Trường doanh nhân HBR ×

10 BƯỚC QUAN TRỌNG ĐỂ BÁN HÀNG B2B HIỆU QUẢ

Nội dung [Hiện]

Bán hàng B2B là một khái niệm quen thuộc trong lĩnh vực kinh doanh. Tuy nhiên, B2B có đơn thuần là bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp? Quy trình bán hàng B2B ra sao và làm thế nào để kế hoạch bán hàng B2B hiệu quả? Hãy cùng tìm câu trả lời với Trường Doanh Nhân HBR trong bài viết dưới đây. 

1. Bán hàng B2B là gì? 

Trước hết chủ doanh nghiệp cần hiểu về khái niệm bán hàng B2B và những đặc trưng cơ bản của nó. 

1.1. Khái niệm

B2B là viết tắt của cụm từ tiếng Anh “Business to Business”. Bán hàng B2B là hình thức giao dịch thương mại giữa các doanh nghiệp với nhau. Nói cách khác, B2B là việc một doanh nghiệp cung cấp sản phẩm/ dịch vụ cho một doanh nghiệp khác.

1.2. Đặc trưng cơ bản của thị trường B2B

Bán hàng B2B sẽ có một số đặc trưng cơ bản sau:

  • Lượng khách hàng không quá lớn và thường mua hàng theo đợt

  • Quy mô đơn hàng lớn và có giá trị cao 

  • Nhiều người trong một doanh nghiệp tham gia vào quyết định mua hàng nên thời gian từ cân nhắc đến chốt đơn hàng lâu và chuyên nghiệp hơn

  • Giá cả là ưu tiên hàng đầu của doanh nghiệp khi mua hàng B2B 

  • Duy trì hợp tác lâu dài có lợi cho cả bên mua và bên bán

2. Các mô hình bán hàng B2B phổ biến hiện nay

Dựa trên tính chất của từng hoạt động trao đổi mà bán hàng B2B được chia thành các mô hình khác nhau. Dưới đây là 3 mô hình phổ biến nhất:

  • Mô hình B2B thiên về bên mua: Đây là mô hình mà doanh nghiệp của bạn sẽ nhập hàng từ bên thứ 3 về sau đó phân phối cho khách hàng của mình. Với mô hình này, doanh nghiệp thường xây dựng cửa hàng online nơi các nhà cung cấp có thể đăng và báo giá sản phẩm của mình. Doanh nghiệp sẽ chọn lựa bên cung cấp phù hợp với yêu cầu của mình.

  • Mô hình B2B thiên về bên bán: Với mô hình này, doanh nghiệp sẽ là bên cung cấp dịch vụ sản phẩm/ dịch vụ cho các nhà bán lẻ/ nhà sản xuất khác. Ví dụ: Các công ty chuyên về công nghệ cao như Microsoft, Google hay Intel có thể cung cấp các giải pháp độc đáo, tiên tiến hoặc tùy biến cho các doanh nghiệp khác.

  • Mô hình B2B trung gian: Đây là mô hình mà doanh nghiệp đóng vai trò trung gian kết nối doanh nghiệp khác với khách hàng mục tiêu. Ví dụ điển hình nhất của mô hình này là các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada, Sendo hay Tiki.

3 mô hình bán hàng B2B các doanh nghiệp thường sử dụng
3 mô hình bán hàng B2B các doanh nghiệp thường sử dụng

XEM THÊM: 13 THỦ THUẬT BÁN HÀNG GIÚP DOANH SỐ TĂNG VỌT

3. Phân biệt giữa bán hàng B2B và bán hàng B2C

Bán hàng B2B và bán hàng B2C là hai mô hình kinh doanh hoàn toàn khác biệt. Chủ doanh nghiệp cần nắm bắt được sự khác nhau này để xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp. 

 

B2B

B2C

Quy mô thị trường

Quy mô thị trường nhỏ hơn. Thường tập trung vào vài chục, đến vài trăm khách hàng cụ thể

Quy mô thị trường rộng lớn và đa dạng, tùy vào thị trường mà có thể lên tới hàng triệu người 

Khách hàng mục tiêu

Doanh nghiệp, tổ chức, chính phủ

Khách hàng cá nhân  

Quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng phức tạp vì nhiều người tham gia vào quyết định mua hàng.

Quy trình bán hàng yêu cầu độ chính xác tỉ mỉ cao.

Đơn giản và ngắn gọn hơn vì khách hàng thường đưa ra quyết định ngay lập tức và dựa trên cảm xúc

Quy trình Marketing

Tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài, tăng uy tín và chứng minh giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ

Tập trung vào việc thu hút sự chú ý, tạo ấn tượng và kích thích hành động mua hàng của người tiêu dùng

Chu kỳ bán hàng

Có thể kéo dài vài tuần, vài tháng hoặc một năm

Nhanh chóng, thường chỉ kéo dài theo ngày

Giá trị đơn hàng

Lớn 

Nhỏ hơn

4. 10 bước để bán hàng B2B hiệu quả tối ưu 

Khi bán hàng B2B, xây dựng một quy trình bán hàng chuyên nghiệp và tỉ mỉ là chìa khóa để thành công. Nhiều doanh nghiệp chưa đầu tư tài nguyên cho một kế hoạch bán hàng B2B bài bản vì thế nhân sự sale thường bán hàng theo cảm tính. 

Đây chính là nguyên nhân của việc chất lượng bán hàng không đồng đều. Có nhân sự có thể chốt được nhiều đơn trong một tháng, trong khi lại có nhân sự không chốt được đơn. Không chỉ vậy, làm việc không có quy trình còn khiến chu kỳ đơn hàng kéo dài hơn vì thời gian đàm phán, thương lượng lớn.

Không chỉ vậy, khi doanh nghiệp tuyển dụng nhân sự Sales mới sẽ thiếu tài liệu để đào tạo, huấn luyện cho họ. Nhân viên mới cũng không được cung cấp quy trình đầy đủ để tiếp cận, làm quen với các bước bán hàng. Điều này không chỉ ảnh hưởng tới nhân sự mà còn gây tổn thất cho công ty. 

4.1. Tìm kiếm và xác định khách hàng tiềm năng

Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng B2B là phải biết được khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp là ai. Khách hàng tiềm năng phải đáp ứng được hai yếu tố là: có nhu cầu và có khả năng chi trả. Cụ thể:

  • Có nhu cầu: Sản phẩm của bạn giải quyết được nhu cầu, khó khăn mà khách hàng đang gặp phải. Hoặc sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp có thể gia tăng giá trị cho doanh nghiệp của khách hàng tiềm năng.

  • Có khả năng chi trả: Giá cả của sản phẩm/ dịch vụ của bạn cung cấp phải phù hợp với quy mô doanh nghiệp khách hàng và chi phí khách hàng có thể bỏ ra.

Chủ doanh nghiệp có thể tìm khách hàng tiềm năng từ Internet, tham gia các sự kiện, hội thảo, triển lãm, nhận giới thiệu từ khách hàng hiện tại hoặc đối tác. 

Công thức gia tăng giá trị vòng đời khách hàng| Trường Doanh nhân HBR - Mr. Tony Dzung

Tìm kiếm và xác định khách hàng tiềm năng trước khi bắt đầu bán hàng B2B

Sau khi xác định được khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng B2B cần nghiên cứu sâu hơn những vấn đề, các yếu tố tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng. Doanh nghiệp cần vẽ ra được chân dung khách hàng để có thể tư vấn đúng, giải quyết đúng nỗi đau của khách hàng. 

Một số băn khoăn có thể ảnh hưởng đến việc mua hàng của khách hàng doanh nghiệp như sau:

  • Sản phẩm/ dịch vụ có phù hợp với quy mô, sản phẩm, tệp khách hàng của quy trình hiện tại của doanh nghiệp hay không?

  • Sản phẩm/ dịch vụ này đem lại lợi ích gì cho doanh nghiệp, lợi ích này có tạo phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp hay không?

  • Một số cân nhắc khác: giá cả sản phẩm, uy tín doanh nghiệp, quy trình mua bán rõ ràng, dịch vụ tư vấn và chăm sóc khách hàng

Việc tìm câu trả lời cho những câu hỏi trên sẽ giúp chủ doanh có cái nhìn toàn diện về khách hàng mục tiêu. Từ đó, anh/chị sẽ xây dựng được chiến lược tư vấn và thuyết phục khách hàng hiệu quả. 

4.2. Xác định quy trình mua hàng của khách hàng

Bước tiếp theo, doanh nghiệp cần xác định được quy trình mua hàng của khách hàng. Vì mỗi giai đoạn trong quy trình này sẽ yêu cầu những cách tiếp cận và truyền đạt thông tin khác nhau. Thông thường, để đưa ra quyết định mua hàng khách hàng sẽ đi qua 3 giai đoạn: Xem xét, Đánh giá và Lựa chọn.

1 - Xem xét

Đây là giai đoạn khách hàng nhận ra nhu cầu hoặc vấn đề của bản thân và đang tìm kiếm giải pháp. Vì vậy, ở giai đoạn này doanh nghiệp cần nói cho khách hàng biết công ty bạn là gì, cung cấp những dịch vụ nào và có thể giải quyết nỗi đau nào của họ.

2 - Đánh giá

Ở giai đoạn này, khách hàng đã xác định được sản phẩm/ dịch vụ mình mong muốn. Họ đang cân nhắc, đánh giá giữa những nơi cung cấp sản phẩm/dịch vụ khác nhau. Vì thế, để chinh phục khách hàng, nhân viên kinh danh cần truyền đạt về điểm nổi bật (USP: Unique Selling Point) của sản phẩm, điều gì khiến khách hàng nên chọn bạn thay vì đối thủ.

3 - Lựa chọn

Đây là bước khách hàng đưa ra quyết định cuối cùng. Vì vậy, nhân sự bán hàng cần có khả năng chốt sale hiệu quả hoặc cung cấp những quyền lợi, giảm giá... hấp dẫn khiến khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.

Quy trình mua hàng của khách hàng B2B
Quy trình mua hàng của khách hàng B2B

4.3. Xác định các giai đoạn bán hàng

Như đã đề cập ở phần trước, với mỗi bước trong quy trình mua hàng sẽ tương ứng với các bước bán hàng khác nhau, cụ thể là: Phát triển cơ hội, Đề xuất giải pháp và Chốt cơ hội. Để chốt đơn thành công, doanh nghiệp cận chinh phục khách hàng ở mọi giai đoạn. 

1 - Phát triển cơ hội

Bước này tương ứng với giai đoạn Xem xét của khách hàng. Nhân viên kinh doanh cận tiếp cận và tìm hiểu kỹ càng khách hàng tiềm năng. Nhiệm vụ ở giai đoạn này là đào sâu hơn nỗi đau khách hàng để họ nhận ra tính cần thiết, cấp bách của dịch vụ/ sản phẩm mà doanh nghiệp bạn đang cung cấp.

Một doanh nghiệp có thể nhận được vô vàn lời chào mời hoặc hợp tác từ doanh nghiệp khác. Vì vậy làm thế nào để khách hàng tiềm năng chú ý đến sản phẩm và dịch vụ của anh chị là vô cùng quan trọng. Có 3 cách để tiếp cận khách hàng tiềm năng phổ biến khi bán hàng B2B bao gồm: 

  • Cách tiếp cận cao cấp (Premium Approach) là cách tiếp cận khách hàng bằng cách tặng họ một món quà hoặc một lợi ích nào đó như phiếu giảm giá trước khi bắt đầu cuộc trò chuyện. Cách tiếp cận này có thể tạo thiện cảm, gây ấn tượng và tăng sự tin tưởng của khách hàng đối với doanh nghiệp và sản phẩm

  • Cách tiếp cận bằng câu hỏi (Question Approach) là cách tiếp cận khách hàng bằng cách đặt cho họ những câu hỏi liên quan đến nhu cầu, mong muốn, vấn đề hoặc mục tiêu của họ thông qua cuộc gọi, email, hoặc gặp trực tiếp. Việc đặt câu hỏi đúng nỗi đau, vấn đề hoặc mong muốn của khách hàng có thể kích thích sự tò mò, hứng thú với dịch vụ/sản phẩm

  • Cách tiếp cận bằng sản phẩm (Product Approach) là cách tiếp cận khách hàng bằng cách tạo cơ hội để họ dùng thử, xem xét và đánh giá sản phẩm. Thông qua đó, khách hàng biết về thương hiệu và xây dựng niềm tin nhất định về chất lượng sản phẩm/dịch vụ

2 - Đề xuất giải pháp

Những việc cần làm ở giai đoạn này là đưa ra sản phẩm mẫu, báo giá và thương lượng với khách hàng. Hãy nhấn mạnh khả năng khắc phục vấn đề và đáp ứng mong muốn khách hàng của sản phẩm.

Bước tiếp theo trong quy trình bán hàng B2B, nhân viên kinh doanh cần trình bày về tính năng, điểm ưu việt của sản phẩm so với đối thủ. Doanh nghiệp có thể sử dụng mọi công cụ hỗ trợ như slide, video, sản phẩm demo,..

Doanh nghiệp cần nhấn mạnh về giá trị và lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của anh chị sẽ giải quyết vấn đề, nhu cầu và mong muốn của họ như thế nào. Hãy gỡ bỏ tất cả những yếu tố có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng B2B mà doanh nghiệp đã nghiên cứu trước đó.

3 - Chốt cơ hội

Đây là bước nhân sự sales sẽ chốt và bàn giao sản phẩm với khách hàng. Đồng thời, chăm sóc sau bán cũng là hoạt động quan trọng để làm hài lòng và giữ chân khách hàng. 

Sau khi thuyết phục được khách hàng, doanh nghiệp cần đàm phán và đóng gói thỏa thuận đề hoàn thành quy trình bán hàng B2B. Lúc này, nhân viên kinh doanh cần giao tiếp rõ ràng với khách hàng về các điều khoản trong hợp đồng, về mong muốn của doanh nghiệp và quyền lợi của khách hàng. Anh chị cần đảm bảo nhận được sự đồng thuận từ hai phía để tránh tình trạng kiện tụng vì hợp đồng. 

Các giai đoạn bán hàng B2B
Các giai đoạn bán hàng B2B

4.4. Xác định mục tiêu và kết quả

Sau khi xác định được các giai đoạn bán hàng, doanh nghiệp cần đề ra mục tiêu cho mỗi giai đoạn đó. Đây là tiêu chí để doanh nghiệp đánh giá nhân sự có đạt được kết quả đã đề ra ở từng giai đoạn hay không để kịp thời đào tạo và nhắc nhở. 

  • Ở giai đoạn chuẩn bị tạo cơ hội, nhân viên kinh doanh cần xây dựng được danh sách khách hàng chất lượng với đầy đủ thông tin như tên, lĩnh vực kinh doanh, thông tin liên hệ, thu nhập, vấn đề, mong muốn… 

  • Sau khi có danh khách hàng, tại bước tiếp cận và tìm hiểu, mục tiêu của doanh nghiệp phải tìm hiểu sâu về khách hàng để đánh giá chất lượng thông tin khách hàng để có các chiến lược bán phù hợp.

  • Trong bước Demo và đánh giá, mục tiêu của nhân viên kinh doanh là phải thuyết phục khách hàng sao cho họ cảm thấy sản phẩm/dịch phù hợp với doanh nghiệp mình. 

  • Ở giai đoạn báo giá và thương lượng, nhân viên kinh cần giúp khách hàng hiểu sâu hơn về các gói sản phẩm, các chính sách ưu đãi, bảo hành để khách hàng có lựa chọn tối ưu nhất.

  • Khi khách hàng đồng ý mua hàng, tại bước chốt và bàn giai sản phẩm, mục tiêu là thu tiền và bàn giao sản phẩm nguyên vẹn nhất cho khách hàng.

  • Cuối cùng, sau khi bán hàng, doanh nghiệp cần dành thời gian chăm sóc sau bán, mục tiêu của hành động này là giữ chân khách hàng, tạo cơ hội bán hàng mới đồng thời lắng nghe ý kiến từ họ để kịp thời sửa đổi.

4.5. Xác định hành động

Với mỗi mục tiêu được đề cập trên, cần có những hành động tương ứng để đạt được mục tiêu đó. Xác định hành động cụ thể trong từng giai đoạn bán hàng B2B sẽ giúp nhân viên kinh doanh hiểu rõ mình cần làm gì, từ đó không làm theo cảm tính:

  • Để có danh sách khách hàng chất lượng, nhận sự cần tìm kiếm thông tin khách hàng tiềm năng ở nơi uy tín như sự kiện, hội thảo, triển lãm… Sau đó, chọn lựa danh sách những ứng viên tiềm năng phụ hợp với doanh nghiệp anh chị nhất

  • Tiếp theo, nhân viên sales cần hiểu về khách hàng thông qua việc đặt câu hỏi trực tiếp, gửi emailchào hàng hoặc nghiên cứu thông tin trên Internet

  • Để khiến khách hàng hứng thú với sản phẩm, doanh nghiệp cần chuẩn bị nội dung demo thu hút cùng những lời tư vấn thuyết phục và phù hợp với nhu cầu, nỗi đau khách hàng

  • Ở báo giá và thương lượng, để đạt được mục tiêu, nhân sự sales cần báo giá và giải thích về giá đó sao cho hợp lý nhất. Ví dụ, khi giá của anh chị cao hơn thị trường cần nhấn mạnh USP khiến sản phẩm khác biệt để khách hàng sẵn sàng chi trả. Đồng thời cũng cần giải quyết từ chối và đề nghị chốt đơn nhanh chóng. 

  • Sau bước trên, nhân viên sales cần thu tiền, bàn giao sản phẩm, hóa đơn và các giấy tờ liên quan. Bước này yêu cầu sự cẩn thận, rõ ràng để khách hàng thoải mái tin tưởng

  • Cuối cùng, để đạt mục tiêu giữ chân và tạo đơn hàng mới với khách hàng, nhân sự sales cần chủ động liên hệ để hỗ trợ khách hàng, nhận phản hồi từ khách cũng như giới thiệu khi có sản phẩm, ưu đãi mới

4.6. Xác định các công cụ bán hàng

Để quy trình bán hàng B2B diễn ra thuận lợi và đồng bộ giữa các nhân viên kinh doanh, doanh nghiệp cần cung cấp các công cụ bán hàng hợp lý. Một số công cụ mà doanh nghiệp có thể trang bị cho nhân sự của mình như: 

  • Kịch bản tiếp cận khách hàng, kịch bản xử lý từ chối của khách hàng, kịch bản chốt đơn hiệu quả

  • Công cụ theo dõi tích hợp quy trình làm việc ToutApp, công cụ hỗ trợ đánh giá khách hàng mục tiêu như Sidekick, MixMax

4.7. Đàm phán, thương lượng

Giai đoạn đàm phán, thương lượng mang tính quyết định đến việc khách hàng có chốt đơn hay không. Để đạt được kết quả tốt nhất, nhân sự cần chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi gặp mặt khách hàng, hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của họ. 

Nhân viên kinh doanh cần thuyết phục khách hàng bằng cách đưa ra những lợi ích và giá trị vượt trội mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại, và xử lý những phản đối hoặc thắc mắc một cách chuyên nghiệp. Nhân viên kinh doanh cũng cần linh hoạt trong việc đề xuất những điều khoản và điều kiện hợp lý, tôn trọng quan điểm của khách hàng, và tìm kiếm những giải pháp có lợi cho cả hai bên.

Đàm phán và thương lượng khi bán hàng B2B không chỉ là một quá trình giao dịch, mà còn là một cơ hội để xây dựng mối quan hệ lâu dài và tạo niềm tin cho khách hàng.

XEM THÊM: TOP 10 KỸ NĂNG BÁN HÀNG ĐỈNH CAO GIÚP DOANH NGHIỆP X2, X3 LẦN DOANH SỐ

4.8. Xử lý các phản hồi và từ chối của khách hàng tiềm năng

Trong quá trình bán hàng B2B, nhiều doanh nghiệp sẽ từ chối sản phẩm/dịch vụ của anh chị. Để tiếp tục thuyết phục khách hàng, doanh nghiệp cần lắng nghe lý do từ chối của khách hàng như: 

  • Hiện tại chưa có nhu cầu với dịch vụ hoặc sản phẩm anh chị cung cấp: Có thể thuyết phục bằng cách đưa ra các dẫn chứng doanh nghiệp đối thủ đã sử dụng và thành công, nhấn mạnh tính cấp bách của việc mua sản phẩm/dịch để đáp ứng nhu cầu thị trường

  • Sản phẩm/dịch vụ vượt qua ngân sách mà doanh nghiệp có thể chi trả: Doanh nghiệp có thể đưa ra giải pháp về trả dần theo kỳ hạn hoặc tặng các mã giảm giá 

  • Cần thêm thời gian để hỏi và tham khảo ý kiến các thành viên khác của doanh nghiệp: Thúc đẩy việc đóng gói thỏa thuận thông qua số lượng hàng hạn chế hoặc thời hạn khuyến mãi

  • Sản phẩm/dịch vụ của đối thủ rẻ và tối ưu hơn: Chứng minh điểm ưu việt trong chất lượng sản phẩm/dịch vụ so với đối thủ, đưa ra chính sách ưu đãi 

Cần xử lý từ chối khách hàng để tăng tỷ lệ chốt đơn
Cần xử lý từ chối khách hàng để tăng tỷ lệ chốt đơn

4.9. Chốt hợp đồng và bàn giao

Chốt hợp đồng và bàn giao tưởng chừng là bước cuối cùng và không gặp nhiều khó khăn nhưng có thể ảnh hưởng đến uy tín công ty lâu dài. Ở giai đoạn nào, nhân sự sales thường gặp phải một số lỗi: 

  • Không biết rõ số lượng hàng hóa hiện có của doanh nghiệp hoặc doanh nghiệp có thể cung cấp số lượng bao nhiêu. Điều này khiến khách hàng cảm thấy nghi ngờ, không tin tưởng, ảnh hưởng đến việc đưa quyết định 

  • Nhân viên kinh doanh không chủ động hoặc không thông báo kịp thời cho khách hàng về tình trạng đơn hàng khiến việc phục vụ khách hàng trễ so với hạn chót. Vấn đề này ảnh hưởng trực tiếp đến sự hài lòng của khách hàng và quyết định tiếp tục mua hàng trong tương lai

Để giải quyết tình trạng này, doanh nghiệp cần có yêu cầu và quy định rõ ràng cho nhân viên kinh doanh. Đồng thời, sử dụng tích hợp công cụ hỗ trợ như CRM để giúp nhân viên nắm bắt được thông tin cơ bản về số lượng hàng hóa, hóa đơn hay tình trạng đơn hàng.

4.10. Theo dõi và duy trì mối quan hệ với khách hàng

Trong bán hàng B2B, việc duy trì mối quan hệ với khách hàng là một tròn những điều tối quan trong. Vì vậy, sau khi ký kết hợp đồng, hãy có những hoạt động theo sau như gọi điện, viết email để nhận hỏi thăm khách hàng về tình hình sử dụng sản phẩm/dịch vụ. Đây là cách để doanh nghiệp đảm bảo khách hàng hài lòng với những gì mình cung cấp và giải quyết kịp thời các vấn đề phát sinh. Doanh nghiệp cũng có thể cung cấp khuyến mãi cho khách hàng cũ để tăng tỷ lệ tái hợp tác, cũng như thể hiện sự quan tâm, tôn trọng tới đối tác.   

Theo dõi và duy trì mối quan hệ với khách hàng là bước quan trọng trong kế hoạch bán hàng B2B
Theo dõi và duy trì mối quan hệ với khách hàng là bước quan trọng trong kế hoạch bán hàng B2B

5. Mẹo hay để tăng hiệu quả bán hàng B2B cho doanh nghiệp

Để bán hàng B2B hiệu quả, lợi nhuận cao, bên cạnh việc tuân thủ quy trình bán hàng khắt khe, doanh nghiệp có thể làm theo một số mẹo dưới đây

5.1. Lựa chọn kỹ thuật bán hàng phù hợp

Sản phẩm của mỗi doanh nghiệp sẽ phù hợp với một kỹ thuật bán hàng khác nhau. Vì thế, lựa chọn kỹ thuật bán phù hợp sẽ giúp tăng hiệu quả bán hàng B2B

  • Bán giải pháp: Kỹ thuật bán hàng B2B dựa trên việc tìm hiểu nhu cầu, vấn đề và mục tiêu của khách hàng, sau đó đưa ra giải pháp tối ưu cho họ. Bán giải pháp không chỉ tập trung vào sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp  cung cấp, mà còn tập trung vào giá trị mà chúng mang lại cho khách hàng. Đây là cách để có được sự tin tưởng từ khách hàng, tăng tính cạnh tranh và khác biệt hóa thương hiệu.

  • Bán hàng dựa trên tài khoản (Account-based selling): Phương pháp bán hàng B2B này dựa trên việc xác định và tiếp cận các khách hàng tiềm năng có tiềm năng cao nhất, thường là các công ty lớn hoặc có ảnh hưởng trong ngành. Bán hàng dựa trên tài khoản yêu cầu sự hợp tác chặt chẽ giữa các bộ phận marketing, bán hàng và dịch vụ khách hàng, để tạo ra các chiến dịch cá nhân hóa và định hướng cho từng khách hàng mục tiêu. Doanh nghiệp có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi, giảm chi phí và kéo dài chu kỳ bán hàng.

  • Giá trị bán hàng (Value-based selling): Đây là kỹ thuật bán hàng B2B dựa trên việc thuyết phục khách hàng rằng giá của sản phẩm hay dịch vụ của bạn xứng đáng với chất lượng và lợi ích mà chúng mang lại. Giá trị bán hàng không chỉ dựa trên số liệu hay tính năng kỹ thuật, mà còn dựa trên cảm xúc và trải nghiệm của khách hàng. Bằng cách này, doanh nghiệp thể tăng giá trị trung bình của đơn hàng, giảm tỷ lệ từ chối và tăng sự gắn kết của khách hàng.

3 kỹ thuật bán hàng B2B có tỷ lệ thành công cao
3 kỹ thuật bán hàng B2B có tỷ lệ thành công cao

5.2. Sử dụng CRM để tối ưu hóa quá trình bán hàng B2B

CRM là một công cụ hữu hiệu để quản lý và tối ưu hóa quá trình bán hàng B2B. CRM giúp theo dõi và phân loại khách hàng tiềm năng, tạo các chiến dịch Marketing nhắm đúng đối tượng, xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, và đánh giá hiệu quả của các hoạt động bán hàng.

5.3. Một số mẹo khác

Bên cạnh 2 mẹo trên doanh nghiệp có thể áp dụng một số mẹo khác khi bán hàng B2B:

  • Cá nhân hóa quá trình giao tiếp và đàm phán với khách hàng để tạo cảm giác được tôn trọng cho khách hàng

  • Liên tục đào tạo nhân viên kinh doanh để họ có đủ khả năng, kiến thức để thuyết phục khách hàng B2B

  • Bán những con số thực tế: Thay vì nói quá nhiều về sự “tuyệt vời” của tính năng sản phẩm/ dịch vụ, hãy tập trung chỉ ra kết quả, con số cụ dự tính khách hàng có thể nhận được

6. Kết luận 

Bán hàng B2B là mô hình kinh doanh có thể mang về lợi nhuận khổng lồ cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, song song với những cơ hội là nhiều thách thức mà anh chị phải đối diện. Hy vọng, qua bài viết trên chủ doanh nghiệp đã có cái nhìn bao quát về bán hàng B2B và xây dựng được quy trình bán hàng hiệu quả cho công ty của mình.  

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN KHÓA HỌC CỦA HBR

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN KHÓA HỌC CỦA HBR
Đăng ký ngay
Hotline
Zalo
Facebook messenger