Trường doanh nhân HBR ×

PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG LÀ GÌ? CÁCH PHÂN TÍCH PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG HIỆU QUẢ

Mục lục [Ẩn]

  • 1. Tổng quan về phân khúc thị trường
    • 1.1. Khái niệm phân khúc thị trường
    • 1.2. Tại sao phân tích phân khúc thị trường lại quan trọng đối với các doanh nghiệp
  • 2. 4 loại phân khúc thị trường phổ biến nhất hiện nay
    • 2.1. Phân khúc theo đặc điểm nhân khẩu học
    • 2.2. Phân khúc theo đặc điểm địa lý
    • 2.3. Phân khúc theo đặc điểm tâm lý
    • 2.4. Phân khúc theo hành vi
  • 3. Hướng dẫn cách phân tích đúng phân khúc thị trường
    • 3.1. Thu thập và nghiên cứu thị trường
    • 3.2. Phân tích dữ liệu thị trường
    • 3.3. Hiểu rõ và mô tả đặc điểm phân khúc thị trường
    • 3.4. Tiến hành phân khúc thị trường
    • 3.5. Kiểm tra mức độ phù hợp của phân khúc thị trường
    • 3.6. Định vị thương hiệu
  • 4. Những tiêu chí cần đảm bảo khi phân tích phân khúc thị trường
  • 5. CASE STUDY về xác định phân khúc thị trường thành công
  • 6. Kết luận

Xác định phân khúc thị trường là bước mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần phải thực hiện. Phân tích phân khúc thị trường sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về đối tượng mục tiêu và tối ưu hóa chiến lược tiếp thị để đáp ứng nhu cầu cụ thể của từng phân khúc. Vậy làm thế nào để phân tích phân khúc thị trường hiệu quả và chính xác? Tham khảo ngay bài viết dưới đây.

1. Tổng quan về phân khúc thị trường

Để thực hiện phân tích và xác định phân khúc hiệu quả, trước hết doanh nghiệp cần phải nắm bắt và có cái nhìn tổng quan nhất về phân khúc thị trường.

1.1. Khái niệm phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường là quá trình chia nhỏ thị trường chung thành các phần nhỏ hơn dựa trên các đặc điểm chung của khách hàng. Mục đích của phân khúc thị trường là hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn và hành vi tiêu dùng của từng đối tượng khách hàng cụ thể. Từ đó phát triển chiến lược tiếp thị và sản phẩm phù hợp với từng phân khúc.

Quá trình này thường bắt đầu bằng việc nhận biết các đặc điểm quan trọng như độ tuổi, giới tính, thu nhập, vùng địa lý, sở thích và các yếu tố khác của khách hàng. Sau đó, thị trường được chia thành các phân khúc nhỏ hơn dựa trên những đặc điểm này. Mỗi phân khúc có những đặc điểm độc đáo và đòi hỏi chiến lược tiếp thị riêng biệt.

Mục tiêu của phân tích phân khúc thị trường
Mục tiêu của phân tích phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào những nhóm khách hàng quan trọng nhất và phát triển sản phẩm và dịch vụ có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ. Điều này không chỉ giúp tối ưu hóa chiến lược kinh doanh mà còn tạo ra một ưu thế cạnh tranh vững chắc trên thị trường ngày nay- nơi sự cá nhân hóa và hiểu biết sâu sắc về khách hàng đóng vai trò quan trọng.

XEM THÊM: BÍ QUYẾT LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU ĐÚNG ĐỂ KINH DOANH HIỆU QUẢ

1.2. Tại sao phân tích phân khúc thị trường lại quan trọng đối với các doanh nghiệp

Nhiều doanh nghiệp hiện nay đang đối mặt với thách thức lớn khi chưa xác định được phân khúc thị trường hiệu quả. Điều này có thể xuất phát từ sự thiếu hiểu biết rõ ràng về khách hàng khiến cho việc phát triển sản phẩm và chiến lược tiếp thị trở nên khó khăn. Bởi lẽ đa số chủ doanh nghiệp đều đi lên từ dân chuyên môn, dân làm nghề, chính vì vậy mà việc kinh doanh thường diễn ra theo bản năng và cảm tính. Đồng thời, doanh nghiệp cũng chưa định rõ mục tiêu kinh doanh cụ thể và áp dụng chiến lược tiếp thị chung chung dẫn đến việc lãng phí nguồn lực và chi phí tiếp thị không hiệu quả.

Sự thiếu linh hoạt trong điều chỉnh chiến lược theo biến động của thị trường cũng là một vấn đề khác mà nhiều doanh nghiệp đang gặp phải. Việc thu thập và phân tích dữ liệu để xác định phân khúc thị trường cũng là một thách thức đối với nhiều doanh nghiệp đặc biệt là những doanh nghiệp nhỏ có nguồn lực hạn chế. Đồng thời, sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp đòi hỏi một chiến lược tiếp thị chặt chẽ và tập trung.

Nguyên nhân doanh nghiệp chưa xác định đúng phân khúc thị trường
Nguyên nhân doanh nghiệp chưa xác định đúng phân khúc thị trường

Để vượt qua thực trạng này, doanh nghiệp cần đặt sự hiểu biết về khách hàng lên hàng đầu đồng thời đầu tư mạnh mẽ vào quá trình nghiên cứu phân tích phân khúc thị trường. Phân tích phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về đa dạng và phức tạp của thị trường mà họ hoạt động. Thay vì tiếp cận thị trường một cách tổng quát việc chia nhỏ thị trường thành các phân khúc dựa trên các đặc điểm chung của khách hàng giúp tạo ra một hình ảnh chi tiết và chân thực hơn về nhu cầu và mong muốn của từng đối tượng. Đồng thời hỗ trợ doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào những nhóm khách hàng quan trọng nhất và phát triển sản phẩm và dịch vụ có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ.

2. 4 loại phân khúc thị trường phổ biến nhất hiện nay

Hiện nay, trong bối cảnh thị trường đa dạng và đầy biến động, doanh nghiệp cần phải hiểu rõ đồng thời áp dụng các loại phân khúc thị trường để nắm bắt cơ hội và xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả. Có bốn loại phân khúc thị trường phổ biến nhất hiện nay, mỗi loại mang lại cái nhìn độc đáo về đối tượng khách hàng và đòi hỏi chiến lược tương ứng. 

2.1. Phân khúc theo đặc điểm nhân khẩu học

Phân khúc theo đặc điểm nhân khẩu học là một trong những phương pháp phân loại thị trường tập trung vào các đặc điểm dân số của khách hàng. Đặc điểm nhân khẩu học bao gồm các yếu tố như độ tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ học vấn và gia đình. Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về đa dạng và độ phức tạp của khách hàng. Từ đó xây dựng chiến lược tiếp thị và sản phẩm phù hợp với từng nhóm đối tượng.

Phân khúc theo đặc điểm nhân khẩu học giúp doanh nghiệp tạo ra sản phẩm và dịch vụ có thể đáp ứng nhu cầu đặc thù của từng phân khúc dân số. Ví dụ: Một chiến lược tiếp thị có thể được tối ưu hóa để hướng đến nhóm người trẻ tuổi với sở thích hiện đại và thu nhập tương đối cao. Trong khi chiến lược khác có thể tập trung vào nhóm người già với nhu cầu ổn định và mong muốn khác nhau.

Các đặc điểm của phân khúc thị trường theo nhân khẩu học
Các đặc điểm của phân khúc thị trường theo nhân khẩu học

Thông qua việc phân loại theo đặc điểm nhân khẩu học, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa các chiến lược tiếp thị, quảng cáo và dịch vụ khách hàng để tương ứng với từng đặc điểm nhóm dân số. Điều này giúp tăng cường sự hiểu biết về khách hàng, tạo ra một môi trường tiếp thị cá nhân hóa và thúc đẩy sự tương tác tích cực giữa doanh nghiệp và khách hàng. 

Để phân tích phân khúc theo đặc điểm nhân khẩu học một cách hiệu quả, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp và công cụ cụ thể sau đây:

  • Phần mềm phân tích dữ liệu nhân khẩu học: Sử dụng các công cụ như SAS, SPSS hoặc R để thực hiện phân tích dữ liệu nhân khẩu học từ các nguồn khác nhau. Hãy áp dụng các mô hình thống kê để tìm ra mối quan hệ và xu hướng quan trọng trong dữ liệu nhân khẩu học

  • Google Analytics và Google Demographics: Sử dụng Google Analytics để theo dõi hành vi trực tuyến của khách hàng. Google Demographics cung cấp thông tin chi tiết về độ tuổi, giới tính, sở thích và các đặc điểm khác của người truy cập trang web

  • Công cụ quảng cáo mạng xã hội: Các nền tảng quảng cáo trên mạng xã hội như Facebook Ads và Instagram Ads cung cấp các công cụ để định rõ đối tượng mục tiêu. Tận dụng các tùy chọn targeting như độ tuổi, giới tính, địa lý, và sở thích để hiểu rõ hơn về đặc điểm nhân khẩu học của đối tượng

  • SurveyMonkey và Typeform: Sử dụng các công cụ khảo sát trực tuyến như SurveyMonkey hoặc Typeform để thiết kế các khảo sát có thể phân loại thông tin nhân khẩu học của người tham gia. Thu thập ý kiến, thông tin về độ tuổi, giới tính, thu nhập, và các yếu tố nhân khẩu học khác từ cộng đồng hoặc đối tượng mục tiêu

  • Phần mềm CRM (Quản trị quan hệ Khách hàng): Sử dụng CRM như Salesforce hoặc HubSpot để lưu trữ và quản lý thông tin cá nhân của khách hàng. Theo dõi lịch sử mua sắm, sở thích, và thông tin nhân khẩu học khác để xây dựng hình ảnh chi tiết về từng khách hàng

  • Công cụ Heatmap và Clickstream: Sử dụng công cụ như Hotjar hoặc Crazy Egg để tạo heatmap và theo dõi clickstream trên trang web. Điều này giúp xác định cách người dùng tương tác với trang web từ đó đánh giá được đặc điểm nhân khẩu học và hành vi của họ

Các công cụ giúp phân tích đặc điểm nhân khẩu học hiệu quả
Các công cụ giúp phân tích đặc điểm nhân khẩu học hiệu quả

Bằng cách tích hợp và kết hợp các công cụ trên, doanh nghiệp có thể thực hiện phân tích phân khúc theo đặc điểm nhân khẩu học một cách chi tiết và hiệu quả. Qua đó, doanh nghiệp có thể định hình chiến lược tiếp thị và sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu và mong muốn cụ thể của từng đối tượng khách hàng.

2.2. Phân khúc theo đặc điểm địa lý

Phân khúc theo đặc điểm địa lý là một chiến lược trong quảng cáo và tiếp thị tập trung vào chia nhỏ thị trường dựa trên các yếu tố địa lý như khu vực địa lý, quốc gia, thành phố hay các đặc điểm khác có liên quan. Mục tiêu của phân khúc địa lý là hiểu rõ hơn về nhu cầu và ưu tiên của từng khu vực cụ thể để tối ưu hóa chiến lược kinh doanh.

Để phân tích phân khúc thị trường theo đặc điểm địa lý hiệu quả thì doanh nghiệp nên thực hiện theo quy trình sau đây:

  • Xác định khu vực địa lý: Đặt ra câu hỏi: Khu vực nào đang làm thị trường chính? Có những đặc điểm gì về địa lý cần được xem xét?

  • Thu thập dữ liệu thị trường: Sử dụng các nguồn dữ liệu địa lý như bản đồ, thông tin địa lý trên mạng và cơ sở dữ liệu địa lý để thu thập thông tin chi tiết về các khu vực

  • Tổng quan thị trường địa lý: Tìm hiểu về điều kiện địa lý, văn hóa và kinh tế của từng khu vực. Đồng thời xác định sự đa dạng giữa các khu vực và tìm hiểu về yếu tố nổi bật ở đó là gì

  • Phân loại khách hàng theo đặc điểm địa lý: Xác định đặc điểm của cư dân trong khu vực như thế nào. Từ đó chia nhóm khách hàng thành các phân khúc dựa trên đặc điểm địa lý đó

  • Nghiên cứu yếu tố cạnh tranh theo địa lý: Đánh giá các đối thủ cạnh tranh trong từng khu vực địa lý. Hãy xác định mức độ cạnh tranh và xu hướng tiêu dùng đặc biệt trong từng khu vực theo cấp độ ra sao

Phân tích phân khúc thị trường theo địa lý bằng GIS
Phân tích phân khúc thị trường theo địa lý bằng GIS

Để thực hiện phân tích phân khúc thị trường theo đặc điểm địa lý thành công thì doanh nghiệp có thể ứng dụng các phương pháp sau đây:

  • GIS (hệ thống thông tin địa lý): Sử dụng GIS để hiển thị dữ liệu địa lý một cách trực quan và tìm ra các mối quan hệ không thể thấy bằng cách khác

  • Đánh giá bản đồ và dữ liệu địa lý: Tận dụng bản đồ và dữ liệu địa lý để phân tích mối quan hệ giữa địa lý và hành vi tiêu dùng

  • Đối sánh với thị trường quốc tế: So sánh các thị trường địa lý với nhau và với các thị trường quốc tế để xác định sự tương đồng và sự khác biệt

  • Phân tích phổ biến và dữ liệu dân số: Sử dụng phân tích phổ biến và dữ liệu dân số để hiểu rõ hơn về đặc điểm nhân khẩu học trong từng khu vực

  • Khảo sát thị trường và phản hồi khách hàng: Tổ chức khảo sát thị trường và thu thập phản hồi từ khách hàng để hiểu rõ đặc điểm địa lý và nhu cầu cụ thể

2.3. Phân khúc theo đặc điểm tâm lý

Phân khúc thị trường theo đặc điểm tâm lý là doanh nghiệp chia nhỏ thị trường dựa trên các yếu tố tâm lý và hành vi của khách hàng. Mục đích là hiểu rõ hơn về tâm lý, nhu cầu và giá trị cá nhân của từng đối tượng khách hàng. Từ đó tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và tương tác với khách hàng.

Bằng cách phân khúc theo đặc điểm tâm lý, doanh nghiệp có khả năng xác định nhóm khách hàng dựa trên sở thích, giáo dục, quan điểm và lối sống. Mỗi nhóm khách hàng sẽ có những đặc điểm tâm lý chung giúp doanh nghiệp tạo ra chiến lược tiếp thị phù hợp và tạo ra sản phẩm, dịch vụ hoặc trải nghiệm khách hàng độc đáo. Phân khúc theo đặc điểm tâm lý còn giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về tâm lý giao dịch, cảm nhận về thương hiệu và quyết định mua sắm của từng đối tượng khách hàng. Điều này không chỉ tăng cường sự kết nối với khách hàng mục tiêu mà còn giúp xây dựng một hình ảnh thương hiệu sâu sắc và gắn kết lâu dài với họ. 

Lợi ích khi phân khúc thị trường theo đặc điểm tâm lý
Lợi ích khi phân khúc thị trường theo đặc điểm tâm lý

Ví dụ: Trong ngành thời trang, phân khúc theo đặc điểm tâm lý có thể liên quan đến những người có sở thích thời trang sáng tạo đặc biệt quan tâm đến xu hướng mới và phát triển cá nhân thông qua phong cách. Doanh nghiệp có thể tập trung vào việc thiết kế và quảng cáo sản phẩm của mình để phản ánh sự sáng tạo và tính cá nhân của nhóm này.

Để phân khúc thị trường theo đặc điểm tâm lý một cách hiệu quả, doanh nghiệp cần sử dụng các phương pháp và công cụ phù hợp như sau:

  • Nghiên cứu khách hàng: Tiến hành cuộc khảo sát, phỏng vấn, hoặc theo dõi hành vi trực tuyến để thu thập thông tin về sở thích, giáo dục, giá trị, và lối sống của khách hàng. Sử dụng các công cụ như SurveyMonkey, Google Forms, hay các ứng dụng phân tích hành vi trực tuyến để thu thập dữ liệu khách hàng

  • Phân tích dữ liệu mạng xã hội: Theo dõi và phân tích tương tác của khách hàng trên các nền tảng mạng xã hội để hiểu rõ hơn về sở thích và ý kiến cá nhân của họ. Sử dụng công cụ như Facebook Insights, Twitter Analytics, hay các công cụ giám sát mạng xã hội như Hootsuite để theo dõi dữ liệu mạng xã hội

  • Phân tích hành vi mua sắm: Nghiên cứu hành vi mua sắm và quyết định mua của khách hàng để hiểu rõ tâm lý đằng sau quyết định mua của họ. Sử dụng các công cụ phân tích thương mại điện tử như Google Analytics, Shopify Analytics để đánh giá hành vi mua sắm trực tuyến

  • Phân loại theo trạng thái tâm lý:  Đặt câu hỏi về trạng thái tâm lý của khách hàng trong quá trình mua sắm và sử dụng dữ liệu này để phân khúc thị trường. Sử dụng các phương pháp như khảo sát trực tuyến, phỏng vấn tâm lý hoặc các phần mềm quản lý tương tác khách hàng

  • Phân loại theo nhu cầu tâm lý: Xác định nhu cầu tâm lý của khách hàng, từ sự an tâm đến sự tự trọng, và tập trung vào việc đáp ứng chúng. Sử dụng kỹ thuật nghiên cứu thị trường như phân tích nhóm tâm lý, sử dụng các mô hình như Maslow để hiểu về nhu cầu cơ bản và tâm lý

2.4. Phân khúc theo hành vi

Phân khúc thị trường theo hành vi là chiến lược doanh nghiệp tập trung vào việc chia nhỏ thị trường dựa trên hành vi tiêu dùng. Mục đích là hiểu rõ hơn về quyết định mua sắm, tương tác và phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể. Bằng cách phân khúc theo hành vi, doanh nghiệp có khả năng nhận biết và đáp ứng nhu cầu của từng đối tượng khách hàng dựa trên cách họ tương tác với thị trường. Mỗi phân khúc này thường có những đặc điểm hành vi chung từ quyết định mua sắm, thái độ đối với thương hiệu đến cách họ sử dụng sản phẩm.

Ví dụ: Trong ngành công nghiệp thực phẩm, doanh nghiệp có thể phân khúc thị trường dựa trên hành vi ưa chuộng thực phẩm hữu cơ, thực phẩm nhanh chóng hoặc thực phẩm chức năng. Các chiến lược quảng cáo và tiếp thị có thể được tinh chỉnh để phản ánh mối quan tâm và hành vi mua sắm cụ thể của từng nhóm này.

6 yếu tố hành vi cần lưu ý khi phân khúc thị trường
6 yếu tố hành vi cần lưu ý khi phân khúc thị trường

Chiến lược phân khúc theo hành vi còn giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về quy trình quyết định mua sắm từ việc tìm kiếm thông tin, đánh giá sản phẩm, đến quá trình quyết định cuối cùng. Từ đó giúp tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và tạo ra trải nghiệm khách hàng được cá nhân hóa hơn, tăng cường sự tương tác và lòng trung thành từ phía khách hàng. 

Để thực hiện phân khúc thị trường theo hành vi một cách hiệu quả, doanh nghiệp cần sử dụng các phương pháp và công cụ phù hợp để hiểu rõ hơn về hành vi của khách hàng. Dưới đây là một số phương pháp và công cụ hiệu quả:

  • Phân tích dữ liệu hành vi trực tuyến: Sử dụng dữ liệu từ trang web, ứng dụng di động và các nền tảng trực tuyến khác để theo dõi hành vi của khách hàng, bao gồm thời gian trên trang, quỹ đạo điều hướng, và hoạt động mua sắm. Doanh nghiệp nên sử dụng các công cụ như Google Analytics, Hotjar, và Crazy Egg để phân tích dữ liệu hành vi trực tuyến

  • Cuộc khảo sát và phỏng vấn: Tổ chức cuộc khảo sát hoặc phỏng vấn để thu thập ý kiến và thông tin chi tiết từ khách hàng về hành vi mua sắm, quyết định mua và loyalties. Các công cụ như SurveyMonkey, Typeform, hay Zoho Survey là các công cụ tiện ích cho việc tạo và phân tích khảo sát

  • Phân tích hành vi tìm kiếm (Search Behavior Analysis): Hiểu rõ về từ khóa mà khách hàng sử dụng trong công cụ tìm kiếm, và phân loại họ dựa trên mô hình tìm kiếm và quyết định mua. Sử dụng Google Search Console, Google Trends và SEMrush để phân tích hành vi tìm kiếm hiệu quả hơn

  • Phân tích hành vi mạng xã hội: Theo dõi và phân tích cách khách hàng tương tác và chia sẻ nội dung trên mạng xã hội để hiểu về sở thích và hành vi tương tác. Thực hiện thông qua các nền tảng mạng xã hội như Facebook Insights, Twitter Analytics, và Instagram Insights

  • Phân tích hành vi Email Marketing:  Sử dụng dữ liệu từ chiến dịch email để đo lường hành vi mở thư, nhấp vào liên kết, và phản hồi từ phía khách hàng. Một số nền tảng email marketing như Mailchimp, Constant Contact và HubSpot sẽ giúp doanh nghiệp phân tích hành vi hiệu quả

  • Sử dụng Machine Learning và AI: Áp dụng máy học và trí tuệ nhân tạo để dự đoán và phân loại hành vi mua sắm dựa trên dữ liệu lớn. Hãy ứng dụng các nền tảng như TensorFlow, scikit-learn và IBM Watson có thể hỗ trợ xây dựng mô hình phân loại hành vi khách hàng theo hướng công nghệ hóa

Một số công cụ giúp phân tích hành vi thị trường chính xác
Một số công cụ giúp phân tích hành vi thị trường chính xác

XEM THÊM: CÁCH XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC TIẾP CẬN THỊ TRƯỜNG HIỆU QUẢ ĐỂ CHIẾM LĨNH THỊ PHẦN LỚN

3. Hướng dẫn cách phân tích đúng phân khúc thị trường

Phân tích đúng phân khúc thị trường là một quy trình quan trọng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về đối tượng khách hàng và tạo ra chiến lược tiếp thị hiệu quả. Để thực hiện quá trình chính xác, doanh nghiệp cần phân tích đúng phân khúc thị trường chi tiết và có chiều sâu.

3.1. Thu thập và nghiên cứu thị trường

Bước đầu tiên quan trọng trong quá trình xây dựng chiến lược phân khúc thị trường là nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng. Nghiên cứu này chính là bước cơ bản nhất để xác định phân khúc thị trường một cách hiệu quả, cung cấp cho doanh nghiệp cái nhìn toàn diện về đặc điểm và nhu cầu của khách hàng.

Trong quá trình này, doanh nghiệp cần tiến hành việc thu thập và phân tích dữ liệu thị trường từ nhiều nguồn khác nhau. Điều này bao gồm thông tin về kích thước thị trường, xu hướng tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, và nhất là những thông tin liên quan đến đặc điểm của khách hàng. Mục tiêu là hiểu rõ hơn về nhóm khách hàng tiềm năng và nhóm khách hàng đã có từ đó tạo ra cơ sở vững chắc cho việc phân khúc.

Các cách thu thập và nghiên cứu thị trường hiệu quả
Các cách thu thập và nghiên cứu thị trường hiệu quả

Cụ thể để nghiên cứu thị trường hiệu quả doanh nghiệp có thể thực hiện cuộc khảo sát, phỏng vấn khách hàng, theo dõi dữ liệu trực tuyến và offline cũng như đánh giá chiến lược của đối thủ trong ngành. Những thông tin này không chỉ giúp xác định các đặc điểm nhân khẩu học mà còn đưa ra cái nhìn sâu sắc về hành vi mua sắm, sở thích và mong đợi của khách hàng.

3.2. Phân tích dữ liệu thị trường

Sau khi thu thập dữ liệu từ các nguồn khác nhau và nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng thì quá trình phân tích dữ liệu sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về thông tin. Đồng thời tìm ra các phân khúc, xu hướng thị trường hiện tại đang như thế nào. Dưới đây là các bước cụ thể trong quá trình phân tích dữ liệu thị trường

Xử lý dữ liệu:

  • Loại bỏ dữ liệu nhiễu: Kiểm tra và loại bỏ những giá trị nhiễu hoặc thiếu sót từ dữ liệu để đảm bảo tính chính xác của kết quả phân tích

  • Chuẩn hóa dữ liệu: Đồng nhất định dạng và quy mô của dữ liệu để dễ dàng so sánh và phân tích

Phân loại dữ liệu: Tiến hành phân loại dữ liệu theo nhân khẩu học, tâm lý, hành vi và địa lý.

Thống kê mô tả:

  • Tổng quan về dữ liệu: Sử dụng các biểu đồ, đồ thị, và bảng thống kê để tổng hợp và mô tả dữ liệu một cách dễ hiểu

  • Đặc điểm trung bình và phương sai: Xác định giá trị trung bình và phương sai của các yếu tố quan trọng để có cái nhìn toàn diện hơn về dữ liệu

Phân tích mối liên quan:

  • Hệ số tương quan: Xác định mối liên quan giữa các yếu tố để hiểu rõ sự tương quan và ảnh hưởng của chúng lên nhau

  • Phân tích nhóm: Phân loại dữ liệu thành các nhóm dựa trên các yếu tố quan trọng để tìm ra sự khác biệt và đặc trưng của từng nhóm

Phân tích xu hướng và dự báo:

  • Phân tích xu hướng thị trường: Xem xét sự biến động của dữ liệu qua thời gian để xác định xu hướng thị trường và dự báo tương lai

  • Sử dụng mô hình dự báo: Áp dụng các mô hình dự báo để đoán trước sự thay đổi trong hành vi mua sắm hoặc nhu cầu khách hàng

Phân tích dữ liệu giúp doanh nghiệp nắm bắt được xu hướng thị trường
Phân tích dữ liệu giúp doanh nghiệp nắm bắt được xu hướng thị trường

3.3. Hiểu rõ và mô tả đặc điểm phân khúc thị trường

Trong bước này, doanh nghiệp sẽ chi tiết hóa thông tin đã thu thập ở các bước phân tích dữ liệu để tạo ra một mô hình chi tiết về mỗi phân khúc thị trường.

Mô tả chi tiết về mỗi phân khúc:

  • Đặc điểm Demographic: Mô tả thông tin về độ tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ học vấn và bất kỳ đặc điểm nhân khẩu học nào quan trọng khác của từng phân khúc

  • Hành vi mua sắm: Trình bày thông tin về thói quen mua sắm, tần suất mua hàng, kênh mua sắm ưa thích và bất kỳ yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định mua sắm

Xác định nhu cầu và mong đợi:

  • Nhu cầu sản phẩm/dịch vụ: Mô tả rõ ràng về nhu cầu cụ thể mà từng phân khúc khách hàng đang cảm nhận, cũng như những yếu tố nào là quan trọng đối với họ khi chọn mua sản phẩm hoặc dịch vụ

  • Mong đợi từ thương hiệu: Hiểu rõ những kỳ vọng và mong đợi mà mỗi phân khúc đặt ra đối với thương hiệu, chất lượng sản phẩm và trải nghiệm khách hàng

Văn hóa và phong cách sống:

  • Thị trường địa phương và văn hóa: Đánh giá cách mỗi phân khúc tương tác với thị trường địa phương và những yếu tố văn hóa nào ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của họ.

  • Phong cách sống và sở thích: Mô tả phong cách sống, sở thích, và hoạt động ngoại ô quan trọng đối với từng phân khúc khách hàng.

Xác định điểm mạnh và yếu của phân khúc:

  • Điểm mạnh: Đánh giá những yếu tố mà mỗi phân khúc đánh giá cao về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn ví dụ như tính tiện ích, chất lượng, hoặc giá trị gia tăng

  • Điểm yếu: Xác định những khía cạnh mà mỗi phân khúc có thể cảm thấy không hài lòng hoặc có thể cải thiện về sản phẩm hoặc dịch vụ

So sánh và tổng hợp thông tin:

  • So sánh giữa phân khúc: Đối chiếu thông tin giữa các phân khúc để hiểu rõ sự tương đồng và sự khác biệt giữa chúng

  • Tổng hợp đặc điểm quan trọng: Tổng hợp những đặc điểm quan trọng nhất của từng phân khúc để có cái nhìn toàn diện và chi tiết

3.4. Tiến hành phân khúc thị trường

Khóa học CEO tại Hà Nội, HCM - Làm sao để xác định đúng phân khúc khách hàng mục tiêu?

Sau khi tổng hợp các nhóm đối tượng phân khúc, doanh nghiệp có thể tiến hành phân khúc thị trường theo 4 loại tùy theo định hướng phát triển. Tuy nhiên trong quá trình phân khúc thị trường, doanh nghiệp cần phải xác định những đặc điểm quan trọng và có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua sắm của khách hàng trong từng phân khúc. Các chiến lược nên tập trung vào những yếu tố này để tối ưu hóa sự hấp dẫn và tương tác. Đồng thời cần quản lý chi phí và nguồn lực một cách hiệu quả để đảm bảo rằng quá trình phân khúc thị trường không làm ảnh hưởng đến tài chính và khả năng cung ứng của doanh nghiệp.

3.5. Kiểm tra mức độ phù hợp của phân khúc thị trường

Quá trình thực hiện và đánh giá mức độ hấp dẫn của từng phân khúc thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc định rõ mục tiêu và lựa chọn phân khúc thị trường phù hợp cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải theo dõi các chuyển đổi để đánh giá hiệu suất của chiến lược đã triển khai. Nếu kết quả không đạt được mức hiệu quả mong muốn, doanh nghiệp cần xem xét lại các phương pháp nghiên cứu hoặc phân đoạn đã sử dụng.

Ưu điểm khi đánh giá và kiểm tra mức độ phù hợp sau khi xác định phân khúc thị trường
Ưu điểm khi đánh giá và kiểm tra mức độ phù hợp sau khi xác định phân khúc thị trường

Bên cạnh đó cần đánh giá chính xác về từng phân khúc giúp xác định mục tiêu cụ thể mà mỗi phân khúc muốn đạt đến. Đây là bước quan trọng trong quy trình phân khúc thị trường vì phân khúc hiệu quả sẽ là nền tảng cho việc xây dựng chiến lược tiếp thị và định vị sản phẩm trong tương lai. Điều này làm nổi bật vai trò quyết định của quá trình đánh giá chính xác các phân khúc, ảnh hưởng trực tiếp đến hình ảnh và thành công của chiến lược tiếp thị toàn diện.

3.6. Định vị thương hiệu

Bằng cách xác định rõ vị trí và hình ảnh mà thương hiệu muốn truyền đạt, doanh nghiệp có thể tập trung vào việc phát triển và tiếp cận một cách hiệu quả đối với đối tượng thị trường và khách hàng mục tiêu.

Quá trình định vị thương hiệu giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và giá trị của khách hàng trong phân khúc thị trường cụ thể. Điều này cung cấp cơ hội để tối ưu hóa chiến lược tiếp thị, chọn lựa các kênh truyền thông phù hợp, và tạo ra thông điệp mà đối tượng khách hàng đó đánh giá cao. Kết quả là, doanh nghiệp có thể xây dựng một mối liên kết mạnh mẽ với khách hàng trong phân khúc thị trường, tăng cường sự nhận thức và sự ưa chuộng đồng thời tạo nên cơ hội kinh doanh bền vững.

Để tìm hiểu rõ các bước định vị thương hiệu thành công cho doanh nghiệp, mời quý độc giả theo dõi qua bài viết ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU LÀ GÌ? 5 BƯỚC & 9 PHƯƠNG PHÁP ĐỂ CÓ VỊ THẾ VỮNG CHẮC.

"Kinh doanh là khoa học và nghệ thuật của sự lựa chọn. Mà muốn lựa chọn đúng thì bắt buộc phải có trí tuệ".

Khoá học chuyên sâu XÂY DỰNG HỆ THỐNG MARKETING CHUYÊN NGHIỆP cung cấp cho ban lãnh đạo doanh nghiệp kiến thức về nghiên cứu thị trường và khách hàng:

  • Nghiên cứu thị trường, lựa chọn mục tiêu và định vị thương hiệu qua mô hình STP
  • Xây dựng đề xuất giá trị của doanh nghiệp đem lại cho khách hàng
  • Tìm ra nhân tố cạnh tranh khác biệt của sản phẩm/ dịch vụ

4. Những tiêu chí cần đảm bảo khi phân tích phân khúc thị trường

Khi thực hiện phân tích phân khúc thị trường, việc đảm bảo các tiêu chí quan trọng sau đây sẽ giúp nâng cao chất lượng và tính hiệu quả của quy trình:

  • Tính đồng nhất (Differential): Đảm bảo rằng quá trình phân tích nhấn mạnh vào việc xác định sự khác biệt giữa các phân khúc thị trường. Doanh nghiệp cần chú trọng vào những đặc điểm độc đáo và những yếu tố làm nổi bật sự khác biệt của mỗi phân khúc

  • Tính riêng biệt (Actionable): Phải xác định rõ ràng và cụ thể để những thông tin thu được có thể được chuyển đổi thành chiến lược hành động cụ thể. Đảm bảo rằng các kết quả của phân tích có thể hỗ trợ quá trình đưa ra quyết định và thực hiện những bước tiến có ý nghĩa

  • Khả năng đo lường và đánh giá (Measurable): Thiết lập các chỉ số và phương pháp đo lường để đánh giá và theo dõi hiệu suất của mỗi phân khúc. Doanh nghiệp nên sử dụng các số liệu và dữ liệu đo lường được để giúp xác định độ chính xác và hiệu quả của chiến lược thị trường

  • Tính tương thích và hoạt động hiệu quả (Accessible): Đảm bảo rằng phân tích tập trung vào những phân khúc thị trường mà doanh nghiệp có khả năng tiếp cận một cách hiệu quả. Xác định những cơ hội tiếp thị và hoạt động nào có thể thực hiện được trong phạm vi của từng phân khúc

  • Đủ lớn để sinh lời (Substantial): Phân khúc được lựa chọn của doanh nghiệp phải có quy mô đủ lớn để mang lại lợi nhuận và sự phát triển cho doanh nghiệp. Xác định mức độ ổn định và tiềm năng phát triển của phân khúc giúp định rõ vai trò và giá trị chiến lược trong dài hạn

5 tiêu chí đánh giá cần đảm bảo khi phân tích phân khúc khách hàng
5 tiêu chí đánh giá cần đảm bảo khi phân tích phân khúc khách hàng

5. CASE STUDY về xác định phân khúc thị trường thành công

Phân khúc thị trường của Vinamilk

Vinamilk - một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực sữa và thực phẩm chất lượng tại Việt Nam đã thực hiện phân khúc thị trường một cách chiến lược dựa trên ba tiêu chí chính: địa lý, nhân khẩu học và hành vi mua sắm.

  • Phân khúc thị trường theo địa lý: Vinamilk đã chủ động tiếp cận phân khúc thị trường ở cả nông thôn và thành thị, nhận thức rằng nhu cầu tiêu thụ sữa và thực phẩm sữa ở hai môi trường này có sự khác biệt. Trong thành thị, với số lượng người tiêu dùng đa dạng, Vinamilk cung cấp các sản phẩm đa dạng và phù hợp với sự lựa chọn của khách hàng. Ngược lại, ở nông thôn - nơi tùy chọn có thể hạn chế hơn thì Vinamilk đã điều chỉnh chiến lược cung cấp sản phẩm phù hợp với điều kiện thị trường cụ thể

  • Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: Vinamilk đã thành công trong việc hiểu rõ rằng khẩu vị của khách hàng thay đổi theo độ tuổi và tình trạng sức khỏe. Bằng cách này, họ đã áp dụng chiến lược phân đoạn thị trường mục tiêu dựa trên độ tuổi của khách hàng. Vinamilk tận dụng nhu cầu đặc biệt của từng đối tượng như trẻ em, người lao động và người già cung cấp sản phẩm phù hợp với từng nhóm đối tượng

  • Phân khúc thị trường theo sản phẩm: Vinamilk đã đa dạng hóa danh mục sản phẩm của mình để phản ánh sự đa dạng trong hành vi mua sắm của người tiêu dùng. Thông qua các dòng sản phẩm như sữa nước, sữa bột, sữa chua, sữa đặc và sữa đậu nành, họ đã tạo ra lựa chọn rộng rãi cho khách hàng từ những người thích thưởng thức hương vị truyền thống đến những người chú trọng đến chất lượng và sức khỏe

Xác định phân khúc thị trường của Tập đoàn Vinamilk
Xác định phân khúc thị trường của Tập đoàn Vinamilk

XEM THÊM: STP LÀ GÌ? ÁP DỤNG CHIẾN LƯỢC STP GIÚP DOANH NGHIỆP CHINH PHỤC THỊ TRƯỜNG

Phân khúc thị trường của Coca Cola

Coca-Cola là một trong những thương hiệu nổi tiếng và độc đáo nhất trên toàn cầu, không chỉ là một đồ uống mà còn là biểu tượng văn hóa và lối sống. Với hơn một thế kỷ lịch sử, Coca-Cola đã chinh phục trái tim hàng tỉ người trên khắp thế giới mang lại cho họ những trải nghiệm đặc biệt và giây phút thư giãn đậm chất vui tươi. Lý do tạo nên sự thành công đó chính là Coca-Cola đã phân khúc thị trường thành nhiều nhóm khác nhau.

  • Phân khúc thị trường theo vị trí địa lý: Coca Cola đã thực hiện chiến lược phân đoạn thị trường một cách chi tiết và linh hoạt bằng cách tùy chỉnh chiến lược tiếp thị cho từng vùng và quốc gia dựa trên các yếu tố đặc biệt. Ví dụ, tại thị trường Mỹ, họ đã tích hợp sâu sắc và phủ sóng rộng rãi. Ngược lại ở Trung Quốc - nơi trà có vai trò quan trọng, Coca Cola đã điều chỉnh chiến lược để đáp ứng sở thích đặc biệt của người dân. Tại Việt Nam, họ đã mở rộng mạng lưới phân phối để đảm bảo sự hiện diện tại mọi khu vực, tuy nhiên, vẫn tập trung vào các trung tâm đô thị lớn như TP Hồ Chí Minh, Hà Nội và Đà Nẵng. Điều này thể hiện chiến lược phân đoạn thị trường linh hoạt để phù hợp với điều kiện địa phương và nhu cầu của khách hàng

  • Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: Coca Cola hướng đến mọi đối tượng khách hàng ở mọi độ tuổi, giới tính và thu nhập, tuy nhiên, họ cũng nghiên cứu và phát triển riêng các sản phẩm cho các nhóm nhân khẩu học cụ thể như người ăn kiêng hay người tập thể thao. Điều này thể hiện sự đa dạng hóa để đáp ứng nhu cầu cụ thể của từng nhóm khách hàng

  • Phân khúc thị trường theo chuỗi đại lý: Mạng lưới phân phối của Coca Cola được tổ chức rộng rãi và hiệu quả với hơn 50 nhà phân phối chính và 300,000 đại lý trên toàn thị trường Việt Nam. Họ thường xuyên hỗ trợ các nhà bán lẻ thông qua các chương trình ưu đãi và khuyến mãi, giúp duy trì vị thế mạnh mẽ trong ngành công nghiệp nước giải khát

  • Phân khúc thị trường theo sản phẩm: Coca Cola sản xuất nhiều dòng sản phẩm khác nhau, từ nước ngọt có ga đến nước trái cây và nước lọc. Mỗi dòng sản phẩm hướng đến một nhóm đối tượng khách hàng khác nhau dựa trên độ tuổi và sở thích. Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm này giúp Coca Cola giữ vững vị thế là sản phẩm đồ uống có mức tiêu thụ lớn nhất tại thị trường Việt Nam

Nghiên cứu phân khúc thị trường của Coca-Cola
Nghiên cứu phân khúc thị trường của Coca-Cola

XEM THÊM: 26 CHIẾN LƯỢC KINH DOANH GIÁ TRỊ ĐƯỢC CÁC ÔNG LỚN ĐANG ÁP DỤNG

6. Kết luận

Phân khúc thị trường là một khía cạnh quan trọng trong chiến lược tiếp thị đó là quá trình phân chia và đặc điểm hóa khách hàng mục tiêu thành các nhóm nhỏ hơn dựa trên các yếu tố như độ tuổi, giới tính, thu nhập, sở thích và hành vi mua sắm. Khi áp dụng cách phân tích phân khúc thị trường một cách hiệu quả, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và tương tác với khách hàng mục tiêu một cách chính xác và hiệu quả.

Thị trường luôn thay đổi và doanh nghiệp cần có khả năng thích ứng, đổi mới để duy trì phát triển thị trường của mình. Do đó mà doanh nghiệp luôn phải có đánh giá liên tục và điều chỉnh chiến lược phân khúc thị trường sao cho phù hợp nhất giúp họ giữ vững trong môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh và đa dạng.

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN KHÓA HỌC CỦA HBR

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN KHÓA HỌC CỦA HBR
Đăng ký ngay
Hotline
Zalo
Facebook messenger