Trường doanh nhân HBR ×

BẬT MÍ 11 KỸ NĂNG CHỐT SALE ĐỈNH CAO GIÚP BÙNG NỔ DOANH SỐ

Mục lục [Ẩn]

  • 1. Định nghĩa “kỹ năng chốt sale”
  • 2. 11 kỹ năng chốt sale đỉnh cao
    • 2.1. Kỹ năng chốt sale nhanh gọn
    • 2.2. Kỹ năng chốt sale giả định (The Assumptive Close)
    • 2.3. Kỹ năng chốt sale thay thế 
    • 2.4. Kỹ năng Take Away Close
    • 2.5. Kỹ năng chốt sale theo chiến thuật Ben Franklin
    • 2.6. Kỹ năng tóm tắt nội dung
    • 2.7. Kỹ năng đặt ra câu hỏi cho khách hàng
    • 2.8. Kỹ năng giữ thái độ vui vẻ, nhiệt tình
    • 2.9. Kỹ năng tạo sự đồng cảm với khách hàng
    • 2.10. Kỹ năng cung cấp các quyền lợi cho khách hàng
    • 2.11. Kỹ năng chuẩn bị trước câu trả lời
  • 3. Quy trình chốt sale cơ bản
    • 3.1. Xác định mục tiêu và lập kế hoạch 
    • 3.2. Xác định khách hàng mục tiêu
    • 3.3. Tiếp cận khách hàng mục tiêu
    • 3.4. Giới thiệu sản phẩm
    • 3.5. Tiếp nhận phản hồi
    • 3.6. Chốt đơn hàng và ký hợp đồng
    • 3.7. Chăm sóc khách hàng
  • 4. Kết luận

Kỹ năng chốt sale là yếu tố quyết định sự thành công của giao dịch bán hàng và ảnh hưởng trực tiếp tới doanh số của công ty. Để trở thành một nhân viên bán hàng xuất sắc, mang lại cho công ty những hợp đồng hấp dẫn, việc thành thạo các kỹ năng chốt sale thần tốc là điều tối quan trọng. Trong bài viết dưới đây, Trường Doanh Nhân HBR sẽ bật mí 11 kỹ năng chốt sale đỉnh cao giúp chinh phục xuất sắc các mục tiêu kinh doanh.

1. Định nghĩa “kỹ năng chốt sale”

Kỹ năng chốt sale là khả năng sử dụng kiến thức và kinh nghiệm để tư vấn và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ, từ đó tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp. 

Định nghĩa “kỹ năng chốt sale”
Định nghĩa “kỹ năng chốt sale”

Quá trình tư vấn bán hàng có thể diễn ra suôn sẻ nhưng chốt sale mới là bước cuối cùng quyết định sự thành công của giao dịch đó. Do đó, một nhân viên kinh doanh trang bị đầy đủ kỹ năng chốt sale từ cơ bản đến nâng cao là rất quan trọng. Điều này thúc đẩy quá trình bán hàng diễn ra nhanh chóng, thuận lợi, đồng thời gia tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.

2. 11 kỹ năng chốt sale đỉnh cao

Chốt sale đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa doanh thu cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, chốt sale không phải là một công việc đơn giản mà đòi hỏi nhân viên bán hàng phải áp dụng nhiều kỹ thuật cũng như phương pháp khác nhau để đánh trúng tâm lý khách hàng. Dưới đây là 11 kỹ năng chốt sale đỉnh cao giúp nhân viên bán hàng chinh phục mọi mục tiêu kinh doanh.  

2.1. Kỹ năng chốt sale nhanh gọn

Chốt sale nhanh chóng, khẩn trương là một trong những kỹ năng chốt sale truyền thống được áp dụng rộng rãi. Đặc thù của kịch bản chốt sale thần tốc là nhân viên bán hàng sẽ gây áp lực để thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng. 

Cụ thể, nhân viên bán hàng sẽ cung cấp các ưu đãi và khuyến mãi mà khách hàng sẽ được hưởng trong giới hạn thời gian quy định. Điều này sẽ khơi dậy cảm giác lo sợ của khách hàng nếu bỏ lỡ một món hời. Họ sẽ cảm thấy tiếc nuối hoặc hối hận nếu không mua sản phẩm ngay lập tức để được hưởng ưu đãi kịp thời. Đó là hiệu ứng tâm lý “Fear of Missing Out (FOMO)” (sợ bỏ lỡ). 

Kỹ năng chốt sale nhanh gọn
Kỹ năng chốt sale nhanh gọn

Ví dụ, nhân viên bán hàng có thể sử dụng các mẫu câu sau để đánh trúng tâm lý sợ bỏ lỡ của khách hàng: 

“Các sản phẩm được giảm giá 50% với số lượng có hạn.”

“Mua hàng ngay hôm nay để được nhận ưu đãi giảm giá 20%.”

“15 khách hàng đầu tiên mua sản phẩm sẽ được miễn phí vận chuyển.”

“Chương trình khuyến mãi Flash Sale chỉ diễn ra trong 3 ngày từ 6-8/3.”

Như vậy, kỹ năng chốt sale nhanh gọn sẽ đạt hiệu quả cao nhất khi kết hợp với các chương trình giảm giá ngắn hạn. Do giới hạn thời gian, khách hàng sẽ cảm nhận được tính cấp bách và gấp rút của việc mua hàng. Họ sẽ không chần chừ quá lâu mà quyết định mua hàng ngay lập tức.

>>> XEM THÊM: QUY TRÌNH BÁN HÀNG 10 BƯỚC HIỆU QUẢ MANG ĐẾN ĐỘT PHÁ VỀ DOANH THU

2.2. Kỹ năng chốt sale giả định (The Assumptive Close)

Chốt đơn giả định là một trong những kỹ năng chốt sale đỉnh cao được nhiều chuyên gia bán hàng ưa chuộng. Để áp dụng phương pháp này, nhân viên bán hàng cần tạo ra tình huống giả định rằng khách hàng đã sẵn sàng mua hàng trong khi trên thực tế, họ đã tham gia qua hầu hết các bước trong quy trình bán hàng nhưng vẫn chưa quyết định mua sản phẩm. 

Sử dụng kỹ thuật chốt sale giả định sẽ thúc đẩy quá trình giao dịch của khách hàng diễn ra nhanh chóng, ngăn chặn họ có cơ hội đưa ra các đề xuất phản đối hoặc từ chối thỏa thuận.

Ví dụ: Thay vì đặt những câu hỏi như “Anh/chị đã quyết định mua hàng chưa?”, nhân viên kinh doanh có thể thiết lập tình huống giả định bằng cách sử dụng các mẫu câu sau: 

“Anh/chị muốn sử dụng phương thức thanh toán nào? Chúng tôi cung cấp ba phương thức thanh toán là tiền mặt, thẻ và chuyển khoản ạ.”

“Anh/chị có muốn chúng tôi giao hàng vào ngày thứ 3 không ạ?”

“Chúng tôi sẽ tiến hành giao sản phẩm trong 3 ngày kể từ ngày đặt hàng hôm nay.”

2.3. Kỹ năng chốt sale thay thế 

Kỹ năng chốt sale thay thế là một bản thể khác của kỹ năng chốt sale giả định. Đối với chốt sale thay thế, nhân viên bán hàng sẽ giả định rằng khách hàng quan tâm đến sản phẩm và đưa ra nhiều lựa chọn (2 lựa chọn trở lên) nhằm khuyến khích khách hàng chọn 1 phương án thay vì từ chối mua hàng. Khách hàng sẽ có xu hướng chọn sản phẩm/dịch vụ phù hợp nhất trong số những phương án mà nhân viên cung cấp. 

Lợi ích của kỹ năng này là dù khách hàng lựa chọn giả định nào, nó đều có thể giúp nhân viên bán hàng tiến gần hơn đến việc hoàn tất giao dịch. Khi được cung cấp nhiều sự lựa chọn, quá trình đi đến quyết định mua sắm của khách hàng sẽ diễn ra nhanh chóng hơn do tiết kiệm thời gian tìm kiếm giải pháp thay thế phù hợp. 

Kỹ năng chốt sale này chỉ nên được áp dụng khi nhân viên chắc chắn rằng doanh nghiệp có đa dạng các gói sản phẩm với những tính năng khác nhau. Đồng thời, chúng phải đảm bảo phù hợp với yêu cầu của khách hàng.

Kỹ năng chốt sale thay thế
Kỹ năng chốt sale thay thế

Ví dụ: Sau khi nắm bắt yêu cầu và mục đích mua hàng của khách, nhân viên bán hàng có thể cung cấp 2 đến 3 gói sản phẩm có thể đáp ứng yêu cầu của họ. Tuy nhiên, các gói sản phẩm này sẽ có một số tính năng và ưu đãi khác nhau. Khách hàng có thể lựa chọn gói sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của họ.

>>> XEM THÊM: XÂY DỰNG QUY TRÌNH 7 BƯỚC BÁN HÀNG ĐỂ CHỐT SALE THÀNH CÔNG

2.4. Kỹ năng Take Away Close

Take Away Close là một kỹ năng chốt sale thường được sử dụng bởi các chuyên gia bán hàng dày dặn kinh nghiệm. Kỹ năng này giúp gia tăng khả năng chốt đơn trong khi vẫn đảm được các điều kiện mà doanh nghiệp mong muốn.

Trên thực tế, rất nhiều giao dịch thất bại ngay khi gần đến bước cuối cùng. Khách hàng đột ngột muốn chấm dứt giao dịch mua hàng do có những phàn nàn về chất lượng hay giá cả của sản phẩm. Họ gây sức ép để buộc nhân viên bán hàng phải nhượng bộ.  

Trong những tình huống ấy, áp dụng kỹ năng chốt sale Take Away là một giải pháp thông minh. Theo đó, nhân viên bán hàng nên chủ động đề nghị ngừng giao dịch, từ chối đáp ứng nếu khách hàng đưa ra quá nhiều yêu cầu. Điều này sẽ khiến khách hàng hiểu rằng sản phẩm của doanh nghiệp đảm bảo chất lượng và tương xứng với mức giá đã niêm yết. Lúc này, họ buộc phải cân nhắc xem liệu có nên tiếp tục ngừng giao dịch hay không. Nếu làm như vậy, họ có thể bỏ lỡ một sản phẩm tốt với mức giá hợp lý. 

Chẳng hạn, nhân viên bán hàng có thể nói rằng: "Chúng ta đã trao đổi 2 tiếng về chất lượng và giá cả của sản phẩm. Tôi tôn trọng thời gian anh/chị đã bỏ ra và hiểu rằng anh/chị còn nhiều băn khoăn. Tuy nhiên, sản phẩm của chúng tôi đang được bán rất chạy và số lượng có hạn. Vì vậy, chúng ta hãy thử thảo luận thêm 15 phút nữa, nếu không được, hãy tạm dừng giao dịch và bắt đầu lại khi anh/chị sẵn sàng”. 

2.5. Kỹ năng chốt sale theo chiến thuật Ben Franklin

Benjamin Franklin không chỉ được biết đến là một nhà phát minh và chính trị gia vĩ đại, ông còn là một nhà kinh doanh tài ba. Mỗi khi phải đưa ra một quyết định, Franklin sẽ liệt kê ưu điểm và nhược điểm của lựa chọn đó rồi tiến hành so sánh để đi đến quyết định cuối cùng. 

Dựa trên chiến thuật này, nhân viên bán hàng nên liệt kê toàn bộ ưu điểm và nhược điểm của sản phẩm để khách hàng có thể hình dung về sản phẩm một cách toàn diện. Nếu nhận thấy ưu điểm mà sản phẩm mang lại nhiều hơn nhược điểm, khách hàng sẽ quyết định mua sản phẩm đó. 

Kỹ năng chốt sale này phù hợp trong trường hợp khách hàng đang do dự vì không biết những lợi ích mà sản phẩm mang lại có thật sự giá trị không. Khi chắc chắn rằng ưu điểm của sản phẩm vượt trội hơn so với nhược điểm, họ sẽ vững tin hơn về quyết định mua hàng của mình.

Kỹ năng chốt sale theo chiến thuật Ben Franklin
Kỹ năng chốt sale theo chiến thuật Ben Franklin

Ví dụ, nếu khách hàng còn băn khoăn về nhược điểm của một phần mềm công nghệ mới, nhân viên bán hàng có thể tư vấn như sau: 

“Vì mới phát hành và đưa vào sử dụng nên phần mềm này không tránh khỏi những sai sót. Tuy nhiên, những hạn chế đó sẽ không ảnh hưởng lớn tới quá trình làm việc của anh/chị. Phần mềm này sẽ cung cấp những tính năng nổi trội như tạo hiệu ứng âm thanh, hình ảnh 4K sống động. Vì vậy, nếu quyết định mua phần mềm này, anh/chị không cần phải lăn tăn về những hạn chế trên”.  

2.6. Kỹ năng tóm tắt nội dung

Tóm tắt nội dung để đi đến kết luận là kỹ năng chốt sale cơ bản nhưng mang lại hiệu quả cao. Kỹ năng này đặc biệt phù hợp với các trường hợp nhân viên bán hàng đã hoàn tất quá trình giới thiệu sản phẩm và trao đổi chuyên sâu với khách hàng. Khách hàng đã nắm được thông tin sơ bộ về tính năng, công dụng, chất lượng của sản phẩm/dịch vụ. Đây là thời điểm vàng để đi đến bước kết thúc giao dịch bằng cách tóm tắt lại vấn đề một cách ngắn gọn, dễ hiểu.

Ở bước này, nhân viên bán hàng cần tập trung nhấn mạnh những đặc điểm nổi bật, những lợi ích to lớn mà khách hàng sẽ nhận được khi mua sản phẩm/dịch vụ. Như vậy, khách hàng sẽ bị thu hút một cách mạnh mẽ và quyết định mua hàng nhanh chóng để trải nghiệm những tính năng tuyệt vời. 

Ví dụ, nhân viên bán hàng có thể tóm tắt lại vấn đề như sau: “Như anh/chị thấy, chiếc laptop này có thể hoàn thành nhiều tác vụ một cách mượt mà, ví dụ như soạn thảo văn bản, trình bày slide, chơi game. Ngoài ra, sản phẩm này còn được bảo hành lên tới 2 năm. Bây giờ, tất cả những gì anh/chị cần làm là hoàn tất thủ tục mua hàng để nhanh chóng trải nghiệm sản phẩm”.

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN QUẢN TRỊ NHÂN SỰ

Anh/Chị đang kinh doanh trong lĩnh vực gì?
Bạn vui lòng điền đầy đủ thông tin!
Loading...
ĐĂNG KÝ NGAY

2.7. Kỹ năng đặt ra câu hỏi cho khách hàng

Trong quá trình bán hàng, nhân viên kinh doanh không nên chỉ là người thụ động trả lời câu hỏi của khách hàng. Thay vào đó, họ cần phải chủ động đặt câu hỏi và thăm dò ý kiến của khách hàng mục tiêu. Đặt câu hỏi là kỹ năng chốt sale quan trọng giúp nhân viên bán hàng nắm bắt được nhu cầu, sở thích của khách hàng. Từ đó, họ sẽ định hướng tư vấn phù hợp và chốt sale hiệu quả hơn.

Kỹ năng này nên được áp dụng trong trường hợp khách hàng đang không thực sự biết mình muốn gì và cần gì hoặc đã biết rõ nhu cầu của mình nhưng không chắc chắn có nên mua sản phẩm/dịch vụ đó hay không. Việc đặt câu hỏi sẽ tạo cơ hội để nhân viên tư vấn định hướng cụ thể cho khách hàng. 

Dưới đây là một số mẫu câu mà nhân viên kinh doanh có thể ứng dụng để hỏi khách hàng trong quá trình chốt sale:

“Anh/chị đang cần mua sản phẩm gì?”

“Anh/chị đang gặp phải vấn đề/khó khăn gì?”

“Anh/chị có yêu cầu gì về sản phẩm/dịch vụ?”

“Anh/chị cần tôi cung cấp thêm thông tin gì về sản phẩm/dịch vụ?”

“Anh/chị mong muốn một hướng giải quyết như thế nào cho vấn đề đó?”

“Anh/chị còn băn khoăn điều gì về sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi?”

“Thông tin gì sẽ khiến anh/chị đưa ra quyết định mua hàng?”

“Sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi có đáp ứng được yêu cầu của anh/chị không?”

“Căn cứ vào nhu cầu của anh/chị, chúng tôi có 2 lựa chọn phù hợp. Vậy anh/chị muốn chọn sản phẩm A hay B?”

>>> XEM THÊM: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LÀ GÌ? KIẾN THỨC VÀ CÁC CASE STUDY ĐÁNG HỌC HỎI

2.8. Kỹ năng giữ thái độ vui vẻ, nhiệt tình

Trong bất kỳ tình huống nào, việc giữ tinh thần vui vẻ, thái độ cởi mở và nhiệt tình là kỹ năng chốt sale tối quan trọng. Hãy luôn thể hiện thái độ tôn trọng khách hàng và sẵn sàng giải đáp thắc mắc khi cần thiết. Điều này sẽ giúp ghi điểm và tạo dấu ấn tích cực trong mắt khách hàng. Khi khách hàng cảm thấy hài lòng và tin tưởng, họ sẽ không ngần ngại mà thêm sản phẩm vào giỏ hàng.  

2.9. Kỹ năng tạo sự đồng cảm với khách hàng

Tạo sự đồng cảm đôi khi là kỹ năng chốt sale có hiệu quả cao nhất. Kỹ năng này phù hợp trong tình huống khách hàng chưa sẵn sàng đưa ra quyết định. Nó cho phép nhân viên sử dụng sự đồng cảm để tạo dựng niềm tin và củng cố mối liên kết với khách hàng. Khi ấy, khách hàng sẽ dễ dàng bị thuyết phục và đưa ra quyết định mua hàng nhạy bén.

Theo đó, nhân viên bán hàng nên đặt mình vào vị trí của khách hàng để thấu hiểu suy nghĩ và cảm xúc của họ. Thay vì tìm cách thúc đẩy giao dịch, họ nên cho khách hàng thời gian suy nghĩ và cân nhắc.

Chẳng hạn, nhân viên có thể tạo sự đồng cảm với khách hàng bằng cách nói rằng: “Tôi hiểu băn khoăn của anh/chị hiện tại. Thật khó để đưa ra quyết định ngay lúc này. Anh/chị cứ dành suy nghĩ thật kỹ trước khi đưa ra quyết định. Tôi sẵn sàng hỗ trợ khi anh/chị cần tư vấn”.  

2.10. Kỹ năng cung cấp các quyền lợi cho khách hàng

Khi thực hành kỹ năng này, nhân viên bán hàng sẽ tạo ra một viễn cảnh tích cực khi khách hàng sở hữu sản phẩm hay sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp. Bằng cách liên tục nhấn mạnh lợi ích của sản phẩm, nhân viên kinh doanh sẽ tạo cho khách hàng niềm tin rằng sử dụng sản phẩm/dịch vụ đó sẽ cải thiện cuộc sống của họ theo hướng tích cực. Qua đó, khách hàng sẽ cảm thấy hứng thú và muốn mua sản phẩm ngay lập tức. 

Kỹ năng cung cấp các quyền lợi cho khách hàng
Kỹ năng cung cấp các quyền lợi cho khách hàng

Ví dụ, nhân viên sale ở một cửa hàng bán oto có thể vẽ ra tương lai tươi sáng cho khách hàng như sau: “Sở hữu chiếc ôtô này này, anh/chị sẽ là những người đi đầu trong ngành công nghệ. Nó không chỉ giúp tiết kiệm nhiên liệu, thân thiện với môi trường mà còn rút ngắn thời gian thời gian di chuyển với khả năng tăng tốc mạnh mẽ”. 

Bằng cách trình bày một tương lai tươi sáng như vậy, khách hàng sẽ cảm thấy vô cùng hào hứng khi quyết định mua xe. 

2.11. Kỹ năng chuẩn bị trước câu trả lời

Để trở thành một nhân viên kinh doanh xuất sắc, việc chuẩn bị những kịch bản dự phòng là một kỹ năng cần thiết. Bằng việc đưa ra những câu trả lời thông minh và tinh tế, nhân viên bán hàng có thể giải quyết các yêu cầu bất ngờ hay sự phản đối của khách hàng. Nếu thắc mắc của khách hàng luôn được giải đáp kịp thời và thỏa đáng, giao dịch bán hàng sẽ được đảm bảo diễn ra trôi chảy. 

Trên thực tế, khách hàng có thể từ chối mua hàng bằng cách nói “Tôi e rằng khả năng tài chính của tôi không cho phép mua sản phẩm này” hoặc “Tôi cần suy nghĩ thêm và sẽ quay lại mua hàng vào hôm khác”. Đối với những tình huống như vậy, nhân viên bán hàng cần trả lời một cách khéo léo: “Nếu anh/chị không có khả năng mua sản phẩm này ở hiện tại thì anh/chị có thể tham khảo một số mặt hàng khác đang được khuyến mãi của chúng tôi”.

Kỹ năng chốt sale là một nhân số quan trọng của nhân sự giúp doanh nghiệp bùng nổ doanh số bán hàng. Tuy nhiên, rất nhiều công ty hiện nay năng lực của đội ngũ kinh doanh không đồng đều, một vài người gánh cả công ty. Đặc biệt, khi nhân sự chủ chốt này rời đi, doanh số tổ chức sụt giảm đáng kể. Bởi lẽ, câu chuyện từ HỆ THỐNG - QUY TRÌNH tới NHÂN SỰ - VĂN HOÁ luôn gắn liền với nhau nhưng rất ít doanh nghiệp làm được điều này.

Thấu hiểu những khó khăn trên, Trường Doanh Nhân HBR đem đến chương trình BỨT PHÁ TĂNG TRƯỞNG CÙNG HBR đem tới giải pháp toàn diện, bài bản giúp doanh nghiệp thu hút, tuyển dụng, đào tạo và giữ chân nhân tài để doanh nghiệp phát triển ổn định.

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN QUẢN TRỊ NHÂN SỰ

Anh/Chị đang kinh doanh trong lĩnh vực gì?
Bạn vui lòng điền đầy đủ thông tin!
Loading...
ĐĂNG KÝ NGAY

3. Quy trình chốt sale cơ bản

Nhân viên chốt sale là người kết thúc quá trình mua bán sản phẩm giữa khách hàng và doanh nghiệp bằng một thỏa thuận hay hợp đồng mua bán. Trong quá trình ấy, nhân viên sẽ vận dụng những kỹ năng chốt sale phù hợp để thúc đẩy tiến độ giao dịch. Vậy quy trình chốt sale cơ bản bao gồm mấy bước? Đó là những bước nào?

3.1. Xác định mục tiêu và lập kế hoạch 

Bước đầu tiên trong quy trình chốt sale là xác định mục tiêu và lên kế hoạch “tác chiến”. Một kế hoạch bán hàng chi tiết sẽ hỗ trợ nhân viên kinh doanh trong việc đạt được mục tiêu kinh doanh đã đề ra.

Theo đó, nhân viên kinh doanh cần lập kế hoạch bán hàng như sau: 

  • Xác định rõ mục tiêu bán hàng
  • Xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu
  • Nghiên cứu và khảo sát thị trường
  • Xây dựng chiến lược hoạt động
  • Xây dựng các phương án dự phòng rủi ro 
  • Hoạch định, dự phòng ngân sách
Quá trình xác định mục tiêu và lập kế hoạch
Quá trình xác định mục tiêu và lập kế hoạch

Ngoài ra, để tăng cường hiệu suất bán hàng, nhân viên kinh doanh cũng cần chú ý đến các các yếu tố khác như: 

  • Xác định thông tin chi tiết về sản phẩm: ưu điểm, hạn chế, và điểm khác biệt so với các sản phẩm tương tự trên thị trường
  • Lập bảng báo giá sản phẩm
  • Chuẩn bị card visit chuyên nghiệp để gây ấn tượng tích cực với khách hàng
  • Đảm bảo trang phục lịch sự và tác phong chuyên nghiệp
  • Nhạy bén trong việc nắm bắt tâm lý khách hàng

3.2. Xác định khách hàng mục tiêu

Sau khi đã chuẩn bị kỹ lưỡng, bước quan trọng tiếp theo là thiết lập danh sách các khách hàng tiềm năng. Bước này sẽ giúp nhân viên bán hàng tiết kiệm thời gian và chi phí khi tương tác, tiếp xúc với những khách hàng không phải là đối tượng tiềm năng. 

Để xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu, nhân viên kinh doanh cần phân loại các thông tin thu thập được vào các nhóm sau:

  • Nhân khẩu học: bao gồm các yếu tố như độ tuổi, giới tính, mức thu nhập và trình độ học vấn của khách hàng.
  • Tâm lý học: bao gồm các khía cạnh như phong cách sống, sở thích cá nhân, đặc điểm tính cách
  • Dữ liệu hành vi: bao gồm thông tin về thói quen chi tiêu và hành vi mua hàng của khách hàng
  • Rào cản: xác định các rào cản khách hàng có thể gặp phải khi mua hàng  
Các yếu tố xác định khách hàng mục tiêu
Các yếu tố xác định khách hàng mục tiêu

3.3. Tiếp cận khách hàng mục tiêu

Thấu hiểu sâu sắc về từng đối tượng khách hàng sẽ giúp nhân viên kinh doanh có những chiến lược chốt sale phù hợp. Vì vậy, nhân viên bán hàng cần có sự tiếp xúc và tương tác gần gũi với khách hàng để nắm bắt suy nghĩ và tâm lý của họ:

  • Chủ động chào hỏi, làm quen với khách hàng
  • Đặt câu hỏi để khai thác thông tin cá nhân và nhu cầu mua sắm của khách hàng
  • Chú ý lắng nghe yêu cầu hoặc vấn đề khách hàng đang gặp phải
  • Tổng hợp thông tin quan trọng để lập dữ liệu khách hàng

3.4. Giới thiệu sản phẩm

Tiếp theo, nhân viên bán hàng cần giới thiệu sản phẩm một cách ngắn gọn, súc tích để khách hàng nắm được những thông tin quan trọng cơ bản. Ở bước này, nhân viên bán hàng cần tập trung vào trọng tâm vấn đề, đó là phải nêu bật được những điểm mạnh và khác biệt của sản phẩm, đặc biệt là khi so sánh với các sản phẩm khác trên thị trường. Bên cạnh đó, nhân viên cũng nên giới thiệu thêm các chương trình khuyến mãi và chính sách chăm sóc khách hàng để thu hút sự quan tâm của khách hàng. 

Giới thiệu sản phẩm tới khách hàng
Giới thiệu sản phẩm tới khách hàng

3.5. Tiếp nhận phản hồi

Sau khi cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, nhân viên bán hàng cần tiếp nhận phản hồi của khách hàng để đưa ra lựa chọn và giải pháp tốt nhất cho họ.  

Nhân viên bán hàng có thể tiếp nhận và xử lý phản hồi sau các bước sau: 

  • Lắng nghe và ghi chép lại ý kiến của khách hàng 
  • Phân loại vấn đề, xác định nguyên nhân
  • Phản hồi tức thì yêu cầu khách hàng nếu có đủ khả năng
  • Nếu hiện tại chưa đủ khả năng xử lý yêu cầu của khách hàng, hãy hứa phản hồi lại sớm nhất có thể

3.6. Chốt đơn hàng và ký hợp đồng

Đến bước này, nhân viên bán hàng cần tinh tế và nhạy bén trong việc nhận biết các tín hiệu chỉ ra rằng khách hàng muốn kết thúc giao dịch. Đây chính là thời điểm vàng để nhân viên vận dụng các kỹ năng chốt sale và kinh nghiệm bán hàng của mình. 

Thời điểm vàng để chốt sale thường là khi khách hàng đã thể hiện rõ sự yêu thích và hài lòng với sản phẩm. Lúc này, nhân viên bán hàng có thể chốt sale bằng cách nói: “Tôi thấy anh/chị khá ưng ý sản phẩm này. Anh/chị muốn thanh toán ngay bây giờ chứ?”

3.7. Chăm sóc khách hàng

Sau khi chốt đơn thành công, nhân viên cần đồng hành và quan tâm đến trải nghiệm của khách hàng. Chăm sóc khách hàng có thể diễn ra dưới hình thức gọi điện thoại trực tiếp hoặc nhắn tin qua các kênh mua hàng trực tuyến. Việc chăm sóc khách hàng sau mua sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng và biến họ trở thành khách hàng trung thành, ra tăng quân số cho tệp khách hàng Fan của công ty. Họ sẽ chính là người Marketing miễn phí cho sản phẩm của doanh nghiệp một cách hiệu quả.

4. Kết luận

Như vậy, bài viết đã cung cấp kiến thức về quy trình chốt sale cơ bản cùng 11 kỹ năng chốt sale đỉnh cao giúp hoàn thành xuất sắc mọi mục tiêu bán hàng. Ngày nay, với sự đa dạng và phong phú của thị trường, khách hàng có nhiều quyền lựa chọn hơn bao giờ hết. Điều này đặt ra thách thức không nhỏ đối với các nhân viên kinh doanh. Hy vọng rằng, với những thông tin bổ ích mà Trường Doanh Nhân HBR đã cung cấp, doanh nghiệp sẽ biết cách vận dụng các kỹ năng chốt sale để kết thúc giao dịch một cách thần tốc.

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN KHÓA HỌC CỦA HBR

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN KHÓA HỌC CỦA HBR
Đăng ký ngay
Hotline
Zalo
Facebook messenger