Trường doanh nhân HBR ×

TẤT TẦN TẬT CHIẾN LƯỢC B2B MARKETING, TỪ CHIẾN LƯỢC ĐẾN THỰC THI

Mục lục [Ẩn]

  • 1. B2B Marketing là gì?
  • 2. Lợi ích và hạn chế của hình thức B2B Marketing
    • 2.1. Lợi ích của B2B marketing
    • 2.2. Hạn chế của B2B marketing
  • 3. Các hình thức triển khai B2B Marketing phổ biến
    • 3.1. Tiếp thị nội dung (Content Marketing)
    • 3.2. Email marketing
    • 3.3. Quảng cáo trực tuyến (Digital Marketing)
    • 3.4. Truyền thông mạng xã hội
    • 3.5. Tìm kiếm đối tác (Partner Search)
    • 3.6. Sự kiện và hội chợ (Events and Tradeshows)
  • 4. Các bước xây dựng chiến lược B2B Marketing hiệu quả cho doanh nghiệp
    • 4.1. Nghiên cứu thị trường và phân tích khách hàng
    • 4.2. Xác định mục tiêu cụ thể
    • 4.3. Chọn kênh tiếp thị
    • 4.4. Tạo nội dung chất lượngTạo nội dung chất lượng là một phần quan trọng của chiến lược B2B marketing, giúp thu hút và giữ chân sự chú ý của đối tượng mục tiêu. Dưới đây là một số nguyên tắc và cách tiếp cận để tạo nội dung chất lượng:
    • 4.5. Thiết lập hệ thống theo dõi và đo lường
  • 5. Lưu ý cho doanh nghiệp khi thực hiện chiến lược B2B Marketing
  • Khi thực hiện chiến lược B2B Marketing, có một số lưu ý quan trọng mà các doanh nghiệp nên cân nhắc:
  • 6. Những câu hỏi thường gặp về B2B Marketing
  • 7. Case study chiến lược B2B Marketing của Samsung
  • 8. Kết luận

Trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay, việc có một chiến lược B2B Marketing chi tiết cực kỳ quan trọng để thành công. Tuy nhiên, việc xây dựng một chiến lược như vậy không phải là điều dễ dàng; nó đòi hỏi sự cân nhắc, phân tích kỹ lưỡng và sự đổi mới liên tục. Hãy cùng tìm hiểu về chiến lược B2B Marketing, từ chiến lược đến thực thi hiệu quả cho doanh nghiệp của bạn.

1. B2B Marketing là gì?

B2B marketing (Business-to-Business Marketing) là quá trình marketing sản phẩm hoặc dịch vụ từ một doanh nghiệp tới một công ty hoặc tổ chức khác thay vì tới người tiêu dùng cá nhân. 

Trong B2B marketing, các chiến lược thường tập trung vào việc tạo ra giá trị và giải pháp cho doanh nghiệp đối tác, đáp ứng nhu cầu cụ thể của họ và tạo ra mối quan hệ đối tác lâu dài. Giao tiếp trong B2B marketing thường phức tạp hơn, thường liên quan đến quy trình mua hàng dài hạn và quyết định mua có thể được đưa ra bởi một nhóm người.

B2B Marketing là gì?
B2B Marketing là gì?

2. Lợi ích và hạn chế của hình thức B2B Marketing

B2B marketing là một lĩnh vực quan trọng trong thế giới kinh doanh, mang lại nhiều lợi ích đáng giá nhưng cũng đồng thời đối mặt với những thách thức không nhỏ. Cùng khám phá những lợi ích và hạn chế của B2B marketing là gì để hiểu rõ hơn về cách nó ảnh hưởng đến các doanh nghiệp và thị trường.

Lợi ích và hạn chế của B2B Marketing
Lợi ích và hạn chế của B2B Marketing

2.1. Lợi ích của B2B marketing

  • Mức độ lợi nhuận cao: Một trong những lợi ích chính của B2B marketing là tiềm năng lợi nhuận cao. Trong môi trường B2B, các giao dịch thường có giá trị lớn hơn so với B2C, vì các doanh nghiệp thường cần mua hàng với số lượng lớn hoặc các dịch vụ và sản phẩm có giá trị cao.
  • Quan hệ lâu dài: B2B marketing tập trung vào việc xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với các đối tác kinh doanh. Khi một doanh nghiệp đã chọn một nhà cung cấp hoặc đối tác, họ thường có xu hướng duy trì mối quan hệ đó trong thời gian dài, chủ yếu do chi phí và thời gian đầu tư để chuyển đổi sang một nhà cung cấp mới có thể cao.
  • Khách hàng trung thành: Trong môi trường B2B, khách hàng thường trở nên trung thành với nhà cung cấp hoặc đối tác của họ sau khi họ đã xây dựng một mối quan hệ tốt. Điều này có thể đảm bảo ổn định trong doanh thu và lợi nhuận cho các doanh nghiệp.
  • Thị trường lớn: Thị trường B2B thường rộng lớn và đa dạng, mở ra nhiều cơ hội tiếp thị và bán hàng. Với hàng ngàn công ty hoạt động trong mọi ngành công nghiệp và lĩnh vực, có thể tìm thấy nhiều đối tượng mục tiêu khác nhau để tiếp cận và hợp tác.
  • Tập trung vào chuyên môn: B2B marketing đòi hỏi hiểu biết chuyên môn sâu rộng về ngành công nghiệp và nhu cầu của khách hàng. Các doanh nghiệp phải thấu hiểu rõ ràng về cách hoạt động trong ngành của họ, vấn đề mà họ đang đối mặt và cách mà sản phẩm hoặc dịch vụ của họ có thể giải quyết những vấn đề đó. Sự chuyên môn này có thể tạo ra sự tin cậy và uy tín trong mắt khách hàng.

2.2. Hạn chế của B2B marketing

  • Quy trình mua hàng phức tạp: Quy trình mua hàng trong môi trường B2B thường phức tạp và kéo dài. Đối với một số sản phẩm hoặc dịch vụ, quy trình này có thể kéo dài từ vài tháng đến vài năm, đòi hỏi sự cam kết lớn từ cả hai bên. Điều này có thể tạo ra thách thức cho các doanh nghiệp trong việc duy trì và quản lý các giao dịch và mối quan hệ.
  • Thời gian và chi phí: Việc tiếp cận và thu hút khách hàng trong môi trường B2B thường đòi hỏi thời gian và chi phí đáng kể. Doanh nghiệp cần phải đầu tư vào các chiến lược tiếp thị và bán hàng dài hạn, cũng như các công cụ và nguồn lực để tiếp cận và chăm sóc khách hàng tiềm năng.
  • Cạnh tranh khốc liệt: Thị trường B2B thường có sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ cùng ngành, đặc biệt là trong các lĩnh vực công nghệ và dịch vụ. Để nổi bật và thu hút sự chú ý của khách hàng, các doanh nghiệp phải phát triển chiến lược tiếp thị và bán hàng độc đáo và hiệu quả.
  • Quyết định nhóm: Trong môi trường B2B, quyết định mua hàng thường được đưa ra bởi một nhóm người, bao gồm các quản lý và chuyên gia từ nhiều bộ phận khác nhau của doanh nghiệp. Điều này có thể làm chậm quy trình bán hàng và đòi hỏi nhiều thời gian và nỗ lực để thuyết phục và đàm phán với tất cả các bên liên quan.
  • Khả năng ảnh hưởng bởi môi trường kinh doanh: Thị trường B2B thường ảnh hưởng bởi các yếu tố kinh tế và chính trị, bao gồm biến động thị trường, biến động tỷ giá và thay đổi trong chính sách kinh doanh. Điều này có thể tạo ra không chắc chắn và khó dự đoán trong kế hoạch tiếp thị và bán hàng của các doanh nghiệp.

3. Các hình thức triển khai B2B Marketing phổ biến

Trong lĩnh vực B2B marketing, có nhiều hình thức tiếp thị khác nhau được sử dụng để thu hút và tương tác với khách hàng tiềm năng. Dưới đây là một số hình thức phổ biến mà các doanh nghiệp thường áp dụng để xây dựng mối quan hệ và tăng cường tiếp cận thị trường.

Các hình thức triển khai B2B Marketing phổ biến
Các hình thức triển khai B2B Marketing phổ biến

3.1. Tiếp thị nội dung (Content Marketing)

Tiếp thị nội dung trong B2B marketing là việc cung cấp thông tin giá trị và giải pháp cho khách hàng tiềm năng thông qua các hình thức như: blog posts, whitepapers, webinar và hội thảo trực tuyến. 

Tiếp thị nội dung trong B2B marketing mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp:

  • Xây dựng nhận thức thương hiệu: Bằng cách chia sẻ nội dung chất lượng và giá trị, doanh nghiệp có thể xây dựng nhận thức thương hiệu tích cực trong tâm trí của khách hàng tiềm năng. 
  • Tăng tương tác và cam kết: Nội dung hữu ích và thú vị có thể kích thích sự tương tác từ phía khách hàng, bao gồm việc chia sẻ, bình luận và thảo luận. 
  • Tạo ra leads chất lượng: Bằng cách cung cấp nội dung giá trị, doanh nghiệp có thể thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng, đồng thời xây dựng một danh sách leads chất lượng. \

Một ví dụ điển hình về tiếp thị nội dung trong B2B marketing là blog posts. Một công ty sản xuất thiết bị công nghiệp có thể viết các bài blog về các cách để tối ưu hóa hiệu suất trong quá trình sản xuất, cung cấp các mẹo và chiến lược cho các nhà quản lý nhà máy và kỹ sư. Bằng cách chia sẻ kiến thức chuyên môn của mình, họ không chỉ xây dựng uy tín và nhận thức thương hiệu mà còn thu hút sự quan tâm từ phía khách hàng tiềm năng và hiện tại.

3.2. Email marketing

Email marketing là một phần không thể thiếu trong chiến lược B2B marketing vì nó cung cấp một cách tiếp cận trực tiếp và cá nhân hóa đến khách hàng tiềm năng và hiện tại.

  • Tiếp cận trực tiếp: Email marketing cho phép doanh nghiệp tiếp cận trực tiếp khách hàng thông qua hòm thư của họ, giúp tăng cơ hội tương tác và chia sẻ thông điệp tiếp thị.
  • Cá nhân hóa: Khả năng cá nhân hóa các email giúp doanh nghiệp tạo ra trải nghiệm tiếp thị độc đáo và phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
  • Theo dõi và đánh giá: Email marketing cung cấp các công cụ phân tích để theo dõi hiệu suất của các chiến dịch tiếp thị, từ đó đánh giá và cải thiện chiến lược tiếp thị trong tương lai.

Để thực hiện B2B marketing qua email hiệu quả, doanh nghiệp cần có tiêu đề sáng tạo và hấp dẫn, lời kêu gọi hành động rõ ràng và cụ thể cùng nội dung chuyên nghiệp và nghiêm túc.

3.3. Quảng cáo trực tuyến (Digital Marketing)

Quảng cáo trực tuyến đóng vai trò quan trọng trong B2B marketing với các ưu điểm riêng:

  • Tiếp cận rộng rãi: Quảng cáo trực tuyến cho phép doanh nghiệp tiếp cận một lượng lớn khách hàng tiềm năng trên toàn cầu thông qua các nền tảng quảng cáo trực tuyến như: Google Ads, LinkedIn Ads, Facebook Ads và Twitter Ads. 
  • Đo lường hiệu suất: Các công cụ phân tích trực tuyến cho phép doanh nghiệp theo dõi và đánh giá hiệu quả của chiến dịch quảng cáo, từ đó điều chỉnh chiến lược tiếp thị của mình để tối ưu hóa hiệu suất.
  • Chi phí linh hoạt: Quảng cáo trực tuyến cung cấp các mô hình chi phí linh hoạt như chi phí mỗi lượt nhấp (CPC), chi phí mỗi ấn tượng (CPM) và chi phí mỗi hành động (CPA), cho phép doanh nghiệp điều chỉnh ngân sách quảng cáo của mình một cách linh hoạt dựa trên hiệu suất và mục tiêu kinh doanh.

Tuy nhiên, quảng cáo trực tuyến cũng đối diện với một số hạn chế như sự cạnh tranh cao, nguy cơ bị chặn bởi phần mềm chặn quảng cáo và khả năng bị bỏ qua hoặc gắn nhãn là "rác điện tử" bởi người nhận. Doanh nghiệp cần phải thiết kế chiến lược quảng cáo trực tuyến thông minh và tối ưu hóa chiến dịch của mình liên tục dựa trên phản hồi từ thị trường và dữ liệu phân tích.

3.4. Truyền thông mạng xã hội

Social media marketing là một hình thức quan trọng của B2C marketing. Thực tế, 75% người mua B2B và 84% giám đốc điều hành sử dụng mạng xã hội khi mua hàng. Điều này không chỉ là sự chứng minh cho sự phổ biến của social media trong các giao dịch B2B mà còn là một minh chứng về sức mạnh của nó trong việc xây dựng nhận thức về thương hiệu và tương tác với khách hàng.

Ngoài ra, social media marketing cũng được coi là một kênh hiệu quả để chia sẻ nội dung và nâng cao kiến thức chuyên môn về thương hiệu của bạn. Thông qua việc chia sẻ bài viết, video, hình ảnh và nội dung giáo dục, doanh nghiệp có thể thu hút sự chú ý của đối tượng mục tiêu và tăng cường sự hiểu biết về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.

3.5. Tìm kiếm đối tác (Partner Search)

Tìm kiếm đối tác (Partner Search) trong B2B marketing là quá trình mà các doanh nghiệp tìm kiếm, đánh giá và thiết lập mối quan hệ hợp tác với các đối tác chiến lược để tối ưu hóa các cơ hội kinh doanh và đạt được mục tiêu doanh số và phát triển.

Trong B2B marketing, việc tìm kiếm đối tác thường là một phần quan trọng của chiến lược mở rộng thị trường, phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ mới hoặc tận dụng các cơ hội hợp tác chiến lược. Quá trình này thường bao gồm các bước sau:

  • Xác định mục tiêu
  • Nghiên cứu và đánh giá
  • Tìm kiếm đối tác
  • Thiết lập mối quan hệ
  • Quản lý và phát triển mối quan hệ

Quá trình tìm kiếm đối tác trong B2B marketing là một phần quan trọng của chiến lược phát triển kinh doanh và có thể mang lại nhiều lợi ích cho cả hai bên hợp tác.

3.6. Sự kiện và hội chợ (Events and Tradeshows)

Sự kiện và hội chợ (Events and Tradeshows) đóng vai trò quan trọng trong B2B marketing bằng cách cung cấp một cơ hội lớn để doanh nghiệp tương tác trực tiếp với khách hàng, xây dựng mối quan hệ, giới thiệu sản phẩm và dịch vụ, và tạo ra cơ hội kinh doanh mới.

Trong B2B marketing, việc tham gia sự kiện và hội chợ có thể mang lại nhiều lợi ích, bao gồm:

  • Tương tác trực tiếp: Sự kiện và hội chợ cung cấp một cơ hội cho doanh nghiệp để tương tác trực tiếp với khách hàng và tiềm năng khách hàng. 
  • Giới thiệu sản phẩm và dịch vụ: Sự kiện và hội chợ là nơi lý tưởng để giới thiệu các sản phẩm và dịch vụ mới của doanh nghiệp. 
  • Xây dựng mối quan hệ: Tham gia các sự kiện và hội chợ cũng giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ với các đối tác và đối tác tiềm năng. 
  • Nghiên cứu thị trường: Sự kiện và hội chợ cũng cung cấp một cơ hội để doanh nghiệp nghiên cứu thị trường và phản hồi trực tiếp từ khách hàng và người tiêu dùng. Điều này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu của thị trường và điều chỉnh chiến lược tiếp thị của họ.

4. Các bước xây dựng chiến lược B2B Marketing hiệu quả cho doanh nghiệp

Xây dựng một chiến lược B2B marketing hiệu quả cho doanh nghiệp đòi hỏi một quá trình tỉ mỉ và chi tiết, bao gồm các bước sau:

Các bước xây dựng chiến lược B2B Marketing hiệu quả
Các bước xây dựng chiến lược B2B Marketing hiệu quả

4.1. Nghiên cứu thị trường và phân tích khách hàng

Nghiên cứu thị trường và phân tích khách hàng là quy trình quan trọng trong việc xây dựng một chiến lược B2B marketing hiệu quả. Dưới đây là một phân tích chi tiết về hai khía cạnh này:

1 - Nghiên cứu thị trường

  • Xác định xu hướng thị trường: Nghiên cứu thị trường giúp bạn hiểu rõ về các xu hướng, biến động và cơ hội trong ngành công nghiệp mà bạn hoạt động. 
  • Đánh giá tiềm năng thị trường mới: Nghiên cứu thị trường cũng giúp bạn đánh giá tiềm năng của các thị trường mới mà bạn có thể muốn mở rộng hoạt động. 

>>> XEM THÊM: PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG ĐÚNG ĐỂ KINH DOANH ĐÚNG HƯỚNG, HIỆU QUẢ

2 - Phân tích khách hàng

Để phân tích khách hàng mục tiêu, việc xác định được đối tượng  cùng quan trọng. Điều này bao gồm việc xác định các yếu tố như độ tuổi, giới tính, vị trí địa lý, ngành công nghiệp và kích thước doanh nghiệp.

Sau khi xác định đối tượng khách hàng, bạn có thể sử dụng Mô hình Canvas để phân tích sâu hơn về khách hàng và hiểu rõ hơn về họ. Dưới đây là một phân tích sơ bộ sử dụng mô hình này:

  • Công việc: Điều quan trọng là xác định công việc chính mà khách hàng muốn hoàn thành hoặc vấn đề họ muốn giải quyết. Điều này giúp bạn hiểu về mục tiêu và nhu cầu cơ bản của họ.
  • Nỗi đau: Khách hàng đang phải đối mặt với những vấn đề hoặc trở ngại gì? Đây là điểm mà họ cảm thấy khó khăn hoặc không thoải mái và đang tìm kiếm giải pháp.
  • Sự mong đợi: Khách hàng mong đợi gì từ một sản phẩm hoặc dịch vụ? Điều gì sẽ làm họ hài lòng và cảm thấy họ đã đạt được mục tiêu?

Sử dụng mô hình Canvas khách hàng giúp bạn thấy rõ hơn về nhu cầu, mong đợi và trải nghiệm của khách hàng, từ đó tạo ra các giải pháp và chiến lược tiếp thị phù hợp.

Ứng dụng canvas để đóng gói giải pháp giá trị cho doanh nghiệp - Tony Dzung

4.2. Xác định mục tiêu cụ thể

Xác định mục tiêu cụ thể là một bước quan trọng trong việc xây dựng chiến lược B2B marketing, giúp định hình và đo lường thành công của chiến dịch tiếp thị. Mục tiêu cụ thể có thể bao gồm: 

  • Tăng doanh số bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định.
  • Tăng tỷ lệ chuyển đổi trên trang web hoặc trong chiến dịch quảng cáo.
  • Tăng nhận thức về thương hiệu và tăng cường tương tác trên mạng xã hội.
  • Xây dựng mối quan hệ với khách hàng hiện tại và tiềm năng thông qua email marketing hoặc sự kiện.
  • Tăng cường mạng lưới đối tác và tạo ra cơ hội hợp tác mới.

4.3. Chọn kênh tiếp thị

Chọn kênh tiếp thị là một phần quan trọng trong việc xây dựng chiến lược B2B marketing.

Dựa trên đối tượng mục tiêu của bạn, xác định những kênh tiếp thị phù hợp nhất để tiếp cận họ. Các kênh này có thể bao gồm email, social media marketing, quảng cáo trực tuyến hay các sự kiện.

4.4. Tạo nội dung chất lượng
Tạo nội dung chất lượng là một phần quan trọng của chiến lược B2B marketing, giúp thu hút và giữ chân sự chú ý của đối tượng mục tiêu. Dưới đây là một số nguyên tắc và cách tiếp cận để tạo nội dung chất lượng:

  • Cung cấp giá trị: Tạo ra nội dung mà đối tượng mục tiêu của bạn thực sự muốn đọc và xem. Hãy cung cấp thông tin hữu ích, giải pháp cho các vấn đề của họ, và gợi mở suy nghĩ mới.
  • Chất lượng hình ảnh và thiết kế: Sử dụng hình ảnh chất lượng và thiết kế hấp dẫn để thu hút sự chú ý và tạo ấn tượng tích cực. Hình ảnh và đồ họa tốt có thể giúp trình bày thông điệp của bạn một cách dễ hiểu và ấn tượng hơn.
  • Tạo nội dung đa dạng: Không chỉ tập trung vào một loại nội dung, hãy đa dạng hóa nội dung của bạn. Bao gồm bài viết blog, video, hình ảnh, infographics, bài nghiên cứu, và các tài liệu hướng dẫn.

4.5. Thiết lập hệ thống theo dõi và đo lường

Thiết lập hệ thống theo dõi và đo lường là bước không thể thiếu trong việc đảm bảo hiệu quả của chiến lược B2B marketing. Bạn cần xác định mục tiêu cụ thể, chọn các chỉ số và phương pháp đo lường phù hợp, thiết lập công cụ và hệ thống theo dõi, phân tích dữ liệu định kỳ, và điều chỉnh chiến lược dựa trên kết quả. 

Ví dụ, một công ty dịch vụ IT có thể sử dụng Google Analytics để theo dõi lưu lượng trang web và công cụ email marketing để theo dõi tỷ lệ mở và nhấp vào email. Điều này giúp họ đánh giá hiệu suất của các chiến lược marketing và điều chỉnh để đạt được mục tiêu kinh doanh.

>>> XEM THÊM: ĐIỂM DANH 10 CHỈ SỐ ĐO LƯỜNG HIỆU QUẢ MARKETING TỐT NHẤT HIỆN NAY

5. Lưu ý cho doanh nghiệp khi thực hiện chiến lược B2B Marketing

Khi thực hiện chiến lược B2B Marketing, có một số lưu ý quan trọng mà các doanh nghiệp nên cân nhắc:

  • Hiểu rõ đối tượng mục tiêu: Nắm vững thông tin về khách hàng mục tiêu, bao gồm nhu cầu, mong muốn, thách thức và quyết định mua hàng. Sử dụng thông tin này để tạo nội dung và thông điệp phù hợp.
  • Tập trung vào giải pháp và giá trị: Thay vì tập trung vào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, hãy tập trung vào cách sản phẩm hoặc dịch vụ đó giải quyết vấn đề hoặc mang lại lợi ích cho khách hàng.
  • Xây dựng mối quan hệ: B2B Marketing thường đòi hỏi mối quan hệ lâu dài. Hãy tạo cơ hội để tương tác và xây dựng mối quan hệ đáng tin cậy với khách hàng và đối tác.
  • Tận dụng các kênh tiếp thị đa dạng: Kết hợp nhiều kênh tiếp thị như email, mạng xã hội, sự kiện, và quảng cáo trực tuyến để tiếp cận đối tượng mục tiêu từ nhiều góc độ khác nhau.
  • Liên tục theo dõi, đo lường và điều chỉnh: Sử dụng dữ liệu và phản hồi để liên tục cải thiện chiến lược. Điều chỉnh các chiến lược tiếp thị dựa trên kết quả thực tế và phản hồi từ khách hàng.
  • Tuân thủ các quy định pháp lý: Đảm bảo rằng mọi hoạt động tiếp thị được thực hiện tuân thủ các quy định pháp lý và chính sách bảo mật, đặc biệt là khi xử lý thông tin cá nhân của khách hàng.
Lưu ý cho doanh nghiệp khi thực hiện chiến lược B2B Marketing
Lưu ý cho doanh nghiệp khi thực hiện chiến lược B2B Marketing

Những lưu ý này giúp các doanh nghiệp xây dựng và thực hiện các chiến lược B2B Marketing một cách hiệu quả, tạo ra kết quả tích cực và bền vững trong thời gian dài.

6. Những câu hỏi thường gặp về B2B Marketing

1 - Điểm khác nhau giữa B2C Marketing và B2B Marketing là gì?

B2C Marketing (Business-to-Consumer) và B2B Marketing (Business-to-Business) đều là các phương thức tiếp thị nhằm mục tiêu tương tác với khách hàng, nhưng chúng có những điểm khác nhau quan trọng:

B2C Marketing

B2B Marketing

Mục tiêu đối tượng

Nhắm đến người tiêu dùng cuối cùng, cá nhân hoặc hộ gia đình, thông qua các sản phẩm hoặc dịch vụ tiêu dùng.

Nhắm đến các doanh nghiệp và tổ chức, với mục đích cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh của họ.

Quyết định mua

Quyết định mua thường được đưa ra bởi cá nhân dựa trên nhu cầu cá nhân, sở thích, và giá cả.

Quyết định mua thường được thực hiện bởi một nhóm hoặc một bộ phận trong doanh nghiệp, dựa trên các yếu tố như giá trị kinh doanh, hiệu quả và lợi ích toàn diện.

Quan hệ khách hàng

Thường tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ cá nhân hóa với khách hàng thông qua các kênh tiếp thị đa dạng như quảng cáo truyền hình, mạng xã hội, và email marketing.

Thường yêu cầu việc xây dựng mối quan hệ dài hạn và chuyên sâu với các khách hàng doanh nghiệp thông qua việc tạo ra giá trị kinh doanh, tương tác trực tiếp, và dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng.

Quy trình mua hàng

Quy trình mua hàng thường ngắn gọn và nhanh chóng, thường dựa vào những quyết định mua tự gợi ý hoặc quyết định mua trong cửa hàng.

Quy trình mua hàng thường phức tạp và kéo dài, đòi hỏi nhiều bước và quyết định từ nhiều bên liên quan, và thường được thực hiện qua các cuộc thảo luận, đàm phán và quan hệ thương mại dài hạn.

Những điểm khác nhau này đòi hỏi các chiến lược tiếp thị khác nhau đối với B2C và B2B Marketing, từ việc xác định đối tượng mục tiêu, lựa chọn kênh tiếp thị, đến cách tiếp cận và tương tác với khách hàng.

2 - Làm thế nào để xác định đối tượng mục tiêu trong B2B Marketing?

Để xác định đối tượng mục tiêu trong B2B Marketing, bạn cần phân tích thị trường, tìm hiểu về khách hàng tiềm năng, xác định ngành công nghiệp mục tiêu, và nghiên cứu về các doanh nghiệp hoặc tổ chức mà bạn muốn tiếp cận.

7. Case study chiến lược B2B Marketing của Samsung

Thiết bị di động là 1 sản phẩm khó tiếp cận đến các doanh nghiệp. Các thương hiệu sản xuất các dòng sản phẩm này chỉ hướng đến tệp khách hàng B2C thay vì B2B.

Nhận ra khoảng trống này trong thị trường, Samsung ngay lập tức nhắm đến đối tượng khách hàng doanh nghiệp nhỏ, vừa và lớn sử dụng các thiết bị di động của họ. Từ đó, Samsung đã thực hiện mục tiêu này trong chiến dịch tiếp thị ra mắt dòng sản phẩm Galaxy Note 8.

Thay vì tập trung vào thông điệp chung chung về "nâng cao hiệu suất kinh doanh", thương hiệu này đã chuyển trọng tâm sang cung cấp các hướng dẫn thực tế và cách sản phẩm của Samsung có thể tối ưu hóa công việc hàng ngày của khách hàng.

Bằng cách tạo ra một đoạn video chi tiết về một ngày làm việc của một giám đốc bán hàng và làm nổi bật việc sử dụng điện thoại thông minh của Samsung trong quá trình làm việc, thương hiệu này đã thành công trong việc thúc đẩy sự tương tác và nhận được phản hồi tích cực từ thị trường Châu Âu. 

Chiến dịch này không chỉ là một ví dụ về cách tiếp thị định hình lại cách nhìn của người tiêu dùng về thương hiệu, mà còn là một minh chứng cho việc hiểu đối tượng khách hàng, nhận biết và tận dụng cơ hội thị trường một cách thông minh.

8. Kết luận

Trong một thị trường đầy cạnh tranh và thay đổi nhanh chóng, việc xây dựng một chiến lược B2B Marketing hiệu quả là chìa khóa quan trọng để thành công của mọi doanh nghiệp. Tuy nhiên, không có một công thức hoàn hảo nào cho mọi tình huống, và việc liên tục điều chỉnh và cải tiến chiến lược của bạn là cần thiết để thích ứng với sự biến đổi của thị trường. Bằng cách áp dụng các chiến lược đã đề cập trong bài viết này, hy vọng bạn đã có được một cơ sở vững chắc để tiếp tục phát triển và mở rộng thương hiệu của mình trong thế giới kinh doanh ngày nay.

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN KHÓA HỌC CỦA HBR

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN KHÓA HỌC CỦA HBR
Đăng ký ngay
Hotline
Zalo
Facebook messenger