XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG BỨT PHÁ DOANH THU

Trong bối cảnh kinh tế thay đổi không ngừng, việc mở rộng thị trường là một trong những yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Chiến lược phát triển thị trường không chỉ giúp gia tăng doanh thu mà còn củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Vậy chiến lược phát triển thị trường là gì và làm thế nào để triển khai một cách hiệu quả? Hãy cùng Trường doanh nhân HBR tìm hiểu trong bài viết dưới đây.

1. Chiến lược phát triển thị trường là gì?

Chiến lược phát triển thị trường (Market Development Strategy) là quá trình doanh nghiệp xây dựng và triển khai các kế hoạch nhằm mở rộng sản phẩm hoặc dịch vụ hiện tại vào những thị trường mới, tiếp cận các nhóm khách hàng tiềm năng mà trước đây chưa khai thác. 

Mục tiêu của chiến lược này là mở rộng tầm ảnh hưởng, gia tăng doanh thu và tối ưu hóa cơ hội tăng trưởng bằng cách thâm nhập sâu vào các thị trường mới đầy hứa hẹn.

2. Tại sao doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược phát triển thị trường?

Trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh và biến động, việc phát triển thị trường không chỉ là một lựa chọn mà còn là yêu cầu tất yếu đối với sự sống còn của doanh nghiệp. Nếu chỉ tập trung vào một thị trường hay một kênh bán hàng duy nhất, doanh nghiệp sẽ gặp phải các vấn đề như:

1- Doanh thu chững lại hoặc giảm sút

Doanh nghiệp nhận thấy doanh thu không tăng trưởng hoặc thậm chí giảm dần theo thời gian. Điều này thường xuất phát từ việc không có chiến lược phát triển thị trường rõ ràng, mô hình kinh doanh thiếu linh động, không thích nghi kịp với sự thay đổi của thị trường.

2 - Phụ thuộc vào một thị trường hoặc một kênh bán hàng

Doanh nghiệp chưa đa dạng hóa thị trường hoặc phụ thuộc vào một kênh bán hàng duy nhất. Điều này khiến họ dễ bị ảnh hưởng khi thị trường chính gặp biến động hoặc khi kênh bán hàng gặp khó khăn. Việc phát triển thị trường giúp mở rộng phạm vi khách hàng, giảm sự phụ thuộc và rủi ro.

3 - Thiếu sự đổi mới sản phẩm hoặc dịch vụ

Sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp không có sự khác biệt rõ ràng, dẫn đến khó cạnh tranh trên thị trường. Trong bối cảnh này, việc phát triển thị trường mới hoặc nghiên cứu đối tượng khách hàng mới là cần thiết để tăng trưởng doanh thu và tìm cơ hội cạnh tranh ngoài cuộc chiến giá cả.

4 - Thiếu chiến lược tiếp cận khách hàng mới

Nhiều doanh nghiệp không xác định rõ ràng khách hàng mục tiêu hoặc chưa mở rộng được tệp khách hàng. Điều này dẫn đến tình trạng mất khách hàng tiềm năng và không tăng trưởng. Việc phát triển thị trường giúp doanh nghiệp khám phá những thị trường mới tiềm năng, mở rộng đối tượng khách hàng.

5 - Thị trường hiện tại đã bão hòa

Thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động có thể đã bão hòa, khó có cơ hội tăng trưởng thêm. Điều này buộc doanh nghiệp phải tìm kiếm và khai thác những thị trường mới hoặc mở rộng sang các khu vực địa lý mới để đảm bảo tăng trưởng bền vững.

6 - Áp lực cạnh tranh ngày càng lớn

Khi sự cạnh tranh gia tăng, đặc biệt là với những đối thủ có lợi thế về giá hoặc quy mô, doanh nghiệp phải triển khai chiến lược phát triển thị trường để tìm cách tiếp cận các thị trường mới ít cạnh tranh hơn, hoặc khai thác những thị trường ngách.

Những vấn đề này khiến doanh nghiệp cảm thấy áp lực trong việc duy trì, mở rộng thị trường và phải tìm đến chiến lược phát triển thị trường để thoát khỏi khó khăn cũng như nắm bắt cơ hội tăng trưởng bền vững. khi triển khai chiến lược phát triển thị trường, doanh nghiệp sẽ nhận được nhiều lợi ích như:

• Nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ
• Thu hút lượng khách hàng mới
• Giới thiệu sản phẩm mới cho khách hàng hiện tại
• Phát triển sản phẩm và dịch vụ mới
• Đạt doanh thu như mong đợi
• Đẩy mạnh tính bền vững trong kinh doanh
• Đồng hành cùng chiến lược tăng trưởng dài hạn
• Tăng cả khách hàng tiềm năng và doanh số
• Giảm thiểu chi phí biến đổi
• Tăng độ nhận diện thương hiệu

3. Các loại chiến lược phát triển thị trường theo ma trận Ansoff

Ma trận Ansoff, được phát triển bởi Igor Ansoff vào năm 1957, là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp lựa chọn chiến lược phát triển thị trường dựa trên hai yếu tố: sản phẩm và thị trường. Mô hình này, phổ biến trong giảng dạy và thực tiễn, hỗ trợ phân tích tiềm năng tăng trưởng của doanh nghiệp.

Ma trận gồm 4 chiến lược chính:

3.1. Thâm nhập thị trường

Chiến lược thâm nhập thị trường tập trung vào việc gia tăng thị phần của sản phẩm hiện tại trong thị trường mà doanh nghiệp đã và đang hoạt động. Đây được coi là chiến lược ít rủi ro nhất do doanh nghiệp đã quen thuộc với thị trường và có mối quan hệ hiện hữu.

Khi triển khai chiến lược này, doanh nghiệp tập trung vào việc bán nhiều sản phẩm hơn trong các thị trường mà họ đã hiểu rõ. Những cách tiếp cận phổ biến bao gồm:

• Tăng cường hoạt động marketing hoặc cải tiến quy trình phân phối để tăng hiệu quả.
• Áp dụng các chương trình giảm giá, khuyến mại để thu hút thêm khách hàng trong phân khúc đã phục vụ.
• Mua lại đối thủ cạnh tranh để củng cố vị thế trên thị trường.

Ví dụ, một công ty chuyên sản xuất thiết bị gia dụng có thể áp dụng chiến lược này bằng cách thương lượng để giành thêm diện tích trưng bày sản phẩm trong các chuỗi siêu thị lớn, đồng thời cung cấp chương trình khuyến mại đặc biệt cho các khách hàng thân thiết của chuỗi này.

3.2. Phát triển thị trường

Chiến lược phát triển thị trường hướng tới việc mở rộng thị trường hiện tại bằng cách tiếp cận các khu vực địa lý mới hoặc các phân khúc khách hàng khác. Đây là chiến lược rủi ro thấp hơn so với phát triển sản phẩm, bởi vì doanh nghiệp không cần phải đầu tư quá nhiều vào việc tạo ra sản phẩm mới, mà chỉ cần mở rộng quy mô tiếp cận.

Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp như:

• Phục vụ các nhóm khách hàng mới hoặc thay đổi nhân khẩu học mục tiêu.
• Tham gia vào các thị trường trong nước chưa được khai thác.
• Mở rộng hoạt động ra các thị trường quốc tế.

Ví dụ, một công ty thời trang trong nước quyết định mở rộng thị trường sang các quốc gia lân cận Đông Nam Á, nơi có nhu cầu tương tự về sản phẩm nhưng chưa được tiếp cận đủ.

3.3. Phát triển sản phẩm

Chiến lược phát triển sản phẩm liên quan đến việc giới thiệu các sản phẩm hoặc dịch vụ mới cho thị trường hiện tại. Doanh nghiệp tận dụng sự tin tưởng và lòng trung thành của khách hàng để mở rộng danh mục sản phẩm, gia tăng giá trị từ chính nhóm đối tượng này.

Doanh nghiệp có thể phát triển sản phẩm bằng cách:

• Đầu tư vào nghiên cứu và phát triển (R&D) để tạo ra sản phẩm hoàn toàn mới.
• Mua lại bản quyền sản phẩm của một công ty khác và thương mại hóa nó.
• Xây dựng thương hiệu cho một sản phẩm chưa có nhãn hiệu, được sản xuất bởi bên thứ ba.

Ví dụ, một công ty mỹ phẩm vốn đã nổi tiếng với dòng sản phẩm chăm sóc da có thể mở rộng sang lĩnh vực chăm sóc tóc, nhắm đến cùng đối tượng khách hàng nữ từ 25-35 tuổi, nhờ vào lòng trung thành thương hiệu đã xây dựng.

3.4. Đa dạng hóa

Chiến lược phát triển đa dạng hóa được coi là rủi ro cao nhất, bởi nó yêu cầu doanh nghiệp phát triển cả sản phẩm mới lẫn thị trường mới. Dù rủi ro lớn, chiến lược này cũng mang lại tiềm năng lớn với việc mở rộng sang các lĩnh vực kinh doanh hoàn toàn mới và giảm thiểu sự phụ thuộc vào một sản phẩm hay thị trường duy nhất.

Có 4 loại chiến lược đa dạng hóa chính mà doanh nghiệp có thể cân nhắc:

• Đa dạng hóa theo chiều ngang (Horizontal diversification): Doanh nghiệp phát triển các sản phẩm hoàn toàn mới không liên quan đến dòng sản phẩm hiện tại nhưng nhằm phục vụ khách hàng hiện có. Ví dụ, một công ty công nghệ chuyên về phần mềm quản lý doanh nghiệp có thể mở rộng sang cung cấp phần mềm thiết kế đồ họa cho cùng đối tượng khách hàng.
• Đa dạng hóa theo chiều dọc (Vertical diversification): Doanh nghiệp mở rộng sang các lĩnh vực liên quan trực tiếp đến chuỗi cung ứng của mình, có thể là sản xuất hoặc phân phối sản phẩm cần thiết cho khách hàng hoặc nhà cung cấp. Ví dụ, một công ty xây dựng có thể bắt đầu sản xuất và bán các vật liệu xây dựng như xi măng, sơn để cung cấp trực tiếp cho các dự án xây dựng.
• Đa dạng hóa đồng tâm (Concentric diversification): Đây là hình thức phát triển các dòng sản phẩm hoặc dịch vụ mới có tính chất kỹ thuật hoặc thương mại tương đồng với dòng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp. Ví dụ, một công ty sản xuất bánh kẹo có thể mở rộng sang lĩnh vực sản xuất thức uống giải khát dành cho cùng đối tượng khách hàng tiêu dùng bánh kẹo.
• Đa dạng hóa hỗn hợp  (Conglomerate diversification) : Doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ hoàn toàn mới, nhắm đến đối tượng khách hàng hoàn toàn mới mà trước đây chưa từng tiếp cận. Ví dụ, một công ty sản xuất giày thể thao có thể đa dạng hóa hoạt động kinh doanh bằng cách đầu tư vào lĩnh vực thực phẩm chức năng, phục vụ cho một nhóm khách hàng mới không quan tâm đến các sản phẩm hiện có của công ty.

Chiến lược này giúp doanh nghiệp giảm rủi ro bằng cách phân tán hoạt động kinh doanh, đồng thời tạo ra nguồn doanh thu mới từ các thị trường chưa được khai thác.

4. Quy trình xây dựng chiến lược phát triển thị trường hiệu quả

Việc xây dựng chiến lược phát triển thị trường đòi hỏi một quy trình chặt chẽ và có kế hoạch cụ thể để đảm bảo doanh nghiệp tiếp cận đúng đối tượng khách hàng và thị trường mục tiêu. Dưới đây là phân tích chi tiết các bước trong quy trình xây dựng chiến lược phát triển thị trường hiệu quả:

4.1. Bước 1: Xây dựng mục tiêu chiến lược phát triển thị trường

Doanh nghiệp cần phải xác định rõ các mục tiêu tổng thể trước khi triển khai bất kỳ chiến lược nào. Các mục tiêu này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả và định hướng phát triển thị trường của doanh nghiệp. Mục tiêu cần tập trung vào những yếu tố như:

• Tăng doanh thu: Mở rộng thị trường để tăng lượng khách hàng mới.
• Duy trì khách hàng hiện tại: Giữ chân khách hàng hiện tại và cải thiện dịch vụ.
• Nâng cao vị thế cạnh tranh: Phát triển sản phẩm và dịch vụ mới để củng cố vị thế trên thị trường.

Việc thiết lập mục tiêu chiến lược rõ ràng sẽ giúp doanh nghiệp xác định được phương hướng và tránh việc lãng phí nguồn lực.

4.2. Bước 2: Phân tích điều kiện thị trường

Sau khi đã xác định mục tiêu, doanh nghiệp cần phân tích kỹ lưỡng về thị trường mới mà mình muốn thâm nhập. Quá trình này bao gồm việc đánh giá môi trường cạnh tranh, tình hình kinh tế, các yếu tố chính trị, xã hội và xu hướng tiêu dùng.

Các công cụ phân tích phổ biến có thể giúp doanh nghiệp xác định được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và rủi ro, chẳng hạn như mô hình SWOT (Strengths - Weaknesses - Opportunities - Threats). Quá trình phân tích này giúp doanh nghiệp nắm rõ môi trường kinh doanh, từ đó tận dụng cơ hội và giảm thiểu rủi ro khi triển khai chiến lược.

4.3. Bước 3: Lựa chọn và thực hiện chiến lược phát triển thị trường

Doanh nghiệp có thể chọn một trong hai hướng đi chính trong chiến lược phát triển thị trường:

• Phát triển theo chiều rộng (vĩ mô): Mở rộng quy mô thị trường, bao gồm mở rộng theo khu vực địa lý hoặc mở rộng nhóm đối tượng tiêu dùng. Điều này đòi hỏi sản phẩm phải được điều chỉnh phù hợp với yêu cầu của thị trường mới.
• Phát triển theo chiều sâu: Tập trung vào việc khai thác thị trường hiện tại thông qua phân đoạn, phát triển sản phẩm mới hoặc đa dạng hóa sản phẩm. Điều này có thể bao gồm việc phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng hiện tại hoặc thu hút thêm đối tượng khách hàng tiềm năng.

Trong bước này, doanh nghiệp cần đảm bảo rằng các chính sách về giá, sản phẩm, kênh phân phối và xúc tiến thương mại đều được tối ưu hóa để phục vụ cho chiến lược phát triển.

4.4. Bước 4: Xác định và phân bổ nguồn lực cần thiết

Nguồn lực đóng vai trò quan trọng trong việc triển khai bất kỳ chiến lược nào. Doanh nghiệp cần phải phân bổ nguồn lực một cách hợp lý để đảm bảo sự thành công của chiến lược:

• Phân bổ nhân lực: Chú trọng việc tuyển dụng, đào tạo và duy trì đội ngũ nhân viên có kỹ năng phù hợp với chiến lược phát triển thị trường.
• Phân bổ ngân sách: Lên kế hoạch cụ thể về ngân sách dành cho việc triển khai chiến lược, bao gồm chi phí cho marketing, phân phối và nghiên cứu và phát triển sản phẩm.
• Nâng cao văn hóa doanh nghiệp: Lãnh đạo và văn hóa doanh nghiệp cần phải phản ánh được sứ mệnh và mục tiêu của chiến lược, giúp doanh nghiệp thích ứng với môi trường mới và phát triển bền vững.

>>> XEM THÊM: 4 MÔ HÌNH QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN LỰC GIÚP DOANH NGHIỆP PHÁT TRIỂN

4.5. Bước 5: Thực hiện và theo dõi chiến lược

Sau khi chuẩn bị xong các bước trên, doanh nghiệp cần tiến hành thực thi chiến lược. Trong quá trình này, việc theo dõi tiến độ và kiểm soát kết quả rất quan trọng:

• Theo dõi kết quả: Doanh nghiệp cần kiểm soát quá trình thực hiện, đánh giá từng bước, so sánh với mục tiêu đã đề ra. Nếu có sai lệch, doanh nghiệp cần điều chỉnh kịp thời để đạt được kết quả tốt nhất.
• Kiểm soát hiệu suất: Đo lường hiệu suất và so sánh với tiêu chuẩn để xác định các yếu tố cần cải thiện. Điều này giúp tối ưu hóa chiến lược và cải thiện khả năng thành công.

4.6. Bước 6: Đánh giá và điều chỉnh chiến lược

Sau khi chiến lược đã được triển khai, doanh nghiệp cần đánh giá kỹ lưỡng kết quả đạt được. Các dữ liệu thu thập từ khách hàng, đối tác và các hoạt động trên thị trường sẽ là cơ sở để doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược trong tương lai.

• Thu thập dữ liệu: Theo dõi phản hồi của khách hàng và kết quả thực hiện chiến lược.
• Đánh giá hiệu quả: Tổng hợp và phân tích dữ liệu để đánh giá mức độ thành công của chiến lược.
• Điều chỉnh: Điều chỉnh các yếu tố không đạt yêu cầu và tối ưu hóa những điểm mạnh của doanh nghiệp để chuẩn bị cho các bước phát triển tiếp theo.

5. Điều kiện để doanh nghiệp áp dụng chiến lược phát triển thị trường

Để triển khai thành công chiến lược phát triển thị trường, doanh nghiệp cần đảm bảo các điều kiện sau:

• Sản phẩm/dịch vụ chất lượng cao, đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường mục tiêu.
• Hiểu rõ thị trường và đối thủ cạnh tranh, nắm bắt xu hướng và vị trí của doanh nghiệp trong thị trường đó.
• Nguồn lực tài chính và nhân lực mạnh, sẵn sàng hỗ trợ quá trình mở rộng và phát triển.
• Đội ngũ quản lý có kinh nghiệm và khả năng xây dựng tầm nhìn chiến lược dài hạn.
• Chiến lược marketing hiệu quả, tạo dấu ấn thương hiệu và tiếp cận đúng đối tượng khách hàng.

6. Những yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phát triển thị trường

Để chiến lược phát triển thị trường đạt hiệu quả cao, doanh nghiệp cần hiểu rõ những yếu tố tác động từ cả bên trong lẫn bên ngoài. Việc xác định và quản lý các yếu tố này sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực và tăng cường khả năng cạnh tranh khi mở rộng thị trường.

Các yếu tố bên trong ảnh hưởng đến chiến lược phát triển thị trường:

• Nguồn nhân lực: Hệ thống nhân sự chặt chẽ giúp triển khai chiến lược suôn sẻ.
• Ngân sách và tài chính: Doanh nghiệp có tài chính mạnh có thể đầu tư hiệu quả vào các chiến lược tăng trưởng.
• Tầm nhìn doanh nghiệp: Định hướng toàn bộ hoạt động và là cơ sở cho chiến lược phát triển.
• Danh tiếng công ty: Thương hiệu mạnh giúp mở rộng thị trường dễ dàng hơn.

Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến chiến lược phát triển thị trường:

• Kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng và ổn định hỗ trợ hiệu quả hoạt động doanh nghiệp.
• Văn hóa, xã hội: Hiểu rõ văn hóa và thói quen người tiêu dùng giúp doanh nghiệp chiếm được lòng tin tại thị trường mới.
• Mức độ cạnh tranh của ngành: Doanh nghiệp cần phân tích cạnh tranh để xác định vị thế và lợi thế cạnh tranh so với đối thủ.

7. Ưu - nhược điểm của chiến lược phát triển thị trường

Mỗi chiến lược phát triển thị trường đều mang đến những cơ hội lớn, nhưng cũng đi kèm với những thách thức riêng. Để tận dụng tối đa lợi ích và giảm thiểu rủi ro, doanh nghiệp cần hiểu rõ các ưu và nhược điểm của chiến lược phát triển thị trường. 

Ưu điểm:

• Tăng trưởng doanh số: Mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng, tăng cơ hội bán hàng và thúc đẩy doanh số.
• Mở rộng thị phần: Gia tăng thị phần, củng cố và nâng cao vị thế của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh.
• Tăng cường khả năng cạnh tranh: Tạo ra sự khác biệt trong sản phẩm và dịch vụ, giúp doanh nghiệp cạnh tranh mạnh mẽ hơn và giảm áp lực từ các đối thủ.

Nhược điểm:

• Tốn kém chi phí: Yêu cầu đầu tư tài chính lớn vào mở rộng quy mô kinh doanh, quảng cáo và xây dựng hệ thống phân phối mới.
• Cần nhiều thời gian và công sức: Đòi hỏi sự kiên nhẫn và nỗ lực dài hạn để xây dựng lòng tin từ khách hàng và thiết lập quan hệ.
• Rủi ro cao: Đối mặt với rủi ro từ việc không hiểu rõ nhu cầu khách hàng mới, cạnh tranh mạnh mẽ từ đối thủ và thay đổi từ môi trường kinh doanh.

8. Ví dụ thành công về chiến lược phát triển thị trường

Những doanh nghiệp thành công luôn biết cách áp dụng chiến lược phát triển thị trường phù hợp với đặc thù từng thị trường và nhu cầu khách hàng. Dưới đây là các ví dụ tiêu biểu về những thương hiệu đã triển khai thành công chiến lược này, giúp họ mở rộng thị phần và gia tăng doanh thu đáng kể.

8.1. Chiến lược phát triển thị trường của Vinamilk

Vinamilk đã thành công rực rỡ trong việc mở rộng thị trường không chỉ trong nước mà còn trên trường quốc tế. Với hơn 220.000 điểm bán hàng tại Việt Nam, Vinamilk đã tiến hành xuất khẩu sản phẩm của mình đến 43 quốc gia, bao gồm những thị trường lớn như Mỹ, Pháp, Canada, Nhật Bản. Một trong những yếu tố quan trọng giúp Vinamilk thành công là việc tùy chỉnh sản phẩm cho phù hợp với từng thị trường, ví dụ như thiết kế bao bì riêng biệt cho thị trường Hàn Quốc, đáp ứng tốt thị hiếu và ngôn ngữ của người tiêu dùng địa phương. 

Kết quả là Vinamilk vừa giữ được bản sắc thương hiệu, vừa mở rộng thị trường một cách hiệu quả, góp phần giúp công ty lọt vào top 200 doanh nghiệp đạt doanh thu trên 1 tỷ đô tốt nhất Châu Á Thái Bình Dương vào năm 2018.

>>> XEM THÊM: CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VINAMILK - ĐIỀU LÀM NÊN THÀNH CÔNG CỦA CÔNG TY SỮA VIỆT

8. 2. Chiến lược phát triển thị trường của Vingroup

Vingroup là một ví dụ điển hình về chiến lược đa dạng hóa thành công. Bắt đầu từ ngành mì ăn liền với thương hiệu Technocom, sau khi trở về Việt Nam, Vingroup đã phát triển mạnh mẽ trong các lĩnh vực bất động sản (Vincom), du lịch (Vinpearl), và mở rộng sang nhiều ngành khác như bán lẻ (Vinmart), y tế (Vinmec), giáo dục (Vinschool). 

Một bước ngoặt quan trọng là khi Vingroup quyết định mở rộng sang lĩnh vực sản xuất ô tô với thương hiệu Vinfast. Để thực hiện chiến lược phát triển thị trường quốc tế, Vingroup đã đầu tư mạnh vào việc phát triển mẫu SUV và mô hình cho thuê pin điện, đồng thời tiếp cận thị trường Mỹ - một trong những thị trường khó tính nhất thế giới. 

Mặc dù còn đối mặt với nhiều thách thức, đặc biệt là với sự giảm giá cổ phiếu gần đây, chiến lược của Vingroup vẫn là minh chứng về khả năng thâm nhập thị trường mới với quy mô toàn cầu.

>>> XEM THÊM: CHỦ TỊCH PHẠM NHẬT VƯỢNG NÓI GÌ VỀ CHIẾN LƯỢC 5 HOÁ CỦA VINGROUP

8.3. Chiến lược phát triển thị trường của Coca-Cola

Coca-Cola đã thành công trong việc phát triển thị trường thông qua những chiến lược tiếp thị sáng tạo và linh hoạt. Một ví dụ điển hình là việc Coca-Cola liên kết thương hiệu với mùa Giáng sinh, giúp thúc đẩy doanh số bán hàng vào mùa lễ hội. Vào những năm 80, Coca-Cola mở rộng dòng sản phẩm của mình với các hương vị mới như chanh, vani và cherry, mang lại lợi nhuận đáng kể. 

Đến năm 2005, công ty tiếp tục phát triển sản phẩm Coke Zero, nhắm đến đối tượng nam giới, với thiết kế vỏ lon màu đen và chiến dịch quảng cáo đen-trắng nổi bật. Sau đó, Coca-Cola đã tiến thêm một bước với chiến lược đa dạng hóa, khi mua lại thương hiệu Glaceau để bước vào thị trường đồ uống lành mạnh, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng về sản phẩm tốt cho sức khỏe.

9. Các yếu tố cần lưu ý khi xây dựng chiến lược phát triển thị trường

Trước khi xây dựng chiến lược phát triển thị trường, doanh nghiệp cần lưu ý một số yếu tố quan trọng để đảm bảo tính khả thi và hiệu quả của kế hoạch:

• Thị trường tiềm năng: Xác định nhóm khách hàng mới và đánh giá liệu sản phẩm có đáp ứng nhu cầu của họ hay không.
• Nguồn lực thực hiện: Đảm bảo đội ngũ và nguồn lực của bạn đủ khả năng để phát triển, đo lường và duy trì chiến lược.
• Hiệu quả đầu tư: Đánh giá lợi nhuận trên vốn đầu tư (ROI) để xem liệu thị trường mới có đáng với nỗ lực và chi phí không.
• Thông tin rõ ràng: Mỗi thành viên trong đội ngũ cần hiểu rõ mục tiêu và nhiệm vụ của mình để thực hiện chiến lược một cách nhất quán.
• Ghi chép dữ liệu quan trọng: Lưu trữ các dữ liệu cần thiết để dễ dàng trình bày với các bên liên quan hoặc điều chỉnh chiến lược khi cần.
• Đầu tư công nghệ: Sử dụng phần mềm để theo dõi KPI, tiết kiệm thời gian và nâng cao hiệu quả làm việc.
• Luôn linh hoạt: Liên tục xem xét và điều chỉnh chiến lược dựa trên tình hình thị trường và xu hướng tiêu dùng.

10. Những sai lầm cần tránh khi triển khai chiến lược phát triển thị trường

Khi triển khai chiến lược phát triển thị trường, nhiều doanh nghiệp thường mắc phải những sai lầm phổ biến sau:

• Sao chép chiến lược của đối thủ: Doanh nghiệp đuổi theo xu hướng thay vì tạo ra chiến lược riêng dựa trên điểm mạnh và nhu cầu thị trường, dễ dẫn đến việc lạc lối trong cạnh tranh.
• Chọn sai KPI: Việc chọn chỉ số đo lường không phù hợp hoặc không theo dõi hiệu quả khiến doanh nghiệp khó kiểm soát hướng đi và lãng phí nguồn lực.
• Thiếu nghiên cứu thị trường: Không tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng và thị trường dẫn đến quyết định sai lầm, phát triển vào các thị trường không tiềm năng.
• Không xác định khách hàng mục tiêu: Phát triển thị trường dựa trên cảm tính mà không xây dựng hồ sơ khách hàng chi tiết khiến doanh nghiệp tiếp cận sai đối tượng và lãng phí tài nguyên marketing.
• Chiến lược marketing không đồng bộ: Thiếu sự nhất quán trong chiến lược tiếp thị trên các kênh, làm giảm sức hút và không tạo được sự khác biệt cho thương hiệu.
• Không có sự khác biệt về sản phẩm: Cạnh tranh chủ yếu bằng giá cả thay vì giá trị, dẫn đến việc cắt giảm lợi nhuận để giữ chân khách hàng mà không có đột phá sản phẩm.
• Khó khăn trong quản lý nguồn lực: Phân bổ nguồn lực không hợp lý khiến doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc duy trì hiệu quả khi mở rộng thị trường.
• Phụ thuộc vào kênh bán hàng truyền thống: Không khai thác các kênh bán hàng mới như thương mại điện tử và mạng xã hội làm giảm tính cạnh tranh của doanh nghiệp.
• Không bắt kịp xu hướng công nghệ: Doanh nghiệp chưa tận dụng tốt công nghệ hiện đại như AI và tự động hóa để tối ưu hóa quy trình, dẫn đến chậm nhịp trong cạnh tranh.
• Thiếu linh hoạt: Không điều chỉnh kịp thời khi thị trường thay đổi, dẫn đến việc bỏ lỡ cơ hội và đối mặt với rủi ro lớn.
• Đầu tư dàn trải, không tập trung: Phát triển nhiều hướng cùng lúc mà không có trọng tâm cụ thể, làm tốn kém tài nguyên và giảm khả năng thành công.

Trên đây là những chia sẻ chi tiết về quy trình xây dựng chiến lược phát triển thị trường. Một chiến lược được xây dựng bài bản và thực hiện hiệu quả sẽ là nền tảng vững chắc giúp doanh nghiệp vượt qua những thách thức và nắm bắt cơ hội trên thị trường đầy cạnh tranh. Hy vọng rằng những thông tin Trường doanh nhân HBR chia sẻ sẽ hữu ích cho bạn trong việc xây dựng và triển khai chiến lược phát triển cho doanh nghiệp của mình.