Mục lục [Ẩn]
- 1. Chiến lược kinh doanh là gì?
- 2. 4 chiến lược kinh doanh về sản phẩm, dịch vụ
- 2.1. Chiến lược chất lượng sản phẩm
- 2.2. Chiến lược tạo sản phẩm khác biệt
- 2.3. Chiến lược tập trung vào trải nghiệm khách hàng
- 2.4. Tăng doanh số bán hàng từ các sản phẩm mới
- 3. 5 chiến lược kinh doanh về giá
- 3.1. Chiến lược giảm giá “thanh lý”
- 3.2. Chiến lược khuyến mãi giá sốc
- 3.3. Chiến lược đặt giá lẻ
- 3.4. Chiến lược giảm giá theo thời gian
- 3.5. Giờ vàng, ngày lễ vàng, tuần lễ vàng
- 4. 6 chiến lược kinh doanh về bán hàng
- 4.1. Bán chéo nhiều sản phẩm hơn
- 4.2. Chiến lược bốc thăm trúng thưởng
- 4.3. Chiến lược khuyến mại “kép"
- 4.4. Chiến lược mua nhiều giảm nhiều
- 4.5. Ưu đãi dành cho hội viên
- 4.6. Sử dụng thẻ tích điểm
- 5. 6 chiến lược kinh doanh về phân phối
- 5.1. Phân phối đại trà
- 5.2. Phân phối trực tiếp
- 5.3. Phân phối gián tiếp
Chiến lược kinh doanh là yếu tố quan trọng nhất, quyết định mô hình và kế hoạch kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Một chiến lược kinh doanh tổng thể gồm nhiều chiến lược nhỏ: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược tiếp thị, chiến lược phân phối… Bài viết dưới đây, Trường Doanh Nhân HBR cập nhật 26 chiến lược kinh doanh được các thương hiệu lớn toàn cầu đang áp dụng. Theo dõi bài viết ngay!
1. Chiến lược kinh doanh là gì?
Chiến lược kinh doanh là một kế hoạch tổng thể mà một doanh nghiệp hoặc tổ chức xác định để định hướng và đạt được mục tiêu kinh doanh. Chiến lược kinh doanh bao gồm các quyết định và hướng dẫn chi tiết về cách doanh nghiệp sẽ hoạt động, định vị sản phẩm/ dịch vụ, tiếp cận thị trường, tương tác với khách hàng và đối thủ cạnh tranh, tài chính, và các hoạt động khác liên quan đến kinh doanh.
Chiến lược kinh doanh hiện nay đang chia thành các chiến lược kinh doanh điển hình như chiến lược kinh doanh về sản phẩm, chiến lược kinh doanh về giá, chiến lược kinh doanh về bán hàng, chiến lược kinh doanh về phân phối, chiến lược kinh doanh về tiếp thị.
>>> XEM THÊM: CHIẾN LƯỢC KINH DOANH: KHÁI NIỆM, QUY TRÌNH VÀ NGUYÊN TẮC XÂY DỰNG HIỆU QUẢ
2. 4 chiến lược kinh doanh về sản phẩm, dịch vụ
Chiến lược sản phẩm là một phần của chiến lược kinh doanh và tập trung vào các quyết định liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp. Nó bao gồm các quyết định về chất lượng, thiết kế, tính năng, giá cả và cách tiếp cận thị trường cho sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
2.1. Chiến lược chất lượng sản phẩm
Chiến lược chất lượng sản phẩm tập trung vào việc cải thiện chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Đây là một chiến lược dài hạn, đòi hỏi sự cam kết và đầu tư của doanh nghiệp vào công nghệ sản xuất, kiểm soát chất lượng và đào tạo nhân viên.
Chiến lược chất lượng sản phẩm giúp cải thiện chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, tạo ra sự khác biệt và tăng độ tin cậy cho thương hiệu. Tuy nhiên, đây là một chiến lược dài hạn, đòi hỏi đầu tư lớn và thời gian để thực hiện.
Trong số các doanh nghiệp trong nước, Vinamilk nổi tiếng là đơn vị có quy trình nghiên cứu phát triển sản phẩm (R&D) nghiêm khắc để tạo ra các dòng sản phẩm sữa sạch thơm ngon.
Chiến lược kinh doanh của Vinamilk áp dụng các công nghệ tiên tiến và hiện đại trong quy trình sản xuất. Các hệ thống tự động và quản lý chất lượng cao được áp dụng để đảm bảo sự đồng nhất và an toàn của sản phẩm. Vinamilk cũng đầu tư vào việc nghiên cứu và áp dụng các công nghệ mới nhằm cải thiện quy trình sản xuất và nâng cao giá trị dinh dưỡng của sữa.
Bên cạnh đó,Vinamilk cũng sở hữu một hệ thống trang trại bò sữa đạt chuẩn quốc tế. Các trang trại này được quản lý chặt chẽ và tuân thủ các quy định về chất lượng sữa. Vinamilk đảm bảo bò sữa được chăm sóc tốt, được nuôi dưỡng bằng thức ăn hữu cơ và được kiểm soát sức khỏe định kỳ. Việc bảo đảm sự tươi ngon và an toàn của sữa bắt đầu từ việc chăm sóc và nuôi dưỡng bò sữa tại các trang trại này. Trong giai đoạn 2012 - 2020, Vinamilk liên tục được nhận danh hiệu thương hiệu quốc gia vì sức khỏe người tiêu dùng của Bộ Công thương Việt Nam
2.2. Chiến lược tạo sản phẩm khác biệt
Chiến lược tạo sản phẩm khác biệt tập trung vào việc phát triển các sản phẩm hoặc dịch vụ độc đáo và khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Chiến lược này yêu cầu doanh nghiệp đầu tư vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm. Để làm được điều này, mỗi doanh nghiệp cần có phòng R&D để “phá băng” thị trường và lên ý tưởng sáng tạo các sản phẩm khác biệt.
Chiến lược này giúp tạo ra sự khác biệt và cạnh tranh trong thị trường, thu hút khách hàng và tăng doanh số bán hàng của doanh nghiệp. Tuy nhiên, đây là một chiến lược đòi hỏi đầu tư lớn vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm và cần đưa ra các chiến lược tiếp thị và quảng cáo hiệu quả để giới thiệu sản phẩm mới đến khách hàng.
Để đạt được mục tiêu đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao tỷ lệ nội địa hóa và chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trên toàn thế giới, Toyota đặc biệt chú trọng đầu tư vào đổi mới công nghệ và thiết bị. Theo số liệu của công ty, trong năm tài chính 2022, Toyota dự kiến đầu tư hơn 1,6 tỷ USD vào nghiên cứu và phát triển để tạo ra các sản phẩm ô tô thông minh và sử dụng năng lượng tái tạo. Điều này giúp Toyota tiếp tục đàm phán và ký kết các thỏa thuận với các đối tác địa phương để tăng cường sự hiện diện của mình trên các thị trường toàn cầu.
Theo Automotive News, Toyota đã tiếp cận các thị trường ô tô của châu Phi bằng cách giới thiệu một dòng xe bán tải đặc biệt được thiết kế để phù hợp với nhu cầu địa phương. Tại thị trường Mỹ, Toyota đã giới thiệu một mẫu xe SUV tầm trung mới mang tên Venza, nhằm cạnh tranh với các đối thủ như Ford Edge và Chevrolet Blazer. Chiến lược này giúp Toyota tăng cường sự hiện diện trên các thị trường địa phương, tạo ra các sản phẩm được ưa chuộng trên toàn cầu và được coi là chiến lược kinh doanh quốc tế thành công mạnh mẽ của hãng xe này.
>>> XEM THÊM: 7 PHƯƠNG PHÁP XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KHÁC BIỆT HOÁ SẢN PHẨM CHO DOANH NGHIỆP
2.3. Chiến lược tập trung vào trải nghiệm khách hàng
Chiến lược tập trung vào trải nghiệm khách hàng tập trung nhằm mang tới cảm giác hạnh phúc, thư giãn tuyệt vời khi khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Để thực hiện chiến lược thành công, doanh nghiệp cần nghiên cứu sâu insight từng nhóm khách hàng gồm: vấn đề/ nỗi đau của khách hàng, những việc cần làm và những mong muốn thầm kín của khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp dễ dàng tạo ra những “điểm chạm” phù hợp với hành trình mua hàng, trải nghiệm sản phẩm của khách hàng.
Chiến lược tập trung vào trải nghiệm khách hàng giúp tạo ra một mối liên kết tốt hơn giữa khách hàng và doanh nghiệp. Nhờ đó, doanh nghiệp sở hữu tệp khách hàng trung thành, giúp tiết kiệm chi phí Marketing và Sale. Tuy nhiên, chiến lược này yêu cầu doanh nghiệp phải thật sự thấu hiểu khách hàng, kiên trì chăm sóc khách hàng trước trong và sau quá trình mua hàng.
Zappos là một ví dụ về chiến lược kinh doanh với việc tập trung vào trải nghiệm khách hàng bằng cách cung cấp dịch vụ khách hàng tuyệt vời, chính sách trả hàng linh hoạt và giao hàng miễn phí. Đây là một trong những yếu tố giúp Zappos trở thành một trong những công ty bán lẻ trực tuyến hàng đầu.
Có một khách hàng chậm trễ trong việc trả lại giày với lý do mẹ cô ấy đã qua đời. Zappos đã chứng tỏ rằng họ đặt khách hàng lên hàng đầu trong mọi hoạt động kinh doanh của mình. Khi họ phát hiện ra rằng khách hàng của mình đã gặp phải một sự kiện đau buồn, họ đã không chỉ giải quyết vấn đề trả hàng mà còn tạo ra một trải nghiệm khách hàng tích cực bằng cách gửi đến khách hàng một bó hoa và lời chia buồn.
>>> XEM THÊM: MÔ HÌNH KINH DOANH CANVAS - CÔNG CỤ ĐỈNH CAO CHO MỌI DOANH NGHIỆP
2.4. Tăng doanh số bán hàng từ các sản phẩm mới
Chiến lược tăng doanh số bán hàng từ các sản phẩm mới tập trung vào việc phát triển các sản phẩm mới để tăng doanh số bán hàng của doanh nghiệp. Chiến lược này yêu cầu doanh nghiệp đầu tư vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, đưa ra các chiến lược tiếp thị và quảng cáo để nhanh chóng đưa sản phẩm mới đến khách hàng mục tiêu.
Chiến lược này giúp tạo ra doanh số bán hàng mới và thu hút khách hàng mới đến với doanh nghiệp. Tuy nhiên, đây là một chiến lược đòi hỏi đầu tư lớn vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, và cần đưa ra các chiến lược tiếp thị và quảng cáo hiệu quả để giới thiệu sản phẩm mới.
Samsung đã triển khai nhiều chiến lược để tăng doanh số bán hàng từ các sản phẩm mới của mình. Một trong số đó là việc tập trung vào phân khúc smartphone tầm trung và giới thiệu các sản phẩm đáp ứng nhu cầu của người dùng tại từng thị trường cụ thể.
Đầu năm 2021, Samsung đã giới thiệu Galaxy A52 và A72 với giá cả phù hợp và tính năng tốt, nhằm cạnh tranh với các sản phẩm tương tự từ các đối thủ như Xiaomi, Oppo và Realme. Theo Counterpoint, Samsung đã giành được 21% thị phần smartphone toàn cầu trong quý 2 năm 2021, đứng đầu danh sách các nhà sản xuất smartphone.
Samsung đã giới thiệu một số dòng TV mới như Neo QLED và Micro LED, với công nghệ hiển thị tiên tiến hơn và kích thước lớn hơn, nhằm thu hút người tiêu dùng đang tìm kiếm trải nghiệm xem phim tốt nhất. Theo IDC, Samsung đang giữ vị trí dẫn đầu thị trường TV toàn cầu với 18,8% thị phần vào quý 1 năm 2021. Những nỗ lực trong chiến lược kinh doanh đã giúp Samsung tăng doanh số bán hàng và duy trì vị trí dẫn đầu của mình trong ngành công nghiệp công nghệ điện tử.
Trong kinh doanh có một điều không bao giờ thay đổi, đó là: MỌI THỨ LUÔN THAY ĐỔI. Doanh nghiệp nào không biết liên tục xây dựng & cải tiến mô hình cũng như chiến lược kinh doanh hiệu quả, hoặc dùng mô hình kinh doanh cũ trong bối cảnh mới chắc chắn nhận phải thất bại trên đường dài.
Khóa học chuyên sâu XÂY DỰNG & CẢI TIẾN MÔ HÌNH KINH DOANH chính là giải pháp trọn gói cung cấp cho Ban Lãnh đạo mọi kiến thức nền tảng và mô hình chiến lược hiệu quả nhất để thiết kế, triển khai, lựa chọn và tối ưu chiến lược kinh doanh.
3. 5 chiến lược kinh doanh về giá
Chiến lược giá là kế hoạch toàn diện để xác định và quản lý mức giá của sản phẩm, dịch vụ trong một doanh nghiệp. Vai trò của chiến lược kinh doanh về giá là xác định giá trị, định vị thương hiệu, cạnh tranh trên thị trường, quản lý lợi nhuận và phản ứng với thay đổi thị trường.
3.1. Chiến lược giảm giá “thanh lý”
Chiến lược giảm giá “thanh lý” là để giá sản phẩm thấp hơn bán ban đầu trong một khoảng thời gian giới hạn. Chiến lược này có thể áp dụng cho một số hoặc tất cả sản phẩm có trong cửa hàng.
Các công ty thường áp dụng chiến lược giảm giá với các sản phẩm đã quen thuộc trên thị trường từ lâu. Một số doanh nghiệp giảm giá sản phẩm mới để thu hút khách hàng. Ngoài ra, có công ty giảm giá cả sản phẩm mới và cũ để kích thích khách hàng mua hàng nhiều hơn và thu hút họ sử dụng thử các sản phẩm trong tương lai.
Chiến lược giảm giá có những lợi ích nhất định cho doanh nghiệp, nhưng cũng mang theo những bất lợi tiềm tàng. Nếu không nhận thức được cách sử dụng giảm giá một cách hợp lý, doanh nghiệp có thể gặp phải các vấn đề sau: thiếu niềm tin từ khách hàng, tạo thói quen chờ giảm giá, giảm lợi nhuận, ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu, mất khách hàng trung thành.
H&M thường tổ chức các sự kiện giảm giá mạnh như Clearance Sale. Đây là một hình thức giảm giá lớn nhằm thanh lý hàng tồn kho cũ giúp giảm áp lực lưu trữ và tạo không gian cho các sản phẩm mới. Clearance Sale tạo điều kiện cho khách hàng có cơ hội mua các sản phẩm H&M với giá rẻ hơn. Điều này hấp dẫn những người tiêu dùng có ngân sách hạn chế và tăng cơ hội tiếp cận với thương hiệu. Cứ vào dịp cuối năm, sẽ không khó để bắt gặp hình ảnh các hội chị em nô nức tới H&M để tham gia sự kiện thanh lý này, tạo không khí vô cùng nhộn nhịp.
3.2. Chiến lược khuyến mãi giá sốc
Chiến lược khuyến mãi giá sốc là một hình thức giảm giá tạm thời và giới hạn thời gian một cách đột ngột. Trong chiến lược này, các sản phẩm được bán với giá cực kỳ hấp dẫn và thường chỉ kéo dài trong một khoảng thời gian ngắn, thường là vài giờ hoặc một ngày duy nhất.
Chiến lược khuyến mãi giá sốc tạo sự kích thích và động lực mua sắm bằng cách áp dụng giảm giá đột ngột và hấp dẫn trong một khoảng thời gian giới hạn. Khách hàng cảm thấy có cơ hội đặc biệt để mua hàng với mức giá hấp dẫn và cảm giác khẩn cấp để đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng. Sự hấp dẫn của giá cả và sự kích thích này thúc đẩy khách hàng tăng cường hoạt động mua sắm, tăng doanh thu và giải quyết được hàng tồn kho.
Chiến lược khuyến mãi giá sốc có thể tạo áp lực lên hệ thống và dịch vụ do lượng lớn khách hàng đổ xô vào cùng một thời điểm. Điều này có thể gây trục trặc kỹ thuật hoặc trì hoãn trong việc phục vụ khách hàng. Ngoài ra, nếu giảm giá quá mức có thể gây thiệt hại cho doanh nghiệp.
Chiến lược khuyến mãi giá sốc của Shopee tập trung vào các yếu tố như flash sale, mã giảm giá và phiếu quà tặng… Vào những ngày cùng số với tháng như 1/1, 2/2, 3/3... trong tháng, Shopee sẽ tung ra hàng ngàn mã khuyến mại, giảm giá vận chuyển, giảm giá sản phẩm và các deal “hời” nhằm tạo động lực mua sắm và thu hút khách hàng quay lại sử dụng dịch vụ của Shopee. Các đối thủ của Shopee như Lazada, Tik Tok Shop hiện cũng đang áp dụng chiến lược khuyến mãi giá sốc này giống Shopee.
>>> XEM THÊM: CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA UNILEVER - TẬP ĐOÀN ĐA QUỐC GIA HÀNG TIÊU DÙNG
3.3. Chiến lược đặt giá lẻ
Chiến lược đặt giá số lẻ ( 99k hoặc 199k) là một chiến lược giá cố định trong đó giá bán của một sản phẩm được đặt ở một mức giá kết thúc bằng một số nhất định, thường là 9.
Chiến lược đặt giá số lẻ tạo cảm giác giá trị rẻ hơn và hấp dẫn cho khách hàng. Nó cũng gây tò mò và thu hút sự chú ý, tạo ưu đãi đặc biệt. Đồng thời, chiến lược này có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi bằng cách khuyến khích khách hàng mua sản phẩm và cảm thấy họ đang tiết kiệm một khoản tiền nhất định.
Tuy nhiên, chiến lược đặt giá số lẻ cũng có nhược điểm. Nó có thể làm mất tính chính xác trong việc định giá và gây hiểu lầm cho khách hàng. Đôi khi, nó chỉ tạo ra cảm giác giảm giá mà không thực sự giảm giá.
Zara thường sử dụng mức giá kết thúc bằng số 9 cho nhiều sản phẩm của mình. Việc áp dụng chiến lược này đã giúp Zara tạo ra cảm giác giá trị và thu hút khách hàng. Nhờ đó, công ty đã có được sự chú ý và tăng tỷ lệ chuyển đổi. Chiến lược đặt giá số lẻ cũng phù hợp với mô hình kinh doanh nhanh chóng và thay đổi của Zara, nơi các sản phẩm được thay đổi thường xuyên và có thể có mức giá thấp hơn so với các thương hiệu cạnh tranh.
>>> XEM THÊM: CHIẾN LƯỢC TĂNG DOANH THU BÁN HÀNG ĐỈNH CAO NHỜ ÁP DỤNG NHỮNG CON SỐ 99K, 199K, 299K
3.4. Chiến lược giảm giá theo thời gian
Chiến lược giảm giá theo thời gian áp dụng nguyên tắc khan hiếm. Tận dụng các dịp lễ như Giáng sinh, Tết Nguyên Đán hay Black Friday để đưa ra các chương trình khuyến mãi theo mùa. Điều quan trọng là tung ra chương trình khuyến mãi trước hoặc trong ngày lễ để tận dụng cảm giác tiết kiệm chi tiêu của người tiêu dùng. Kết hợp với việc áp dụng tính năng đếm ngược ngày giờ còn lại cho đến khi chương trình kết thúc, chiến lược này sẽ thúc đẩy việc tiêu thụ hàng tồn kho trong thời gian ngắn.
Chiến lược giảm giá theo thời gian tạo cảm giác khan hiếm, thúc đẩy mua sắm ngay lập tức và tạo cảm giác tiết kiệm cho khách hàng. Chiến lược giảm giá theo thời gian có thể đánh mất giá trị của sản phẩm, thiếu minh bạch và tin cậy, và ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp nếu không được quản lý cẩn thận.
Một ví dụ cụ thể về doanh nghiệp sử dụng chiến lược giảm giá theo thời gian là hãng bán lẻ trực tuyến Amazon. Họ thường tổ chức sự kiện "Amazon Prime Day" hàng năm. Trong ngày này, Amazon giảm giá hàng ngàn sản phẩm trên nhiều danh mục khác nhau, bao gồm điện tử, thời trang, đồ gia dụng và nhiều hơn nữa. Giảm giá có thể lên đến 50% hoặc hơn, và chỉ áp dụng cho các thành viên Prime của Amazon. Chiến lược giảm giá theo thời gian này tạo ra một cơn sốt mua sắm trực tuyến lớn với hàng triệu khách hàng truy cập và mua hàng trên Amazon. Chiến lược giảm giá theo thời gian này không chỉ giúp Amazon tăng doanh số bán hàng trong ngày đó, mà còn tạo ra sự lan tỏa về thương hiệu, tăng số lượng thành viên Prime và tạo sự kích thích trong việc mua sắm trực tuyến.
3.5. Giờ vàng, ngày lễ vàng, tuần lễ vàng
Chiến lược giờ vàng, ngày lễ vàng và tuần lễ vàng được áp dụng trong một khoảng thời gian hạn chế, nhưng lại mang lại doanh số bán hàng nhiều lần so với thời gian bình thường. Trong khung giờ này, cửa hàng sẽ tung ra các sản phẩm mới với giá thấp hơn so với mức thông thường và cho phép khách hàng trải nghiệm sản phẩm ngay tại cửa hàng. Điều này hấp dẫn khách hàng, kích thích sự tò mò và thúc đẩy họ mua hàng ngay lập tức.
Chiến lược giờ vàng, ngày lễ vàng và tuần lễ vàng giúp tạo cảm giác khan hiếm, tăng khả năng tiêu thụ và tạo lòng trung thành và tăng tương tác khách hàng với nhãn hiệu.
Khách hàng thực hiện thanh toán đầu tiên trên Viettel Money bằng tài hoải Viettel Money vào khung Giờ vàng 9h – 12h, 14h – 17h, 19h – 21h từ Thứ 2 – 6 hàng tuần, sẽ được hoàn tiền 50% giá trị giao dịch (tối đa 25.000đ/ giao dịch/ thuê bao) và được tặng 1 voucher giảm giá 50% giá trị giao dịch (tối đa 25.000d/ giao dịch/ thuê bao). Thông qua chiến lược này, Viettel Money có thể tạo sự kết nối sâu hơn với người dùng và tăng tương tác giữa hai bên. Điều này có thể tạo ra một môi trường thuận lợi cho sự phát triển và mở rộng cơ sở người dùng của Viettel Money.
4. 6 chiến lược kinh doanh về bán hàng
Chiến lược bán hàng là kế hoạch chi tiết để tiếp cận, tương tác và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp. Nó bao gồm việc áp dụng các phương pháp, kỹ thuật và hoạt động thiết yếu nhằm tạo ra doanh số bán hàng và tăng trưởng doanh thu.
Chiến lược bán hàng trong chiến lược kinh doanh đóng vai trò quan trọng như: tạo doanh số và tăng trưởng doanh thu, xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, tăng cường hiệu quả quảng cáo và tiếp thị, và đánh giá cải thiện hiệu suất bán hàng.
4.1. Bán chéo nhiều sản phẩm hơn
Cross-selling (Bán chéo) là một kỹ thuật bán hàng khéo léo được sử dụng để khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều hơn bằng cách mua thêm các sản phẩm liên quan đến những gì họ đã mua hoặc dự định mua. Nói cách khác, kỹ thuật bán chéo này giúp bạn tăng doanh số trong khi khách hàng cảm thấy hài lòng khi "rút hầu bao".
Chiến lược này giúp tăng doanh số và lợi nhuận bằng cách kết hợp các sản phẩm phù hợp, xây dựng lòng trung thành từ khách hàng và tạo giá trị trọn đời. Nó cũng tăng ROI bằng cách không đòi hỏi đầu tư nhiều cho việc tiếp cận khách hàng mới. Bán chéo cung cấp sự tiện lợi cho khách hàng và tạo nhu cầu trong tương lai, giúp duy trì hình ảnh doanh nghiệp.
Cần lưu ý rằng, việc bán chéo sẽ có lúc bị phản tác dụng. Nó có thể gây khó chịu cho khách hàng, dẫn đến việc họ không mua thêm sản phẩm và thậm chí trả lại hoặc hủy bỏ các sản phẩm, dịch vụ đã mua. Nếu không tiếp cận khách hàng một cách đúng đắn, không đánh giá đúng nhu cầu của khách hàng và giới thiệu các sản phẩm không phù hợp, doanh nghiệp có thể gặp những hậu quả không mong muốn.
Khi khách hàng mua một chiếc điện thoại Samsung, họ có thể nhận được đề xuất mua thêm các phụ kiện đi kèm như ốp lưng, tai nghe không dây hoặc đồng hồ thông minh của Samsung. Bằng cách giới thiệu những sản phẩm phụ kiện liên quan, Samsung không chỉ tăng doanh số bán hàng mà còn cung cấp trải nghiệm toàn diện hơn cho khách hàng.
Ngoài ra, Samsung cũng thường xuyên tạo ra những gói sản phẩm kết hợp như "cặp đôi hoàn hảo" gồm một chiếc smartphone và một chiếc smartwatch, cho phép khách hàng tiện lợi mua cả hai sản phẩm với mức giá ưu đãi. Điều này không chỉ khuyến khích khách hàng mua thêm sản phẩm mà còn tăng giá trị trọn đời của khách hàng (CLV) bằng việc khuyến khích sử dụng nhiều sản phẩm của Samsung trong thời gian dài.
4.2. Chiến lược bốc thăm trúng thưởng
Khách hàng thường có xu hướng bị cuốn hút bởi những phần thưởng bất ngờ. Điều này khiến họ thích thú khi trải nghiệm mua sắm. Sử dụng chiến lược này giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí quảng cáo. Hơn nữa, việc tổ chức các chương trình trúng thưởng quy mô lớn có thể tạo tiếng vang và thu hút sự chú ý của đông đảo người.
Tổ chức chương trình bốc thăm trúng thưởng có thể đòi hỏi chi phí đáng kể và tốn thời gian và công sức để chuẩn bị và quản lý. Ngoài ra, không có đảm bảo rằng khách hàng sẽ trở thành khách hàng trung thành hoặc tiếp tục mua hàng trong tương lai sau khi tham gia chương trình.
Nhân dịp cuối năm 2022, Bia Saigon đã tổ chức chương trình "Bật nắp Special - Rước ngay xế xịn" trong khuôn khổ lễ hội mùa cuối năm. Chương trình này mang đến hàng triệu giải thưởng giá trị cho khách hàng. Khi khách hàng bật nắp chai hoặc lon Bia Saigon Special, họ sẽ có cơ hội trúng một trong những giải thưởng hấp dẫn như xe Mercedes-Benz GLC 200, tiền mặt và nhiều giải thưởng khác. Chiến dịch bốc thăm trúng thưởng "Bật nắp Special - Rước ngay xế xịn" của nhãn hàng Bia Saigon đã tạo sự kích thích, tăng cường quảng cáo, xây dựng mối quan hệ gần gũi với khách hàng và tạo động lực mua hàng.
4.3. Chiến lược khuyến mại “kép"
Nếu bạn là một người yêu thích thời trang và thường xuyên mua quần áo, chắc chắn bạn sẽ quen với khái niệm "giảm giá kép". Đây là một chiến lược kinh doanh áp dụng song song hai chương trình khuyến mãi. Khách hàng sẽ được giảm giá một tỷ lệ cụ thể từ sản phẩm mua. Nếu hóa đơn vượt mức, khách hàng có thể nhận thêm giảm giá.
Chiến lược này tăng độ hứng phấn gấp 2 lần cho người tiêu dùng. Đồng thời, nó giúp kích thích mua sắm nhiều hơn. Nhờ đó, doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm hơn, tăng doanh thu đáng kể.
Nếu chiến lược giảm giá kép được áp dụng quá thường xuyên hoặc quá rộng rãi, có thể làm mất giá trị của sản phẩm trong mắt khách hàng. Khách hàng có thể trở nên quen thuộc với giá giảm và không sẵn lòng mua sản phẩm với giá gốc khi không có chương trình giảm giá.
Shopee thường tổ chức các chương trình khuyến mãi đặc biệt như "Shopee 9.9 Super Shopping Day" hoặc "Shopee 12.12 Birthday Sale". Trong các chương trình này, Shopee cung cấp nhiều ưu đãi hấp dẫn như giảm giá sản phẩm, mã giảm giá đặc biệt, giao hàng miễn phí cùng một lúc, giúp khách hàng mua được sản phẩm với giá tốt nhất trên thị trường.
>>> XEM THÊM: CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA SHOPEE - BÀI HỌC CHO DOANH NGHIỆP KINH DOANH ONLINE
4.4. Chiến lược mua nhiều giảm nhiều
Chiến lược Mua nhiều giảm nhiều (Buy More, Save More) là một chiến lược bán hàng mà các doanh nghiệp thường áp dụng để khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm hoặc mua với số lượng lớn hơn để nhận được mức giảm giá cao hơn. Ý tưởng chính của chiến lược này là khách hàng sẽ được hưởng lợi khi mua hàng với số lượng lớn hơn hoặc với giá trị đơn hàng cao hơn.
Chiến lược "Mua nhiều giảm nhiều" khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm hoặc mua với số lượng lớn hơn. Điều này giúp tăng tổng doanh số bán hàng và doanh thu của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, khi khách hàng muốn nhận được mức giảm giá cao hơn, họ thường sẽ tăng giá trị giỏ hàng bằng cách mua thêm các sản phẩm khác. Điều này tăng giá trị trung bình của mỗi đơn hàng và có thể cải thiện lợi nhuận của doanh nghiệp.
Đối với chiến lược này, mức giảm giá cao hơn cho các đơn hàng lớn có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Mặc dù doanh số bán hàng có thể tăng, nhưng nếu chi phí vận hành và mua hàng không được kiểm soát, lợi nhuận sẽ bị giảm.
Zara là một thương hiệu thời trang toàn cầu thuộc tập đoàn Inditex, có một chiến lược bán hàng thành công dựa trên chiến lược này.
Zara thường áp dụng chính sách giảm giá theo phần trăm dựa trên số lượng sản phẩm mà khách hàng mua. Ví dụ, khi khách hàng mua 2 món hàng, họ sẽ nhận được mức giảm giá 10%, còn khi mua 3 món hàng trở lên, mức giảm giá có thể lên đến 20% hoặc hơn. Điều này khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn để tận hưởng mức giảm giá cao hơn, đồng thời tạo động lực cho khách hàng mua sắm thường xuyên tại Zara.
4.5. Ưu đãi dành cho hội viên
Khách hàng thân thiết luôn được đặt lên hàng đầu trong sự quan tâm của các doanh nghiệp. Trong chiến lược kinh doanh cạnh tranh, không thể thiếu những chương trình tri ân khách hàng. Những chương trình này không chỉ giúp doanh nghiệp "giữ chân" những khách hàng mục tiêu mà còn kỳ vọng rằng họ sẽ trở thành những kênh PR miễn phí, thông qua việc chia sẻ kinh nghiệm về dịch vụ chăm sóc khách hàng tuyệt vời hoặc những sản phẩm tuyệt vời mà họ đã trải nghiệm.
Chiến lược ưu đãi dành cho hội viên giúp tạo mối quan hệ gắn kết và trung thành giữa khách hàng và doanh nghiệp. Khách hàng có xu hướng ủng hộ và mua hàng thường xuyên từ doanh nghiệp vì họ được hưởng những ưu đãi đặc biệt mà không phải khách hàng thông thường có được.
Trong một thị trường cạnh tranh, nhiều doanh nghiệp đã triển khai chương trình ưu đãi dành cho hội viên. Điều này có thể làm giảm giá trị độc đáo của chương trình và khiến khách hàng khó phân biệt và lựa chọn giữa các doanh nghiệp khác nhau. Bên cạnh đó, một hệ thống hội viên phức tạp đòi hỏi quản lý và theo dõi tỉ mỉ để đảm bảo rằng các ưu đãi và lợi ích được cung cấp cho hội viên đúng và công bằng. Điều này đòi hỏi sự đầu tư thời gian và nguồn lực để quản lý và duy trì hệ thống hiệu quả.
Hãng hàng không Delta (Delta Air Lines) có chương trình thẻ tích điểm "SkyMiles" cho phép hành khách tích điểm từ việc bay Delta hoặc sử dụng các đối tác liên kết. Điểm thưởng có thể đổi được cho các chuyến bay miễn phí, nâng hạng, hoặc các ưu đãi khác.
4.6. Sử dụng thẻ tích điểm
Thẻ tích điểm là một công cụ quan trọng trong chiến lược kinh doanh, giúp thu hút và duy trì khách hàng hiện tại, cũng như tạo cơ hội kết nối với khách hàng mới. Khách hàng có thể tích điểm thông qua việc mua hàng và sau đó sử dụng điểm tích lũy để nhận được các ưu đãi, quà tặng hoặc giảm giá. Hệ thống tích điểm cũng giúp doanh nghiệp đánh giá mức độ trung thành của khách hàng và tùy chỉnh các sản phẩm và dịch vụ phù hợp cho họ.
Khi khách hàng tích điểm và nhận được ưu đãi, họ cảm thấy được đánh giá và chăm sóc đặc biệt. Điều này giúp xây dựng mối quan hệ dài hạn giữa khách hàng và doanh nghiệp, tạo ra sự tương tác liên tục và tăng khả năng tái mua hàng.
Triển khai và vận hành hệ thống thẻ tích điểm có thể đòi hỏi một khoản đầu tư ban đầu và các chi phí liên quan như in ấn thẻ, phần mềm quản lý, hỗ trợ kỹ thuật và quảng cáo để thu hút khách hàng tham gia.
Yody thiết lập hệ thống thẻ VIP với các cấp độ khác nhau để thúc đẩy khách hàng mua hàng với mức độ cao hơn và trở thành khách hàng trung thành. Có năm cấp độ VIP: Silver, Gold, Ruby, Diamond và Siêu VIP. Điều kiện để nhận thẻ VIP là mua hàng đạt mức hạn mức từ 10 triệu đồng trở lên. Mỗi cấp độ VIP sẽ nhận được ưu đãi khác nhau, đặc biệt với thành viên siêu VIP sẽ nhận được ưu đãi 20% cho mỗi đơn hàng.
5. 6 chiến lược kinh doanh về phân phối
Chiến lược phân phối trong kinh doanh là quá trình quyết định và lựa chọn các kênh phân phối để đưa sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối cùng. Vai trò của chiến lược phân phối trong chiến lược kinh doanh là rất quan trọng vì nó có các tác động lớn đến quy mô tiếp cận thị trường, khả năng tiếp cận khách hàng và thành công của sản phẩm hoặc dịch vụ. Dưới đây là 6 chiến lược kinh doanh về phân phối mà các doanh nghiệp nên áp dụng:
5.1. Phân phối đại trà
Phân phối đại trà là nhà cung cấp cố gắng đưa dịch vụ hoặc sản phẩm của mình đến càng nhiều nhà trung gian và đại lý. Hình thức phân phối này phù hợp với doanh nghiệp sản xuất mặt hàng tiêu dùng như: rau xanh, thực phẩm sống, nước giải khát và đồ gia dụng. Bằng cách tạo một mạng lưới phân phối rộng lớn, nhà cung cấp có thể đạt được sự hiện diện rộng khắp trên thị trường và tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng.
Chiến lược phân phối đại trà giúp tăng cường khả năng tiếp cận thị trường, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tăng doanh số bán hàng. Đồng thời, nó cũng tạo ra lợi thế cạnh tranh trong ngành công nghiệp và xây dựng mối quan hệ đối tác bền vững với các nhà trung gian và đại lý.
Khi sử dụng chiến lược phân phối đại trà, nhà cung cấp có thể mất kiểm soát về việc quảng bá, giá cả và dịch vụ khách hàng. Vì sản phẩm đi qua nhiều kênh phân phối, nhà cung cấp khó có thể kiểm soát trực tiếp hoạt động kinh doanh và tương tác với khách hàng cuối cùng. Điều này có thể gây ảnh hưởng đến giá bán và hình ảnh thương hiệu của doanh nghiệp.
Coca Cola là một trong những thương hiệu nước giải khát hàng đầu trên toàn cầu và đã áp dụng thành công chiến lược phân phối đại trà để đưa sản phẩm của mình đến hàng triệu khách hàng trên khắp thế giới.
Coca Cola xây dựng một mạng lưới phân phối rộng lớn bằng cách hợp tác với nhiều nhà phân phối, nhà bán lẻ và nhà hàng trên toàn cầu. Họ đã thiết lập các quan hệ đối tác lâu dài với các công ty phân phối hàng đầu như Coca Cola Enterprises (CCE), nhà sản xuất và phân phối Coca Cola tại Bắc Mỹ, và Coca Cola Hellenic Bottling Company (CCHBC), nhà sản xuất và phân phối tại châu Âu.
Bằng cách áp dụng chiến lược phân phối đại trà, Coca Cola đã đảm bảo rằng sản phẩm của họ có mặt trên các kệ hàng của các cửa hàng tiện lợi, siêu thị, nhà hàng, quán cà phê và các điểm bán lẻ khác trên toàn cầu. Điều này giúp Coca Cola tiếp cận một lượng lớn khách hàng và đáp ứng nhu cầu tiêu dùng đa dạng.
5.2. Phân phối trực tiếp
Phân phối trực tiếp cho phép nhà sản xuất bán và gửi sản phẩm trực tiếp đến tay người dùng mà không thông qua bất kỳ nhà trung gian nào. Doanh nghiệp có thể sử dụng website thương mại điện tử, ứng dụng di động, website chính thức.
Phân phối trực tiếp giúp giảm bớt sự phụ thuộc vào các nhà trung gian và tăng khả năng kiểm soát giá cả, quảng bá và dịch vụ khách hàng. Bằng cách tận dụng các công nghệ và kênh truyền thông hiện đại, nhà sản xuất có thể tạo ra trải nghiệm mua hàng thuận tiện và tăng cường quan hệ trực tiếp với khách hàng.
Việc xây dựng và duy trì cơ sở hạ tầng phân phối trực tiếp, bao gồm kho hàng, hệ thống vận chuyển và quản lý đội ngũ nhân viên, tạo ra chi phí cao đối với nhà sản xuất. Phân phối trực tiếp yêu cầu kiến thức và kỹ năng quản lý phức tạp. Nhà sản xuất phải đảm nhận các hoạt động vận chuyển, lưu trữ, quản lý kho, quản lý đơn hàng và dịch vụ khách hàng, đòi hỏi sự chuyên môn và kinh nghiệm trong các lĩnh vực này.
Tesla là một công ty sản xuất ô tô điện hàng đầu. Tesla đã xây dựng một mô hình kinh doanh mà họ bán trực tiếp xe điện của mình cho khách hàng thông qua các cửa hàng bán lẻ được điều hành bởi chính công ty.
Thay vì phụ thuộc vào đại lý ô tô truyền thống, Tesla quản lý toàn bộ quy trình bán hàng và phân phối trực tiếp. Họ xây dựng các showroom và trung tâm dịch vụ riêng, nơi khách hàng có thể tham quan, tìm hiểu và thử lái các mẫu xe của Tesla. Từ đó, khách hàng có thể đặt trực tiếp xe qua trang web của Tesla hoặc thông qua nhân viên bán hàng trong cửa hàng.
5.3. Phân phối gián tiếp
Phân phối gián tiếp là việc sử dụng các trung gian để đưa sản phẩm đến tay khách hàng. Chiến lược này giúp tiếp cận nhiều khách hàng hơn và tiết kiệm thời gian và nguồn lực cho doanh nghiệp. Các bên trung gian có thể cung cấp hỗ trợ sau bán hàng và giúp doanh nghiệp tập trung vào việc sản xuất và phát triển sản phẩm chất lượng.
Phân phối gián tiếp là việc sử dụng các trung gian để đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Trong khi đó, phân phối đại trà là việc bán hàng trực tiếp từ nhà sản xuất cho các đại lý, nhà bán lẻ hoặc các kênh phân phối khác.
Doanh nghiệp phải phụ thuộc vào hiệu suất và cam kết của các trung gian trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Nếu có sự thiếu hụt hoặc không đồng nhất trong hoạt động của trung gian, có thể ảnh hưởng tiêu cực đến hình ảnh và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Nike là một thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực giày dép, quần áo và phụ kiện thể thao. Thay vì bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, Nike sử dụng một mạng lưới phân phối gián tiếp rộng lớn để đưa sản phẩm của mình đến các địa điểm bán hàng trên toàn cầu.
Nike có một mạng lưới đối tác bán lẻ rộng khắp, bao gồm cả các cửa hàng Nike chính hãng và các cửa hàng bán lẻ đối tác như Foot Locker, JD Sports và các cửa hàng thể thao địa phương. Các sản phẩm Nike cũng có thể được mua qua các kênh trực tuyến như trang web chính thức của Nike và các trang web bán hàng trực tuyến khác.
Việc sử dụng phân phối gián tiếp giúp Nike tiếp cận đến một lượng lớn khách hàng tiềm năng trên toàn cầu. Nike có thể tận dụng mạng lưới bán lẻ sẵn có để trưng bày sản phẩm và tạo ra trải nghiệm mua sắm thú vị cho khách hàng. Đồng thời, Nike cũng cung cấp hỗ trợ sau bán hàng thông qua các trung tâm dịch vụ chính hãng và kênh trực tuyến, để khách hàng có thể nhận được sự tư vấn và hỗ trợ khi cần thiết.
Thời gian:
23-24/11/2024 
Địa điểm: TP. Hồ Chí Minh
