INBOUND SALES: CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG HIỆU QUẢ TRONG KỶ NGUYÊN SỐ

Inbound Sales đang trở thành chiến lược bán hàng tiên phong trong thời đại số, khi khách hàng ngày càng tự chủ trong quá trình mua sắm. Để hiểu rõ về Inbound Sales và tận dụng sức mạnh của phương pháp này, doanh nghiệp cần nắm vững quy trình, công cụ và kỹ năng cần thiết. Hãy cùng Trường doanh nhân HBR tìm hiểu chi tiết về phương pháp này và cách áp dụng hiệu quả trong bối cảnh cạnh tranh ngày nay.

1. Inbound Sales là gì?

Inbound Sales là chiến lược bán hàng dựa trên việc thu hút khách hàng thông qua nội dung hữu ích, cung cấp giá trị và giải quyết nhu cầu của họ một cách tự nhiên. Thay vì chủ động tìm kiếm và tiếp cận khách hàng, Inbound Sales tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ bền vững bằng cách cung cấp giải pháp phù hợp với nhu cầu thực tế của người mua.

Inbound Sales bắt đầu phát triển mạnh mẽ vào những năm 2000, cùng với sự ra đời của internet và sự phát triển của các công cụ marketing kỹ thuật số (Digital Marketing). Khách hàng ngày càng chủ động tìm kiếm thông tin trước khi ra quyết định mua hàng, tạo ra cơ hội cho Inbound Sales phát triển thông qua nội dung giá trị, các chiến lược SEO, và mạng xã hội.

2. Lợi ích khi doanh nghiệp áp dụng phương pháp Inbound Sales

Áp dụng chiến lược Inbound Sales không chỉ đơn thuần là một xu hướng, mà còn là một phương pháp tối ưu để doanh nghiệp gia tăng giá trị và đạt được thành công bền vững. Dưới đây là các lợi ích nổi bật mà phương pháp này mang lại:

2.1. Thu hút được khách hàng tiềm năng chất lượng

Lợi thế lớn nhất của Inbound Sales chính là khả năng thu hút những khách hàng thực sự có nhu cầu. Khách hàng đến với doanh nghiệp không phải qua các cuộc gọi lạnh hay quảng cáo áp đảo, mà thông qua nội dung hữu ích, giá trị mà doanh nghiệp cung cấp. Các nội dung này thường là blog, video, sách điện tử hay tài liệu hướng dẫn giải quyết vấn đề mà khách hàng đang gặp phải.

Khi những nội dung này được tối ưu hóa, chúng không chỉ giúp doanh nghiệp xuất hiện ở vị trí cao trên các công cụ tìm kiếm mà còn tạo ra sự tin tưởng từ khách hàng, bởi họ tìm thấy thông tin hữu ích và giá trị từ thương hiệu.

2.2. Giữ chân khách hàng

Inbound Sales tạo ra một môi trường mà trong đó khách hàng cảm thấy được tôn trọng và được đáp ứng nhu cầu. Khi khách hàng tự tìm đến doanh nghiệp vì giá trị mà họ nhận được, họ sẽ cảm thấy thoải mái hơn trong việc tương tác và giao dịch. Điều này không chỉ giúp gia tăng lòng trung thành mà còn biến khách hàng thành những người ủng hộ trung thành cho sản phẩm và thương hiệu.

Một khi đã xây dựng được lòng tin, doanh nghiệp có thể dễ dàng giữ chân khách hàng và duy trì mối quan hệ lâu dài với họ, từ đó gia tăng cơ hội bán hàng trong tương lai và tạo ra một cộng đồng khách hàng tích cực.

2.3. Tiết kiệm chi phí

Chiến lược Inbound Sales giúp doanh nghiệp tiết kiệm đáng kể chi phí marketing và bán hàng. Thay vì phải đầu tư vào các phương pháp quảng cáo truyền thống (Marketing Offline) tốn kém hoặc thực hiện hàng trăm cuộc gọi hàng ngày, doanh nghiệp có thể tập trung vào việc tạo ra nội dung chất lượng.

Nội dung này sẽ hoạt động như một "công cụ bán hàng" tự động, thu hút khách hàng tiềm năng mà không cần tốn nhiều thời gian và công sức. Bên cạnh đó, việc tối ưu hóa chi phí giúp doanh nghiệp có thêm ngân sách để đầu tư vào các hoạt động khác như cải tiến sản phẩm hoặc nâng cao dịch vụ khách hàng.

2.4. Thích ứng nhanh với những thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

Khả năng thấu hiểu khách hàng là một yếu tố then chốt trong Inbound Sales. Khi doanh nghiệp chủ động lắng nghe và phân tích hành vi, nhu cầu khách hàng thông qua các dữ liệu từ website, mạng xã hội, hoặc phản hồi trực tiếp, họ sẽ có thể nhanh chóng điều chỉnh chiến lược để đáp ứng kịp thời.

Sự nhạy bén này không chỉ giúp doanh nghiệp phát hiện những xu hướng mới mà còn giúp họ duy trì mối quan hệ tích cực với khách hàng. Bằng cách cung cấp những sản phẩm và dịch vụ phù hợp nhất với nhu cầu hiện tại, doanh nghiệp sẽ tạo ra giá trị thực sự cho khách hàng và giữ họ quay lại trong tương lai.

3. Quy trình xây dựng chiến lược Inbound Sales hiệu quả

Với những lợi ích mà chiến lược bán hàng Inbound Sales mang lại cho doanh nghiệp, các nhà quản lý có thể cân nhắc áp dụng phương pháp này vào thực tiễn của doanh nghiệp mình. Tuy nhiên, việc triển khai chiến lược bán hàng Inbound Sales một cách hiệu quả vẫn là một thách thức không nhỏ đối với nhiều chủ doanh nghiệp. Dưới đây là 3 bước triển khai chiến lược bán hàng Inbound Sales hiệu quả các doanh nghiệp có thể tham khảo

3.1. Phân tích hành trình mua sắm của khách hàng

Doanh nghiệp áp dụng chiến lược bán hàng truyền thống thường tập trung vào nhu cầu nội bộ thay vì từ góc nhìn của khách hàng. Nhân viên kinh doanh hướng đến việc đạt mục tiêu doanh thu, mà không chú trọng lắng nghe và hỗ trợ khách hàng, dẫn đến sự thiếu đồng điệu giữa hai bên. Điều này khiến khách hàng cảm thấy nhu cầu của họ không được đáp ứng, khó thu hút và giữ chân họ lâu dài.

Ngược lại, chiến lược bán hàng Inbound giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng và xác định thị trường mục tiêu hiệu quả. Bằng cách tập trung vào quy trình mua hàng của khách hàng và coi họ là trung tâm, doanh nghiệp sẽ khuyến khích tương tác và tăng giá trị cho cả hai bên.

Hành trình trải nghiệm khách hàng bao gồm 7 giai đoạn chính:

• Nhận thức (Awareness): Khách hàng biết đến sản phẩm/dịch vụ qua quảng cáo, bạn bè hoặc mạng xã hội.
• Cân nhắc (Consideration): Khách hàng tìm hiểu thêm về sản phẩm, đọc đánh giá và tham khảo ý kiến từ người khác.
• Đánh giá (Evaluation): Khách hàng so sánh sản phẩm với các lựa chọn khác, xem xét tính năng, giá cả và lợi ích.
• Lựa chọn (Selection): Khách hàng quyết định sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể mà họ muốn.
• Quyết định mua (Purchase decision): Khách hàng sẵn sàng chi tiền để sở hữu sản phẩm/dịch vụ.
• Sử dụng (Usage): Khách hàng bắt đầu trải nghiệm sản phẩm, ảnh hưởng đến ấn tượng về thương hiệu.
• Ủng hộ (Advocacy): Nếu hài lòng, khách hàng sẽ chia sẻ trải nghiệm tích cực và giới thiệu sản phẩm cho người khác.

3.2. Phát triển quy trình bán hàng phù hợp với hành trình mua hàng

Sau khi đã xác định hành trình mua hàng, bước tiếp theo để doanh nghiệp có thể xây dựng chiến lược bán hàng Inbound hiệu quả là phát triển quy trình bán hàng phù hợp với hành trình này.

Để tạo ra quy trình bán hàng trong chiến lược bán hàng Inbound, các nhà quản lý nên thảo luận với nhân viên bán hàng về cách họ có thể hỗ trợ khách hàng ở từng giai đoạn nhận thức, cân nhắc và quyết định.

Dựa trên hành trình mua hàng, doanh nghiệp có thể phát triển quy trình bán hàng theo bốn giai đoạn sau:

• Nhận biết (Identify)
• Kết nối (Connect)
• Khám phá (Explore)
• Tư vấn (Advise)

>>> XEM THÊM: QUY TRÌNH BÁN HÀNG 5B - TUYỆT CHIÊU CHỐT ĐƠN HIỆU QUẢ

1- Giai đoạn nhận biết

Tại giai đoạn nhận biết, nhân viên bán hàng sẽ xác định những cá nhân có thể đang gặp vấn đề hoặc có nhu cầu mà sản phẩm của doanh nghiệp có thể giải quyết. Những cá nhân này sẽ trở thành khách hàng tiềm năng.

Trước khi có thể xác định khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần xây dựng chân dung khách hàng để hiểu rõ ai là đối tượng phù hợp để tiếp cận. Khi chân dung khách hàng được xác định, doanh nghiệp có thể phân loại khách hàng mục tiêu thành các nhóm sau:

• Khách hàng tìm hiểu sản phẩm qua website: Họ truy cập vào trang web và để lại thông tin cá nhân để được tư vấn thêm.
• Khách hàng tìm hiểu qua mạng xã hội: Doanh nghiệp nên đầu tư thời gian để xuất bản nội dung hữu ích và tương tác với khách hàng trên các nền tảng xã hội.
• Khách hàng có kết nối chung: Những người được kết nối thông qua bạn bè hoặc đồng nghiệp có thể phù hợp với chân dung khách hàng mục tiêu.
• Khách hàng thụ động: Đây là nhóm cuối cùng, doanh nghiệp cần xác định những khách hàng tiềm năng phù hợp và tìm cách tiếp cận họ.

2 - Giai đoạn kết nối

Trong giai đoạn này, doanh nghiệp sẽ thiết lập kết nối với khách hàng thông qua các thông điệp cá nhân hóa, phù hợp với ngành nghề, vai trò, sở thích và hành vi của họ.

Nhân viên bán hàng có thể đưa ra những đề nghị phù hợp với giai đoạn Nhận thức trong hành trình mua hàng, chẳng hạn như tư vấn miễn phí và cung cấp tài liệu để khách hàng tìm hiểu thêm.

Mặc dù chiến lược bán hàng Inbound Sales hạn chế sử dụng các phương pháp tiếp cận như cold-calling, nhưng nhân viên có thể sử dụng warm-calling cho những khách hàng tiềm năng phù hợp, truyền tải thông điệp cá nhân hóa dựa trên sở thích và hành vi của họ.

Khi đã thiết lập được kết nối, nhân viên cần thuyết phục khách hàng về lý do tại sao họ nên lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp thay vì đối thủ cạnh tranh. Các nghiên cứu và lời nhận xét từ khách hàng hiện tại có thể làm tăng độ tin cậy.

3 - Giai đoạn khám phá

Sau khi khách hàng tiềm năng thể hiện sự quan tâm, doanh nghiệp cần giúp họ tìm kiếm giải pháp và chứng minh rằng sản phẩm của mình có thể giải quyết vấn đề của họ.

Ở giai đoạn này, doanh nghiệp nên:

• Tập trung vào các vấn đề của khách hàng tiềm năng: Hãy hỏi họ một cách chi tiết về những khó khăn mà họ gặp phải.
• Tìm hiểu mục tiêu của khách hàng: Hỏi khách hàng về những mục tiêu họ hy vọng đạt được khi sử dụng sản phẩm.
• Thảo luận về chính sách giá: Tìm hiểu ngân sách của khách hàng và giúp họ lựa chọn gói sản phẩm phù hợp.

4 - Giai đoạn tư vấn

Cuối cùng, giai đoạn này là lúc hỗ trợ khách hàng và tư vấn để giúp họ đưa ra quyết định mua hàng.

Doanh nghiệp nên:

• Tiếp tục cung cấp thông tin hữu ích: Hỗ trợ khách hàng tiềm năng và trả lời mọi câu hỏi của họ.
• Nhắc nhở về những thách thức họ gặp phải: Khẳng định rằng sản phẩm của doanh nghiệp sẽ giúp họ giải quyết vấn đề.
• Lưu trữ thông tin khách hàng: Xác nhận thông tin cá nhân và ngân sách để tiếp tục tư vấn hiệu quả.

3.3. Kết hợp sử dụng phần mềm CRM

Để xây dựng chiến lược bán hàng Inbound hiệu quả, doanh nghiệp nên sử dụng phần mềm CRM. Việc áp dụng hệ thống CRM sẽ giúp chủ doanh nghiệp và nhân viên kinh doanh tổ chức quy trình bán hàng, phân loại khách hàng mục tiêu và lưu trữ thông tin khách hàng một cách hiệu quả.

Bằng cách tích hợp CRM vào chiến lược bán hàng Inbound Sales, doanh nghiệp có thể:

• Xây dựng quy trình bán hàng: Tạo quy trình Inbound dựa trên hành trình mua hàng của khách hàng.
• Chấm điểm và phân bổ tiềm năng: Tự động phân bổ tiềm năng đến nhân viên theo tiêu chí rõ ràng.
• Theo dõi tiến trình: Giúp nhân viên theo dõi tình trạng của khách hàng trong quá trình mua hàng.
• Đánh giá kết quả: Đo lường hiệu quả của quy trình bán hàng và cải thiện theo thời gian.

🔥Bạn đang tìm kiếm cách để bứt phá doanh thu, tự động hóa quy trình bán hàng và xây dựng một đội ngũ kinh doanh xuất sắc?

Khóa học XÂY DỰNG HỆ THỐNG BÁN HÀNG HIỆU QUẢ của Trường Doanh Nhân HBR sẽ hé lộ những "bí thuật" hiếm ai chia sẻ, mang tới giải pháp vượt trội cho doanh nghiệp.

• Tuyển dụng và giữ chân những chiến binh sale “thiện chiến”: Đội ngũ máu lửa, đầy nhiệt huyết, sẵn sàng chinh phục mọi mục tiêu doanh số.
• Phát triển hệ thống bán hàng tự vận hành: Đảm bảo doanh thu vẫn không ngừng tăng trưởng ngay cả khi Sếp vắng mặt.
• "Nhân bản" thủ lĩnh bán hàng xuất sắc: Giải phóng doanh nghiệp khỏi sự phụ thuộc vào một cá nhân, giúp doanh nghiệp vận hành trơn tru và hiệu quả.
• Khơi dậy khát vọng chiến thắng: Truyền lửa và tạo động lực mạnh mẽ cho toàn đội ngũ để cùng bạn tiến tới thành công.
• Tập trung vào trải nghiệm khách hàng: Bí quyết cài cắm tư duy "ám ảnh" bởi khách hàng, "ám ảnh" bởi doanh số, tối ưu nguồn thu từ khách hàng cũ, gia tăng giá trị đơn hàng mà không cần cạnh tranh về giá.

Còn rất nhiều bí mật về xây dựng hệ thống bán hàng đỉnh cao sẽ được bật mí tại khóa học. Đừng bỏ lỡ cơ hội 1 năm chỉ có 1 lần tại Trường doanh nhân HBR.

4. Các kênh để triển khai phương pháp bán hàng Inbound Sales

Phương pháp bán hàng Inbound Sales tận dụng nhiều kênh khác nhau để thu hút và tương tác với khách hàng. Dưới đây là những kênh quan trọng mà doanh nghiệp nên khai thác:

• Smarketing kết hợp đội ngũ bán hàng và marketing, tạo nên sự đồng nhất trong mục tiêu. Bằng cách phối hợp chặt chẽ, cả hai đội có thể tối ưu hóa quy trình bán hàng, từ việc tạo nội dung đến đánh giá khách hàng đủ điều kiện. Sự giao tiếp hiệu quả giữa hai đội là yếu tố then chốt giúp đạt được mục tiêu chung.
• Website và landing page là kênh quan trọng để chuyển đổi khách hàng tiềm năng. Những trang này cần được thiết kế hấp dẫn và rõ ràng, khuyến khích khách hàng thực hiện hành động cụ thể. Để tối ưu hóa, hãy giữ các biểu mẫu ngắn gọn và chỉ yêu cầu thông tin thiết yếu như địa chỉ email, từ đó tăng tỷ lệ chuyển đổi.
• Mạng xã hội là kênh hiệu quả để nâng cao nhận thức về thương hiệu và tương tác với khách hàng. Các nền tảng như Instagram, LinkedIn và Facebook cho phép doanh nghiệp chia sẻ nội dung phong phú, từ đó thu hút sự quan tâm và tạo cơ hội cho việc mua sắm. Hãy phát triển nội dung phù hợp với từng nhóm khách hàng để tăng cường sự kết nối.
• Tư vấn trực tiếp, thông qua Chatbot AI hoặc nhân viên thực, là cách hữu hiệu để hỗ trợ khách hàng trong quá trình mua hàng. Tính năng này cho phép doanh nghiệp giải đáp thắc mắc ngay lập tức, giúp khách hàng cảm thấy được chăm sóc và khuyến khích họ thực hiện giao dịch.

5. Công cụ và kỹ thuật trong Inbound Sales

Trong bối cảnh Inbound Sales, việc sử dụng các công cụ và kỹ thuật phù hợp là rất quan trọng để tối ưu hóa quy trình bán hàng. Dưới đây là một số công cụ chính giúp bạn quản lý và tương tác với khách hàng hiệu quả hơn:

• Công cụ quản lý quan hệ khách hàng (CRM): CRM giúp doanh nghiệp theo dõi và quản lý thông tin khách hàng, từ đó cung cấp các báo cáo chi tiết về hành vi và nhu cầu của họ, hỗ trợ cải thiện chiến lược bán hàng. Một số công cụ phổ biến là Hubspot, Zoho và Base.vn.
• Công cụ email marketing: Công cụ này tự động hóa quy trình gửi email và quản lý chiến dịch quảng cáo, giúp tăng khả năng tiếp cận khách hàng tiềm năng và cải thiện tỷ lệ chuyển đổi. Bạn có thể sử dụng Mailchimp, Marketo và GetResponse để triển khai hiệu quả.
• Công cụ phân tích và đo lường: Các công cụ này giúp theo dõi lưu lượng truy cập website và hành vi khách hàng, cung cấp dữ liệu cần thiết để điều chỉnh chiến lược marketing. Công cụ như Google Analytics và Kissmetrics rất hữu ích trong việc đánh giá hiệu quả của các chiến dịch.
• Công cụ xây dựng landing page: Công cụ xây dựng landing page cho phép tạo ra các trang đích chuyên biệt nhằm thu thập thông tin khách hàng. Những lựa chọn hiệu quả bao gồm LagiPage, GetResponse và Sapo Landing Page.
• Công cụ chat trực tuyến: Công cụ chat trực tuyến tạo điều kiện cho việc tương tác trực tiếp với khách hàng, giúp giải đáp thắc mắc và hỗ trợ kịp thời. Bạn có thể sử dụng Zalo, Zendesk Chat và Intercom để nâng cao trải nghiệm khách hàng.
• Công cụ AI: Ứng dụng AI trong công việc hỗ trợ doanh nghiệp phân tích dữ liệu nhanh chóng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng và tối ưu hóa quy trình bán hàng. Sử dụng các công cụ AI như Chatbot hoặc AI-driven analytics có thể cải thiện đáng kể khả năng tương tác và bán hàng.

6. So sánh Inbound Sales và Outbound Sales

Trong môi trường kinh doanh hiện đại, việc lựa chọn phương pháp bán hàng phù hợp là rất quan trọng để tối ưu hóa hiệu quả tiếp cận khách hàng. Hai chiến lược nổi bật nhất là Inbound Sales và Outbound Sales, mỗi phương pháp đều có những ưu điểm và hạn chế riêng. 

Dưới đây là bảng so sánh chi tiết giữa hai phương pháp này, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về cách thức hoạt động và lựa chọn chiến lược phù hợp:

Tóm lại, cả Inbound Sales và Outbound Sales đều có những ưu và nhược điểm riêng. Tuy nhiên, việc lựa chọn phương pháp nào phù hợp phụ thuộc vào mục tiêu và đặc điểm của doanh nghiệp:

• Nếu doanh nghiệp bạn đang tìm kiếm một cách tiếp cận bền vững và muốn xây dựng mối quan hệ với khách hàng lâu dài, Inbound Sales là lựa chọn lý tưởng.
• Nếu bạn cần tạo ra doanh thu nhanh chóng hoặc muốn tiếp cận những khách hàng mới mà chưa biết đến sản phẩm của mình, Outbound Sales có thể mang lại hiệu quả hơn.

7. Các thách thức khi triển khai Inbound Sales và giải pháp

Triển khai Inbound Sales mang lại nhiều cơ hội, nhưng cũng không thiếu những thách thức mà doanh nghiệp phải đối mặt. Từ việc thu hút lưu lượng truy cập đến việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng, mỗi giai đoạn đều đòi hỏi sự chú ý và chiến lược rõ ràng. Dưới đây là các thách thức khi triển khai Inbound Sales và các giải pháp tương ứng.

Như vậy, trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay, việc triển khai Inbound Sales là cần thiết để doanh nghiệp tối ưu hóa chi phí, tăng trưởng bền vững và đáp ứng nhu cầu không ngừng thay đổi của khách hàng. Các doanh nghiệp hãy nhanh chóng áp dụng chiến lược này để tối đa hóa doanh thu và xây dựng mối quan hệ khách hàng bền chặt. Hy vọng rằng bài biết trên của Trường doanh nhân HBR đã cung cấp đến bạn những thông tin hữu ích nhất!