TRƯỜNG DOANH NHÂN HBR - HBR BUSINESS SCHOOL ×

MÔ HÌNH KINH DOANH B2B LÀ GÌ? ĐẶC ĐIỂM VÀ CÁC LOẠI MÔ HÌNH B2B

Mục lục [Ẩn]

  • 1. Mô hình B2B là gì?
  • 2. Đặc điểm mô hình kinh doanh B2B là gì?
    • 2.1. Sản phẩm trong mô hình kinh doanh B2B là gì?
    • 2.2. Giá trị giao dịch trong mô hình kinh doanh B2B là gì?
    • 2.3. Khách hàng trong mô hình kinh doanh B2B là gì?
    • 2.4. Hành vi mua của khách hàng trong mô hình kinh doanh B2B là gì?
    • 2.5. Thời gian giao dịch trong mô hình kinh doanh B2B là gì?
  • 3. Vai trò quan trọng của mô hình kinh doanh B2B 
  • 4. Các loại mô hình kinh doanh B2B là gì?
    • 4.1. Mô hình kinh doanh B2B thiên bên bán
    • 4.2. Mô hình kinh doanh B2B thiên bên mua
    • 4.3. Mô hình kinh doanh B2B trung gian
    • 4.4. Mô hình kinh doanh B2B thương mại hợp tác
  • 5. Mô hình kinh doanh B2B thương mại điện tử
    • 5.1. Sàn thương mại điện tử B2B
    • 5.2. Website thương mại điện tử bán hàng
  • 6. Ưu và nhược điểm của mô hình kinh doanh B2B
  • 7. Chiến lược tăng thị phần cho các doanh nghiệp theo mô hình kinh doanh B2B là gì?
    • 7.1. Liên tục đổi mới sản phẩm, dịch vụ
    • 7.2. Xây dựng thương hiệu mạnh mẽ trên Internet
    • 7.3. Xây dựng website doanh nghiệp chuyên nghiệp, thứ hạng cao 
  • 8. Các chiến lược Marketing hiệu quả cho mô hình kinh doanh B2B
  • 9. Cơ hội và thách thức của mô hình kinh doanh B2B đối với doanh nghiệp hiện nay

Mô hình kinh doanh B2B được xem là một thuật ngữ rất phổ biến trong môi trường kinh doanh. Vậy mô hình kinh doanh B2B là gì, mô hình này được áp dụng trong doanh nghiệp như thế nào, có các loại mô hình B2B nào phổ biến. Hãy cùng Trường doanh nhân HBR tìm hiểu ngay dưới bài viết này…

1. Mô hình B2B là gì?

B2B là viết tắt của cụm từ tiếng anh “Business to Business”. Hình thức này được hiểu là hoạt động kinh doanh, buôn bán giữa các doanh nghiệp với nhau. Mô hình kinh doanh này chủ yếu được áp dụng trên các kênh thương mại điện tử. Trừ trường hợp các giao dịch phức tạp sẽ được diễn ra ngoài thực tế dựa trên hợp đồng và các loại giấy tờ liên quan khác. 

"Mô hình B2B không chỉ là một xu hướng mà đã trở thành nền tảng vững chắc để các doanh nghiệp tạo ra giá trị vượt trội, đẩy mạnh hợp tác và phát triển bền vững." – Tony Dzung chia sẻ.

Các bên thực hiện giao dịch B2B
Các bên thực hiện giao dịch B2B

Tại Việt Nam, mô hình kinh doanh B2B đang phát triển mạnh mẽ và đóng góp quan trọng vào sự phát triển của nền kinh tế. Các doanh nghiệp B2B tại Việt Nam thường hoạt động trong các lĩnh vực như: công nghiệp, công nghệ thông tin, dịch vụ tài chính, thương mại điện tử, xây dựng… 

Theo nghiên cứu mới nhất, doanh thu thị trường thương mại điện tử theo mô hình kinh doanh B2B tại Việt Nam được dự báo đạt 14,8 tỷ USD vào năm 2022, cùng với tốc độ tăng trưởng hàng năm khoảng 16,48%. 

Hình thức phổ biến được nhiều doanh nghiệp sử dụng hiện nay chính là mô hình B2B trung gian. Mô hình này phổ biến với rất nhiều tên tuổi đình đám được nhiều người biết đến như Lazada, Shopee, Zalora, Tiki, Foody, Hotdeal, Cungmua … 

Bên cạnh đó, một vài công ty nổi tiếng tại Việt Nam đang áp dụng mô hình kinh doanh B2B đó là:

  • Công ty Cổ phần Bảo hiểm BIDV (BIC): Là một trong những công ty bảo hiểm hàng đầu tại Việt Nam, BIC cung cấp các dịch vụ bảo hiểm cho các doanh nghiệp và tổ chức.

  • Tập đoàn FPT: Là một trong những tập đoàn công nghệ hàng đầu tại Việt Nam, FPT cung cấp các giải pháp công nghệ thông tin, phần mềm và dịch vụ công nghệ cho các doanh nghiệp.

  • Công ty VinaCapital: Là một trong những công ty quản lý tài sản hàng đầu tại Việt Nam, VinaCapital cung cấp các dịch vụ quản lý tài sản và đầu tư cho các doanh nghiệp.

>>> XEM THÊM: 10 BƯỚC QUAN TRỌNG ĐỂ BÁN HÀNG B2B HIỆU QUẢ

2. Đặc điểm mô hình kinh doanh B2B là gì?

Mô hình kinh doanh B2B hoạt động dựa trên mạng lưới kinh doanh của 2 doanh nghiệp, nên thời gian giao dịch được rút ngắn và chi phí giao dịch sẽ được giảm thiểu đáng kể so với mô hình B2C. Như Tony Dzung từng chia sẻ: "B2B không chỉ là giao dịch, mà là xây dựng mối quan hệ chiến lược dài hạn để tối ưu hóa giá trị cho cả hai bên."

Xây dựng phễu bán hàng B2B gia tăng tỷ lệ chốt Sale hiệu quả | Trường doanh nhân HBR

2.1. Sản phẩm trong mô hình kinh doanh B2B là gì?

Trong mô hình kinh doanh B2B, các sản phẩm thường là hàng hóa, dịch vụ hoặc giải pháp được thiết kế và cung cấp để đáp ứng nhu cầu của các doanh nghiệp khác. Đây có thể là các thành phần, linh kiện, thiết bị công nghiệp, phần mềm, dịch vụ tài chính, dịch vụ hỗ trợ kinh doanh.

2.2. Giá trị giao dịch trong mô hình kinh doanh B2B là gì?

Giá trị giao dịch trong mô hình kinh doanh B2B thường là tiền hoặc giá trị tương đương mà một doanh nghiệp trao đổi để mua các sản phẩm, dịch vụ hoặc giải pháp từ một doanh nghiệp khác. Giao dịch B2B thường có giá trị lớn hơn so với giao dịch B2C do tính chất của các sản phẩm và quy mô kinh doanh lớn.

2.3. Khách hàng trong mô hình kinh doanh B2B là gì?

Trong mô hình kinh doanh B2B, khách hàng là các doanh nghiệp và tổ chức phi lợi nhuận. Các doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các sản phẩm, dịch vụ để hỗ trợ hoạt động kinh doanh của mình. Khách hàng B2B thường là các người quản lý, đối tác kinh doanh, nhà phân phối hay các công ty trong cùng ngành hoặc ngành khác.

2.4. Hành vi mua của khách hàng trong mô hình kinh doanh B2B là gì?

Hành vi mua của khách hàng trong mô hình kinh doanh B2B thường phức tạp. Các Quyết định mua hàng trong mô hình B2B thường được đưa ra bởi một hội đồng hoặc một phòng ban có nhu cầu sử dụng sản phẩm. Họ đánh giá các yếu tố như giá cả, chất lượng, độ tin cậy, dịch vụ hậu mãi và mối quan hệ đối tác trước khi đưa ra quyết định mua hàng.

2.5. Thời gian giao dịch trong mô hình kinh doanh B2B là gì?

Thời gian giao dịch trong mô hình kinh doanh B2B có thể kéo dài từ vài tuần đến vài năm, phụ thuộc vào tính phức tạp của sản phẩm hoặc dịch vụ, quy trình quyết định mua hàng và các yếu tố khác. Giao dịch B2B thường yêu cầu quá trình đàm phán, thương thảo hợp đồng, kiểm tra và chứng minh chất lượng, và thời gian vận chuyển dài hơn so với giao dịch B2C.

Tóm tắt đặc điểm của mô hình kinh doanh B2B
Tóm tắt đặc điểm của mô hình kinh doanh B2B

3. Vai trò quan trọng của mô hình kinh doanh B2B 

Mô hình kinh doanh B2B không chỉ là nền tảng giúp các doanh nghiệp phát triển mà còn đóng vai trò thiết yếu trong việc thúc đẩy sự tăng trưởng kinh tế và đổi mới. Như Mr. Tony Dzung từng nhận định: "B2B không chỉ là giao dịch giữa doanh nghiệp mà còn là cầu nối để tạo nên các giá trị bền vững và phát triển dài hạn cho toàn bộ nền kinh tế."

Bản chất gốc của Mô Hình Kinh Doanh? - TONY DZUNG | TRƯỜNG DOANH NHÂN HBR

Dưới đây là các vai trò quan trọng của mô hình này:

  • Tạo ra việc làm và thúc đẩy tăng trưởng kinh tế: Mô hình B2B tạo ra cơ hội việc làm lớn, từ sản xuất, quản lý đến marketing và bán hàng. Ngoài ra, nhu cầu thuê các nhà cung ứng, đối tác và nhà thầu phụ cũng giúp mở rộng mạng lưới lao động. Điều này không chỉ tạo thu nhập cho người lao động mà còn đóng góp đáng kể vào sự tăng trưởng kinh tế của quốc gia.
  • Xây dựng các mối quan hệ đối tác chiến lược: Mô hình B2B thúc đẩy sự hợp tác chặt chẽ giữa các doanh nghiệp thông qua các mối quan hệ đối tác dài hạn. Điều này đảm bảo sự ổn định trong sản xuất, cung ứng và phân phối sản phẩm/dịch vụ, đồng thời giúp các doanh nghiệp tận dụng lợi thế của nhau để nâng cao chất lượng và giảm chi phí.
  • Tăng cường sự đổi mới và cải tiến: Các doanh nghiệp B2B thường hợp tác để chia sẻ kinh nghiệm và kiến thức, từ đó thúc đẩy sự đổi mới và cải tiến. Họ cùng phát triển các sản phẩm/dịch vụ mới nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường, tạo ra giá trị bền vững cho ngành công nghiệp.
  • Đảm bảo tính hiệu quả và logic trong giao dịch: Khác với mô hình B2C, B2B tập trung vào logic và hiệu quả, giúp các doanh nghiệp tối ưu quy trình mua bán. Sự chú trọng vào chức năng và lợi ích sản phẩm thay vì cảm xúc giúp các công ty ra quyết định nhanh chóng, tiết kiệm thời gian và chi phí trong giao dịch.

>>> XEM THÊM: TẤT TẦN TẬT CHIẾN LƯỢC B2B MARKETING, TỪ CHIẾN LƯỢC ĐẾN THỰC THI

4. Các loại mô hình kinh doanh B2B là gì?

Hiện nay trên thị trường, mô hình kinh doanh B2B đang tồn tại dưới 4 hình thức chính. Mỗi loại hình lại có những ưu nhược điểm và cách vận hàng hoàn toàn khác nhau. Theo Mr.Tony Dzung: "Hiểu rõ đặc điểm và cách vận hành của từng mô hình kinh doanh B2B không chỉ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược mà còn tạo lợi thế cạnh tranh bền vững trong thị trường đầy biến động."

Tóm tắt đặc điểm của mô hình kinh doanh B2B
Tóm tắt đặc điểm của mô hình kinh doanh B2B

4.1. Mô hình kinh doanh B2B thiên bên bán

Mô hình kinh doanh B2B thiên về bên bán (Seller-Oriented B2B Model) là mô hình mà doanh nghiệp sở hữu hoặc sản xuất sản phẩm, các doanh nghiệp này sẽ cung cấp và phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ đến những doanh nghiệp khác có nhu cầu. Những doanh nghiệp bán sản phẩm sẽ tập trung vào việc xây dựng quan hệ đối tác bền vững với các đối tác kinh doanh và thường thực hiện các giao dịch với số lượng lớn và định kỳ. 

Mô hình kinh doanh B2B thiên về bên bán giúp doanh nghiệp có sự kiểm soát về quy trình sản xuất, bán hàng, Marketing và giá cả được đưa ra trên thị trường. Tuy nhiên mô hình này lại gặp phải sự khó khăn trong việc tiếp cận và xác định nhu cầu của khách hàng B2B và đòi hỏi một khoản đầu tư lớn vào các hoạt động quảng cáo, tiếp thị và phát triển thương hiệu.

Intel là một trong những doanh nghiệp công nghệ hàng đầu thế giới và chuyên sản xuất vi xử lý, bo mạch chủ và các sản phẩm công nghệ phần cứng khác. Intel tập trung vào việc cung cấp các sản phẩm công nghệ cho các doanh nghiệp, tổ chức lớn hàng đầu thế giới như Dell, HP, Lenovo … 

Đặc điểm của mô hình kinh doanh B2B thiên bên bán
Đặc điểm của mô hình kinh doanh B2B thiên bên bán

4.2. Mô hình kinh doanh B2B thiên bên mua

Mô hình B2B thiên về bên mua (giao dịch môi giới) là khi doanh nghiệp nhập khẩu nguồn hàng từ bên thứ ba và sau đó phân phối sản phẩm cho khách hàng cuối cùng. Trong mô hình này, doanh nghiệp sở hữu các công cụ để xác định nhu cầu mua hàng và chính doanh nghiệp sẽ tham gia vào các hoạt động phân phối, buôn bán sỉ, lẻ của bên thứ ba.

Ưu điểm:

  • Đa dạng nguồn cung: Mô hình này cho phép doanh nghiệp tìm kiếm và lựa chọn từ nhiều nhà cung cấp khác nhau trên thị trường. 

  • Tiết kiệm thời gian và công sức: Doanh nghiệp không cần phải tự sản xuất hoặc tìm kiếm nguồn hàng từ đầu. Thay vào đó, họ có thể phụ thuộc vào các bên môi giới để tìm kiếm và xử lý các giao dịch mua hàng. 

  • Phạm vi thị trường rộng hơn: Mô hình B2B thiên về bên mua cho phép doanh nghiệp mở rộng phạm vi thị trường của mình bằng cách nhập khẩu hàng hóa từ các nhà cung cấp nước ngoài.

Nhược điểm: 

  • Phụ thuộc vào bên môi giới: Doanh nghiệp sử dụng mô hình B2B thiên về bên mua phải phụ thuộc vào bên môi giới để tìm kiếm và xử lý các giao dịch mua hàng. 

  • Rủi ro về chất lượng và đáng tin cậy: Doanh nghiệp phải đảm bảo tính chất lượng và đáng tin cậy của các nhà cung cấp mà họ liên kết thông qua bên môi giới. 

  • Chi phí giao dịch: Sử dụng mô hình B2B thiên về bên mua thông qua bên môi giới có thể đồng nghĩa với việc phải trả phí hoặc tỷ lệ thương mại cho bên môi giới.

Công ty Thiết bị công nghiệp Việt Nhật, một công ty nhập khẩu và phân phối thiết bị công nghiệp. Công ty Việt Nhật nhập khẩu các thiết bị công nghiệp từ các nhà sản xuất quốc tế và chuyên cung cấp cho các doanh nghiệp Việt Nam trong các ngành công nghiệp như sản xuất, xây dựng, năng lượng, điện tử và nhiều lĩnh vực khác. Hiện tại, Việt Nhật đang là đối tác cung cấp thiết bị sản xuất chính cho khu công nghiệp Phú Mỹ hàng đầu Việt Nam.

Đặc điểm của mô hình kinh doanh B2B thiên bên mua
Đặc điểm của mô hình kinh doanh B2B thiên bên mua

🔴Bạn là chủ doanh nghiệp nhưng đang cảm thấy bất lực vì doanh thu chững lại? Mỗi ngày phải đưa ra quyết định bằng cảm tính, chỉ dựa vào quảng cáo mà không có chiến lược dài hạn? Thậm chí, sản phẩm của bạn đang mất dần lợi thế cạnh tranh vì không có sự khác biệt và liên tục giảm giá để tồn tại?

Càng mở rộng doanh nghiệp, bạn lại càng thua lỗ, không thể quản lý quy trình hiệu quả và cảm giác như mình đang đi vào ngõ cụt?

Hãy ngừng kinh doanh theo bản năng và bước vào nhóm 10% doanh nghiệp dẫn đầu thị trường với chiến lược kinh doanh bài bản. Khóa học XÂY DỰNG VÀ CẢI TIẾN MÔ HÌNH KINH DOANH của Trường Doanh Nhân HBR sẽ giúp các lãnh đạo/chủ doanh nghiệp:

  • Xây dựng chiến lược thông minh, ra quyết định chuẩn xác: Biết cách chọn sản phẩm và thị trường mục tiêu một cách thông minh dựa trên dữ liệu rõ ràng
  • Vượt qua đối thủ với sự khác biệt: Xây dựng USP (Unique Selling Proposition) cho sản phẩm, tạo ra sự khác biệt rõ nét, khó bị sao chép để không còn phải cạnh tranh về giá.
  • Mở rộng kinh doanh, giảm rủi ro: Chuẩn hóa quy trình kinh doanh, giúp doanh nghiệp có thể mở rộng quy mô mà vẫn kiểm soát được chi phí và duy trì lợi nhuận ổn định.
  • Tối ưu lợi nhuận từ khách hàng hiện tại: Nắm vững công thức kéo dài vòng đời khách hàng, giúp tăng giá trị trung bình trên mỗi đơn hàng mà không cần phải chi quá nhiều cho quảng cáo.
  • Thấu hiểu và đáp ứng mọi nhu cầu khách hàng: Thành thạo các phương pháp nghiên cứu insights khách hàng, liên tục cập nhật để luôn đón đầu những xu hướng mới của thị trường, giữ vững lợi thế cạnh tranh.
  • Tạo dựng tương lai dài hạn vững chắc: Với công cụ McKinsey Horizons, bạn sẽ không chỉ tối ưu hoạt động hiện tại mà còn xây dựng tầm nhìn chiến lược cho 3-5 năm tới, đảm bảo doanh nghiệp phát triển bền vững và đột phá trong tương lai.

Đăng ký tham gia ngay – Hành động sớm, và tận dụng mọi cơ hội để doanh nghiệp của bạn tăng trưởng mạnh mẽ hơn bao giờ hết!

KHÓA HỌC XÂY DỰNG VÀ CẢI TIẾN MÔ HÌNH KINH DOANH
KHÓA HỌC XÂY DỰNG VÀ CẢI TIẾN MÔ HÌNH KINH DOANH

XÂY DỰNG & CẢI TIẾN MÔ HÌNH KINH DOANH

Anh/Chị đang kinh doanh trong lĩnh vực gì?
Bạn vui lòng điền đầy đủ thông tin!
Loading...
ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN MIỄN PHÍ

4.3. Mô hình kinh doanh B2B trung gian

Mô hình kinh doanh B2B trung gian là mô hình trong đó một công ty hoặc tổ chức đóng vai trò là trung gian giữa các doanh nghiệp để tạo ra giao dịch thương mại giữa các bên. Công ty trung gian này không sản xuất sản phẩm mà tập trung vào việc kết nối và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp khác nhau để họ có thể giao dịch với nhau.

Ưu điểm

  • Tăng cường khả năng tiếp cận thị trường: Công ty trung gian có thể tiếp cận và kết nối với nhiều doanh nghiệp khác nhau, giúp tăng cơ hội giao dịch và mở rộng thị trường.

  • Giảm chi phí và tối ưu hóa quy trình: Các doanh nghiệp không cần phải tìm kiếm và xây dựng quan hệ với nhiều đối tác, mà chỉ cần làm việc với công ty trung gian duy nhất. Điều này giúp giảm chi phí và tối ưu hóa quy trình kinh doanh.

  • Tăng độ tin cậy: Công ty trung gian có thể đóng vai trò như một bên thứ ba đáng tin cậy, giữ vai trò trung gian và xác định đảm bảo chất lượng và đáng tin cậy cho các giao dịch giữa các doanh nghiệp.

Nhược điểm 

  • Cạnh tranh: Có thể có sự cạnh tranh lớn giữa các công ty trung gian trong cùng một ngành, vì vậy cần có sự khác biệt hoặc lợi thế cạnh tranh để tồn tại và phát triển.

  • Phụ thuộc vào đối tác: Công ty trung gian phụ thuộc vào sự hợp tác và quan hệ với các đối tác khác nhau. Nếu một đối tác chính không còn hợp tác hoặc thay đổi chiến lược, có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty trung gian.

Đặc điểm của mô hình kinh doanh B2B trung gian
Đặc điểm của mô hình kinh doanh B2B trung gian

Shopee là một trong những công ty thương mại điện tử lớn nhất tại Việt Nam. Shopee cung cấp nền tảng trực tuyến cho các doanh nghiệp khác để tìm kiếm nhà cung cấp, gửi yêu cầu báo giá và tham gia vào quá trình giao dịch mua bán hàng hóa sỉ và lẻ.

Trên nền tảng Shopee, các doanh nghiệp khác có thể tìm kiếm sản phẩm, tìm nhà cung cấp, đàm phán giá cả và tiến hành giao dịch mua bán với nhau. Shopee đóng vai trò là một bên môi giới giữa các nhà cung cấp và khách hàng, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp khác tham gia vào quá trình phân phối hàng hóa.

>>> XEM THÊM: HƯỚNG DẪN CÁCH BÁN HÀNG TRÊN SHOPEE CHO NGƯỜI MỚI BẮT ĐẦU HIỆU QUẢ

4.4. Mô hình kinh doanh B2B thương mại hợp tác

Loại hình kinh doanh B2B cuối cùng mà Trường doanh nhân HBR muốn giới thiệu là thương mại hợp tác. Loại hình này tương tự như mô hình B2B trung gian ở trên, nhưng thuộc sở hữu của nhiều đơn vị hơn.

Mô hình này thường được hiển thị dưới dạng trao đổi điện tử như: thị trường mạng (net marketplaces), chợ điện tử (e – marketplaces), sàn giao dịch internet (Internet exchanges), thị trường điện tử ( e – markets), trung tâm trao đổi (exchange hubs), cộng đồng giao dịch (trading communities), sàn giao dịch (trading exchange).

Mô hình kinh doanh B2B thương mại hợp tác
Mô hình kinh doanh B2B thương mại hợp tác

5. Mô hình kinh doanh B2B thương mại điện tử

Thương mại điện tử B2B (Business-to-Business eCommerce) là giải pháp hiện đại hóa toàn bộ quá trình kinh doanh giữa các doanh nghiệp thông qua nền tảng trực tuyến. Không chỉ giúp các giao dịch trở nên nhanh chóng và tiện lợi, mô hình này còn mở rộng cơ hội tiếp cận thị trường mà không cần gặp gỡ trực tiếp.

Mr. Tony Dzung chia sẻ: "Thương mại điện tử B2B không chỉ là kênh kết nối mà còn là nền tảng chiến lược để các doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững trong kỷ nguyên số."

Dưới đây là hai mô hình thương mại điện tử B2B phổ biến và những phân tích chi tiết:

5.1. Sàn thương mại điện tử B2B

Đây là nền tảng trung gian được một doanh nghiệp xây dựng để kết nối các doanh nghiệp bán hàng với người tiêu dùng hoặc doanh nghiệp khác. Đặc điểm nổi bật của mô hình này là tính đa dạng về sản phẩm và khả năng tiếp cận lượng lớn khách hàng mà không cần đầu tư quá nhiều nguồn lực vào marketing.

Đặc điểm chính:

  • Kênh trung gian kết nối: Các sàn thương mại điện tử như Tiki hoặc Alibaba hoạt động như cầu nối, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ dễ dàng tìm kiếm khách hàng mới.
  • Tăng cơ hội tiếp cận: Với lượng khách hàng khổng lồ từ sàn TMĐT, doanh nghiệp có thể tận dụng sẵn tệp khách hàng mà sàn đã xây dựng.
  • Tính cạnh tranh cao: Sự hiện diện của nhiều doanh nghiệp trên cùng một sàn tạo ra môi trường cạnh tranh, buộc các nhà cung cấp phải cải thiện sản phẩm, giá cả và dịch vụ.

Ví dụ: Tiki – từ một sàn TMĐT chuyên bán sách theo mô hình B2C, Tiki đã mở rộng kết nối với các doanh nghiệp khác để trở thành B2B2C. Điều này không chỉ giúp đa dạng hóa danh mục sản phẩm mà còn tăng giá trị cho người dùng cuối.

>>> XEM THÊM: ỨNG DỤNG AI TRONG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ ĐỂ TĂNG TRƯỞNG THẦN TỐC

Sàn thương mại điện tử B2B
Sàn thương mại điện tử B2B

5.2. Website thương mại điện tử bán hàng

Khác với sàn TMĐT, mô hình này tập trung vào nền tảng riêng của doanh nghiệp, nơi họ trực tiếp quản lý và cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho các khách hàng doanh nghiệp khác.

Đặc điểm chính:

  • Tự chủ hoàn toàn: Doanh nghiệp có toàn quyền kiểm soát thương hiệu, giá cả, và cách thức vận hành, tránh cạnh tranh trực tiếp như trên sàn TMĐT.
  • Tập trung vào thị trường ngách: Mô hình này phù hợp với các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm chuyên biệt như phần mềm, giải pháp công nghệ, hoặc bán sỉ các sản phẩm đặc thù.
  • Tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng: Doanh nghiệp có thể tùy chỉnh giao diện, nội dung và quy trình mua hàng để tối ưu hóa trải nghiệm của khách hàng doanh nghiệp.

Ví dụ: Các doanh nghiệp cung cấp phần mềm như Microsoft thường sử dụng website riêng để bán các gói dịch vụ hoặc giải pháp phần mềm cho doanh nghiệp khác. Họ không cần cạnh tranh trên các sàn TMĐT mà vẫn giữ được sự chuyên nghiệp và độc quyền.

6. Ưu và nhược điểm của mô hình kinh doanh B2B

Mô hình kinh doanh B2B (Business-to-Business) mang lại nhiều cơ hội cũng như thách thức đối với doanh nghiệp. Để tận dụng tối đa tiềm năng, doanh nghiệp cần hiểu rõ những điểm mạnh và hạn chế để xây dựng chiến lược phù hợp. Theo ông Tony Dzung, "Doanh nghiệp B2B muốn thành công phải biết tối ưu chuỗi giá trị, đồng thời không ngừng đổi mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao từ đối tác."

Ưu điểm Nhược điểm

- Tính bảo mật cao nhờ hợp đồng chính thức ghi rõ các điều khoản.

- Các bên dễ dàng hợp tác, giải quyết linh hoạt khi có vấn đề phát sinh.

- Giao dịch thường xuyên với số lượng lớn, mang lại giá trị cao.

- Quan hệ lâu dài giữa các doanh nghiệp giúp tối ưu chi phí và tăng hiệu quả.

- Tập trung vào thị trường lớn, nhiều ngành công nghiệp khác nhau.

- Linh hoạt trong chuyên môn, dễ dàng trở thành đơn vị tiên phong.

- Khách hàng thường có kiến thức chuyên môn cao, yêu cầu sản phẩm/dịch vụ chất lượng.

- Số lượng khách hàng và đơn hàng ít hơn so với B2C.

- Cạnh tranh gay gắt, dễ mất đơn hàng nếu không giữ được lợi thế cạnh tranh.

- Cần đầu tư thời gian, công sức nghiên cứu và thuyết phục khách hàng.

- Đòi hỏi nhiều bộ phận tham gia, quy trình ra quyết định phức tạp và mất thời gian.

- Giao dịch lớn thường phải thông qua ủy ban, gây chậm trễ trong xử lý hợp đồng.

- Khách hàng B2B ưu tiên công cụ trực tuyến, doanh nghiệp cần đầu tư vào công nghệ và website thân thiện.

- Trải nghiệm không tốt có thể làm giảm khả năng giữ chân khách hàng.

- Website phức tạp, không thân thiện sẽ gây khó khăn cho khách hàng khi thao tác.

7. Chiến lược tăng thị phần cho các doanh nghiệp theo mô hình kinh doanh B2B là gì?

Sau khi đã hiểu rõ được tầm quan trọng của mô hình kinh doanh B2B thì điều quan trọng đối với các nhà quản lí chính là chiến lược cạnh tranh và gia tăng thị phần trong thị trường B2B. Theo Mr.Tony Dzung: "Doanh nghiệp B2B muốn gia tăng thị phần bền vững cần tập trung vào việc không ngừng đổi mới và xây dựng một hệ sinh thái thương hiệu trực tuyến vững chắc."

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC TĂNG TRƯỞNG THỊ PHẦN VỚI MA TRẬN BCG

7.1. Liên tục đổi mới sản phẩm, dịch vụ

Một trong những cách quan trọng nhất để tăng thị phần là đảm bảo rằng sản phẩm và dịch vụ của bạn luôn đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải liên tục đổi mới, nghiên cứu và phát triển các sản phẩm, dịch vụ mới để đáp ứng các xu hướng và yêu cầu mới trên thị trường.

7.2. Xây dựng thương hiệu mạnh mẽ trên Internet

Internet đã trở thành một kênh quan trọng để xây dựng thương hiệu và tăng thị phần trong mô hình kinh doanh B2B. Doanh nghiệp cần đầu tư vào việc xây dựng một thương hiệu mạnh mẽ trên Internet thông qua việc tạo nội dung chất lượng, chia sẻ thông tin hữu ích, tương tác với khách hàng qua mạng xã hội và xây dựng một hình ảnh chuyên nghiệp.

7.3. Xây dựng website doanh nghiệp chuyên nghiệp, thứ hạng cao 

Website doanh nghiệp là một công cụ quan trọng để tăng thị phần trong mô hình kinh doanh B2B. Một trang web chuyên nghiệp, thân thiện với người dùng và tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) sẽ giúp doanh nghiệp nổi bật trên các kết quả tìm kiếm và thu hút khách hàng tiềm năng. Đồng thời, trang web cần cung cấp thông tin đầy đủ về sản phẩm, dịch vụ, đánh giá từ khách hàng và dễ dàng liên hệ với doanh nghiệp.

Chiến lược tăng thị phần cho các doanh nghiệp theo mô hình kinh doanh B2B
Chiến lược tăng thị phần cho các doanh nghiệp theo mô hình kinh doanh B2B

8. Các chiến lược Marketing hiệu quả cho mô hình kinh doanh B2B

Trong mô hình B2B, việc xây dựng các chiến lược Marketing hiệu quả đóng vai trò then chốt giúp doanh nghiệp tiếp cận đúng đối tượng, tối ưu hóa nguồn lực và tăng trưởng bền vững. Như Tony Dzung từng chia sẻ: "Chiến lược Marketing B2B không chỉ là công cụ để tiếp cận khách hàng mà còn là 'bệ phóng' giúp doanh nghiệp xây dựng uy tín và tạo lợi thế cạnh tranh bền vững trên thị trường."

Làm thế nào để xây dựng chiến lược Marketing bài bản cho doanh nghiệp? | Trường doanh nhân HBR

Dưới đây là các chiến lược Marketing hàng đầu được áp dụng phổ biến và mang lại hiệu quả cao:

  • Chiến lược Marketing qua website: Website là bộ mặt trực tuyến của doanh nghiệp B2B, đóng vai trò như một "văn phòng ảo" để khách hàng tìm hiểu về sản phẩm và dịch vụ. Một website được thiết kế chuyên nghiệp, tối ưu hóa trải nghiệm người dùng (UI/UX) và cung cấp thông tin hữu ích giúp xây dựng uy tín và tạo niềm tin từ phía khách hàng tiềm năng.
  • Chiến lược Marketing qua nội dung: Content Marketing là "xương sống" trong việc thu hút và giữ chân khách hàng B2B. Các bài viết, nghiên cứu điển hình, video hoặc infographic tập trung vào giải quyết vấn đề cụ thể của khách hàng không chỉ tăng giá trị mà còn xây dựng hình ảnh doanh nghiệp như một chuyên gia trong lĩnh vực.
  • Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO): SEO là phương pháp hiệu quả để nâng cao khả năng hiển thị của website trên các công cụ tìm kiếm như Google. Việc tối ưu từ khóa và nội dung giúp website đạt thứ hạng cao, gia tăng lượng truy cập tự nhiên và cải thiện tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng.
  • Chiến lược Marketing thông qua email: Email Marketing là kênh mạnh mẽ để kết nối trực tiếp với khách hàng hiện tại và tiềm năng. Những email được cá nhân hóa, chứa thông tin hữu ích hoặc ưu đãi đặc biệt giúp tăng mức độ tương tác, xây dựng lòng trung thành và thúc đẩy hành vi mua hàng.
  • Marketing qua mạng xã hội: Mạng xã hội không chỉ dành riêng cho B2C mà còn là công cụ mạnh mẽ trong B2B. Doanh nghiệp có thể sử dụng các nền tảng như LinkedIn, Facebook, hoặc YouTube để chia sẻ nội dung chuyên sâu, tạo kết nối và tăng cường nhận diện thương hiệu. Các chiến dịch kết hợp trả phí và tự nhiên sẽ tối ưu hiệu quả.
  • Phát hành sách trắng và sách điện tử: Các tài liệu chuyên sâu như sách trắng hoặc ebook cung cấp thông tin có giá trị, giúp doanh nghiệp tạo mối quan hệ với khách hàng thông qua việc chia sẻ kiến thức. Những tài liệu này có thể yêu cầu thông tin liên hệ từ người dùng, tạo cơ hội cho đội ngũ sales tiếp cận khách hàng tiềm năng.
  • Sử dụng video Marketing: Video là công cụ truyền tải thông tin trực quan và sinh động, phù hợp với nhiều kênh như website, mạng xã hội, hoặc email. Video có thể là hướng dẫn sản phẩm, lời chứng thực từ khách hàng hoặc case study, giúp khách hàng dễ dàng hình dung giá trị doanh nghiệp mang lại.

Việc kết hợp linh hoạt các chiến lược trên, từ xây dựng nội dung, tối ưu hóa website đến sử dụng email và mạng xã hội, sẽ giúp doanh nghiệp B2B không chỉ tăng cường nhận diện thương hiệu mà còn thúc đẩy sự tương tác và chuyển đổi với khách hàng.

9. Cơ hội và thách thức của mô hình kinh doanh B2B đối với doanh nghiệp hiện nay

Mô hình kinh doanh B2B mang lại những cơ hội đáng kể giúp doanh nghiệp phát triển vượt bậc, đồng thời đối mặt với không ít thách thức cần phải vượt qua để duy trì sự cạnh tranh và bền vững. Theo ông Tony Dzung: "Thành công trong B2B không chỉ nằm ở việc cung cấp sản phẩm, mà còn là khả năng xây dựng mối quan hệ và tạo giá trị bền vững cho đối tác." Dưới đây là cơ hội và thách thức trong mô hình này:

Cơ hội và thách thức của mô hình kinh doanh B2B đối với doanh nghiệp hiện nay
Cơ hội và thách thức của mô hình kinh doanh B2B đối với doanh nghiệp hiện nay

Cơ hội

  • Tăng trưởng doanh thu: Với quy mô lớn và tính chuyên môn hóa cao, các doanh nghiệp B2B có tiềm năng đạt được mức doanh thu rất lớn. Tuy nhiên, để khai thác tối đa cơ hội này, doanh nghiệp cần chú trọng vào chất lượng sản phẩm, xây dựng lợi thế cạnh tranh và duy trì mối quan hệ sâu sắc với khách hàng hiện có.
  • Thị trường lớn và đa dạng: Thị trường B2B trải rộng trên nhiều lĩnh vực như sản xuất, tài chính, giáo dục và y tế, tạo ra cơ hội lớn để mở rộng kinh doanh. Điều này giúp doanh nghiệp dễ dàng tìm thấy các thị trường ngách phù hợp với năng lực và nguồn lực của mình.
  • Thiết lập mối quan hệ đối tác bền vững: Các giao dịch B2B không chỉ mang tính chất thương mại mà còn xây dựng các mối quan hệ đối tác chiến lược lâu dài. Điều này giúp doanh nghiệp tạo ra giá trị vượt trội thông qua sự hợp tác chặt chẽ và chia sẻ nguồn lực.
  • Cơ hội từ công nghệ số: Công nghệ số cung cấp cho doanh nghiệp B2B các giải pháp tích hợp hệ thống, quản lý dữ liệu và cải thiện quy trình sản xuất. Việc ứng dụng trí tuệ nhân tạo và học máy cũng hỗ trợ dự báo nhu cầu, tối ưu hóa vận hành, mang lại hiệu quả kinh doanh vượt trội.

Thách thức

  • Đổi mới liên tục và duy trì lòng trung thành của khách hàng: Doanh nghiệp B2B phải không ngừng đổi mới để cải thiện sản phẩm và dịch vụ, đồng thời đối mặt với áp lực từ đối thủ cạnh tranh. Việc duy trì lòng trung thành của khách hàng trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt là một bài toán khó cần giải quyết.
  • Hoạt động chuyên nghiệp trên môi trường Internet: Sự chuyên nghiệp trong môi trường kỹ thuật số là yêu cầu bắt buộc. Doanh nghiệp cần đầu tư xây dựng website chất lượng cao, tối ưu SEO, và đảm bảo trải nghiệm người dùng mượt mà trên cả máy tính và thiết bị di động để duy trì khả năng cạnh tranh trực tuyến.
  • Quản lý dòng tiền và thanh toán chậm: Thời gian thanh toán kéo dài là một thách thức lớn đối với doanh nghiệp B2B, dễ dẫn đến tình trạng thiếu hụt dòng tiền. Việc quản lý hiệu quả dòng tiền và hạn chế tác động của các khoản thanh toán chậm là yếu tố sống còn để đảm bảo sự ổn định tài chính.

Mô hình kinh doanh B2B đem đến những cơ hội lớn giúp doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ nhưng đồng thời cũng đòi hỏi sự linh hoạt, sáng tạo và khả năng quản lý hiệu quả để vượt qua những thách thức ngày càng phức tạp trong bối cảnh thị trường hiện đại.

Tổng kết lại, mô hình kinh doanh B2B là một mô hình kinh doanh quan trọng và có những đặc điểm riêng biệt. Tuy nhiên, với những chiến lược thích hợp và sự tập trung vào giá trị khách hàng, doanh nghiệp có thể tăng thị phần và đạt được sự thành công vượt trội với trong mô hình này.

Mô hình B2B là gì?

B2B là viết tắt của cụm từ tiếng anh “Business to Business”. Hình thức này được hiểu là hoạt động kinh doanh, buôn bán giữa các doanh nghiệp với nhau. Mô hình kinh doanh này chủ yếu được áp dụng trên các kênh thương mại điện tử. Trừ trường hợp các giao dịch phức tạp sẽ được diễn ra ngoài thực tế dựa trên hợp đồng và các loại giấy tờ liên quan khác.

Thông tin tác giả

Tony Dzung tên thật là Nguyễn Tiến Dũng, là một doanh nhân, chuyên gia về marketing và nhân sự, diễn giả truyền cảm hứng có tiếng tại Việt Nam. Hiện Mr. Tony Dzung là Chủ tịch Hội đồng quản trị HBR Holdings - hệ sinh thái HBR Holdings bao gồm 4 thương hiệu giáo dục: Tiếng Anh giao tiếp Langmaster, Trường Doanh Nhân HBR, Hệ thống luyện thi IELTS LangGo Tiếng Anh Trẻ Em BingGo Leaders. 

Đặc biệt, Mr. Tony Dzung còn là một trong những người Việt Nam đầu tiên đạt được bằng cấp NLP Master từ Đại học NLP và được chứng nhận bởi Hiệp hội NLP Hoa Kỳ. Anh được đào tạo trực tiếp về quản trị từ các chuyên gia nổi tiếng đến từ các trường đại học hàng đầu trên thế giới như Harvard, Wharton (Upenn), Học viện Quân sự Hoa Kỳ West Point, SMU và MIT...

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN KHÓA HỌC CỦA HBR
ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN KHÓA HỌC CỦA HBR
Đăng ký ngay
Hotline
Zalo
Facebook messenger