PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG ĐÚNG ĐỂ KINH DOANH ĐÚNG HƯỚNG, HIỆU QUẢ

Theo McKinsey - công ty nghiên cứu và tư vấn quản lý, 64% các công ty B2B cho biết họ dự kiến tăng cường đầu tư vào phân tích thị trường. Phân tích thị trường không chỉ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về thị trường và khách hàng mục tiêu, mà còn có tác động đáng kể đến việc tối ưu hóa nguồn lực, tạo ra lợi thế cạnh tranh và đặc biệt là tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận.

1. Phân tích thị trường là gì?

Phân tích thị trường (Market Analysis) là quá trình đánh giá các yếu tố bên trong và bên ngoài ảnh hưởng đến thị trường và xu hướng của thị trường trong tương lai. Phân tích thị trường bao gồm thu thập, xử lý, phân tích dữ liệu dựa trên các yếu tố như nhu cầu khách hàng (insight), thị trường và sự năng động của thị trường, chính sách của chính phủ nguồn lực công ty, đối thủ, đối tác và các yếu tố có ảnh hưởng khác.

Phân tích thị trường áp dụng được trong nhiều loại thị trường khác nhau như tài chính, công nghệ, bất động sản, tiêu dùng cùng nhiều lĩnh vực khác.

 >>>XEM THÊM: BÍ QUYẾT LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU ĐÚNG ĐỂ KINH DOANH HIỆU QUẢ

2. Lợi ích của phân tích thị trường đối với doanh nghiệp

Phân tích thị trường chính là đầu vào cho các yếu tố như chiến lược kinh doanh, phát triển sản phẩm và dịch vụ, Marketing, Bán hàng, Tài chính và kế toán, Nhân sự và Công nghệ. Phân tích thị trường chi tiết sẽ giúp doanh nghiệp giải quyết được những vấn đề sau:

Apple, “gã khổng lồ” trong ngành công nghệ, đã sử dụng nghiên cứu thị trường để hiểu rõ hơn về mong muốn của khách hàng từ các thiết bị của họ. Nhóm nghiên cứu "Apple Customer Pulse" của họ đã sử dụng khảo sát trực tuyến để thu thập và phân tích dữ liệu nhanh chóng và hiệu quả. Các khảo sát này đã dẫn đến các thiết kế và cải tiến khác nhau cho sản phẩm của Apple, bao gồm việc có màn hình lớn hơn để xem video và chơi game rõ ràng hơn, góp phần vào sự thành công lâu dài của công ty.

3. Phân tích thị trường gồm những gì?

Phân tích thị trường là quá trình thu thập, phân tích dữ liệu liên quan đến đối thủ, lĩnh vực kinh doanh, người tiêu dùng và các xu hướng tiêu dùng cũng như các yếu tố kinh tế khác. Mục đích là để doanh nghiệp có cái nhìn khách quan, chính xác về tình hình thị trường hiện tại và dự báo các biến động tiềm năng, từ đó hỗ trợ trong việc định hình chiến lược và quyết định kinh doanh.

3.1. Nghiên cứu nhu cầu khách hàng (Insight)

Insight khách hàng là một thuật ngữ đề cập đến sự hiểu biết sâu sắc và thông tin quan trọng về khách hàng, bao gồm nhu cầu, mong muốn, hành vi và quan điểm của họ.

Insight khách hàng không chỉ là thông tin cơ bản về khách hàng mà ta có thể thu thập được. Nó là sự hiểu biết sâu sắc về tâm lý, nhu cầu ẩn của khách hàng và những yếu tố tác động lên quyết định của họ. Insight khách hàng giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về đối tượng khách hàng mục tiêu, từ đó phát triển các chiến lược tiếp thị, sản phẩm và dịch vụ phù hợp.

Dưới đây là một số khía cạnh quan trọng cần chú ý như khi tìm hiểu insight khách hàng

1 - Phân tích nỗi đau, mong muốn và việc cần làm khách hàng

Để đạt được thành công, doanh nghiệp cần hiểu rõ vấn đề khách hàng đang gặp phải là gì, từ đó tìm ra giải pháp như là viên thuốc giảm đau để giải quyết triệt để nỗi đau đó. Để xác định nỗi đau của khách hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng khung giải pháp Canvas bao gồm các yếu tố:

• Tập trung vào việc cần làm: Xác định các tác vụ, công việc hoặc vấn đề mà khách hàng đang cố gắng giải quyết bằng việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn

• Nỗi đau (Pains): Xác định những khó khăn, rào cản hoặc vấn đề mà khách hàng đang gặp phải khi thực hiện công việc hoặc giải quyết vấn đề

• Mong muốn (Gains): Xác định những lợi ích, giá trị hoặc mục tiêu mà khách hàng muốn đạt được khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn

2 - Phân tích nhân khẩu học

Phân tích nhân khẩu học là quá trình thu thập, phân tích và hiểu biết về các đặc điểm nhân khẩu của một nhóm người nhất định. Mục đích của việc phân tích nhân khẩu học là để xác định và hiểu rõ đối tượng khách hàng mục tiêu, từ đó phát triển sản phẩm, dịch vụ và chiến lược Marketing phù hợp:

XEM THÊM: BẬT MÍ CHIẾN LƯỢC XÂY DỰNG CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU BÁCH PHÁT BÁCH TRÚNG

3 - Hành trình khách hàng

Hành trình khách hàng (Customer Journey) mô phỏng hành trình khách hàng tiếp xúc với thương hiệu bao gồm 5 giai đoạn: biết - thích - mua hàng - quay lại - ủng hộ. Việc phân tích và nghiên cứu hành trình khách hàng giúp doanh nghiệp tìm hiểu được những điểm tiếp xúc (touch-point) và những gì khách hàng suy nghĩ, tương tác và hành động với thương hiệu, đồng thời đảm bảo tính nhất quán ở tất cả các điểm tiếp xúc và trên tất cả các kênh

3.2. Nghiên cứu sự năng động của thị trường

Phân tích sự năng động của thị trường  là quá trình quan trọng giúp doanh nghiệp hiểu được cơ hội và thách thức trong môi trường kinh doanh của mình. Dưới đây là các yếu tố cần xem xét:

1 - Tiềm năng phát triển của thị trường:

• Dân số và thu nhập: sự tăng trưởng dân số và thu nhập bình quân đầu người có thể tạo ra nhu cầu lớn hơn cho sản phẩm và dịch vụ.

• Tăng trưởng kinh tế: xem xét tốc độ tăng trưởng kinh tế của khu vực hoặc quốc gia, có thể ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu dùng.

• Mức độ đô thị hóa: sự di chuyển dân cư đến các khu vực đô thị thường tăng cường nhu cầu đối với các loại sản phẩm và dịch vụ mới.

2 - Xu hướng phát triển của ngành:

• Công nghệ mới: đổi mới công nghệ có thể thay đổi cách thức sản xuất, phân phối, và tiêu dùng sản phẩm.

• Thay đổi trong hành vi khách hàng: nhận diện sự thay đổi trong nhu cầu và sở thích của khách hàng.

• Pháp luật và quy định: các thay đổi trong luật lệ có thể ảnh hưởng đến ngành, như quy định về môi trường, an toàn sản phẩm, hoặc thuế.

• Xu hướng toàn cầu và địa phương: các xu hướng toàn cầu như bảo vệ môi trường, phát triển bền vững, hoặc các xu hướng cụ thể theo từng khu vực.

3.3. Phân tích nguồn lực công ty

Mỗi doanh nghiệp cần xác định lĩnh vực mà họ có khả năng làm tốt nhất. Điều này không chỉ dựa trên tình hình kinh doanh hiện tại mà còn dựa trên tiềm năng phát triển. Đó có thể là chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng, sáng tạo hoặc bất kỳ yếu tố nào mà doanh nghiệp có khả năng xuất sắc.

Có rất nhiều cách để tìm ra năng lực lõi của doanh nghiệp, tuy nhiên nguyên tắc con Nhím được Jim Collins giới thiệu trong cuốn sách "Good to Great", là một mô hình có tính ứng dụng cao khi tìm ra năng lực lõi của doanh nghiệp.

3.4. Nghiên cứu đối thủ

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh theo mô hình SWOT (Strengths - Điểm mạnh, Weaknesses - Điểm yếu, Opportunities - Cơ hội -  Threats - Thách thức) là một phương pháp hiệu quả để phân tích và hiểu rõ về đối thủ trong kinh doanh. Đây là cách tiếp cận hệ thống để đánh giá vị thế cạnh tranh và xác định các chiến lược có thể áp dụng.

3.5. Nghiên cứu đối tác

Nhà quản trị cần xác định và đánh giá các đối tác tiềm năng, như nhà cung cấp, đối tác phân phối hoặc các đối tác chiến lược khác, để mở rộng kinh doanh và tối ưu hóa chuỗi cung ứng.

4. Cách phân tích thị trường kinh doanh cho doanh nghiệp

Phân tích thị trường trong kinh doanh là quy trình kiểm tra và tìm hiểu các yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Quy trình này giúp doanh nghiệp nắm bắt sâu hơn về môi trường kinh doanh, hiểu rõ về khách hàng, nhận diện được các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố tác động khác, từ đó xây dựng một chiến lược kinh doanh hiệu quả và phù hợp.

4.1. Xác định mục tiêu phân tích 

Bước đầu tiên trong quá trình phân tích thị trường là xác định rõ mục tiêu của phân tích. Mục tiêu này có thể thay đổi tùy thuộc vào nhu cầu và mục đích cụ thể của từng doanh nghiệp:

• Đánh giá thị trường.

• Tìm kiếm các cơ hội kinh doanh mới, đạt lợi nhuận cao.

• Nghiên cứu và phân tích các hoạt động của đối thủ cạnh tranh.

• Xây dựng và hoạch định chiến lược tiếp thị phù hợp với nguồn lực doanh nghiệp.

• Phát triển sản phẩm mới để thu hút và giữ chân nhiều khách hàng…

Mục tiêu phân tích của doanh nghiệp cần tuân theo mô hình SMART giúp tối ưu hóa quá trình phân tích, tăng cường hiệu quả và đảm bảo rằng nỗ lực phân tích đưa ra kết quả hữu ích và có giá trị cho doanh nghiệp.

4.2. Thu thập dữ liệu

Bước thứ hai trong quá trình phân tích thị trường là thu thập dữ liệu, sử dụng hai phương pháp chính: nghiên cứu dữ liệu sơ cấp và nghiên cứu dữ liệu thứ cấp. Sự kết hợp của cả hai phương pháp này cho phép doanh nghiệp thu được thông tin phong phú và đầy đủ, từ đó cung cấp cái nhìn sâu rộng và toàn diện về thị trường.

4.3. Phân tích và đánh giá

Bước thứ ba trong quá trình phân tích thị trường chú trọng vào việc xử lý và đánh giá dữ liệu thu thập được từ bước trước. Mục tiêu là để đạt được hiểu biết sâu sắc về thị trường và các yếu tố tác động đến doanh nghiệp. Trong giai đoạn này, doanh nghiệp sẽ tập trung vào phân tích hành vi của khách hàng, nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh, đánh giá môi trường kinh doanh và tiến hành phân tích SWOT để xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức.

XEM THÊM: PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG LÀ GÌ? CÁCH PHÂN TÍCH PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG HIỆU QUẢ

5. Những công cụ phân tích thị trường nên ứng dụng

Khi tiến hành phân tích thị trường ở Việt Nam,doanh nghiệp có thể tham khảo sử dụng các nguồn tài nguyên sau:

• Thu thập dữ liệu từ thực tế: Tập trung vào việc thu thập dữ liệu từ nhân viên bán hàng, các đại lý.

• Khảo sát qua điện thoại: Phỏng vấn sâu nhóm khách hàng tiềm năng, nhóm khách hàng trung thành để thu thập đánh giá, ý kiến.

• Khảo sát trên mạng xã hội: Các nền tảng lớn như Google, Facebook, Zalo cung cấp thông tin quan trọng và nhanh chóng về nhóm khách hàng mục tiêu.

• Khảo sát qua hội thảo trực tuyến và nhóm tập trung: Các cuộc hội thảo và nhóm tập trung online là nguồn thông tin tốt để thu thập ý kiến đóng góp và phản hồi từ khách hàng.

• Thu thập thông qua form khảo sát trên website, email.

"Kinh doanh là khoa học và nghệ thuật của sự lựa chọn. Mà muốn lựa chọn đúng thì bắt buộc phải có trí tuệ".

Khoá học chuyên sâu XÂY DỰNG HỆ THỐNG MARKETING CHUYÊN NGHIỆP cung cấp cho ban lãnh đạo doanh nghiệp kiến thức về nghiên cứu thị trường và khách hàng:

• Nghiên cứu thị trường, lựa chọn mục tiêu và định vị thương hiệu qua mô hình STP
• Xây dựng đề xuất giá trị của doanh nghiệp đem lại cho khách hàng
• Tìm ra nhân tố cạnh tranh khác biệt của sản phẩm/ dịch vụ

Phân tích thị trường là một bước không thể thiếu trong lĩnh vực kinh doanh. Mỗi doanh nghiệp đều có những mục tiêu riêng biệt và cần một quá trình phân tích thị trường kỹ lưỡng và chính xác để đạt được chúng. Đây là tổng hợp thông tin về phân tích thị trường mà Trường Doanh Nhân HBR đã chia sẻ. Hy vọng bạn sẽ áp dụng những kiến thức này thành công trong chiến lược kinh doanh của mình.