CHIẾN LƯỢC TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ĐỂ DOANH NGHIỆP TĂNG TRƯỞNG BỨT PHÁ

Trong kinh doanh, doanh số là yếu tố quan trọng hàng đầu với sự tồn tại và phát triển bền vững của doanh nghiệp. Tuy nhiên, làm thế nào khi doanh số đang tăng thì bị chững lại hoặc sụt giảm khi không còn kinh phí chạy ads? Cùng tìm hiểu ngay chiến lược tăng doanh số bán hàng bất bại mà Trường Doanh Nhân HBR gợi ý trong bài viết dưới đây. 

1. Những sai lầm khiến doanh số bán hàng của doanh nghiệp không tăng trưởng

Doanh số không tăng, thậm chí sụt giảm là nỗi lo của nhiều chủ doanh nghiệp. Tuy nhiên, trước khi tìm hiểu chiến lược tăng doanh số bán hàng thì bạn cần tìm ra nguyên nhân cốt lõi dẫn đến tình trạng này: 

• Không cải tiến sản phẩm liên tục: Nhu cầu của khách hàng luôn luôn thay đổi, đòi hỏi doanh nghiệp phải cải tiến sản phẩm để đáp ứng được với yêu cầu mới. Doanh nghiệp không chịu học hỏi, nâng cấp sản phẩm/dịch vụ sẽ bị đối thủ vượt mặt và thị trường bỏ rơi một cách nhanh chóng.
• Doanh thu phụ thuộc vào 1 sản phẩm duy nhất: Nguồn doanh thu phụ thuộc hầu hết vào 1 sản phẩm duy nhất sẽ đối mặt với nhiều rủi ro. Khi nhu cầu về sản phẩm biến mất trên thị trường hoặc có sản phẩm thay thế, doanh nghiệp sẽ sụp đổ vì không có nguồn thu từ sản phẩm khác.
• Phụ thuộc vào 1 kênh bán hàng: Trong thời đại kinh doanh số, nếu doanh nghiệp chỉ bán hàng trên 1 nền tảng sẽ bị hạn chế về tệp khách hàng và phạm vi tiếp cận các đối tượng mục tiêu.
• Chỉ tạo doanh thu thông qua chạy quảng cáo: Đây là sai lầm mà nhiều doanh nghiệp startup gặp phải khi chưa có thương hiệu. Doanh thu phụ thuộc hoàn toàn vào chạy ads, chi phí quảng cáo ngày càng cao khiến doanh thu không thể tạo ra lợi nhuận. Đồng thời, việc dừng chạy quảng cáo dẫn đến việc không thể bán được hàng.

2. Chiến lược tăng doanh số bán hàng bền vững cho doanh nghiệp

Áp dụng những công thức “ăn sổi” sẽ không thể khiến doanh nghiệp tạo ra doanh thu ổn định và bền vững. Vì thế doanh nghiệp cần áp dụng chiến lược tăng doanh bán hàng bài bản sau:

2.1. Đầu tư R&D để đảm bảo chất lượng sản phẩm

R&D (Nghiên cứu và phát triển) là bước vô cùng quan trọng để có một chiến lược tăng doanh số bán hàng hiệu quả. Doanh nghiệp không thể khiến khách hàng mua hàng và quay trở lại sử dụng sản phẩm/dịch nếu nó không tốt cũng như giải quyết được vấn đề của khách hàng. 

Những doanh nghiệp lớn hàng đầu trên thế giới sẵn sàng bỏ ra khoản chi phí khổng lồ cho các hoạt động R&D. Trong đó có thể kể đến Amazon (73.21 tỷ USD), Meta (35.34 tỷ USD), Alphabet (28.8 tỷ USD), Apple (23.2 tỷ USD).

Bên cạnh đó, việc nghiên cứu và phát triển còn khiến doanh nghiệp hiểu được nhu cầu thị trường, liên tục cải tiến sản phẩm. Nếu không thay đổi theo đòi hỏi của khách hàng, sản phẩm sẽ dễ dàng bị đào thải. Đồng thời, doanh nghiệp cũng khó có thể đánh bại được đối thủ cạnh tranh, tạo sự khác biệt. 

>>> ĐỌC THÊM: 8 TIÊU CHÍ LỰA CHỌN SẢN PHẨM KINH DOANH 

2.2. Xây dựng thương hiệu cho doanh nghiệp

Bước tiếp theo, doanh nghiệp cần có một chiến lược xây dựng thương hiệu hiệu quả. Thương hiệu sẽ là một trong lý do khiến khách hàng xuống tiền và trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp. Theo một số liệu được đưa ra bởi Google, thương hiệu chiếm 30% lý do đối tượng mục tiêu quyết định mua hàng.

1 - Nghiên cứu doanh nghiệp, đối thủ và khách hàng

Trước khi xây dựng thương hiệu, doanh nghiệp cần hiểu rõ doanh nghiệp của mình, đối thủ là ai và khách hàng mục tiêu đang hướng đến. Doanh nghiệp có thể áp dụng mô hình 3C để đánh giá mức độ tác động của chúng lên thương hiệu. Đồng thời, việc hiểu rõ các yếu tố trong mô hình này sẽ giúp doanh nghiệp có hướng xây dựng thương hiệu ấn tượng với khách hàng và vượt trội so với đối thủ: 

• Customer: Nhân khẩu học, giá trị họ trân trọng, hành vi, thói quen, sở thích
• Company: Điểm mạnh của mình là gì? Giá trị lớn nào có thể mang đến cho khách hàng? Những cơ hội và thách thức nào phải đối mặt?
• Competition: Đối thủ đang định vị thương hiệu ra sao? Điểm mạnh có thể học hỏi, điểm yếu có thể tận dụng để vượt qua đối thủ

2 - Xây dựng sứ mệnh và tầm nhìn thương hiệu

Sứ mệnh và tầm nhìn là hai yếu tố cốt lõi giúp khách hàng hiểu rõ hơn về giá trị và hướng đi của thương hiệu. Doanh nghiệp cần phải được truyền đạt một cách rõ ràng và mạch lạc để tạo dựng niềm tin và sự gắn kết.

3 - Cá biệt hoá/cá nhân hoá thương hiệu

Cá nhân hóa thương hiệu và tạo ra sự đồng nhất thông qua hình ảnh, logo, màu sắc, giọng điệu thương hiệu… Các yếu tố nên được lựa chọn để làm nổi bật tính cách thương hiệu, khách hàng dễ dàng nhớ tới và nhận diện giữa muôn vàn thương hiệu trên thị trường.

4 - Truyền thông thương hiệu đa nền tảng 

Để thành công trong truyền thông thương hiệu đa nền tảng, doanh nghiệp cần phải hiểu rõ đối tượng khách hàng của mình và sử dụng dữ liệu để phân tích hành vi và sở thích của họ. Từ đó, có thể tạo ra nội dung phù hợp và thu hút được sự chú ý của khách hàng trên từng kênh cụ thể.

• Facebook: Chia sẻ nội dung, hình ảnh, video
• Instagram: Tập trung hình ảnh và video ngắn
• Youtube: Chia sẻ video dài
• TikTok: Chia sẻ video ngắn

Ngoài ra, việc tích hợp và tối ưu hóa nội dung cho phù hợp với từng nền tảng cũng là yếu tố quan trọng. Một thông điệp quảng cáo có thể hiệu quả trên mạng xã hội nhưng lại không phù hợp khi được chuyển sang format của quảng cáo truyền hình. Do đó, việc điều chỉnh để phù hợp với từng kênh là điều cần thiết. Các yếu tố tính cách thương hiệu được xác định ở phần trên như màu sắc, giọng điệu cần đảm bảo sự nhất quán ở mọi kênh truyền thông.

2.3. Xây dựng hệ thống Sales và Marketing chuyên nghiệp

Hệ thống Sales và Marketing đóng vai trò trực tiếp trong chiến lược tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp. Hai đội nhóm này không hoạt động riêng lẻ mà cần phối hợp với nhau để đạt mục tiêu chung là thu hút, giữ chân và phát triển khách hàng. 

Tham khảo khóa học XÂY DỰNG HỆ THỐNG MARKETING VÀ BÁN HÀNG cùng TS. Alok Bharadwaj giúp cấp lãnh đạo, quản lý doanh nghiệp vừa và nhỏ:

• Xây dựng mô hình phễu - ống - kèn chìa khóa thu hút, giữ chân và quản trị trải nghiệm khách hàng

• Đánh giá nguồn lực để xác định rõ lợi thế cạnh tranh của tổ chức

• Quy trình lập kế hoạch bán hàng hiệu quả từ khung giải pháp giá trị để giải quyết vấn đề của khách hàng mục tiêu

• Lựa chọn mô hình kinh doanh để thiết kế chiến lược bán hàng hiệu quả

• Lựa chọn chiến lược bán hàng 4P, chiến lược thương hiệu, chiến lược dịch vụ và chiến lược trải nghiệm khách hàng

• Thiết kế văn hoá bán hàng “Lấy khách hàng làm trọng tâm"

• Xây dựng năng lực bán hàng phù hợp với từng doanh nghiệp

• 5 kiểu nhân viên bán hàng: Thu ngân - Thợ săn - Nông dân - Người trông giữ vườn thú - Cố vấn

• Thiết kế sơ đồ tổ chức Sales và Marketing để bán hàng hiệu quả

• Xây dựng hệ thống quản lý Sales và Marketing - Chìa khóa để doanh nghiệp liên tục tăng trưởng

• Trực tiếp hỏi đáp, giải quyết vấn đề trong doanh nghiệp

2.4. Marketing đa kênh để tăng doanh số

Triển khai Marketing và bán hàng đa kênh đang là xu hướng hiện nay. Nó không chỉ giúp doanh nghiệp hạn chế phụ thuộc vào quảng cáo mà còn là chìa khóa để tạo ra tệp khách hàng trung thành. 

Cách để triển khai Marketing đa kênh trong chiến lược tăng doanh số bán hàng là: 

• Bước 1: Xác định khách hàng mục tiêu qua phân khúc nhân khẩu học, phân khúc tâm lý học, phân khúc hành vi, phân khúc địa lý
• Bước 2: Xây dựng hành trình trải nghiệm khách hàng Nhận thức → Cân nhắc → Đánh giá → Lựa chọn →  Sử dụng → Quyết định mua → Ủng hộ.
• Bước 3: Tìm hiểu các kênh truyền thông (Facebook, Instagram, Youtube, Tiktok) về chính sách, nội dung ưu tiên, kênh phù hợp với đối tượng đang hướng tới 
• Bước 4: Lên kế hoạch nội dung cho từng kênh
• Bước 5: Theo dõi, đánh giá tiến độ và kết quả

2.5. Tối ưu hóa Target và Content 

Bước cuối cùng trong chiến lược tăng doanh số bán hàng là tối ưu content và target khi chạy quảng cáo. Điều này vô cùng quan trọng để doanh nghiệp tạo ra nhiều lợi nhuận với ít nguồn lực nhất. 

1 - Target

Một số lưu ý để đặt target hiệu quả khi chạy ads: 

• Target theo từng độ tuổi của khách hàng mục tiêu: Từng nhóm tuổi sẽ có mức chi tiêu khác nhau vì vậy cần chọn nhóm tuổi có khả năng chi trả cho sản phẩm của doanh nghiệp
• Target theo khu vực địa lý: Đặt target ở vị trí nơi có khả năng tiếp cận nhiều khách hàng mục tiêu nhất. Đặc biệt với các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm/dịch vụ trực tiếp
• Target theo sở thích: Vẽ được chân dung khách hàng, thấu hiểu nỗi đau của họ sẽ giúp doanh nghiệp target được nhóm đối tượng có khả năng xuống tiền cho sản phẩm lớn nhất
• Sử dụng 1 số công cụ hỗ trợ: Facebook Audience insights, Target Generation, Google Analytics, Pixel Facebook

2 - Content

Content cũng là yếu tố vô cùng quan trọng trong chiến lược tăng doanh số bán hàng. Doanh nghiệp nên áp dụng công thức 3:1, cứ 3 bài content trồng trọt thì có 1 bài content săn bắn, khi xây dựng content để đặt được hiệu quả cao nhất.

• Content trồng trọt: Những bài quảng bá hình ảnh thương hiệu, hướng dẫn sử dụng, chất lượng sản phẩm… để tạo lòng tin với khách hàng, tăng uy tín cho thương hiệu
• Content săn bắn: Những bài bán hàng trực tiếp  giúp đem đến doanh thu cho doanh nghiệp

3. Một số mẹo giúp tăng doanh số bán hàng nhanh chóng

Bên cạnh những chiến lược tăng doanh số bán hàng mang tính lâu dài thì doanh nghiệp cũng có thể áp dụng một số mẹo để thu về kết quả nhanh chóng: 

• Hoạt động mua một tặng 1: Đây là chiến lược khuyến mãi cổ điển nhưng vẫn rất hiệu quả. Khách hàng sẽ cảm thấy họ nhận được nhiều giá trị hơn cho số tiền họ chi ra
• Hoàn tiền cho khách hàng: Đề xuất này không chỉ giúp khách hàng cảm thấy an tâm khi mua sắm mà còn tạo động lực để họ quay lại mua sắm trong tương lai
• Giảm giá theo nhóm khách hàng: Việc phân loại khách hàng và áp dụng các mức giảm giá cụ thể có thể khích lệ họ mua sắm nhiều hơn, ví dụ giảm giá khi mua vé máy bay cho nhóm sinh viên
• Flash sales: Việc phân loại khách hàng và áp dụng các mức giảm giá cụ thể có thể khích lệ họ mua sắm nhiều hơn
• Tặng voucher cho khách hàng quay trở lại: Đây là cách tuyệt vời để khuyến khích khách hàng tiếp tục giao dịch với doanh nghiệp
• Tặng quà cho khách hàng trung thành: Đây là cách giúp kéo dài vòng đời khách hàng, biến họ thành đại sứ thương hiệu cho doanh nghiệp

Đứng trước thị trường khốc liệt, ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh, sở hữu một chiến lược tăng doanh số bán hàng hiệu quả là nắm giữ chìa khóa chiến thắng. Hy vọng qua bài viết trên, Trường Doanh Nhân HBR đã giúp chủ doanh nghiệp đã biết cách tạo ra doanh thu bền vững để duy trì sự thịnh vượng lâu dài