MÔ HÌNH KINH DOANH B2B - ĐẶC ĐIỂM, CÁC LOẠI MÔ HÌNH VÀ CÁCH TĂNG THỊ PHẦN

Mô hình kinh doanh B2B được xem là một thuật ngữ rất phổ biến trong môi trường kinh doanh. Vậy mô hình kinh doanh B2B là gì, mô hình này được áp dụng trong doanh nghiệp như thế nào, có các loại mô hình B2B nào phổ biến. Hãy cùng Trường doanh nhân HBR tìm hiểu ngay dưới bài viết này…

1. Mô hình kinh doanh B2B là gì?

B2B là viết tắt của cụm từ tiếng anh “Business to Business”. Hình thức này được hiểu là hoạt động kinh doanh, buôn bán giữa các doanh nghiệp với nhau. Mô hình kinh doanh này chủ yếu được áp dụng trên các kênh thương mại điện tử. Trừ trường hợp các giao dịch phức tạp sẽ được diễn ra ngoài thực tế dựa trên hợp đồng và các loại giấy tờ liên quan khác. 

Các bên thực hiện giao dịch B2B

Tại Việt Nam, mô hình kinh doanh B2B đang phát triển mạnh mẽ và đóng góp quan trọng vào sự phát triển của nền kinh tế. Các doanh nghiệp B2B tại Việt Nam thường hoạt động trong các lĩnh vực như: công nghiệp, công nghệ thông tin, dịch vụ tài chính, thương mại điện tử, xây dựng… 

Theo nghiên cứu mới nhất, doanh thu thị trường thương mại điện tử theo mô hình kinh doanh B2B tại Việt Nam được dự báo đạt 14,8 tỷ USD vào năm 2022, cùng với tốc độ tăng trưởng hàng năm khoảng 16,48%. 

Hình thức phổ biến được nhiều doanh nghiệp sử dụng hiện nay chính là mô hình B2B trung gian. Mô hình này phổ biến với rất nhiều tên tuổi đình đám được nhiều người biết đến như Lazada, Shopee, Zalora, Tiki, Foody, Hotdeal, Cungmua … 

Bên cạnh đó, một vài công ty nổi tiếng tại Việt Nam đang áp dụng mô hình kinh doanh B2B đó là:

• Công ty Cổ phần Bảo hiểm BIDV (BIC): Là một trong những công ty bảo hiểm hàng đầu tại Việt Nam, BIC cung cấp các dịch vụ bảo hiểm cho các doanh nghiệp và tổ chức.

• Tập đoàn FPT: Là một trong những tập đoàn công nghệ hàng đầu tại Việt Nam, FPT cung cấp các giải pháp công nghệ thông tin, phần mềm và dịch vụ công nghệ cho các doanh nghiệp.

• Công ty VinaCapital: Là một trong những công ty quản lý tài sản hàng đầu tại Việt Nam, VinaCapital cung cấp các dịch vụ quản lý tài sản và đầu tư cho các doanh nghiệp.

2. Đặc điểm mô hình kinh doanh B2B là gì?

Mô hình kinh doanh B2B hoạt động dựa trên mạng lưới kinh doanh của 2 doanh nghiệp, nên thời gian giao dịch được rút ngắn và chi phí giao dịch sẽ được giảm thiểu đáng kể so với mô hình B2C.

2.1. Sản phẩm trong mô hình kinh doanh B2B là gì?

Trong mô hình kinh doanh B2B, các sản phẩm thường là hàng hóa, dịch vụ hoặc giải pháp được thiết kế và cung cấp để đáp ứng nhu cầu của các doanh nghiệp khác. Đây có thể là các thành phần, linh kiện, thiết bị công nghiệp, phần mềm, dịch vụ tài chính, dịch vụ hỗ trợ kinh doanh.

2.2. Giá trị giao dịch trong mô hình kinh doanh B2B là gì?

Giá trị giao dịch trong mô hình kinh doanh B2B thường là tiền hoặc giá trị tương đương mà một doanh nghiệp trao đổi để mua các sản phẩm, dịch vụ hoặc giải pháp từ một doanh nghiệp khác. Giao dịch B2B thường có giá trị lớn hơn so với giao dịch B2C do tính chất của các sản phẩm và quy mô kinh doanh lớn.

2.3. Khách hàng trong mô hình kinh doanh B2B là gì?

Trong mô hình kinh doanh B2B, khách hàng là các doanh nghiệp và tổ chức phi lợi nhuận. Các doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các sản phẩm, dịch vụ để hỗ trợ hoạt động kinh doanh của mình. Khách hàng B2B thường là các người quản lý, đối tác kinh doanh, nhà phân phối hay các công ty trong cùng ngành hoặc ngành khác.

2.4. Hành vi mua của khách hàng trong mô hình kinh doanh B2B là gì?

Hành vi mua của khách hàng trong mô hình kinh doanh B2B thường phức tạp. Các Quyết định mua hàng trong mô hình B2B thường được đưa ra bởi một hội đồng hoặc một phòng ban có nhu cầu sử dụng sản phẩm. Họ đánh giá các yếu tố như giá cả, chất lượng, độ tin cậy, dịch vụ hậu mãi và mối quan hệ đối tác trước khi đưa ra quyết định mua hàng.

2.5. Thời gian giao dịch trong mô hình kinh doanh B2B là gì?

Thời gian giao dịch trong mô hình kinh doanh B2B có thể kéo dài từ vài tuần đến vài năm, phụ thuộc vào tính phức tạp của sản phẩm hoặc dịch vụ, quy trình quyết định mua hàng và các yếu tố khác. Giao dịch B2B thường yêu cầu quá trình đàm phán, thương thảo hợp đồng, kiểm tra và chứng minh chất lượng, và thời gian vận chuyển dài hơn so với giao dịch B2C.

Tóm tắt đặc điểm của mô hình kinh doanh B2B

3. Các loại mô hình kinh doanh B2B là gì?

Hiện nay trên thị trường, mô hình kinh doanh B2B đang tồn tại dưới 4 hình thức chính. Mỗi loại hình lại có những ưu nhược điểm và cách vận hàng hoàn toàn khác nhau.

3.1. Mô hình kinh doanh B2B thiên bên bán

Mô hình kinh doanh B2B thiên về bên bán (Seller-Oriented B2B Model) là mô hình mà doanh nghiệp sở hữu hoặc sản xuất sản phẩm, các doanh nghiệp này sẽ cung cấp và phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ đến những doanh nghiệp khác có nhu cầu. Những doanh nghiệp bán sản phẩm sẽ tập trung vào việc xây dựng quan hệ đối tác bền vững với các đối tác kinh doanh và thường thực hiện các giao dịch với số lượng lớn và định kỳ. 

Mô hình kinh doanh B2B thiên về bên bán giúp doanh nghiệp có sự kiểm soát về quy trình sản xuất, bán hàng, Marketing và giá cả được đưa ra trên thị trường. Tuy nhiên mô hình này lại gặp phải sự khó khăn trong việc tiếp cận và xác định nhu cầu của khách hàng B2B và đòi hỏi một khoản đầu tư lớn vào các hoạt động quảng cáo, tiếp thị và phát triển thương hiệu.

Intel là một trong những doanh nghiệp công nghệ hàng đầu thế giới và chuyên sản xuất vi xử lý, bo mạch chủ và các sản phẩm công nghệ phần cứng khác. Intel tập trung vào việc cung cấp các sản phẩm công nghệ cho các doanh nghiệp, tổ chức lớn hàng đầu thế giới như Dell, HP, Lenovo … 

Đặc điểm của mô hình kinh doanh B2B thiên bên bán

3.2. Mô hình kinh doanh B2B thiên bên mua

Mô hình B2B thiên về bên mua (giao dịch môi giới) là khi doanh nghiệp nhập khẩu nguồn hàng từ bên thứ ba và sau đó phân phối sản phẩm cho khách hàng cuối cùng. Trong mô hình này, doanh nghiệp sở hữu các công cụ để xác định nhu cầu mua hàng và chính doanh nghiệp sẽ tham gia vào các hoạt động phân phối, buôn bán sỉ, lẻ của bên thứ ba.

Ưu điểm:

• Đa dạng nguồn cung: Mô hình này cho phép doanh nghiệp tìm kiếm và lựa chọn từ nhiều nhà cung cấp khác nhau trên thị trường. 

• Tiết kiệm thời gian và công sức: Doanh nghiệp không cần phải tự sản xuất hoặc tìm kiếm nguồn hàng từ đầu. Thay vào đó, họ có thể phụ thuộc vào các bên môi giới để tìm kiếm và xử lý các giao dịch mua hàng. 

• Phạm vi thị trường rộng hơn: Mô hình B2B thiên về bên mua cho phép doanh nghiệp mở rộng phạm vi thị trường của mình bằng cách nhập khẩu hàng hóa từ các nhà cung cấp nước ngoài.

Nhược điểm: 

• Phụ thuộc vào bên môi giới: Doanh nghiệp sử dụng mô hình B2B thiên về bên mua phải phụ thuộc vào bên môi giới để tìm kiếm và xử lý các giao dịch mua hàng. 

• Rủi ro về chất lượng và đáng tin cậy: Doanh nghiệp phải đảm bảo tính chất lượng và đáng tin cậy của các nhà cung cấp mà họ liên kết thông qua bên môi giới. 

• Chi phí giao dịch: Sử dụng mô hình B2B thiên về bên mua thông qua bên môi giới có thể đồng nghĩa với việc phải trả phí hoặc tỷ lệ thương mại cho bên môi giới.

Công ty Thiết bị công nghiệp Việt Nhật, một công ty nhập khẩu và phân phối thiết bị công nghiệp. Công ty Việt Nhật nhập khẩu các thiết bị công nghiệp từ các nhà sản xuất quốc tế và chuyên cung cấp cho các doanh nghiệp Việt Nam trong các ngành công nghiệp như sản xuất, xây dựng, năng lượng, điện tử và nhiều lĩnh vực khác. Hiện tại, Việt Nhật đang là đối tác cung cấp thiết bị sản xuất chính cho khu công nghiệp Phú Mỹ hàng đầu Việt Nam.

Đặc điểm của mô hình kinh doanh B2B thiên bên mua

3.3. Mô hình kinh doanh B2B trung gian

Mô hình kinh doanh B2B trung gian là mô hình trong đó một công ty hoặc tổ chức đóng vai trò là trung gian giữa các doanh nghiệp để tạo ra giao dịch thương mại giữa các bên. Công ty trung gian này không sản xuất sản phẩm mà tập trung vào việc kết nối và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp khác nhau để họ có thể giao dịch với nhau.

Ưu điểm

• Tăng cường khả năng tiếp cận thị trường: Công ty trung gian có thể tiếp cận và kết nối với nhiều doanh nghiệp khác nhau, giúp tăng cơ hội giao dịch và mở rộng thị trường.

• Giảm chi phí và tối ưu hóa quy trình: Các doanh nghiệp không cần phải tìm kiếm và xây dựng quan hệ với nhiều đối tác, mà chỉ cần làm việc với công ty trung gian duy nhất. Điều này giúp giảm chi phí và tối ưu hóa quy trình kinh doanh.

• Tăng độ tin cậy: Công ty trung gian có thể đóng vai trò như một bên thứ ba đáng tin cậy, giữ vai trò trung gian và xác định đảm bảo chất lượng và đáng tin cậy cho các giao dịch giữa các doanh nghiệp.

Nhược điểm 

• Cạnh tranh: Có thể có sự cạnh tranh lớn giữa các công ty trung gian trong cùng một ngành, vì vậy cần có sự khác biệt hoặc lợi thế cạnh tranh để tồn tại và phát triển.

• Phụ thuộc vào đối tác: Công ty trung gian phụ thuộc vào sự hợp tác và quan hệ với các đối tác khác nhau. Nếu một đối tác chính không còn hợp tác hoặc thay đổi chiến lược, có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty trung gian.

Đặc điểm của mô hình kinh doanh B2B trung gian

Shopee là một trong những công ty thương mại điện tử lớn nhất tại Việt Nam. Shopee cung cấp nền tảng trực tuyến cho các doanh nghiệp khác để tìm kiếm nhà cung cấp, gửi yêu cầu báo giá và tham gia vào quá trình giao dịch mua bán hàng hóa sỉ và lẻ.

Trên nền tảng Shopee, các doanh nghiệp khác có thể tìm kiếm sản phẩm, tìm nhà cung cấp, đàm phán giá cả và tiến hành giao dịch mua bán với nhau. Shopee đóng vai trò là một bên môi giới giữa các nhà cung cấp và khách hàng, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp khác tham gia vào quá trình phân phối hàng hóa.

3.4. Mô hình kinh doanh B2B thương mại hợp tác

Loại hình kinh doanh B2B cuối cùng mà Trường doanh nhân HBR muốn giới thiệu là thương mại hợp tác. Loại hình này tương tự như mô hình B2B trung gian ở trên, nhưng thuộc sở hữu của nhiều đơn vị hơn.

Mô hình này thường được hiển thị dưới dạng trao đổi điện tử như: thị trường mạng (net marketplaces), chợ điện tử (e – marketplaces), sàn giao dịch internet (Internet exchanges), thị trường điện tử ( e – markets), trung tâm trao đổi (exchange hubs), cộng đồng giao dịch (trading communities), sàn giao dịch (trading exchange).

 Mô hình kinh doanh B2B thương mại hợp tác

4. Chiến lược tăng thị phần cho các doanh nghiệp theo mô hình kinh doanh B2B là gì?

Sau khi đã hiểu rõ được tầm quan trọng của mô hình kinh doanh B2B thì điều quan trọng đối với các nhà quản lí chính là chiến lược cạnh tranh và gia tăng thị phần trong thị trường B2B.

4.1. Liên tục đổi mới sản phẩm, dịch vụ

Một trong những cách quan trọng nhất để tăng thị phần là đảm bảo rằng sản phẩm và dịch vụ của bạn luôn đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải liên tục đổi mới, nghiên cứu và phát triển các sản phẩm, dịch vụ mới để đáp ứng các xu hướng và yêu cầu mới trên thị trường.

4.2. Xây dựng thương hiệu mạnh mẽ trên Internet

Internet đã trở thành một kênh quan trọng để xây dựng thương hiệu và tăng thị phần trong mô hình kinh doanh B2B. Doanh nghiệp cần đầu tư vào việc xây dựng một thương hiệu mạnh mẽ trên Internet thông qua việc tạo nội dung chất lượng, chia sẻ thông tin hữu ích, tương tác với khách hàng qua mạng xã hội và xây dựng một hình ảnh chuyên nghiệp.

4.3. Xây dựng website doanh nghiệp chuyên nghiệp, thứ hạng cao 

Website doanh nghiệp là một công cụ quan trọng để tăng thị phần trong mô hình kinh doanh B2B. Một trang web chuyên nghiệp, thân thiện với người dùng và tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) sẽ giúp doanh nghiệp nổi bật trên các kết quả tìm kiếm và thu hút khách hàng tiềm năng. Đồng thời, trang web cần cung cấp thông tin đầy đủ về sản phẩm, dịch vụ, đánh giá từ khách hàng và dễ dàng liên hệ với doanh nghiệp.

Chiến lược tăng thị phần cho các doanh nghiệp theo mô hình kinh doanh B2B

Tổng kết lại, mô hình kinh doanh B2B là một mô hình kinh doanh quan trọng và có những đặc điểm riêng biệt. Tuy nhiên, với những chiến lược thích hợp và sự tập trung vào giá trị khách hàng, doanh nghiệp có thể tăng thị phần và đạt được sự thành công vượt trội với trong mô hình này.