QUY TRÌNH 8 BƯỚC ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN KINH DOANH BÀI BẢN

Lawrence Bossidy - doanh nhân nổi tiếng người Mỹ từng nói: “Tôi bị thuyết phục rằng, không có gì quan trọng hơn việc tuyển dụng và đào tạo con người”. Sau khi tuyển được nhân tài, muốn họ sẵn sàng cống hiến và gắn bó lâu dài với tổ chức thì ban lãnh đạo cần có quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh bài bản. Vậy làm thế nào để xây dựng được chương trình đào tạo chất lượng giúp đội Sales chủ động, cam kết bám đuổi mục tiêu? Hãy tham khảo quy trình mà Trường Doanh Nhân HBR đã đúc kết và giới thiệu trong bài viết dưới đây.

1. Vì sao doanh nghiệp cần quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh bài bản?

Trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt, khách hàng có nhiều lựa chọn hơn và hành vi mua hàng cũng liên tục thay đổi, đội ngũ kinh doanh không còn đơn thuần là “người bán hàng” mà chính là lực lượng quyết định trực tiếp đến doanh thu, dòng tiền và sự sống còn của doanh nghiệp. 

Tuy nhiên, một thực tế phổ biến là rất nhiều doanh nghiệp vẫn đang vận hành đội Sales theo kiểu “truyền nghề”, “cầm tay chỉ việc” hoặc phụ thuộc hoàn toàn vào kinh nghiệm cá nhân của trưởng nhóm. Điều này khiến hiệu suất đội ngũ không ổn định, người làm được – người không, và đặc biệt là không thể nhân bản khi doanh nghiệp muốn mở rộng quy mô.

Nỗi đau lớn nhất của lãnh đạo không phải là “không có người bán hàng”, mà là có đội Sales nhưng không tạo ra kết quả như kỳ vọng: nhân viên thiếu chủ động, không hiểu khách hàng, không bám sát quy trình, kỹ năng chốt sale yếu và dễ nản khi gặp từ chối. 

Nguy hiểm hơn, doanh thu lại thường tập trung vào một vài “sales top”, khiến doanh nghiệp rơi vào trạng thái rủi ro cao – chỉ cần một người nghỉ việc là doanh thu lao dốc. Trong khi đó, việc tuyển mới liên tục lại tốn kém chi phí, thời gian đào tạo nhưng hiệu quả mang lại không tương xứng.

Chính vì vậy, việc xây dựng quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh bài bản không còn là lựa chọn, mà là yêu cầu bắt buộc nếu doanh nghiệp muốn phát triển bền vững. Một hệ thống đào tạo đúng sẽ giúp:

• Chuẩn hóa năng lực đội ngũ Sales: Không còn tình trạng “mỗi người bán một kiểu”, mà tất cả đều vận hành theo cùng một tư duy, quy trình và tiêu chuẩn
• Gia tăng hiệu suất và tỷ lệ chuyển đổi: Nhân sự hiểu rõ khách hàng, biết cách tư vấn, xử lý từ chối và chốt sale hiệu quả hơn
• Thoát khỏi sự phụ thuộc vào cá nhân xuất sắc: Doanh nghiệp có thể nhân bản đội ngũ, mở rộng quy mô mà không lo mất kiểm soát
• Giảm chi phí ẩn trong tuyển dụng và đào tạo lại: Nhân sự được định hướng rõ ràng ngay từ đầu sẽ gắn bó lâu dài và phát triển nhanh hơn
• Xây dựng đội ngũ kế thừa vững chắc: Từ nhân viên kinh doanh có thể phát triển lên trưởng nhóm, quản lý – tạo thành hệ thống vận hành tự động

Quan trọng hơn, một quy trình đào tạo đúng không chỉ dừng lại ở việc “dạy kỹ năng bán hàng”, mà còn giúp thay đổi tư duy – thái độ – cách làm việc của nhân sự. Khi đội Sales có mindset đúng, họ sẽ chủ động, có trách nhiệm với mục tiêu và liên tục cải thiện hiệu suất mà không cần bị thúc ép.

Có thể nói, đào tạo không còn là chi phí ngắn hạn mà chính là đòn bẩy chiến lược giúp doanh nghiệp xây dựng đội ngũ kinh doanh mạnh, giảm phụ thuộc vào con người và tạo ra tăng trưởng bền vững trong dài hạn.

2. Những hạn chế trong quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh hiện nay

Trước khi tìm hiểu quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh bài bản, chủ doanh nghiệp cần biết những hạn chế trong quy trình đào tạo của công ty mình. Các hạn chế này có thể dẫn khiến team Sales rệu rã, sức ì lớn, không làm việc theo quy trình. Cùng tìm hiểu 3 vấn đề thường gặp trong quy trình đào tạo nhân viên Sale hiện nay. 

2.1. Không xác định rõ nhu cầu đào tạo

Một trong những sai lầm lớn nhất của doanh nghiệp khi xây dựng quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh là không xác định đúng nhu cầu đào tạo thực sự của đội ngũ Sales. Phần lớn lãnh đạo triển khai đào tạo dựa trên cảm tính hoặc xu hướng thị trường, thay vì xuất phát từ vấn đề cụ thể của nhân sự.

Thực tế, mỗi nhân viên kinh doanh có một “lỗ hổng năng lực” khác nhau:

• Có người thiếu kỹ năng tìm kiếm khách hàng
• Có người yếu ở khâu tư vấn, xử lý từ chối
• Có người không có tư duy bám đuổi mục tiêu
• Có người lại thiếu kỷ luật và sự cam kết

Tuy nhiên, doanh nghiệp lại thường áp dụng một chương trình đào tạo chung cho tất cả, dẫn đến tình trạng:

• Người cần học thì không được học đúng thứ mình thiếu
• Người không cần lại phải học những nội dung không liên quan
• Sau đào tạo, nhân sự không áp dụng được vào thực tế

Hệ quả là gì?

• Nhân viên cảm thấy việc đào tạo “lý thuyết, không thực tế”
• Lãnh đạo mất niềm tin vào hiệu quả đào tạo
• Doanh nghiệp tốn chi phí nhưng không tạo ra kết quả

Gốc rễ của vấn đề nằm ở việc lãnh đạo chưa thực sự hiểu đội ngũ của mình: không nắm rõ năng lực hiện tại, không có hệ thống đánh giá, không lắng nghe nhân sự và cũng không phân tích dữ liệu hiệu suất bán hàng.

Một chương trình đào tạo hiệu quả không bắt đầu từ “dạy cái gì”, mà phải bắt đầu từ câu hỏi:“Đội Sales của mình đang yếu ở đâu và cần cải thiện điều gì để tạo ra doanh thu?”

Chỉ khi xác định đúng nhu cầu, đào tạo mới thực sự trở thành giải pháp – thay vì chỉ là hoạt động mang tính hình thức.

2.2. Phương thức đào tạo chưa phù hợp

Sai lầm thứ hai khi đào tạo nhân viên Sale là chọn phương thức đào tạo chưa phù hợp. Nhiều nhà quản lý chọn cách áp đặt lên nhân sự để tiết kiệm thời gian, ít tốn kém và nhanh chóng có kết quả ban đầu. 

Ở giai đoạn đầu, cách làm này có thể tạo ra cảm giác “hiệu quả nhanh” vì nhân sự làm đúng theo hướng dẫn. 

Tuy nhiên, phương pháp đào tạo này sẽ khiến nhân sự bị động và ít sáng tạo. Họ hoàn toàn phụ thuộc vào chỉ đạo của cấp trên và sẽ không thể xử lý khi có những tình huống mới xảy ra. Không chỉ vậy, áp đặt đồng nghĩa với việc kìm hãm sự phát triển của nhân sự giỏi. Họ không được trao cơ hội để phát triển và nói lên tiếng nói bản thân. Điều này khiến nhân tài sẵn sàng rời đi để tìm kiếm môi trường mới. 

Thực tế cho thấy, khi bị đào tạo theo kiểu áp đặt:

• Nhân sự chỉ làm theo chỉ đạo, không hiểu bản chất vấn đề
• Không có khả năng xử lý tình huống mới hoặc linh hoạt theo từng khách hàng
• Dễ mất động lực vì không được đóng góp ý kiến hay phát triển theo cách riêng
• Hình thành tâm lý phụ thuộc vào quản lý, luôn chờ “cầm tay chỉ việc”

Đặc biệt, với những nhân sự giỏi hoặc có tiềm năng, phương pháp đào tạo này vô tình trở thành “rào cản phát triển”. Khi không được trao quyền, không có không gian để thử sai và sáng tạo, họ sẽ nhanh chóng cảm thấy bị kìm hãm. Và điều thường xảy ra là:

• Người giỏi rời đi, người trung bình ở lại
• Đội ngũ ngày càng yếu và thiếu sức bật

Một vấn đề nghiêm trọng hơn là khi doanh nghiệp mở rộng quy mô, mô hình đào tạo áp đặt sẽ không còn hiệu quả. Lúc này, lãnh đạo không thể “kèm từng người”, nhưng đội ngũ lại không có khả năng tự vận hành, dẫn đến tắc nghẽn tăng trưởng.

Bản chất của đào tạo hiệu quả không phải là “truyền đạt thật nhiều”, mà là tạo điều kiện để nhân sự hiểu – làm được – và làm tốt một cách độc lập.

2.3. Chương trình đào tạo nhân viên kinh doanh chưa bài bản

Một trong những hạn chế cốt lõi khiến hoạt động đào tạo không mang lại hiệu quả là doanh nghiệp chưa xây dựng được một chương trình đào tạo nhân viên kinh doanh bài bản và có hệ thống. Phần lớn các tổ chức hiện nay vẫn đang đào tạo theo kiểu “thiếu gì dạy nấy”, “ai giỏi thì chia sẻ”, hoặc phụ thuộc hoàn toàn vào kinh nghiệm cá nhân của quản lý.

Điều này khiến hoạt động đào tạo trở nên rời rạc, thiếu tính nhất quán và đặc biệt là không thể đo lường hiệu quả.

Biểu hiện rõ ràng nhất của một chương trình đào tạo chưa bài bản bao gồm:

• Thiếu định hướng rõ ràng về mục tiêu đào tạo: Doanh nghiệp không xác định được đào tạo để làm gì: nâng cao kỹ năng nào, cải thiện chỉ số nào, tác động đến doanh thu ra sao. Việc không gắn đào tạo với mục tiêu kinh doanh khiến mọi hoạt động trở nên mơ hồ, học xong nhưng không tạo ra kết quả cụ thể.
• Nội dung đào tạo thiếu hệ thống, không có lộ trình: Nhân sự học một cách rời rạc, hôm nay học kỹ năng này, mai học kiến thức khác nhưng không theo một hành trình phát triển rõ ràng. Điều này khiến nhân viên không hình dung được mình đang ở đâu, cần phát triển gì tiếp theo và làm thế nào để tiến bộ.
• Phương pháp đào tạo đơn điệu, thiếu thực tiễn: Nhiều doanh nghiệp vẫn tập trung vào giảng dạy lý thuyết hoặc đào tạo một chiều, trong khi đặc thù của Sales là cần thực chiến. Việc thiếu các hoạt động như role-play, coaching, đào tạo qua dự án khiến nhân sự “biết nhưng không làm được”.
• Không tận dụng công cụ và công nghệ hiện đại: Trong khi thị trường đã ứng dụng mạnh mẽ e-learning, CRM, video training hay AI vào đào tạo, nhiều doanh nghiệp vẫn vận hành theo cách truyền thống. Điều này không chỉ làm giảm hiệu quả đào tạo mà còn khiến đội ngũ Sales tụt hậu so với thị trường.
• Thiếu nguồn lực đào tạo chất lượng: Không có đội ngũ trainer nội bộ đủ năng lực, thiếu người dẫn dắt có kinh nghiệm thực chiến, hoặc không đầu tư vào chuyên gia bên ngoài. Kết quả là nội dung đào tạo không đủ sâu, không đủ thực tế để tạo ra thay đổi.

Hệ quả của một chương trình đào tạo không bài bản là:

• Nhân sự học xong nhưng không áp dụng được
• Đội ngũ làm việc thiếu quy trình, mỗi người một kiểu
• Doanh nghiệp không thể nhân bản đội Sales khi mở rộng

Quan trọng hơn, khi đào tạo không mang lại giá trị thực tế, nhân sự sẽ dần mất niềm tin vào việc học, dẫn đến thái độ chống đối hoặc học cho có. Đây chính là lý do vì sao nhiều doanh nghiệp “đào tạo rất nhiều nhưng hiệu suất vẫn không tăng”.

Một chương trình đào tạo hiệu quả không chỉ cần nội dung tốt, mà còn phải có mục tiêu rõ ràng – lộ trình cụ thể – phương pháp phù hợp và khả năng đo lường kết quả. Nếu thiếu một trong những yếu tố này, đào tạo sẽ khó có thể tạo ra tác động thực sự đến doanh thu và hiệu suất kinh doanh.

3. Quy trình đào tạo nhiên kinh doanh giúp nhân viên sale thiện chiến, bùng nổ doanh thu

Để có quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh tốt, chủ doanh nghiệp cần hiểu về phễu thu hút, đào tạo và giữ chân nhân tài. 

• Để có đội ngũ Sales giỏi, trước hết, chủ doanh nghiệp cần đào tạo mindset - góc nhìn của nhân sự sao cho phù hợp doanh nghiệp và vị trí đảm nhận

• Sau đó, doanh nghiệp mới tiến hành đào tạo kiến thức và kỹ năng chuyên môn cho nhân viên kinh doanh

• Khi nắm chắc được lý thuyết, đây là lúc doanh nghiệp cần tạo điều kiện để nhân sự được đào tạo trực tiếp qua các dự án 

• Thông qua sự thể hiện và kết quả làm việc ở các dự án, lãnh đạo sẽ tìm ra được người phù hợp cho đội nhóm của mình. Nhân sự đó cần đáp ứng đầy đủ 3 yếu tố: Có năng lực, có cam kết và tìm thấy ý nghĩa trong công việc

3.1. Đánh giá năng lực hiện tại của đội kinh doanh

Để không gặp phải tình trạng xây dựng quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh khi chưa hiểu rõ nhu cầu, quản lý cần đánh giá được năng lực hiện tại của đội sales. Lãnh đạo cần nghiên cứu và xem xét về điểm mạnh và điểm còn thiếu sót của đội Sales. Để đánh giá năng lực hiện tại của đội kinh doanh, anh chị có thể tham khảo một số cách sau: 

• Ghi âm các cuộc gọi chăm sóc khách hàng của nhân viên sales: Đây là cách hiệu quả để đánh giá năng lực nhân sự sales. Lắng nghe cách họ tương tác với khách hàng và trình bày thông tin, chủ doanh nghiệp có thể biết nhân sự có hiểu sản phẩm và hiểu khách hàng hay không. Đồng thời, bạn cũng có được cái nhìn khách quan về khả năng giải quyết vấn đề, và thái độ làm việc của nhân viên. 

• Nghe phản hồi của khách hàng, trưởng nhóm sale: Khách hàng và trưởng nhóm Sales là những người làm việc trực tiếp với nhân viên kinh doanh. Khách hàng có thể đưa ra đánh giá về thái độ tư vấn, chất lượng thông tin mà nhân viên sales cung cấp. Trong khi đó, trưởng nhóm Sale sẽ hiểu rõ về tác phong làm việc cũng như điểm mạnh, điểm yếu của từng chuyên viên bán hàng.

• Dựa vào khung năng lực nhân sự kinh doanh: Khung năng lực nhân sự kinh doanh là một bộ tiêu chí được thiết kế để đo lường các kỹ năng, kiến thức và thái độ cần thiết cho công việc kinh doanh. Đây là công cụ hiệu quả để chủ doanh nghiệp đánh giá chính xác, các kỹ năng của nhân sự đang ở thang điểm nào từ 1 đến 5 và kỹ năng nào còn thiếu hụt. Từ đó, có được chương trình đào tạo nhân viên kinh doanh hiệu quả. 

>>> XEM THÊM: XÂY KHUNG NĂNG LỰC NHÂN SỰ ĐỂ ĐÀO TẠO NHÂN SỰ YẾU KÉM THÀNH NHÂN TÀI

3.2. Xác định nhu cầu và phương pháp đào tạo cho đội nhân sự kinh doanh

Trước khi xây dựng quy trình đào tạo sale chuyên nghiệp, doanh nghiệp cần thấu hiểu vấn đề và mong muốn của từng nhân viên kinh doanh. Khi đó, chương trình đào tạo sẽ được thiết kế dựa trên vấn đề cụ thể của nhân sự, giúp họ áp dụng được ngay kỹ năng và kiến thức được học vào công việc. 

Bên cạnh đó, đây là cách giúp tạo kết nối hai chiều giữa doanh nghiệp và nhân sự, khiến nhân sự cảm thấy được lắng nghe và thấu hiểu để có động lực làm việc hơn. Một số cách giúp doanh nghiệp hiểu insights nhân viên kinh doanh: 

• Phỏng vấn sâu, khảo sát: Phỏng vấn trực tiếp hoặc thông qua bảng hỏi là một trong những cách hiệu quả nhất để thấu hiểu mong muốn, vấn đề của nhân viên kinh doanh. Hãy đặt các câu hỏi liên quan đến mục tiêu cá nhân, điểm mạnh và yếu, và cách họ muốn phát triển bản thân. Qua đó, chủ doanh nghiệp sẽ quyết định được khía cạnh cần đào tạo phù hợp nhất.

• Ứng dụng Canvas để thiết kế quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh giúp nhân sự phát triển: Mô hình Canvas cung cấp cho doanh nghiệp thông tin về nhân viên kinh doanh, mối quan hệ với nhân sự và đề xuất giá trị của doanh nghiệp. Dựa vào thông tin này, doanh nghiệp xây dựng được chương trình đào tạo nhân viên sales để phù hợp với phân khúc khách hàng đang theo đuổi. 

Hiện nay, có rất nhiều phương pháp đào tạo mà doanh nghiệp có thể áp dụng như: khóa học trực tiếp (On-site training), khóa học trực tuyến (Online training), đào tạo trong công việc (On-job training), đào tạo theo dự án (Project-Based Learning), đào tạo qua người huấn luyện (Coaching). Dù lựa chọn phương pháp nào thì chương trình đào tạo cũng phải đáp ứng 2 yêu cầu là đào tạo mindset và đào tạo kiến thức kỹ năng.

3.3. Đào tạo mindset cho nhân viên kinh doanh

Đào tạo mindset là bước không thể thiếu khi xây dựng quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh. Đây là bước cần thiết để nhân viên sale phát triển tư duy, sự chủ động và sáng tạo trong công việc. Đồng thời, mindset tốt còn là tiền đề để nhân sự xây dựng lòng tin và niềm đam mê với nghề nghiệp. Một số mindset quan trọng mà nhân viên sales cần có bao gồm: 

• Tập trung vào khách hàng, luôn ám ảnh nỗi đau, mong muốn của khách hàng: Đây là tư duy cơ bản nhất của một nhân viên sales. Nhân viên kinh doanh phải luôn quan tâm đến nhu cầu, mong muốn và vấn đề của khách hàng. Họ phải luôn ám ảnh nỗi đau, mong muốn của khách hàng và tìm ra cách giải quyết tốt nhất. Chỉ khi có tư duy như vậy, nhân sự sales mới biết cách lắng nghe, hỏi đáp và tư vấn cho khách hàng chuyên nghiệp và thân thiện. 

• Học tập, sáng tạo và đổi mới không ngừng: Nhân viên bán hàng phải chủ động cập nhật kiến thức, kỹ năng và xu hướng mới nhất trong lĩnh vực sales. Nếu nhân sự không tìm kiếm những cách làm mới mẻ, sáng tạo và hiệu quả để thu hút và giữ chân khách hàng thì sẽ nhanh chóng bị đối thủ bỏ lại. 

• Ám ảnh mục tiêu kinh doanh: Khi nhân sự sales ám ảnh với mục tiêu, họ sẽ có động lực để để duy trì sự quyết tâm trong công việc. Họ cần theo sát mục tiêu kinh doanh, theo dõi và đo lường kết quả sales của bản thân. Với tư duy này, nhân sự sẽ không dừng lại để hài lòng với kết quả hiện tại mà luôn nỗ lực cải thiện hiệu suất chốt hợp đồng.

• Cam kết và trách nhiệm cao: Tận tâm và làm việc có trách nhiệm luôn là hai yếu tố quyết định sự thành công của bất kỳ vị trí nào, đặc biệt là Sales. Khi có tư duy này, nhân sự có xu hướng tuân thủ nguyên tắc, quy chế và đạo đức nghề nghiệp. Vì họ biết rằng mình là người chịu trách nhiệm cho những hành động và kết quả trong công việc.

• Kỷ luật bám đuổi mục tiêu kinh doanh: Công việc sale áp lực và khó khăn vì thế nếu không có tư duy bám đuổi mục tiêu thì nhân sự sẽ không thể kiên trì, bền bỉ trong công việc. Như vậy họ sẽ có sự chủ động trong công việc, tự giác kiểm soát và đánh giá hiệu suất công việc của mình.  

Đào tạo mindset là cả một quá trình, bên cạnh việc học lý thuyết thì nhân sự phải liên tục được thực hành tư duy trong quá trình làm việc tại doanh nghiệp. Vì vậy, muốn đào tạo tư duy một cách đồng bộ và hiệu quả nhất, công ty cần xây dựng văn hóa doanh nghiệp tương ứng. Trong đó, văn hóa học tập và văn hóa tập trung vào khách hàng là hai văn hóa quan trọng hàng đầu để duy trì sự thiện chiến và cam kết của đội Sales.

>>> XEM THÊM: XÂY DỰNG VĂN HOÁ HỌC TẬP TRONG DOANH NGHIỆP NÊN BẮT ĐẦU TỪ ĐÂU?

Người đào tạo phải liên tục truyền thống giá trị cốt lõi của doanh nghiệp, đặc biệt văn hoá tập trung vào khách hàng, học tập và hiệu quả, hiệu suất. Chủ doanh nghiệp có thể lan tỏa văn hóa doanh nghiệp thông qua ban truyền thông nội bộ. Treo khẩu hiệu ở văn phòng cũng là một cách hiệu hiệu quả giúp nhân sự sales ghi nhớ và thể hiện mindset. Khi nhân viên kinh doanh liên tục được tiếp xúc với tư duy tích cực trong quá trình làm việc thì chúng sẽ dần trở thành hành vi và thói quen tốt.  

👉Điều mà hầu hết các nhà lãnh đạo mong muốn là kiến tạo doanh nghiệp tự động vận hành mà không cần sếp. Nhân viên tự chịu trách nhiệm, đổi mới, kaizen hệ thống quy trình, tạo ra kết quả mà không cần sếp kè kè bên cạnh.

Tất cả "bí quyết" sẽ được Mr. Tony Dzung chia sẻ chi tiết tại khóa học XÂY DỰNG NĂNG LỰC LÃNH ĐẠO & PHÁT TRIỂN ĐỘI NHÓM.

3.4. Đào tạo kiến thức cho nhân viên kinh doanh

Kiến thức và kỹ năng chuyên môn là yếu tố cần thiết để nhân sự có đủ khả năng hoàn thành tốt công việc. Khi xây dựng quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh, một số kiến thức không thể thiếu bao gồm: 

• Hiểu sản phẩm: Nhân viên kinh doanh phải là người có kiến thức sâu sắc nhất về sản phẩm mình đang bán. Họ cần biết rõ đặc điểm, tính năng và ưu điểm là gì để truyền đạt đến khách hàng một cách rõ ràng và chân thành nhất. Người bán phải là người tin yêu sản phẩm của mình mới có thể thuyết phục khách hàng. 

• Hiểu khách hàng: Khi đào tạo nhân viên sale, chủ doanh nghiệp cần cho họ biết khách hàng của mình là ai, khách hàng có mong muốn, nỗi đau gì để chọn cách giao tiếp phù hợp. Từ đó mới tạo ra sự liên kết, tin tưởng và hài lòng của khách hàng.

• Hiểu sản phẩm mang đến giá trị gì cho khách hàng: Nhân viên kinh doanh cần biết rõ sản phẩm mang đến giá trị gì cho khách hàng, để có thể truyền đạt được thông điệp và lý do tại sao khách hàng nên mua sản phẩm. 

• Kiến thức về trải nghiệm khách hàng: Nhân sự sale cần được đào tạo để biết rõ quá trình trải nghiệm của khách hàng từ khi tiếp xúc với sản phẩm cho đến khi sử dụng và sau khi sử dụng sản phẩm. Từ đó có thể chăm sóc khách hàng một cách tận tình và chuyên nghiệp nhất. Khi khách hàng hài lòng với mọi điểm chạm trong hành trình mua hàng sẽ giúp tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như thúc đẩy khả năng quay lại của khách hàng.

• Kiến thức về quy trình chốt sale: Đây là kiến thức giúp nhân viên kinh doanh làm việc bài bản và đạt kết quả cao. Kiến thức bao gồm các bước trong quy trình chốt sale, từ khi tiếp cận khách hàng, tư vấn sản phẩm, xử lý phản hồi, đưa ra đề nghị, thuyết phục khách hàng đến khi ký hợp đồng và nhận thanh toán. Khi có kiến thức về quy trình chốt sale, nhân viên kinh doanh sẽ không bị hoang mang, mất phương hướng và đảm bảo kết quả chốt sale tốt.

• Kiến thức về OKRs, KPI: OKRs (Objectives and Key Results) là một phương pháp quản lý mục tiêu và đo lường kết quả. OKRs giúp xác định những gì quan trọng nhất, định hướng hành động và theo dõi tiến độ. Trong khi đó, kiến thức về KPI (Key Performance Indicators) sẽ giúp nhân viên kinh doanh đánh giá hiệu quả làm việc của mình. Từ đó có cách thức để điều chỉnh sao cho theo đuổi được KPI.  

3.5. Đào tạo kỹ năng cho nhân viên kinh doanh

Để đào tạo sale chuyên nghiệp thì lãnh đạo cần có danh sách các kỹ năng một nhân viên kinh doanh cần có. Đây là bộ kỹ năng mà nhân sự Sales cần có để tạo ra chuyển đổi tốt và làm hài lòng khách hàng. 

• Kỹ năng xây dựng thương hiệu cá nhân để tìm kiếm data: Thương hiệu cá nhân là cách mà nhân viên kinh doanh tự giới thiệu và khẳng định giá trị của mình với khách hàng. Một thương hiệu cá nhân tốt sẽ giúp nhân viên kinh doanh tạo được ấn tượng, uy tín và niềm tin với khách hàng. 

• Kỹ năng thuyết trình: Đây là kỹ năng giúp nhân viên sale truyền đạt thông tin, giá trị của sản phẩm một cách rõ ràng, súc tích và thuyết phục đến khách hàng. Thuyết trình tốt là chìa khóa nhân viên kinh doanh thu hút sự chú ý, tạo được sự hứng thú và kích thích nhu cầu mua hàng của đối tượng mục tiêu. 

• Kỹ năng lắng nghe: Bán hàng không chỉ là nói mà còn là quan sát, lắng nghe những gì khách hàng nói hoặc bày tỏ qua ngôn ngữ cơ thể. Đây là kỹ năng giúp nhân viên kinh doanh hiểu được tâm lý, vấn đề của khách hàng và từ đó đưa ra giải pháp thỏa mãn nhu cầu đó. 

• Kỹ năng chốt sale, up sale: Nhận biết được đâu là thời điểm tốt để chốt sale và đâu là cách thức upsale hiệu quả là yếu tố quyết định mang về doanh thu cho doanh nghiệp. Kỹ năng upsale, chốt sale tốt sẽ tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, không ép buộc. 

• Kỹ năng tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng: Bên cạnh bán hàng, doanh nghiệp cần đào tạo nhân viên kinh doanh kỹ năng duy trì và phát triển sự gắn kết của khách hàng với doanh nghiệp. Đây là kỹ năng sẽ giúp tăng khả năng tái mua, giới thiệu sản phẩm tới người khác của khách hàng. Đồng thời sẽ biến khách hàng đó thành khách hàng trung thành của của doanh nghiệp, từ đó tạo ra nguồn doanh thu bền vững.

• Kỹ năng sử dụng các công cụ sales: Lãnh đạo không nên bỏ qua việc đào tạo kỹ năng sử dụng công cụ sales trong quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh của mình. Bởi trong thời đại số, nếu nhân sự sale không có kỹ năng ứng dụng phần mềm, thiết bị hỗ trợ bán hàng có thể hiến họ đi lùi so với thị trường. Một số công cụ vô cùng quan trọng với hiệu suất làm việc của nhân viên sale như quản lý data khách hàng, theo dõi và phân tích hiệu quả bán hàng.

3.6. Đào tạo nhân viên kinh doanh thông qua dự án

Trong quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh, doanh nghiệp nên tạo cơ hội để nhân sự phát triển kiến thức kỹ năng thông qua các dự án. Đây là cơ hội để nhân sự có thể áp dụng kiến thức được học vào thực chiến, từ đó rút ra được bài học đắt giá và tiến bộ nhanh chóng hơn. Tuy nhiên, người quản lý cần chọn dự án phù hợp với từng nhân sự sale thông qua việc theo dõi, đánh giá năng lực và mức độ phát triển của mỗi người.

Khi được làm việc ở dự án thực tế, nhân sự sẽ cải thiện được khả năng lên mục tiêu, kế hoạch sales theo tuần và theo tháng. Đồng thời, họ cũng sẽ biết cách đo lường và thay đổi linh động để đáp ứng mục tiêu đã đề ra. 

Khi thực hiện dự án, nhân sự cũng biết cách cách nhập thông tin khách hàng lên hệ thống quản lý khách hàng CRM (Customer Relationship Management). Nhân viên sales cần ghi chú được thông tin cơ bản về khách hàng, những vấn đề, mong muốn và thắc mắc của họ lên hệ thống. Đây là data quan trọng để tăng tỉ lệ chốt sales, đồng thời rất cần thiết khi chuyển giao công việc cho nhân sự khác. 

Trong suốt quá trình tư vấn cho khách hàng, trưởng nhóm sales nên yêu cầu nhân sự ghi âm và gửi lại qua email. Thông qua ghi âm, trưởng nhóm sales có thể đánh giá được hiệu quả công việc và chất lượng đào tạo để báo cáo. 

3.7. Ghi nhận và vinh danh những nhân viên kinh doanh xuất sắc

Khi xây dựng quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh, nhiều lãnh đạo chưa có quy định vinh danh, khen thưởng nhân sự xuất sắc. Việc ghi nhận và vinh danh là một trong những yếu tố quan trọng để tạo động lực cho nhân sự bởi họ sẽ cảm thấy công sức và sự đóng góp của mình được ghi nhận. 

Điều này sẽ giúp nhân sự có thêm động lực nỗ lực hơn và phấn đấu hơn trong công việc. Không chỉ, việc ghi nhận và vinh danh cũng tạo ra một môi trường làm việc tích cực, cạnh tranh lành mạnh. Theo nghiên cứu của Viện Nghiên cứu Tâm lý Học viện Quản lý Harvard, 72% người tham gia cho biết, họ thích được khen ngợi và công nhận trước mọi người. Đây là một nhu cầu tâm lý cơ bản của con người nhưng có thể tạo ra động lực mạnh mẽ để họ tiếp tục làm tốt công việc của mình. 

Doanh nghiệp có thể vinh danh nhân viên kinh doanh theo ngày, theo tuần hoặc theo tháng tùy theo tiềm lực và mục đích của công ty. Bên cạnh vinh danh, doanh nghiệp hãy dành một khoản tiền thưởng đủ để khuyến khích và duy trì động lực cho nhân sự. Đồng thời, phòng truyền thông nội bộ nên lan tỏa những bài vinh danh cá nhân rộng rãi để truyền cảm hứng cho người khác. 

2.8. Lựa chọn nhân viên sale năng lực, cam kết, thái độ tốt

Quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh sẽ không còn ý nghĩa nếu doanh nghiệp không có hệ thống đo lường hiệu quả rõ ràng và liên tục. Rất nhiều doanh nghiệp rơi vào tình trạng đào tạo rất nhiều nhưng không biết hiệu quả đến đâu, ai đang tiến bộ, ai đang “giậm chân tại chỗ”. Điều này dẫn đến việc phân bổ nguồn lực sai lệch, người xứng đáng không được đầu tư, còn người không phù hợp lại tiêu tốn thời gian và chi phí.

Để giải quyết bài toán này, lãnh đạo cần đánh giá và phân loại đội ngũ dựa trên hai tiêu chí cốt lõi:

• Hiệu suất làm việc (Performance) – kết quả thực tế mà nhân sự tạo ra
• Tiềm năng phát triển (Potential) – khả năng cải thiện và phát triển trong tương lai

Từ đó, doanh nghiệp có thể chia đội ngũ Sales thành 9 nhóm nhân sự (ma trận 3x3). Đây không chỉ là công cụ đánh giá, mà còn là nền tảng để đưa ra quyết định về đào tạo – phát triển – giữ lại hay thay thế.

Trong 9 nhóm này, doanh nghiệp cần đặc biệt ưu tiên đầu tư vào các nhóm “giá trị cao”, bao gồm:

• Nhóm ngôi sao (hiệu suất cao – tiềm năng cao): Đây là những nhân sự vừa tạo ra kết quả tốt, vừa có khả năng phát triển mạnh trong tương lai. Họ chính là lực lượng nòng cốt, có thể dẫn dắt đội nhóm và tạo ra đột phá về doanh thu.
• Nhóm ngôi sao bền vững (hiệu suất cao – tiềm năng ổn định): Là những nhân sự có kết quả tốt và duy trì ổn định theo thời gian. Họ đóng vai trò “trụ cột”, đảm bảo doanh thu đều đặn cho doanh nghiệp.
• Nhóm ngôi sao tương lai (hiệu suất trung bình – tiềm năng cao): Đây là nhóm rất đáng đầu tư. Dù chưa tạo ra kết quả vượt trội, nhưng nếu được đào tạo đúng cách, họ có thể trở thành những nhân sự xuất sắc trong tương lai.
• Nhóm nhiều kinh nghiệm (hiệu suất tốt – tiềm năng vừa phải): Là những người có kinh nghiệm thực chiến, hiểu thị trường và có thể đóng vai trò mentor, hỗ trợ đào tạo cho đội ngũ mới.  

Để xây dựng quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh bài bản, chủ doanh nghiệp cần có sự am hiểu kỹ càng về các bước thực hiện. Mặc dù quá trình này tốn thời gian và tiền bạc, tuy nhiên sẽ tạo ra doanh thu và lợi nhuận lâu dài cho doanh nghiệp. Hy vọng qua những thông tin được cung cấp, anh chị đã có cái nhìn bao quát về cách xây dựng quy trình đào tạo nhân viên Sales cho doanh nghiệp mình.