NẮM VỮNG 7 BƯỚC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING CHO DOANH NGHIỆP

Doanh nghiệp của bạn đang gặp khó khăn khi triển khai các chiến lược Marketing một cách không hiệu quả? Những sai lầm trong việc thực thi khiến doanh số không thể phát triển được. Rất có thể, doanh nghiệp của bạn chưa nắm được cách xây dựng kế hoạch Marketing một cách hiệu quả. Trong bài viết dưới đây, Trường Doanh Nhân HBR sẽ chỉ ra 7 bước xây dựng kế hoạch Marketing hiệu quả cho doanh nghiệp của bạn.

1. Xây dựng kế hoạch Marketing là gì?

Xây dựng kế hoạch marketing là quá trình lập ra một tài liệu chi tiết, mô tả cách thức mà một doanh nghiệp sẽ truyền tải thông tin và lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình đến khách hàng.

Một kế hoạch marketing thường bao gồm các nội dung chủ yếu như: mục tiêu, nhiệm vụ, phân tích tình huống, sự phát triển của các công ty, doanh nghiệp, thị trường mục tiêu, các chương trình quảng cáo cho hoạt động Marketing, ngân sách, chi phí, thời gian thực hiện…

Nói cách khác, kế hoạch marketing là một bản đồ chiến lược giúp hướng dẫn doanh nghiệp từ việc xác định và hiểu rõ mục tiêu đến việc thực hiện các hoạt động cần thiết để đạt được những mục tiêu đó, đồng thời đo lường sự thành công của các chiến lược và tác động của chúng trên thị trường.

 XEM THÊM: TƯ VẤN CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ

2. Vì sao doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch Marketing?

Có một số lý do quan trọng mà doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch Marketing đó là:

• Xây dựng định hướng chung: Kế hoạch Marketing giúp tất cả nhân viên trong công ty hành động theo cùng một định hướng và tập trung vào những nỗ lực marketing cụ thể. Điều này giúp tăng tính nhất quán và hiệu quả của các hoạt động marketing

• Xác định mục tiêu rõ ràng: Kế hoạch Marketing mô tả rõ ràng về mục tiêu hoạt động và cách thức để đạt được mục tiêu đó. Điều này giúp định hình chiến lược và hướng dẫn cho các hoạt động marketing, giúp tối ưu hóa hiệu quả và đạt được kết quả mong muốn

• Hiểu và đáp ứng nhu cầu khách hàng: Kế hoạch Marketing giúp xác định và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Điều này giúp tập trung vào đúng đối tượng khách hàng và định vị sản phẩm ở đúng thị trường, từ đó tăng khả năng tiếp cận và thu hút khách hàng mục tiêu

• Quản lý ngân sách phù hợp: Kế hoạch Marketing giúp doanh nghiệp xác định được chi phí ngân sách được phân bổ cho từng hoạt động marketing và mục đích của nó. Điều này giúp giảm rủi ro khi đầu tư vào hoạt động marketing và tối ưu hóa sử dụng nguồn lực tài chính

• Kiểm soát và tối ưu hoá: Kế hoạch Marketing giúp kiểm soát tốt quá trình thực hiện marketing, từ đó tối đa hóa phản ứng với các thay đổi trong môi trường kinh doanh. Các chỉ số và mục tiêu trong kế hoạch giúp đánh giá hiệu quả và điều chỉnh chiến lược marketing khi cần thiết

• Cạnh tranh sáng tạo: Đối với các công ty và doanh nghiệp nhỏ hơn, kế hoạch Marketing cung cấp cơ hội để cạnh tranh với các công ty lớn hơn thông qua việc sử dụng ý tưởng sáng tạo và độc đáo. Kế hoạch Marketing chi tiết giúp tạo ra sự khác biệt và thu hút sự chú ý từ khách hàng

3. Tìm hiểu cách lập kế hoạch marketing cho doanh nghiệp 

Một kế hoạch marketing chi tiết giúp phân bổ ngân sách một cách hiệu quả, đảm bảo rằng mọi khoản chi tiêu đều có mục đích và mang lại giá trị tối ưu. Dưới đây là chi tiết 8 bước xây dựng kế hoạch Marketing cho doanh nghiệp.

3.1. Xác định mục tiêu của kế hoạch Marketing

Trước khi đi vào xây dựng kế hoạch Marketing, doanh nghiệp cần xác định mục tiêu của kế hoạch Marketing để làm nền tảng để đánh giá hiệu quả của các chiến lược marketing. Mục tiêu này có thể bao gồm tăng doanh số, cải thiện hiển thị, xây dựng thương hiệu hoặc gia tăng khách hàng trung thành. Dưới đây là một ví dụ cho một bảng mục tiêu kế hoạch Marketing chi tiết cho một doanh nghiệp kinh doanh mảng thời trang:

Bảng ví dụ về mục tiêu kế hoạch Marketing của doanh nghiệp kinh doanh thời trang

Lưu ý rằng các mục tiêu cần được đặt dựa trên nguyên tắc SMART (Cụ thể, Đo lường được, Có thể đạt được, Thực tế và Thời gian cụ thể). Mục tiêu càng cụ thể và rõ ràng, quá trình theo dõi và đánh giá hiệu quả của kế hoạch marketing sẽ càng dễ dàng hơn.

3.2. Xác định khách hàng mục tiêu 

Doanh nghiệp không thể bán sản phẩm cho tất cả mọi người. Chính vì thế khi xây dựng kế hoạch Marketing cho doanh nghiệp bạn cần xác định phân khúc khách hàng mục tiêu, nắm vững nhu cầu của họ để giải quyết triệt để vấn đề mà họ đang gặp phải.

Sử dụng mô hình STP giúp doanh nghiệp hiểu rõ và phân loại thị trường của mình một cách có hệ thống, từ đó xác định chính xác nhóm khách hàng mục tiêu. Dưới đây là cách mô hình STP được sử dụng để xác định khách hàng mục tiêu:

• Segmentation (Phân Đoạn): Hãy chia khách hàng của bạn thành các nhóm khách hàng theo các phân khúc các nhau

• Targeting (Nhắm Mục Tiêu): Sau khi đã phân đoạn thị trường, bước tiếp theo là chọn lọc và quyết định nhóm nào sẽ là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp dựa trên nguồn lực và tiềm năng của nhóm khách hàng

• Positioning (Vị trí): Xác định cách định vị sản phẩm của bạn cho từng phân khúc mục tiêu

3.3. Phân tích yếu tố thị trường và đối thủ 

Việc nắm rõ thông tin về thị trường và đối thủ giúp doanh nghiệp nhận thức được các rủi ro và thách thức có thể xảy ra. Điều này cho phép họ lập kế hoạch và chuẩn bị chiến lược ứng phó hiệu quả.

Yếu tố thị trường được coi là những thành phần bên ngoài, tác động lên doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thế áp dụng mô hình PESTEL để phân tích môi trường vĩ mô và mô hình 5 FORCES để phân tích môi trường vi mô bên ngoài.

Mô hình PESTEL phân tích yếu tố vĩ mô trong xây dựng kế hoạch Marketing

Mô hình 5 Forces phân tích yếu tố vi mô trong xây dựng kế hoạch Marketing

Ngoài ra doanh nghiệp cũng cần phân tích đối thủ cạnh tranh để đưa ra những chiến lược Marketing phù hợp. 

Bảng phân tích đánh giá đối thủ khi xây dựng kế hoạch Marketing 

3.4. Cách lựa chọn kênh truyền thông phù hợp

Hành trình mua sắm của người tiêu dùng thường diễn ra theo năm bước chính: Nhận thức, Xem xét, Thực hiện mua, Trở lại, và Ủng hộ. Trong từng bước này, khách hàng tiếp xúc với nhiều tương tác khác nhau, giúp thúc đẩy họ đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng. Để tối ưu hóa quá trình này, các doanh nghiệp cần phải lựa chọn các kênh truyền thông phù hợp tại mỗi điểm trạm để quảng bá hiệu quả sản phẩm của mình đến đối tượng khách hàng mục tiêu.

Có nhiều lựa chọn kênh truyền thông mà bạn có thể khám phá, chẳng hạn như sử dụng email marketing cho đối tượng công sở, giao tiếp trực tiếp với người cao tuổi hoặc kết nối với giới trẻ qua các nền tảng mạng xã hội.

• Các kênh truyền thông phổ biến:các nền tảng như Instagram, Facebook, Tiktok, YouTube….

• Đối với truyền thông trực tuyến: trang web, cửa hàng thương mại điện tử hoặc blog

• Lĩnh vực truyền thông truyền thống: các phương tiện như sách in, báo chí, tạp chí, tờ rơi…

XEM THÊM: QUẢN TRỊ TRẢI NGHIỆM KHÁCH HÀNG ĐỂ TẠO SỰ KHÁC BIỆT, THÀNH CÔNG BỨT PHÁ

3.5. Lên kế hoạch triển khai 

Khi xây dựng kế hoạch triển khai marketing, việc trả lời các câu hỏi cụ thể giúp doanh nghiệp định hình chiến lược marketing một cách chính xác và hiệu quả. Dưới đây là cách tiếp cận cho từng câu hỏi:

1 - Sản phẩm doanh nghiệp cung cấp là gì?

• Mô tả chi tiết về sản phẩm (tính năng, lợi ích, USP sản phẩm).

• Xác định cách sản phẩm giải quyết vấn đề hoặc đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

2 - Thông điệp mà sản phẩm truyền tải là gì?

• Xác định giá trị cốt lõi và điểm mạnh chính của sản phẩm.

• Phát triển thông điệp quảng cáo nhấn mạnh lợi ích và giá trị đối với khách hàng.

3 - Kênh thông tin nào truyền tải thông điệp?

• Chọn lựa các kênh truyền thông phù hợp (mạng xã hội, quảng cáo trực tuyến, email, sự kiện).

• Xác định phương tiện truyền thông dựa trên đặc điểm và hành vi của khách hàng mục tiêu.

4 - Đối tượng khách hàng nhận thông tin là ai?

• Xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu (tuổi, giới tính, sở thích, nhu cầu).

• Phân tích đặc điểm và hành vi mua sắm của nhóm khách hàng này.

5 - Phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm?

• Dự đoán và phân tích phản ứng tiềm năng của khách hàng với sản phẩm.

• Lập kế hoạch thu thập phản hồi từ khách hàng để cải thiện sản phẩm và chiến lược.

6 - Số lượng khách hàng ước tính thực hiện việc mua hoặc sử dụng sản phẩm?

• Dự đoán số lượng khách hàng tiềm năng dựa trên nghiên cứu thị trường và dữ liệu hiện có.

• Xác định mục tiêu doanh số dựa trên phân tích.

7 - Yếu tố khiến khách hàng hiểu lầm về sản phẩm? Cách doanh nghiệp hạn chế các yếu tố đó?

• Xác định những hiểu lầm tiềm năng và nguyên nhân.

• Phát triển chiến lược truyền thông để giải thích rõ ràng và chính xác về sản phẩm.

• Thiết lập kênh hỗ trợ khách hàng để giải đáp thắc mắc và giải quyết vấn đề.

3.6. Xác định ngân sách Marketing 

Khi lên kế hoạch marketing, việc đầu tiên và cốt lõi cần xem xét là ngân sách. Mọi chiến dịch marketing cần có sự hỗ trợ tài chính để thực hiện. Đầu tiên, cần phải xác định một khoản ngân sách cụ thể cho việc này. Dựa vào ngân sách đã định, bạn có thể lập ra kế hoạch chi tiêu cho từng hoạt động marketing cần thiết.

Chất lượng và quy mô của chiến dịch marketing thường tỷ lệ thuận với chi phí đầu tư. Đầu tư mạnh mẽ vào marketing không chỉ giúp sản phẩm của doanh nghiệp đến gần hơn với khách hàng mục tiêu mà còn có thể tạo ra hiệu ứng đáng kể. Đầu tư vào marketing là một cách để gia tăng sự nhận diện thương hiệu và đẩy mạnh doanh số. Đúng là mỗi đồng tiền đều có giá trị của nó và đầu tư thông minh vào marketing chắc chắn sẽ mang lại những kết quả xứng đáng.

3.7. Đánh giá kế hoạch và kết quả kế hoạch Marketing

Sau khi sản phẩm được bán ra thị trường, đây là bước quan trọng cần thực hiện. Việc đánh giá sẽ giúp bạn xác định được mức tiêu thụ hàng hoá so với mức dự kiến. Tuỳ theo loại kế hoạch mà thời gian đánh giá sẽ khác nhau. 

• Một kế hoạch ngắn hạn sẽ được đánh giá từ 6 tháng đến 1 năm. 

• Kế hoạch dài hạn sẽ đánh giá kéo dài từ 3 đến 5 năm.

Một số chỉ số để đánh giá độ hiệu quả của kế hoạch Marketing phải kể đến:

Để đánh giá độ hiệu quả của kế hoạch marketing, có một loạt các chỉ số quan trọng mà doanh nghiệp cần theo dõi. Dưới đây là một số chỉ số đo lường phổ biến:

• ROI (Return on Investment): Tính toán tỷ lệ lợi nhuận thu được so với chi phí đầu tư vào chiến dịch marketing. Đây là chỉ số quan trọng nhất để đánh giá hiệu quả tài chính.

• CPA (Cost Per Acquisition): Chi phí trung bình để thu hút một khách hàng mới. Chỉ số này giúp doanh nghiệp hiểu được chi phí cần thiết để mỗi khách hàng mới mua hàng hoặc đăng ký dịch vụ.

• Rate of Conversion (Tỷ Lệ Chuyển Đổi): Tỷ lệ phần trăm của khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng thực tế, như mua hàng hoặc đăng ký dịch vụ.

• Customer Lifetime Value (CLV): Tổng giá trị mà một khách hàng mang lại cho công ty trong suốt thời gian họ là khách hàng. CLV giúp đánh giá giá trị lâu dài của khách hàng.

• Engagement Rate (Tỷ Lệ Tương Tác): Tỉ lệ tương tác của khách hàng với các nội dung marketing, bao gồm lượt like, share, comment trên mạng xã hội hoặc trang web.

• Reach and Impressions: Số lượng người tiếp cận (reach) và tổng số lần hiển thị (impressions) của nội dung marketing trên các kênh truyền thông.

• Customer Satisfaction Score (CSAT): Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng thông qua khảo sát và phản hồi.

• Bounce Rate: Tỷ lệ phần trăm khách truy cập rời khỏi trang web mà không thực hiện hành động nào, thường được sử dụng để đánh giá hiệu quả của trang đích (landing pages).

• Social Media Metrics: Các chỉ số trên mạng xã hội như số lượng người theo dõi, mức độ tương tác, và số lượng chia sẻ.

• Email Marketing Metrics: Bao gồm tỷ lệ mở email, tỷ lệ click-through và tỷ lệ hủy đăng ký.

Theo dõi và phân tích những chỉ số này sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá mức độ thành công của chiến dịch marketing và điều chỉnh chiến lược theo hướng phù hợp.

XEM THÊM: ĐIỂM DANH 10 CHỈ SỐ ĐO LƯỜNG HIỆU QUẢ MARKETING TỐT NHẤT HIỆN NAY

4. Mẫu kế hoạch marketing được áp dụng phổ biến hiện nay

Kế hoạch marketing hiện đại thường lấy cảm hứng từ các chiến lược của các thương hiệu lớn, như Apple, Harbour, Forbes và các công ty khác, với mục tiêu học hỏi và áp dụng những phương pháp tiếp thị hiệu quả. Một số ví dụ điển hình phải kể đến như sau:

1- Bản kế hoạch Marketing của Apple

Apple, một thương hiệu hàng đầu trong ngành công nghệ, đã phát triển kế hoạch marketing của mình qua nhiều năm, sử dụng đa dạng các kênh truyền thông từ quảng cáo truyền hình đến mạng xã hội. Họ tập trung vào việc:

• Xác định và hiểu rõ đối tượng khách hàng.

• Đặt ra các mục tiêu marketing cụ thể cho doanh nghiệp.

• Cung cấp thông tin chi tiết về dòng sản phẩm mới ra mắt.

• Áp dụng chiến lược giá cả.

• Thiết kế và triển khai các chiến dịch Marketing độc đáo.

• Tổ chức sự kiện ra mắt để giới thiệu sản phẩm mới.

• Tạo động lực cho các đối tác và cải thiện hoạt động bán hàng.

2- Kế Hoạch của Venture Harbour

Venture Harbour đã phát triển một kế hoạch marketing nhiều giai đoạn, dựa trên mô hình kiểm tra, đo lường và học hỏi. Các bước chính bao gồm:

• Thiết lập mục tiêu.

• Đánh giá và so sánh với tình hình thực tế.

• Thực hiện các thử nghiệm.

• Phát triển lộ trình hành động.

• Cung cấp chi tiết và thông tin cần thiết.

3- Kế Hoạch của Forbes

Forbes đã triển khai một chiến lược content marketing toàn diện, đạt được lượng lớn lượt xem. Các hoạt động chính trong kế hoạch này bao gồm:

• Tạo bản tóm tắt kế hoạch marketing.

• Xác định và phân tích tệp khách hàng mục tiêu.

• Phát triển đề xuất kế hoạch bán hàng độc đáo.

• Xây dựng chiến lược về giá và định vị sản phẩm.

• Lập kế hoạch chi tiết phân phối cho sản phẩm.

• Triển khai các hoạt động khuyến mãi sản phẩm.

• Phát triển tài liệu tiếp thị.

• Xây dựng chiến lược quảng cáo.

• Phát triển các chiến lược marketing online một cách hợp lý.

• Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi.

• Hợp tác liên doanh và hợp danh.

• Triển khai chiến lược giới thiệu sản phẩm trước công chúng.

• Áp dụng chiến lược tăng giá.

• Phát triển chiến lược để giữ chân khách hàng mục tiêu.

• Lập dự toán tài chính cho các hoạt động marketing của doanh nghiệp.

Những mẫu kế hoạch này cung cấp cái nhìn sâu sắc về cách các thương hiệu lớn xây dựng và triển khai các chiến lược marketing của họ.

Qua bài viết này, hy vọng rằng các doanh nghiệp, dù lớn hay nhỏ, đều có thể tìm thấy hướng đi phù hợp cho chiến lược marketing của mình, tạo dựng được thương hiệu vững mạnh và đạt được những mục tiêu kinh doanh đã đề ra. Hãy nhớ rằng, xây dựng kế hoạch marketing không phải là một bản kế hoạch cứng nhắc, mà nó cần được linh hoạt, thích ứng với những biến động của thị trường để luôn giữ vị thế cạnh tranh và phát triển bền vững.