QUẢN TRỊ BÁN HÀNG: KIẾN THỨC VÀ CÁC CASE STUDY ĐÁNG HỌC HỎI

Quản trị bán hàng hiệu quả không chỉ giúp doanh nghiệp phát triển nhanh chóng mà còn là yếu tố giúp xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng. Tuy nhiên, để thành công, doanh nghiệp cần có một quy trình chặt chẽ và phù hợp với đặc thù. Cùng Trường Doanh nhân HBR tìm hiểu về cách giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh hiệu quả.

1. Quản trị bán hàng là gì?

Khi nhắc đến "quản trị bán hàng", nhiều chủ doanh nghiệp thường hình dung ngay đến việc đốc thúc doanh số và giám sát đội ngũ kinh doanh. Tuy nhiên, góc nhìn này mới chỉ chạm đến bề nổi của một tảng băng chìm.

Theo chia sẻ của Mr. Tony Dzung, Chủ tịch HĐQT HBR Holdings: “Nhiều chủ doanh nghiệp hay hỏi tôi cách X3, X5 doanh số, nhưng tôi luôn khuyên họ phải nắm vững "quản trị bán hàng là gì" trước đã. Hiểu đúng bản chất rồi thì về sau mới đi đúng hướng được”.

1.1. Khái niệm

Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA): “Quản trị bán hàng là quá trình lập kế hoạch, định hướng và kiểm soát các hoạt động bán hàng cá nhân trong một doanh nghiệp, bao gồm việc tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo, trang bị công cụ, phân công công việc, giám sát, trả lương và khuyến khích đội ngũ bán hàng”.

Như vậy, quản trị bán hàng là tập hợp các hoạt động nhằm dẫn dắt đội ngũ sales, tối ưu hóa quy trình và sử dụng hiệu quả các công cụ để chinh phục các mục tiêu về doanh số. Công việc này đòi hỏi nhà quản lý phải thực hiện đồng bộ 4 nhiệm vụ cốt lõi: Lập kế hoạch (xây dựng chiến lược), tổ chức (xây dựng đội ngũ và quy trình), lãnh đạo (đào tạo, tạo động lực) và kiểm soát (đo lường, báo cáo).

1.2. Mục tiêu của quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng đóng vai trò then chốt trong việc giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường, thuyết phục khách hàng không chỉ mua sản phẩm mà còn gắn bó và trung thành với thương hiệu. 

Mặc dù mục tiêu quản trị bán hàng có thể thay đổi tùy theo từng giai đoạn phát triển, lĩnh vực hoặc ngành nghề, nhưng nhìn chung, hoạt động này thường hướng đến 4 mục tiêu chính:

1 - Tăng doanh thu và lợi nhuận

Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa hiệu suất của đội ngũ bán hàng và triển khai các chiến lược bán hàng hiệu quả, từ đó đạt được mục tiêu doanh thu và lợi nhuận cao nhất. Việc quản lý và điều chỉnh các chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp tối đa hóa doanh thu, gia tăng lợi nhuận và duy trì sự phát triển bền vững.

2 - Xây dựng mối quan hệ khách hàng

Quản trị bán hàng không chỉ tập trung vào việc chốt đơn mà còn vào việc xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Khi mối quan hệ khách hàng được củng cố, sẽ tăng cường sự hài lòng và lòng trung thành, giúp doanh nghiệp không chỉ giữ chân khách hàng cũ mà còn thu hút khách hàng mới.

3 - Tối ưu hóa hiệu suất của đội ngũ bán hàng

Một phần quan trọng của quản trị bán hàng là việc đào tạo, huấn luyện và phát triển đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Việc này không chỉ giúp nâng cao hiệu suất làm việc mà còn cải thiện năng suất và khả năng chốt đơn của đội ngũ, qua đó tạo ra kết quả kinh doanh tích cực hơn.

4 - Phát triển thị trường

Quản trị bán hàng cũng đóng góp vào việc mở rộng thị trường cho doanh nghiệp. Bằng cách tiếp cận các khách hàng tiềm năng và tăng cường nhận diện thương hiệu, quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp gia tăng sự hiện diện trên thị trường và mở rộng phạm vi hoạt động.

1.3. Mối quan hệ giữa quản trị bán hàng với các lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp

Nếu coi đội ngũ bán hàng là "mặt trận" trực tiếp chiến đấu và mang về doanh thu, thì sự thành công của họ phụ thuộc hoàn toàn vào sức mạnh của "hậu phương" - các bộ phận quản trị khác. Dưới đây là 3 mối quan hệ cốt lõi nhất:

1 - Mối quan hệ giữa quản trị bán hàng với quản trị sản xuất

Quản trị bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến sản xuất, giúp xác định sản phẩm, số lượng, chất lượng và giá thành phù hợp với nhu cầu thị trường. Nó định hướng quy trình sản xuất để đáp ứng yêu cầu tiêu dùng. Ngược lại, quản trị bán hàng cũng phụ thuộc vào quản trị sản xuất để đảm bảo có đủ sản phẩm đúng chất lượng và số lượng cung cấp cho khách hàng.

2 - Mối quan hệ giữa quản trị bán hàng với quản trị tài chính

Ngân sách bán hàng là yếu tố quan trọng trong quản trị tài chính, vì chi phí bán hàng cần được kiểm soát chặt chẽ. Quản trị bán hàng phải tính toán và sử dụng ngân sách hiệu quả để đáp ứng chi phí quảng cáo, khuyến mãi và chăm sóc khách hàng. Sự phối hợp giữa quản trị bán hàng và tài chính giúp tối ưu chi phí và thúc đẩy doanh thu.

3 - Mối quan hệ giữa quản trị bán hàng với quản trị nhân lực

Đội ngũ bán hàng là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng và việc quản lý họ đòi hỏi sự phối hợp giữa quản trị bán hàng và nhân lực. Quản trị bán hàng cần làm việc chặt chẽ với phòng nhân sự để tuyển dụng, đào tạo và phát triển đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Điều này giúp đảm bảo đội ngũ luôn có năng suất cao và hoàn thành tốt nhiệm vụ.

🧠 Sự kiện “AI MARKETING & SALE SUMMIT 2025” tại Trường Doanh nhân HBR sẽ giúp anh/chị lãnh đạo chủ doanh nghiệp:

• Nhìn rõ cấu trúc vận hành, dòng tiền & điểm nghẽn trong hệ thống.
• Tái thiết mô hình kinh doanh tối ưu, dễ nhân bản & tăng trưởng.
• Ứng dụng AI vào tự động hóa và quản lý hiệu suất toàn diện.
• Giải bài toán thị trường: sản phẩm đúng nhu cầu, định vị khác biệt.
• Làm chủ chiến lược ứng phó rủi ro & bứt phá doanh thu bền vững.

❗Chương trình đặc biệt chỉ có một lần trong năm, đừng để lỡ cơ hội học hỏi chiến lược kinh doanh đột phá từ các chuyên gia hàng đầu!

👉 Đăng ký ngay để không bỏ lỡ cơ hội “tái thiết” doanh nghiệp và bứt phá mạnh mẽ trong thời kỳ chuyển đổi số.

2. Phân loại mô hình quản trị bán hàng

Chọn mô hình quản trị bán hàng giống như huấn luyện viên chọn đội hình thi đấu: không có mô hình nào phù hợp cho tất cả mọi tình huống. Lựa chọn sai có thể dẫn đến sự chồng chéo trong công việc, bỏ lỡ khách hàng tiềm năng và giảm hiệu quả. Ngược lại, mô hình đúng sẽ giúp chuyên môn hóa, tối ưu hóa nguồn lực và thúc đẩy sự tăng trưởng mạnh mẽ.

2.1. Mô hình theo khu vực địa lý

Đây là mô hình cơ bản và phổ biến nhất, trong đó mỗi nhân viên hoặc nhóm bán hàng chịu trách nhiệm cho tất cả các hoạt động bán hàng trong một khu vực địa lý cụ thể (ví dụ: Quận 1, Tỉnh Bắc Ninh, khu vực miền Bắc).

→ Phù hợp nhất khi: Doanh nghiệp có dòng sản phẩm tương đối đơn giản, khách hàng phân bổ rộng và cần độ phủ thị trường lớn (ví dụ: ngành hàng tiêu dùng nhanh - FMCG, bảo hiểm, vật liệu xây dựng).

2.2. Mô hình theo sản phẩm/dịch vụ

Với mô hình này, đội ngũ bán hàng được chia thành các nhóm chuyên trách cho từng dòng sản phẩm hoặc dịch vụ riêng biệt.

→ Phù hợp nhất khi: Doanh nghiệp có nhiều dòng sản phẩm phức tạp, đòi hỏi kiến thức chuyên môn kỹ thuật cao (ví dụ: công ty công nghệ, dược phẩm, thiết bị công nghiệp nặng).

2.3. Mô hình theo khách hàng/thị trường

Đội ngũ bán hàng được tổ chức dựa trên các phân khúc khách hàng mà họ phục vụ. Ví dụ: nhóm khách hàng Doanh nghiệp lớn (Enterprise), nhóm khách hàng Doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME), nhóm khách hàng Chính phủ.

→ Phù hợp nhất khi: Nhu cầu và hành vi mua hàng của các nhóm khách hàng rất khác biệt (ví dụ: công ty phần mềm SaaS, dịch vụ tài chính, tư vấn).

2.4. Mô hình theo kênh

Mô hình này tổ chức đội ngũ bán hàng dựa trên các kênh phân phối khác nhau mà sản phẩm dùng để tiếp cận khách hàng. Mỗi nhóm sẽ chuyên trách một kênh riêng biệt như bán hàng trực tiếp, qua đại lý/nhà phân phối hoặc kênh online.

→ Phù hợp nhất khi: Doanh nghiệp sử dụng chiến lược phân phối đa kênh rõ rệt, ví dụ như vừa có đội ngũ bán hàng trực tiếp cho dự án (B2B), vừa có hệ thống nhà phân phối bán lẻ và cả kênh thương mại điện tử.

3. Tầm quan trọng của quản trị bán hàng

Nhiều người thường lầm tưởng rằng quản trị bán hàng chỉ đơn thuần là công việc đốc thúc, giám sát để đạt được doanh số. Tuy nhiên, vai trò của hoạt động này lại mang tính chiến lược hơn rất nhiều. 

Một hệ thống quản trị bán hàng hiệu quả chính là động cơ tăng trưởng cốt lõi, là cầu nối trực tiếp và quan trọng nhất giữa chiến lược của công ty với nhu cầu của thị trường. Nó đảm bảo rằng mọi nỗ lực của doanh nghiệp đều được chuyển hóa thành kết quả thực tế.

• Tạo doanh thu: Quản trị bán hàng đóng vai trò trực tiếp trong việc tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Thông qua việc lập kế hoạch và thực hiện các chiến lược bán hàng, doanh nghiệp có thể đạt được mục tiêu doanh thu dự kiến và duy trì dòng tiền ổn định.
• Phát triển thị trường: Một trong những nhiệm vụ của quản trị bán hàng là mở rộng thị trường và tiếp cận khách hàng tiềm năng. Quản lý và phân phối sản phẩm hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp thâm nhập vào các thị trường mới, nâng cao mức độ phủ sóng của thương hiệu.
• Cải thiện hiệu suất: Quản trị bán hàng giúp tối ưu hóa hiệu suất của đội ngũ bán hàng. Bằng việc cung cấp đào tạo, công cụ hỗ trợ và chiến lược hợp lý, doanh nghiệp có thể nâng cao chất lượng dịch vụ và khả năng tương tác với khách hàng, từ đó thúc đẩy hiệu quả bán hàng.
• Định hướng kinh doanh: Quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu kinh doanh rõ ràng và xây dựng kế hoạch chiến lược phù hợp. Đây là cơ sở để thực hiện các hoạt động bán hàng cụ thể, đạt được mục tiêu doanh thu và phát triển bền vững trong dài hạn.
• Thúc đẩy doanh số: Quy trình quản trị bán hàng giúp xác định mục tiêu bán hàng cụ thể và xây dựng các kế hoạch bán hàng hiệu quả. Việc triển khai hoạt động bán hàng, theo dõi, đánh giá và điều chỉnh chiến lược phù hợp sẽ trực tiếp thúc đẩy doanh số cho doanh nghiệp.

4. Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng không chỉ phụ thuộc vào chiến lược nội bộ mà còn bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi nhiều yếu tố từ môi trường bên ngoài và bên trong doanh nghiệp. Những yếu tố này tác động trực tiếp đến hiệu quả hoạt động bán hàng, từ đó quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược bán hàng.

Cùng Trường Doanh nhân HBR điểm qua các yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quản trị bán hàng, bao gồm môi trường vĩ mô, vi mô và các yếu tố nội bộ doanh nghiệp:

1 - Yếu tố môi trường vĩ mô

• Môi trường Kinh tế: Tốc độ tăng trưởng, lạm phát và lãi suất quyết định khả năng chi tiêu của khách hàng. Kinh tế tăng trưởng mạnh mẽ sẽ tạo cơ hội bán hàng, trong khi suy thoái có thể làm giảm chi tiêu và doanh số.
• Môi trường Chính trị: Chính sách kinh tế và thương mại từ Chính phủ ảnh hưởng đến giá cả và cạnh tranh. Các biện pháp bảo vệ thương mại hoặc thay đổi thuế suất có thể làm thay đổi thị trường.
• Môi trường Xã hội: Văn hóa và phong tục xã hội ảnh hưởng đến nhu cầu và hành vi mua sắm của khách hàng, từ đó tác động đến chiến lược bán hàng.
• Môi trường Công nghệ: Công nghệ tạo cơ hội và thách thức mới, với việc sử dụng nền tảng trực tuyến và marketing số giúp cải thiện hiệu suất bán hàng và mối quan hệ khách hàng.
• Luật pháp: Quy định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng và quản lý dữ liệu là yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp phải tuân thủ để duy trì uy tín và tránh rủi ro pháp lý.

2 - Yếu tố môi trường vi mô

• Thị trường cạnh tranh: Quy mô, chiến lược và sản phẩm của đối thủ ảnh hưởng trực tiếp đến thị phần và doanh số của doanh nghiệp. Sự cạnh tranh về giá cả và tiếp thị cũng quyết định sự lựa chọn của khách hàng.
• Khách hàng mục tiêu: Hiểu rõ nhu cầu, hành vi và sở thích của khách hàng giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả và giữ chân khách hàng.
• Các nhà cung cấp: Giá cả, chất lượng sản phẩm và dịch vụ hậu mãi của nhà cung cấp ảnh hưởng đến sự hài lòng và uy tín của doanh nghiệp, từ đó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.

3 - Các yếu tố nội bộ doanh nghiệp

• Chiến lược kinh doanh: Xác định hướng đi và các bước thực hiện để đạt mục tiêu. Một chiến lược rõ ràng giúp phát triển chiến lược bán hàng hiệu quả.
• Cơ cấu tổ chức bán hàng: Cơ cấu tổ chức hợp lý giúp tối ưu hóa quản lý và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
• Nguồn lực bán hàng: Nhân lực, tài chính, công nghệ và các nguồn lực khác cần thiết để thực hiện kế hoạch bán hàng hiệu quả.
• Kỹ năng của nhân viên bán hàng: Đào tạo và phát triển kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp giúp nhân viên tạo sự hài lòng cho khách hàng.
• Đánh giá chiến lược: Phân tích và đánh giá các yếu tố ảnh hưởng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về môi trường kinh doanh và đưa ra quyết định chiến lược phù hợp.

5. Bật mí 5 bước trong quy trình quản trị bán hàng

Xây dựng một cỗ máy bán hàng hiệu quả không phải là công việc ngẫu hứng mà đòi hỏi quy trình bài bản, khoa học. Việc áp dụng một quy trình chuẩn giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu suất, đạt được mục tiêu doanh số và tạo nền tảng tăng trưởng bền vững. 

Dưới đây là 5 bước cốt lõi trong quy trình quản trị bán hàng mà mỗi nhà lãnh đạo cần nắm vững:

Bước 1: Hoạch định chiến lược và thiết lập mục tiêu

Đây là bước nền tảng, ví như việc vẽ bản đồ và xác định đích đến trước khi ra khơi. Bước này giúp chuyển hóa hoạt động bán hàng từ trạng thái "tùy hứng" sang vận hành có mục đích, định hướng rõ ràng và đo lường được.

• Phân tích bối cảnh toàn diện: Đánh giá nội lực của doanh nghiệp qua mô hình SWOT, đồng thời nghiên cứu các yếu tố thị trường và đối thủ cạnh tranh để xác định chính xác các cơ hội và thách thức.
• Thấu hiểu khách hàng mục tiêu: Xây dựng chân dung khách hàng lý tưởng (ICP) và vạch ra hành trình khách hàng (Customer Journey) để tập trung nguồn lực đúng chỗ và có chiến lược tiếp cận phù hợp ở mỗi giai đoạn.
• Thiết lập mục tiêu SMART: Đặt ra các mục tiêu bán hàng Cụ thể, Đo lường được, Khả thi, Liên quan và có Thời hạn rõ ràng (ví dụ: Tăng 15% doanh thu sản phẩm X trong Quý 3).
• Xây dựng hệ thống KPI: Thiết lập các chỉ số để đo lường hiệu suất, bao gồm cả chỉ số kết quả (doanh thu, thị phần) và chỉ số hành động (số cuộc gọi, tỷ lệ chuyển đổi) để kiểm soát và dự báo tình hình kinh doanh.

Bước 2: Xây dựng & tổ chức đội ngũ bán hàng

Một chiến lược bán hàng xuất sắc sẽ không thể thành công nếu thiếu một đội ngũ bán hàng đủ năng lực và được tổ chức khoa học để thực thi. Bước này tập trung vào việc xây dựng "đội quân" thiện chiến, từ việc lựa chọn đúng người cho từng vị trí đến việc tạo ra một cơ chế vận hành rõ ràng, hiệu quả.

• Thiết kế cơ cấu tổ chức bán hàng: Tham khảo các mô hình cơ cấu tổ chức bán hàng đã được đề cập ở mục 2 để lựa chọn mô hình phù hợp với chiến lược và mục tiêu của doanh nghiệp.
• Xây dựng khung năng lực và quy trình tuyển dụng:
• Khung năng lực: Định nghĩa rõ các kỹ năng, kiến thức và phẩm chất cần có cho nhân viên bán hàng, như kỹ năng đàm phán, kiến thức sản phẩm, khả năng sử dụng CRM và tinh thần cầu tiến.
• Quy trình tuyển dụng nhân sự: Chuẩn hóa từ việc sàng lọc hồ sơ, phỏng vấn qua điện thoại, phỏng vấn trực tiếp, cho đến việc kiểm tra tham chiếu để đảm bảo tuyển dụng nhân viên có khả năng và phù hợp với văn hóa công ty.
• Thiết kế chính sách lương thưởng và đãi ngộ:
• Lương cứng và hoa hồng: Đảm bảo một cơ chế đãi ngộ công bằng, hấp dẫn, gồm lương cứng và hoa hồng cho đội ngũ bán hàng.
• Thưởng (Bonus): Cơ chế thưởng cần thiết kế để khuyến khích các hành vi phục vụ cho chiến lược công ty, ví dụ: thưởng cao cho hợp đồng khách hàng mới hoặc các sản phẩm chiến lược có biên lợi nhuận cao.

Bước 3: Triển khai & vận hành hoạt động bán hàng

Đây là giai đoạn biến kế hoạch và chiến lược thành hành động cụ thể hàng ngày. Trọng tâm của bước này là chuẩn hóa quy trình bán hàng, đảm bảo đội ngũ tuân theo một cách làm thống nhất và chuyên nghiệp. Điều này giúp nâng cao năng suất làm việc và tạo ra trải nghiệm khách hàng đồng nhất.

• Chuẩn hóa quy trình bán hàng (Sales Pipeline): 
• Xây dựng quy trình bán hàng với các giai đoạn rõ ràng như Tiếp cận, Thẩm định, Trình bày giải pháp, Xử lý từ chối, Chốt hợp đồng, và Chăm sóc sau bán hàng. 
• Định nghĩa rõ "tiêu chí đầu vào" và "tiêu chí đầu ra" cho mỗi giai đoạn, ví dụ: chỉ chuyển khách hàng từ giai đoạn "Tiếp cận" sang "Thẩm định" khi đã xác nhận nhu cầu, ngân sách và quyền quyết định.
• Xây dựng bộ tài liệu bán hàng (Sales Kit):
• Trang bị cho đội ngũ những tài liệu cần thiết như Profile công ty, Brochure sản phẩm, bảng giá, case studies, kịch bản gọi điện/email, mẫu đề xuất, và danh sách câu hỏi thường gặp.
• Lưu trữ tài liệu trên một nền tảng chung như Google Drive hoặc SharePoint để dễ dàng truy cập và đảm bảo tính nhất quán.
• Tổ chức các cuộc họp bán hàng hiệu quả:
• Họp đầu ngày (Daily Huddle): Cập nhật nhanh mục tiêu trong ngày và giải quyết vấn đề cần hỗ trợ.
• Họp rà soát Pipeline hàng tuần (Weekly Pipeline Review): Nhân viên báo cáo cơ hội theo đuổi, thảo luận vướng mắc và lên kế hoạch tuần tiếp theo.
• Họp chiến lược hàng tháng/quý: Phân tích kết quả và điều chỉnh chiến lược cho các giai đoạn tiếp theo.

Bước 4: Đào tạo và nâng cao năng lực

Năng lực của đội ngũ bán hàng không phải là yếu tố cố định, mà cần được rèn luyện và bồi đắp liên tục. Đầu tư vào con người là khoản đầu tư mang lại lợi tức cao nhất, giúp đội ngũ thích ứng tốt với sự thay đổi của thị trường và mang lại hiệu suất vượt trội.

• Xây dựng chương trình hội nhập (Onboarding) cho Nhân viên mới: Một chương trình onboarding bài bản trong 1-2 tháng đầu tiên, bao gồm đào tạo về văn hóa công ty, sản phẩm, quy trình bán hàng và kỹ năng sử dụng CRM, là rất cần thiết. Bên cạnh đó, cho phép nhân viên "shadowing" để học hỏi từ các nhân viên kỳ cựu.
• Tổ chức các khóa đào tạo định kỳ: Cập nhật kiến thức và kỹ năng bán hàng liên tục để đội ngũ có thể đáp ứng nhu cầu thị trường. Đào tạo về sản phẩm mới, kỹ năng bán hàng nâng cao như đàm phán, chốt sales, và kỹ năng mềm như giao tiếp, quản lý thời gian.
• Triển khai văn hóa huấn luyện (Coaching): Nhà quản lý bán hàng không chỉ là người giám sát mà phải đóng vai trò "huấn luyện viên". Các hoạt động coaching bao gồm cùng nhân viên gặp khách hàng, phân tích các cuộc gọi bán hàng, và đặt câu hỏi gợi mở để nhân viên tự tìm ra giải pháp và nâng cao kỹ năng của mình.

Bước 5: Đo lường, rà soát và tối ưu hóa

Theo như chia sẻ của Mr. Tony Dzung: "Cái gì không đo lường được thì không quản lý được". Đây là bước cuối cùng nhưng cũng là bước khởi đầu cho một chu kỳ quản trị mới. Bước này giúp bạn nhìn lại toàn bộ quá trình, đối chiếu kết quả thực tế với mục tiêu đã đặt ra, từ đó tìm ra những điểm cần cải thiện và đưa ra những quyết định dựa trên dữ liệu khách quan thay vì cảm tính.

• Xây dựng bảng điều khiển (Dashboard) trực quan: Sử dụng các công cụ (Dashboard của CRM, Excel, Power BI...) để trực quan hóa các số liệu quan trọng theo thời gian thực. Một dashboard hiệu quả cần hiển thị: tiến độ hoàn thành mục tiêu doanh thu, số lượng và giá trị cơ hội ở mỗi giai đoạn, hiệu suất của từng cá nhân/đội nhóm, tỷ lệ chuyển đổi...
• Tổ chức các buổi rà soát hiệu suất (Performance Reviews): Thực hiện các buổi đánh giá hiệu suất 1-1 hàng tháng hoặc hàng quý với từng nhân viên. Buổi họp này phải dựa trên dữ liệu từ dashboard, tập trung vào việc phân tích những gì đã làm tốt, những gì cần cải thiện và xây dựng kế hoạch hành động cho giai đoạn tiếp theo.
• Phân tích tỷ lệ Thắng/Thua (Win/Loss Analysis): Với mỗi cơ hội lớn bị "thua", hãy tìm hiểu kỹ lý do: do giá, do sản phẩm, do đối thủ cạnh tranh hay do kỹ năng của nhân viên? Ngược lại, với những thương vụ "thắng", hãy phân tích xem yếu tố quyết định là gì. Những phân tích này cung cấp thông tin vô giá để cải tiến sản phẩm và chiến lược bán hàng.
• Thu thập phản hồi và liên tục cải tiến (Kaizen): Tạo ra một môi trường cởi mở để đội ngũ bán hàng có thể đóng góp ý kiến nhằm cải thiện quy trình, công cụ và chính sách. Họ là những người ở tiền tuyến, thấu hiểu khách hàng và thị trường nhất. Coi quy trình quản trị bán hàng là một tài liệu "sống", luôn sẵn sàng được điều chỉnh và tối ưu hóa để trở nên hiệu quả hơn.

6. Những lưu ý khi triển khai hoạt động quản trị bán hàng

Nhận định của Mr. Tony Dzung: "Quản trị bán hàng không chỉ là quản lý số liệu, mà là việc tạo ra một hệ sinh thái mạnh mẽ để thúc đẩy đội ngũ bán hàng phát triển bền vững”.

Để triển khai hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng, doanh nghiệp cần chú trọng đến một số yếu tố cốt lõi. Dưới đây là những lưu ý quan trọng mà các lãnh đạo cần nắm vững để tối ưu hóa hiệu quả bán hàng:

• Định hướng chiến lược rõ ràng: Quản trị bán hàng cần phải bắt đầu từ một chiến lược rõ ràng, gắn kết với mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp. Chỉ khi có một hướng đi rõ ràng, đội ngũ bán hàng mới có thể tập trung vào các hoạt động thiết yếu và đạt được kết quả mong muốn.
• Tuyển dụng và phát triển đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp: Chìa khóa để quản lý bán hàng hiệu quả là có đội ngũ bán hàng chất lượng. Việc tuyển dụng đúng người, đào tạo kỹ năng và cung cấp công cụ hỗ trợ là những yếu tố then chốt để xây dựng một đội ngũ bán hàng thành công.
• Giám sát và đánh giá hiệu quả liên tục: Quản trị bán hàng không chỉ dừng lại ở việc lập kế hoạch mà còn cần giám sát liên tục hiệu quả hoạt động. Việc đánh giá và điều chỉnh kịp thời giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình bán hàng, từ đó tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận.
• Tạo động lực cho nhân viên bán hàng: Để đội ngũ bán hàng đạt được kết quả cao, cần tạo ra môi trường làm việc có động lực. Chính sách khen thưởng hợp lý, cơ hội thăng tiến và một văn hóa làm việc tích cực sẽ giúp duy trì năng suất và tinh thần làm việc của đội ngũ bán hàng.
• Sử dụng công nghệ hỗ trợ quản lý bán hàng: Trong thời đại số, việc sử dụng các công cụ công nghệ như CRM, phần mềm tự động hóa và phân tích dữ liệu là rất cần thiết. Công nghệ không chỉ giúp quản lý thông tin khách hàng hiệu quả mà còn hỗ trợ tối ưu hóa chiến lược bán hàng và tạo ra lợi thế cạnh tranh.

7. Phân tích một số Case Study về quản trị bán hàng

Dưới đây là một số case study điển hình về quản trị bán hàng, từ đó đưa ra các chiến lược và phương pháp áp dụng cho các doanh nghiệp trong nhiều lĩnh vực khác nhau.

7.1. Quản trị bán hàng của Vinamilk

Là thương hiệu sữa hàng đầu Việt Nam, thành công của Vinamilk có dấu ấn đậm nét của một hệ thống quản trị bán hàng toàn diện. Hệ thống này không chỉ giúp Vinamilk duy trì thị phần vượt trội mà còn là nền tảng vững chắc cho sự tăng trưởng bền vững, được xây dựng dựa trên sự kết hợp của các trụ cột chính:

• Chiến lược phân phối đa kênh: Vinamilk kết hợp giữa bán hàng truyền thống qua đại lý, cửa hàng tạp hóa và siêu thị với bán hàng hiện đại qua các nền tảng trực tuyến như Shopee và Lazada. Điều này giúp sản phẩm tiếp cận rộng rãi đến người tiêu dùng ở mọi khu vực. 
• Ứng dụng công nghệ trong quản lý bán hàng: Vinamilk sử dụng hệ thống CRM để quản lý dữ liệu khách hàng, phân loại nhóm khách hàng và đưa ra các chính sách giá phù hợp. Đồng thời, công ty triển khai phần mềm quản lý bán hàng trực tuyến tích hợp với hệ thống ERP, giúp giám sát và điều phối hoạt động bán hàng hiệu quả. 
• Đào tạo và phát triển đội ngũ bán hàng: Vinamilk chú trọng đến việc tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng thông qua các chương trình như Tập viên Kinh Doanh. Nhân viên được trang bị kỹ năng bán hàng, giao tiếp và kiến thức sản phẩm, đảm bảo cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. 
• Chính sách đãi ngộ và động lực cho nhân viên: Công ty áp dụng chế độ đãi ngộ xứng đáng, khuyến khích nhân viên đạt thành tích cao thông qua các chương trình thưởng và cơ hội thăng tiến. Điều này tạo động lực mạnh mẽ cho đội ngũ bán hàng.
• Chăm sóc và phát triển mối quan hệ với khách hàng: Vinamilk không chỉ tập trung vào việc bán hàng mà còn chú trọng đến việc duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Công ty thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi, hỗ trợ khách hàng và lắng nghe phản hồi để cải thiện sản phẩm và dịch vụ.

7.2. Quản trị bán hàng của LG

LG Electronics, một trong những tập đoàn công nghệ hàng đầu thế giới, đã xây dựng một hệ thống quản trị bán hàng toàn diện và hiệu quả, góp phần duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường toàn cầu.

• Chiến lược phân phối đa kênh và trực tiếp đến người tiêu dùng (D2C): LG kết hợp giữa các kênh bán hàng truyền thống và trực tuyến, đồng thời triển khai mô hình D2C để tăng cường kết nối trực tiếp với khách hàng, từ đó nâng cao trải nghiệm và tăng trưởng doanh thu. 
• Ứng dụng công nghệ trong quản lý bán hàng: LG sử dụng các giải pháp công nghệ như Salesforce để tối ưu hóa quy trình bán hàng, từ quản lý dữ liệu khách hàng đến định giá và cá nhân hóa dịch vụ, giúp tăng cường hiệu quả và lợi nhuận. 
• Phát triển chiến lược B2B và mở rộng thị trường: LG tập trung vào các lĩnh vực B2B như màn hình kỹ thuật số cho khách sạn và bệnh viện, đồng thời mở rộng sang các ngành mới như xe điện và y tế, nhằm xây dựng một danh mục sản phẩm bền vững và tăng trưởng. 
• Đào tạo và phát triển đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp: LG chú trọng đến việc tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng, cung cấp các chương trình phát triển kỹ năng và tạo môi trường làm việc tích cực để nâng cao hiệu suất và sự hài lòng của khách hàng.

7.3. Quản trị bán hàng của Apple

Apple Inc. được biết đến với chiến lược quản trị bán hàng tinh gọn và hiệu quả, tập trung vào việc kết hợp giữa trải nghiệm khách hàng xuất sắc và mô hình bán hàng trực tiếp.

• Chiến lược bán hàng trực tiếp (D2C): Apple duy trì hệ thống Apple Store và nền tảng trực tuyến, giúp kiểm soát trải nghiệm khách hàng từ đầu đến cuối, đồng thời thu thập dữ liệu quý giá để cải thiện sản phẩm và dịch vụ.
• Mô hình APPLE trong bán hàng: Nhân viên bán hàng tại Apple Store được đào tạo theo mô hình APPLE (Approach – Tiếp cận, Probe – Khảo sát, Present – Trình bày, Listen – Lắng nghe, End – Kết thúc) để tạo ra trải nghiệm mua sắm cá nhân hóa và hiệu quả.
• Định giá chiến lược: Apple áp dụng chiến lược giá "Good-Better-Best" với các phiên bản iPhone khác nhau, từ đó thu hút đa dạng khách hàng và tối ưu hóa doanh thu.
• Chăm sóc khách hàng sau bán: Dịch vụ Genius Bar cung cấp hỗ trợ kỹ thuật trực tiếp, giúp duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng và tăng cường lòng trung thành.

7.4. Quản trị bán hàng của TH True Milk

TH True Milk, thương hiệu sữa tươi sạch hàng đầu tại Việt Nam, đã xây dựng một hệ thống quản trị bán hàng bài bản, kết hợp giữa công nghệ hiện đại và chiến lược phân phối hiệu quả, góp phần khẳng định vị thế trên thị trường.

• Hệ thống phân phối đa kênh: TH True Milk kết hợp giữa kênh phân phối truyền thống qua đại lý và hệ thống cửa hàng TH True Mart, cùng với bán hàng trực tuyến, giúp sản phẩm tiếp cận rộng rãi đến người tiêu dùng. 
• Ứng dụng công nghệ trong quản lý bán hàng: Công ty sử dụng hệ thống ERP để quản lý dữ liệu khách hàng, tồn kho và đơn hàng, giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao hiệu quả công việc.
• Đào tạo và phát triển đội ngũ bán hàng: TH True Milk chú trọng đến việc tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng, cung cấp các chương trình phát triển kỹ năng và tạo môi trường làm việc tích cực để nâng cao hiệu suất và sự hài lòng của khách hàng.
• Chăm sóc khách hàng sau bán: TH True Milk cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tâm, giải đáp thắc mắc và xử lý khiếu nại nhanh chóng, giúp duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

7.5. Quản trị bán hàng của Amazon

Amazon, gã khổng lồ thương mại điện tử toàn cầu, đã xây dựng một hệ thống quản trị bán hàng tinh vi, kết hợp giữa công nghệ tiên tiến và chiến lược kinh doanh linh hoạt, giúp duy trì vị thế dẫn đầu trong ngành.

• Quản lý tồn kho hiệu quả: Amazon cung cấp các giải pháp như Fulfillment by Amazon (FBA), Fulfilled by Merchant và Supply Chain by Amazon, giúp người bán quản lý tồn kho và quy trình thực hiện đơn hàng một cách hiệu quả, từ đó tối ưu hóa hoạt động bán hàng. 
• Ứng dụng AI để đào tạo đội ngũ bán hàng: Amazon đã ra mắt ứng dụng AI tên là Amelia, hỗ trợ người bán độc lập trong việc theo dõi chỉ số bán hàng, duy trì tồn kho và quảng cáo sản phẩm, giúp tăng cường tự động hóa và hiệu quả kinh doanh. 
• Chăm sóc khách hàng tận tâm: Amazon chú trọng đến dịch vụ khách hàng, cung cấp hỗ trợ 24/7 và chính sách hoàn trả linh hoạt, giúp xây dựng lòng tin và sự trung thành của khách hàng. 
• Phát triển các chương trình khuyến mãi lớn: Sự kiện Prime Day của Amazon, được xem là "Black Friday của tháng 7", đã tạo ra làn sóng mua sắm lớn, thu hút hàng triệu người tiêu dùng và thúc đẩy doanh số bán hàng.

Đầu tư vào việc hệ thống hóa quản trị bán hàng chính là khoản đầu tư thông minh nhất cho sự tăng trưởng của doanh nghiệp. Thay vì mò mẫm thử sai tốn kém, hãy chọn con đường nhanh nhất để đi đến thành công bằng cách học hỏi từ các chuyên gia hàng đầu. Để cập nhật các kiến thức mới nhất về bán hàng và marketing, hãy đăng ký ngay khóa học tại Trường Doanh nhân HBR.