CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG: THỜI ĐIỂM, QUY TRÌNH VÀ CASE STUDY

Chiến lược thâm nhập thị trường là bước ngoặt quan trọng đối với mọi doanh nghiệp. Làm thế nào để chiến lược này thành công? Bài viết này sẽ giúp quý doanh nghiệp giải đáp câu hỏi đó, từ việc lựa chọn thời điểm thích hợp, xây dựng kế hoạch chi tiết đến học hỏi từ những thương hiệu lớn như Vinamilk và Vinfast. Cùng Trường Doanh nhân HBR khám phá bí quyết để thâm nhập thị trường hiệu quả.

1. Chiến lược thâm nhập thị trường là gì?

Chiến lược thâm nhập thị trường là quá trình mà một doanh nghiệp hướng tới việc tăng thị phần bằng cách đưa sản phẩm/ dịch vụ vào một thị trường mới hoặc mở rộng phạm vi tiếp cận trong thị trường hiện tại. 

Đây là một trong bốn chiến lược lõi của ma trận Ansoff - rất quan trọng trong kinh doanh, giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô, tăng trưởng doanh thu và củng cố vị thế thương hiệu trên thị trường. 

>>> XEM THÊM: CHIẾN LƯỢC TIẾP CẬN THỊ TRƯỜNG LÀ GÌ?

2. Thời điểm doanh nghiệp nên thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường

Thông thường, quyết định thực hiện chiến lược thâm nhập được được đưa ra khi các doanh nghiệp đang đối mặt với một hoặc nhiều các vấn đề sau đây:

1 - Tăng trưởng bão hòa

• Doanh số trì trệ: Doanh thu không còn tăng trưởng như kỳ vọng, doanh nghiệp cần tìm kiếm nguồn thu mới
• Thị phần bị thu hẹp: Các đối thủ cạnh tranh đang chiếm lĩnh thị phần ngày càng nhiều, đe dọa vị trí của doanh nghiệp.
• Sản phẩm/dịch vụ lỗi thời: Sản phẩm/dịch vụ hiện tại không còn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, cần đa dạng hóa để duy trì sức cạnh tranh

2 - Áp lực cạnh tranh

• Đối thủ cạnh tranh quá mạnh: Sự xuất hiện của các đối thủ mới, mạnh hơn hoặc các đối thủ cũ có chiến lược mới khiến doanh nghiệp phải tìm cách đối phó
• Chiến tranh giá cả: Cạnh tranh về giá khiến lợi nhuận giảm sút, doanh nghiệp cần tìm kiếm thị trường mới để tăng doanh thu
• Khó khăn trong việc phân biệt sản phẩm: Sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp trở nên giống với các đối thủ cạnh tranh, cần tìm cách tạo ra sự khác biệt

3 - Thay đổi của thị trường

• Nhu cầu khách hàng thay đổi: Khách hàng có nhu cầu mới, đòi hỏi doanh nghiệp phải điều chỉnh sản phẩm/ dịch vụ để đáp ứng
• Quy định của nhà nước thay đổi: Các quy định về kinh doanh, thuế, môi trường thay đổi khiến doanh nghiệp phải tìm kiếm thị trường mới để hoạt động
• Xu hướng tiêu dùng thay đổi: Sự thay đổi về hành vi tiêu dùng của khách hàng (ví dụ: mua sắm trực tuyến)

3. Các chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến

Khi quyết định thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường mới, doanh nghiệp có thể thực hiện chọn triển khai một số chiến lược phổ biến sau đây:

3.1. Định giá thâm nhập thị trường

Đây là chiến lược mà doanh nghiệp sẽ đặt giá sản phẩm ban đầu ở mức thấp để thu hút khách hàng mới và nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần. Ví dụ: Các hãng điện thoại thông minh thường áp dụng chiến lược này khi ra mắt sản phẩm mới để cạnh tranh với các đối thủ.

• Ưu điểm: Thu hút khách hàng dễ dàng, tăng doanh số nhanh chóng
• Nhược điểm: Lợi nhuận ban đầu thấp, có thể gây khó khăn trong việc tăng giá sau này

>>> XEM THÊM: TOP 8 CHIẾN LƯỢC GIÁ TRONG MARKETING ĐỂ TĂNG DOANH THU

3.2. Mở rộng kênh phân phối

Chiến lược này tăng cường sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường bằng cách mở rộng các kênh phân phối như cửa hàng, siêu thị, online, đại lý... Ví dụ: Các thương hiệu thời trang nhanh thường mở rộng kênh phân phối qua các cửa hàng trực tuyến và cửa hàng truyền thống.

• Ưu điểm: Tăng khả năng tiếp cận khách hàng, đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng
• Nhược điểm: Cần đầu tư nhiều nguồn lực vào xây dựng và quản lý kênh phân phối

3.3. Cải tiến sản phẩm

Bằng cách cải tiến sản phẩm hiện có để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp sẽ tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Ví dụ: Các hãng ô tô liên tục cải tiến sản phẩm của mình để đáp ứng tiêu chuẩn khí thải và nâng cao tính năng.

• Ưu điểm: Tăng tính cạnh tranh của sản phẩm, tạo ra lòng trung thành của khách hàng
• Nhược điểm: Cần đầu tư tiền bạc, thời gian, công sức đế nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới

3.4. Tăng cường quảng cáo

Doanh nghiệp sử dụng kết hợp các hình thức quảng cáo truyền thống và hiện đại để tăng độ nhận biết về thương hiệu và sản phẩm. Ví dụ: Các thương hiệu nước giải khát thường sử dụng quảng cáo truyền hình, quảng cáo trên mạng xã hội để tiếp cận khách hàng.

• Ưu điểm: Tăng cường nhận thức về thương hiệu, thu hút khách hàng mới
• Nhược điểm: Chi phí quảng cáo cao, hiệu quả không thể đo lường chính xác

3.5. Chiến lược khuyến mãi

Chiến lược này sử dụng các chương trình khuyến mãi như giảm giá, tặng quà, mua một tặng một… để thu hút khách hàng và kích thích mua hàng. Ví dụ: Các siêu thị thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi để thu hút khách hàng.

• Ưu điểm: Tăng doanh số bán hàng trong ngắn hạn, thu hút khách hàng mới
• Nhược điểm: Có thể làm giảm lợi nhuận nếu không được quản lý chặt chẽ

>>> XEM THÊM: TOP 10 CHIẾN LƯỢC KHUYẾN MÃI MÀ CÁC DOANH NGHIỆP KHÔNG NÊN BỎ QUA

3.6. Chiến lược tăng giá

Doanh nghiệp sử dụng chiến lược tăng giá sản phẩm khi chất lượng sản phẩm được cải thiện, giá nguyên vật liệu đầu vào tăng hoặc khi nhu cầu thị trường tăng cao. Ví dụ: Các hãng xe sang thường tăng giá sản phẩm khi ra mắt phiên bản mới với nhiều tính năng cao cấp hơn.

• Ưu điểm: Tăng lợi nhuận, nâng cao hình ảnh thương hiệu
• Nhược điểm: Có thể làm giảm số lượng khách hàng, đặc biệt khi đối thủ cạnh tranh có giá cả hấp dẫn hơn

3.7. Chiến lược giảm giá

Trong chiến lược này, doanh nghiệp chọn giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng mới, tăng doanh số bán hàng hoặc thanh lý hàng tồn kho. Ví dụ: Các cửa hàng thời trang thường xuyên giảm giá để thu hút khách hàng trong mùa sale.

• Ưu điểm: Thu hút khách hàng, tăng doanh số nhanh chóng
• Nhược điểm: Có thể làm giảm lợi nhuận, gây ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu

3.8. Một số chiến lược thâm nhập thị trường khác

Ngoài 7 chiến lược phổ biến trên, doanh nghiệp có thể tham khảo một số chiến lược như sau:

• Liên kết hợp tác: Hợp tác với các doanh nghiệp khác để mở rộng thị trường, chia sẻ nguồn lực và giảm chi phí
• Phân phối trực tiếp: Bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng qua các kênh online hoặc cửa hàng riêng
• Tạo cộng đồng: Xây dựng cộng đồng khách hàng trung thành thông qua các hoạt động tương tác trên mạng xã hội
• Cá nhân hóa: Cá nhân hóa trải nghiệm mua sắm của khách hàng để tăng độ hài lòng và lòng trung thành

4. Quy trình thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả

Để thâm nhập thị trường hiệu quả, quý doanh nghiệp tham khảo theo quy trình sau đây:

Bước 1: Nghiên cứu thị trường muốn thâm nhập

• Phân tích thị trường: Đánh giá quy mô, tốc độ tăng trưởng, xu hướng phát triển của thị trường
• Xác định các yếu tố ảnh hưởng: Nghiên cứu các yếu tố kinh tế, chính trị, xã hội, văn hóa, công nghệ có thể tác động đến thị trường
• Nhận diện đối thủ cạnh tranh: Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, chiến lược của các đối thủ hiện có

Bước 2: Chọn phân khúc và xây dựng chân dung khách hàng

• Phân khúc thị trường: Phân chia thị trường tiềm năng thành các nhóm khách hàng có đặc điểm chung như nhân khẩu học, nhu cầu, sở thích, hành vi mua sắm…
• Xây dựng chân dung khách hàng: Mô tả chi tiết về khách hàng mục tiêu, bao gồm nhân khẩu học, tâm lý, hành vi mua sắm, hành vi trực tuyến…

Bước 3: Định vị thương hiệu trên thị trường mới

• Xác định giá trị cốt lõi: Xác định những giá trị mà thương hiệu muốn mang đến cho khách hàng
• Tạo dựng hình ảnh thương hiệu: Xây dựng một hình ảnh thương hiệu độc đáo, khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh

>>> XEM THÊM: HƯỚNG DẪN CÁCH XÁC ĐỊNH NĂNG LỰC CỐT LÕI CỦA DOANH NGHIỆP

Bước 4: Lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường

• Định giá: Xác định mức giá phù hợp với sản phẩm và phân khúc khách hàng
• Kênh phân phối: Lựa chọn các kênh phân phối phù hợp như cửa hàng truyền thống, online, đại lý
• Quảng cáo: Chọn các kênh quảng cáo hiệu quả như truyền hình, báo chí, mạng xã hội
• Khuyến mãi: Áp dụng các chương trình khuyến mãi để thu hút khách hàng

Bước 5: Lập kế hoạch marketing

• Xác định mục tiêu: Đặt ra các mục tiêu cụ thể, đo lường được về doanh số, thị phần, nhận biết thương hiệu
• Ngân sách: Xây dựng ngân sách chi tiết cho các hoạt động marketing
• Thời gian: Lập kế hoạch thời gian thực hiện chi tiết cho từng hoạt động

Bước 6: Triển khai, theo dõi hoạt động

• Thực hiện kế hoạch: Triển khai các hoạt động marketing theo đúng kế hoạch đã đề ra
• Theo dõi tiến độ: Theo dõi sát sao tiến độ thực hiện và hiệu quả của các hoạt động

Bước 7: Đánh giá và điều chỉnh chiến lược

• Đánh giá hiệu quả: Đánh giá hiệu quả của chiến lược so với mục tiêu đã đặt ra
• Phân tích nguyên nhân: Phân tích các nguyên nhân dẫn đến thành công hoặc thất bại
• Điều chỉnh chiến lược: Điều chỉnh chiến lược dựa trên kết quả đánh giá

"Kinh doanh là khoa học và nghệ thuật của sự lựa chọn. Mà muốn lựa chọn đúng thì bắt buộc phải có trí tuệ". 

Khoá học chuyên sâu XÂY DỰNG HỆ THỐNG MARKETING CHUYÊN NGHIỆP cung cấp cho ban lãnh đạo doanh nghiệp kiến thức về nghiên cứu thị trường và khách hàng:

• Nghiên cứu thị trường, lựa chọn mục tiêu và định vị thương hiệu qua mô hình STP
• Xây dựng đề xuất giá trị của doanh nghiệp đem lại cho khách hàng
• Tìm ra nhân tố cạnh tranh khác biệt của sản phẩm/ dịch vụ

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN KHOÁ HỌC HBR

Thành phốHà NộiTP Hồ Chí MinhBắc NinhHưng YênVĩnh PhúcĐà NẵngHải DươngAn GiangBà Rịa - Vũng TàuBạc LiêuBắc KạnBắc GiangBến TreBình DươngBình ĐịnhBình PhướcBình ThuậnCà MauCao BằngCần ThơĐắk LắkĐắk NôngĐồng NaiĐồng ThápĐiện BiênGia LaiHà GiangHà NamHà TĩnhHải PhòngHòa BìnhHậu GiangKhánh HòaKiên GiangKom TumLai ChâuLào CaiLạng SơnLâm ĐồngLong AnNam ĐịnhNghệ AnNinh BìnhNinh ThuậnPhú ThọPhú YênQuảng BìnhQuảng NamQuảng NgãiQuảng NinhQuảng TrịSóc TrăngSơn LaTây NinhThái BìnhThái NguyênThanh HóaThừa Thiên - HuếTiền GiangTrà VinhTuyên QuangVĩnh LongYên BáiTỉnh khácMỹAnhCampuchiaHàn QuốcLàoMalaysiaNgaNhật BảnPhilippinesSingaporeTrung QuốcĐài LoanĐứcRumaniÚcCanadaẤn ĐộSécMyanmarNước khácThái LanNam PhiBruneiDubai

Anh/Chị đang kinh doanh trong lĩnh vực gì?

Giáo dục, đào tạo

Thẩm mỹ, Spa

Dược/ Mỹ phẩm

F&B

Salon tóc

Khác

Nhân sự Văn hóa doanh nghiệp Tài chính Ứng dụng công nghệ Quản trị vận hành Sale - Marketing Sản xuất Quản trị bản thân Chiến lược Lãnh đạo Năng lực lãnh đạo khác

Bạn vui lòng điền đầy đủ thông tin!

Loading...

ĐĂNG KÝ NGAY

5. Casestudy chiến lược thâm nhập thị trường từ các thương hiệu lớn

Trường Doanh nhân HBR giới thiệu về chiến lược thâm nhập thị trường của 2 thương hiệu lớn như sau:

5.1. Chiến lược thâm nhập thị trường của Vinamilk

Với mong muốn vươn tầm quốc tế và trở thành một trong những thương hiệu sữa lớn nhất thế giới, Vinamilk đã triển khai thâm nhập thị trường khác nhau, đặc biệt tập trung vào các thị trường tiềm năng như Trung Quốc, Đông Nam Á và một số quốc gia phát triển.

Các hoạt động:

• Nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng: Vinamilk đã tiến hành nghiên cứu sâu về văn hóa, sở thích tiêu dùng, quy định pháp luật của từng thị trường để đưa ra những sản phẩm và chiến lược phù hợp.
• Đầu tư vào chất lượng sản phẩm: Vinamilk không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đảm bảo chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế.
• Xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp: Vinamilk đã xây dựng hệ thống phân phối đa kênh, bao gồm cả kênh truyền thống và hiện đại, để tiếp cận tối đa người tiêu dùng.
• Chiến dịch tiếp thị hiệu quả: Vinamilk đã triển khai nhiều chiến dịch marketing đa dạng, từ quảng cáo truyền hình, báo chí đến các hoạt động trên mạng xã hội, nhằm xây dựng hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ.

Sự thành công của Vinamilk cho thấy tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng, đầu tư vào chất lượng sản phẩm, xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả và thực hiện các hoạt động marketing sáng tạo.

5.2. Chiến lược thâm nhập thị trường Mỹ của Vinfast

Với tham vọng trở thành thương hiệu ô tô Việt Nam vươn tầm thế giới, Vinfast đã chọn thị trường Mỹ - một trong những thị trường ô tô lớn nhất và cạnh tranh nhất thế giới là mục tiêu để tiến hành thâm nhập.

Các hoạt động bao gồm: 

• Đầu tư mạnh vào R&D: Vinfast đã đầu tư hàng tỷ đô la để nghiên cứu và phát triển các mẫu xe điện hiện đại, đáp ứng tiêu chuẩn khắt khe của thị trường Mỹ
• Xây dựng nhà máy sản xuất tại Mỹ: Vinfast đã xây dựng nhà máy sản xuất tại Mỹ để giảm chi phí vận chuyển và đáp ứng nhu cầu sản xuất tại chỗ
• Tiếp cận khách hàng thông qua các kênh trực tuyến: Vinfast đã tận dụng các kênh trực tuyến như website, mạng xã hội để tiếp cận khách hàng Mỹ
• Tham gia các sự kiện ô tô lớn: Vinfast đã tham gia các triển lãm ô tô quốc tế để giới thiệu sản phẩm và xây dựng thương hiệu

Quá trình thâm nhập thị trường Mỹ của Vinfast cho thấy sự cần thiết của việc đầu tư mạnh vào công nghệ, sản xuất và marketing để cạnh tranh với các thương hiệu ô tô lớn trên thế giới.

6. Một số lưu ý quan trọng khi thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường

Để chiến lược thâm nhập thị trường đạt hiệu quả cao, doanh nghiệp cần lưu ý những điểm sau:

• Nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng: Hiểu rõ nhu cầu, sở thích của khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh, quy định pháp luật và văn hóa của thị trường mới. Điều này giúp doanh nghiệp đưa ra những quyết định chính xác và phù hợp
• Định giá sản phẩm hợp lý: Giá cả là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng. Doanh nghiệp cần cân nhắc giữa giá thành sản phẩm, giá trị mà sản phẩm mang lại và giá cả của các sản phẩm cạnh tranh
• Xây dựng kênh phân phối hiệu quả: Lựa chọn các kênh phân phối phù hợp để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Kênh phân phối có thể bao gồm cửa hàng truyền thống, cửa hàng trực tuyến, đại lý hoặc nhà phân phối
• Chăm sóc khách hàng tốt: Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng bằng cách cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt, giải quyết nhanh chóng các khiếu nại
• Linh hoạt thích ứng: Thị trường luôn thay đổi, doanh nghiệp cần sẵn sàng điều chỉnh chiến lược kinh doanh để thích ứng với những biến động của thị trường
• Hợp tác với đối tác địa phương: Tìm kiếm các đối tác địa phương để hiểu rõ hơn về thị trường và giảm thiểu rủi ro

Chiến lược thâm nhập thị trường là một chiến lược quan trọng có thể tạo ra sự bứt phá, giúp doanh nghiệp tăng trưởng nhanh. Trường Doanh nhân HBR mong rằng các chia sẻ trong bài viết này sẽ có thể giúp quý doanh nghiệp có thêm nhiều ý tưởng mới để ứng dụng thành công, hiệu quả vào trong doanh nghiệp của mình.