Trường doanh nhân HBR ×

MARKETING 7P LÀ GÌ? PHÂN TÍCH CHI TIẾT 7P QUA CASE STUDY PHÚC LONG

Nội dung [Hiện]

Marketing 7P là gì? Các thành phần của marketing 7P mix gồm những gì và đâu là cách ứng dụng 7P trong các chiến dịch Marketing hiệu quả nhất? Ứng dụng 7P trong chiến lược Marketing của Phúc Long như thế nào? Tất cả sẽ được có trong bài viết này!

1. Marketing 7P là gì?

Marketing 7P là mô hình của Marketing mix, mở rộng từ marketing 4P, gồm có 7 yếu tố chính là: Product (sản phẩm), Giá cả (Price), Place (Địa điểm), Promotion (Quảng cáo), ( People (Con người), Process (Quy trình), Physical Evidence (cơ sở vật chất). 

1.1. Product - Sản phẩm

Product là yếu tố quan trọng đầu tiên trong mô hình marketing 7P. Sản phẩm là giá trị cốt lõi quan trọng của mọi doanh nghiệp. Để sở hữu sản phẩm có giá trị, các doanh nghiệp cần hướng tới 2 yếu tố đó là tạo ra sản phẩm khác biệt USP (Unique Selling Point - lợi điểm bán hàng độc nhất) và sản phẩm phải giải quyết được nỗi đau của khách hàng.

1 - Sản phẩm giải quyết được nỗi đau của khách hàng

Trước tiên, để có thể cho ra đời một sản phẩm có giá trị, phù hợp với nhu cầu của người dùng, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ thông qua sơ đồ CANVAS: Để có thể đưa ra sản phẩm có giá trị, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, điều quan trọng đầu tiên là nghiên cứu và thấu hiểu những “nỗi đau” mà khách hàng gặp phải. Nỗi đau ở đây chính là vấn đề mà khách hàng không thể tự giải quyết được. Đó là các nỗi đau liên quan đến phương pháp, thời gian, chi phí… 

MARKETING 7P LÀ GÌ? PHÂN TÍCH CHI TIẾT 7P QUA CASE STUDY PHÚC LONG

Phân tích nỗi đau của khách hàng thông qua mô hình CANVAS

2 - Sản phẩm khác biệt, độc đáo và đổi mới và khó sao chép 

Để sản phẩm có thể tồn tại và đáp ứng được thị hiếu của người dùng, các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của mình. Hãy tập trung vào những lợi điểm bán hàng độc nhất - sáng tạo những tính năng, giá trị mà đối thủ không làm được. 

David Mackenzie Ogilvy - cha đẻ của ngành quảng cáo hiện đại đã cho rằng: “If it doesn't sell, it isn't creative - Cái gì không bán được nghĩa là chưa đủ sáng tạo”. Sự sáng tạo, đổi mới, độc lạ của sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hút và giữ chân khách hàng tiềm năng, 

Các doanh nghiệp cần hiểu rõ vòng đời của 1 sản phẩm gồm 4 giai đoạn chính: Giới thiệu - Tăng trưởng - Trưởng thành - Thoái trào. Từ đó, các doanh nghiệp cần lên kế hoạch thay đổi, nâng cấp sản phẩm để kích thích thêm nhu cầu của mua hàng trong giai đoạn sản phẩm thoái trào. Có 2 hướng giải quyết vấn đề sản phẩm trong giai đoạn thoái trào: nâng cấp sản phẩm (tính năng, giá trị, thành phần…) và đa dạng hoá (mở rộng chuỗi sản phẩm để tăng doanh thu). 

Chiến lược phát triển sản phẩm của iPhone là một trong những bài học mà các doanh nghiệp nên tham khảo. Apple tung ra những sản phẩm mới với phiên bản nâng cấp hơn vào giai đoạn sản phẩm cũ đang thoái trào. Mỗi năm Apple đều cho ra mắt 1 dòng iphone mới, nâng cấp cao hơn so với bản cũ. Chiến lược này đã đem đến doanh thu khủng cho Apple. 

Sản phẩm, dịch vụ giá trị cao phải giải quyết được những vấn đề của khách hàng mục tiêu. Đặc biệt, sản phẩm đó phải khác biệt, mới lạ, khó sao chép. Để làm được điều này, doanh nghiệp cần tập trung phát triển phòng nghiên cứu phát triển sản phẩm (R&D), yêu cầu phòng Sales và Marketing lưu trữ đầy đủ thông tin khách hàng.

MARKETING 7P LÀ GÌ? PHÂN TÍCH CHI TIẾT 7P QUA CASE STUDY PHÚC LONG

Vòng đời của 1 sản phẩm (product life cycle) gồm 4 giai đoạn chính: Giới thiệu - Tăng trưởng - Trưởng thành - Thoái trào

XEM THÊM: QUY TRÌNH 6 BƯỚC NGHIÊN CỨU, PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI

XEM THÊM: MÔ HÌNH 4H TRONG R&D SẢN PHẨM

1.2. Price - Giá cả

Giá cả là thành phần vô cùng quan trọng trong marketing mix bởi nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mức giá sản phẩm sẽ tác động trực tiếp đến hành vi quyết định mua hàng của người dùng. 

Trước khi đưa ra mức giá cho sản phẩm, các doanh nghiệp cần phải cân nhắc 1 số yếu tố quan trọng dưới đây:

  • Định vị sản phẩm, dịch vụ của mình đang ở phân khúc nào trên thị trường? 

  • Cạnh tranh: mức giá sản phẩm cùng ngành của đối thủ là bao nhiêu?

  • Chính sách ưu đãi, miễn phí đi kèm sản phẩm là bao nhiêu?

  • Chi phí sản xuất sản phẩm là bao nhiêu?

Một số chiến lược giá cả mà doanh nghiệp nên tìm hiểu để áp dụng:

  • Giá thâm nhập: đưa ra mức giá thấp hơn thị trường khi ra mắt sản phẩm mới nhằm thu về khách hàng tiềm năng và tạo sức ép lên đối thủ. 

  • Giá cạnh tranh: để đưa ra mức giá cạnh tranh phù hợp, các doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ về đối thủ, lấy giá của đối thủ làm cốt lõi để điều chỉnh mức giá sản phẩm của mình. 

  • Giá trung lập: chiến lược giá trung lập được áp dụng đối với các thương hiệu, sản phẩm cao cấp. Chiến lược này tập trung vào định giá theo cảm nhận của khách hàng, chứ không định giá theo giá trị sản xuất hay đối thủ. 

  • Chiến lược giá hớt váng: định mức giá sản phẩm thật cao khi tung sản phẩm mới ra thị trường, sau đó giảm dần theo thời gian.

Để đưa ra mức giá sản phẩm phù hợp, các doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ yếu tố liên quan đến khách hàng tiềm năng, đối thủ, chi phí sản xuất. Từ đó, kết hợp và lựa chọn linh hoạt các chiến lược định giá sản phẩm theo từng giai đoạn kinh doanh.

MARKETING 7P LÀ GÌ? PHÂN TÍCH CHI TIẾT 7P QUA CASE STUDY PHÚC LONG

Giá cả là thành phần vô cùng quan trọng trong marketing mix bởi nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

XEM THÊM: ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU TRONG XÂY DỰNG MÔ HÌNH KINH DOANH

XEM THÊM: CHIẾN LƯỢC GIÁ HỚT VÁNG LÀ GÌ?

1.3. Place - Địa điểm

Địa điểm là nơi doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Các kênh phân phối chủ yếu hiện nay đó là:

  • Phân phối độc quyền: hình thức nhà sản xuất thoả thuận với các nhà bán lẻ để họ chỉ bán duy nhất sản phẩm của mình.

  • Phân phối trực tiếp: doanh nghiệp trực tiếp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng thông qua các hình thức kênh bán trực tuyến và các cửa hàng trực tiếp.

  • Phân phối gián tiếp: doanh nghiệp kết hợp với các nhà phân phối bán buôn, bán lẻ để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng.

  • Nhượng quyền: doanh nghiệp cho phép bên được nhượng quyền chủ động mua bán, cung ứng sản phẩm đến khách hàng thông qua thương hiệu của mình. 

  • Phân phối chọn lọc: chọn địa điểm nhất định, có tính chọn lọc, không phân phối ồ ạt. 

Lựa chọn địa điểm phân phối đúng sẽ giúp sản phẩm tiếp cận được khách hàng tiềm năng hiệu quả cao. Để chọn đúng địa điểm phân phối, các doanh nghiệp cần nghiên cứu hành vi khách hàng, định vị đúng giá trị sản phẩm trên thị trường.

MARKETING 7P LÀ GÌ? PHÂN TÍCH CHI TIẾT 7P QUA CASE STUDY PHÚC LONG

Lựa chọn địa điểm phân phối đúng sẽ giúp sản phẩm tiếp cận được khách hàng tiềm năng hiệu quả cao

1.4. Promotion - Quảng bá

Promotion là hoạt động xúc tiến, quảng bá sản phẩm. Để có thể thực hiện chiến lược quảng bá sản phẩm thành công, các doanh nghiệp cần trả lời những câu hỏi sau:

  • Thời điểm chạy chiến dịch quảng cáo là khi nào?

  • Lựa chọn kênh triển khai nào phù hợp với khách hàng mục tiêu?

  • Đâu là hình thức quảng cáo sản phẩm cốt lõi?

Việc quảng cáo sản phẩm bao gồm các phương thức truyền thông qua truyền hình TV, social media, quan hệ công chúng, truyền miệng…

Một chiến lược và hình thức quảng cáo quan trọng mà các doanh nghiệp nên lựa chọn đó là tập trung quảng cáo thông qua mạng xã hội và quan hệ công chúng. Đối với quan hệ công chúng, các doanh nghiệp có thể đầu tư vào hoạt động xã hội có tính nhân văn, đóng góp cho cộng đồng, tổ chức các hội nghị, sự kiện kết nối doanh nghiệp, đưa tin tức báo chí… Đồng thời đẩy mạnh quảng cáo nên các nền tảng mạng xã hội để tiếp cận với khách hàng hiệu quả, dễ dàng hơn. 

Để tiếp cận đến nhiều nhóm đối tượng khách hàng, doanh nghiệp cần đẩy mạnh truyền thông đa kênh. Việc quảng cáo thông qua việc đẩy mạnh quan hệ công chúng và mạng xã hội sẽ đem đến hiệu quả truyền thông tốt trong thời kỳ hiện nay.

MARKETING 7P LÀ GÌ? PHÂN TÍCH CHI TIẾT 7P QUA CASE STUDY PHÚC LONG

Doanh nghiệp nên triển khai đa dạng hóa các kênh truyền thông quảng cáo

1.5. People - Con người

Con người là yếu tố quan trọng bậc nhất trong marketing mix nói riêng và trong việc phát triển doanh nghiệp nói chung. 

1 - Con người là nhân viên

Con người trong doanh nghiệp là đối tượng trực tiếp tạo ra sản phẩm, đưa sản phẩm đến khách hàng và chăm sóc, tư vấn khách hàng. Chính vì thế, các doanh nghiệp nên tập trung đầu tư vào việc phát triển yếu tố nhân sự, văn hoá doanh nghiệp và tập trung vào trải nghiệm của nhân viên. 

Các doanh nghiệp cần tạo ra một môi trường làm việc chuyên nghiệp, thúc đẩy sự sáng tạo của nhân viên. Đồng thời, ban lãnh đạo cần tạo ra một nơi làm việc giúp nhân viên gắn bó lâu dài và cống hiến hết mình. Đồng thời, ban lãnh đạo cũng cần lắng nghe những đóng góp của nhân sự. Có như vậy, doanh nghiệp mới giữ chân được nhân tài và phát triển bền vững nhất. 

Tony Dzung đã từng nói: “Tài sản lớn nhất của chúng ta là văn hoá doanh nghiệp. Văn hoá đó sẽ thu hút, sàng lọc, lựa chọn những con người phù hợp và sau đó lại chăm sóc nhân viên của chúng ta. Những nhân viên đó sẽ là người chăm sóc khách hàng của chúng ta và khách hàng chính là người chăm sóc công việc kinh doanh của chúng ta”. Xây dựng văn hóa doanh nghiệp, phát triển nhân sự hiệu quả đã quyết định tới 70% sự thành công! 

2 - Con người là khách hàng

Con người trong marketing mix cũng chính là khách hàng. Doanh nghiệp phải luôn hướng tới khách hàng, chăm sóc cho cảm nhận và trải nghiệm của khách hàng khi sử dụng sản phẩm. Lắng nghe những phản hồi của khách hàng, thay đổi, cải thiện để đem đến sản phẩm, dịch vụ tốt nhất. 

Doanh nghiệp cần phải đầu tư vào xây dựng văn hoá, môi trường, đào tạo nhân sự và tạo ra một không gian làm việc lý tưởng. Có như vậy, nhân viên mới hết mình cống hiến, đem lại sản phẩm tốt nhất, phục vụ khách hàng. Đồng thời, doanh nghiệp cũng cần lấy cảm nhận, trải nghiệm của khách hàng làm tiêu chí cốt lõi để phát triển sản phẩm.

MARKETING 7P LÀ GÌ? PHÂN TÍCH CHI TIẾT 7P QUA CASE STUDY PHÚC LONG

Con người và văn hóa doanh nghiệp là nền tảng cốt lõi giúp doanh nghiệp phát triển bền vững

XEM THÊM: XÂY DỰNG VĂN HÓA TẬP TRUNG VÀO KHÁCH HÀNG CHO TỔ CHỨC

XEM THÊM: ĐÀO TẠO NHÂN SỰ TRONG DOANH NGHIỆP ĐỂ GIỮ CHÂN NGƯỜI TÀI

1.6. Process - Quy trình

Quy trình là là toàn bộ khâu cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến tay khách hàng. Các quy trình đó bao gồm:

  • Giao hàng cho khách hàng: Quy trình khách hàng nhận sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp qua hình thức đặt hàng trực tuyến, chuyển phát nhanh, mua trực tiếp tại cửa hàng… 

  • Dịch vụ khách hàng: Quy trình tư vấn, chăm sóc, giải quyết các vấn đề khách hàng gặp phải khi mua và sử dụng sản phẩm.

  • Xử lý các vấn đề phát sinh: Quy trình giải quyết các nhu cầu phát sinh của khách hàng khi mua hàng và sử dụng sản phẩm như trả hàng, hoàn tiền. 

Các doanh nghiệp cần phải lên kế hoạch tối ưu nhất cho tất cả các tình huống có thể xảy ra trong suốt quá trình cung cấp sản phẩm đến tay người dùng để giảm thiểu rủi ro và tối ưu chi phí nhất có thể.

MARKETING 7P LÀ GÌ? PHÂN TÍCH CHI TIẾT 7P QUA CASE STUDY PHÚC LONG

Đảm bảo một quy trình tối ưu, tiết kiệm sẽ giúp doanh nghiệp vận hành chuyên nghiệp hơn

1.7. Physical Evidence - Vật chất hỗ trợ Marketing

Physical Evidence là vật chất hỗ trợ trong marketing mix. Cụ thể hơn, Physical Evidence là các giá trị tài sản hữu hình như cửa hàng, cơ sở vật chất, bao bì, nhãn diệu… Cơ sở vật chất được đầu tư chỉn chu và chuyên nghiệp cũng là yếu tố quan trọng khiến khách hàng tin tưởng và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. 

Ví dụ như không gian quán cafe sang trọng, nhân viên mặc đồng phục chuyên nghiệp, quầy pha chế có máy móc hiện đại… là yếu tố giúp khách hàng lựa chọn đến quán cafe. Đối với cửa hàng thời trang, cách trưng bày sản phẩm, trang trí không gian cửa hàng, phòng thử đồ… là yếu tố thu hút khách hàng. 

MARKETING 7P LÀ GÌ? PHÂN TÍCH CHI TIẾT 7P QUA CASE STUDY PHÚC LONG

Đầu tư chỉn chu vào cơ sở vật chất giúp tạo nên sự chuyên nghiệp cho doanh nghiệp

8 nguyên tắc Marketing nhất định phải biết

XEM THÊM: MARKETING MIX LÀ GÌ? PHÂN TÍCH CHI TIẾT 7 YẾU TỐ QUA CÁC CASE STUDY

2. Vai trò của Marketing 7P với sự phát triển của doanh nghiệp

Marketing 7P đóng vai trò quan trọng trong giúp doanh nghiệp phát triển toàn diện, cụ thể đó là: 

  • Nâng cao giá trị sản phẩm, dịch vụ: Product trong 7P giúp doanh nghiệp định hình được các chiến lược phát triển sản phẩm tốt nhất, luôn đổi mới và sáng tạo sản phẩm theo thị hiếu khách hàng. 

  • Mang tới trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng: sản phẩm chất lượng tốt, thực hiện đúng quy trình theo Process của 7P sẽ giúp khách hàng có trải nghiệm tốt nhất. 

  • Tăng mức độ nhận diện của thương hiệu: áp dụng chiến lược Promotion đúng hướng giúp tăng mức độ nhận diện thương hiệu hiệu quả. Đồng thời, các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp có thể tiếp cận với khách hàng mục tiêu hiệu quả. 

  • Tạo sự khác biệt cạnh tranh: khi các doanh nghiệp bám sát theo chiến lược sản phẩm độc đáo, khác biệt, khó sao chép của Product trong 7P, chắc chắn sẽ có sức cạnh tranh cao so với đối thủ trong cùng ngách hàng. 

  • Tăng hiệu quả tiếp thị: chiến lược đẩy mạnh xúc tiến Promotion đa kênh, thực hiện các chiến lược quan hệ công chúng hiệu quả giúp doanh nghiệp tiếp thị sản phẩm thành công và có tác động tích cực đến nhận thức của người dùng. 

MARKETING 7P LÀ GÌ? PHÂN TÍCH CHI TIẾT 7P QUA CASE STUDY PHÚC LONG

Marketing 7P giúp doanh nghiệp nâng cao sản phẩm dịch vụ, mang tới trải nghiệm tốt cho khách hàng, tăng mức độ nhận diện thương hiệu và tạo sự khác biệt, cạnh tranh hiệu quả

3. Cách ứng dụng Marketing 7P trong lập kế chiến lược Marketing

Mô hình marketing 7P ứng dụng theo từng thời kỳ trong vòng đời của sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp có thể định hình đường hướng phát triển bền vững và hiệu quả. Hãy hình dung việc ứng dụng marketing 7P qua 4 thời kỳ vòng đời của sản phẩm như sau. 

XEM THÊM: XÂY DỰNG HỆ THỐNG MARKETING CHUYÊN NGHIỆP

3.1. Giai đoạn giới thiệu 

Trong giai đoạn ra mắt và giới thiệu sản phẩm, áp dụng 7P sẽ giúp doanh nghiệp định hình được khách hàng và tăng hiệu quả tiếp thị tốt.

  • Product: Nghiên cứu thị hiếu khách hàng, phát triển sản phẩm phù hợp và nhận được sự quan tâm của khách hàng tiềm năng ở thời điểm mới ra mắt.

  • Price: Xác định mức giá phù hợp với khả năng chi trả của khách hàng mục tiêu và giá trị của sản phẩm. Đồng thời doanh nghiệp có thể ứng dụng các chiến lược giá hớt váng, giá thâm nhập vào thời điểm mới ra mắt sản phẩm. 

  • Place: Sản phẩm sẽ được tiếp thị và bán chủ yếu qua hình thức online trên website và trang mạng xã hội. 

  • Promotion: Đẩy mạnh quảng cáo trên nền tảng mạng xã hội và quảng cáo ngoài trời. Đồng thời tập trung vào các chương trình khuyến mãi ra mắt sản phẩm. 

  • People: Đào tạo chuyên sâu cho chuyên viên tư vấn đề những đặc điểm của sản phẩm nhằm cung cấp thông tin sản phẩm đúng cho khách hàng khi cần tư vấn mua. 

  • Processes: Đảm bảo quy trình tư vấn, bán hàng, giao hàng khép kín, có các chính sách xử lý rủi ro thường gặp. 

  • Physical evidence: Nâng cao trải nghiệm của khách hàng trên các website bán hàng trực tuyến và những cửa hàng bày bán sản phẩm trong thời điểm mới ra mắt. Đầu tư vào biển hiệu quảng cáo, cách bày trí sản phẩm. 

MARKETING 7P LÀ GÌ? PHÂN TÍCH CHI TIẾT 7P QUA CASE STUDY PHÚC LONG

Giai đoạn giới thiệu là giai đoạn mới ra mắt sản phẩm, sản phẩm chưa được khách hàng biết đến rộng rãi

3.2. Giai đoạn tăng trưởng

Tiếp theo, ở giai đoạn tăng trưởng của sản phẩm, doanh nghiệp có thể ứng dụng 7P vào để phát triển như sau: 

  • Product: Sản phẩm đáp ứng nhu cầu, giải quyết nỗi đau của người dùng. 

  • Price: Tiến hành chính sách dùng thử, tặng kèm cho khách hàng trong vòng 1 tháng.

  • Place: Phát triển, tăng cường thêm các cơ sở, cửa hàng bán lẻ, bán sỉ để đáp ứng nhu cầu mua hàng của khách hàng. 

  • Promotion: Tập trung quảng cáo làm nổi bật USP của sản phẩm, đẩy mạnh nội dung review chân thực từ KOL và influencer về sản phẩm. 

  • People: Đảm bảo tuyển dụng đầy đủ số lượng nhân viên phục vụ cho toàn bộ quy trình ra mắt và đưa sản phẩm đến tay người dùng. Doanh nghiệp cần liên tục training nhân viên về sản phẩm và cách phục vụ khách hàng. 

  • Processes: Tối ưu quy trình vận hành và đưa sản phẩm đến tay người dùng. Mở rộng các chính sách bảo vệ quyền lợi của khách hàng và xử lý triệt để các vấn đề xảy ra trong các khâu mua hàng, hoàn trả hàng để tăng độ chuyên nghiệp và giảm chi phí. 

  • Physical evidence: Đầu tư chỉn chu hơn vào các không gian bày bán sản phẩm, thiết kế các bao bì, túi đựng quà tặng chuyên nghiệp, thể được tính thương hiệu cao. 

MARKETING 7P LÀ GÌ? PHÂN TÍCH CHI TIẾT 7P QUA CASE STUDY PHÚC LONG

Giai đoạn tăng trưởng cần tập trung vào xúc tiến bán hàng đa kênh và tập trung quảng bá những lợi điểm bán hàng độc nhất của sản phẩm

3.3. Giai đoạn trưởng thành

Ở giai đoạn trưởng thành, song song với việc phát triển xúc tiến bán hàng, các doanh nghiệp cần bắt đầu chuẩn bị cho việc nâng cấp và thay đổi sản phẩm.

  • Product: Tại giai đoạn trưởng thành của sản phẩm, bắt đầu đi vào nghiên cứu và cải tiến những tính năng, giá trị mới cho sản phẩm. Đây là bước tạo tiền đề cho giai đoạn thoái trào. 

  • Price: Áp dụng chiến lược giá thâm nhập và hớt váng, bắt đầu tăng hoặc giảm giá sản phẩm tùy theo chiến lược ban đầu mà doanh nghiệp đề ra. 

  • Place: Tiếp tục đẩy mạnh hình thức trưng bày và tiếp cận khách hàng qua các cửa hàng và trên nền tảng trực tuyến, các nền tảng thương mại điện tử. 

  • Promotion: Tiếp tục đẩy mạnh quảng cáo thông qua các nền tảng trực tuyến, có thể bắt đầu triển khai chiến dịch quan hệ công chúng như các chiến dịch mang tính cộng đồng nhằm tăng độ nhận diện thương hiệu và giá trị xã hội của doanh nghiệp. 

  • People: Không ngừng cải tiến chất lượng đào tạo nhân sự, đẩy mạnh tuyển dụng bằng nhiều hình thức, tập trung vào việc hình thành văn hóa doanh nghiệp bền vững và hiện đại. 

  • Processes: Đảm bảo quy trình hỗ trợ khách hàng 24/7. 

  • Physical evidence: Tiếp tục đầu tư và cải tiến vào các yếu tố về việc xuất hóa đơn, bao bì sản phẩm, cơ sở hạ tầng tại các địa điểm bày bán sản phẩm. 

MARKETING 7P LÀ GÌ? PHÂN TÍCH CHI TIẾT 7P QUA CASE STUDY PHÚC LONG

Ở giai đoạn trưởng thành, song song với việc phát triển xúc tiến bán hàng, các doanh nghiệp cần bắt đầu chuẩn bị cho việc nâng cấp và thay đổi sản phẩm

3.4. Giai đoạn thoái trào

Đây là giai đoạn cuối cùng trong vòng đời của sản phẩm mà các doanh nghiệp cần phải có sự thay đổi, sáng tạo. Chỉ có sự đổi mới ở giai đoạn này mới giúp sản phẩm tiếp tục tồn tại trên thị trường đầy cạnh tranh. Ứng dụng 7P vào giai đoạn này, các doanh nghiệp có thể định hướng phát triển như sau: 

  • Product: Bắt đầu mở rộng thêm chuỗi sản phẩm hoặc đưa ra các bản nâng cấp hơn, đem lại nhiều tính năng, giá trị mới hơn cho khách hàng. 

  • Place: Đẩy mạnh kinh doanh trên nền tảng online, giảm thiểu dần việc phân phối tại cửa hàng trực tuyến, làm tiền đề cho sự thay thế sản phẩm bản mới hơn. 

  • Promotion: Đo lường hiệu quả chiến dịch quảng cáo ở 3 giai đoạn trước để điều chỉnh và bắt đầu lập kế hoạch xúc tiến bán hàng trong giai đoạn tiếp theo khi chuẩn bị ra mắt sản phẩm mới. 

  • People: Tiếp tục đào tạo nhân viên, tạo môi trường làm việc sáng tạo để nhân viên góp phần vào việc lên ý tưởng sản xuất và thay đổi sản phẩm mới. 

  • Processes: Tiếp tục đẩy chính sách hỗ trợ khách hàng, mở rộng quy trình bán sản phẩm với khách hàng nước ngoài. Đồng thời xử lý triệt để những khâu liên quan tới phản hồi của khách hàng về sản phẩm. 

  • Physical evidence: Bắt đầu thay đổi bao bì, biển hiệu quảng cáo để chuẩn bị ra mắt phiên bản sản phẩm mới. 

MARKETING 7P LÀ GÌ? PHÂN TÍCH CHI TIẾT 7P QUA CASE STUDY PHÚC LONG

Thoái trào giai đoạn cuối cùng trong vòng đời của sản phẩm mà các doanh nghiệp cần phải có sự thay đổi, sáng tạo

4. CASE STUDY chiến lược Marketing 7P của Phúc Long

Để có 1 cái nhìn tổng quan hơn về cách ứng dụng và hiệu quả của chiến lược Marketing 7P, chúng ta cùng nhìn lại chiến lược marketing của Phúc Long nhé!

Phúc Long Coffee & Tea thành lập tại cao nguyên chè Bảo Lộc, Lâm Đồng vào năm 1968. Cửa hàng bán lẻ đầu tiên của Phúc Long Coffee & Tea nằm tại số 134 đường Tổng Đốc Phương, TPHCM. Sau hơn 50 năm hình thành và phát triển, Phúc Long đã trở thành thương hiệu tiên phong trong ngành tại Việt Nam, đi đầu với nhiều ý tưởng sáng tạo và sản phẩm độc đáo. 

MARKETING 7P LÀ GÌ? PHÂN TÍCH CHI TIẾT 7P QUA CASE STUDY PHÚC LONG

Phúc Long Coffee & Tea đã trở thành thương hiệu tiên phong trong ngành tại Việt Nam, đi đầu với nhiều ý tưởng sáng tạo và sản phẩm độc đáo

4.1. Khách hàng mục tiêu của Phúc Long

Việc xác định đúng chân dung khách hàng mục tiêu là điều tiên quyết khi thực hiện bất cứ chiến dịch marketing nào. Trong khi các ông lớn trong ngành F&B như Starbuck, The Coffee Bean… định vị đối tượng khách hàng là nhân viên văn phòng, khách hàng có thu nhập cao, người nước ngoài…. Thương hiệu cafe Trung Nguyên xác định phân khúc khách hàng là người ưa hương vị truyền thống. 

Phúc Long lại hướng đến phân khúc khách hàng dựa vào Nhân khẩu học và Tâm lý học. Thương hiệu này hướng đến khách hàng là tầng lớp trung lưu có thu nhập ổn định, đối tượng sành về hương vị trà và cafe. Đây là sự thông minh trong việc cạnh tranh với các ông lớn cùng ngành. Bởi thị trường Phúc Long lựa chọn hướng tới phân khúc khách hàng có “gu”. 

MARKETING 7P LÀ GÌ? PHÂN TÍCH CHI TIẾT 7P QUA CASE STUDY PHÚC LONG

Phúc Long lựa chọn hướng tới phân khúc khách hàng đông đảo, có “gu”

XEM THÊM: QUY TRÌNH THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

4.2. Chiến lược Marketing 7P của Phúc Long

Phúc Long đã áp dụng marketing 7P cụ thể như thế nào? Cùng Trường Doanh Nhân HBR phân tích chi tiết 7 yếu tố ngay sau đây nhé!

1 - Sản phẩm (Product)

Phúc Long tập trung vào USP - lợi điểm bán hàng độc nhất mà không có bất cứ thương hiệu nào có được. Điểm độc nhất của Phúc Long chính là hương vị độc nhất, đánh mạnh vào khách hàng có gu “sành” uống. 

Hãng cũng phát triển các loại trà tốt cho sức khỏe và làn da, đáp ứng nhu cầu của lượng khách hàng nữ. Chính vì thế, trong danh sách sản phẩm luôn có những sự lựa chọn như đồ uống ít đường, ít ngọt, giảm béo… 

Ngoài ra, Phúc Long còn hướng tới mở rộng chuỗi sản phẩm theo chiều dọc và chiều ngang. Mở rộng sản phẩm theo chiều ngang bao gồm Trà & Cà phê, trà sữa, nước trái cây, đồ ăn mặn, bánh tráng miệng… Với chiều dọc, Phúc Long mở rộng hương vị của các loại trà nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng: trà vải, trà đào, trà ô long… 

MARKETING 7P LÀ GÌ? PHÂN TÍCH CHI TIẾT 7P QUA CASE STUDY PHÚC LONG

Phúc Long hướng đến sản phẩm có hương vị độc nhất, đa dạng hóa sản phẩm theo chiều dọc và chiều ngang

2 - Giá (Price)

Về chiến lược giá, Phúc Long ứng dụng các chiến lược cốt lõi bao gồm:

  • Phương pháp định giá theo giá trị sản phẩm/ dịch vụ – Good-value Pricing: định giá dựa trên giá trị sản xuất sản phẩm. 

  • Chiến lược giá theo dòng sản phẩm – Product line Pricing: dòng cafe có mức giá riêng, dòng trà có mức giá riêng, bánh có mức giá riêng nhằm thu hút được đa dạng phân khúc khách hàng. 

  • Chiến thuật giá khuyến mãi – Promotional Pricing: ví dụ chiến lược giảm giá 30%, 20% vào dịp lễ, chiến lược giảm 100K với đơn hàng trên 300K… 

  • Chiến lược giá combo – Combo Pricing: triển khai combo đánh vào tâm lý khách hàng giúp Phúc Long tiêu thụ được chuỗi sản phẩm lớn như combo bánh trà, combo cafe và đồ ăn mặn. 

Giá thành các sản phẩm tại Phúc Long giao động trong khoảng từ 35.000 - 75.000 vnđ, mức giá này chỉ bằng 50% - 70% so với giá của các ông lớn trong ngành như Starbucks, Trung Nguyên. Đây là chiến lược giá cạnh tranh giúp Phúc Long có thể tiếp cận đến rộng rãi đối tượng khách hàng hơn trong 1 thời gian ngắn. 

3 - Phân phối, điểm bán (Place)

Phúc Long theo đuổi chiến lược phân phối rộng khắp. Cho tới hiện nay, Phúc Long đã có tới 84 cửa hàng trên khắp cả nước và tập trung chủ yếu tại các thành phố lớn như: TP. HCM, Hà Nội, Bình Dương, Đà Nẵng…

Ngoài ra, các sản phẩm của Phúc Long được trưng bày ở các siêu thị, trung tâm thương mại nhằm tiếp cận với tất cả các phân khúc khách hàng mà thương hiệu này hướng tới. 

Ngoài ra, bắt kịp thời đại, Phúc Long đầu tư vào phát triển cả hệ thống phân phối online hiệu quả thông qua các ứng dụng đặt hàng của bên thứ 3 và trên website chính thức của thương hiệu. 

MARKETING 7P LÀ GÌ? PHÂN TÍCH CHI TIẾT 7P QUA CASE STUDY PHÚC LONG

Phúc Long đặt cửa hàng ở vị trí vàng, đông đúc người qua lại

4 - Xúc tiến thương mại (Promotion)

Phúc Long đẩy mạnh việc truyền thông hình ảnh của mình thông qua social: Facebook, Instagram… Thương hiệu tập trung vào việc thiết kế hình ảnh và đưa hình ảnh độc quyền, sáng tạo nhất đến với khách hàng. 

Đồng thời Phúc Long tập trung vào chính sách khuyến mãi combo, giảm giá sản phẩm với hạn mức hóa đơn… Các chiến dịch này được đẩy mạnh trong dịp lễ, tết và đang rất hiệu quả. Chiến lược khuyến mãi giúp thương hiệu có thể bán được tất cả các chuỗi sản phẩm từ trà, cafe cho đến các loại bánh. 

 MARKETING 7P LÀ GÌ? PHÂN TÍCH CHI TIẾT 7P QUA CASE STUDY PHÚC LONG

Các chương trình khuyến mãi Phúc Long tập trung là dạng khuyến mãi combo, giảm giá theo giá trị đơn hàng

5 - Con người (People)

Yếu tố con người được Phúc Long đặc biệt quan tâm và đầu tư. Con người ở đây chính là những nhân viên trực tiếp pha chế, phục vụ khách hàng tại các cửa hàng. Đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản, chỉn chu, có chuyên môn và có kỹ năng phục vụ khách hàng chuyên nghiệp. 

Ví dụ điển hình như các thao tác cơ bản của nhân viên: cúi người chào khi khách hàng ra về, đưa đồ uống cho khách hàng bằng 2 tay, sử dụng khẩu trang chắn khi nói chuyện với khách hàng… 

6 -  Quy trình (Process)

Quy trình cung cấp sản phẩm đến khách hàng được tối ưu hóa và đảm bảo sự chuyên nghiệp cả ở cung cấp online và trực tiếp. 

Đối với hình thức trực tiếp, Phúc Long phục vụ theo nhu cầu của khách hàng khi lựa chọn sản phẩm, chú trọng đến không gian và giải quyết các vấn đề ngay khi có phản hồi của khách hàng. Thời gian mở cửa sớm, đóng cửa muộn giúp khách hàng có thể thưởng thức đồ ăn thức uống vào mọi khung giờ. 

Với hình thức bán hàng trực tuyến, Phúc Long có sự kết hợp với bên thứ ba giao hàng, đảm bảo đưa sản phẩm tới tay khách hàng nhanh nhất, để đảm bảo hương vị. 

7 - Cơ sở vật chất (Physical Evidence)

Phúc Long là thương hiệu lâu đời tuy nhiên luôn biết phá cách, hướng đến không gian hiện đại trong việc bài trí quán. Không gian tại các cửa hàng tạo sự ấm cúng, rộng rãi, bàn ghế có gu kiến trúc hiện đại. Ngoài ra, thương hiệu còn tập trung trang trí theo phong cách của từng dịp lễ lớn trong năm.  Bao bì đóng gói đồ uống, bánh ngọt đẹp mắt, an toàn và thể hiện được thương hiệu. 

MARKETING 7P LÀ GÌ? PHÂN TÍCH CHI TIẾT 7P QUA CASE STUDY PHÚC LONG

Không gian quán hiện đại và mới mẻ

4.3. Hiệu quả chiến lược Marketing 7P của Phúc Long

Cho tới hiện nay, Phúc Long đang chiếm 1 vị thế vững chắc trên thị trường ngành F&B. Ở giai đoạn năm 2016 - 2019, Phúc Long có tốc độ tăng trưởng chóng mặt. Năm 2019, hãng đã đạt mốc 779 tỷ đồng doanh thu, tăng mạnh lên đến 65% so với năm 2018, doanh thu gấp 3 lần so với năm 2016, vượt mặt các đối thủ khác như Tocotoco, Gong Cha… 

Năm 2020, doanh thu của Phúc Long tăng trưởng nhẹ tuy nhiên lợi nhuận được cải thiện rất đáng kể, tăng 119% so với cùng kỳ của năm trước và đạt 35 tỷ doanh thu. Năm 2022, mặc dù vừa trải qua đợt dịch, nhưng Phúc Long đem về hơn 1500 tỷ doanh thu, và lợi nhuận lên đến 200 tỷ đồng.  

Những con số biết nói trên đã cho thấy sự hiệu quả vượt bậc trong chiến lược kinh doanh và marketing của Phúc Long. Đó là cơ sở để các doanh nghiệp học hỏi và ứng dụng vào chính mình. 

MARKETING 7P LÀ GÌ? PHÂN TÍCH CHI TIẾT 7P QUA CASE STUDY PHÚC LONG

Những con số biết nói trên đã cho thấy sự hiệu quả vượt bậc trong chiến lược kinh doanh và marketing của Phúc Long 

Trên đây là toàn bộ kiến thức về marketing 7P và những bài học rút ra từ chiến lược marketing 7P của Phúc Long. Các doanh nghiệp nên học hỏi và ứng dụng phù hợp vào phát triển doanh nghiệp của mình nhé!

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN KHÓA HỌC CỦA HBR

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN KHÓA HỌC CỦA HBR
Đăng ký ngay
Hotline
Zalo
Facebook messenger