các mô hình marketing giúp doanh nghiệp có cái nhìn toàn diện về môi trường nội bộ và môi trường bên ngoài. Nhờ đó, doanh nghiệp đưa ra các quyết định phù hợp, đồng thời giúp họ sẵn sàng ứng phó với các thách thức và tận dụng cơ hội tốt hơn.

3 - Đưa ra quyết định chính xác về phân khúc thị trường

Mô hình marketing giúp doanh nghiệp xác định chính xác phân khúc thị trường cần tập trung và phân bổ nguồn lực hiệu quả. Thay vì chạy theo mọi khách hàng, mô hình này giúp doanh nghiệp chọn lọc nhóm khách hàng tiềm năng nhất để tiếp cận, từ đó tối ưu hóa chi phí và nâng cao tỷ lệ chuyển đổi.

4 - Dự đoán kết quả và giảm thiểu rủi ro

Bằng cách phân tích và dự đoán kết quả của các chiến lược marketing, doanh nghiệp có thể ước lượng được tác động của các chiến dịch lên người tiêu dùng. Điều này giúp họ điều chỉnh và cải thiện chiến lược kịp thời để giảm thiểu rủi ro, tránh lãng phí nguồn lực và ngân sách.

5 - Tăng cường khả năng cạnh tranh

Việc sử dụng các mô hình marketing giúp doanh nghiệp có thể so sánh và đối chiếu với đối thủ cạnh tranh. Từ đó cung cấp một góc nhìn rõ ràng về cách đối thủ đang hoạt động, từ đó doanh nghiệp có thể đưa ra chiến lược cạnh tranh hiệu quả hơn, hoặc tận dụng các điểm yếu của đối thủ để phát triển.

6 - Đo lường hiệu quả và tối ưu hóa chiến lược

Một trong những yếu tố quan trọng của các mô hình marketing là khả năng đo lường kết quả của các chiến lược và chiến dịch. Thông qua các chỉ số cụ thể, doanh nghiệp có thể đánh giá được mức độ thành công của chiến lược, từ đó tối ưu hóa hoặc điều chỉnh lại các yếu tố chưa hiệu quả.

7- Hỗ trợ xây dựng thương hiệu

Mô hình marketing còn giúp doanh nghiệp định hình rõ ràng thương hiệu của mình trên thị trường, từ việc xác định định vị thương hiệu, thông điệp chính, đến cách thức truyền tải giá trị cốt lõi đến khách hàng. Đây là yếu tố then chốt trong việc phát triển và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

8 - Dự báo doanh thu và lập kế hoạch tài chính

Nhờ khả năng dự đoán tác động của chiến lược marketing, doanh nghiệp có thể lập kế hoạch tài chính hợp lý, dự báo doanh thu chính xác hơn. Điều này rất quan trọng cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp, đặc biệt là khi họ mở rộng quy mô hoặc thâm nhập thị trường mới.

3. 25 mô hình Marketing phổ biến mà mọi marketer nên biết

Trong thời đại số hóa và cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc lựa chọn mô hình marketing phù hợp là yếu tố sống còn đối với mọi doanh nghiệp. Dưới đây là 25 mô hình marketing phổ biến nhất, giúp bạn tối ưu hóa chiến lược và đạt được mục tiêu kinh doanh hiệu quả.

3.1. Mô hình ma trận phân tích SWOT và TOWS

Mô hình SWOT và TOWS là hai công cụ phân tích chiến lược phổ biến trong marketing và kinh doanh, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về các yếu tố nội bộ và ngoại vi có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh. Cả hai mô hình đều xoay quanh bốn yếu tố:

• Strengths (Điểm mạnh): Những yếu tố nội tại mà doanh nghiệp đang sở hữu, tạo ra lợi thế cạnh tranh. Ví dụ: thương hiệu mạnh, chất lượng sản phẩm tốt, mạng lưới phân phối rộng,...
• Weaknesses (Điểm yếu): Các yếu tố nội tại gây hạn chế hoặc bất lợi cho doanh nghiệp trong quá trình hoạt động. Ví dụ: hạn chế về nhân sự, quy trình không tối ưu, chi phí vận hành cao.
• Opportunities (Cơ hội): Những yếu tố bên ngoài tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp, chẳng hạn như xu hướng thị trường mới, sự thay đổi về luật pháp có lợi, hoặc thị trường mới nổi.
• Threats (Thách thức): Các yếu tố bên ngoài gây nguy cơ hoặc đe dọa tới sự phát triển của doanh nghiệp, như đối thủ cạnh tranh, sự thay đổi trong nhu cầu khách hàng, rủi ro về chính sách.

Tuy nhiên, sự khác biệt chính giữa hai mô hình này là điểm bắt đầu phân tích và trọng tâm của từng mô hình:

• SWOT: Tập trung vào phân tích các yếu tố nội tại trước (Điểm mạnh và Điểm yếu), sau đó mới xem xét các yếu tố ngoại cảnh (Cơ hội và Thách thức). SWOT giúp doanh nghiệp khai thác tối đa các điểm mạnh và giảm thiểu điểm yếu để tận dụng cơ hội từ môi trường bên ngoài.
• TOWS: Ngược lại với SWOT, mô hình TOWS bắt đầu bằng phân tích yếu tố ngoại vi (Cơ hội và Thách thức) trước, sau đó mới điều chỉnh nội bộ theo các yếu tố đó (Điểm mạnh và Điểm yếu). TOWS giúp doanh nghiệp phản ứng linh hoạt hơn với môi trường bên ngoài và điều chỉnh chiến lược nội bộ để tận dụng cơ hội và đối phó với thách thức.

Ví dụ: Phân tích SWOT của Starbucks

Starbucks, thương hiệu cà phê hàng đầu thế giới, đã áp dụng phân tích SWOT một cách hiệu quả để phát triển chiến lược mở rộng toàn cầu.

• Strengths (Điểm mạnh): Thương hiệu mạnh, chất lượng sản phẩm ổn định, mạng lưới cửa hàng rộng khắp trên toàn thế giới.
• Weaknesses (Điểm yếu): Giá cả cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh tại nhiều thị trường, không phù hợp với khách hàng có thu nhập thấp.
• Opportunities (Cơ hội): Xu hướng ngày càng ưa chuộng các sản phẩm cà phê chất lượng cao và có nguồn gốc bền vững, tiềm năng mở rộng tại các thị trường mới như Trung Quốc và Ấn Độ.
• Threats (Thách thức): Cạnh tranh gay gắt từ các chuỗi cà phê nội địa tại các quốc gia, sự thay đổi trong thói quen tiêu dùng của khách hàng do các yếu tố kinh tế và đại dịch.

3.2. Mô hình Marketing 4Ps

Mô hình Marketing 4P (hay Marketing Mix) là một trong những nền tảng căn bản và phổ biến nhất trong marketing, bao gồm bốn yếu tố chính: Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Phân phối), Promotion (Tiếp thị). Các yếu tố này phối hợp với nhau để xây dựng chiến lược tiếp thị hiệu quả, giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay khách hàng một cách tối ưu.

• Product (Sản phẩm): Đây là yếu tố cốt lõi, liên quan đến chất lượng, thiết kế, bao bì và dịch vụ hậu mãi của sản phẩm. Một sản phẩm tốt cần đáp ứng nhu cầu và mong đợi của khách hàng mục tiêu.
• Price (Giá cả): Định giá sản phẩm là yếu tố quan trọng, có thể ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng của khách hàng. Giá có thể được quyết định dựa trên chi phí sản xuất, giá trị thương hiệu, giá thị trường hoặc phân khúc khách hàng.
• Place (Phân phối): Đây là việc quyết định kênh phân phối sản phẩm, làm sao để sản phẩm đến tay khách hàng nhanh nhất và thuận tiện nhất. Doanh nghiệp có thể chọn giữa phân phối trực tiếp hoặc qua trung gian.
• Promotion (Truyền thông): Bao gồm các hoạt động nhằm quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng, từ quảng cáo, tiếp thị qua KOLs, chương trình khuyến mãi đến các kênh truyền thông kỹ thuật số.

Ví dụ: Chiến lược 4Ps của Apple

Apple là một trong những thương hiệu công nghệ hàng đầu thế giới, và họ đã triển khai mô hình 4Ps một cách hoàn hảo:

• Product (Sản phẩm): iPhone, iPad, MacBook và các sản phẩm khác của Apple luôn nổi bật về thiết kế tinh tế, hiệu suất cao và trải nghiệm người dùng tuyệt vời.
• Price (Giá cả): Apple sử dụng chiến lược định giá cao cấp, nhắm đến phân khúc khách hàng sẵn sàng trả giá cao để có được sản phẩm và dịch vụ đẳng cấp.
• Place (Phân phối): Apple phân phối sản phẩm qua hệ thống cửa hàng Apple Store, các đối tác bán lẻ lớn và các nền tảng thương mại điện tử, đảm bảo tính toàn cầu và khả năng tiếp cận dễ dàng.
• Promotion (Xúc tiến thương mại): Apple thường sử dụng các chiến dịch quảng bá sáng tạo, tập trung vào tính năng độc đáo của sản phẩm và xây dựng hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ thông qua các sự kiện ra mắt sản phẩm đình đám.

3.3. Mô hình Marketing 4C

Mô hình Marketing 4C là phiên bản cải tiến của mô hình 4P truyền thống, tập trung nhiều hơn vào khách hàng và trải nghiệm của họ. Thay vì chỉ tập trung vào sản phẩm và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, 4C đặt khách hàng vào trung tâm, với 4 yếu tố chính:

• Customer Value (Giá trị khách hàng) - Thay vì chỉ tập trung vào sản phẩm, doanh nghiệp cần đảm bảo sản phẩm mang lại giá trị thực sự cho khách hàng, giải quyết nhu cầu cụ thể.
• Cost (Chi phí của khách hàng) - Thay vì chỉ tập trung vào giá bán, doanh nghiệp cần xem xét chi phí mà khách hàng sẽ phải chi trả, không chỉ là tiền bạc mà còn là thời gian, công sức.
• Convenience (Sự thuận tiện) - Thay vì chỉ chú trọng vào phân phối, doanh nghiệp cần đảm bảo rằng khách hàng có thể tiếp cận sản phẩm một cách thuận tiện nhất, thông qua các kênh phân phối linh hoạt và dễ dàng.
• Communication (Giao tiếp) - Thay vì chỉ truyền tải thông điệp một chiều, doanh nghiệp cần xây dựng mối quan hệ giao tiếp hai chiều với khách hàng, tạo cơ hội tương tác và lắng nghe phản hồi từ họ.

Ví dụ: Mô hình 4C của Uniqlo

• Customer Value (Giá trị mang lại cho khách hàng)
  Uniqlo cung cấp quần áo tối giản, chất lượng cao, tiện dụng với công nghệ vải độc quyền như HeatTech và AIRism, đáp ứng nhu cầu về thời trang bền vững và chức năng.
• Cost (Chi phí của khách hàng)
  Uniqlo cung cấp sản phẩm với giá cả hợp lý, không cạnh tranh về giá rẻ nhưng mang lại giá trị cao, giúp khách hàng cảm thấy xứng đáng với chi phí bỏ ra.
• Convenience (Sự tiện lợi)
  Uniqlo có hệ thống cửa hàng toàn cầu và nền tảng trực tuyến, giúp khách hàng mua sắm dễ dàng, tiện lợi ở mọi nơi.
• Communication (Giao tiếp)
  Uniqlo sử dụng các kênh truyền thông, mạng xã hội để giao tiếp và lắng nghe khách hàng, đồng thời tổ chức các chương trình khuyến mãi và sự kiện để xây dựng lòng tin.

Bạn đang đau đầu vì:

• Marketing không hiệu quả, chi nhiều mà lợi nhuận ít, thậm chí còn đang "gồng lỗ" trong thời gian dài?
• Phụ thuộc một kênh quảng cáo, tắt quảng cáo là doanh thu giảm?
• Thuê Agency tốn kém nhưng không đánh giá được hiệu quả?
• Không biết xây phòng marketing bắt đầu từ đâu?
• Đội ngũ marketing hiện tại năng lực yếu, hiệu suất kém, không biết đo lường và tối ưu?

Khóa học XÂY DỰNG HỆ THỐNG MARKETING HIỆN ĐẠI từ Chuyên gia marketing Tony Dzung sẽ giúp bạn:

• Xây dựng chiến lược marketing bài bản từ A-Z (từ chiến lược đến thực thi)
• Tối ưu chi phí quảng cáo với triển khai hệ thống marketing đa kênh hiệu quả
• Tích hợp AI vào marketing X5-X10 năng suất, dẫn đầu xu hướng
• Xây dựng phòng marketing bài bản, chiến lược tuyển dụng, đào tạo và giữ chân đội ngũ marketing giỏi
• Ứng dụng các mô hình và công cụ marketing hiện đại phù hợp với từng doanh nghiệp

KHÁM PHÁ NGAY!

3.4. Mô hình 5P và tháp nhu cầu Maslow

Mô hình Maslow là một lý thuyết tâm lý học về sự thỏa mãn của con người, mô tả cách mà nhu cầu của con người được sắp xếp từ cấp độ cơ bản đến phức tạp hơn, bao gồm 5 bậc nhu cầu chính:

• Nhu cầu sinh lý: Những nhu cầu cơ bản như ăn uống, ngủ nghỉ, là nền tảng để tồn tại.
• Nhu cầu an toàn: Con người cần cảm giác an toàn về thể chất, tài chính, và tinh thần, như bảo hiểm và ổn định công việc.
• Nhu cầu xã hội (Giao tiếp): Con người cần kết nối với xã hội thông qua gia đình, bạn bè, và cộng đồng.
• Nhu cầu được tôn trọng: Nhu cầu về lòng tự trọng và sự tôn trọng từ người khác, bao gồm công nhận, danh dự và địa vị xã hội.
• Nhu cầu tự thể hiện: Đây là cấp độ cao nhất, khi con người mong muốn được phát huy hết tiềm năng, theo đuổi đam mê và khẳng định bản thân.

Doanh nghiệp áp dụng tháp nhu cầu Maslow để hiểu rõ hơn về động lực và nhu cầu khách hàng, từ đó xây dựng chiến lược tiếp cận và định vị thương hiệu phù hợp.

Mô hình 5P mở rộng từ mô hình Maslow, tập trung vào cách doanh nghiệp đáp ứng các nhu cầu này để xây dựng mối quan hệ sâu sắc và bền vững với khách hàng. 5 yếu tố chính bao gồm:

• Purpose (Mục đích): Doanh nghiệp cần giúp khách hàng cảm thấy họ đang được hỗ trợ để giải quyết một vấn đề cá nhân hoặc nâng cấp giá trị của chính mình.
• Pride (Niềm tự hào): Khách hàng cảm thấy tự hào và được truyền cảm hứng khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, tạo nên một mối liên kết cảm xúc mạnh mẽ.
• Partnership (Đối tác): Doanh nghiệp cần xây dựng mối quan hệ đối tác gần gũi với khách hàng, giúp họ cảm thấy như một phần của công ty.
• Protection (Bảo vệ): Doanh nghiệp cần đảm bảo khách hàng cảm thấy yên tâm và tin tưởng vào sản phẩm, dịch vụ, như các chính sách bảo hành hoặc dịch vụ khách hàng chu đáo.
• Personalization (Cá nhân hóa): Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng tức là "may đo" để phù hợp với từng cá nhân và nhu cầu cụ thể của họ.

Ví dụ: Mô hình 5P và tháp nhu cầu Maslow của Nike

Nike đã thành công trong việc áp dụng mô hình 5P và tháp nhu cầu Maslow để xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ với khách hàng:

• Purpose (Mục đích): Nike không chỉ bán giày mà còn thúc đẩy khách hàng phát huy tối đa tiềm năng thể thao của mình, giúp họ đạt được mục tiêu cá nhân như thể hiện phong độ hoặc tăng cường sức khỏe.
• Pride (Niềm tự hào): Nike tạo ra niềm tự hào cho khách hàng khi họ được sử dụng sản phẩm của một thương hiệu hàng đầu thế giới. Câu khẩu hiệu "Just Do It" của Nike truyền cảm hứng và sự tự tin cho khách hàng.
• Partnership (Đối tác): Nike luôn đồng hành cùng khách hàng qua các chương trình khuyến mãi, cộng đồng thể thao và những sản phẩm được thiết kế phù hợp với nhu cầu từng nhóm khách hàng.
• Protection (Bảo vệ): Nike cung cấp các chính sách bảo hành và đổi trả dễ dàng, giúp khách hàng cảm thấy an tâm khi mua sắm và sử dụng sản phẩm.
• Personalization (Cá nhân hóa): Nike cho phép khách hàng tùy chỉnh giày theo ý thích thông qua dịch vụ Nike By You, giúp họ tạo ra sản phẩm độc đáo, phản ánh cá tính riêng.

3.5. Mô hình Marketing 7Ps

Mô hình Marketing 7P là sự phát triển từ mô hình 4Ps truyền thống (Product, Price, Place, Promotion) với việc bổ sung thêm 3 yếu tố quan trọng: People (Con người), Process (Quy trình) và Physical Evidence (Bằng chứng hữu hình).

• People (Con người): Nhân viên và những người trực tiếp tương tác với khách hàng là yếu tố then chốt trong trải nghiệm khách hàng. Đội ngũ này có thể bao gồm nhân viên bán hàng, nhóm chăm sóc khách hàng, và quản lý cấp cao. Sự đào tạo và phát triển đội ngũ nhân sự giúp nâng cao chất lượng dịch vụ.
• Process (Quy trình): Quy trình vận hành của doanh nghiệp cần hiệu quả, từ việc sản xuất đến giao hàng, cũng như các quy trình chăm sóc khách hàng sau khi mua hàng. Một quy trình mượt mà sẽ nâng cao trải nghiệm khách hàng và hiệu suất kinh doanh.
• Physical Evidence (Bằng chứng hữu hình): Là những yếu tố có thể nhìn thấy, chạm vào và cảm nhận được về sản phẩm, thương hiệu như bao bì, cửa hàng, hóa đơn, website, không gian vật lý của doanh nghiệp. Điều này giúp khách hàng cảm nhận và tin tưởng hơn vào sản phẩm và dịch vụ.

Mô hình này cung cấp cái nhìn toàn diện hơn về chiến lược tiếp thị, đặc biệt quan trọng với các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ.

Ví dụ: Mô hình 7Ps của McDonald's

• Product (Sản phẩm): McDonald's cung cấp nhiều loại thức ăn nhanh như hamburger, khoai tây chiên, đồ uống và các bữa ăn tiện lợi, đáp ứng nhu cầu nhanh chóng và tiện lợi của khách hàng.
• Price (Giá cả): McDonald's định giá sản phẩm dựa trên chiến lược giá cả hợp lý, phù hợp với mọi tầng lớp khách hàng, từ bình dân đến cao cấp, đồng thời có các combo giá trị tốt để thúc đẩy doanh số.
• Place (Địa điểm): McDonald's có hệ thống phân phối toàn cầu với hàng ngàn cửa hàng tại các địa điểm thuận tiện, cùng với việc cung cấp dịch vụ giao hàng trực tuyến qua các ứng dụng di động.
• Promotion (Quảng bá): McDonald's thực hiện các chiến dịch quảng cáo đa kênh, sử dụng truyền hình, mạng xã hội, và các chương trình khuyến mãi thường xuyên nhằm tăng cường nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng.
• People (Con người): McDonald's đào tạo nhân viên bài bản, từ nhân viên phục vụ đến quản lý cửa hàng, đảm bảo cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp và nhất quán, mang lại trải nghiệm khách hàng tích cực.
• Process (Quy trình): McDonald's có quy trình vận hành hiệu quả, từ việc đặt hàng, chuẩn bị thực phẩm đến thanh toán và phục vụ, tất cả được tối ưu hóa để đảm bảo sự nhanh chóng và tiện lợi cho khách hàng.
• Physical Evidence (Bằng chứng hữu hình): McDonald's tạo ấn tượng với khách hàng thông qua thiết kế cửa hàng hiện đại, bao bì sản phẩm bắt mắt và không gian thân thiện, tất cả đều đóng góp vào hình ảnh thương hiệu nhất quán và chuyên nghiệp.

3.6. Mô hình chiến lược 9P

Mô hình chiến lược 9P là một khung quản lý toàn diện giúp doanh nghiệp quản lý và tối ưu hóa mọi khía cạnh quan trọng trong hoạt động kinh doanh, từ sản phẩm đến con người và tài chính. Mô hình này đặc biệt hữu ích trong việc duy trì sự linh hoạt và ứng biến nhanh nhạy trước thay đổi của thị trường. Dưới đây là phân tích chi tiết của từng yếu tố trong mô hình:

• People (Con người): Con người là nguồn lực quan trọng nhất của mọi tổ chức. Doanh nghiệp cần tuyển dụng, đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên có năng lực, từ đó tạo ra giá trị bền vững.
• Process (Quy trình): Quy trình hoạt động phải được tối ưu hóa để đảm bảo sự hiệu quả và nhất quán trong việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ. Quy trình rõ ràng giúp doanh nghiệp vận hành trơn tru và giảm thiểu sai sót.
• Performance (Hiệu suất): Hiệu suất đo lường kết quả của doanh nghiệp và nhân viên trong việc đạt được các mục tiêu đề ra. Điều này liên quan đến cách doanh nghiệp đánh giá và cải tiến liên tục để duy trì hiệu quả hoạt động.
• Productivity (Năng suất): Năng suất thể hiện khả năng tối ưu hóa nguồn lực để đạt được kết quả tốt nhất. Đảm bảo năng suất cao giúp doanh nghiệp cạnh tranh và duy trì lợi thế.
• Product (Sản phẩm): Sản phẩm phải đáp ứng nhu cầu của khách hàng và mang lại giá trị cao. Doanh nghiệp cần không ngừng cải tiến và phát triển sản phẩm mới để duy trì sự hấp dẫn trên thị trường.
• Promotion (Xúc tiến): Xúc tiến bao gồm tất cả các hoạt động quảng bá, truyền thông và khuyến mãi nhằm nâng cao nhận diện thương hiệu và thúc đẩy doanh số.
• Pricing (Giá cả): Giá cả phải được định giá hợp lý, phản ánh giá trị sản phẩm và phù hợp với khả năng chi trả của khách hàng cũng như chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp.
• Profitability (Lợi nhuận): Lợi nhuận là chỉ số quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Một chiến lược bền vững phải đảm bảo tạo ra lợi nhuận để tái đầu tư và phát triển.
• Property (Tài sản sở hữu): Tài sản sở hữu bao gồm cơ sở vật chất, công nghệ, và quyền sở hữu trí tuệ. Doanh nghiệp cần quản lý tài sản này một cách hiệu quả để tối đa hóa giá trị.

Ví dụ: Mô hình 9P của Coca-Cola

• People: Coca-Cola đầu tư mạnh vào đào tạo và phát triển nhân viên toàn cầu, đảm bảo đội ngũ nhân sự giàu kinh nghiệm và luôn sáng tạo.
• Process: Coca-Cola có quy trình sản xuất và phân phối tiêu chuẩn toàn cầu, đảm bảo sự nhất quán về chất lượng sản phẩm tại mọi thị trường.
• Performance: Coca-Cola không ngừng đo lường hiệu suất kinh doanh, điều chỉnh chiến lược để đạt mục tiêu tăng trưởng liên tục.
• Productivity: Công ty tập trung vào việc tối ưu hóa chuỗi cung ứng và sản xuất để đạt năng suất cao nhất với chi phí thấp nhất.
• Product: Sản phẩm chủ đạo của Coca-Cola là các loại nước giải khát nổi tiếng toàn cầu, với việc liên tục cải tiến và mở rộng danh mục sản phẩm đáp ứng thị hiếu đa dạng của khách hàng.
• Promotion: Coca-Cola thực hiện các chiến dịch quảng cáo sáng tạo và quy mô lớn trên toàn cầu, tạo ra nhận diện thương hiệu mạnh mẽ.
• Pricing: Giá cả của Coca-Cola được thiết lập phù hợp với từng thị trường và phân khúc khách hàng, đảm bảo tính cạnh tranh.
• Profitability: Coca-Cola duy trì lợi nhuận ổn định qua các năm, nhờ sự quản lý tài chính chặt chẽ và chiến lược phát triển dài hạn.
• Property: Coca-Cola sở hữu các tài sản quan trọng như thương hiệu, cơ sở sản xuất, và hệ thống phân phối toàn cầu, giúp duy trì vị thế dẫn đầu thị trường.

3.7. Mô hình 3C

Mô hình 3C là một công cụ chiến lược quan trọng trong việc phát triển và tối ưu hóa hoạt động kinh doanh, tập trung vào ba yếu tố cốt lõi giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược hiệu quả:

• Customer (Khách hàng): Doanh nghiệp cần hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và hành vi khách hàng để tạo ra sản phẩm, dịch vụ và thông điệp phù hợp. Việc đặt khách hàng làm trọng tâm giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ bền vững và đáp ứng nhu cầu thị trường một cách hiệu quả.
• Competitors (Đối thủ cạnh tranh): Bằng cách phân tích đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể nhận ra các cơ hội để vượt lên, tối ưu hóa sản phẩm, dịch vụ và chiến lược giá cả nhằm tạo lợi thế cạnh tranh.
• Corporation (Doanh nghiệp): Doanh nghiệp cần phát huy thế mạnh nội tại, bao gồm năng lực sản xuất, tài chính, nhân sự và quy trình hoạt động. Việc đánh giá chính xác các nguồn lực nội bộ giúp doanh nghiệp xác định hướng phát triển phù hợp và tối ưu hóa các quy trình để đạt hiệu quả cao nhất.

Ngoài ra, mô hình 3C còn nhấn mạnh các nguyên tắc quan trọng khi tạo ra nội dung và truyền tải thông điệp đến khách hàng:

• Crisp (Ngắn gọn): Nội dung cần rõ ràng, ngắn gọn và dễ hiểu.
• Customer Centric (Khách hàng làm trọng tâm): Nội dung và chiến lược phải hướng đến việc giải quyết nhu cầu của khách hàng.
• Consistent (Nhất quán): Thông điệp và chiến lược truyền thông cần được thực hiện nhất quán để xây dựng hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ.

Ví dụ: Mô hình 3C của thương hiệu Samsung

• Customer (Khách hàng): Samsung luôn đặt khách hàng làm trung tâm, từ việc nghiên cứu nhu cầu của người dùng để phát triển các sản phẩm công nghệ mới như điện thoại thông minh, tivi, và các thiết bị gia dụng hiện đại. Các sản phẩm của Samsung được thiết kế nhằm đáp ứng nhu cầu công nghệ cao và trải nghiệm tốt nhất cho người tiêu dùng.
• Competitors (Đối thủ cạnh tranh): Samsung theo dõi chặt chẽ các đối thủ như Apple, Huawei và các thương hiệu khác trong lĩnh vực công nghệ. Việc hiểu rõ thị trường và đối thủ giúp Samsung liên tục đổi mới, tung ra các sản phẩm mới với tính năng vượt trội nhằm giữ vững vị thế dẫn đầu.
• Corporation (Doanh nghiệp): Samsung tận dụng tối đa thế mạnh về quy mô sản xuất lớn, năng lực nghiên cứu và phát triển (R&D), cũng như sự đa dạng trong danh mục sản phẩm để duy trì và phát triển thị trường toàn cầu. Samsung liên tục đầu tư vào công nghệ mới và tối ưu hóa quy trình để duy trì lợi thế cạnh tranh.

3.8. Mô hình Marketing 5C

Mô hình Marketing 5C là một công cụ phân tích chiến lược giúp doanh nghiệp hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến việc phát triển kế hoạch marketing. Dưới đây là phân tích chi tiết từng yếu tố trong mô hình:

• Company (Công ty): Đây là yếu tố liên quan đến nội bộ của doanh nghiệp, bao gồm các sản phẩm/dịch vụ mà công ty cung cấp, năng lực tài chính, đội ngũ nhân viên, hệ thống phân phối và quy trình làm việc. Việc hiểu rõ khả năng và nguồn lực nội tại sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược marketing phù hợp.
• Customers (Khách hàng): Phân tích khách hàng bao gồm việc hiểu rõ nhân khẩu học (giới tính, độ tuổi, thu nhập, trình độ văn hóa), hành vi mua sắm và tâm lý của khách hàng. Điều này giúp doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm/dịch vụ phù hợp với nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu.
• Competitors (Đối thủ cạnh tranh): Doanh nghiệp cần hiểu rõ đối thủ cạnh tranh trực tiếp và tiềm năng trong ngành. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ giúp doanh nghiệp tìm ra cách cải thiện sản phẩm, dịch vụ và tạo ra lợi thế cạnh tranh.
• Collaborators (Đối tác): Các đối tác bao gồm nhà cung cấp, đại lý phân phối, và các liên minh chiến lược khác. Mối quan hệ hợp tác tốt giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chuỗi cung ứng và tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn.
• Climate (Môi trường kinh doanh): Yếu tố này bao gồm các biến số về công nghệ, luật pháp, chính trị, văn hóa và kinh tế. Môi trường kinh doanh ảnh hưởng lớn đến cách doanh nghiệp vận hành và điều chỉnh chiến lược marketing để thích nghi với các yếu tố bên ngoài.

Ví dụ: Mô hình Marketing 5C của thương hiệu Nike

• Company (Công ty): Nike là một trong những thương hiệu hàng đầu thế giới về giày dép và đồ thể thao, nổi bật với nguồn lực tài chính mạnh mẽ, đội ngũ R&D sáng tạo và hệ thống phân phối toàn cầu. Sản phẩm của Nike thường tập trung vào tính năng vượt trội và phong cách thể thao hiện đại.
• Customers (Khách hàng): Nike nhắm đến nhiều phân khúc khách hàng khác nhau, từ vận động viên chuyên nghiệp đến người tiêu dùng thông thường. Khách hàng của Nike chủ yếu là những người trẻ năng động, yêu thích thể thao và công nghệ mới.
• Competitors (Đối thủ cạnh tranh): Nike đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các thương hiệu thể thao toàn cầu khác như Adidas, Puma và Under Armour. Nike liên tục cải tiến sản phẩm và thực hiện các chiến dịch marketing sáng tạo để duy trì lợi thế cạnh tranh.
• Collaborators (Đối tác): Nike hợp tác với các nhà cung cấp nguyên liệu và các đại lý phân phối trên toàn cầu. Họ cũng hợp tác với các ngôi sao thể thao và người nổi tiếng để quảng bá sản phẩm, tăng cường nhận diện thương hiệu.
• Climate (Môi trường kinh doanh): Nike luôn theo dõi sự thay đổi của môi trường kinh doanh, từ việc áp dụng công nghệ mới vào sản xuất cho đến việc tuân thủ các quy định về môi trường và lao động. Nike cũng nhấn mạnh trách nhiệm xã hội thông qua các chiến lược phát triển bền vững.

3.9. Mô hình Marketing 4S

Mô hình Marketing 4S là một công cụ hữu ích, đặc biệt phù hợp với các startup và doanh nghiệp mới khởi nghiệp. Nó tập trung vào việc xây dựng nền tảng chiến lược vững chắc dựa trên 4 yếu tố chính:

• Solution/Service (Giải pháp/Dịch vụ): Đây là yếu tố cốt lõi, nhấn mạnh việc doanh nghiệp cung cấp giải pháp hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Sản phẩm/dịch vụ phải mang lại giá trị và giải quyết các vấn đề mà khách hàng gặp phải.
• System (Hệ thống): Hệ thống ở đây bao gồm quy trình sản xuất, chuỗi cung ứng và cách thức mà doanh nghiệp phân phối sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng. Một hệ thống vận hành tốt sẽ giúp doanh nghiệp hoạt động hiệu quả và nhanh chóng đáp ứng nhu cầu của thị trường.
• Strategy (Chiến lược): Chiến lược là nền tảng để doanh nghiệp định hướng phát triển, bao gồm việc phân tích thị trường, đối thủ cạnh tranh và xây dựng các chiến lược marketing, bán hàng, tài chính, và phát triển sản phẩm phù hợp.
• Spine (Can đảm): "Spine" tượng trưng cho sự can đảm và dũng cảm của các startup trong việc đối mặt với rủi ro và thử thách. Các doanh nghiệp mới thường phải đối diện với nhiều khó khăn và việc duy trì lòng can đảm, kiên trì sẽ giúp họ vượt qua và tiếp tục phát triển.

Ví dụ: Mô hình Marketing 4S của Airbnb

• Solution/Service (Giải pháp/Dịch vụ): Airbnb cung cấp giải pháp cho cả chủ nhà muốn cho thuê chỗ ở và khách du lịch muốn tìm nơi lưu trú linh hoạt và tiết kiệm. Họ tạo ra một nền tảng kết nối nhu cầu của hai nhóm này một cách tiện lợi.
• System (Hệ thống): Airbnb xây dựng một hệ thống công nghệ tiên tiến, bao gồm nền tảng website và ứng dụng di động, giúp chủ nhà dễ dàng đăng chỗ ở và khách hàng dễ dàng tìm kiếm, đặt phòng. Hệ thống thanh toán an toàn và quy trình đánh giá minh bạch là một phần quan trọng giúp hệ thống này vận hành hiệu quả.
• Strategy (Chiến lược): Airbnb tập trung vào chiến lược phát triển cộng đồng, xây dựng niềm tin và tạo dựng mối quan hệ với khách hàng thông qua các đánh giá xác thực. Họ cũng nhắm đến các thị trường mới và mở rộng dịch vụ cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, từ người du lịch tiết kiệm đến khách hàng cao cấp.
• Spine (Can đảm): Airbnb đã thể hiện sự can đảm khi đột phá vào ngành khách sạn truyền thống, đối mặt với nhiều rủi ro pháp lý và cạnh tranh khốc liệt. Dù gặp nhiều thách thức, họ vẫn kiên trì phát triển mô hình kinh doanh của mình và trở thành một trong những công ty startup thành công nhất thế giới.

3.10. Mô hình Smart

Mô hình SMART là một công cụ hiệu quả để thiết lập các mục tiêu rõ ràng và khả thi trong chiến lược kinh doanh. Mô hình này giúp doanh nghiệp định hướng cụ thể và tập trung hơn vào các mục tiêu có thể đạt được, nhờ vào 5 yếu tố chính:

• Specific (Rõ ràng, cụ thể): Mục tiêu phải được định nghĩa rõ ràng và cụ thể. Điều này giúp doanh nghiệp xác định chính xác những gì cần đạt được, ai là người thực hiện và mục tiêu đó sẽ mang lại điều gì.
• Measurable (Đo lường được): Mục tiêu cần phải có các tiêu chí đo lường để doanh nghiệp có thể đánh giá tiến độ và kết quả. Các chỉ số cụ thể sẽ giúp kiểm tra xem mục tiêu đã đạt được hay chưa và hiệu quả đến đâu.
• Achievable (Khả thi): Mục tiêu phải có tính khả thi và nằm trong khả năng của doanh nghiệp. Điều này đảm bảo rằng mục tiêu không quá xa vời và có thể đạt được dựa trên các nguồn lực hiện có.
• Relevant (Liên quan): Mục tiêu phải phù hợp với chiến lược và tầm nhìn tổng thể của doanh nghiệp. Điều này đảm bảo rằng mọi nỗ lực đều hướng đến mục tiêu chung, tránh việc tập trung vào các mục tiêu không cần thiết.
• Timed (Giới hạn thời gian): Mục tiêu cần được đặt ra trong một khung thời gian cụ thể. Việc có giới hạn thời gian rõ ràng giúp doanh nghiệp tạo động lực và theo dõi tiến độ một cách chính xác.

Ví dụ: Mô hình SMART của Coca-Cola

• Specific (Rõ ràng, cụ thể): Coca-Cola đặt ra mục tiêu tăng 10% doanh thu bán hàng trực tuyến trong vòng 12 tháng, thông qua việc mở rộng kênh bán hàng trực tuyến và tăng cường quảng bá sản phẩm mới.
• Measurable (Đo lường được): Coca-Cola đo lường tiến độ bằng cách theo dõi lượng đơn hàng trực tuyến, số lượng sản phẩm bán ra trên các nền tảng thương mại điện tử, và mức tăng trưởng doanh thu hàng tháng.
• Achievable (Khả thi): Coca-Cola đánh giá mục tiêu này hoàn toàn khả thi nhờ vào hệ thống bán hàng mạnh mẽ và sự tăng trưởng của thương mại điện tử. Họ có đủ nguồn lực về công nghệ và nhân lực để triển khai mục tiêu này.
• Relevant (Liên quan): Mục tiêu này phù hợp với chiến lược mở rộng kênh bán hàng trực tuyến của Coca-Cola, đồng thời liên quan đến xu hướng mua sắm trực tuyến ngày càng gia tăng trong bối cảnh tiêu dùng hiện đại.
• Timed (Giới hạn thời gian): Coca-Cola thiết lập thời hạn hoàn thành mục tiêu trong vòng 12 tháng, nhằm đảm bảo các chiến dịch marketing và cải tiến kênh bán hàng trực tuyến đạt hiệu quả tối đa trong thời gian đó.

3.11. Mô hình AIDA

Mô hình AIDA là một công cụ tiếp thị cổ điển, tập trung vào việc phân tích hành vi của người tiêu dùng qua bốn giai đoạn chính trong quá trình tiếp cận và mua sản phẩm. Đây là một mô hình quan trọng để giúp các doanh nghiệp định hướng chiến lược marketing, từ việc thu hút sự chú ý đến khi khách hàng ra quyết định mua hàng.

• Attention (Thu hút): Đây là giai đoạn đầu tiên, nơi doanh nghiệp cần thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng. Doanh nghiệp thường sử dụng các công cụ như quảng cáo, bài viết hoặc hình ảnh ấn tượng để tạo sự chú ý ngay từ lần đầu tiếp xúc.
• Interest (Quan tâm): Sau khi thu hút sự chú ý, bước tiếp theo là khơi dậy sự quan tâm của khách hàng. Doanh nghiệp cung cấp thông tin chi tiết hơn về sản phẩm hoặc dịch vụ để khách hàng hiểu rõ hơn về lợi ích của sản phẩm.
• Desire (Mong muốn): Giai đoạn này nhằm xây dựng mong muốn sở hữu sản phẩm bằng cách nhấn mạnh các lợi ích vượt trội và những điểm nổi bật của sản phẩm so với đối thủ. Mục tiêu là chuyển từ sự quan tâm sang sự khao khát.
• Action (Hành động): Cuối cùng, doanh nghiệp cần thúc đẩy khách hàng hành động bằng cách sử dụng các lời kêu gọi hành động (call to action), các ưu đãi, chương trình khuyến mãi, hoặc chính sách hấp dẫn để khuyến khích việc mua hàng nhanh chóng.

Ngoài 4 bước cơ bản này, một số doanh nghiệp còn bổ sung thêm yếu tố Retention (Giữ chân khách hàng), nhằm xây dựng lòng trung thành, khuyến khích khách hàng quay lại và tiếp tục mua sản phẩm.

Ví dụ: Mô hình AIDA của Apple khi ra mắt iPhone

• Attention (Thu hút): Apple sử dụng các chiến dịch quảng cáo quy mô lớn, tổ chức sự kiện ra mắt sản phẩm mới một cách hoành tráng để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng trên toàn thế giới. Hình ảnh sản phẩm iPhone mới luôn được Apple thiết kế theo hướng nổi bật, hấp dẫn.
• Interest (Quan tâm): Apple cung cấp các thông tin về tính năng vượt trội của iPhone thông qua các bài viết, video giới thiệu, và các chiến dịch quảng bá sản phẩm. Họ giải thích cụ thể về công nghệ tiên tiến, camera chất lượng cao và thiết kế độc đáo để tạo sự quan tâm mạnh mẽ từ khách hàng.
• Desire (Mong muốn): Apple khơi dậy mong muốn sở hữu iPhone bằng cách nhấn mạnh các lợi ích như trải nghiệm người dùng mượt mà, hệ sinh thái kết nối thông minh giữa các thiết bị của Apple, và tính đẳng cấp khi sử dụng sản phẩm của thương hiệu nổi tiếng.
• Action (Hành động): Để thúc đẩy khách hàng hành động, Apple thường kết hợp các chương trình khuyến mãi, chính sách trả góp, hoặc cung cấp thêm các ưu đãi khi mua hàng sớm. Đồng thời, họ sử dụng các lời kêu gọi hành động mạnh mẽ trên các kênh quảng cáo.

3.12. Mô hình AISAS

Mô hình AISAS (Attention, Interest, Search, Action, Share) là một phiên bản nâng cấp từ mô hình AIDA, phù hợp với thời đại số hóa, nơi mà thông tin có thể dễ dàng tiếp cận và chia sẻ qua Internet. Mô hình này bao gồm 5 giai đoạn:

• Attention (Thu hút): Doanh nghiệp cần thu hút sự chú ý của khách hàng thông qua các hoạt động quảng cáo hoặc tiếp thị. Các hình ảnh, video, hoặc nội dung độc đáo sẽ giúp khách hàng chú ý đến sản phẩm.
• Interest (Quan tâm): Sau khi thu hút được sự chú ý, doanh nghiệp cần khơi gợi sự quan tâm của khách hàng bằng cách cung cấp thông tin về tính năng, lợi ích của sản phẩm để họ tiếp tục khám phá.
• Search (Tìm kiếm): Khách hàng bắt đầu tìm kiếm thêm thông tin chi tiết về sản phẩm/dịch vụ thông qua các công cụ tìm kiếm hoặc trang web của doanh nghiệp. Đây là bước mà khách hàng tự tìm hiểu sâu hơn trước khi ra quyết định mua hàng.
• Action (Hành động): Khi đã có đủ thông tin, khách hàng thực hiện hành động như mua hàng, đăng ký dịch vụ hoặc trải nghiệm sản phẩm. Giai đoạn này có thể được thúc đẩy bằng các chương trình ưu đãi hoặc lời kêu gọi hành động rõ ràng.
• Share (Chia sẻ): Sau khi trải nghiệm sản phẩm, khách hàng có thể chia sẻ cảm nhận, đánh giá về sản phẩm lên mạng xã hội, blog hoặc thông qua truyền miệng. Việc chia sẻ này giúp doanh nghiệp tạo dựng sự lan tỏa và tiếp cận thêm nhiều khách hàng tiềm năng khác.

Ví dụ cụ thể: Mô hình AISAS của Amazon

• Attention (Thu hút): Amazon thường sử dụng quảng cáo trực tuyến và email marketing để thu hút sự chú ý của khách hàng về các sản phẩm hot hoặc các chương trình khuyến mãi lớn như Prime Day.
• Interest (Quan tâm): Sau khi thu hút sự chú ý, Amazon khơi dậy sự quan tâm của khách hàng bằng cách cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm, thông qua mô tả sản phẩm, hình ảnh, và đánh giá từ người dùng.
• Search (Tìm kiếm): Khách hàng sau đó thường tìm kiếm thêm thông tin về sản phẩm thông qua các công cụ tìm kiếm như Google hoặc trực tiếp trên Amazon để so sánh giá, đọc thêm nhận xét và xem các sản phẩm liên quan.
• Action (Hành động): Khi đã quyết định, khách hàng có thể dễ dàng mua sản phẩm ngay trên Amazon chỉ với vài cú nhấp chuột. Các chương trình khuyến mãi và chính sách giao hàng nhanh chóng giúp thúc đẩy hành động mua hàng.
• Share (Chia sẻ): Sau khi nhận được sản phẩm, nhiều khách hàng chia sẻ đánh giá của họ trên trang sản phẩm Amazon, giúp những khách hàng khác có thông tin tham khảo và góp phần lan tỏa độ tin cậy của sản phẩm.

3.13. Mô hình SAVE

Mô hình SAVE ra đời như một bản cải tiến của mô hình 4P, nhắm tới việc cung cấp chiến lược marketing hiệu quả hơn trong bối cảnh hiện đại. Thay vì tập trung vào sản phẩm, giá, kênh phân phối và quảng cáo, mô hình SAVE xoay quanh việc cung cấp giá trị, giải pháp và giáo dục cho khách hàng, điều này đặc biệt phù hợp với môi trường B2B và các phương tiện truyền thông số.

• Solution (Giải pháp): Thay vì chỉ tập trung vào sản phẩm, doanh nghiệp nên tập trung vào việc cung cấp giải pháp toàn diện cho vấn đề của khách hàng. Sản phẩm/dịch vụ phải đáp ứng trực tiếp nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
• Access (Thâm nhập): Thay vì tập trung vào các kênh phân phối truyền thống (Place trong 4P), doanh nghiệp nên đảm bảo rằng khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận sản phẩm/dịch vụ bất cứ lúc nào và từ bất kỳ nơi đâu. Việc này bao gồm cả khả năng mua sắm trực tuyến và hỗ trợ khách hàng linh hoạt.
• Value (Giá trị): Thay vì chỉ chú trọng vào giá cả (Price), doanh nghiệp cần tạo ra giá trị lớn hơn cho khách hàng. Giá trị này có thể bao gồm trải nghiệm sử dụng, dịch vụ hậu mãi và lợi ích dài hạn mà sản phẩm mang lại.
• Education (Giáo dục): Doanh nghiệp cần giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm và cách sử dụng chúng để giải quyết vấn đề. Quá trình giáo dục có thể bao gồm việc cung cấp thông tin thông qua nội dung blog, hướng dẫn sử dụng, hoặc các hội thảo trực tuyến.

Ví dụ: Dell là một ví dụ tiêu biểu của mô hình SAVE trong ngành công nghệ B2B:

• Solution: Cung cấp giải pháp công nghệ toàn diện cho doanh nghiệp, từ máy tính cá nhân, máy chủ, đến dịch vụ đám mây và phần mềm quản lý.
• Access: Tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận sản phẩm và dịch vụ qua nhiều kênh: trang web, kênh bán lẻ, và hỗ trợ trực tuyến 24/7.
• Value: Dell tập trung vào giá trị dài hạn như dịch vụ bảo hành, hỗ trợ kỹ thuật và các giải pháp tối ưu hóa chi phí cho doanh nghiệp.
• Education: Cung cấp thông tin và tổ chức các buổi hội thảo trực tuyến giúp khách hàng doanh nghiệp hiểu rõ hơn về cách các giải pháp CNTT của Dell có thể cải thiện hiệu suất kinh doanh.

3.14. Mô hình phễu

Mô hình phễu (Marketing Funnel) mô tả hành trình mà khách hàng trải qua từ khi họ bắt đầu quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp cho đến khi trở thành khách hàng trung thành và người ủng hộ sản phẩm. Mô hình này tập trung vào việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành thông qua các giai đoạn:

• Nhận biết (Awareness): Đây là giai đoạn đầu tiên khi khách hàng tiềm năng biết đến sản phẩm thông qua quảng cáo, truyền thông xã hội, hoặc các phương tiện khác. Mục tiêu là thu hút sự chú ý và tạo ra nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ.
• Xem xét (Consideration): Khách hàng bắt đầu tìm hiểu và so sánh sản phẩm với các lựa chọn khác trên thị trường. Họ cân nhắc về giá cả, chức năng, chất lượng, và dịch vụ sau bán hàng.
• Thích (Like): Sau khi xem xét, khách hàng phát triển sự thích thú đối với sản phẩm, dựa trên các yếu tố như thiết kế, tính năng, hoặc sự liên quan đến nhu cầu cá nhân.
• Mua hàng (Purchase): Khách hàng quyết định mua sản phẩm sau khi họ đã bị thuyết phục về giá trị và lợi ích của sản phẩm.
• Trung thành (Loyalty): Sau khi mua hàng, doanh nghiệp cần làm khách hàng hài lòng và tiếp tục cung cấp dịch vụ xuất sắc để họ quay lại mua sản phẩm trong tương lai, tạo nên sự trung thành.
• Truyền bá (Advocacy): Khách hàng trung thành không chỉ quay lại mua hàng mà còn trở thành người ủng hộ, truyền bá sản phẩm thông qua việc chia sẻ kinh nghiệm tốt với bạn bè, gia đình hoặc trên mạng xã hội.

Ví dụ: Mô hình phễu của thương hiệu Spotify

• Nhận biết (Awareness): Spotify sử dụng quảng cáo trực tuyến, hợp tác với người nổi tiếng và quảng cáo trên các nền tảng âm nhạc để khách hàng tiềm năng biết đến dịch vụ nghe nhạc trực tuyến của mình.
• Xem xét (Consideration): Khách hàng tiềm năng bắt đầu tìm hiểu về các tính năng của Spotify, so sánh với các dịch vụ tương tự như Apple Music hoặc YouTube Music, đánh giá các gói dịch vụ, trải nghiệm dùng thử miễn phí.
• Thích (Like): Sau khi sử dụng phiên bản miễn phí hoặc trải nghiệm thử, khách hàng bắt đầu yêu thích giao diện thân thiện, thư viện âm nhạc phong phú và các tính năng như tạo playlist cá nhân hóa của Spotify.
• Mua hàng (Purchase): Khách hàng quyết định đăng ký gói trả phí (Premium) của Spotify để tận hưởng trải nghiệm nghe nhạc không quảng cáo, chất lượng âm thanh cao và các tính năng bổ sung khác.
• Trung thành (Loyalty): Sau khi mua, Spotify duy trì sự trung thành của khách hàng bằng cách cung cấp trải nghiệm nghe nhạc liền mạch, không ngừng cập nhật nội dung và cá nhân hóa danh sách phát dựa trên thói quen nghe nhạc của từng người.
• Truyền bá (Advocacy): Khách hàng hài lòng với dịch vụ Spotify thường chia sẻ trải nghiệm của mình qua mạng xã hội hoặc mời bạn bè sử dụng thông qua các chương trình khuyến mãi như "Mời bạn bè, cả hai cùng được hưởng lợi", giúp mở rộng cơ sở khách hàng.

3.15. Mô hình tiếp thị STP

Mô hình STP là một trong những công cụ hiệu quả giúp doanh nghiệp phân đoạn thị trường, nhắm mục tiêu và định vị sản phẩm/dịch vụ một cách chiến lược để tiếp cận đúng đối tượng khách hàng. Quy trình này gồm ba bước chính:

• Segmentation (Phân khúc): Doanh nghiệp phân đoạn thị trường thành các nhóm khách hàng dựa trên các yếu tố như độ tuổi, giới tính, thu nhập, hành vi, địa lý và tâm lý. Mục tiêu của phân đoạn là xác định những nhóm khách hàng có nhu cầu, mong muốn và đặc điểm tương tự nhau.
• Targeting (Nhắm mục tiêu): Sau khi phân đoạn, doanh nghiệp lựa chọn một hoặc nhiều phân khúc tiềm năng để nhắm mục tiêu. Các hình thức nhắm mục tiêu bao gồm:
• Marketing không phân biệt: Hướng đến tất cả khách hàng mà không phân biệt phân khúc.
• Marketing phân biệt: Tạo chiến lược riêng biệt cho từng phân khúc khác nhau.
• Marketing thị trường ngách: Tập trung vào những phân khúc nhỏ, thường bị bỏ qua bởi các thương hiệu lớn.
• Positioning (Định vị): Đây là bước doanh nghiệp xác định cách định vị sản phẩm/dịch vụ trong tâm trí khách hàng so với đối thủ cạnh tranh. Định vị có thể dựa trên:
• Chức năng (Functional positioning): Tập trung vào công dụng hoặc chất lượng sản phẩm.
• Biểu tượng (Symbolic positioning): Xây dựng hình ảnh thương hiệu mang tính biểu tượng để đáp ứng lòng tự tôn của khách hàng.
• Trải nghiệm (Experiential positioning): Định vị sản phẩm dựa trên trải nghiệm và cảm xúc mà khách hàng nhận được.

Ví dụ: Mô hình STP của Coca-Cola

• Segmentation (Phân khúc): Coca-Cola phân khúc thị trường của mình theo nhiều yếu tố khác nhau như độ tuổi (Gen Z, Millennials), lối sống (khách hàng ưa thích đồ uống không đường), và địa lý (khu vực thành thị hoặc nông thôn). Điều này giúp hãng nhắm đến những nhóm khách hàng có sở thích và nhu cầu khác nhau.
• Targeting (Nhắm mục tiêu): Coca-Cola chọn chiến lược marketing phân biệt, trong đó mỗi dòng sản phẩm được nhắm đến một phân khúc khách hàng khác nhau. Ví dụ, Coca-Cola Zero nhắm đến những khách hàng muốn uống nước ngọt nhưng lại lo lắng về lượng đường, trong khi các sản phẩm truyền thống của Coca-Cola lại thu hút các nhóm khách hàng khác.
• Positioning (Định vị): Coca-Cola sử dụng định vị biểu tượng khi xây dựng thương hiệu không chỉ là một loại nước giải khát, mà còn là một biểu tượng của sự sảng khoái và niềm vui trong cuộc sống hàng ngày. Coca-Cola không chỉ bán sản phẩm mà còn bán phong cách sống, thông qua các chiến dịch quảng cáo như "Taste the Feeling" để kích thích cảm xúc tích cực của người tiêu dùng.

3.16. Mô hình SOSTAC

Mô hình SOSTAC là một công cụ lập kế hoạch chiến lược toàn diện, giúp doanh nghiệp tạo ra các chiến lược tiếp thị hiệu quả bằng cách phân tích tình huống hiện tại và xác định các bước cần thực hiện. SOSTAC bao gồm sáu giai đoạn:

• Situation (Tình huống): Giai đoạn đầu tiên tập trung vào việc phân tích tình huống hiện tại của doanh nghiệp, bao gồm vị thế thị trường, đối thủ cạnh tranh, khách hàng và các yếu tố nội tại và ngoại vi khác. Đây là bước tương tự phân tích SWOT, nhưng chi tiết hơn, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hiện trạng trước khi lập kế hoạch.
• Objectives (Mục tiêu): Sau khi hiểu rõ tình huống hiện tại, doanh nghiệp cần thiết lập các mục tiêu cụ thể, dựa trên các tiêu chí SMART (cụ thể, đo lường được, khả thi, phù hợp và có thời gian hoàn thành). Mục tiêu này thường bao gồm doanh số bán hàng, tăng trưởng thị phần hoặc xây dựng thương hiệu.
• Strategy (Chiến lược): Chiến lược là định hướng tổng thể giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã đề ra. Ở giai đoạn này, doanh nghiệp cần xác định rõ phân khúc thị trường, cách tiếp cận khách hàng và các kênh truyền thông phù hợp.
• Tactics (Chiến thuật): Đây là phần chi tiết của chiến lược, tập trung vào các hoạt động cụ thể sẽ được triển khai, chẳng hạn như chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi, email marketing, nội dung trên mạng xã hội,... Chiến thuật cần cụ thể và dễ thực hiện.
• Action (Hành động): Bước này tập trung vào việc triển khai các chiến thuật đã lập kế hoạch. Đảm bảo rằng có sự phân công rõ ràng cho từng bộ phận, cá nhân và quản lý quá trình thực hiện để đảm bảo chiến lược diễn ra suôn sẻ.
• Control (Kiểm soát): Cuối cùng, doanh nghiệp cần theo dõi và đo lường kết quả của chiến lược. Việc này bao gồm kiểm tra tiến độ thực hiện và đo lường các kết quả chính so với các mục tiêu đã đặt ra. Nếu có vấn đề hoặc sai lệch, cần điều chỉnh kịp thời để đạt được mục tiêu.

Ví dụ: Mô hình SOSTAC của thương hiệu IKEA

• Situation (Tình huống): IKEA phân tích thị trường nội thất toàn cầu, bao gồm xu hướng tiêu dùng, nhu cầu của khách hàng về sản phẩm giá rẻ, dễ lắp ráp và dễ vận chuyển. Họ cũng xem xét đối thủ cạnh tranh và khả năng của chuỗi cung ứng toàn cầu.
• Objectives (Mục tiêu): Mục tiêu của IKEA là tăng doanh số bán hàng trực tuyến lên 20% trong năm tới và mở rộng thị phần tại các khu vực chưa được khai thác, như Đông Nam Á.
• Strategy (Chiến lược): IKEA tập trung vào chiến lược tăng cường sự hiện diện trực tuyến và cải thiện trải nghiệm mua sắm số. Họ cũng nhắm mục tiêu đến khách hàng trẻ, sống ở các khu đô thị với nhu cầu mua sắm tiện lợi và sản phẩm thiết kế đơn giản, đa năng.
• Tactics (Chiến thuật): IKEA triển khai các chiến dịch quảng cáo số trên mạng xã hội, tối ưu hóa website bán hàng, cung cấp dịch vụ giao hàng miễn phí và lắp ráp tại nhà. Ngoài ra, họ mở rộng sản phẩm thân thiện với môi trường, đáp ứng xu hướng tiêu dùng bền vững.
• Action (Hành động): IKEA tổ chức đội ngũ bán hàng và tiếp thị để thực hiện chiến dịch quảng cáo trực tuyến, phối hợp với các đối tác giao hàng và mở rộng kho hàng tại các khu vực mới. Họ cũng cải thiện ứng dụng di động để hỗ trợ trải nghiệm mua sắm trực tuyến.
• Control (Kiểm soát): IKEA theo dõi sát sao doanh số bán hàng trực tuyến, lượng truy cập website và phản hồi khách hàng. Họ sử dụng các công cụ phân tích số liệu để đánh giá hiệu quả chiến dịch và điều chỉnh chiến lược nếu không đạt được mục tiêu.

3.17. Mô hình McKinsey 7-S

Mô hình McKinsey 7-S là một công cụ giúp doanh nghiệp phân tích và đảm bảo sự thành công, bằng cách đánh giá và tối ưu hóa bảy yếu tố cốt lõi. Những yếu tố này chia thành hai nhóm: yếu tố cứng và yếu tố mềm, với tất cả xoay quanh giá trị chung của doanh nghiệp.

• Strategy (Chiến lược): Đây là kế hoạch dài hạn giúp doanh nghiệp duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Chiến lược bao gồm chuỗi các quyết định và hành động nhằm phản ứng với các thay đổi từ môi trường bên ngoài như khách hàng và đối thủ cạnh tranh.
• Structure (Cấu trúc): Cấu trúc phản ánh cách các đơn vị, bộ phận trong doanh nghiệp được tổ chức và liên kết với nhau. Đây cũng là sự phân chia trách nhiệm và vai trò của từng cá nhân, bộ phận trong doanh nghiệp.
• Systems (Hệ thống): Hệ thống là cách mà các quy trình, nhiệm vụ được tổ chức và thực hiện trong doanh nghiệp. Nó bao gồm quy trình quản lý, hệ thống vận hành và các công cụ hỗ trợ cho việc thực hiện công việc hiệu quả.
• Shared Values (Giá trị chia sẻ): Đây là yếu tố cốt lõi và nền tảng cho sáu yếu tố còn lại. Giá trị chia sẻ bao gồm niềm tin, thái độ và chuẩn mực đạo đức mà toàn bộ nhân viên trong doanh nghiệp đều đồng thuận và tuân thủ.
• Skills (Kỹ năng): Yếu tố này bao gồm năng lực, kiến thức chuyên môn và khả năng của nhân viên để thực hiện công việc. Doanh nghiệp cần đào tạo và phát triển kỹ năng nhân sự để đáp ứng các yêu cầu ngày càng cao của thị trường.
• Staff (Nhân viên): Đây là yếu tố liên quan đến số lượng, chất lượng và cách quản lý nhân sự trong doanh nghiệp. Yếu tố này bao gồm cả việc tuyển dụng, đào tạo, khen thưởng và duy trì động lực làm việc cho nhân viên.
• Style (Phong cách): Phong cách lãnh đạo của doanh nghiệp. Yếu tố này tập trung vào cách mà các cấp lãnh đạo giao tiếp, tương tác và quản lý nhân viên, cũng như văn hóa doanh nghiệp.

Ví dụ: Mô hình McKinsey 7-S của Google

• Strategy (Chiến lược): Google tập trung vào việc cung cấp các dịch vụ công nghệ tiên tiến và không ngừng đổi mới. Chiến lược của Google dựa trên việc cung cấp công cụ tìm kiếm tốt nhất, mở rộng sang các lĩnh vực như trí tuệ nhân tạo và điện toán đám mây để duy trì lợi thế cạnh tranh.
• Structure (Cấu trúc): Google tổ chức theo mô hình ma trận, nơi các bộ phận công nghệ và kinh doanh phối hợp với nhau. Các nhóm nhỏ được khuyến khích tự chủ và đổi mới, tạo nên một môi trường làm việc linh hoạt và sáng tạo.
• Systems (Hệ thống): Hệ thống quản lý của Google dựa trên việc sử dụng các công cụ số hóa và dữ liệu lớn để theo dõi hiệu suất làm việc. Quy trình ra quyết định linh hoạt và nhanh chóng giúp Google thích ứng với sự thay đổi của thị trường.
• Shared Values (Giá trị chia sẻ): Giá trị cốt lõi của Google là "Don't be evil" (Không làm điều ác) và tạo ra các sản phẩm và dịch vụ nhằm cải thiện cuộc sống của con người. Tinh thần sáng tạo, minh bạch và cải tiến liên tục là giá trị mà mọi nhân viên của Google tuân thủ.
• Skills (Kỹ năng): Google chú trọng phát triển kỹ năng công nghệ và sáng tạo của nhân viên. Công ty đầu tư mạnh vào các chương trình đào tạo chuyên môn và hỗ trợ nhân viên trong việc phát triển kỹ năng lãnh đạo và giải quyết vấn đề.
• Staff (Nhân viên): Google nổi tiếng với việc tạo ra môi trường làm việc hấp dẫn, chú trọng đến sự phát triển và sáng tạo của nhân viên. Công ty luôn tìm kiếm và duy trì đội ngũ nhân viên có trình độ cao và khuyến khích làm việc nhóm.
• Style (Phong cách): Google có phong cách lãnh đạo mở, khuyến khích sáng tạo và đề cao sự tự do trong công việc. Lãnh đạo tại Google thường đóng vai trò người cố vấn, hỗ trợ nhân viên thực hiện các dự án cá nhân, thay vì áp đặt mệnh lệnh.

3.18. Vòng đời sản phẩm

Mô hình Vòng đời sản phẩm là một công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp theo dõi và quản lý sản phẩm qua các giai đoạn phát triển của nó. Mỗi sản phẩm đều trải qua bốn giai đoạn chính từ khi ra mắt đến khi ngừng kinh doanh. Hiểu rõ từng giai đoạn này sẽ giúp doanh nghiệp tinh chỉnh chiến lược tiếp thị và quản lý sản phẩm hiệu quả hơn.

• Giới thiệu (Introduction): Giai đoạn này bắt đầu ngay sau khi sản phẩm hoàn thành nghiên cứu và phát triển, được ra mắt thị trường. Doanh nghiệp thường triển khai các chiến dịch tiếp thị mạnh mẽ để tạo nhận thức và thu hút sự chú ý từ người tiêu dùng. Doanh số ở giai đoạn này thường thấp vì sản phẩm mới mẻ và chưa có nhiều người biết đến.
• Tăng trưởng (Growth): Khi sản phẩm trở nên phổ biến và đạt được sự chấp nhận từ người tiêu dùng, doanh số bắt đầu tăng nhanh chóng. Công ty mở rộng phân phối và tăng cường chiến lược tiếp thị để thu hút thêm khách hàng mới. Thị phần của sản phẩm cũng tăng lên khi cạnh tranh giữa các thương hiệu gia tăng.
• Chín muồi (Maturity): Đây là giai đoạn mà sản phẩm đã đạt được thị phần ổn định và tốc độ tăng trưởng bắt đầu chậm lại. Thị trường có thể trở nên bão hòa với nhiều đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp cần điều chỉnh chiến lược tiếp thị để giữ vững thị phần hoặc khám phá các đối tượng khách hàng mới. Việc giảm giá hoặc cải tiến sản phẩm có thể cần thiết để duy trì lợi thế cạnh tranh.
• Suy giảm (Decline): Giai đoạn này xảy ra khi nhu cầu sản phẩm giảm và doanh số bắt đầu suy giảm. Các chiến dịch tiếp thị có ít tác động hơn và thị trường có thể chuyển hướng sang các sản phẩm mới hơn. Doanh nghiệp có thể quyết định ngừng sản xuất sản phẩm và chuyển nguồn lực sang phát triển sản phẩm mới.

Ví dụ: Vòng đời sản phẩm của iPod của Apple

• Giới thiệu (Introduction): Khi iPod lần đầu tiên được ra mắt vào năm 2001, Apple đã tiến hành các chiến dịch tiếp thị mạnh mẽ, tập trung vào tính năng vượt trội của iPod trong việc lưu trữ hàng ngàn bài hát. Đây là thời điểm Apple giới thiệu sản phẩm đến công chúng và nâng cao nhận thức về công nghệ âm nhạc di động mới.
• Tăng trưởng (Growth): Trong những năm sau khi ra mắt, iPod nhanh chóng trở nên phổ biến và trở thành sản phẩm chủ đạo của Apple. Với sự hỗ trợ của iTunes, iPod đã chiếm lĩnh thị phần lớn và doanh số bán hàng tăng vọt nhờ sự chấp nhận của đông đảo người tiêu dùng.
• Chín muồi (Maturity): iPod đã trải qua giai đoạn chín muồi khi Apple mở rộng dòng sản phẩm với các phiên bản như iPod Nano, iPod Shuffle và iPod Touch. Thị trường âm nhạc di động trở nên bão hòa với sự cạnh tranh từ các đối thủ khác như Sony Walkman và các điện thoại thông minh có khả năng phát nhạc.
• Suy giảm (Decline): Khi điện thoại thông minh như iPhone có khả năng thay thế máy nghe nhạc và ứng dụng phát nhạc trở nên phổ biến, nhu cầu về iPod giảm dần. Apple sau đó đã ngừng sản xuất các dòng iPod cũ để tập trung vào các sản phẩm khác như iPhone và iPad, đánh dấu sự kết thúc của iPod.

3.19. Ma trận BCG

Ma trận BCG (Thị phần/Tăng trưởng) là một công cụ quản lý danh mục sản phẩm giúp doanh nghiệp đánh giá vị thế và tiềm năng của từng sản phẩm trong danh mục đầu tư của mình, dựa trên thị phần và tốc độ tăng trưởng của thị trường. Ma trận này chia thành bốn nhóm sản phẩm chính:

• Star (Ngôi sao): Đây là những sản phẩm có thị phần cao và thị trường tăng trưởng mạnh. Sản phẩm này mang lại doanh thu lớn và có tiềm năng phát triển dài hạn. Doanh nghiệp cần tiếp tục đầu tư để duy trì vị thế và khai thác tiềm năng tăng trưởng.
• Cash Cow (Bò sữa): Những sản phẩm trong nhóm này có thị phần cao nhưng thị trường tăng trưởng chậm. Mặc dù sản phẩm đã ổn định và không cần đầu tư lớn, nhưng chúng tạo ra dòng tiền đều đặn và được sử dụng để đầu tư vào các sản phẩm khác (như Star hoặc Question Mark).
• Question Mark (Dấu hỏi): Đây là những sản phẩm có thị phần thấp trong thị trường tăng trưởng cao. Sản phẩm thuộc nhóm này có tiềm năng phát triển thành Star nhưng cần đầu tư lớn. Doanh nghiệp cần quyết định có tiếp tục đầu tư hay từ bỏ nếu sản phẩm không cho thấy dấu hiệu phát triển.
• Dog (Con chó): Sản phẩm thuộc nhóm này có thị phần thấp và thị trường tăng trưởng chậm. Chúng thường không tạo ra lợi nhuận hoặc rất ít và có thể gây lỗ cho doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp thường quyết định rút lui hoặc thoái vốn khỏi thị trường này.

Ví dụ: Ma trận BCG của Apple

• Star (Ngôi sao): iPhone là sản phẩm ngôi sao của Apple với thị phần cao trong thị trường smartphone đang phát triển mạnh. iPhone liên tục là sản phẩm chủ đạo của Apple, đóng góp lớn vào doanh thu và tiếp tục được đầu tư mạnh mẽ qua việc ra mắt các dòng mới hàng năm.
• Cash Cow (Bò sữa): MacBook là sản phẩm thuộc nhóm bò sữa của Apple. Mặc dù thị trường laptop tăng trưởng chậm hơn so với smartphone, MacBook vẫn có thị phần lớn và mang lại doanh thu ổn định. Apple duy trì MacBook nhưng không cần đầu tư quá nhiều vào đổi mới sản phẩm.
• Question Mark (Dấu hỏi): Apple Watch thuộc nhóm dấu hỏi khi sản phẩm có tốc độ tăng trưởng cao trong thị trường thiết bị đeo tay, nhưng thị phần của Apple Watch còn hạn chế. Apple đang đầu tư mạnh để tăng thị phần của sản phẩm này, hy vọng biến nó thành một sản phẩm ngôi sao trong tương lai.
• Dog (Con chó): iPod đã từng là sản phẩm nổi bật của Apple nhưng giờ đây rơi vào nhóm con chó. Thị trường âm nhạc di động hiện nay đã thay đổi mạnh mẽ với sự phát triển của smartphone, khiến nhu cầu sử dụng iPod giảm đáng kể. Apple đã dần ngừng sản xuất iPod do sản phẩm này không còn mang lại doanh thu đáng kể.

3.20. Mô hình PESTLE 

Mô hình PESTLEL (hay PESTE) là công cụ phân tích chiến lược nhằm đánh giá các yếu tố bên ngoài có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đây là một mô hình toàn diện giúp doanh nghiệp nhận dạng các cơ hội và mối đe dọa từ môi trường kinh doanh. Mô hình PESTLE gồm 6 yếu tố chính:

• Political (Chính trị): Các yếu tố chính trị như chính sách thuế, quy định của chính phủ, luật lao động, và ổn định chính trị có thể tác động lớn đến hoạt động của doanh nghiệp. Việc theo dõi các thay đổi chính trị giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược kinh doanh.
• Economic (Kinh tế): Các yếu tố kinh tế như lạm phát, lãi suất, thu nhập và tình trạng thất nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua của người tiêu dùng. Sự thay đổi trong nền kinh tế có thể tác động đến nhu cầu của thị trường và doanh số bán hàng của doanh nghiệp.
• Social (Xã hội): Xu hướng xã hội, lối sống, giá trị văn hóa và nhân khẩu học đóng vai trò quan trọng trong việc định hình nhu cầu tiêu dùng. Doanh nghiệp cần hiểu rõ thói quen, sở thích và hành vi của khách hàng để phát triển sản phẩm/dịch vụ phù hợp.
• Technological (Công nghệ): Công nghệ phát triển nhanh chóng có thể thay đổi cách doanh nghiệp hoạt động và cạnh tranh. Việc ứng dụng công nghệ mới có thể mang lại lợi thế cạnh tranh lớn, từ quy trình sản xuất đến các kênh tiếp thị.
• Legal (Pháp lý): Các quy định pháp luật về bảo vệ người tiêu dùng, bản quyền, luật thương mại, và các yêu cầu pháp lý khác cần được doanh nghiệp tuân thủ. Sự thay đổi trong luật pháp có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh và chiến lược phát triển.
• Environmental (Môi trường): Các yếu tố môi trường như biến đổi khí hậu, tài nguyên thiên nhiên và các yêu cầu về bảo vệ môi trường ngày càng trở nên quan trọng. Doanh nghiệp cần đảm bảo rằng hoạt động của mình không gây hại đến môi trường và tuân thủ các tiêu chuẩn môi trường.

Ví dụ: Mô hình PESTLE của Unilever

• Political (Chính trị): Unilever phải đối mặt với nhiều quy định về thực phẩm và sản phẩm tiêu dùng tại các quốc gia khác nhau. Chính sách bảo hộ thương mại tại một số thị trường có thể ảnh hưởng đến chi phí nhập khẩu nguyên liệu và hoạt động kinh doanh của họ.
• Economic (Kinh tế): Sự thay đổi trong sức mua và điều kiện kinh tế toàn cầu ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm tiêu dùng của Unilever. Họ phải điều chỉnh giá cả và chiến lược tiếp thị để đối phó với tình hình kinh tế bất ổn tại nhiều khu vực.
• Social (Xã hội): Unilever luôn chú trọng đến xu hướng tiêu dùng bền vững và ý thức xã hội ngày càng cao về môi trường. Họ phát triển các sản phẩm thân thiện với môi trường và cam kết giảm lượng rác thải nhựa để đáp ứng nhu cầu của khách hàng quan tâm đến bảo vệ môi trường.
• Technological (Công nghệ): Unilever ứng dụng công nghệ để tối ưu hóa quy trình sản xuất và nâng cao hiệu quả tiếp thị. Họ sử dụng dữ liệu lớn để phân tích hành vi người tiêu dùng và triển khai các chiến lược cá nhân hóa trong quảng cáo.
• Legal (Pháp lý): Unilever phải tuân thủ các quy định về an toàn thực phẩm và sản phẩm tiêu dùng ở nhiều quốc gia. Ngoài ra, họ còn phải đáp ứng các yêu cầu pháp lý về lao động, quyền lợi người tiêu dùng, và tiêu chuẩn sản xuất.
• Environmental (Môi trường): Unilever cam kết giảm thiểu tác động môi trường thông qua việc sử dụng nguyên liệu bền vững và giảm lượng khí thải trong quy trình sản xuất. Họ cũng triển khai nhiều chiến dịch nâng cao nhận thức về bảo vệ môi trường và tái chế.

3.21. Perceptual Mapping - Bản đồ nhận thức thương hiệu

Perceptual Mapping (Bản đồ nhận thức thương hiệu) là một công cụ trực quan hóa giúp doanh nghiệp hiểu được cách khách hàng mục tiêu cảm nhận và đánh giá về thương hiệu hoặc sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh. Bản đồ nhận thức thường được hiển thị dưới dạng biểu đồ hai chiều với các trục đại diện cho các thuộc tính quan trọng mà người tiêu dùng đánh giá, như chất lượng, giá cả, độ uy tín, thiết kế, hiệu suất,...

Tầm quan trọng của Perceptual Mapping:

• Xác định vị trí cạnh tranh: Doanh nghiệp có thể hiểu được vị trí của sản phẩm mình so với các đối thủ trên thị trường dựa trên cảm nhận của khách hàng.
• Điều chỉnh chiến lược định vị: Dựa trên bản đồ, doanh nghiệp có thể quyết định các chiến lược điều chỉnh sản phẩm, giá cả, hoặc thông điệp quảng bá để tăng cường vị thế.
• Nhận diện cơ hội mới: Bản đồ nhận thức cũng giúp doanh nghiệp tìm ra các phân khúc chưa được khai thác, từ đó phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu tiềm năng của khách hàng.

Ví dụ: Perceptual Mapping của thương hiệu Mercedes-Benz

• Trục hoành: Giá cả (từ thấp đến cao)
• Trục tung: Chất lượng (từ thấp đến cao)

Trên bản đồ nhận thức, Mercedes-Benz được đặt ở vị trí cao cả về giá và chất lượng, so với các đối thủ như Toyota (giá thấp hơn, chất lượng tầm trung) hay BMW (giá tương tự nhưng chất lượng được khách hàng đánh giá có thể ngang bằng hoặc thấp hơn một chút). Mercedes-Benz sử dụng Perceptual Mapping để củng cố vị thế thương hiệu sang trọng và chất lượng cao, tập trung vào khách hàng có thu nhập cao, những người tìm kiếm sự đẳng cấp và uy tín.

3.22. USP/Unique Selling Point/Unique Selling Proposition

Unique Selling Proposition (USP), hay còn gọi là đề xuất bán hàng độc nhất, là một tuyên bố ngắn gọn mô tả điểm khác biệt đặc biệt của sản phẩm hoặc dịch vụ so với các đối thủ cạnh tranh. Đây là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp định vị sản phẩm của mình trên thị trường và thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm của mình thay vì của đối thủ.

Tầm quan trọng của USP:

• Tạo ra sự khác biệt: USP giúp doanh nghiệp xác định và truyền tải điểm độc đáo của mình, từ đó tạo ra sự khác biệt trong tâm trí người tiêu dùng.
• Thu hút khách hàng: Khi được truyền tải hiệu quả, USP có thể tác động mạnh mẽ đến quyết định mua hàng của khách hàng, giúp họ dễ dàng thấy rõ lợi ích và giá trị mà sản phẩm mang lại.
• Xây dựng lòng trung thành: Một USP mạnh mẽ không chỉ thu hút khách hàng mới mà còn giúp duy trì mối quan hệ lâu dài, khuyến khích sự trung thành của khách hàng với thương hiệu.

Ví dụ: USP của thương hiệu FedEx

USP của FedEx là "When it absolutely, positively has to be there overnight." (Khi bạn cần giao hàng gấp, chắc chắn phải đến nơi trong đêm).

Điều này cho thấy FedEx nổi bật nhờ tốc độ giao hàng nhanh chóng và đảm bảo thời gian. Trong lĩnh vực giao nhận, USP này tạo nên sự khác biệt rõ rệt khi cam kết rằng khách hàng có thể tin tưởng vào việc giao hàng đúng thời hạn, đặc biệt trong những trường hợp khẩn cấp.

3.23. Mô hình PESO

Mô hình PESO (Paid, Earned, Shared, Owned) là một chiến lược tiếp thị kết hợp bốn loại kênh truyền thông nhằm tối ưu hóa nội dung và xây dựng sự hiện diện trực tuyến mạnh mẽ. Mỗi kênh trong mô hình PESO đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận khách hàng và tăng cường sự tương tác với thương hiệu.

• Paid Media (Truyền thông trả phí): Đây là các kênh truyền thông mà doanh nghiệp phải trả phí để sử dụng, như quảng cáo trực tuyến (Google Ads, Facebook Ads), biển bảng, hoặc các chiến dịch tiếp thị qua mạng xã hội. Paid Media giúp tăng khả năng tiếp cận nhanh chóng với đối tượng khách hàng mục tiêu.
• Earned Media (Truyền thông tự nhiên): Đây là các phương tiện truyền thông mà thương hiệu kiếm được thông qua sự công nhận của bên thứ ba, ví dụ như báo chí, đánh giá sản phẩm từ người tiêu dùng, hoặc đề cập tích cực trên mạng xã hội. Earned Media có tính uy tín cao và được coi là phản ánh sự tin cậy đối với thương hiệu.
• Shared Media (Truyền thông chia sẻ): Kênh này bao gồm nội dung được chia sẻ bởi người dùng hoặc các bên thứ ba trên các nền tảng như mạng xã hội, blog, diễn đàn, hoặc các cộng đồng trực tuyến. Shared Media giúp tạo ra sự lan tỏa tự nhiên và tương tác từ cộng đồng.
• Owned Media (Truyền thông sở hữu): Đây là các nền tảng truyền thông mà doanh nghiệp sở hữu và kiểm soát hoàn toàn, bao gồm website, blog, fanpage, hoặc các kênh email marketing. Owned Media cho phép doanh nghiệp kiểm soát thông điệp và nội dung, đồng thời xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Ví dụ: PESO của Coca-Cola

Coca-Cola sử dụng mô hình PESO rất hiệu quả để tối ưu hóa chiến lược tiếp thị của mình:

• Paid Media: Coca-Cola thực hiện các chiến dịch quảng cáo lớn trên truyền hình, YouTube và các mạng xã hội.
• Earned Media: Coca-Cola nhận được rất nhiều đánh giá tích cực và đề cập trên mạng xã hội từ các bài viết của người tiêu dùng và báo chí.
• Shared Media: Nội dung của Coca-Cola thường được chia sẻ rộng rãi trên Facebook, Instagram và Twitter nhờ vào những chiến dịch sáng tạo như "Share a Coke."
• Owned Media: Coca-Cola sở hữu các kênh truyền thông chính thức như website, fanpage, và các kênh mạng xã hội, nơi họ kiểm soát hoàn toàn nội dung và thông điệp.

3.24. Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Porter

Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Porter là một công cụ giúp doanh nghiệp đánh giá khả năng sinh lời và cạnh tranh trong một ngành bằng cách tập trung vào các yếu tố bên ngoài tác động đến hoạt động kinh doanh. Mô hình này phân tích 5 lực lượng chính, mỗi lực lượng giúp doanh nghiệp hiểu rõ các rủi ro và cơ hội từ môi trường cạnh tranh.

• Quyền lực của nhà cung cấp (Bargaining Power of Suppliers): Đây là mức độ ảnh hưởng mà các nhà cung cấp có thể có đối với doanh nghiệp. Nếu số lượng nhà cung cấp hạn chế và sản phẩm cung cấp có tính độc quyền cao, họ có quyền lực lớn hơn để thương lượng về giá và điều kiện hợp đồng. Doanh nghiệp cần đánh giá khả năng phụ thuộc vào các nhà cung cấp và tìm cách giảm rủi ro.
• Quyền lực của người mua (Bargaining Power of Buyers): Đây là khả năng của khách hàng trong việc ảnh hưởng đến giá cả và điều kiện mua hàng. Khi khách hàng có nhiều sự lựa chọn hoặc khả năng chuyển đổi nhà cung cấp, họ sẽ có quyền lực cao hơn. Doanh nghiệp cần hiểu rõ nhu cầu và mong đợi của khách hàng để xây dựng mối quan hệ với khách hàng, duy trì lòng trung thành và giảm sự phụ thuộc vào từng khách hàng lớn.
• Mối đe dọa từ sản phẩm thay thế (Threat of Substitutes): Đây là mức độ mà sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp có thể bị thay thế bởi các sản phẩm khác. Khi có nhiều lựa chọn thay thế với mức giá thấp hơn hoặc công nghệ mới, khách hàng có thể chuyển hướng sang các sản phẩm đó, ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp.
• Mối đe dọa từ các đối thủ mới gia nhập (Threat of New Entrants): Đây là mức độ dễ dàng hoặc khó khăn mà các đối thủ mới có thể thâm nhập vào ngành. Nếu ngành có rào cản gia nhập cao như vốn lớn, công nghệ phức tạp hoặc quy định pháp lý khắt khe, mối đe dọa từ các đối thủ mới sẽ thấp. Ngược lại, nếu rào cản thấp, cạnh tranh sẽ ngày càng gia tăng.
• Cạnh tranh trong ngành (Competitive Rivalry): Đây là mức độ cạnh tranh giữa các đối thủ hiện tại trong ngành. Khi có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh và thị trường bị bão hòa, doanh nghiệp có thể phải giảm giá hoặc cải tiến sản phẩm để duy trì lợi thế. Sự cạnh tranh khốc liệt có thể làm giảm khả năng sinh lời của toàn ngành.

Ví dụ: 5 lực lượng của Porter của Netflix

Netflix phải đối mặt với nhiều yếu tố từ mô hình 5 Lực lượng của Porter. Cụ thể:

• Quyền lực của nhà cung cấp: Netflix phải làm việc với các nhà sản xuất nội dung để mua bản quyền phim và chương trình truyền hình.
• Quyền lực của người mua: Người tiêu dùng có nhiều lựa chọn dịch vụ phát trực tuyến khác như Disney+, Hulu, và Amazon Prime, do đó, Netflix phải liên tục cải thiện nội dung và trải nghiệm người dùng.
• Mối đe dọa thay thế: Dịch vụ phát trực tuyến có thể bị thay thế bằng những hình thức giải trí khác như trò chơi điện tử hoặc xem nội dung trên YouTube.
• Mối đe dọa gia nhập mới: Mặc dù ngành phát trực tuyến đòi hỏi chi phí lớn, các đối thủ mới như Disney+ đã thành công gia nhập thị trường nhờ vào thương hiệu mạnh và nội dung độc quyền.
• Sự cạnh tranh trong ngành: Netflix đối mặt với cạnh tranh khốc liệt từ các nền tảng khác như HBO Max và Amazon Prime, với những nỗ lực không ngừng để giành thị phần.

3.25. Ma trận Ansoff

Ma trận Ansoff là một công cụ phân tích chiến lược giúp doanh nghiệp xác định các cơ hội tăng trưởng thông qua việc mở rộng sản phẩm hoặc thị trường. Ma trận này chia ra bốn chiến lược tăng trưởng chính và giúp doanh nghiệp đánh giá mức độ rủi ro khi theo đuổi mỗi chiến lược:

• Chiến lược thâm nhập thị trường (Market Penetration): Đây là chiến lược ít rủi ro nhất, tập trung vào việc bán nhiều hơn các sản phẩm hiện có cho tệp khách hàng hiện tại. Doanh nghiệp tìm cách tăng thị phần thông qua các chiến dịch tiếp thị, cải thiện dịch vụ khách hàng hoặc các chương trình khuyến mãi.
• Phát triển thị trường (Market Development): Chiến lược này tập trung vào việc thu hút khách hàng mới cho sản phẩm hiện tại. Doanh nghiệp có thể mở rộng vào các thị trường địa lý mới hoặc tìm kiếm các phân khúc khách hàng mới trong thị trường hiện tại. Chiến lược này có mức rủi ro cao hơn so với thâm nhập thị trường vì doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng mới.
• Phát triển sản phẩm (Product Development): Chiến lược này liên quan đến việc phát triển sản phẩm mới hoặc cải tiến các sản phẩm hiện tại để bán cho khách hàng hiện tại. Đây là một chiến lược có mức độ rủi ro trung bình, đòi hỏi doanh nghiệp phải liên tục đổi mới sản phẩm để giữ chân khách hàng.
• Đa dạng hóa (Diversification): Đây là chiến lược có mức độ rủi ro cao nhất, khi doanh nghiệp đưa ra các sản phẩm mới cho các thị trường hoàn toàn mới. Đa dạng hóa có thể bao gồm cả việc mở rộng sang các ngành hàng khác biệt với ngành kinh doanh hiện tại, nhằm tìm kiếm cơ hội tăng trưởng mới.

Ví dụ: Ma trận Ansoff của Adidas

• Thâm nhập thị trường (Market Penetration): Adidas đã thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường bằng cách đẩy mạnh các chiến dịch quảng cáo, tài trợ cho các sự kiện thể thao lớn như World Cup, Thế vận hội Olympic và hợp tác với các vận động viên nổi tiếng. Từ đó tăng cường doanh số bán hàng tại các thị trường mà Adidas đã có mặt, đồng thời duy trì lòng trung thành của khách hàng hiện tại.
• Phát triển thị trường (Market Development): Adidas đã mở rộng hoạt động của mình sang các thị trường mới nổi như Ấn Độ và Trung Đông, nơi tiềm năng tiêu thụ sản phẩm thể thao đang tăng lên. Họ cũng mở các cửa hàng trực tuyến tại nhiều quốc gia để phục vụ đối tượng khách hàng mới ở những khu vực chưa có sự hiện diện vật lý mạnh mẽ.
• Phát triển sản phẩm (Product Development): Adidas không ngừng đổi mới và phát triển các dòng sản phẩm mới, chẳng hạn như giày thể thao ứng dụng công nghệ Boost, giày chạy Ultraboost và các sản phẩm thể thao thân thiện với môi trường như dòng giày Parley làm từ nhựa tái chế từ đại dương. Họ cũng phát triển trang phục thể thao đa dạng phù hợp với nhiều môn thể thao khác nhau.
• Đa dạng hóa (Diversification): Adidas đã thực hiện chiến lược đa dạng hóa bằng cách mở rộng sang các lĩnh vực thời trang cao cấp, hợp tác với các nhà thiết kế nổi tiếng như Stella McCartney và Kanye West (dòng sản phẩm Yeezy). Họ không chỉ giới hạn trong thị trường thể thao mà còn tham gia vào thị trường thời trang streetwear và phong cách sống, nhắm đến các đối tượng khách hàng hoàn toàn mới.

4. Cách chọn mô hình Marketing phù hợp

Việc lựa chọn mô hình Marketing phù hợp là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp đạt hiệu quả cao nhất trong các chiến lược tiếp cận khách hàng. Dưới đây là các bước cần thiết để chọn mô hình Marketing phù hợp:

• Phân tích tình hình hiện tại của doanh nghiệp: Xác định điểm mạnh, điểm yếu, mục tiêu kinh doanh, và khách hàng mục tiêu để hiểu rõ nội lực và thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động.
• Xác định ngân sách: Đánh giá nguồn tài chính của doanh nghiệp để lựa chọn mô hình phù hợp với quy mô và khả năng đầu tư, đảm bảo không lãng phí nguồn lực.
• Đánh giá các yếu tố bên ngoài: Xem xét các yếu tố như đối thủ cạnh tranh, xu hướng thị trường, và tình hình kinh tế để chọn mô hình Marketing có khả năng thích ứng và mang lại hiệu quả cao nhất.

Trên đây là tổng hợp 25 mô hình Marketing "bất bại" mà doanh nghiệp có thể áp dụng để chinh phục mọi thị trường. Hy vọng rằng, những thông tin Trường doanh nhân HBR chia sẻ đã giúp bạn tìm ra những chiến lược phù hợp nhất cho doanh nghiệp mình, từ đó tối ưu hóa hiệu quả marketing và gia tăng sức cạnh tranh trên thị trường.