Trường doanh nhân HBR ×

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LÀ GÌ? KIẾN THỨC VÀ CÁC CASE STUDY ĐÁNG HỌC HỎI

Nội dung [Hiện]

Quản trị bán hàng là quy trình quan trọng, cốt lõi tạo nên sự thành công của mỗi doanh nghiệp. Thực hành quản trị bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp tăng doanh thu và phát triển bền vững. Trong bài viết dưới đây, hãy cùng Trường Doanh Nhân HBR tìm hiểu chi tiết các kiến thức về quản trị bán hàng và phân tích case study qua các doanh nghiệp điển hình!

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LÀ GÌ? KIẾN THỨC VÀ CÁC CASE STUDY ĐÁNG HỌC HỎI

1. Khái niệm, mục tiêu và tầm quan trọng của quản trị bán hàng là gì?

Để xây dựng được các bước bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần hiểu rõ khái niệm, mục tiêu cũng như vai trò của quản trị bán hàng. Dưới đây là những thông tin chi tiết về khái niệm, mục tiêu và giá trị của hoạt động quản trị bán hàng với doanh nghiệp. 

1.1. Khái niệm quản trị bán hàng là gì? 

Quản trị bán hàng là quy trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát toàn bộ hoạt động bán hàng nhằm mục đích hoàn thành các mục tiêu của doanh nghiệp. Cụ thể, hoạt động quản trị bán hàng như sau:

  • Hoạch định bán hàng: Xác định mục tiêu, xây dựng kế hoạch và thực hiện phân bổ nguồn lực bán hàng của doanh nghiệp 

  • Tổ chức bán hàng: Doanh nghiệp xây dựng cấu trúc tổ chức bán hàng, đồng thời tuyển dụng và đào tạo nhân viên 

  • Lãnh đạo bán hàng: Truyền động lực, văn hoá bán hàng và xây dựng đội ngũ 

  • Kiểm soát bán hàng: Tiến hành theo dõi, đánh giá toàn bộ kết quả bán hàng và đưa ra điều chỉnh kế hoạch nếu cần thiết

Quản trị bán hàng là một quy trình kinh doanh cốt lõi mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần xây dựng và thực hiện. Để có thể thực hiện hiệu quả, đòi hỏi doanh nghiệp, ban lãnh đạo cần phải thấu đáo về quy trình. 

1.2. Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng là gì? 

Làm tốt hoạt động quản trị bán hàng vừa giúp doanh nghiệp đạt được lợi nhuận, doanh thu vừa phát triển mặt nhân sự tốt. 

Về doanh số, lợi nhuận 

Mục tiêu chính của quá trình quản trị bán hàng đó là nhắm tới cải thiện và nâng cao doanh số, lợi nhuận. Điều này được thể hiện trong giá trị, thị phần và là thước đo đánh giá hiệu quả của công tác quản trị bán hàng.

Về phát triển nhân sự

Mục tiêu của việc tuyển dụng nhân sự đó là xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Vì thế, để có thể đạt được mục tiêu này, nhà quản trị bán hàng cần tập trung tuyển dụng và đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và hiệu quả thông qua các kế hoạch/khóa học đào tạo nội bộ chuyên sâu và thông qua hoạt động, tình huống thực tiễn. 

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LÀ GÌ? KIẾN THỨC VÀ CÁC CASE STUDY ĐÁNG HỌC HỎI

Quản trị khách hàng có mục tiêu rõ ràng về doanh số lợi nhuận và phát triển nhân sự 

1.3. Quản trị bán hàng có tầm quan trọng như thế nào? 

Quản trị bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong việc thực hiện mục tiêu kinh doanh chung và các hoạt động bán hàng cụ thể của doanh nghiệp. Hoạt động này tập trung đẩy mạnh tiêu thụ cũng như thu hút khách hàng trung thành. Cụ thể tầm quan trọng của quản trị bán hàng phải kể đến là: 

Thúc đẩy doanh số

Quy trình quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp có thể xác định được mục tiêu bán hàng cụ thể từ đó xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả, triển khai hoạt động bán hàng, theo dõi, đánh giá và điều chỉnh phù hợp. Những hoạt động đó giúp thúc đẩy doanh số cho doanh nghiệp hiệu quả. Để thúc đẩy doanh số hiệu quả, hoạt động quản trị bán hàng cần phải:

  • Xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp với mục tiêu kinh doanh bền vững của doanh nghiệp, dựa trên các yếu tố về mục tiêu kinh doanh, phân khúc thị trường, đối thủ cạnh tranh… 

  • Phát triển đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp: Tập trung đào tạo kiến thức về sản phẩm/dịch vụ, kỹ năng, thái độ cho nhân viên bán hàng sẽ giúp tăng tỷ lệ tiếp cận và giữ chân khách hàng hiệu quả hơn

  • Sử dụng công cụ và phương pháp bán hàng hiệu quả tăng khả năng tiếp cận với khách hàng tiềm năng và thúc đẩy doanh số bán hàng 

Giữ chân khách hàng

Hoạt động quản trị doanh nghiệp được thực hiện tốt sẽ giúp doanh nghiệp có thể nắm bắt và hiểu rõ nhu cầu của đối tượng khách hàng mục tiêu. Từ đó, doanh nghiệp có thể tạo được mối quan hệ tốt với khách hàng. Để góp phần giữ chân khách hàng trong hoạt động quản trị bán hàng, doanh nghiệp cần tích cực phát triển các hoạt động sau:

  • Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng bằng việc thấu hiểu nhu cầu của họ

  • Cung cấp sản phẩm/dịch vụ tốt, phù hợp với mong muốn của khách hàng

  • Tạo ra những trải nghiệm khách hàng tuyệt vời giúp doanh nghiệp có ấn tượng tốt đẹp trong mắt người tiêu dùng

XEM THÊM: XÂY DỰNG VĂN HÓA TẬP TRUNG VÀO TRẢI NGHIỆM KHÁCH HÀNG - CHÌA KHÓA BƯỚC TỚI THÀNH CÔNG

Xây dựng thương hiệu 

Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu cho doanh nghiệp:

  • Quy trình quản trị bán hàng tốt sẽ thúc đẩy nhận thức của khách hàng về thương hiệu

  • Xây dựng hình ảnh tích cực về thương hiệu cho doanh nghiệp thông qua trải nghiệm tốt của khách hàng

  • Xây dựng được cộng đồng Fan (khách hàng trung thành) với thương hiệu

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LÀ GÌ? KIẾN THỨC VÀ CÁC CASE STUDY ĐÁNG HỌC HỎI

Quản trị bán hàng có vai trò thúc đẩy doanh số, giữ chân khách hàng và tăng thương hiệu

XEM THÊM: TOP 9 CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU ĐỈNH CAO TẠO DỰNG TƯƠNG LAI BỀN VỮNG

2. Yếu tố nào ảnh hưởng đến quản trị bán hàng? 

Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng của một doanh nghiệp. Trong đó có cả yếu tố khách quan, chủ quan, cụ thể như sau: 

2.1. Yếu tố bên trong

Những yếu tố chủ quan bên trong ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng bao gồm: 

  • Mục tiêu kinh doanh: Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp sẽ quyết định cách thức doanh nghiệp quản trị khách hàng. Ví dụ, nếu doanh nghiệp có mục tiêu tăng doanh số, thì doanh nghiệp sẽ tập trung vào việc thu hút và giữ chân khách hàng

  • Sản phẩm và dịch vụ: Sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp là yếu tố quan trọng thu hút và giữ chân khách hàng. Sản phẩm/dịch vụ cần đáp ứng được nhu cầu, mong muốn, giải quyết được nỗi đau, vấn đề mà khách hàng đang gặp phải

  • Chiến lược marketing: Chiến lược marketing của doanh nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận và thu hút khách hàng tiềm năng hiệu quả, đúng tệp

  • Chiến lược bán hàng: Chiến lược bán hàng của doanh nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế, tăng tỷ lệ chuyển đổi. Chiến lược bán hàng của doanh nghiệp là khâu quan trọng trong quy trình quản trị bán hàng mà doanh nghiệp cần tập trung xây dựng và thực hiện hiệu quả

  • Chiến lược chăm sóc khách hàng: Chiến lược chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp giữ chân khách hàng hiện tại và tăng tỷ lệ khách hàng trung thành, quay lại mua sản phẩm sau lần mua đầu tiên. Dịch vụ chăm sóc khách hàng càng tốt, tỉ lệ giữ chân khách hàng cao, tỉ lệ chuyển đổi cũng tăng đem lại hiệu quả tốt cho hoạt động quản trị bán hàng

2.2. Yếu tố bên ngoài

Những yếu tố khách quan bên ngoài ảnh hưởng đến quản trị bán hàng bao gồm: 

  • Tình hình kinh tế: Tình hình kinh tế ảnh hưởng nhiều đến hành vi mua sắm của khách hàng. Khi nền kinh tế suy thoái, khách hàng thường có xu hướng thắt chặt chi tiêu vì thế ảnh hưởng đến tỷ lệ chuyển đổi của doanh nghiệp 

  • Cạnh tranh: Cạnh tranh trong ngành có thể ảnh hưởng đến cách thức doanh nghiệp quản trị khách hàng. Ví dụ như việc cạnh tranh có ảnh hưởng đến giá cả, kế hoạch xúc tiến bán hàng

  • Xu hướng thị trường: Xu hướng thị trường có thể ảnh hưởng đến nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Doanh nghiệp cần theo dõi xu hướng thị trường để kịp thời điều chỉnh chiến lược quản trị khách hàng phù hợp nhất

2.3. Các yếu tố khác

Ngoài các yếu tố chủ quan và khách quan trên, còn có một số yếu tố khác có thể ảnh hưởng đến quản trị khách hàng, chẳng hạn như:

  • Sự phát triển của công nghệ: Công nghệ đang có tác động ngày càng lớn đến cách thức doanh nghiệp tương tác với khách hàng. Doanh nghiệp cần tận dụng công nghệ để nâng cao hiệu quả quản trị khách hàng

  • Thay đổi nhân khẩu học: Thay đổi nhân khẩu học, chẳng hạn như sự gia tăng dân số già, có thể ảnh hưởng đến nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Doanh nghiệp cần điều chỉnh chiến lược quản trị khách hàng để đáp ứng nhu cầu của các nhóm khách hàng khác nhau

  • Thay đổi hành vi của khách hàng: Hành vi của khách hàng đang thay đổi theo thời gian. Doanh nghiệp cần cập nhật thông tin nghiên cứu kỹ lưỡng về hành vi của khách hàng để có thể hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của họ, từ đó điều chỉnh chính sách, kế hoạch bán hàng, tiếp cận và chăm sóc khách hàng hiệu quả 

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LÀ GÌ? KIẾN THỨC VÀ CÁC CASE STUDY ĐÁNG HỌC HỎI

Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng 

3. Quy trình quản trị bán hàng 

Quy trình quản trị bán hàng cần được thực hiện nghiêm túc và theo dõi sát sao. Dưới đây là toàn bộ quy trình quản trị bán hàng mà doanh nghiệp cần thực hiện theo. 

5.1. Xác định mục tiêu chiến lược bán hàng 

Xác định mục tiêu chiến lược bán hàng là bước quan trọng trong việc xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả. Mục tiêu chính là định hướng cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định. Mục tiêu này cần được xác định một cách rõ ràng, cụ thể, đo lường được, có thể đạt được và có tính liên kết với các mục tiêu chung của doanh nghiệp.

Khi xác định mục tiêu chiến lược bán hàng, doanh nghiệp và các nhà lãnh đạo cần lưu ý các yếu tố sau:

  • Mục tiêu chiến lược bán hàng cần phải phù hợp với các mục tiêu chung của doanh nghiệp. Các mục tiêu này cần được xác định một cách rõ ràng và cụ thể, gắn liền với các con số bao gồm tăng doanh số, tăng lợi nhuận, mở rộng thị phần, tăng cường mối quan hệ với khách hàng,...

  • Mục tiêu chiến lược bán hàng cần được xây dựng dựa trên phân tích môi trường kinh doanh, bao gồm môi trường vĩ mô, môi trường vi mô và môi trường cạnh tranh. Các yếu tố này có thể tác động đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, do đó cần được xem xét kỹ lưỡng khi xác định mục tiêu.

  • Mục tiêu cần phải phù hợp với khả năng của doanh nghiệp, bao gồm nguồn lực tài chính, nguồn lực nhân lực và năng lực quản lý. Doanh nghiệp cần đảm bảo có đủ nguồn lực để thực hiện các mục tiêu đã đề ra.

Dưới đây là một số ví dụ về mục tiêu chiến lược bán hàng cụ thể có tính đo lường: 

  • Tăng doanh số bán hàng 20% trong năm 2024

  • Giành 30% thị phần trong thị trường mục tiêu trong năm 2024

  • Thúc đẩy 50% khách hàng hiện tại mua thêm sản phẩm/dịch vụ trong năm 2024

  • Ra mắt sản phẩm mới và đạt doanh số 100 tỷ đồng trong năm 2024

XEM THÊM: 9 BƯỚC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHI TIẾT, HIỆU QUẢ

5.2. Hoạch định chiến lược cụ thể chi tiết 

Sau khi đã xác định được mục tiêu, doanh nghiệp cần tiến hành hoạch định chiến lược cho các kênh bán hàng cụ thể, phù hợp với đặc điểm riêng của sản phẩm, dịch vụ. Hoạch định chiến lược sẽ phụ thuộc nhiều vào mục tiêu của doanh nghiệp. Từ đó doanh nghiệp có thể xác định chiến lược như bán hàng cá nhân, bán hàng theo nhóm hay bán hàng tư vấn… 

Chiến lược bán hàng phù hợp được xây dựng trên quy mô của doanh nghiệp, cân bằng về đội ngũ cũng như ngân sách thực hiện để đảm bảo hiệu quả và không quá sức.  Một số chiến lược bán hàng cụ thể mà các doanh nghiệp có thể tham khảo qua:

Chiến lược thị trường mục tiêu

Chiến lược thị trường mục tiêu là cơ sở cho tất cả các chiến lược quản trị bán hàng khác. Chiến lược này giúp doanh nghiệp xác định được đối tượng khách hàng mà họ muốn nhắm đến. Từ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng các sản phẩm/dịch vụ, giá cả, kênh phân phối và chiến lược marketing phù hợp với nhu cầu của khách hàng mục tiêu.

Để thực hiện chiến lược thị trường mục tiêu hiệu quả, doanh nghiệp cần bám sát theo các bước sau: 

  • Phân đoạn thị trường là quá trình chia thị trường lớn thành các nhóm nhỏ với tệp khách hàng có đặc điểm tương đồng. Doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu tố như địa lý, tâm lý học, hành vi của khách hàng để phân đoạn thị trường 

  • Sau khi phân đoạn thị trường, doanh nghiệp cần lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp theo các yếu tố như khả năng sinh lời, khả năng tiếp cận và khả năng khác biệt hoá

  • Cuối cùng, doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược tiếp thị và bán hàng phù hợp. Chiến lược tiếp thị và bán hàng cần tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu. Để xây dựng chiến lược tiếp thị bán hàng thành công, doanh nghiệp cần chú ý đến các yếu tố sản phẩm, giá cả, kênh phân phối… 

Chiến lược sản phẩm/dịch vụ

Chiến lược sản phẩm/dịch vụ giúp doanh nghiệp xác định được các sản phẩm/dịch vụ mà họ sẽ cung cấp cho thị trường. Chiến lược này cần dựa trên nhu cầu của khách hàng mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp. Các bước hoạch định chiến lược sản phẩm/dịch vụ cụ thể như sau: 

Phân tích thị trường là quá trình đánh giá các yếu tố bên ngoài có tác động đến sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố sau ở bước này: 

  • Yếu tố vĩ mô: Kinh tế, chính trị, xã hội, công nghệ,...

  • Yếu tố vi mô: Đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung cấp,...

Phân tích thị trường kỹ giúp doanh nghiệp hiểu rõ bối cảnh hoạt động của mình, từ đó xác định được các cơ hội và thách thức cần phải đối mặt.

Tiếp theo, doanh nghiệp cần đặt mục tiêu rõ ràng cho sản phẩm/dịch vụ của mình. Mục tiêu phải rõ ràng và có thể đo lường được. Ví dụ tăng doanh số sản phẩm A lên 20% trong năm 2024. 

Chiến lược sản phẩm/dịch vụ cần được xây dựng dựa trên phân tích thị trường và mục tiêu sản phẩm/dịch vụ. Các yếu tố cần phải xác định rõ trong bước này đó là: xác định loại sản phẩm/dịch vụ, đặc điểm - lợi điểm bán hàng độc nhất.

Các bước tiếp theo là thực hiện chiến lược và đo lường đánh giá. 

Chiến lược kênh phân phối

Chiến lược kênh phân phối giúp doanh nghiệp có thể xác định được cách thức đưa sản phẩm/dịch vụ của họ đến tay khách hàng. Kênh phân phối có thể bao gồm các kênh bán hàng trực tiếp, bán hàng gián tiếp hoặc kết hợp cả hai.

Để thực hiện hoạch định kênh phân phối, trước hết doanh nghiệp cũng cần phải nghiên cứu thị trường, quan tâm đến các yếu tố về kinh tế, chính trị công nghệ chung cho đến đối thủ cạnh tranh, khách hàng… Tiếp theo, doanh nghiệp cần lựa chọn kênh phân phối đồng thời xác định cách thức hoạt động mà mục tiêu phân phối dựa trên khả năng của doanh nghiệp. Cuối cùng là thực hiện và theo dõi đánh giá kế hoạch đó. 

5.3. Tổ chức, kiểm soát lực lượng bán hàng sát sao

Việc tổ chức, kiểm soát lực lượng bán hàng được thực hiện theo từng tiêu chí như: 

Quản trị theo khu vực địa lý 

Tổ chức, kiểm soát theo khu vực địa lý dựa trên nguyên tắc về phân chia thị trường thành các khu vực khác nhau sau đó phân công nhân viên phụ trách ở mỗi khu vực cụ thể. Hình thức quản lý này sẽ giúp doanh nghiệp có thể cải thiện hiệu quả kiểm soát. Đồng thời giúp tăng cường mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng bởi mỗi nhân viên sẽ có nhiều thời gian tiếp xúc, trao đổi và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng hơn. Không những thế hình thức này cũng tiết kiệm được mức chi phí lớn trong việc đào tạo và quản lý nhân viên bán hàng. 

Quản trị theo sản phẩm

Việc kiểm soát và tổ chức bán hàng theo sản phẩm là mô hình nhân viên bán hàng được phân chia thành từng nhóm nhỏ dựa trên sản phẩm/dịch vụ họ cần phụ trách bán. Mỗi nhóm nhân viên sẽ chịu trách nhiệm quản lý riêng. 

Việc tổ chức kiểm soát theo hình thức này có tính chuyên môn hoá cao vì mỗi nhóm nhân viên sẽ tập trung vào một sản phẩm/dịch vụ. Đồng thời nhân viên bán hàng cũng có thể tập trung chăm sóc và tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của khách hàng tốt hơn. 

Quản trị theo khách hàng 

Hình thức quản trị theo khách hàng là mô hình mà mỗi nhân viên hoặc nhóm bán hàng sẽ chuyên trách nhiệm vụ chào bán sản phẩm với nhóm khách cụ thể. Ví dụ, một công ty cung cấp phần mềm quản lý doanh nghiệp có các nhóm nhân viên bán hàng chuyên trách cho nhóm khách hàng dịch vụ tài chính, hay công ty bán vật liệu xây dựng có thể có các nhóm bán hàng chuyên trách cho các khu vực địa lý khác nhau.

XEM THÊM: QUẢN TRỊ TRẢI NGHIỆM KHÁCH HÀNG ĐỂ TẠO SỰ KHÁC BIỆT, THÀNH CÔNG BỨT PHÁ

5.4. Tiến hành triển khai kế hoạch bán hàng

Bí Quyết Xây Dựng Đội Nhóm SALE (BÁN HÀNG) Thực Chiến | MR. Tony Dzung

Để tiến hành triển khai kế hoạch bán hàng hiệu quả, trước tiên doanh nghiệp cần phân bổ chỉ tiêu bán hàng phù hợp. Các chỉ tiêu đó cụ thể là về mục tiêu doanh số, thị phần, số lượng khách hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt được trong thời gian nhất định nào đó. Sau đó ban lãnh đạo phân bổ chỉ tiêu này cho từng cá nhân, bộ phận bán hàng theo các tiêu chí như mục tiêu chung, khả năng của từng bộ phận cá nhân, thị trường mục tiêu của doanh nghiệp và nguồn lực bán hàng. 

Sau khi đã phân bổ chỉ tiêu, doanh nghiệp tiến hành triển khai kế hoạch như đã được phân chia trước đó. Việc triển khai cần được cụ thể hoá, chi tiết hoá. Các doanh nghiệp cần chú ý rằng kế hoạch bán hàng cần phải có các nội dung quan trọng đó là mục tiêu bán hàng, chiến lược bán hàng, các hoạt động, ngân sách và thời gian thực hiện cụ thể. Kế hoạch càng chi tiết, việc thực hiện càng dễ dàng. 

Khi triển khai kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp cần lưu ý các yếu tố sau:

  • Tính linh hoạt: Kế hoạch bán hàng cần được xây dựng một cách linh hoạt để có thể thích ứng với những thay đổi của thị trường và tình hình kinh doanh chung hay các điều chỉnh trong quá trình triển khai

  • Tính thực tế: Kế hoạch bán hàng cần được xây dựng dựa trên khả năng thực tế của doanh nghiệp, tránh xây dựng viển vông và bất khả thi 

  • Tính phối hợp: Kế hoạch bán hàng cần được phối hợp chặt chẽ với các kế hoạch khác của doanh nghiệp như kế hoạch marketing, kế hoạch sản xuất, kế hoạch xúc tiến bán hàng… 

Việc tiến hành triển khai kế hoạch bán hàng là một quá trình quan trọng giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu bán hàng của mình hiệu quả. Doanh nghiệp cần thực hiện các bước triển khai một cách chặt chẽ để đảm bảo kế hoạch bán hàng được thực hiện thành công.

XEM THÊM: TOP 10 KỸ NĂNG BÁN HÀNG ĐỈNH CAO GIÚP DOANH NGHIỆP X2, X3 LẦN DOANH SỐ

5.5. Đo lường, đánh giá hiệu quả của kế hoạch bán hàng 

Để có thể đảm bảo kế hoạch đi đúng hướng, đúng tiến độ đã đề ra, doanh nghiệp cần phải theo dõi, đo lường và đánh giá hiệu quả của kế hoạch bán hàng thường xuyên. Dưới đây là các chỉ số quan trọng cần theo dõi và đánh giá sát sao: 

  • Doanh số bán hàng: Đây là chỉ số quan trọng nhất để đo lường hiệu quả của kế hoạch bán hàng. Doanh số bán hàng là chỉ số đo lường số lượng sản phẩm/dịch vụ được bán ra và doanh thu của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định

  • Thị phần: Thị phần là tỷ lệ sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường. Thị phần cao cho thấy doanh nghiệp đang chiếm được nhiều thị phần trên thị trường

  • Chỉ số chuyển đổi: Chỉ số chuyển đổi là tỷ lệ khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực tế. Chỉ số chuyển đổi cao cho thấy doanh nghiệp đang thực hiện hiệu quả các hoạt động tiếp thị và bán hàng

Hiện nay, doanh nghiệp có thể sử dụng sự hỗ trợ của các công cụ đo lường để giảm thiểu thời gian, tiết kiệm công sức, đảm bảo tính chính xác hơn. Một trong những công cụ doanh nghiệp nên tham khảo đó là hệ thống CRM trong quản trị, đo lường hiệu suất bán hàng. 

5.6. Thực hiện chính sách chăm sóc khách hàng 

Cuối cùng, doanh nghiệp cần phải làm tốt bước chăm sóc khách hàng bởi đây là giai đoạn quan trọng giúp doanh nghiệp giữ chân khách hàng trung thành và tăng khả năng khách hàng mua lại. Doanh nghiệp có thể áp dụng một số chính sách chăm sóc khách hàng hiệu quả sau:

  • Gửi thư cảm ơn: Thể hiện sự trân trọng đối với khách hàng, trong thư nên kèm theo những ưu đãi hoặc quà tặng nhỏ để tăng tỷ lệ khách hàng mua sản phẩm ở lần tiếp theo

  • Khảo sát và thu thập phản hồi từ khách hàng: Doanh nghiệp có thể triển khai qua khảo sát, phỏng vấn, hoặc các kênh truyền thông xã hội hay những cuộc gọi trực tiếp sau khi khách hàng mua sản phẩm

  • Duy trì kết nối trao đổi thông tin với khách hàng sau khi mua hàng: Điều này tạo cảm giác được trân trọng cho người mua đồng thời nâng cao nhận thức về độ uy tín của doanh nghiệp 

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LÀ GÌ? KIẾN THỨC VÀ CÁC CASE STUDY ĐÁNG HỌC HỎI

Quy trình quản trị bán hàng gồm 6 bước

Để có được những kỹ năng cũng như kiến thức bài bản về bán hàng và quản trị bán hàng, mời quý độc giả theo dõi các chương trình đào tạo chính thức của trường doanh nhân HBR tại đây.

4. Phân tích một số Case Study về quản trị bán hàng

Đã có rất nhiều doanh nghiệp làm tốt hoạt động quản trị bán hàng và đạt được nhiều thành tựu lớn. Dưới đây, Trường Doanh Nhân HBR sẽ phân tích một số case study điển hình về quản trị bán hàng, các doanh nghiệp và nhà lãnh đạo nên tham khảo! 

6.1. Hoạt động quản trị bán hàng của Vinamilk 

Vinamilk là một trong những công ty cung cấp sản phẩm sữa hàng đầu tại Việt Nam và khu vực Đông Nam Á. Trong những năm qua, Vinamilk đã liên tục tăng trưởng doanh số bán hàng và thị phần. Thành công của Vinamilk nằm trong bí quyết quản trị bán hàng của mình, cụ thể đó là: 

Tập trung vào khách hàng

Vinamilk luôn chú trọng đến việc hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Công ty đã thực hiện nhiều nghiên cứu, khảo sát thị trường để hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của người dùng. Từ đó mở rộng các ngách sản phẩm từ sữa đa dạng, đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng. 

Sử dụng công nghệ vào bán hàng hiệu quả 

Vinamilk đã ứng dụng công nghệ vào quản trị bán hàng để nâng cao hiệu quả, tiết kiệm chi phí và công sức nhân sự. Công ty đã sử dụng phần mềm CRM để quản lý thông tin khách hàng, theo dõi hiệu quả bán hàng, và phân tích dữ liệu.

Chính sách tuyển dụng và đào tạo đội ngũ bán hàng hiệu quả 

Vinamilk chú trọng đến việc tuyển dụng và đào tạo đội ngũ bán hàng có kỹ năng và kiến thức cần thiết. Công ty đã xây dựng các chương trình đào tạo bài bản cho đội ngũ bán hàng, giúp họ nâng cao kỹ năng, chăm sóc khách hàng, và quản lý bán hàng.

Vinamilk có các chiến lược bán hàng hiệu quả

Vinamilk đã triển khai nhiều chiến lược bán hàng hiệu quả phải kể đến đó là: 

  • Chiến lược phân phối đa kênh: Vinamilk phân phối sản phẩm của mình qua nhiều kênh bán hàng khác nhau, bao gồm kênh truyền thống, kênh hiện đại, và kênh online

  • Chiến lược tiếp thị và khuyến mãi hấp dẫn 

  • Vinamilk cung cấp các dịch vụ chăm sóc khách hàng chu đáo

Đặc biệt, Vinamilk triển khai rất tốt cả kênh bán sỉ và bán lẻ, từ đó sở hữu tệp khách hàng khổng lồ không chỉ trong nước mà còn vươn ra thị trường quốc tế. Sản phẩm của Vinamilk đã có mặt tại các nước lớn như Mỹ, Canada, Pháp,...

Nhờ các yếu tố trên, Vinamilk đã đạt được những thành công trong kinh doanh. Trong năm 2022, Vinamilk đạt doanh thu 63.900 tỷ đồng, tăng 14,2% so với năm 2021. Thị phần của Vinamilk trong ngành sữa Việt Nam hiện nay đạt 53,8%.

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LÀ GÌ? KIẾN THỨC VÀ CÁC CASE STUDY ĐÁNG HỌC HỎI

Case Study quản trị khách hàng của Vinamilk 

XEM THÊM: CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA VINAMILK - BÀI HỌC LỚN CHO CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT

6.2. Hoạt động quản trị bán hàng của Apple 

Apple là một trong những công ty công nghệ có hoạt động bán hàng thành công nhất trên thế giới. Trong năm tài chính 2023, Apple đã đạt doanh thu 394,3 tỷ USD, trong đó doanh thu từ bán hàng là 365,8 tỷ USD, tăng 8,6% so với năm trước. 

Hoạt động bán hàng của Apple tập trung vào các sản phẩm chủ lực, bao gồm iPhone, iPad, Mac, Apple Watch và AirPods. Trong năm 2023, iPhone tiếp tục là sản phẩm bán chạy nhất của Apple, với doanh thu đạt 233,1 tỷ USD, chiếm 63,7% tổng doanh thu từ bán hàng. Tiếp theo là iPad, với doanh thu đạt 77,3 tỷ USD, chiếm 21,3% tổng doanh thu từ bán hàng.

Apple có chiến lược quản trị bán hàng tập trung vào các yếu tố sau:

  • Sản phẩm chất lượng cao: Apple nổi tiếng với việc sản xuất các sản phẩm chất lượng cao, thiết kế đẹp mắt và có nhiều tính năng tiên tiến. Điều này giúp Apple tạo dựng được uy tín và danh tiếng trên thị trường, thu hút được sự chú ý và quan tâm của người tiêu dùng

  • Mạng lưới phân phối rộng lớn: Mạng lưới phân phối bao gồm các cửa hàng bán lẻ của Apple, các đại lý ủy quyền của Apple và các nhà bán lẻ khác. Điều này giúp Apple tiếp cận được với nhiều khách hàng hơn trên toàn thế giới

  • Marketing hiệu quả: Chiến lược marketing hiệu quả bao gồm các hoạt động quảng cáo, truyền thông và các sự kiện ra mắt sản phẩm. Điều này giúp Apple nâng cao nhận thức về thương hiệu và các sản phẩm của mình

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LÀ GÌ? KIẾN THỨC VÀ CÁC CASE STUDY ĐÁNG HỌC HỎI

Case Study quản trị khách hàng của Apple 

6.3. Hoạt động quản trị bán hàng của Amazon 

Amazon là sàn thương mại điện tử lớn nhất thế giới, một ông lớn trong ngành kinh doanh online. Chiến lược quản trị bán hàng của Amazon tập trung vào các yếu tố sau:

  • Tập trung vào khách hàng: Amazon luôn đặt khách hàng lên hàng đầu, nỗ lực để thấu hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng

  • Đổi mới: Amazon luôn luôn đổi mới để đáp ứng với sự thay đổi của thị trường. Công ty luôn tìm kiếm các cách thức mới để cải thiện trải nghiệm mua sắm của khách hàng trên sàn như đa dạng thanh toán, đa dạng ngành hàng 

Hoạt động quản trị bán hàng của Amazon đã đạt được hiệu quả rất tốt, thể hiện qua các chỉ số sau:

  • Doanh thu bán hàng tăng trưởng nhanh chóng: Doanh thu bán hàng của Amazon đã tăng trưởng với tốc độ trung bình khoảng 20% trong những năm gần đây

  • Amazon có cơ sở khách hàng lớn, với hơn 200 triệu người dùng trên toàn thế giới

  • Tỷ lệ giữ chân khách hàng của Amazon cao, đạt khoảng 95%

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LÀ GÌ? KIẾN THỨC VÀ CÁC CASE STUDY ĐÁNG HỌC HỎI

Case Study quản trị khách hàng của Amazon 

6.4. Hoạt động quản trị bán hàng của TH True Milk 

TH True Milk là một trong những công ty sữa lớn nhất Việt Nam, với thị phần sữa tươi chiếm khoảng 30%. Hoạt động quản trị bán hàng của TH True Milk tập trung vào các yếu tố sau:

  • Tập trung vào thị trường nội địa: TH True Milk chủ yếu tập trung vào thị trường nội địa Việt Nam. Công ty đã xây dựng một mạng lưới phân phối rộng lớn trên toàn quốc, bao gồm các cửa hàng bán lẻ, đại lý ủy quyền và các nhà bán lẻ khác

  • Đẩy mạnh kênh bán lẻ hiện đại: TH True Milk đang đẩy mạnh kênh bán lẻ hiện đại, bao gồm các siêu thị, cửa hàng tiện lợi và các chuỗi cửa hàng chuyên doanh. Kênh bán lẻ hiện đại giúp TH True Milk tiếp cận được với nhiều khách hàng hơn, đặc biệt là các khách hàng trẻ tuổi

  • Phát triển kênh bán hàng trực tuyến: TH True Milk cũng đang phát triển kênh bán hàng trực tuyến, bao gồm website bán hàng và các sàn thương mại điện tử. Kênh bán hàng trực tuyến giúp TH True Milk tiếp cận được với nhiều khách hàng hơn, đặc biệt là các khách hàng ở khu vực thành thị 

Hoạt động quản trị bán hàng của TH True Milk đã đạt được hiệu quả rất tốt thông qua những con số biết nói: 

  • Doanh thu bán hàng tăng trưởng ổn định: Doanh thu bán hàng của TH True Milk đã tăng trưởng ổn định trong những năm gần đây, đạt 13.600 tỷ đồng trong năm 2023

  • TH True Milk có cơ sở khách hàng lớn, với hơn 10 triệu khách hàng trên toàn quốc

  • Tỷ lệ giữ chân khách hàng của TH True Milk cao, đạt khoảng 90%

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LÀ GÌ? KIẾN THỨC VÀ CÁC CASE STUDY ĐÁNG HỌC HỎI

Case Study quản trị khách hàng của TH True Milk 

7. Kết luận 

Trên đây là toàn bộ kiến thức và ví dụ về quản trị bán hàng cùng những case study điển hình từ các ông lớn mà các doanh nghiệp, đặc biệt là nhà quản lý nên biết. Triển khai hoạt động quản trị bán hàng tốt là yếu tố cốt lõi tạo nên doanh thu và sự thành công cho doanh nghiệp! 

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN KHÓA HỌC CỦA HBR

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN KHÓA HỌC CỦA HBR
Đăng ký ngay
Hotline
Zalo
Facebook messenger