CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG LÀ GÌ? 7 CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG ĐỈNH CAO

Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, việc xây dựng và triển khai một chiến lược bán hàng hiệu quả là điều vô cùng cần thiết. Thông qua bài viết này, Trường doanh nhân HBR sẽ giúp các nhà lãnh đạo/chủ doanh nghiệp hiểu rõ hơn về chiến lược bán hàng là gì, khám phá 7 chiến lược bán hàng đỉnh cao và các bước hoạch định chiến lược cho doanh nghiệp.

1. Chiến lược bán hàng là gì?

Chiến lược bán hàng là một bản kế hoạch chi tiết và toàn diện; bao gồm các mục tiêu, phương pháp và hoạt động cụ thể mà một doanh nghiệp cần triển khai để đạt được mục tiêu kinh doanh của mình, chủ yếu là thông qua việc bán hàng.

Nói cách khác chiến lược bán hàng là "bản đồ" chỉ ra cho doanh nghiệp và đội ngũ nhân viên bán hàng cách thức tiếp cận, thuyết phục và bán sản phẩm/ dịch vụ của mình đến khách hàng mục tiêu.

2. Tầm quan trọng của chiến lược bán hàng trong doanh nghiệp

Chiến lược bán hàng đối với doanh nghiệp có vai trò vô cùng quan trọng, không chỉ phục vụ mục tiêu bán hàng trong ngắn hạn mà một chiến lược hiệu quả còn là cơ sở để phát triển kế hoạch kinh doanh bền vững và có tính cạnh tranh hiệu quả.  Cụ thể, tầm quan trọng của chiến lược bán hàng được thể hiện qua các khía cạnh sau đây:

• Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng: Một chiến lược bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, thiết kế các chương trình chăm sóc khách hàng hiệu quả, tổ chức các hoạt đồng cộng đồng phù hợp để giao tiếp gần gũi, thường xuyên và sâu sắc hơn với người tiêu dùng
• Tăng doanh thu và lợi nhuận: Chiến lược bán hàng hiệu quả cho phép ban lãnh đạo đặt ra mục tiêu cụ thể, từ đó có thể định hướng những hoạt động kinh doanh phù hợp, tối ưu hoá quy trình bán hàng, giảm thiểu các chi phí và thúc đẩy tăng doanh thu
• Nâng cao khả năng cạnh tranh: Chiến lược bán hàng cho phép doanh nghiệp tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Trong quá trình triển khai chiến lược, doanh nghiệp sẽ cần theo dõi sát sao tình hình biến động thị trường, điều này cho phép doanh nghiệp chủ động và mau lẹ trong việc đưa ra các quyết định kinh doanh, tận dụng tốt cơ hội và giảm thiểu các rủi ro
• Tối ưu hóa nguồn lực: Cuối cùng, chiến lược bán hàng hiệu quả sẽ giúp ban lãnh đạo phân bổ ngân sách một cách hợp lý cho việc bán hàng, tránh lãng phí tài nguyên và nhân lực cho những hoạt động không mang lại hiệu quả

3. Khám phá 7 chiến lược bán hàng hiệu quả nhất hiện nay

Hiện nay, có rất nhiều chiến lược bán hàng khác nhau được đề xướng bởi nhiều chuyên gia hoặc thiết kế riêng ở các doanh nghiệp khác nhau. Sau đây, trường Doanh nhân HBR sẽ chia sẻ đến quý doanh nghiệp về 7 chiến lược phổ biến và hiệu quả nhất hiện nay:

3.1. Chiến lược bán hàng Inbound Sales

Inbound Sales là chiến lược tập trung vào việc thu hút khách hàng tiềm năng đến với doanh nghiệp một cách chủ động bằng phương pháp tập trung khai thác các thông tin về hành vi, nỗi đau, nhu cầu, sở thích của khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng nên các điểm chạm trên hành trình mua hàng của khách.

Chiến lược Inbound Sales tập trung mang tới việc đem lại giá trị, lợi ích cốt lõi giúp khách hàng giải quyết vấn đề của họ. Bao gồm các giai đoạn như: tư vấn sản phẩm, cung cấp thông tin hữu ích, hỗ trợ trong quá trình mua và sau khi mua hàng.

Tiêu biểu cho chiến lược Inbound Sales chính là HubSpot. Họ cung cấp thông tin giá trị  cho khách hàng dưới dạng những bài viết, video, ebook… miễn phí về marketing inbound, SEO, và xây dựng mối quan hệ khách hàng. Khi độc giả đăng ký nhận bản tin hoặc tải tài liệu, họ sẽ được đưa vào danh sách tiếp thị và được nuôi dưỡng qua các giai đoạn của hành trình khách hàng. Nhờ đó, HubSpot đã thu hút một lượng lớn khách hàng tiềm năng và chuyển đổi họ thành khách hàng thực tế.

>>> XEM THÊM: INBOUND MARKETING LÀ GÌ? TẤT TẦN TẬT KIẾN THỨC VỀ INBOUND MARKETING

3.2. Chiến lược bán hàng Outbound Sales

Outbound Sales là chiến lược bán hàng truyền thống, trong đó doanh nghiệp chủ động tiếp cận khách hàng thông qua các kênh như gọi điện, email hoặc quảng cáo. Nhân viên bán hàng sẽ tìm kiếm thông tin về khách hàng tiềm năng và liên hệ để giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ.

Ví dụ cho chiến lược này là Salesforce. Họ đã sử dụng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp để tiếp cận các doanh nghiệp vừa và lớn. Doanh nghiệp này tiến hành phân tích dữ liệu thị trường để xác định các khách hàng tiềm năng phù hợp và tiến hành gọi điện, email hoặc gặp mặt trực tiếp để giới thiệu các giải pháp CRM của mình.

>>> XEM THÊM: OUTBOUND MARKETING LÀ GÌ? NHỮNG LOẠI HÌNH MÀ DOANH NGHIỆP NÊN DÙNG

3.3. Chiến lược đưa ra rủi ro và cơ hội

Đây là chiến lược hướng đến mục tiêu là giúp khách hàng nhận thức rõ hơn về những lợi ích và rủi ro khi lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ. Thay vì việc chỉ nói về ưu điểm, lợi ích của sản phẩm/ dịch vụ khiến khách hàng cảm thấy nhàm chán thì nhân viên sale có thể khéo léo đưa ra cả những nhược điểm, rủi ro trong việc sở hữu và sử dụng sản phẩm/ dịch vụ.

Bằng cách thẳng thắn đưa ra những hạn chế như vậy, doanh nghiệp thể hiện sự minh bạch và tăng độ tin cậy. Đồng thời, nhân viên sale cũng cung cấp theo các thông tin só sánh để làm rõ ưu - nhược điểm so với các sản phẩm cùng loại để khách hàng hiểu rõ hơn lợi ích nhận được. Từ đó, doanh nghiệp tạo được ấn tượng khác biệt với khách hàng tiềm năng và nâng cao tỷ lệ chốt đơn thành công.

Một case study cho chiến lược này chính là thương hiệu Tesla. Khi ra mắt mẫu xe Model 3, Tesla đã thẳng thắn thông báo về thời gian giao hàng có thể bị trì hoãn do nhu cầu quá lớn. Tuy nhiên, họ cũng nhấn mạnh những lợi ích vượt trội của xe điện như tiết kiệm nhiên liệu, thân thiện với môi trường và công nghệ tiên tiến. Bằng cách này, Tesla đã tạo ra sự mong đợi và giúp khách hàng hiểu rõ hơn về những gì họ sẽ nhận được.

3.4. Chiến lược dùng thử sản phẩm

Đây là một chiến lược rất phổ biến, được áp dụng rộng rãi trong nhiều ngành hàng khác nhau, từ đồ tiêu dùng nhanh cho đến sản phẩm làm đẹp, dịch vụ chăm sóc sức khoẻ và đồ công nghệ. Chiến lược này có mục đích là cho phép khách hàng trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ miễn phí hoặc trong một thời gian ngắn để giúp tăng khả năng mua hàng.

Ví dụ như Spotify, nền tảng nghe nhạc trực tuyến hàng đầu, cung cấp phiên bản miễn phí với quảng cáo để người dùng trải nghiệm. Sau khi đã quen với dịch vụ và thấy được giá trị, nhiều người dùng đã quyết định nâng cấp lên gói Premium để loại bỏ quảng cáo và có thêm nhiều tính năng.

3.5. Chiến lược bán hàng giá cao

Chiến lược bán giá cao là một chiến thuật bán hàng đặc biệt, khi doanh nghiệp có thể thuyết phục thành công khách hàng sẵn sàng mua sản phẩm với mức giá cao hơn. Điều này xuất phát từ tâm lý khách hàng luôn muốn có thể nhận được nhiều giá trị hơn, lợi ích hơn với mức chi phí hợp lý.

Trong chiến lược này, doanh nghiệp thường đưa vào trong sản phẩm của mình các gói dịch vụ, tiện ích bổ sung hoặc có giá trị kèm thêm để giúp khách hàng có cảm giác nhận được nhiều hơn, phục vụ tốt hơn và có trải nghiệm tốt hơn khi sử dụng.

Ví dụ thay vì cung cấp một sản phẩm máy rửa bát giá 10.000.000 đồng, chi phí vận chuyển và lắp đặt 500.000 đồng, chi phí bảo trì 3 năm 2.000.000 đồng; thì doanh nghiệp cung cấp một sản phẩm có mức giá 13.000.000 đồng và miễn phí các dịch vụ vận chuyển, lắp đặt và bảo trì trong 3 năm. Lúc này, khách hàng sẽ cảm giác họ nhận được nhiều ưu đãi hơn.

3.6. Chiến lược bán hàng chéo (Cross Selling)

Đây là chiến lược khuyến khích khách hàng mua thêm các sản phẩm/ dịch vụ liên quan đến sản phẩm mà họ đã mua. Sản phẩm được mua kèm thường là sản phẩm phụ, bổ trợ tính năng... Nhờ đó doanh nghiệp có thể nâng mức chi tiêu trung bình trên mỗi khách hàng, thúc đẩy doanh thu cho các mặt hàng có sức mua thấp…

Ví dụ như khi khách hàng mua một cuốn sách trên Amazon, họ sẽ thấy các gợi ý về các sản phẩm liên quan như sách của cùng tác giả, sách cùng thể loại, hoặc các sản phẩm khác mà khách hàng khác cũng mua.

3.7. Chiến lược bán hàng gia tăng (Up Selling)

Đây là chiến lược khuyến khích khách hàng mua phiên bản cao cấp hơn hoặc thêm các tính năng, dịch vụ bổ sung cho sản phẩm/ dịch vụ mà họ đã chọn. Chiến lược này cũng giúp nâng giá trị trung bình đơn hàng.

Ví dụ như khi mua một chiếc iPhone mới, khách hàng thường được tư vấn nâng cấp chiếc Iphone dòng cao cấp hơn, dung lượng lớn hơn hoặc mua thêm gói bảo hành AppleCare+...

Khóa học chuyên sâu XÂY DỰNG & CẢI TIẾN MÔ HÌNH KINH DOANH chính là giải pháp trọn gói cung cấp cho Ban Lãnh đạo mọi kiến thức nền tảng và mô hình chiến lược hiệu quả nhất để thiết kế, triển khai, lựa chọn và tối ưu chiến lược kinh doanh.

• Lựa chọn sản phẩm và thị trường mục tiêu một cách chính xác, thông minh dựa trên những dữ liệu, căn cứ khoa học giúp doanh nghiệp tối ưu nguồn lực và đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng.
• Xây dựng thang sản phẩm và lựa chọn những sản phẩm chủ chốt để kéo dài vòng đời của khách hàng và gia tăng giá trị trung bình trên mỗi đơn hàng.
• Biết cách lồng ghép yếu tố cảm xúc vào sản phẩm để nâng tầm sản phẩm thay vì chỉ tập trung duy nhất vào yếu tố lý tính; từ đó giúp doanh nghiệp có thể định giá cao sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
• Thành thạo công cụ CANVAS để nghiên cứu, phát triển và tạo ra một sản phẩm độc đáo, khác biệt khiến đối thủ khó sao chép đồng thời giải quyết đúng vấn đề, nỗi đau của khách hàng giúp doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận. Bởi “Sản phẩm tốt thì tự nó sẽ bán chính nó”.

4. Các bước hoạch định một chiến lược bán hàng hiệu quả 

Để hoạch định một chiến lược bán hàng hiệu quả, toàn diện và phù hợp, Trường Doanh nhân HBR gợi ý cho quý doanh nghiệp mô hình 9 bước sau đây:

Bước 1 - Nghiên cứu khách hàng mục tiêu và đối thủ cạnh tranh:

Trước khi bắt tay vào một bản kế hoạch chi tiết, cần thực hiện nghiên cứu 2 nhóm đối tượng chính như sau:

• Thứ nhất, nghiên cứu khách hàng mục tiêu: Hãy xác định rõ chân dung khách hàng mục tiêu, nhu cầu và những "nỗi đau" mà khách hàng đang gặp phải 
• Thứ hai, nghiên cứu đối thủ cạnh cạnh: Sử dụng mô hình SWOT để bóc tách rõ các hiện trạng và thông tin về điểm mạnh, điểm yếu… của đối thủ cạnh tranh

Bước 2 -  Đề xuất sản phẩm/ dịch vụ giá trị và khác biệt:

Doanh nghiệp cần xác định rõ điểm mạnh, sự khác biệt, các giá trị gia tăng của sản phẩm/ dịch vụ để củng cố lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần xây dựng một hình ảnh thương hiệu độc đáo và khác biệt trong tâm trí khách hàng

Bước 3 - Đào tạo và và phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh

Việc đào tạo và phát triển đội ngũ là một phần quan trọng trong chiến lược bán hàng. Mỗi nhân viên đều đã hiểu rõ về sản phẩm để tư vấn cho khách hàng một cách đầy đủ, chính xác và chuyên nghiệp. Tiếp theo là công tác huấn luyện kỹ năng bán hàng như kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, xử lý từ chối và chăm sóc khách hàng.

Doanh nghiệp nên đưa các chương trình huấn luyện vào hoạt động thường niên, định kỳ để giúp đội ngũ sale thường xuyên được đánh giá năng lực và phát triển chuyên môn.

Bước 4 - Xác định mục tiêu bán hàng

Trong bước tiếp theo, ban lãnh đạo doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu của chiến lược bán hàng, nên đặt theo nguyên tắc đặt mục tiêu SMART. Mục tiêu thường được chia thành 2 loại là ngắn hạn và dài hạn. Ban lãnh đạo có thể kết hợp cả mục tiêu ngắn hạn (ví dụ: tăng doanh thu 10% trong quý tới) và dài hạn (ví dụ: trở thành thương hiệu số 1 trong ngành) để giúp củng cố tính liên tục phát triển và tầm nhìn của chiến lược.

Bước 5 - Lựa chọn chiến lược giá ở từng giai đoạn mua hàng

Chiến lược giá là một phần rất quan trọng trong kinh doanh nói chung và chiến lược bán hàng nói riêng. Có nhiều chiến lược giá phổ biến hiện nay mà doanh nghiệp có thể áp dụng là:

• Định giá dựa trên chi phí
• Định giá dựa trên cạnh tranh
• Định giá dựa trên giá trị
• Định giá dựa trên tâm lý khách hàng
• Định giá sản phẩm cao cấp
• Định giá theo phân khúc
• Định giá động

>>> XEM THÊM: TOP 8 CHIẾN LƯỢC GIÁ TRONG MARKETING ĐỂ TĂNG DOANH THU

Bước 6 - Lựa chọn kênh bán hàng phù hợp

Kênh bán hàng sẽ quyết định mức độ phủ sóng của sản phẩm trên thị trường mục tiêu, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả của hoạt động kinh doanh

• Kênh bán hàng trực tiếp: cửa hàng truyền thống; hệ thống đại lý
• Kênh bán hàng gián tiếp: sàn thương mại điện tử (Shopee, TikTok shop,Lazada…); các nhà phân phối
• Kênh bán hàng online: website; mạng xã hội (Facebook, Instagram…)
• Kênh bán hàng offline: gồm có sự kiện, hội chợ, triển lãm…

Bước 7 - Xây dựng thương hiệu doanh nghiệp và thương hiệu cá nhân cho chủ doanh nghiệp

Đối với thương hiệu doanh nghiệp, ban lãnh đạo cần xác định rõ bản sắc thương hiệu, gồm có: sứ mệnh và giá trị cốt lõi, tính cách thương hiệu, hình ảnh thương hiệu và xây dựng bộ nhận diện thương hiệu.

Thương hiệu cá nhân giúp chủ doanh nghiệp tăng độ tin cậy và uy tín, từ đó thu hút khách hàng và đối tác mở rộng mạng lưới; giúp chủ doanh nghiệp trở thành người có tầm ảnh hưởng trong ngành, tạo ra những xu hướng mới. 

Bước 8 - Thực hiện chiến lược bán hàng

Bao gồm các hoạt động như sau: phân công nhiệm vụ, lên kế hoạch hoạt động chi tiết, truyền thông nội bộ, yheo dõi và giám sát tiến độ công việc, linh hoạt điều chỉnh kế hoạch khi cần thiết để thích ứng với những thay đổi của thị trường và hành vi của khách hàng.

Để thực hiện thành công chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần chú trọng đến 4 yếu tố sau:

• Tài chính: Đảm bảo nguồn vốn đủ để chi trả cho các hoạt động bán hàng
• Hàng hóa: Đảm bảo nguồn hàng ổn định, đa dạng và đủ số lượng
• Nhân sự: Đội ngũ bán hàng cần được đào tạo chuyên nghiệp, có kỹ năng tốt
• Giá cả và kênh phân phối: Xác định giá bán hợp lý và lựa chọn kênh phân phối phù hợp

Bước 9 - Phân tích và quản lý các hoạt động 

Các hoạt động chính trong bước này bao gồm:

• Thu thập dữ liệu  từ các nguồn khác nhau như hệ thống CRM, báo cáo bán hàng, phản hồi của khách hàng
• Phân tích dữ liệu để tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức trong quá trình bán hàng
• Đánh giá hiệu quả với mục tiêu đã đặt ra để đánh giá hiệu quả của chiến lược
• Xác định nguyên nhân của những kết quả 
• Đề xuất giải pháp để khắc phục những vấn đề phát sinh và cải thiện hiệu quả bán hàng
• Điều chỉnh chiến lược dựa trên kết quả phân tích

Vậy các chỉ số đánh giá chiến lược bán hàng là gì? Hay nói cách khác là làm thế nào để ban lãnh đạo doanh nghiệp nhận xét chính xác một chiến lược đem lại hiệu quả hay không? Hãy cùng Trường Doanh nhân HBR tìm hiểu trong phần tiếp theo.

5. Làm thế nào để đánh giá một chiến lược bán hàng hiệu quả?

Để đánh giá hiệu quả của một chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào các chỉ số cụ thể. Mục tiêu là giúp chủ doanh nghiệp xác định được những điểm mạnh, điểm yếu của chiến lược hiện tại, từ đó đưa ra những điều chỉnh phù hợp để đạt được hiệu quả kinh doanh tốt nhất.

Một số chỉ số quan trọng giúp đánh giá hiệu quả chiến lược bán hàng bao gồm:

• Doanh số: So sánh với mục tiêu và cùng kỳ để đánh giá sự tăng trưởng
• Lợi nhuận: Tính toán tỷ suất lợi nhuận để đánh giá hiệu quả kinh doanh
• Tỷ lệ chuyển đổi: Đánh giá khả năng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế
• Giá trị trung bình mỗi đơn hàng: Đánh giá khả năng bán hàng chéo và nâng cấp sản phẩm
• Chi phí thu hút khách hàng: Đánh giá hiệu quả của các hoạt động tiếp thị
• Hiệu suất nhân viên: Đánh giá năng suất, chất lượng và sự hài lòng của khách hàng đối với nhân viên

Để có một bức tranh tổng quan và chính xác nhất, doanh nghiệp nên kết hợp các chỉ số trên và sử dụng các công cụ hỗ trợ để phân tích dữ liệu một cách chuyên sâu. Ví dụ như phần mềm CRM, Google Analytics và các công cụ khảo sát khác.

Việc đánh giá hiệu quả chiến lược bán hàng cần được thực hiện thường xuyên và dựa trên nhiều chỉ số khác nhau. Bằng cách phân tích dữ liệu và tìm ra nguyên nhân của vấn đề, ban lãnh đạo doanh nghiệp sẽ có thể đưa ra những quyết định chính xác để cải thiện hiệu quả kinh doanh.

6. Case study chiến lược bán hàng kết hợp của các thương hiệu

Cùng trường Doanh nhân HBR phân tích các case study về chiến lược bán hàng kết hợp của các thương hiệu lớn như Starbucks, Nike và Amazon để học hỏi các kinh nghiệm thực chiến hữu ích.

6.1. Starbucks

Starbucks là thương hiệu thành công tiêu biểu trong việc kết hợp các chiến lược bán hàng đa dạng để tạo ra một trải nghiệm khách hàng liền mạch và tăng doanh thu. Họ đã triển khai kết hợp các chiến lược bán hàng như sau:

• Inbound Sales: Starbucks sử dụng các kênh tiếp thị nội dung như blog, mạng xã hội để thu hút khách hàng tiềm năng, tạo ra các bài viết về văn hóa cà phê, công thức pha chế mới… từ đó thu hút khách hàng đến cửa hàng
• Outbound Sales: Starbucks tổ chức các chương trình khuyến mãi, gửi email marketing, SMS marketing… đến khách hàng hiện tại và tiềm năng để kích thích nhu cầu mua hàng
• Chiến lược dùng thử: Starbucks thường xuyên cung cấp các mẫu thử sản phẩm mới, tổ chức các sự kiện để khách hàng trải nghiệm hương vị mới
• Up Selling: Khi khách hàng đặt mua đồ uống, nhân viên sẽ gợi ý thêm bánh ngọt, đồ ăn nhẹ hoặc các loại thức uống đi kèm

Kết quả là tỷ lệ khách hàng quay lại của Starbucks rất cao, doanh thu từ các sản phẩm bổ sung tăng đáng kể.

6.2. Nike

Nike tập trung vào việc xây dựng hình ảnh thương hiệu cao cấp và tạo ra nhu cầu sở hữu sản phẩm của khách hàng. Thương hiệu này đã kết hợp triển khai các chiến lược gồm có:

• Outbound Sales: Nike sử dụng các chiến dịch quảng cáo quy mô lớn, hợp tác với các ngôi sao thể thao để tạo ra sự hấp dẫn
• Chiến lược bán hàng giá cao: Nike định giá sản phẩm ở mức cao để tạo ra cảm giác sang trọng và độc quyền
• Cross Selling: Khi khách hàng mua một đôi giày, nhân viên bán hàng của Nike sẽ gợi ý thêm các phụ kiện thể thao khác

Cho đến nay, Nike trở thành một trong những thương hiệu thể thao hàng đầu thế giới, với mức độ nhận diện thương hiệu cao và lòng trung thành của khách hàng mà các thương hiệu khác đều ao ước.

6.3. Amazon

Amazon là một ví dụ điển hình về việc kết hợp đa dạng các chiến lược bán hàng để đạt được thành công.

• Inbound Sales: Amazon sử dụng SEO, SEM, content marketing để thu hút khách hàng tìm kiếm sản phẩm trên các công cụ tìm kiếm
• Outbound Sales: Tập đoàn bán lẻ đã triển khai hoạt động gửi email marketing, SMS marketing, thông báo khuyến mãi đến khách hàng
• Chiến lược đưa ra rủi ro và cơ hội: Amazon thường xuyên tổ chức các chương trình flash sale, giới hạn thời gian mua hàng để tạo ra sự FOMO (Fear Of Missing Out) cho khách hàng.
• Cross Selling & Up Selling: Khi khách hàng mua một sản phẩm, Amazon sẽ gợi ý các sản phẩm liên quan, phụ kiện hoặc các sản phẩm khác mà họ có thể quan tâm

Kết quả là Amazon trở thành nhà bán lẻ trực tuyến lớn nhất thế giới, với doanh thu khổng lồ và lượng khách hàng trung thành đông đảo.

7. 6 xu hướng mới trong chiến lược bán hàng nhất định phải biết

Trong khi thị hiếu khách hàng thay đổi, các công nghệ mới liên tục được phát minh và ứng dụng, những chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp cũng buộc có sự thay đổi để thích ứng. Sau đây là 6 xu hướng mới trong chiến lược bán hàng mà các chủ doanh nghiệp nhất định phải biết để không bị chậm lại trong bối cảnh cạnh tranh mới:

7. 1. Ứng dụng AI trong bán hàng

AI (Trí tuệ nhân tạo) đang thay đổi cách doanh nghiệp tiếp cận và tương tác với khách hàng. Không chỉ dừng lại ở hình thức một số công cụ hỗ trợ hoạt động bán hàng và trải nghiệm khách hàng. AI đã và đang có tác động toàn diện đến hoạt động sản xuất và kinh doanh của mọi doanh nghiệp.

Sau đây là một số khía cạnh nổi bật của việc ứng dụng AI trong chiến lược bán hàng:

• Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng. Ví dụ, các hệ thống AI như Amazon’s recommendation engine giúp gợi ý sản phẩm dựa trên lịch sử mua hàng và xu hướng tìm kiếm của người dùng.
• Dự đoán nhu cầu: AI có thể phân tích dữ liệu lớn để dự đoán nhu cầu của khách hàng, giúp doanh nghiệp chuẩn bị sẵn các sản phẩm và dịch vụ mà khách hàng có thể cần trong tương lai. 
• Tự động hóa quy trình bán hàng: Ví dụ như gửi email marketing, quản lý khách hàng tiềm năng, và thậm chí là xử lý các cuộc trò chuyện qua chatbot.

7. 2. Chiến lược bán hàng đa kênh (Omnichannel)

Omnichannel không chỉ đơn giản là bán hàng qua nhiều kênh, mà còn tập trung vào việc tích hợp và đồng bộ hóa trải nghiệm mua sắm của khách hàng trên tất cả các kênh, từ cửa hàng trực tuyến đến cửa hàng trực tiếp.

Tuy không phải là chiến lược mới mẻ, song Omnichannel vẫn khẳng định được sự tối ưu trong bán hàng bằng các lợi ích như sau:

• Trải nghiệm liền mạch: Ví dụ, một khách hàng có thể bắt đầu tìm kiếm sản phẩm trên website, tiếp tục quá trình mua sắm qua ứng dụng di động, và cuối cùng hoàn tất giao dịch tại cửa hàng.
• Tích hợp dữ liệu khách hàng: Để doanh nghiệp có cái nhìn toàn diện về hành vi và sở thích của khách hàng 
• Tăng cường sự hiện diện: Omnichannel giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng ở mọi nơi, mọi lúc. Sự hiện diện rộng rãi này giúp doanh nghiệp mở rộng tầm ảnh hưởng và tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn.

7. 3. Bán hàng dựa trên dữ liệu (Data-Driven Sales)

Xu hướng sử dụng dữ liệu để ra quyết định không còn là một xu hướng mới mẻ, nhưng nó đang trở nên quan trọng hơn bao giờ hết trong việc xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả. Đối với chiến lược bán hàng, ra quyết định dựa trên dữ liệu sẽ giúp hoạt động kinh doanh hiệu quả, giảm thiểu sai sót và tận dụng tốt các cơ hội:

• Phân tích dữ liệu khách hàng: Doanh nghiệp cần thu thập và phân tích dữ liệu khách hàng từ nhiều nguồn khác nhau như website, mạng xã hội và cả các dữ liệu bán hàng trực tiếp để hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của họ.
• Quản lý hiệu suất bán hàng: Giúp chủ doanh nghiệp theo dõi hiệu suất bán hàng theo thời gian thực, từ đó có thể điều chỉnh chiến lược kịp thời.
• Cá nhân hóa chiến lược bán hàng: Dữ liệu cho phép doanh nghiệp hiểu rõ hơn về từng phân khúc khách hàng và từ đó tạo ra các chiến lược bán hàng phù hợp với từng nhóm.

7. 4. Xu hướng bán hàng B2B theo mô hình kỹ thuật số

Trong bối cảnh thương mại điện tử phát triển mạnh mẽ, các doanh nghiệp B2B cũng đang chuyển dần sang các kênh kỹ thuật số để cải thiện quy trình bán hàng.

• Tự động hóa quy trình bán hàng: Ưu tiên việc sử dụng các nền tảng tự động hóa để quản lý quy trình từ đầu đến cuối; cho phép nhà quản trị dễ dàng theo dõi hiệu quả kinh doanh và đội ngũ sale có thể dễ dàng quản lý công việc.
• Sử dụng nền tảng thương mại điện tử B2B: Cho phép khách hàng doanh nghiệp có thể dễ dàng đặt hàng, theo dõi và quản lý đơn hàng trực tuyến.
• Mô hình bán hàng theo định hướng giá trị: B2B đang chuyển từ việc chỉ bán sản phẩm/ dịch vụ sang việc cung cấp các giải pháp tổng thể, giúp khách hàng đạt được giá trị thực sự từ sản phẩm/ dịch vụ của họ.

>>> XEM THÊM: 10 BƯỚC QUAN TRỌNG ĐỂ BÁN HÀNG B2B HIỆU QUẢ

7. 5. Bán hàng dựa trên trải nghiệm (Experience-Driven Sales)

Có một sự thật là khách hàng ngày nay không chỉ mua sản phẩm, họ mua trải nghiệm. Xu hướng này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tạo ra các trải nghiệm đáng nhớ và độc đáo cho khách hàng. Các doanh nghiệp nên nắm bắt cơ hội này để triển khai các hoạt động trong chiến lược bán hàng phù hợp và hiệu quả hơn:

• Tương tác trực tiếp và cá nhân hóa: Cung cấp các sản phẩm theo sở thích cá nhân và dịch vụ khách hàng được tối ưu hoá.
• Tạo trải nghiệm mua sắm độc đáo: Việc tổ chức các sự kiện đặc biệt, trải nghiệm mua sắm VR/AR hoặc các hoạt động tương tác khác có thể làm cho quá trình mua sắm trở nên thú vị và hấp dẫn hơn.
• Tập trung vào cảm xúc của khách hàng: Bao gồm việc tạo ra những khoảnh khắc đáng nhớ hoặc kết nối cảm xúc với thương hiệu. Từ đó, doanh nghiệp có thể tạo ra mối quan hệ lâu dài và xây dựng lòng trung thành của khách hàng

7. 6. Xu hướng bền vững và trách nhiệm xã hội trong bán hàng

Ngày càng nhiều khách hàng quan tâm đến các vấn đề môi trường và xã hội, và họ mong muốn các doanh nghiệp cũng thể hiện trách nhiệm trong những lĩnh vực này. Sự cam kết và đồng hành của doanh nghiệp trong quan điểm về phát triển bền vững có thể trở thành lý do để khách hàng trung thành, yêu thích và sẵn sàng đồng hành lâu dài cùng doanh nghiệp.

• Chiến lược bán hàng bền vững: Sử dụng nguồn lực bền vững, sản xuất thân thiện với môi trường, và giảm thiểu tác động tiêu cực lên hành tinh.
• Truyền thông về trách nhiệm xã hội: Khách hàng đánh giá cao các doanh nghiệp thể hiện trách nhiệm xã hội của họ qua các hoạt động từ thiện, hỗ trợ cộng đồng, và các sáng kiến môi trường.

Chiến lược bán hàng là kim chỉ nam cho mọi hoạt động kinh doanh. Việc xây dựng và triển khai một chiến lược bán hàng hiệu quả không chỉ giúp doanh nghiệp tăng doanh thu mà còn giúp xây dựng một thương hiệu mạnh mẽ và bền vững. Qua bài viết này, chúng tôi hy vọng đã cung cấp cho quý doanh nghiệp những thông tin hữu ích để chiến lược bán hàng trở nên hiệu quả hơn.