MA TRẬN ANSOFF LÀ GÌ? BÍ QUYẾT ỨNG DỤNG MA TRẬN ANSOFF HIỆU QUẢ

Ma trận Ansoff được nhiều doanh nghiệp lớn như Coca - Cola, Vinamilk hay Apple áp dụng để đánh giá và lựa chọn chiến lược phù hợp cho hoạt động kinh doanh. Cụ thể từ việc tăng thị phần cho sản phẩm hiện tại cho đến việc mở rộng sang thị trường mới hoặc phát triển sản phẩm mới. Vậy ma trận Ansoff là gì và các doanh nghiệp đã ứng dụng mô hình này vào kinh doanh như thế nào, hãy cùng Trường doanh nhân HBR tìm hiểu ngay nhé!

1. Ma trận Ansoff là gì?

Ma trận Ansoff, còn được gọi là ma trận sản phẩm - thị trường, là một công cụ quản lý chiến lược được phát triển bởi Igor Ansoff. Mô hình giúp các doanh nghiệp xác định, đánh giá các cơ hội tăng trưởng thông qua việc kết hợp giữa 2 yếu tố: sản phẩm và thị trường (thị trường/sản phẩm hiện tại hoặc mới). 

Ma trận Ansoff được cấu thành từ bốn chiến lược chính, bao gồm:

• Thâm nhập thị trường (Market Penetration): Chiến lược nhằm tìm kiếm thị trường mới hoặc thêm đối tượng khách hàng cho sản phẩm doanh nghiệp hiện có.
• Phát triển thị trường (Market Development): Chiến lược tập trung vào việc phát triển thị trường hiện tại để mở rộng thị phần kinh doanh.
• Phát triển sản phẩm (Product Development): Tập trung phát triển sản phẩm cho thị trường hiện tại như tạo ra sản phẩm mới hoàn toàn, sản phẩm kết hợp, sản phẩm nâng cấp…
• Đa dạng hóa (Diversification): Tập trung tạo ra sản phẩm mới cung cấp cho thị trường mới, thường liên quan đến rủi ro cao.

2. Lợi ích của ma trận Ansoff là gì?

Ma trận Ansoff giúp doanh nghiệp đưa ra những quyết định đúng đắn hơn trong việc phát triển và mở rộng thị trường với những lợi ích sau đây:

• Phân tích và tổ chức kế hoạch: Nhà quản lý có thể dựa vào mô hình để làm tận dụng những nguồn lực sẵn có như: ngân sách, cơ sở hạ tầng, vị thế trên thị trường… để đưa ra quyết định tốt hơn về cách thức tăng trưởng kinh doanh.
• Đánh giá rủi ro: Hỗ trợ doanh nghiệp xác định được những ý tưởng nào có rủi ro cao và các ý tưởng nào an toàn hơn.
• Tận dụng nguồn tài nguyên: Ma trận giúp tận dụng tối đa nguồn tài nguyên hiện có của doanh nghiệp như sản phẩm, thị trường và khách hàng hiện có.
• Tạo lợi nhuận nhanh chóng: Hỗ trợ doanh nghiệp áp dụng các chiến lược phù hợp để phát triển doanh thu, tăng lợi nhuận.
• Giảm chi phí: Giảm chi phí cho quảng cáo sản phẩm và nghiên cứu thị trường khi đã có sự hiểu biết về thị trường hiện tại và sản phẩm.
• Tăng giá trị vòng đời sản phẩm: Áp dụng ma trận giúp các doanh nghiệp luôn đưa ra những chiến lược phát triển sản phẩm mới, từ đó khiến khách hàng thích thú và chọn mua.

  

3. 4 chiến lược cốt lõi của ma trận Ansoff

Ma trận Ansoff được tạo nên từ 4 chiến lược cốt lõi và mỗi chiến lược có mức độ rủi ro khác nhau. Do đó, các doanh nghiệp cần lựa chọn dựa trên khả năng và mục tiêu của chiến dịch kinh doanh, quảng cáo.

3.1. Phát triển thị trường (Market Development)

Chiến lược phát triển thị trường nhằm tăng doanh thu bằng cách tận dụng sản phẩm đã được chứng minh là thành công trong một thị trường hiện tại và đưa nó đến với khách hàng mới. Các hoạt động doanh nghiệp có thể áp dụng trong chiến lược phát triển thị trường bao gồm:

• Cải tiến sản phẩm/dịch vụ: Doanh nghiệp cần điều chỉnh sản phẩm để phù hợp với yêu cầu của khách hàng hiện tại và nhóm khách hàng tiềm năng.
• Chiến dịch marketing: Tạo ra các chiến dịch quảng cáo và khuyến mãi để giữ chân nhóm khách hàng hiện tại và kích thích mua hàng.
• Đa dạng kênh phân phối: Doanh nghiệp cần thiết lập hoặc mở rộng kênh phân phối (trực tiếp và gián tiếp) để đạt được sự hiện diện rộng rãi trên thị trường.
• Chăm sóc khách hàng thân thiết: Phát triển các chương trình khách hàng thân thiết để tạo động lực cho khách hàng mua sắm thường xuyên.

Chiến lược Phát triển thị trường ít rủi ro hơn so với chiến lược đa dạng hóa, vì nó dựa trên sản phẩm đã được kiểm chứng thay vì phát triển một sản phẩm hoàn toàn mới.

>>> XEM THÊM: CÁCH XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC TIẾP CẬN THỊ TRƯỜNG HIỆU QUẢ ĐỂ CHIẾM LĨNH THỊ PHẦN LỚN

3.2. Phát triển sản phẩm (Product Development)

Chiến lược phát triển sản phẩm có thể bao gồm cải tiến sản phẩm, đổi mới công nghệ hoặc tạo ra các phiên bản mới của sản phẩm. Đây là một cách hay để doanh nghiệp có thể tiếp tục tăng trưởng bằng cách đổi mới và cải tiến theo nhu cầu đang thay đổi của khách hàng. Dưới đây là một số đặc điểm chính của chiến lược này:

• Đổi mới sản phẩm: Công ty sẽ phát triển các tính năng mới, cải thiện chất lượng hoặc thiết kế lại sản phẩm để tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh hoặc sản phẩm trước đó.
• Nghiên cứu và phát triển (R&D): Đầu tư vào R&D để tạo ra các sản phẩm có tính năng mới mới và giao diện độc đáo có thể thu hút sự chú ý của khách hàng.

Chiến lược Phát triển sản phẩm có thể mang lại lợi ích lớn cho doanh nghiệp bằng cách mở rộng dòng sản phẩm và tăng cường sự đa dạng hóa. Tuy nhiên, chiếc lược cũng tìm ẩn những rủi ro liên quan đến việc đầu tư chi phí, nguồn lực vào R&D và marketing cho sản phẩm mới.

>>> XEM THÊM: QUY TRÌNH XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM MỚI

3.3. Thâm nhập thị trường mới (Market Penetration)

Chiến lược thâm nhập thị trường mới được đánh giá là có rủi ro thấp nhất và thường được áp dụng khi doanh nghiệp muốn tối đa hóa tiềm năng của sản phẩm đã được chấp nhận trên thị trường. Dưới đây là một số phương pháp cụ thể mà doanh nghiệp có thể sử dụng để thâm nhập sâu hơn vào thị trường mới:

• Nghiên cứu thị trường: Doanh nghiệp cần hiểu rõ nhu cầu và xu hướng của thị trường mới để đánh giá tính khả thi cũng như tiềm năng của thị trường đó.
• Phân tích cạnh tranh: Xác định các nhóm đối thủ cạnh tranh và lợi thế cạnh tranh của sản phẩm hiện tại.
• Chương trình giảm giá: Đưa ra các chương trình khuyến mãi hoặc giảm giá để khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn.
• Tăng cường quảng cáo: Doanh nghiệp cũng cần đầu tư vào các chiến dịch marketing và quảng cáo để tăng cao nhận thức về thương hiệu và sản phẩm mới.

🔴Bạn là chủ doanh nghiệp nhưng đang cảm thấy bất lực vì doanh thu chững lại? Mỗi ngày phải đưa ra quyết định bằng cảm tính, chỉ dựa vào quảng cáo mà không có chiến lược dài hạn? Thậm chí, sản phẩm của bạn đang mất dần lợi thế cạnh tranh vì không có sự khác biệt và liên tục giảm giá để tồn tại?

Càng mở rộng doanh nghiệp, bạn lại càng thua lỗ, không thể quản lý quy trình hiệu quả và cảm giác như mình đang đi vào ngõ cụt?

Hãy ngừng kinh doanh theo bản năng và bước vào nhóm 10% doanh nghiệp dẫn đầu thị trường với chiến lược kinh doanh bài bản. Khóa học XÂY DỰNG VÀ CẢI TIẾN MÔ HÌNH KINH DOANH của Trường Doanh Nhân HBR sẽ giúp các lãnh đạo/chủ doanh nghiệp:

• Xây dựng chiến lược thông minh, ra quyết định chuẩn xác: Biết cách chọn sản phẩm và thị trường mục tiêu một cách thông minh dựa trên dữ liệu rõ ràng
• Vượt qua đối thủ với sự khác biệt: Xây dựng USP (Unique Selling Proposition) cho sản phẩm, tạo ra sự khác biệt rõ nét, khó bị sao chép để không còn phải cạnh tranh về giá.
• Mở rộng kinh doanh, giảm rủi ro: Chuẩn hóa quy trình kinh doanh, giúp doanh nghiệp có thể mở rộng quy mô mà vẫn kiểm soát được chi phí và duy trì lợi nhuận ổn định.
• Tối ưu lợi nhuận từ khách hàng hiện tại: Nắm vững công thức kéo dài vòng đời khách hàng, giúp tăng giá trị trung bình trên mỗi đơn hàng mà không cần phải chi quá nhiều cho quảng cáo.
• Thấu hiểu và đáp ứng mọi nhu cầu khách hàng: Thành thạo các phương pháp nghiên cứu insights khách hàng, liên tục cập nhật để luôn đón đầu những xu hướng mới của thị trường, giữ vững lợi thế cạnh tranh.
• Tạo dựng tương lai dài hạn vững chắc: Với công cụ McKinsey Horizons, bạn sẽ không chỉ tối ưu hoạt động hiện tại mà còn xây dựng tầm nhìn chiến lược cho 3-5 năm tới, đảm bảo doanh nghiệp phát triển bền vững và đột phá trong tương lai.

Đăng ký tham gia ngay – Hành động sớm, và tận dụng mọi cơ hội để doanh nghiệp của bạn tăng trưởng mạnh mẽ hơn bao giờ hết!

3.4. Đa dạng hóa (Diversification)

Chiến lược Đa dạng hóa sẽ liên quan đến việc tạo ra nhiều sản phẩm mới cho thị trường mới, đây cũng là quyết định mang tính mạo hiểm nhất. Do chiến lược vừa có thể là một cơ hội để mở rộng kinh doanh nhưng cũng đồng thời tăng rủi ro do thiếu hiểu biết về thị trường mới. Dưới đây là một số đặc điểm chính của chiến lược Đa dạng hóa như:

• Ra mắt sản phẩm mới: Doanh nghiệp phát triển sản phẩm mới không liên quan hoặc chỉ có một số liên quan nhỏ đến sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp.
• Thị trường hoàn toàn mới: Doanh nghiệp chỉ nhắm đến thị trường mà công ty chưa từng hoạt động, có thể là ở một khu vực địa lý mới hoặc một phân khúc thị trường chưa được khai thác nhiều.
• Nghiên cứu và phát triển: Chiến lược đòi hỏi doanh nghiệp sẵn sàng đầu tư lớn vào nghiên cứu để tạo ra những kết quả dự đoán phù hợp nhất cho sản phẩm và thị trường.
• Được chia thành 2 loại trong mô hình đa dạng hoá: Phát triển đa dạng không liên kết (doanh nghiệp phát triển sản phẩm mới hoàn toàn không liên quan sản phẩm đang kinh doanh) và Phát triển đa dạng liên kết (doanh nghiệp mở rộng kinh doanh ngành hàng có  liên quan sản phẩm đang kinh doanh).

Chiến lược đa dạng hóa thường được doanh nghiệp sử dụng khi muốn tìm kiếm nguồn doanh thu mới và giảm phụ thuộc vào sản phẩm hoặc thị trường hiện có. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ trước khi đầu tư vào chiến lược này để vừa đáp ứng nguồn lực hiện tại vừa đảm bảo hiệu quả kinh doanh.

4. Bí quyết ứng dụng ma trận Ansoff trong kinh doanh

Mỗi chiến lược trong ma trận Ansoff tương ứng với một cách tiếp cận khác nhau đối với sản phẩm và thị trường. Cùng Trường doanh nhân HBR tìm hiểu các lưu ý để ứng dụng ma trận Ansoff hiệu quả trong kinh doanh:

• Hiểu rõ thị trường và sản phẩm: Nắm vững thông tin về thị trường hiện tại và sản phẩm của bạn để xác định đâu là cơ hội phù hợp phát triển, đồng thời tập trung nguồn lực.
• Phân tích cơ hội và rủi ro: Doanh nghiệp hãy đánh giá cẩn thận những vấn đề, mối đe dọa tiềm ẩn có thể phát sinh liên quan đến từng chiến lược trong ma trận.
• Chọn lựa chiến lược phù hợp: Dựa trên phân tích, chọn chiến lược tối ưu nhất cho doanh nghiệp dựa trên nguồn lực và mục tiêu.
• Thực hiện kế hoạch cụ thể: Xây dựng kế hoạch chi tiết cho từng hạng mục chiến lược lớn và bắt đầu triển khai chiến lược đã lên.
• Theo dõi và đánh giá: Luôn có mức kết quả mong muốn đạt được để so sánh hiệu quả của chiến lược và điều chỉnh kế hoạch khi cần thiết.

5. Case study ma trận Ansoff 

5.1. Ma trận Ansoff của Vinamilk

Vinamilk là một trong những thương hiệu sữa hàng đầu tại Việt Nam với chiến lược kinh doanh được đánh giá cao. Doanh nghiệp đã thực thi một loạt các chiến lược hiệu quả, trong đó là thành công khi ứng dụng mô hình Ansoff như:

• Chiến lược phát triển thị trường: Vinamilk đã mở rộng hệ thống phân phối các sản phẩm hiện có như sữa đặc, sữa nước, sữa bột và sữa chua trên tất cả các tỉnh thành với 220 nhà phân phối và 125.000 điểm bán hàng. Ngoài ra, công ty còn xuất khẩu sản phẩm của mình sang các thị trường nước ngoài như Campuchia, Philippines, Mỹ, Úc…
• Chiến lược phát triển sản phẩm: Vinamilk tiếp tục phát triển thêm các dòng sản phẩm mới như sữa bột giảm cân, nước trái cây pha sữa và các loại sữa tiệt trùng với nhiều hương vị khác nhau như dâu, sô cô la, có đường, giàu canxi...
• Chiến lược đa dạng hoá: Vinamilk đưa thêm các sản phẩm mới vào thị trường hiện có, chẳng hạn như sữa đậu nành, nước ép, nước đóng chai, kem... để đa dạng hóa đối tượng khách hàng và phân khúc thị trường.
• Chiến lược thâm nhập thị trường: Bên cạnh việc phát triển thị trường và các sản phẩm hiện có, Vinamilk cũng mở rộng thêm các hoạt động kinh doanh của mình để tìm kiếm thêm cơ hội phát triển kinh doanh. Hiện nay Vinamilk đã tham gia bất động sản, đầu tư chứng khoán, sản xuất và mua bán các sản phẩm nhựa và kinh doanh vận tải hàng bằng ô tô, bốc xếp hàng hóa.

5.2. Ma trận Ansoff của Biti's

Chiến lược kinh doanh và marketing của Biti's đã chứng minh rằng, với sự sáng tạo và hiểu biết sâu sắc về tâm lý khách hàng, một thương hiệu có thể tạo ra sự khác biệt và thành công trên thị trường. Tham khảo một số điểm nổi bật từ ma trận Ansoff của Biti's dưới đây:

• Chiến lược phát triển thị trường: Các sản phẩm của Biti’s được tập trung bán ở kênh bán hàng truyền thống (GT), hiện đại (MT), Online và cả Offline.Kênh GT
• Chiến lược phát triển sản phẩm: Công ty đã tạo ra các sản phẩm mới như dòng Bitis Hunter X, Bitis Hunter Street và Bitis Hunter Running với thiết kế thời trang và chất lượng vượt trội. Đặc biệt, công nghệ đế Lite Flex 2.0 và công nghệ sản xuất IP được áp dụng để giảm trọng lượng giày, tạo cảm giác nhẹ chân và thuận tiện khi di chuyển được khách hàng đánh giá cao.
• Chiến lược thâm nhập thị trường: Thương hiệu không chỉ mở rộng hệ thống cửa hàng trong nước mà còn xuất khẩu sản phẩm của mình sang các thị trường quốc tế.
• Chiến lược đa dạng hóa: Biti's không chỉ tập trung vào sản xuất giày dép mà còn mở rộng sang các lĩnh vực khác như gia công , đánh dấu sự bứt phá của công ty trong ngành sản xuất hàng tiêu dùng.

Tóm lại ma trận Ansoff không chỉ giúp doanh nghiệp định hình chiến lược tiếp cận thị trường mà còn tạo ra sự tăng trưởng bền vững. Tuy nhiên, đối với từng ngành nghề và mục tiêu phát triển kinh doanh riêng mà doanh nghiệp cần kết hợp triển khai các chiến lược sao cho phù hợp với nguồn lực hiện có nhất. Hy vọng thông qua bài viết trên, Trường doanh nhân HBR đã cung cấp đến bạn những thông tin bổ ích về ma trận Ansoff là gì và bí quyết ứng dụng mô hình  hiệu quả hơn trong kinh doanh nhé!