Trường doanh nhân HBR ×

QUY TRÌNH BÁN HÀNG 5B - TUYỆT CHIÊU CHỐT ĐƠN HIỆU QUẢ

Mục lục [Ẩn]

  • 1. Sơ lược về quy trình bán hàng 5B
    • 1.1. Định nghĩa “quy trình bán hàng 5B”
    • 1.2. Doanh nghiệp nhận được lợi ích gì khi áp dụng quy trình bán hàng 5B?
  • 2. Hướng dẫn 5 bước triển khai quy trình bán hàng 5B
    • 2.1. Ban (Trao giá trị cho khách hàng)
    • 2.2. Bạn (Xây dựng mối quan hệ với khách hàng)
    • 2.3. Bàn (Bàn luận về nhu cầu của khách hàng)
    • 2.4. Bán (Chốt sales)
    • 2.5. Bè (Duy trì mối quan hệ sau bán hàng)
  • 3. Những thách thức khi thực hiện quy trình bán hàng 5B
  • 4. Các kiểu tiếp cận bán hàng cơ bản
  • 5. Kết luận

Quy trình bán hàng 5B được xem như một phương pháp tiên tiến giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả bán hàng, kinh doanh. Nắm vững quy trình bán hàng 5B, doanh nghiệp có thể tự tin cầm chắc con át chủ bài trong mọi giao dịch. Trong bài viết dưới đây, hãy cùng Trường Doanh Nhân HBR tìm hiểu quy trình bán hàng 5B là gì và cách triển khai quy trình 5B nhằm chốt đơn nhanh chóng. 

1. Sơ lược về quy trình bán hàng 5B

Trước khi tiến hành triển khai quy trình bán hàng 5B trong thực tiễn, trước tiên doanh nghiệp cần được trang bị kiến thức sơ lược về quy trình bán hàng này. Trong đó, doanh nghiệp cần nắm vững khái niệm quy trình bán hàng 5B, đồng thời nhận thức được tầm quan trọng của việc áp dụng quy trình này trong hoạt động kinh doanh

1.1. Định nghĩa “quy trình bán hàng 5B”

Quy trình bán hàng 5B được phát triển dựa trên công thức bán hàng 5B. Công thức bán hàng 5B bao gồm 5 nguyên tắc bán hàng cơ bản, đó là Ban - Bạn - Bàn - Bán - Bè. Theo đó, mỗi chữ B trong công thức này đều có ý nghĩa và vai trò đặc biệt trong quy trình bán hàng.

  • Ban: Ban có nghĩa là ban giá trị cho khách hàng. Càng trao đi nhiều giá trị, doanh nghiệp sẽ càng nhận lại nhiều lợi ích. Vì vậy, bước quan trọng đầu tiên trong quy trình bán hàng là trao cho khách hàng những giá trị mà họ mong muốn
  • Bạn: Sau khi ban cho khách hàng những giá trị mà họ cần, doanh nghiệp cần xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng để trở thành bạn của họ 
  • Bàn: Tiếp theo, doanh nghiệp cần tiến hành bàn bạc về nhu cầu của khách hàng để nắm bắt chính xác mong muốn của họ, từ đó đề xuất giải pháp phù hợp nhằm làm hài lòng khách hàng
  • Bán: Trên cơ sở thấu hiểu khách hàng, doanh nghiệp có thể tiến hành giới thiệu những sản phẩm/dịch vụ có khả năng đáp ứng nhu cầu hiện tại của khách hàng. Sau đó, tiến hành chốt đơn với khách hàng 
  • Bè: Sau khi chốt đơn thành công, doanh nghiệp cần tiếp tục duy trì mối quan hệ gắn bó với khách hàng để biến họ trở thành người ủng hộ của doanh nghiệp

Như vậy, quy trình bán hàng 5B có thể được tóm tắt như sau:

  • Ban: Trao giá trị cho khách hàng
  • Bạn: Thiết lập mối quan hệ với khách hàng
  • Bàn: Bàn luận về nhu cầu của khách hàng
  • Bán: Chốt đơn bán hàng
    Định nghĩa “quy trình bán hàng 5B”
    Định nghĩa “quy trình bán hàng 5B”

    1.2. Doanh nghiệp nhận được lợi ích gì khi áp dụng quy trình bán hàng 5B?

    Công thức bán hàng 5B được coi là một cách tiếp cận mới mẻ và hiệu quả trong kinh doanh. Hiện nay, nhờ áp dụng công thức 5B trong quy trình bán hàng mà nhiều doanh nghiệp đạt được sự tăng trưởng doanh thu vượt bậc. Theo đó, quy trình bán hàng 5B mang lại cho doanh nghiệp những lợi ích nổi bật sau: 

    • Tăng cường mối quan hệ với khách hàng: Quy trình bán hàng 5B lấy khách hàng làm trung tâm và tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Điều này giúp tạo dựng niềm tin, tăng cường kết nối bền vững giữa doanh nghiệp với khách hàng 
    • Củng cố lòng trung thành của khách hàng: Khi xây dựng được mối quan hệ tích cực với khách hàng, doanh nghiệp có thể nâng cao mức độ hài lòng của họ. Từ đó, biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng trung thành, khuyến khích họ mua hàng nhiều lần và giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp tới mọi người xung quanh 
    • Thúc đẩy tăng trưởng doanh số bán hàng: Áp dụng quy trình bán hàng 5B cho phép nhân viên bán hàng hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng và giới thiệu sản phẩm/dịch vụ phù hợp. Từ đó, nâng cao tỷ lệ chốt đơn thành công, góp phần tăng trưởng doanh số và doanh thu bán hàng. 
    • Giảm chi phí bán hàng: Tập trung vào đối tượng khách hàng tiềm năng, có nhu cầu mua hàng thực sự sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí cho các hoạt động quảng cáo và bán hàng không cần thiết
    • Nâng cao hình ảnh thương hiệu: Bằng cách cung cấp những sản phẩm/dịch vụ đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng, đồng thời tạo dựng mối quan hệ tích cực với khách hàng, quy trình 5B cho thấy sự chuyên nghiệp và uy tín của doanh nghiệp. Điều này góp phần nâng cao hình ảnh thương hiệu trong mắt khách hàng

    >>> XEM THÊM: CHIẾN LƯỢC TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ĐỂ DOANH NGHIỆP TĂNG TRƯỞNG BỨT PHÁ

    2. Hướng dẫn 5 bước triển khai quy trình bán hàng 5B

    Vậy làm thế nào để triển khai quy trình bán hàng 5B trong thực tế? Dưới đây là hướng dẫn 5 bước triển khai quy trình 5B, đảm bảo chốt đơn nhanh chóng và hiệu quả.

    Nguyên tắc 5B trong bán hàng cao thủ sale phải luôn ghi nhớ | Trường doanh nhân HBR

    2.1. Ban (Trao giá trị cho khách hàng)

    Xuất phát từ triết lý “cho đi là nhận lại”, công thức bán hàng 5B chỉ ra rằng, để nhận những giá trị từ khách hàng, doanh nghiệp phải học cách cho đi trước. Do vậy, bước đầu tiên trong quy trình bán hàng là trao giá trị cho khách hàng. Hành động cho đi sẽ là tiền đề để tạo dựng niềm tin và thiện cảm giữa khách hàng với doanh nghiệp. 

    Điều quan trọng là doanh nghiệp cần thấu hiểu để trao cho khách hàng những giá trị mà họ thực sự cần. Giá trị đó có thể là quà tặng, sản phẩm, dịch vụ, kinh nghiệm hay kiến thức…mà khách hàng cần và mong muốn có được giúp họ giải quyết những khó khăn, nhu cầu của mình. 

    Để làm được điều này, trước tiên doanh nghiệp cần có sự thấu hiểu nhất định đối với khách hàng. Đội ngũ kinh doanh cần tiến hành nghiên cứu thị trường để thu thập thông tin về khách hàng, sau đó xây dựng chân dung các nhóm khách hàng tiềm năng dựa theo khung giải pháp giá trị Canvas. 

    Theo mô hình Canvas, có 3 yếu tố góp phần tạo nên chân dung khách hàng, đó là:

    • Việc cần làm: Những công việc mà khách hàng đang cố gắng hoàn thành trong cuộc sống của họ
    • Lợi ích: Những kết quả, lợi ích cụ thể mà khách hàng mong muốn có được
    • Nỗi đau: Những rủi ro, thách thức, kết quả xấu mà khách hàng phải giải quyết trong quá trình chinh phục mục tiêu 
    Khung giải pháp giá trị Canvas
    Khung giải pháp giá trị Canvas

    Tiếp theo, doanh nghiệp cần cung cấp những giá trị phù hợp với nhu cầu của khách hàng:

    • Cung cấp các tài liệu miễn phí, trong đó chia sẻ kiến thức về một lĩnh vực mà khách hàng quan tâm
    • Cung cấp thông tin hữu ích về sản phẩm/dịch vụ mà khách hàng đang tìm kiếm
    • Trao tặng khách hàng những phần quà lưu niệm, voucher khuyến mãi, vé tham gia sự kiện ra mắt sản phẩm,...
    • Cung cấp dịch vụ tư vấn, hỗ trợ miễn phí cho khách hàng
    • Chia sẻ kinh nghiệm thực tế với khách hàng
    • Hướng dẫn, giải đáp nhiệt tình các thắc mắc của khách hàng
    Ban (Trao giá trị cho khách hàng)
    Ban (Trao giá trị cho khách hàng)

    Chẳng hạn, doanh nghiệp đang hoạt động trong lĩnh vực giáo dục và khách hàng mục tiêu là những bạn học sinh, sinh viên có nhu cầu bồi dưỡng và nâng cao kiến thức tiếng anh. Trong trường hợp này, doanh nghiệp có thể cung cấp cho họ những tài liệu trực tuyến miễn phí để họ có thể dễ dàng tải về và tự học tiếng anh. Hoạt động này cho thấy uy tín và sự tận tâm của doanh nghiệp. Thông qua đó, khách hàng sẽ có thiện cảm và ấn tượng ban đầu tích cực với doanh nghiệp.

    >>> XEM THÊM: PHỄU BÁN HÀNG LÀ GÌ? SỬ DỤNG PHỄU BÁN HÀNG ĐỂ TĂNG TỶ LỆ CHUYỂN ĐỔI

    2.2. Bạn (Xây dựng mối quan hệ với khách hàng)

    Sau khi trao giá trị cho khách hàng, bước tiếp theo trong quy trình bán hàng 5B là xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Mục đích của hoạt động này là tạo điều kiện để doanh nghiệp từng bước trở thành người bạn thân thiết và đáng tin cậy của khách hàng. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp có thể dễ dàng chia sẻ và thấu hiểu rõ hơn những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải.

    Quá trình xây dựng mối quan hệ với khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư thời gian, công sức và đặc biệt là sự kiên trì. 

    Để trở thành bạn của khách hàng, doanh nghiệp có thể thực hiện các hoạt động sau: 

    • Dành thời gian lắng nghe khách hàng một cách cẩn thận để nắm bắt tâm tư tình cảm của họ
    • Thể hiện sự đồng cảm, chia sẻ với những vấn đề mà khách hàng đang phải đối mặt
    • Luôn thể hiện sự quan tâm và trân trọng đối với khách hàng
    • Cung cấp cho khách hàng những trải nghiệm tích cực bằng cách cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng 
    • Ghi nhận và giải quyết kịp thời những vấn đề của khách hàng 
    • Duy trì giao tiếp thường xuyên với khách hàng để tăng cường tương tác và củng cố mối quan hệ

    Ví dụ, sau khi cung cấp cho khách hàng một số tài liệu tiếng anh miễn phí, doanh nghiệp có thể tổ chức một hội thảo tư vấn miễn phí về phương pháp và lộ trình học tiếng anh hiệu quả. Hội thảo là cơ hội tuyệt vời để doanh nghiệp tiếp cận khách hàng một cách trực tiếp. Trước khi giới thiệu về các khóa học tiếng anh, nhân viên bán hàng nên dành thời gian lắng nghe khách hàng chia sẻ về những vấn đề của họ. Sau đó, thể hiện sự đồng cảm và chia sẻ chân thành với khách hàng. 

    Đặc biệt, trong suốt quá trình lắng nghe, nhân viên bán hàng nên khéo léo thể hiện sự quan tâm đến khách hàng bằng những hành động đơn giản như mời nước hay nói lời cảm ơn. Điều này sẽ giúp thể hiện sự quan tâm và tôn trọng của doanh nghiệp đối với khách hàng.

    >>> XEM THÊM: GỢI Ý 10 CÁCH GIỮ CHÂN KHÁCH HÀNG TRUNG THÀNH HIỆU QUẢ

    2.3. Bàn (Bàn luận về nhu cầu của khách hàng)

    Sau khi thành công xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, nhân viên sale  có thể dẫn dắt khách hàng đi vào quá trình bàn luận sâu hơn về những nhu cầu cụ thể. Đây là bước thứ ba trong quy trình bán hàng 5B. Quá trình này cho phép nhân viên sale thấu hiểu rõ hơn nhu cầu và mong muốn thực tế của khách hàng, từ đó đưa ra những phương án giải quyết phù hợp. 

    Để quá trình bàn luận đạt hiệu quả cao, nhân viên bán hàng có thể áp dụng những phương pháp sau: 

    • Tiếp cận khách hàng tiềm năng, sau đó đặt câu hỏi thông minh để khai thác thông tin của khách hàng
    • Xác định và phân tích nhu cầu của khách hàng dựa trên thông tin mà họ cung cấp
    • Gợi ý phương án giải quyết bằng cách kết nối sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp với nhu cầu của khách hàng
    • Phân tích lợi ích của các giải pháp đó với khách hàng
    Bàn (Bàn luận về nhu cầu của khách hàng)
    Bàn (Bàn luận về nhu cầu của khách hàng)

    Trong hội thảo tư vấn miễn phí, nhân viên sale có thể đặt câu hỏi xoay quanh những khó khăn mà khách hàng gặp phải trong quá trình tự học tiếng anh. Thông qua đó, xác định nhu cầu học tập cụ thể của họ. Sau đó, đề xuất những khóa học tiếng anh phù hợp với năng lực hiện tại cũng như khả năng tài chính của khách hàng. Ở bước này, nhân viên sale nên giới thiệu ngắn gọn những thông tin liên quan đến khóa học, ví dụ như thời gian học, học phí, lộ trình học. 

    Tiếp theo, nhấn mạnh những lợi ích mà khoa học sẽ mang lại cho khách hàng trong việc giải quyết vấn đề hiện tại của họ. Nếu vấn đề của khách hàng là không thể giao tiếp thành thao bằng tiếng anh thì nhân viên bán hàng nên nhấn mạnh vào khả năng của khoá học có thể giúp họ thành thạo kỹ năng giao tiếp bằng tiếng anh chỉ trong thời gian ngắn.   

    2.4. Bán (Chốt sales)

    Trên cơ sở thấu hiểu nhu cầu của khách hàng và đề xuất những sản phẩm/dịch vụ thích hợp, nhân viên sale có thể tiến hành chốt đơn để kết thúc giao dịch bán hàng. Đây là bước quan trọng nhất trong quy trình bán hàng 5B. 

    Bước này đòi hỏi nhân viên sale phải vận dụng linh hoạt các kỹ năng chốt sale đỉnh cao nhằm thúc đẩy khách hàng nhanh chóng hoàn tất quá trình mua hàng. Một số kỹ năng chốt sale hiệu quả có thể kể đến như kỹ năng chốt sale giả định, kỹ năng chốt sale thay thế, kỹ năng tóm tắt nội dung, kỹ năng chốt sale theo chiến thuật Ben Franklin,...

    Theo đó, để đảm bảo chốt sale hiệu quả, nhân viên bán hàng có thể áp dụng một số phương pháp sau:

    • Nhấn mạnh lại những giá trị và lợi ích nổi bật của sản phẩm/dịch vụ 
    • Kêu gọi khách hàng nhanh chóng đưa ra quyết định mua hàng
    • Xử lý các ý kiến phản đối của khách hàng một cách chuyên nghiệp
    • Xử lý các thỏa thuận về giá cả, điều kiện, ưu đãi khi mua hàng
    • Nắm bắt thời điểm vàng để chốt giao dịch thành công

    Tương tự như vậy, sau khi nắm bắt nhu cầu cụ thể của khách hàng, nhân viên kinh doanh cần trình bày lại những giá trị nổi bật của khóa học tiếng anh để khách hàng ghi nhớ những thông tin quan trọng. Đồng thời, đề xuất những ưu đãi hấp dẫn dành cho khách hàng nếu đăng ký mua khóa học ngay trong buổi tư vấn. Sau đó, khéo léo kêu gọi khách hàng đưa ra quyết định và hỗ trợ họ hoàn tất các thủ đăng ký khoá học.

    >>> XEM THÊM: BẬT MÍ 11 KỸ NĂNG CHỐT SALE ĐỈNH CAO

    2.5. Bè (Duy trì mối quan hệ sau bán hàng)

    Quy trình bán hàng 5B không dừng lại ở việc chốt đơn mà còn tập trung vào quá trình chăm sóc hậu bán hàng. Duy trì mối quan hệ với khách hàng sau khi kết thúc giao dịch là một bước quan trọng nhằm củng cố lòng trung thành và gia tăng sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp. Nếu khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng trung thành, họ sẽ sẵn sàng giới thiệu các sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đến nhiều người hơn nữa. Khi ấy, khách hàng sẽ trở thành những đại sứ thương hiệu của doanh nghiệp.  

    Để duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng sau khi hoàn tất giao dịch, doanh nghiệp có thể áp dụng các phương pháp sau:

    • Gửi lời cảm ơn đến khách hàng vì đã lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp
    • Xin thông tin cá nhân của khách hàng để gửi thông báo về các chương trình khuyến mãi hoặc các thông tin khác liên quan đến sản phẩm
    • Thực hiện khảo sát về mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ tư vấn của doanh nghiệp
    • Hỗ trợ đổi trả hàng, bảo hành sản phẩm
    • Nhanh chóng phản hồi và xử lý các vấn đề phát sinh mà khách hàng gặp phải sau khi mua hàng
    Bè (Duy trì mối quan hệ sau bán hàng)
    Bè (Duy trì mối quan hệ sau bán hàng)

    Như vậy, sau khi hoàn tất quá trình tư vấn bán hàng, doanh nghiệp cần gửi lời cảm ơn đến những khách hàng vì đã tin tưởng lựa chọn khóa học tiếng anh tại đây. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần cử nhân viên tư vấn và hỗ trợ khách hàng 24/7 để kịp thời xử lý các vấn đề phát sinh. Ngoài ra, doanh nghiệp có thể gọi điện hoặc gửi email phỏng vấn khách hàng về cảm nhận của họ sau khi tham gia khóa học tiếng anh một thời gian. Đây là căn cứ để doanh nghiệp tiếp tục cải tiến chất lượng khóa học nhằm mang đến những trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng.  

    Những hoạt động này sẽ mang lại cho khách hàng cảm giác được quan tâm và đồng hành bởi doanh nghiệp. Từ đó, niềm tin và sự tín nhiệm của khách hàng dành cho doanh nghiệp sẽ được củng cố và tăng cường. Điều này sẽ góp phần thúc đẩy tăng trưởng doanh số và doanh thu bán hàng.

    >>> XEM THÊM: 15 KỸ NĂNG CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG KHÔNG THỂ THIẾU TRONG KINH DOANH

    3. Những thách thức khi thực hiện quy trình bán hàng 5B

    Quy trình bán hàng 5B không chỉ giúp tăng trưởng doanh thu vượt bậc mà còn giúp xây dựng thương hiệu khác biệt, bền vững. Tuy nhiên, để triển khai thành công quy trình bán hàng 5B trong thực tế, doanh nghiệp phải đối mặt với những khó khăn, thách thức nhất định. Dưới đây là những thách thức mà doanh nghiệp có thể gặp phải trong quá trình thực hiện công thức bán hàng 5B và gợi ý cách khắc phục những khó khăn này:

    • Thiếu kiến thức và kỹ năng bán hàng: Nhân viên bán hàng có thể thiếu hiểu biết về thị trường và nhu cầu của khách hàng, đồng thời thiếu những kỹ năng cần thiết để áp dụng hiệu quả công thức bán hàng 5B. Để khắc phục nhược điểm này, doanh nghiệp cần trang bị cho nhân viên những kiến thức và kỹ năng bán hàng cần thiết để ứng biến linh hoạt với mọi tình huống
    • Thách thức trong hoạt động quảng cáo và tiếp thị: Sử dụng phương pháp 5B trong quảng cáo và tiếp thị đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự sáng tạo và nỗ lực cao. Để vượt qua khó khăn này, doanh nghiệp có thể cập nhật và áp dụng các xu hướng marketing mới nhất nhằm thu hút khách hàng và nâng cao lợi thế cạnh tranh
    • Thách thức khi xây dựng mối quan hệ với khách hàng: Quy trình bán hàng 5B chú trọng đến việc xây dựng mối quan hệ thân thiết, bền vững với khách hàng. Tuy nhiên, quá trình này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự đầu tư về thời gian, công sức và đặc biệt là sự kiên nhẫn. Để vượt qua khó khăn này, doanh nghiệp cần tập trung vào lợi ích của khách hàng, lắng nghe và đáp ứng đúng yêu cầu của họ. Đồng thời, trao cho khách hàng những giá trị bổ sung để nâng cao sự hài lòng của họ
    • Khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Một phần không thể thiếu trong quy trình bán hàng 5B là tìm kiếm và thu hút khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, quá trình này đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược phù hợp và đầu tư nhiều thời gian cũng như công sức. Để vượt qua khó khăn này, doanh nghiệp cần có sự nghiên cứu kỹ lưỡng về thị trường và khách hàng mục tiêu, đồng thời sử dụng các phương tiện truyền thông xã hội để gia tăng khả năng tiếp cận khách hàng
    • Khó khăn trong việc duy trì cam kết với khách hàng: Để đảm bảo giữ chân khách hàng sau khi kết thúc giao dịch mua bán, doanh nghiệp cần duy trì cam kết hay lời hứa với khách hàng. Tuy vậy, duy trì lời hứa với khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn theo sát và đồng hành lâu dài với khách hàng. Nhằm khắc phục khó khăn này, doanh nghiệp có thể thiết lập các mục tiêu cụ thể và tuân thủ cam kết đã đề ra, thực hiện chính sách hỗ trợ khách hàng nhằm duy trì mối quan hệ sau bán hàng
    Những thách thức khi thực hiện quy trình bán hàng 5B
    Những thách thức khi thực hiện quy trình bán hàng 5B

    Như vậy, để đảm bảo triển khai thành công quy trình bán hàng 5B trong thực tiễn, doanh nghiệp cần lưu ý những điều sau:

    • Luôn lấy khách hàng làm trung tâm: Sự tin tưởng và hài lòng của khách hàng là yếu tố quyết định hiệu quả bán hàng. Do vậy, để thực hiện hiệu quả quy trình bán hàng 5B, doanh nghiệp phải luôn đặt nhu cầu và mong muốn của khách hàng lên hàng đầu. Điều này đảm bảo những sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp sẽ đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng, từ đó nâng cao sự hài lòng và tín nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp
    • Tập trung xây dựng mối quan hệ chân thành với khách hàng: Mối quan hệ tin tưởng, gần gũi sẽ tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp thấu hiểu sâu sắc nhu cầu của khách hàng, từ đó gợi ý những phương án giải quyết phù hợp. Trên cơ sở đó, dễ dàng kêu gọi khách hàng đưa ra quyết định mua sắm và chốt đơn hiệu quả.  
    • Luôn kiên trì và nhẫn nại: Quá trình bán hàng đòi hỏi sự kiên nhẫn và nỗ lực cao. Đặc biệt với quy trình bán hàng 5B, nhân viên sale cần kiên trì thực hiện từng bước để theo đuổi khách hàng cho đến khi họ đưa ra quyết định mua sản phẩm. 
    • Tập trung nâng cao kiến thức và kỹ năng chuyên môn: Nhân viên bán hàng cần có kiến thức chuyên sâu về sản phẩm/dịch vụ mà họ đang bán, bao gồm tính năng, lợi ích, giá cả, cách thức sử dụng… Bên cạnh đó, nhân viên cần có sự hiểu biết về thị trường và khách hàng để áp dụng những chiến lược bán hàng phù hợp nhằm tăng cường hiệu quả thuyết phục
    Những lưu ý khi thực hiện quy trình bán hàng 5B
    Những lưu ý khi thực hiện quy trình bán hàng 5B

    XÂY DỰNG HỆ THỐNG MARKETING & BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP là chương trình được thiết kế dành riêng cho các nhà quản trị, giám đốc, trưởng phòng, nhân viên kinh doanh với các nội dung hấp dẫn về bán hàng:

    • 5 câu hỏi cốt tử mà các sales leader cần phải nắm vững để gia tăng doanh số bền vững
    • Quy trình lập kế hoạch bán hàng hiệu quả từ đề xuất giá trị doanh nghiệp
    • Lựa chọn Chiến lược bán hàng 4P, chiến lược thương hiệu, chiến lược dịch vụ và chiến lược trải nghiệm khách hàng
    • Thiết kế văn hoá bán hàng - Chìa khóa số 1 cho các tổ chức thành công
    • Xây dựng năng lực bán hàng phù hợp với từng doanh nghiệp
    • R&R - Xây dựng động lực thúc đẩy nhân sự sales
    • CRM - Xây dựng hệ thống quản lý quan hệ khách hàng
    • Salesforce - Quản trị trải nghiệm khách hàng

    4. Các kiểu tiếp cận bán hàng cơ bản

    Có 3 kiểu tiếp cận bán hàng cơ bản trong quy trình bán hàng, đó là bán giao dịch, bán tư vấn và bán hàng cho doanh nghiệp. Nhận diện những điểm tương đồng và khác biệt giữa các phương pháp tiếp cận này có thể giúp doanh nghiệp tối ưu hóa việc áp dụng quy trình bán hàng khi tiếp cận khách hàng tiềm năng. 

    Dưới đây là bảng so sánh ba hình thức tiếp cận bán hàng trên các phương diện như tính năng sản phẩm, mối quan tâm chính của người mua và tiêu chí quyết định, thời gian, bản chất mối quan hệ, điều kiện thành công tiên quyết và bản chất bán hàng. 

    Bán giao dịch

    Bán tư vấn

    Bán hàng cho doanh nghiệp (B2B)

    Tính năng sản phẩm

    • Hiểu rõ tính năng 
    • Có thể thay thế dễ dàng
    • Mặt hàng tiêu chuẩn
    • Khác biệt
    • Tùy theo đối tượng
    • Khả năng tiềm ẩn
    • Tầm quan trọng chiến lược hoặc chi phí cao

    Mối quan tâm chính của người mua và tiêu chí quyết định

    • Giá bán
    • Tính khả dụng và rủi ro
    • Dễ dàng mua lại
    • Tầm quan trọng của vấn đề
    • Giải pháp phù hợp
    • Hiệu quả
    • Nền tảng phù hợp
    • Giá trị phù hợp
    • Sự bền vững
    • Hiệu quả

    Thời gian

    • Sự kiện
    • Đã được sắp xếp
    • Kế hoạch chiến lược

    Bản chất mối quan hệ

    • Dựa trên chi phí
    • Người mua người bán
    • Trực tiếp
    • Dựa trên lợi ích
    • Lời tư vấn
    • Hợp tác
    • Dựa trên niềm tin
    • Đôi bên cùng thắng
    • Thấu hiểu doanh nghiệp

    Điều kiện tiên quyết để thành công

    • Tiếp cận người ra quyết định
    • Tiếp cận những người có ảnh hưởng
    • Tiếp cận phải có  chiến lược

    Bản chất sales

    • Thực hiện thỏa thuận
    • Quy trình bán hàng đơn giản
    • Chu kỳ bán hàng ngắn
    • Một hoặc một số người đưa ra quyết định
    • Vấn đề/ Nhu cầu cần giải quyết
    • Chu kỳ bán hàng dài
    • Quy trình bán hàng phức tạp
    • Thiết lập chương trình nghị sự
    • Ranh giới mở - không rõ ai là người bán và ai là người mua

    5. Kết luận

    Như vậy, bài viết đã chỉ ra khái niệm quy trình bán hàng 5B và những lợi ích mà quy trình này mang lại cho doanh nghiệp. Trên cơ sở đó, hướng dẫn chi tiết 5 bước áp dụng quy trình bán hàng 5B, đảm bảo kết thúc thành công mọi giao dịch. Đồng thời, chỉ ra những thách thức và gợi ý cách khắc phục khi thực hiện quy trình bán hàng 5B. Trường Doanh Nhân HBR hy vọng rằng, những kiến thức bổ ích được chia sẻ trong bài viết sẽ giúp doanh nghiệp bứt phá doanh thu và tăng trưởng thần tốc. 

    ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN KHÓA HỌC CỦA HBR

    ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN KHÓA HỌC CỦA HBR
    Đăng ký ngay
    Hotline
    Zalo
    Facebook messenger