USP LÀ GÌ? CÁCH TÌM ĐIỂM KHÁC BIỆT CHO SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

USP được xem là yếu tố quyết định sự thành công của một sản phẩm dịch vụ trong thị trường cạnh tranh ngày nay. Một khi xác định thành công USP sẽ thu hút, giữ chân và khắc sâu sản phẩm, dịch vụ vào tâm trí của khách hàng dễ dàng hơn. Vậy USP là gì? Làm thế nào để tìm ra điểm khác biệt độc nhất cho sản phẩm dịch vụ của mình. Hãy cùng khám phá chi tiết với bài viết dưới đây của Trường Doanh Nhân HBR.

1. USP là gì? Vai trò của USP trong Marketing

Unique Selling Point (USP) là thuật ngữ để chỉ đặc tính nổi bật, khác biệt của sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh. 

USP thường là một yếu tố quyết định giúp doanh nghiệp thu hút và giữ chân khách hàng. Điều này có thể là do chất lượng sản phẩm, giá trị gia tăng, tính sáng tạo, dịch vụ khách hàng xuất sắc hoặc bất kỳ yếu tố nào tạo ra ấn tượng đặc biệt. Mục tiêu của USP là làm cho sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu trở nên độc đáo, khó có thể thay thế trong tâm trí của khách hàng đồng thời không bị đối thủ sao chép, cạnh tranh.

Theo Mr. Tony Dzung, Chủ tịch Hội đồng quản trị HBR Holdinsg: USP (Unique selling point) hay lợi thế bán hàng độc nhất của doanh nghiệp phải thỏa mãn 3 yếu tố sau:

• Phải tạo ra giá trị cho khách hàng mục tiêu
• Giá trị mà doanh nghiệp tạo ra phải khác biệt, khó bị sao chép bởi đối thủ
• USP là lý do chính để khách hàng xuống tiền mua sản phẩm của doanh nghiệp

Điểm khác biệt độc nhất USP đóng một vai trò quan trọng trong chiến lược tiếp thị, giúp doanh nghiệp xây dựng hình ảnh mạnh mẽ và thu hút sự chú ý từ khách hàng. Trong lĩnh vực tiếp thị, USP có nhiều vai trò quan trọng như sau:

• Xây dựng thương hiệu, chiếm lĩnh thị trường: USP giúp tạo dựng thương hiệu mạnh mẽ bằng cách làm nổi bật giá trị cốt lõi của sản phẩm. Với những điểm khác biệt cả về lý tính cũng như cảm xúc và các giá trị độc đáo, USP hỗ trợ đưa thương hiệu trở thành kẻ dẫn đầu thị trường

• Phân biệt sản phẩm, dịch vụ với đối thủ cạnh tranh: USP giúp sản phẩm hoặc dịch vụ nổi bật so với đối thủ, giúp khách hàng dễ dàng nhận ra sự độc đáo và lựa chọn ưu tiên

• Thu hút khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp: USP mạnh mẽ tạo ra sự chú ý và tò mò từ phía khách hàng tiềm năng, từ đó tăng sự tương tác, chuyển đổi, đồng thời kích thích sự quan tâm và tìm hiểu về sản phẩm hoặc dịch vụ

• Tạo niềm tin và giá trị cho khách hàng: Bằng cách xác định rõ lợi ích, giúp xây dựng lòng tin và mối quan hệ vững chắc với khách hàng. Sự tin tưởng và giá trị từ sản phẩm hoặc dịch vụ củng cố mối quan hệ đồng thời hỗ trợ khách hàng trong quá trình mua sắm

• Xác định chiến lược tiếp thị phù hợp: USP hướng dẫn chiến lược tiếp thị, định rõ cách quảng cáo, tạo nội dung và tương tác với khách hàng. Nó chiếm một vai trò lớn trong việc xác định điểm nổi bật cần tập trung và cách tiếp cận thị trường

• Hỗ trợ chiến lược giá: USP cũng có thể giúp doanh nghiệp xác định chiến lược giá của mình. Nếu USP liên quan đến chất lượng cao hoặc tính độc đáo, doanh nghiệp có thể đặt giá sản phẩm ở mức cao hơn so với đối thủ

3. Cách xác định USP cho sản phẩm hiệu quả

68% nguyên nhân khách hàng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của thương hiệu khác vì doanh nghiệp không có điểm khác biệt độc đáo USP. Điều này cho thấy tầm quan trọng không thể thiếu của USP. 

Mục đích của USP là trả lời câu hỏi: "Tại sao khách hàng nên mua sản phẩm của bạn?  Để trả lời câu hỏi này, Mr. Tony Dzung gợi ý cách xác định USP hiệu quả cho sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp qua các bước cụ thể sau:

2.1. Tìm hiểu nhu cầu khách hàng

Tìm hiểu nhu cầu khách hàng là quá trình nghiên cứu và thu thập thông tin về mong muốn, nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể. Mr. Tony Dzung nhấn mạnh rằng, doanh nghiệp cần phải hiểu rõ về vấn đề mà khách hàng muốn giải quyết, các yếu tố quyết định trong quá trình mua sắm và những giá trị mà khách hàng đánh giá cao.

Những lợi ích khi doanh nghiệp tìm hiểu nhu cầu khách hàng trước khi xác định USP là gì?

• Hiểu rõ hơn về khách hàng: Tìm hiểu nhu cầu giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về đối tượng khách hàng của mình. Doanh nghiệp có thể xác định những yếu tố quyết định mua hàng và tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp

• Xác định điểm độc đáo đúng đắn: Thông qua việc nắm bắt nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp có thể xác định được những điểm độc đáo (USP) mà thật sự quan trọng và có giá trị đối với khách hàng

• Tối ưu hóa chiến lược tiếp thị: Hiểu rõ nhu cầu giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược tiếp thị từ việc chọn đối tượng quảng cáo đến việc định hình thông điệp tiếp thị.

• Nâng cao tương tác và khách hàng trung thành: Khi doanh nghiệp thấu hiểu nhu cầu của khách hàng thì có thể tương tác hiệu quả hơn và xây dựng mối quan hệ trung thành với khách hàng hơn

Để tìm hiểu nhu cầu khách hàng thành công, Mr. Tony Dzung gợi ý doanh nghiệp có thể áp dụng mô hình Canvas. Đây là một công cụ hữu ích để phân tích khách hàng mục tiêu, giúp hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và những thách thức mà họ đang đối mặt. Trong chân dung khách hàng mục tiêu, ta có:

• Customer Jobs (Việc cần làm): Đây là những công việc và nhiệm vụ mà khách hàng cần thực hiện hoặc đang cố gắng đạt được. Điều này giúp doanh nghiệp hiểu mục đích và nhận biết những việc khách hàng đang nỗ lực thực hiện

• Gains (Lợi ích): Đây là những kết quả và lợi ích mà khách hàng sẽ thu được. Việc xác định những lợi ích và giải pháp mà sản phẩm hoặc dịch vụ có thể mang lại giúp doanh nghiệp hiểu rõ những mong đợi và hy vọng của khách hàng

• Pains (Nỗi đau): Đây là những khó khăn, vấn đề, hay thách thức mà khách hàng đang gặp phải. Xác định những vấn đề mà họ muốn giải quyết hoặc yếu điểm mà họ muốn khắc phục giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nguyên nhân khiến khách hàng cảm thấy không thoải mái hoặc không hài lòng

Ngoài ra, doanh nghiệp có thể ứng dụng một số phương pháp khác như sau:

• Thu thập phản hồi khách hàng: Tổ chức khảo sát, điều tra hoặc thu thập phản hồi từ khách hàng hiện tại. Thông qua quá trình thu thập doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về trải nghiệm của khách hàng và nhận xét về sản phẩm hoặc dịch vụ

• Phân tích dữ liệu khách hàng trực tuyến: Doanh nghiệp có thể sử dụng dữ liệu từ các nguồn như hành vi trực tuyến, giao dịch mua sắm hoặc tương tác trên các nền tảng truyền thông xã hội. Từ quá trình phân tích dữ liệu sẽ giúp xác định xu hướng và ưa thích của khách hàng

• Tạo và theo dõi các cuộc thử nghiệm: Thực hiện các cuộc thử nghiệm sản phẩm hoặc dịch vụ và theo dõi phản hồi từ khách hàng tham gia. Các chương trình thử nghiệm, dùng thử sản phẩm dịch vụ sẽ giúp doanh nghiệp đo lường phản ứng của khách hàng và điều chỉnh theo thời gian.

• Theo dõi và phân tích đối thủ cạnh tranh: Hãy xem xét các chiến lược và thành công của đối thủ cạnh tranh. Quá trình nghiên cứu và phân tích đối thủ cạnh tranh sẽ cung cấp thông tin về những khía cạnh mà khách hàng đánh giá cao và mô hình kinh doanh mà họ ưa thích.

• Sử dụng công nghệ: Để quá trình tìm hiểu nhu cầu khách hàng được chính xác và hiệu quả hơn thì doanh nghiệp nên sử dụng công nghệ để theo dõi và phân tích hành vi trực tuyến của khách hàng. Công cụ như Google Analytics, CRM, Meta Business Suite có thể giúp doanh nghiệp theo dõi thông tin quan trọng và tạo ra hình ảnh chân thực về nhu cầu khách hàng.

2.2. Phân tích kỹ lưỡng đối thủ cạnh tranh

Đây là quá trình nghiên cứu và phân tích chi tiết để hiểu rõ về các đối thủ trong cùng lĩnh vực kinh doanh. Hoạt động phân tích bao gồm việc nghiên cứu và đánh giá các chiến lược, sản phẩm, dịch vụ và thị trường mục tiêu của các đối thủ cạnh tranh.

Cần phải thực hiện phân tích đối thủ cạnh tranh vì nó mang lại nhiều lợi ích quan trọng cho sự thành công và bền vững của doanh nghiệp. Theo Mr. Tony Dzung, phân tích đối thủ cạnh tranh cung cấp cái nhìn toàn diện về bức tranh thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ về cấu trúc, xu hướng và động lực của ngành. Việc này không chỉ giúp doanh nghiệp dự đoán những biến động tiềm ẩn mà còn tìm ra cơ hội mới trong môi trường kinh doanh.

Thứ hai, phân tích kỹ lưỡng giúp doanh nghiệp xác định nguồn lực và khả năng cạnh tranh của đối thủ. Bằng cách đánh giá chiến lược, sản phẩm và dịch vụ của đối thủ, doanh nghiệp có thể tìm ra những yếu tố chính đang giúp đối thủ nổi bật trên thị trường. Hoạt động phân tích đối thủ cạnh tranh còn là chìa khóa để xác định những cơ hội học hỏi từ thành công và thất bại của đối thủ. Học từ kinh nghiệm của đối thủ sẽ giúp doanh nghiệp không chỉ tận dụng những điểm mạnh mà còn tránh được những sai lầm đã được đối thủ trải qua.

Cuối cùng, hiểu rõ đối thủ thì cũng chính là cơ hội để xác định USP của chính doanh nghiệp. Bằng cách hiểu rõ đối thủ, doanh nghiệp có thể định hình và tập trung vào những điểm mạnh duy nhất của mình. Từ đó tạo nên sự khác biệt và giá trị đặc biệt trong tâm trí khách hàng.

Vậy làm thế nào để xác định đối thủ có điểm USP là gì? Để phân tích kỹ lưỡng đối thủ cạnh tranh một cách hiệu quả khi xác định USP, doanh nghiệp có thể thực hiện các bước nhỏ sau:

• Xác định đối thủ cạnh tranh: Tổ chức và thu thập dữ liệu về các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Hãy thu thập các thông tin về sản phẩm, dịch vụ, chiến lược tiếp thị, và khả năng cạnh tranh. Từ đó xác định đối thủ trực tiếp (cung cấp cùng loại sản phẩm/dịch vụ) và đối thủ gián tiếp (cung cấp sản phẩm/dịch vụ có thể thay thế)

• Đánh giá chiến lược kinh doanh: Nghiên cứu chiến lược quảng cáo, PR và tiếp thị trực tuyến của đối thủ. Xem xét cách họ tương tác với khách hàng và xây dựng thương hiệu. Sau đó xác định mức độ cạnh tranh của đối thủ bằng cách đánh giá về giá cả, chất lượng, và giá trị được cung cấp

• Kiểm tra sản phẩm và dịch vụ: Đánh giá các sản phẩm và dịch vụ của đối thủ, so sánh với những điều mà doanh nghiệp cung cấp. Xác định những điểm mạnh và điểm yếu. Xác định những điểm mạnh mà đối thủ đang tận dụng để thu hút khách hàng. Đồng thời đánh giá những điểm yếu mà đối thủ đang gặp phải,xác định liệu có cơ hội cho doanh nghiệp của bạn tận dụng những điểm này hay không

• Thu thập phản hồi khách hàng: Tìm hiểu ý kiến và đánh giá của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ của đối thủ. Điều này giúp hiểu rõ những gì khách hàng đánh giá cao và những gì họ không hài lòng. Bên cạnh đó hãy tìm kiếm những nhu cầu của khách hàng mà đối thủ chưa đáp ứng, từ đó tạo ra cơ hội cho USP của doanh nghiệp.

• Xác định USP là gì: Dựa trên thông tin thu thập, xác định những đặc điểm độc đáo và giá trị mà đối thủ cạnh tranh mang lại.

2.3. Thấu hiểu động cơ và hành vi mua hàng của khách hàng

Thấu hiểu động cơ và hành vi mua hàng của khách hàng là quá trình nghiên cứu và hiểu rõ về những yếu tố nội tại và bên ngoài mà khách hàng đối mặt khi quyết định mua sắm một sản phẩm hoặc dịch vụ. Mr. Tony Dzung cho rằng, trước tiên doanh nghiệp và các bộ phận cần hiểu, nắm bắt các yếu tố tác động lên động cơ và hành vi mua hàng:

Động cơ mua hàng

• Nhu cầu và mong đợi: Động cơ mua hàng thường liên quan đến nhu cầu và mong đợi cá nhân của khách hàng. Những yếu tố bao gồm như sự thoả mãn nhu cầu cơ bản, cảm giác an toàn, lòng tự trọng, và sự đổi mới

• Tính liên kết cảm xúc: Khách hàng thường quyết định mua hàng dựa trên cảm xúc và liên kết tinh thần với sản phẩm hoặc thương hiệu. Sự hài lòng, niềm tin, và sự nhận thức về giá trị đều có thể đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua

• Ưu tiên cá nhân và giá trị cốt lõi: Động cơ mua hàng thường phản ánh giá trị cá nhân và ưu tiên của khách hàng. Những người mua sắm thường tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ phản ánh giá trị cốt lõi và định hình tính cách của họ

Hành vi mua hàng

• Quá trình tìm kiếm thông tin: Trước khi mua sắm, khách hàng thường thực hiện quá trình tìm kiếm thông tin, sử dụng các nguồn như internet, đánh giá sản phẩm và ý kiến từ người khác để đưa ra quyết định thông thái

• Quyết định mua sắm: Đây là bước quyết định chính khi khách hàng chọn lựa sản phẩm hoặc dịch vụ dựa trên nhu cầu, ưu tiên cá nhân và thông tin thu thập được

• Hành vi trực tuyến và ngoại tuyến: Hành vi mua hàng có thể diễn ra trực tuyến hoặc ngoại tuyến, tùy thuộc vào sự thuận tiện và ưa thích của khách hàng. Mua sắm trực tuyến thường liên quan đến sự tìm kiếm thông tin qua mạng. Trong khi mua sắm ngoại tuyến thường tập trung vào trải nghiệm cảm nhận thực tế

• Tính trung thành và tương tác sau bán hàng: Hành vi mua hàng không chỉ kết thúc khi giao dịch được thực hiện mà còn liên quan đến sự loyal và tương tác sau bán hàng. Những trải nghiệm tích cực sau mua sắm có thể tạo ra sự trung thành từ khách hàng và tăng cơ hội mua sắm lần sau

Có nhiều công cụ có thể giúp doanh nghiệp thấu hiểu động cơ và hành vi mua hàng của khách hàng. Dưới đây là một số công cụ phổ biến mà doanh nghiệp có thể tham khảo:

• Khảo sát trực tuyến: Google Forms, SurveyMonkey là 2 công cụ cho phép tạo và triển khai khảo sát trực tuyến để thu thập ý kiến và phản hồi từ khách hàng

• Phân tích dữ liệu: Google Analytics chính là công cụ giúp theo dõi hành vi trực tuyến của khách hàng trên trang web bao gồm lượng truy cập, thời gian trang và quá trình mua sắm

• CRM (Customer Relationship Management): Một số phần mềm quản trị quan hệ khách hàng như Salesforce, HubSpot CRM sẽ giúp tổ chức và quản lý thông tin về khách hàng bao gồm lịch sử mua sắm và tương tác hiệu quả hơn

• Hệ thống theo dõi giao dịch: Hệ thống POS sẽ giúp theo dõi dữ liệu giao dịch để hiểu xu hướng mua sắm và chi tiêu của khách hàng.

• EyeTracking và EEG Devices: 2 công nghệ này giúp theo dõi hành vi nhìn và phản ứng não của khách hàng khi họ tương tác với sản phẩm hoặc thương hiệu.

• Công cụ mạng xã hội: Social Media Analytics (Facebook Insights, Twitter Analytics) giúp theo dõi và đánh giá tương tác khách hàng trên các nền tảng mạng xã hội. Ngoài ra doanh nghiệp có thể sử dụng công cụ lắng nghe khách hàng như Brandwatch, Hootsuite để theo dõi ý kiến và thảo luận về thương hiệu trên mạng xã hội.

• Công nghệ chatbots và trí tuệ nhân tạo: Các ứng dụng chatbot thông minh sẽ giúp tương tác với khách hàng nhanh chóng và thu thập thông tin về nhu cầu, lo lắng và đánh giá của họ. Ngoài ra sử dụng trí tuệ nhân tạo để phân tích dữ liệu và dự đoán xu hướng mua sắm của khách hàng.

Các công cụ này không chỉ giúp doanh nghiệp thấu hiểu động cơ và hành vi mua hàng của khách hàng một cách chi tiết mà còn hỗ trợ trong việc xây dựng chiến lược tiếp thị và phục vụ khách hàng hiệu quả.

>>> XEM THÊM: HỆ THỐNG CRM LÀ GÌ? QUẢN TRỊ HỆ THỐNG CRM CHUYÊN NGHIỆP

2.4. Xác định giá trị độc nhất của sản phẩm khiến khách hàng ấn tượng

Khi một doanh nghiệp có khả năng làm nổi bật sản phẩm thông qua những đặc điểm độc đáo và giá trị đặc biệt, khách hàng trở nên ấn tượng và hứng thú. Giá trị độc nhất không chỉ là về đặc tính sản phẩm mà còn liên quan đến trải nghiệm tổng thể mà sản phẩm mang lại cho khách hàng.

Đặc biệt, Mr. Tony Dzung bật mí rằng: "Những giá trị độc đáo về mặt lý tính, công năng, chất lượng… rất dễ bị đối thủ cạnh tranh sao chép, vậy nên đỉnh cao của việc xác định điểm khác biệt độc nhất chính là tạo khác biệt về mặt cảm xúc, đánh mạnh vào tâm trí khách hàng."

Chẳng hạn, Nike không chỉ đơn thuần là bán giày mà thương hiệu này bán tinh thần thể thao, Trung Nguyên không đơn thuần bán cà phê mà bán sự sáng tạo, bán tinh thần sáng tạo…Khi khách hàng cảm nhận được giá trị độc nhất này, họ không chỉ cảm thấy hài lòng với sự mua sắm mà còn phát sinh một cảm giác kết nối với thương hiệu. Vậy làm thế nào để xác định điểm giá trị độc nhất, khác biệt cho sản phẩm của doanh nghiệp?

Để một sản phẩm gây ấn tượng với khách hàng thì cần đảm bảo các yếu tố sau:

• Tập trung nghiên cứu và tạo ra một sản phẩm chất lượng: Sản phẩm của doanh nghiệp phải có chất lượng cao. Điều này đòi hỏi sự tập trung chăm chỉ vào quá trình nghiên cứu và phát triển, đảm bảo rằng mọi khía cạnh từ thiết kế đến sản xuất đều đáp ứng tiêu chí chất lượng cao nhất

• Giải quyết vấn đề và đáp ứng nhu cầu của khách hàng: Sản phẩm cần phải giải quyết một vấn đề cụ thể hoặc đáp ứng một nhu cầu quan trọng của đối tượng khách hàng. Việc hiểu rõ và linh hoạt đối với thị trường sẽ giúp sản phẩm trở nên hữu ích và có giá trị hơn

• Sản phẩm có sự thú vị, khác lạ: Sự sáng tạo và tính độc đáo của sản phẩm là yếu tố quyết định trong việc thu hút sự chú ý đầu tiên của khách hàng. Một sản phẩm có thiết kế độc đáo, tính năng khác lạ hoặc cách tiếp cận mới sẽ tạo ra một ấn tượng mạnh mẽ và khác biệt hơn so với hàng trăm sản phẩm khác trên thị trường

• Sản phẩm dịch vụ có ứng dụng công nghệ: Ngày nay công nghệ dường như là một phần không thể thiếu đối với mỗi người. Do đó nếu doanh nghiệp nên sử dụng công nghệ để tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng. Sản phẩm dịch vụ được tích hợp với các ứng dụng công nghệ hiện đại chẳng hạn như ứng dụng di động, trang web tương tác hoặc hệ thống tự động hóa, giúp tối ưu hóa quy trình và làm tăng sự thuận tiện cho khách hàng.

2.5. Truyền thông vào ý thức và tiềm thức của khách hàng

Truyền thông đóng một vai trò quan trọng trong việc tác động vào cả ý thức và tiềm thức của khách hàng. Từ đó tạo nên một hiệu ứng mạnh mẽ và lâu dài trong quá trình quyết định mua sắm. Theo Mr. Tony Dzung chia sẻ: "Ở mức độ ý thức, truyền thông có thể xác định đúng và sai, hướng dẫn khách hàng về tính năng, lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ. Tuy nhiên, quan trọng hơn nữa là sự ảnh hưởng tới tiềm thức của khách hàng."

Trong tiềm thức, truyền thông có thể gắn liền với niềm tin và cảm xúc của khách hàng. Khách hàng không chỉ mua sắm vì sản phẩm đáp ứng đầy đủ các chức năng mà còn vì cảm giác, mối quan hệ và cảm xúc mà sản phẩm mang lại. Theo nghiên cứu, khoảng 80-90% quyết định mua hàng được đưa ra dựa trên cảm xúc.

Chính vì vậy, Mr. Tony Dzung cho rằng sau khi xác định được USP là gì thì doanh nghiệp phải biết cách truyền thông hay “nhồi sọ” để xây dựng hình ảnh của sản phẩm mạnh mẽ và găm vào tiềm thức của khách hàng. Việc này không chỉ tạo ra ấn tượng mà còn tạo nên sự liên kết vững chắc giữa khách hàng và thương hiệu. Khi truyền thông được thiết kế một cách tinh tế và đầy sáng tạo, nó có khả năng chạm đến cảm xúc và tạo ra một ảnh hưởng sâu sắc. Như vậy sẽ tạo nên một vị thế mạnh mẽ và độc đáo trong tâm trí của khách hàng.

Doanh nghiệp sở hữu sản phẩm tốt, khác biệt thì làm Marketing và Bán hàng mới hiệu quả. Do đó, doanh nghiệp cần xây dựng phòng R&D để nghiên cứu và phát triển sản phẩm độc quyền.

Trong khóa đào tạo XÂY DỰNG VÀ CẢI TIẾN MÔ HÌNH KINH DOANH chuyên sâu 2 ngày cùng diễn giả Tony Dzung, lãnh đạo, chủ doanh nghiệp, quản lý cấp cao của doanh nghiệp có nắm chắc các kiến thức liên quan đến sản phẩm:

• 4 nguyên tắc khởi nghiệp tinh gọn để nhanh chóng lựa chọn những sản phẩm tiềm năng nhất
• 4 bước kiểm chứng ý tưởng sản phẩm mới đảm bảo dự án kinh doanh được thị trường đón nhận
• Chiến lược tung sản phẩm giúp tối ưu doanh thu và lợi nhuận
• Ứng dụng ma trận BCG, ma trận Ansoff và công cụ phân tích VRIO để lựa chọn đúng chiến lược sản phẩm, tạo lợi thế cạnh tranh bền vững trên thị trường

>>> XEM THÊM: 10 BƯỚC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING PHÙ HỢP VỚI MỌI DOANH NGHIỆP

3. Những lưu ý để xác định điểm USP thành công

Để xác định điểm USP thành công, Rosser Reeves - người đã viết về chủ đề này trong cuốn sách "Reality in Advertising" đã đưa ra lời khuyên rằng một điểm USP thành công cần phải có ba đặc điểm quan trọng sau đây:

3.1. Một lợi ích rõ ràng

USP cần phản ánh một lợi ích cụ thể mà sản phẩm mang lại cho khách hàng mục tiêu. Một câu châm ngôn đơn giản và trực tiếp như "Nếu mua sản phẩm này, bạn sẽ được lợi ích này" giúp tạo ra sự rõ ràng và dễ hiểu, giúp người tiêu dùng dễ dàng nhận ra giá trị mà sản phẩm mang lại. Đây cũng là một trong những yếu tố quan trọng mà Mr. Tony Dzung nhấn mạnh khi xây dựng USP cho sản phẩm: "Một sản phẩm tốt là phải tạo ra giá trị cho khách hàng."

Ví dụ, USP của Domino's Pizza được thể hiện qua khẩu hiệu: “Bạn nhận được bánh pizza nóng giao tận nơi trong 30 phút hoặc ít hơn, nếu không, bạn sẽ nhận nó miễn phí”.

3.2. Độc nhất

USP phải là độc nhất tức là không có đối thủ nào đã sử dụng hoặc không thể bắt chước được. USP độc nhất sẽ tạo ra sự khác biệt và nổi bật giữa sản phẩm của bạn và các sản phẩm khác trên thị trường. Sự độc nhất này giúp sản phẩm trở nên đặc biệt và khó quên trong tâm trí khách hàng. Đây cũng chính là lý do lớn khiến khách hàng xuống tiền mua sản phẩm - Mr. Tony Dzung nhấn mạnh.

Ví dụ, USP của Apple: Thương hiệu công nghệ cao cấp với thiết kế sáng tạo và trải nghiệm người dùng mượt mà.

3.3. Có sức thuyết phục

USP không chỉ nên là lời nói hấp dẫn mà còn cần được chứng minh thông qua các bằng chứng, nghiên cứu hoặc kiểm chứng đáng tin cậy. Sự thuyết phục thông qua dẫn chứng cụ thể giúp xây dựng lòng tin từ phía khách hàng. Khi khách hàng cảm thấy thông tin được cung cấp là đáng tin cậy, họ sẽ dễ dàng chấp nhận và tin tưởng vào giá trị của sản phẩm.

Ví dụ, USP của Head & Shoulders: “Đã được chứng minh lâm sàng để giảm gàu”. Sau 10 năm nghiên cứu và phát triển, Head & Shoulders là thương hiệu dầu gội đầu đầu tiên sử dụng Pyrithione Zinc để điều trị gàu mà các sản phẩm khác không có hoặc không hiệu quả. Việc đặt tên sản phẩm có từ "Shoulders" nhằm truyền tải thông điệp sản phẩm sẽ làm giảm các gàu trắng trên vai.

4. Những case study xác định USP ấn tượng

4.1. Nike - “Chỉ có một Nike”

USP của Nike là "Chỉ có một Nike" - một cam kết đặc biệt và khác biệt từ thương hiệu để tạo ra một trải nghiệm độc đáo và cá nhân hóa cho khách hàng. Điểm độc nhất của Nike không nằm ở sản xuất và bán giày mà chính là bán tinh thần thể thao, tinh thần của các nhà vô địch. Khách hàng của Nike họ không chỉ mua đôi giày mà còn mua một trải nghiệm, mua cảm giác của việc vượt qua khả năng và trở thành một nhà vô địch trong cuộc sống hàng ngày. Do vậy mà mỗi sản phẩm của Nike là một biểu tượng của tính cá nhân và tinh thần chiến thắng của một nhà vô địch thực sự.

Từ đó Nike đã hợp tác với các ngôi sao thể thao hàng đầu như Michael Jordan, Cristiano Ronaldo, Serena Williams, Tiger Woods mang lại giá trị thêm cho sản phẩm và tăng cường giá trị thông điệp muốn truyền tải.

>>> XEM THÊM: CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA NIKE - BÁN TRIẾT LÝ SỐNG CHỨ KHÔNG BÁN SẢN PHẨM

4.2. DeBeers: "Kim cương - Biểu tượng của Tình Yêu Vĩnh Cửu"

Khẩu hiệu "Kim cương là mãi mãi" đã vẫn trụ đọng từ năm 1948 và tiếp tục lan tỏa sức hút đến ngày nay. Slogan này không chỉ là một cụm từ đơn thuần, mà còn là một tuyên ngôn về sức mạnh và vĩnh cửu của tình yêu.

Thông qua cụm từ này, DeBeers muốn truyền đạt ý nghĩa rằng một viên kim cương, với độ cứng và bền bỉ tuyệt vời, không chỉ là một mảnh trang sức, mà là biểu tượng của tình yêu không giới hạn và vô tận. Tính không thể phá vỡ của kim cương tượng trưng cho sự bền vững và vững chắc của mối quan hệ, giống như tình yêu đích thực không bao giờ phai nhạt hay chấm dứt.

Vì lẽ đó, kim cương trở thành lựa chọn không thể bỏ qua khi nói đến nhẫn đính hôn. Nó không chỉ là một viên đá quý, mà còn là biểu tượng của cam kết và hứa hẹn về một tương lai vĩnh cửu, điều mà mọi cặp đôi mong muốn trong hành trình chung của họ.

4.3. USP của Vinfast - Case study thành công của thương hiệu Việt

Vinfast là thương hiệu sản xuất xe của tập đoàn Vingroup mang đến cho khách hàng một trải nghiệm độc đáo trong lĩnh vực xe hơi. Slogan của Vinfast là "Mãnh liệt tinh thần Việt Nam" đã góp phần làm nổi bật USP của thương hiệu này.

Điểm độc đáo quan trọng nhất của Vinfast là việc trở thành thương hiệu sản xuất xe ô tô Việt Nam đầu tiên. Với USP này, Vinfast đã chọn lựa những khách hàng có niềm đam mê và niềm tự hào đặc biệt đối với sản phẩm nội địa.

Vinfast không chỉ là một thương hiệu ô tô, mà còn là biểu tượng của sự tự hào dân tộc, với 100% sở hữu từ chủ doanh nghiệp Việt Nam và việc quá trình lắp ráp và gia công được thực hiện bởi bàn tay tài năng người Việt. Nhờ vào đây, Vinfast xây dựng được lợi thế cạnh tranh về giá trên thị trường, so sánh với các đối thủ nhập khẩu từ nước ngoài. Việc này đồng thời chứng tỏ cam kết của Vinfast đối với sự phát triển và tự chủ trong ngành công nghiệp ô tô quốc gia.

5. USP và POD có gì khác nhau?

USP (Unique Selling Proposition) và POD (Point of Difference) là hai khái niệm quan trọng trong chiến lược marketing, giúp doanh nghiệp định vị sản phẩm/dịch vụ một cách hiệu quả. Bảng dưới đây sẽ làm rõ sự khác biệt giữa hai yếu tố này để doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược cạnh tranh và thu hút khách hàng.

6. Kết luận

Trong kinh doanh ngày nay, việc xác định và phát triển USP là quan trọng để doanh nghiệp có thể nổi bật giữa đám đông cạnh tranh. USP không chỉ là một khía cạnh của chiến lược tiếp thị mà còn là một công cụ quan trọng giúp xác định và tôn vinh những điểm mạnh đặc biệt của sản phẩm hoặc dịch vụ.

Tìm kiếm điểm khác biệt độc nhất là một quá trình cần tìm hiểu sâu về thị trường và khách hàng để nhận biết những yếu tố quan trọng mà khách hàng đánh giá cao. Doanh nghiệp cần phải luôn quan sát đối thủ cạnh tranh để hiểu rõ những gì đang được thị trường đánh giá và điều này giúp tạo ra những điểm khác biệt hữu ích.

USP không chỉ là về việc nói về sản phẩm mà còn là về cách thương hiệu tạo ra giá trị và trải nghiệm độc đáo cho khách hàng. Bằng cách tập trung vào những yếu tố đặc biệt và giá trị cốt lõi, doanh nghiệp có thể xây dựng một USP mạnh mẽ giúp tạo ra sự khác biệt trên thị trường và thu hút sự chú ý của khách hàng. Tóm lại, USP không chỉ là một công cụ tiếp thị mà là một chiến lược cơ bản để xây dựng sự khác biệt và làm nổi bật thương hiệu trong lòng khách hàng. Điều này không chỉ giúp doanh nghiệp thu hút đối tượng mục tiêu mà còn xây dựng mối quan hệ lâu dài và tạo ra sự trung thành từ phía khách hàng.

Trên đây là bài viết mà Trường Doanh Nhân HBR đã giải đáp thuật ngữ USP là gì cùng với cách xác đỉnh điểm USP độc nhất hiệu quả nhất cho các doanh nghiệp. Mong rằng với những case study phân tích USP thực tế sẽ giúp doanh nghiệp cũng như các phòng ban hiểu rõ và nắm bắt được cách xác định USP thành công.