CÁCH VIẾT CONTENT HAY, GIA TĂNG TỶ LỆ CHUYỂN ĐỔI HIỆU QUẢ

Trong một nghiên cứu của Content Marketing Institute, 62% nhà tiếp thị khẳng định Content trong Marketing giúp họ tạo ra doanh thu và lợi nhuận. Nhưng điều này chỉ đúng khi đội ngũ Marketing sản xuất được nội dung hay, chạm đến insight khách hàng và có tính chuyển đổi cao. Ngược lại, content không chất lượng, thiếu hấp dẫn và khả năng thu hút khách hàng “chốt đơn” sẽ khiến doanh nghiệp lãng phí tài nguyên. Cùng tìm hiểu ngay cách viết content cùng Trường Doanh Nhân HBR để giải quyết vấn đề nhức nhối này!

1. Thế nào là content hay, có tính chuyển đổi cao?

Tiếp thị nội dung hay Content Marketing là hình thức sáng tạo và chia sẻ các nội dung hữu ích hướng tới khách hàng mục tiêu. Mặc dù doanh nghiệp sản xuất nội dung có thể hướng đến nhiều mục tiêu, tuy nhiên đích đến cuối cùng vẫn là bán được hàng và chuyển đổi ra doanh số.

Cách viết content hay không chỉ là content tạo ra nhiều tương tác trên mạng xã hội mà phải là content tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu. Những nội dung ấy chạm đến nỗi đau thầm kín của khách hàng, khơi gợi mong muốn tìm cách giải quyết nỗi đau đó. Từ đó, khách hàng sẽ cảm thấy content gần gũi, “sinh ra là dành riêng cho họ”.

Điều này đồng nghĩa với việc khi nhắc đến những vấn đề nhức nhối đó, khách hàng có xu hướng nghĩ đến doanh nghiệp của anh chị. Đây là bước đầu tiên để tạo ấn tượng và ghi dấu hình ảnh thương hiệu vào tâm trí khách hàng. 

2. Cách viết content hay, đúng insight khách hàng, có tính chuyển đổi cao

Bên cạnh nhiều thương hiệu rất thành công trong chiến dịch Content Marketing thì cũng không ít doanh nghiệp chật vật tìm hướng đi nội dung đúng đắn để tiếp cận được khách hàng và tạo ra chuyển đổi. Theo báo cáo “State of Content Marketing 2023” của Semrush, thì có đến 52% thương hiệu thất bại trong các kế hoạch Content của mình. Để hạn chế tối đa rủi ro này, doanh nghiệp cần bám sát 8 bước để có cách viết Content bài bản và hiệu quả. 

2.1. Nghiên cứu sâu để thấu hiểu khách hàng

Trước hết, để biết cách viết content thu hút được khách hàng thì đội nhóm Marketing phải thấu hiểu khách hàng của mình. Vậy cần thấu hiểu điều gì?

Cách phổ biến và cơ bản nhất khi tìm hiểu khách hàng là nghiên cứu nhân khẩu học bao gồm: giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, môi trường sống, thu nhập trung bình… Những thông tin này sẽ giúp doanh nghiệp hiểu sâu hơn về hành vi mua hàng, nhu cầu, sở thích và xu hướng của họ. 

Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần đầu tư nguồn lực để nghiên cứu nỗi đau/mong muốn/việc cần làm của khách hàng. Có 3 phương pháp phổ biến để thu thập những dữ liệu này, bao gồm: 

• Dựa trên trải nghiệm kinh doanh của ban lãnh đạo: Lãnh đạo là những người hiểu rõ nhất sản phẩm tạo ra để làm gì và hướng đến đối tượng nào. Vì thế, họ có thể là người đưa ra gợi ý về những vấn đề khách hàng đang gặp phải dựa trên trải nghiệm của bản thân.
• Dựa trên đề xuất của Sales và Marketing: Đội ngũ Sales và Marketing là cầu nối giữa khách hàng và sản phẩm của doanh nghiệp. Vì thế, trong quá trình truyền thông và bán hàng, hai phòng ban này có thể thu thập nhiều thông tin về các vấn đề khách hàng thường gặp phải.
• Dựa trên khảo sát, phỏng vấn sâu: Doanh nghiệp cũng có thể thuê dịch vụ ngoài để hỗ trợ thực hiện khảo sát, phỏng vấn đối tượng khách hàng mục tiêu. Lưu ý khi thực hiện phỏng vấn/khảo sát thì định lượng người tham gia cần đủ lớn để trả về những kết quả chuẩn xác nhất. 

Dựa trên những dữ liệu thu thập được, Sales và Marketing cần xây dựng bảng dữ liệu thô gồm: tên khách hàng, nỗi đau theo ngôn ngữ khách hàng, bao nhiêu khách hàng có cùng nỗi đau. Sau đó, doanh nghiệp sẽ giúp khách hàng gọi tên, nhận diện rõ vấn đề của mình. Từ đó, doanh nghiệp dễ dàng xây dựng hồ sơ khách hàng Canvas gồm:

• Việc cần làm: mô tả những gì khách hàng cố gắng hoàn thiện trong cuộc việc và cuộc sống
• Nỗi đau: mô tả những kết quả tồi tệ, rủi ro và rào cản liên quan đến việc cần làm của khách hàng
• Lợi ích: mô tả những kết quả mà khách hàng muốn đạt được hoặc những lợi ích cụ thể mà họ đang tìm kiếm. 

2.2. Phân nhóm khách hàng lạnh, ấm và nóng

Mỗi dạng content chỉ nên hướng tới một nhóm khách hàng nhất định để mang lại hiệu quả cao nhất. Vì thế, trước khi học cách viết content sao cho hấp dẫn, nhà tiếp thị cần phân nhóm khách hàng của mình để chọn kiểu content tiếp thị phù hợp. Có 3 nhóm khách hàng phổ biến là khách hàng lạnh, khách hàng ấm và khách hàng nóng. 

1 - Khách hàng lạnh 

Nhóm khách hàng lạnh là những người chưa biết sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp hoặc chưa có nhu cầu sử dụng. Vì thế, tỷ lệ chốt Sales với nhóm khách hàng này chỉ là 10%. 

Cách viết content phù hợp với nhóm đối tượng này là cung cấp thông tin về sản phẩm và thương hiệu để tăng độ nhận biết cũng như uy tín thương hiệu. Để thuyết phục được nhóm khách hàng này mua hàng, doanh nghiệp phải khiến khách hàng yêu mến và tin tưởng mình thay vì mời gọi, thúc giục họ mua hàng.

Những dạng nội dung phù hợp với nhóm khách hàng này là nội dung giá trị, giải quyết nỗi đau khách hàng qua Blog post, podcast hay video. 

2 - Nhóm khách hàng ấm

Nhóm khách hàng ấm đã có những hiểu biết nhất định về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Tuy nhiên, họ đang trong trạng thái theo dõi, đánh giá và so sánh doanh nghiệp của bạn với đối thủ. Vì thế, khách hàng mong muốn biết rằng sản phẩm/dịch vụ đó có thể giải quyết vấn đề nào họ đang gặp phải, đáp ứng hay không đáp ứng kỳ vọng của họ. Tỷ lệ bán được hàng đối với nhóm đối tượng này lên đến 30 - 50%.

Để chinh phục nhóm khách hàng ấm, cách viết content bán hàng hiệu quả là trả lời các câu hỏi “How”. Nếu lựa chọn doanh nghiệp của bạn thì nỗi đau của khách hàng được giải quyết triệt để như thế nào, vượt trội so với các lựa chọn khác ở đâu. 

Các cách tiếp cận hợp lý có thể thông qua các sự kiện miễn phí, sản phẩm đầu phễu hoặc đặt Flash Sales để rút ngắn thời gian do dự.

 3 - Nhóm khách hàng nóng 

Nhóm khách hàng nóng là những người có khả năng mua hàng đến 70 - 90%. Nhóm này đã tìm hiểu, thậm chí đã dùng thử sản phẩm đầu phễu của doanh nghiệp bạn và đã có những đánh giá nhất định về chất lượng. Điều họ quan tâm nhất lúc này là giá thành và sự thuận lợi khi mua hàng, bảo hành.

Do đó, cách viết content hiệu quả với nhóm khách hàng này là giới thiệu nhiều chương trình khuyến mãi, ưu đãi đặc biệt, hướng dẫn cách mua hàng, chính sách bảo hành mới nhất. 

XEM THÊM: CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG CŨ ĐỂ XÂY DỰNG CỘNG ĐỒNG KHÁCH HÀNG TRUNG THÀNH

2.3. Lựa chọn dạng content sẽ triển khai

Để tìm được cách viết content thu hút thì doanh nghiệp cần lựa chọn được dạng content phù hợp với sản phẩm/dịch vụ, mục đích quảng bá và nhóm khách hàng. Dưới đây là một số dạng content phổ biến doanh nghiệp có thể lựa chọn. 

1 - Content Social

2.4. Lên kế hoạch nội dung

Tiếp theo, doanh nghiệp cần lên kế hoạch nội dung chi tiết và cụ thể để chiến lược đạt được hiệu quả cao nhất. Để tiếp cận được tệp khách hàng mục tiêu rộng rãi và kích thích tăng tỷ lệ chuyển đổi, doanh nghiệp cần có kế hoạch 2 - 3 tháng trước khi chính thức mở bán sản phẩm.

Doanh nghiệp không nên chỉ bán hàng trên một nền tảng mà cần thực hiện kế hoạch Marketing đa kênh. Trình tự xây dựng content đa nền tảng là đi từ content lạnh → content ấm → content nóng.  

• Content lạnh: Các bài viết giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ/thương hiệu, truyền cảm hứng, cung cấp kiến thức. Mục đích của content này là khiến khách hàng biết và thích thương hiệu của bạn
• Content ấm: Bám sát insight (nỗi đau, thách thức, mong muốn) của khách hàng để cung cấp kiến thức chuyên sâu, sản phẩm dùng thử, giới thiệu những đặc điểm, ưu điểm nổi bật sản phẩm có thể tháo gỡ những vấn đề gì của khách hàng.
• Content nóng: Đưa ra các chương trình ưu đãi, giảm giá, chính sách vận chuyển, chính sách bán hàng, chính sách bảo hành để đẩy nhanh quá trình chốt Sales của khách hàng.

Doanh nghiệp nên kết hợp một cách nhuần nhuyễn các dạng content để tối ưu hiệu quả. Trường Doanh Nhân HBR khuyến khích doanh nghiệp cách viết content theo tỷ lệ 3:1, nghĩa là cứ 3 content lạnh (Content trồng trọt) thì sẽ có 1 content ấm/nóng (Content săn bắn) để tăng khả năng chuyển đổi. 

2.5. Viết content

Để đảm bảo content hay và đúng insight khách hàng, chủ doanh nghiệp nên xây dựng 3 nhóm content:

• Team viral: Phụ trách sản xuất content lạnh
• Team website: Phụ trách sản xuất lạnh và ấm
• Team convert: Phụ trách sản xuất ấm và nóng

Hiện nay, có nhiều công thức viết content hiệu quả và được áp dụng rộng rãi. Dưới đây là những cách viết content thu hút mà doanh nghiệp có thể lựa chọn.

2.6. Kiểm tra bài viết

Quy trình kiểm định content lý tưởng sẽ như sau: chuyên viên content → trưởng nhóm → trưởng nhóm Sales. Quy trình này có thể linh động tuỳ vào mức độ quan trọng của content. 

Với content lạnh, chuyên viên content phụ trách sản xuất, kiểm tra và đăng tải. Với content ấm và nóng, phòng Marketing nên tham khảo ý kiến của bộ phận Sales. Bởi vì, phòng Sales trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên họ có cái nhìn đa chiều, khách quan, giúp content quảng cáo và bán hàng bám sát insight khách hàng mục tiêu hơn.

2.7. Đăng tải bài viết

Cách viết content và đăng tải sẽ có điểm khác biệt đối với từng nền tảng khác nhau. Vì thế, khi đăng bài viết doanh nghiệp cần chú ý một số yếu tố sau: 

• Thời gian đăng tải: Doanh nghiệp cần lựa chọn thời gian đăng bài phù hợp với đặc điểm của người dùng từng nền tảng. Ví dụ, đối với email content hoặc website nên đăng tải vào giờ hành chính (7 giờ sáng đến 5 giờ chiều). Trong khi đó, nội dung trên social media nên đăng tải vào những giờ nghỉ giải lao, hoặc buổi tối khi khách hàng thường sử dụng mạng xã hội
• Chính sách của từng nền tảng: Đọc kỹ chính sách của từng nền tảng để hạn chế sử dụng ngôn ngữ bị cấm, hoặc bị coi là spam, ảnh hưởng đến chất lượng content 
• Sử dụng tối ưu các công cụ trên từng nền tảng để đẩy content lên xu hướng như sử dụng hashtag trên mạng xã hội, các tính năng mới như reels, story

2.8. Đánh giá, đo lường chất lượng nội dung

Sau khi biết cách viết content bán hàng thu hút, doanh nghiệp cần có chiến lược đánh giá, đo lường hiệu quả liên tục để tối ưu nội dung. Đối với từng nền tảng, doanh nghiệp sẽ cần đo lường các chỉ số khác nhau, cụ thể là: 

• Các trang mạng xã hội (Social Media): Số lượt like, share, comment, click vào link, lượt xem video (nếu có), reach, engagement rate, click-through rate (CTR), cost per click (CPC), cost per thousand impressions (CPM) và return on ad spend (ROAS)
• Website: Số lượt truy cập, thời gian trung bình trên trang, tỷ lệ thoát trang, tỷ lệ phản hồi, số lượt đăng ký nhận tin, số lượt mua hàng, doanh thu, tỷ lệ chuyển đổi và tỷ lệ trở lại 
• Email: Tỷ lệ mở email, tỷ lệ nhấp vào link trong email, tỷ lệ hủy đăng ký, tỷ lệ phản hồi, số lượt mua hàng từ email, doanh thu từ email và tỷ lệ chuyển đổi từ email

3. 15 chiến thuật cách viết content thu hút nhiều đọc giả

Bên cạnh quy trình 8 bước viết content bài bản trên, doanh nghiệp cũng có thể áp dụng 15 mẹo sau để chinh phục khách hàng tiềm năng: 

• Mở đầu nội dung bằng câu hỏi: Câu hỏi sẽ tạo ra một khoảng trống trong tâm trí người đọc, khiến họ muốn biết câu trả lời và tiếp tục đọc
• Thực hiện A/B testing cho title: Title là yếu tố quan trọng nhất để quyết định xem người đọc có click vào nội dung hay không. Do đó, doanh nghiệp nên thử nghiệm nhiều title khác nhau để xem cái nào có tỷ lệ click cao nhất

• Gợi mở cho người đọc về nội dung sắp đề cập: Doanh nghiệp nên gợi mở cho khách hàng biết nội dung sẽ bao gồm những gì để khách hàng tìm thấy hứng thú, điều mình quan tâm trong bài viết

• Đặt bố cục nội dung thích hợp: Nên sắp xếp nội dung theo thứ tự logic và dễ hiểu, từ tổng quát đến chi tiết, từ cơ bản đến nâng cao. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng nên đặt nội dung quan trọng nhất của bạn lên đầu để đảm bảo người đọc nắm được thông tin quan trọng nhất 

• Viết bằng ngôn ngữ dễ hiểu nhất: Hãy đảm bảo ngôn ngữ được chọn ai đọc cũng có thể hiểu, hạn chế từ quá chuyên ngành hoặc không phổ biến. Điều này khiến khách hàng mất kiên nhất và không tiếp tục đọc
• Tạo ra biến thể cho từ khóa dài ở SEO Content: Tạo ra biến thể cho từ khóa dài để nội dung không gượng ép và tự nhiên hơn
• Sử dụng câu chủ động: Giúp câu văn đáng tin cậy hơn so với thể bị động
• Lựa chọn font chữ phù hợp: Chọn font chữ dễ nhìn và không đặt nhiều font trong cùng 1 bài viết
• Sử dụng từ mạnh (Power words): Chèn power words ở tiêu đề, đoạn đầu, đoạn mô tả hoặc ở nút kêu gọi hành động để khơi gợi cảm xúc ở khách hàng
• Kiểm tra lỗi chính tả: Hãy đảm bảo bài viết không có bất kỳ lỗi chính tả nào. Khi sai chính tả cảm xúc của người đọc và uy tín thương hiệu sẽ bị ảnh hưởng đáng kể
• Trau chuốt phần mở đầu: Tiêu đề và đoạn mở đầu sẽ quyết định khách hàng có tiếp tục đọc bài viết hay không. Vì vậy, phần mở đầu phải tạo được cảm xúc, cung cấp thông tin mới mẻ hoặc khơi gợi sự tò mò của người đọc
• Tận dụng các động từ mạnh: Sử dụng hợp lý động từ mạnh thể hiện sự mới mẻ như: độc nhất, rất ngạc nhiên…; sự độc quyền: dành riêng, không bao giờ…; sự cấp thiết: ngay bây giờ, gấp rút, nhanh chóng…
• Cung cấp số liệu, dữ liệu uy tín: Điều này giúp đảm bảo lòng tin của khách hàng, tăng cường sự uy tín của sản phẩm/dịch vụ
• Tối ưu Meta Description: Đưa ra lý do và thuyết phục khách hàng nên chọn đọc bài viết 

Tham khảo khoá học XÂY DỰNG HỆ THỐNG MARKETING CHUYÊN NGHIỆP cùng Mr. Tony Dzung để biết cách viết content "chạm" tới "nỗi đau" của khách hàng:

• Xây dựng ma trận nội dung quảng cáo theo ngôn ngữ khách hàng
• 16 Concept viral Marketing hiệu quả
• Xây dựng quy trình viết Content quảng cáo bài bản
• Ứng dụng Canvas, 4H & HSSBC để viết content cho một sản phẩm/ dịch vụ cụ thể

Content là một trong những yếu tố quan trọng nhất để thu hút khách hàng và tăng doanh số bán hàng. Hy vọng qua bài viết trên, doanh nghiệp đã tìm được cách viết content bán hàng hiệu quả và chuyển đổi cao.