ỨNG DỤNG MÔ HÌNH 3C ĐỂ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING HIỆU QUẢ

Để có chiến lược Marketing hiệu quả, có tác động sâu sắc đến khách hàng thì doanh nghiệp cần hiểu về môi trường và tình hình kinh doanh. Mô hình 3C là công cụ hữu ích và được nhiều marketers lựa chọn để nghiên cứu thị trường. Để hiểu hơn về mô hình này cũng như cách ứng dụng khi xây dựng chiến lược Marketing thì đừng bỏ qua bài viết dưới đây!

1. Mô hình 3C là gì?

Mô hình 3C được giới thiệu bởi nhà hoạch định chiến lược người Nhật Bản, Kenichi Ohmae. Mô hình 3C được các doanh nghiệp sử dụng để phân tích 3 yếu tố: Customer (Khách hàng), Competitor (Đối thủ) và Company (Công ty), từ đó đánh giá mức độ thành công của thị trường.

Thông qua mô hình này, các nhà tiếp thị sẽ có cái nhìn tổng thể về sức mạnh nội tại của doanh nghiệp và các yếu tố ngoại cảnh có thể xuất hiện trong quá trình kinh doanh. Như vậy, doanh nghiệp có thể xây dựng được chiến lược Marketing giúp tối đa hóa điểm mạnh và hạn chế những điểm yếu. 

2. Lợi ích của việc ứng dụng mô hình 3C trong doanh nghiệp

Ngày càng nhiều doanh nghiệp sử dụng mô hình 3C để nghiên cứu, phân tích và đánh giá thị trường. Cụ thể, lợi ích của mô hình 3C trong Marketing là: 

• Thấu hiểu khách hàng mục tiêu: Mô hình này giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và hành vi của khách hàng. Qua đó, doanh nghiệp có thể phát triển sản phẩm và dịch vụ phù hợp, tạo ra chiến lược marketing hiệu quả, và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng
• Hiểu rõ môi trường cạnh tranh: Mô hình cung cấp cho doanh nghiệp cái nhìn sâu sắc về thị trường và đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp có thể xác định được điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ, từ đó tìm ra lợi thế cạnh tranh và phát triển chiến lược để vượt lên
• Tối ưu hóa hoạt động của công ty: Thông qua mô hình này, doanh nghiệp cũng có thể tự đánh giá và tối ưu hóa các nguồn lực nổi bộ. Xây dựng hoạt động Marketing thông minh để cải thiện hiệu quả với nguồn lực tối thiểu nhất
• Tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững: Khi hiệu rõ các yếu tố nội cảnh và ngoại cảnh, doanh nghiệp không chỉ phản ứng nhanh với thị trường mà còn có chủ động tạo ra thị trường, định hình nhu cầu và xu hướng thông qua việc liên tục cải thiện và đổi mới

3. Phân tích chi tiết 3 yếu tố của mô hình 3C trong Marketing

Mô hình 3C nhấn mạnh sự cần thiết của việc phân tích ba yếu tố chính: Công ty (Company), Khách hàng (Customers) và Đối thủ (Competitors) để doanh nghiệp xây dựng được một chiến lược Marketing hiệu quả. 

3.1. Công ty (Company) 

Yếu tố đầu tiên trong mô hình 3C là công ty (Company). Đây là yếu tố nền tảng, đòi hỏi doanh nghiệp phải tự nhận thức rõ ràng về mình. Doanh nghiệp có thể tự đặt ra một số câu hỏi để trả lời như: 

• Tầm nhìn và sứ mệnh của doanh nghiệp là gì? 
• Giá trị cốt lõi doanh nghiệp mang đến cho khách hàng là gì? 
• USP (Unique Selling Points) trong sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp là gì? 
• Văn hóa của tổ chức như thế nào? Có thúc đẩy sự phát triển bền vững của doanh nghiệp không? 
• Điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp là gì? 

Để trả lời những câu hỏi này doanh nghiệp có thể lựa chọn một số công cụ như mô hình VRIO và ma trận SWOT.

1 - Mô hình VRIO 

Mô hình VRIO là công cụ mạnh mẽ để lãnh đạo thấu hiểu về nguồn lực nội tại của doanh nghiệp. Từ đó, doanh nghiệp tìm ra được lợi thế cạnh tranh bền vững, vượt trội và bỏ xa đối thủ. 

Theo mô hình VRIO, một nguồn lực đủ khả năng để tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững cho doanh nghiệp phải đáp ứng được 4 yếu tố: 

• Valuable (Giá trị): Nguồn lực cho phép công ty khai thác cơ hội từ thị trường hoặc hạn chế sự đe dọa của đối thủ
• Rare (Hiếm): Nguồn lực đó độc nhất hoặc không được sở hữu bởi nhiều đối thủ
• Inimitable (Không thể sao chép): Đối thủ không thể hoặc tốn nhiều thời gian, tiền bạc để bắt chước nguồn lực đó
• Organized (Có thể tổ chức): Công ty có đủ khả năng để khai thác triệt để nguồn lực đó

2 - Ma trận SWOT 

Ma trận SWOT giúp doanh nghiệp phân tích cả môi trường nội bộ và môi trường bên ngoài. SWOT là viết tắt của Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) và Threats (Mối đe dọa). 

Ma trận này giúp doanh nghiệp xác định được các điểm mạnh để tận dụng tối đa và các điểm yếu cần được cải thiện, cũng như nhận diện cơ hội và đe dọa từ môi trường kinh doanh.

Sau khi phân tích xong mô hình VRIO và ma trận SWOT, doanh nghiệp nên chọn ra 5 - 6 yếu tố hoặc tiêu chí mà doanh nghiệp tin tưởng sẽ mang đến giá trị tốt nhất cho khách hàng. Đây chính là những điều cần được nhấn mạnh và làm nổi bật trong các hoạt động Marketing của doanh nghiệp.

3.2. Khách hàng (Customers)

Yếu tố tiếp theo của mô hình 3C trong Marketing là khách hàng. Thấu hiểu khách hàng là chìa khóa để tạo ra các chiến dịch marketing hiệu quả. 

Doanh nghiệp cần biết khách hàng mục tiêu của mình là ai, họ muốn hoặc cần gì và làm thế nào để tiếp cận họ. Thông qua dữ liệu kinh doanh nội bộ hoặc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp nên phân khúc khách hàng. Mỗi phân khúc khách hàng sẽ có những đặc điểm khác nhau, phù hợp với các chiến lược Marketing khác nhau. Thông thường, doanh nghiệp có thể chọn 1 trong 4 hình thức phân khúc khách hàng sau: 

• Phân khúc nhân khẩu học: Phân loại khách hàng dựa trên các yếu tố như tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ học vấn, và tình trạng gia đình
• Phân khúc tâm lý học: Tập trung vào việc phân loại khách hàng theo tính cách, giá trị, thái độ, sở thích, và lối sống
• Phân khúc hành vi: Phân loại khách hàng dựa trên cách họ tương tác với sản phẩm hoặc dịch vụ, bao gồm mức độ sử dụng, mức độ trung thành, và phản ứng đối với các hoạt động tiếp thị
• Phân khúc theo địa lý: Phân loại khách hàng dựa trên vị trí địa lý như quốc gia, khu vực, thành phố,...

Sau khi đã phân khúc khách hàng, doanh nghiệp cần chọn ra nhóm khách hàng mục tiêu để tiếp cận. Nhóm khách hàng mà doanh nghiệp lựa chọn cần đáp ứng được yêu cầu: có nhu cầu và khả năng chi trả cho sản phẩm, tệp khách hàng đủ lớn và khả năng quay lại cao. 

Với nhóm khách hàng mình đã chọn, doanh nghiệp cần nghiên cứu sâu để nắm bắt nỗi đau, nhu cầu, mong muốn và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ. Đây là chìa khóa để phát triển các chiến dịch Marketing phù hợp, tập trung vào khách hàng mục tiêu. Mô hình Canvas là công cụ phù hợp để đạt được mục tiêu này, theo đó mô hình Canvas bao gồm 3 yếu tố: 

• Việc cần làm: Những công việc mà khách hàng đang thực hiện hoặc những vấn đề họ cố giải quyết bằng việc sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp
• Nỗi đau (pains): Những khó khăn hoặc rào cản mà khách hàng đang gặp phải và chưa có cách giải quyết khi thực hiện những việc cần làm
• Mong muốn (gains): Những giá trị, lợi ích mà khách hàng muốn có được khi sử dụng dịch vụ/sản phẩm của doanh nghiệp

3.3. Đối thủ (Competitors) 

Yếu tố cuối cùng trong mô hình 3C là đối thủ (Competitors). Phân tích đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp hiểu được họ đang làm gì và doanh nghiệp có thể khác biệt như thế nào. Việc xác định điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh cũng như cơ hội và mối đe dọa từ họ sẽ hỗ trợ doanh nghiệp trong việc xây dựng chiến lược marketing độc đáo và khả thi.

Một số câu hỏi doanh nghiệp có thể đặt ra trong quá trình phân tích đối thủ bao gồm:

• Giống với hồ sơ khách hàng, doanh nghiệp đã tạo được hồ sơ đối thủ chưa?
• USP của đối thủ là gì?
• Tại sao doanh thu của doanh nghiệp đang thắng hoặc thua so với đối thủ? 
• Điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ là gì? 

Tuy nhiên, theo mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter, doanh nghiệp không chỉ đối diện với sự cạnh tranh từ đối thủ trong ngành. Mà doanh nghiệp cần đào sâu và nghiên cứu đầy đủ các yếu tố cạnh tranh sau: 

• Cạnh tranh trong ngành: Các đối thủ trực tiếp cùng cung cấp một sản phẩm cho cùng 1 nhóm đối tượng khách hàng
• Mối đe dọa từ đối thủ tiềm năng: Những đối thủ mới có thể gia nhập thị trường, đặc biệt khi thị trường phát triển
• Quyền lực của nhà cung cấp: Sự chi phối của nhà cung cấp lên giá thành, quy trình sản xuất…
• Quyền lực của khách hàng: Sự ảnh hưởng của khách hàng lên giá cả, sản phẩm…
• Mối đe dọa của sản phẩm thay thế: Sự xuất hiện của các sản phẩm khác nhưng có thể đem đến giá trị tương đương với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp

Nghiên cứu 5 áp lực cạnh tranh này sẽ giúp doanh nghiệp vẽ được bức tranh toàn cảnh nhất về đối thủ cạnh tranh của mình. Từ đó, doanh nghiệp xây dựng chiến lược Marketing để hạn chế những tác động của chúng.

Tham gia khóa đào tạo Xây dựng hệ thống Marketing chuyên nghiệp và khoá đào tạo Xây dựng và cải tiến mô hình kinh doanh, lãnh đạo/chủ doanh nghiệp/quản lý doanh nghiệp các kiến thức chuyên sâu về:

• Nghiên cứu và thấu hiểu khách hàng: Quy trình lấy insight khách hàng mục tiêu, xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu, xây dựng giải pháp giá trị cho khách hàng mục tiêu

• Nghiên cứu và thấu hiểu doanh nghiệp và đối thủ: Ứng dụng các công cụ BCG, SWOT, mô hình 5 áp lực cạnh tranh, mô hình PESTEL, mô hình AISAS…

• Thực hành bài tập ứng dụng các công cụ để phân tích mô hình 3C theo thực trạng của doanh nghiệp

• Trực tiếp hỏi đáp các vấn đề của doanh nghiệp với Mr. Tony Dzung

4. Tìm ra vùng chiến thắng thông qua mô hình 3C

Sau khi nghiên cứu 3 yếu tố của mô hình 3C, doanh nghiệp sẽ xác định được hướng phát triển hợp lý cho thương hiệu của mình. Doanh nghiệp sẽ xác định được 3 vùng như sau với mô hình 3C:

• Winning Zone (Vùng chiến thắng): Đây là vùng giao nhau giữa những điểm mạnh của thương hiệu và điều mà khách hàng muốn. Ở vùng này, doanh nghiệp không chỉ phát huy tối đa nguồn lực của mình mà còn đáp ứng triệt để nỗi đau của khách hàng. Đây là điều kiện để doanh nghiệp vượt qua đối thủ và trở thành người dẫn đầu thị trường
• Losing Zone (Vùng thất bại): Đây là vùng giao thoa giữa điểm mạnh của đối thủ và nhu cầu của khách hàng. Đối thủ làm rất tốt ở khu vực này nên doanh nghiệp cần tránh xa và không nên đầu tư
• Risky Zone (Vùng rủi ro): Giao điểm của cả 3 vòng tròn sẽ là khu vực ẩn chứa nhiều rủi ro. Ở vùng này lợi thế, cơ hội giữa doanh nghiệp anh chị và đối thủ là tương đương vì thế doanh nghiệp cần một USP thực sự độc đáo để chiến thắng 
• Dumb Zone (Vùng đất câm lặng): Đây là điểm giao giữa doanh nghiệp của anh chị và đối thủ. Nơi mà điểm mạnh được sở hữu bởi cả 2, tuy nhiên điểm mạnh đó không mang lại giá trị mà khách hàng mong muốn. Vì thế, đây là vùng không nên đầu tư vì không có tiềm năng phát triển 

Tóm lại, sau khi nghiên cứu mô hình 3C insight, doanh nghiệp cần nhận thức vùng chiến thắng (Winning Zone) của mình, sau đó dồn nhân lực, tài chính để phát triển. Đồng thời, nhìn ra vùng thất bại, câm lặng, rủi ro để không lãng phí tài nguyên đầu tư.

5. Case study phân tích mô hình 3C của Apple

Apple là một tập đoàn công nghệ lớn hàng đầu trên thế giới, được biết đến với các sản phẩm chất lượng của như iPhone, iPad, Mac và Apple Watch. Cùng Trường Doanh Nhân HBR phân tích Apple theo mô hình 3C, từ đó thấy sự ứng dụng mô hình này vượt trội của thương hiệu để đạt được thành công.

1 - Công ty (Company) 

Ngay từ khi thành lập, Apple đã phát triển xoay quanh từ khóa “công nghệ”. Đây là thế mạnh bền vững mà Apple đã tận dụng và phát triển trong suốt nhiều năm qua. Sứ mệnh mà Apple đã tuyên bố là “Thiết kế và phát triển các sản phẩm và công nghệ tiên tiến nhằm nâng cao và đơn giản hóa cuộc sống của mọi người”. Điều này rất nhất quán với thế mạnh và giá trị cốt lõi Apple muốn mang đến cho người dùng. 

Sau nhiều năm thực hiện sứ mệnh của mình, Apple đã tạo ra được USP vô cùng độc đáo đó là cảm xúc mà sản phẩm Apple mang lại cho người dùng. Apple không chỉ tạo ra giá trị hữu hình cho khách hàng mà còn đem đến giá trị vô hình đó là cảm xúc thời thượng, tiên tiến, sành công nghệ cho người dùng. Tuy nhiên, Apple cũng đối diện với điểm yếu là giá thành khá cao.  

2 - Khách hàng (Customers) 

Apple phân khúc khách hàng theo 2 cách chính đó nhân khẩu học và tâm lý học, cụ thể Customers’s Profile (hồ sơ khách hàng) của Apple là:

• Nơi sinh sống: Đô thị
• Độ tuổi: 20 - 45
• Thu nhập: Cao, tầng lớp trung - thượng lưu
• Sở thích: Những người yêu thích công nghệ, có nhu cầu sở hữu sản phẩm chất lượng cao

Với việc chọn tệp khách hàng khéo léo, nghiên cứu kỹ càng, Apple đã phần nào hạn chế đi được điểm yếu là giá thành cao của mình. Bên cạnh đó, các hoạt động Marketing cũng được thực hiện xoay quanh nhóm khách hàng này, nhấn mạnh những yếu tố họ quan tâm như chất lượng camera, thời lượng pin… Từ đó, ngày càng thu hút được nhiều khách hàng trên toàn thế giới.

3 - Đối thủ 

Apple cũng phải đối mặt với các thương hiệu lớn và có sức ảnh hưởng mạnh mẽ trên toàn thế giới như Samsung, Sony, Xiaomi, Huawei. Trong đó, Samsung được đánh giá là đối thủ lớn và trực tiếp nhất của Apple. Samsung sở hữu điểm mạnh là dòng sản phẩm đa dạng, phục vụ được mọi đối tượng khách hàng với mức thu nhập khác nhau. Trong khi đó, các đối thủ như Xiaomi, Huawei lại được đánh giá có thế mạnh về giá cả, khi mang đến sản phẩm giá rẻ, hiệu suất tốt. 

Đứng trước áp lực cạnh tranh lớn, tuy nhiên, Apple vẫn biết cách để tìm ra Winning Zone vùng chiến thắng cho mình, bằng cách:

• Không lựa chọn cạnh tranh về giá cả (Losing Zone), nơi thế mạnh của Xiaomi, Huawei hay thậm chí Samsung đã làm tốt
• Tận dụng tối đa lợi thế cạnh tranh của mình là công nghệ tiến tiến, vượt bậc, khó sao chép với hệ điều hành iOS riêng biệt và độc nhất

>>> XEM THÊM: CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA APPLE - CASE STUDY CHO DOANH NGHIỆP CÔNG NGHỆ

Hiểu và biết cách vận dụng vào chiến lược Marketing thì mô hình 3C sẽ là chìa khóa để doanh nghiệp tạo nên sự đột phá so với đối thủ. Hy vọng qua bài viết trên, chủ doanh nghiệp đã có cái nhìn tổng quan về mô hình này cũng như cách ứng dụng để tìm ra winning zone cho doanh nghiệp mình.