QUY TRÌNH XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM HIỆU QUẢ CHO CÁC DOANH NGHIỆP HIỆN NAY

Đối diện với nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng chiến lược sản phẩm độc đáo là một yếu tố không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp. Vậy làm thế nào để xây dựng chiến lược sản phẩm thành công? Có những tiêu chí vàng nào để tạo ra một chiến lược độc đáo? 

1. Chiến lược sản phẩm là gì?

Trước khi xây dựng chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp cũng như các đội nhóm cần hiểu rõ về khái niệm, tầm quan trọng cũng như xem xét những yếu tố tác động đến quá trình này:

1.1. Khái niệm chiến lược sản phẩm

Chiến lược sản phẩm là một kế hoạch toàn diện được phát triển để xác định cách doanh nghiệp sẽ phát triển, tiếp thị và quản lý một hoặc nhiều sản phẩm dịch vụ nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh. Chiến lược sản phẩm bao gồm các quyết định liên quan đến việc nghiên cứu phát triển đến quảng bá và tiếp thị nhằm tối ưu hóa giá trị của sản phẩm trên thị trường. Mục tiêu của chiến lược sản phẩm bao gồm tối ưu hóa doanh số bán hàng, chiếm thị phần, tăng lợi nhuận, định vị thương hiệu, mở rộng thị trường, tạo ra đối tượng khách hàng trung lập, phát triển dòng sản phẩm, và tạo ra sự độc đáo và khác biệt trong tâm trí của khách hàng.

1.2. Chiến lược sản phẩm có vai trò gì?

Chiến lược sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được mục tiêu kinh doanh và cung cấp khung nhìn toàn diện về vấn đề mà sản phẩm giải quyết, cũng như ảnh hưởng của nó đối với khách hàng và doanh nghiệp. Là nền tảng hướng dẫn, chiến lược sản phẩm giúp doanh nghiệp đo lường hiệu suất của sản phẩm trước, trong và sau quá trình sản xuất. Cụ thể:

• Định hình đúng hướng đi: Chiến lược sản phẩm giúp doanh nghiệp xác định hướng phát triển đúng đắn cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Nó định rõ mục tiêu kinh doanh và cung cấp các hoạt động chi tiết để đạt được những mục tiêu đó

• Truyền đạt thông tin rõ ràng cho nhân viên: Chiến lược sản phẩm cung cấp thông tin rõ ràng giúp nhân viên hiểu rõ về sản phẩm và mục tiêu kinh doanh. Điều này hỗ trợ nhóm phát triển, bán hàng, tiếp thị và chăm sóc khách hàng được hiệu quả hơn

• Định rõ USP (Unique Selling Point): Bộ phận bán hàng và tiếp thị có thể trình bày chi tiết hơn về điểm khác biệt độc nhất của sản phẩm nhằm thu hút khách hàng, tăng nhu cầu tiêu dùng, sử dụng sản phẩm

• Ưu tiên lộ trình sản phẩm: Xây dựng lộ trình chính xác và kế hoạch hành động phù hợp giúp doanh nghiệp ưu tiên nhiệm vụ một cách hiệu quả tránh sai lầm trong đo lường và sử dụng thời gian và nguồn lực

• Hoạch định chi tiết về quy trình phát triển sản phẩm: Chiến lược sản phẩm là hướng dẫn chi tiết giúp tránh sai lầm chi tiết trong quá trình phát triển sản phẩm, đặc biệt quan trọng cho các doanh nghiệp startup

• Định hình vòng đời sản phẩm: Chiến lược sản phẩm không chỉ tập trung vào giai đoạn phát triển mà còn định hình cách sản phẩm sẽ được quản lý trong từng giai đoạn vòng đời. Nó đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định cập nhật, mở rộng, hoặc loại bỏ sản phẩm hay không

XEM THÊM: XÂY DỰNG MÔ HÌNH KINH DOANH THÀNH CÔNG VỚI 9 YẾU TỐ, 5 BƯỚC, 12 MÔ HÌNH

1.3. Các yếu tố tác động đến chiến lược sản phẩm

Nhãn hiệu và thiết kế bao bì sản phẩm

Nhãn hiệu và thiết kế bao bì sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra ấn tượng ban đầu với khách hàng. Bao bì không chỉ cung cấp thông tin và chức năng của sản phẩm mà còn là một công cụ quan trọng để tăng cường hiệu quả bán hàng. Tuy nhiên, thực tế ở Việt Nam thường gặp vấn đề về sự chênh lệch giữa hình ảnh trên bao bì và sản phẩm thực tế. Ngược lại, ở Nhật Bản thì sự chính xác giữa hình ảnh trên bao bì và sản phẩm thường được đánh giá cao. Từ đó xây dựng niềm tin mãnh liệt từ phía khách hàng

Dịch vụ hỗ trợ

Sau khi mua hàng, khách hàng cần được hỗ trợ và chăm sóc để duy trì mối quan hệ tích cực. Trong môi trường cạnh tranh, dịch vụ chăm sóc khách hàng đặc biệt có thể trở thành lợi thế cạnh tranh. Chẳng hạn như một công ty sản xuất và phân phối điện thoại di động đã xây dựng chiến lược sản phẩm dựa trên yếu tố dịch vụ hỗ trợ để tăng trải nghiệm khách hàng bằng cách:

• Hướng dẫn sử dụng sản phẩm: Tạo bộ tài liệu hướng dẫn chi tiết và dễ hiểu về cách sử dụng điện thoại di động, kèm theo hình ảnh và video minh họa. Đặc biệt công ty này đã tạo một trang web hoặc ứng dụng di động với các tài nguyên hướng dẫn trực tuyến, cung cấp cơ hội cho người dùng chia sẻ ý kiến và đặt câu hỏi

• Dịch vụ chăm sóc khách hàng 24/7: Thiết lập một trung tâm chăm sóc khách hàng hoạt động 24/7 để hỗ trợ khách hàng có vấn đề bất kỳ lúc nào. Ngoài ra còn có tích hợp các kênh liên lạc như điện thoại, email, và trò chuyện trực tuyến để tối ưu hóa sự tiện lợi và nhanh chóng

• Chương trình đổi mới và bảo hành: Cung cấp chương trình đổi mới cho các sản phẩm đã hỏng hoặc không hoạt động đúng cách cùng với chính sách bảo hành linh hoạt. Tạo ra một quy trình đơn giản và nhanh chóng để đổi mới hoặc sửa chữa sản phẩm giúp khách hàng cảm thấy thoải mái và hài lòng

XEM THÊM: THẾ NÀO LÀ TRUYỀN THÔNG THƯƠNG HIỆU? 5 BƯỚC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG THƯƠNG HIỆU ĐỈNH CAO

Phát triển sản phẩm mới

Phát triển sản phẩm mới là cơ hội để doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu và kỳ vọng ngày càng cao của khách hàng. Việc liên tục nghiên cứu và đổi mới giúp doanh nghiệp duy trì tính cạnh tranh và thích ứng với sự biến động của thị trường. 

Apple Inc. là một minh chứng rõ ràng về cách công ty không ngừng tích hợp yếu tố phát triển sản phẩm mới vào chiến lược sản phẩm. Thông qua việc nghiên cứu thị trường thường xuyên, Apple hiểu rõ nhu cầu và xu hướng của khách hàng trên toàn cầu. Sự sáng tạo của họ không chỉ nằm trong việc cải thiện tính năng của sản phẩm hiện tại mà còn tạo ra những dòng sản phẩm mới như iPhone, iPad, Apple Watch và AirPods với các phiên bản nâng cấp hơn.

2. 6 tiêu chí vàng khi xây dựng chiến lược sản phẩm

Sản phẩm dịch vụ phải giải quyết nỗi đau và vấn đề của khách hàng mục tiêu

Để thực hiện điều này, doanh nghiệp cần hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng thông qua cuộc khảo sát và nghiên cứu. Từ thông tin này, sản phẩm có thể được phát triển để cung cấp giải pháp chính xác và giá trị đối với vấn đề cụ thể mà đối tượng mục tiêu đang phải đối mặt. Đồng thời, cần phải tối ưu hóa giao diện người dùng, quy trình mua sắm và dịch vụ hỗ trợ khách hàng đảm bảo rằng việc sử dụng sản phẩm dễ dàng và mang lại trải nghiệm tích cực. Bằng cách này, doanh nghiệp có thể xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ và bền vững với khách hàng, đồng thời tạo ra sự ưu thế cạnh tranh độc đáo trên thị trường.

Thị trường đủ rộng để scale up

Trong chiến lược sản phẩm, lựa chọn thị trường với quy mô đủ rộng để scale up là quyết định chiến lược mang lại cơ hội phát triển bền vững trong thời gian dài. Một thị trường đủ rộng sẽ giúp doanh nghiệp tận dụng cơ hội mới và khám phá lĩnh vực liên quan. Thị trường rộng không chỉ mang lại lợi ích tài chính mà còn tăng cường vị thế cạnh tranh và khả năng đáp ứng nhanh chóng với thay đổi trong nhu cầu của khách hàng.

Một ví dụ điển hình là chiến lược của công ty Amazon khi họ mở rộng từ kinh doanh sách trực tuyến ban đầu sang một hệ sinh thái thương mại điện tử toàn diện. Bằng cách tập trung vào nhu cầu đa dạng của khách hàng, Amazon không chỉ mở rộng các danh mục sản phẩm mà họ cung cấp mà còn phát triển dịch vụ như Amazon Web Services (AWS), streaming video và âm nhạc.

Biên lợi nhuận

Tiêu chí này liên quan trực tiếp đến khả năng của doanh nghiệp tạo ra lợi nhuận từ sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ cung cấp. Biên lợi nhuận được xem xét để đảm bảo rằng doanh nghiệp có khả năng duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh một cách hiệu quả. Biên lợi nhuận không chỉ là về giá cả mà còn liên quan đến chi phí sản xuất, quản lý chi phí và khả năng tối ưu hóa hiệu suất hoạt động. Việc duy trì biên lợi nhuận tốt giúp doanh nghiệp có nguồn lực cần thiết để đầu tư vào nghiên cứu phát triển, tiếp tục cải thiện sản phẩm và đáp ứng nhanh chóng với thay đổi trong thị trường.

Lợi thế cạnh tranh khác biệt

Tính năng hoặc ưu điểm cạnh tranh phải làm cho sản phẩm nổi bật so với đối thủ. Đồng thời lợi thế cạnh tranh còn thể hiện ở nguồn lực của doanh nghiệp như sở hữu trí tuệ, quy trình sản xuất hiệu quả hoặc đội ngũ nhân sự tài năng.

Một ví dụ rõ nét về tiêu chí đẩy mạnh lợi thế cạnh tranh trong chiến lược sản phẩm của Tesla về ngành công nghiệp xe ô tô.

• Động cơ điện và xe ô tô thông minh: Tesla đã xây dựng lợi thế cạnh tranh bằng cách tập trung vào phát triển xe điện và hệ thống ô tô thông minh. Model S, Model 3, Model X và Model Y của họ đều sử dụng động cơ điện, tạo ra sức mạnh vượt trội và không tạo ra khí thải động cơ đốt trong. Hơn nữa, các tính năng tự lái và công nghệ liên quan giúp xe trở thành những "chiếc máy tính trên bánh xe."

• Hệ thống pin và hiệu suất dài hạn: Tesla đã xây dựng lợi thế bằng cách phát triển và sản xuất pin Lithium-ion có hiệu suất cao cho xe của mình. Khả năng đi xa và thời gian sạc nhanh đã giúp xe điện của Tesla vượt trội so với nhiều đối thủ

• Mạng lưới sạc toàn cầu: Tesla đầu tư xây dựng mạng lưới sạc toàn cầu - Supercharger Network giúp giải quyết vấn đề phổ biến của xe điện là thời gian sạc và sự thuận tiện khi di chuyển xa

• Tiếp cận thị trường bằng nguồn lực giá trị: Elon Musk và đội ngũ lãnh đạo đã định hình hình ảnh của Tesla như là một công ty tiên phong, đổi mới và hướng tới tương lai giúp duy trì giá trị thương hiệu và thu hút những khách hàng quan trọng

Xu thế của sản phẩm phải đi lên: Sản phẩm cần linh hoạt và có khả năng điều chỉnh để đáp ứng xu thế thị trường. Với sự phát triển nhanh chóng của công nghệ, sản phẩm cần phải điều chỉnh để thích ứng với những thay đổi này. Bằng cách duy trì sự linh hoạt, doanh nghiệp có thể tích hợp các tính năng và công nghệ mới một cách nhanh chóng giữ cho sản phẩm luôn ở trạng thái hiện đại và hấp dẫn.

Số hóa môi trường trực tuyến: Hiện đại hóa và số hóa sản phẩm để có mặt trong môi trường trực tuyến. Thị trường trực tuyến là chìa khóa để tiếp cận và tương tác lượng với khách hàng lớn hơn. Đồng thời giúp thu hút và đẩy mạnh chiến lược sản phẩm hiệu quả hơn so với môi trường truyền thống.

3. Quy trình xây dựng chiến lược sản phẩm thành công cho doanh nghiệp

Bước 1: Xác định tầm nhìn sản phẩm

Xác định tầm nhìn sản phẩm là quá trình đặt ra và mô tả rõ ràng về mục tiêu và ý định của sản phẩm trong tương lai. Đây là bước quan trọng trong quá trình chiến lược sản phẩm nhằm đặt nền móng cho việc phát triển, tiếp thị và quản lý sản phẩm được hiệu quả hơn.

Theo nghiên cứu thị trường gần đây, các công ty xác định tầm nhìn sản phẩm hiệu quả có khả năng tăng doanh số bán hàng lên đến 30%. Đồng thời tạo ra sự hài lòng từ phía khách hàng, đo lường qua tỷ lệ giữ chân khách hàng và đánh giá tích cực. Do đó xác định tầm nhìn sản phẩm mang lại nhiều lợi ích quan trọng cho doanh nghiệp. Bởi khi có hướng phát triển cho sản phẩm thì toàn bộ đội ngũ nhân viên sẽ hiểu hơn về mục tiêu của sản phẩm. Bên cạnh đó tầm nhìn giúp xác định giá trị cốt lõi mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. 

Trong một nghiên cứu ngẫu nhiên 500 doanh nghiệp, thì có đến 85% cho biết rằng việc tích hợp phản hồi từ khách hàng và đánh giá cạnh tranh vào quá trình xác định tầm nhìn sản phẩm đã đóng góp tích cực vào sự thành công của chiến lược sản phẩm của họ.

Để xác định tầm nhìn sản phẩm hiệu quả, các đội nhóm của doanh nghiệp cần phải:

• Thực hiện nghiên cứu thị trường: Mục tiêu là hiểu rõ về nhu cầu và mong đợi của khách hàng đặc biệt là trong bối cảnh thị trường hiện nay. Doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường để thu thập dữ liệu về xu hướng, ý kiến và ưu tiên của khách hàng. Sử dụng các phương tiện như khảo sát trực tuyến, phỏng vấn và phân tích dữ liệu thị trường

• Thu thập phản hồi từ khách hàng: Nhằm đo lường cảm nhận và phản hồi của khách hàng về sản phẩm và thương hiệu. Bằng cách tổ chức cuộc khảo sát, tương tác trực tiếp, và sử dụng các kênh phản hồi để hiểu rõ hơn về trải nghiệm của khách hàng. Phản hồi từ khách hàng giúp định hình tầm nhìn sản phẩm theo góc độ người tiêu dùng

• Đánh giá mức độ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần hiểu rõ vị thế của sản phẩm trong ngữ cảnh thị trường và so sánh với các đối thủ cạnh tranh. Thông qua hoạt động phân tích sản phẩm của các đối thủ, xác định điểm mạnh và điểm yếu Điều này giúp đội nhóm sản phẩm có cái nhìn toàn diện và định hình tầm nhìn sản phẩm một cách chiến lược

• Phân tích tổng thể công ty: Nhằm đảm bảo sự nhất quán giữa tầm nhìn sản phẩm và chiến lược tổng thể của doanh nghiệp. Hãy xem xét giá trị cốt lõi, sứ mệnh và mục tiêu chiến lược của công ty. Tầm nhìn sản phẩm cần phản ánh sự nhất quán với hình ảnh toàn cục của doanh nghiệp

• Tổ chức phiên làm việc nội bộ: Hãy đảm bảo rằng mọi thành viên trong đội nhóm hiểu rõ và đồng thuận với tầm nhìn sản phẩm. Thường xuyên tổ chức cuộc họp, phiên làm việc để truyền đạt và thảo luận về tầm nhìn sản phẩm

Bước 2: Định vị thị trường mục tiêu

Định vị thị trường mục tiêu là quá trình xác định và chọn lựa một phân khúc thị trường cụ thể mà doanh nghiệp muốn hướng đến với sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Bao gồm việc nhận diện nhóm người tiêu dùng có nhu cầu và mong muốn tương tự nhau.

Vai trò của định vị thị trường mục tiêu trong quá trình xây dựng chiến lược sản phẩm:

• Tập trung hiệu quả: Đặt ra câu hỏi "Ai là người tiêu dùng mục tiêu của chúng ta?" sẽ giúp doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực tiếp thị và quảng cáo vào một đối tượng cụ thể. Như vậy thì doanh nghiệp có thể tối ưu hóa nguồn lực và tạo ra chiến lược hiệu quả hơn

• Hiểu rõ khách hàng: Định vị thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về đặc điểm, nhu cầu và mong muốn của đối tượng khách hàng mục tiêu. Sản phẩm phục vụ đúng khách hàng, giải quyết nỗi đau của khách hàng. Từ đó làm nền tảng cho việc phát triển sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nguyện vọng của khách hàng

• Tạo nên tính nhất quán: Bằng cách xác định một thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể xây dựng một hình ảnh nhất quán và đồng đều về sản phẩm trong tâm trí của khách hàng. Sự nhất quán này làm tăng cơ hội nhận biết thương hiệu và tạo ấn tượng tích cực

• Chiến lược tiếp thị chính xác: Việc biết rõ đối tượng khách hàng giúp doanh nghiệp phát triển chiến lược tiếp thị chính xác. Từ việc chọn kênh quảng cáo đến tạo nội dung thu hút đối tượng người tiêu dùng

• Tăng cường cạnh tranh: Tập trung vào một thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp tối ưu hóa sự khác biệt và điểm mạnh của sản phẩm so với đối thủ. Đồng thời tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường

• Tối ưu hóa lợi nhuận: Phục vụ một thị trường mục tiêu cho phép doanh nghiệp tối ưu hóa lợi nhuận thông qua việc tối ưu hóa giá cả, chất lượng sản phẩm và dịch vụ hỗ trợ

Để định vị thị trường mục tiêu hiệu quả, doanh nghiệp cần:

• Xác định đặc điểm khách hàng mục tiêu: Doanh nghiệp cần xác định rõ những đặc điểm chung của khách hàng mục tiêu bao gồm độ tuổi, giới tính, vị trí địa lý, thu nhập và sở thích. Điều này giúp doanh nghiệp phác thảo được chân dung khách hàng  chi tiết về nhóm người mà sản phẩm hoặc dịch vụ đang hướng đến

• Phân tích đối thủ và thị trường: Sử dụng mô hình SWOT để xác định điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp so với đối thủ từ đó định hình chiến lược sản phẩm nhằm cạnh tranh hiệu quả hơn

• Xác định giá trị thêm đặc biệt: Doanh nghiệp cần xác định rõ giá trị thêm đặc biệt mà họ mang đến cho khách hàng mục tiêu. Đó có thể là tính năng độc đáo của sản phẩm, chất lượng dịch vụ hoặc một trải nghiệm mua hàng đặc biệt

• Xây dựng hình ảnh thương hiệu: Việc xây dựng một hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ và nhất quán là quan trọng để thu hút và giữ chân khách hàng mục tiêu hơn. Hình ảnh thương hiệu cần phản ánh giá trị và tầm nhìn của doanh nghiệp mới tạo nên sự tin cậy từ phía khách hàng

• Theo dõi và đánh giá liên tục: Quá trình định vị thị trường mục tiêu không kết thúc một lần. Doanh nghiệp cần liên tục theo dõi và đánh giá hiệu suất của chiến lược này, điều chỉnh nếu cần thiết để đảm bảo rằng nó vẫn phản ánh đúng sự thay đổi của thị trường và khách hàng.

Công ty Apple là một ví dụ về việc sự thành công trong định vị thị trường mục tiêu để phát triển chiến lược sản phẩm. Tập trung vào dòng sản phẩm iPhone, Apple đã chọn một thị trường mục tiêu cụ thể: Người tiêu dùng ở phân khúc thị trường cao cấp. Thay vì mở rộng ra nhiều phân khúc thị trường, họ chú trọng vào việc phục vụ một nhóm người chủ yếu có khả năng chi trả cao và đánh giá chất lượng.

Apple hiểu rõ đặc điểm của khách hàng mục tiêu, biết rằng họ đánh giá cao thiết kế đẹp, hiệu suất mạnh mẽ và tính năng tiên tiến. Những yếu tố như hệ điều hành iOS, cửa hàng ứng dụng App Store và dịch vụ iCloud được tối ưu hóa để đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng. Hình ảnh thương hiệu của Apple được xây dựng mạnh mẽ thông qua các chiến lược quảng cáo và tiếp thị tập trung vào sự sang trọng, đẳng cấp và sáng tạo.

Nhờ vào việc liên tục đầu tư vào nghiên cứu và phát triển, Apple mang đến những tính năng và công nghệ mới từ màn hình Retina đến Face ID và chip xử lý A-series. Những tính năng này không chỉ tạo ra giá trị thêm đặc biệt mà còn làm tăng giá trị của sản phẩm trong tâm trí khách hàng.

Bước 3: Phân tích nhu cầu khách hàng

Phân tích nhu cầu khách hàng là quá trình đánh giá và hiểu rõ về yêu cầu, mong muốn, và nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể. Mục tiêu của việc phân tích này là giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng để có thể cung cấp sản phẩm và dịch vụ phù hợp nhất với mong đợi của họ.

Thông qua việc đánh giá yêu cầu và mong muốn của khách hàng, doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về đối tượng khách hàng và tạo ra sản phẩm phù hợp với thị trường. Việc nắm bắt những nhu cầu cụ thể giúp tối ưu hóa chất lượng và giá trị của sản phẩm đồng thời tạo ra những sản phẩm có tính chất độc đáo và khác biệt.

Để phân tích nhu cầu khách hàng hiệu quả, doanh nghiệp có thể ứng dụng một số phương pháp và công cụ sau.

• Khảo sát và phỏng vấn: Tổ chức khảo sát trực tuyến, offline hoặc các cuộc phỏng vấn trực tiếp để thu thập ý kiến và phản hồi từ khách hàng. Câu hỏi cần được thiết kế một cách chặt chẽ để nắm bắt thông tin quan trọng về nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

• Sử dụng dữ liệu từ các nguồn khác nhau: Tận dụng các nguồn dữ liệu có sẵn như phản hồi trực tuyến, đánh giá sản phẩm,và các nền tảng xã hội để hiểu rõ hơn về cảm nhận và ý kiến của khách hàng.

• Xây dựng hồ sơ khách hàng: Tạo ra các hồ sơ khách hàng chi tiết với các đặc điểm như độ tuổi, giới tính, văn hóa, thu nhập và sở thích

• Theo dõi hành vi trực tuyến: Nếu doanh nghiệp hoạt động trực tuyến thì hãy theo dõi hành vi của khách hàng trên trang web, ứng dụng di động hay các nền tảng thương mại điện tử.

• Tổ chức các buổi thảo luận/ Workshop: Sử dụng các phương pháp tương tác như nhóm thảo luận hoặc workshop để kêu gọi ý kiến từ khách hàng và thúc đẩy sự tương tác giữa họ và doanh nghiệp.

• Sử dụng công nghệ: Sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu và phần mềm tự động để nhanh chóng xử lý và hiểu rõ dữ liệu lớn từ các nguồn khác nhau. Một số công nghệ doanh nghiệp có thể sử dụng như: Big Data, Trí tuệ nhân tạo (AI) và học máy (Machine Learning), Công nghệ IoT, Hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM)...

Bước 4: Xác định USP của sản phẩm

Xác định USP (Unique Selling Proposition) của sản phẩm là quá trình định rõ điểm bán hàng độc nhất mà sản phẩm mang lại so với các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường. USP giúp sản phẩm tạo ra ấn tượng mạnh mẽ, thu hút sự chú ý của khách hàng và tạo nên lợi thế cạnh tranh.

Theo nghiên cứu thị trường, khoảng 64% khách hàng đánh giá rằng tính năng đặc biệt và giá trị độc đáo của sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất khi đưa ra quyết định mua hàng. Điều này làm nổi bật sự quan trọng của USP trong việc thu hút và giữ chân khách hàng. Thống kê cũng chỉ ra rằng 73% doanh nghiệp thành công có chiến lược USP mạnh mẽ và rõ ràng. Trong khi chỉ có khoảng 30% doanh nghiệp không có USP đặc biệt gặp khó khăn trong việc tạo ra sự chú ý và tăng doanh số bán hàng.

Một ví dụ cụ thể là chiến dịch "Think Different" của Apple trong những năm 1990 với USP tập trung vào sự sáng tạo và cái mới mẻ. Kết quả là Apple đã trở thành một trong những thương hiệu hàng đầu thế giới và sản phẩm của họ không chỉ được xem là các sản phẩm công nghệ thông thường mà còn là biểu tượng của phong cách và đẳng cấp.

Tuy nhiên để xác định được USP của sản phẩm không phải là điều dễ dàng. Do đó Trường Doanh Nhân HBR gợi ý một số phương pháp hiệu quả để xác định USP của sản phẩm:

• Phân tích Đối thủ: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để hiểu rõ về những đặc điểm nổi bật của họ. Bằng cách phân tích mô hình SWOT: Xác định Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) và Threats (Rủi ro) của sản phẩm so với đối thủ.

• Nghiên cứu khách hàng: Thu thập phản hồi từ khách hàng để hiểu về những đặc điểm họ đánh giá cao và mong đợi từ sản phẩm. Điều tra cách khách hàng quyết định mua sản phẩm và tìm kiếm điều gì ở sản phẩm.

• Đặc điểm và lợi ích sản phẩm:  Phân biệt những đặc điểm độc đáo mà sản phẩm mang lại, có thể là tính năng đặc biệt, công nghệ tiên tiến, hoặc chất lượng cao. Tìm hiểu những lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng và làm thế nào nó giải quyết vấn đề của họ.

• Sứ mệnh và giá trị cốt lõi: Đảm bảo rằng USP phản ánh sứ mệnh và mục tiêu lớn hơn của doanh nghiệp. Đồng thời USP phải liên kết chặt chẽ với giá trị cốt lõi của doanh nghiệp.

• Kiểm tra và đánh giá: Sử dụng số liệu và các chỉ số hiệu suất KPIs để đánh giá hiệu quả của USP trên thị trường.

• Thu thập ý kiến từ đội ngũ nội bộ: Liên tục thu thập ý kiến từ nhân viên và đội ngũ nội bộ để cải thiện và điều chỉnh USP.

• Phân biệt và tạo năng lực cạnh tranh: Đặt ra câu hỏi: “Tại sao khách hàng nên chọn sản phẩm của chúng tôi thay vì của đối thủ?”. Từ đó hãy phát triển và tôn trọng sự khác biệt của sản phẩm, tạo ra một năng lực cạnh tranh không thể dễ dàng sao chép

Bước 5: Phát triển chiến lược cấp cao

Trong chiến lược sản phẩm, phát triển chiến lược cấp cao đề cập đến quá trình xây dựng và định hình kế hoạch chiến lược tổng thể cho toàn bộ doanh nghiệp. Hoạt động này tập trung vào lĩnh vực sản phẩm cụ thể bao gồm các quyết định và hướng dẫn chiến lược liên quan đến việc phát triển, quản lý, và tiếp thị sản phẩm trong ngữ cảnh tổng thể của doanh nghiệp.

Nghiên cứu của McKinsey cho biết, doanh nghiệp có chiến lược cấp cao mạnh mẽ hơn thường có tỷ lệ thành công cao hơn lên đến 65%. Do đó mà phát triển chiến lược cấp cao giúp doanh nghiệp định rõ hướng phát triển tổng thể của mình. Đồng thời chiến lược cấp cao giúp tối ưu hóa nguồn lực bằng cách định rõ ưu tiên và phân phối chúng một cách hiệu quả cho toàn bộ tổ chức. Theo Forbes, các doanh nghiệp áp dụng chiến lược cấp cao có khả năng thích ứng với thay đổi thị trường nhanh hơn, giúp duy trì và mở rộng thị phần.

Thay vì chỉ tập trung vào việc phát triển các sản phẩm cụ thể, Apple đã xây dựng một chiến lược toàn diện liên quan đến hệ sinh thái sản phẩm và dịch vụ của mình. Tập đoàn này định rõ tầm nhìn sản phẩm không chỉ với sản phẩm cá nhân mà còn với toàn bộ hệ sinh thái. Apple đã kết hợp và phát triển các sản phẩm như iPhone, iPad, MacBook, Apple Watch và các dịch vụ như iCloud và Apple Music để tạo ra một hệ sinh thái hoạt động mạnh mẽ.

Đồng thời, Apple quản lý một loạt sản phẩm chủ lực trong nhiều lĩnh vực như điện thoại di động, máy tính bảng, máy tính xách tay, đồng hồ thông minh và tai nghe. Công ty này tập trung vào đối tượng khách hàng ưa chuộng trải nghiệm người dùng cao cấp và cung cấp giá trị không chỉ qua sản phẩm mà còn qua dịch vụ và hỗ trợ khách hàng. Điều này đã giúp Apple giữ chân được sự trung thành của khách hàng và tạo ra một thương hiệu vững mạnh.

Quản lý thị trường và cạnh tranh cũng là một phần quan trọng của chiến lược cấp cao của Apple. Mặc dù giá của sản phẩm có thể cao hơn so với một số đối thủ nhưng chiến lược này không làm giảm giá trị thương hiệu. Thay vào đó, Apple duy trì được thị phần cao và tiếp tục đối mặt với sự cạnh tranh trong ngành công nghiệp công nghệ. Như vậy, chiến lược cấp cao của Apple không chỉ tạo ra các sản phẩm xuất sắc mà còn xây dựng một hệ sinh thái mạnh mẽ, giúp họ duy trì và mở rộng vị thế dẫn đầu trong thị trường.

Bước 6: Phác thảo phương pháp tiếp cận thị trường

Phác thảo phương pháp tiếp cận thị trường là quá trình xây dựng kế hoạch chi tiết về cách doanh nghiệp sẽ đưa sản phẩm hoặc dịch vụ của mình đến với đối tượng khách hàng mục tiêu.  Vậy tại sao cần phác thảo phương pháp tiếp cận thị trường? Bởi vì phác thảo giúp doanh nghiệp định rõ mục tiêu và chiến lược trong việc tiếp cận thị trường. Đây chính là cơ sở để xây dựng kế hoạch và hành động cụ thể để đạt được mục tiêu kinh doanh.

Ngoài ra phác thảo phương pháp tiếp cận thị trường còn giúp doanh nghiệp tối ưu hóa ngân sách tiếp thị bằng cách xác định các kênh quảng cáo và tiếp cận khách hàng hiệu quả nhất. Việc này tránh lãng phí nguồn lực và tăng cường hiệu suất chiến lược tiếp cận thị trường.

Ví dụ: Một công ty đang phát triển một sản phẩm mới là máy làm sạch không khí thông minh. Trước khi đưa sản phẩm ra thị trường thì doanh nghiệp sẽ phác thảo như sau:

• Xác định mục tiêu khách hàng: Đối tượng khách hàng chính là người sống trong thành phố, quan tâm đến sức khỏe và môi trường có thu nhập trung bình đến cao. Họ có nhu cầu là đảm bảo không khí trong nhà sạch sẽ và an toàn

• Phân tích thị trường: Xem xét kích thước thị trường của người sử dụng có nhu cầu sạch sẽ không khí trong nhà. Ngoài ra sẽ xem xét các sản phẩm tương tự có sẵn trên thị trường và đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của chúng

• Xác định điểm mạnh và USP: Điểm mạnh là máy làm sạch không khí thông minh với công nghệ tiên tiến, khả năng lọc hiệu quả và tính năng kết nối thông minh. USP chính là khả năng kết nối với điện thoại di động, điều khiển từ xa và cảm biến theo dõi chất lượng không khí

• Chọn kênh tiếp thị hiệu quả: Quảng cáo trực tuyến và truyền hình nhằm đưa ra thông điệp về sự tiện ích và hiệu suất của sản phẩm. Đồng thời sẽ hợp tác với các cửa hàng đồ gia dụng và trung tâm điện máy để giới thiệu sản phẩm

• Điều chỉnh chiến lược dựa trên phản hồi: Thu thập phản hồi từ khách hàng bằng cách sử dụng đánh giá trực tuyến, khảo sát, và ý kiến phản hồi để cải thiện sản phẩm. Dựa trên phản hồi và phản ứng thị trường doanh nghiệp sẽ điều chỉnh chiến lược để đáp ứng chính xác nhu cầu của khách hàng

Với phác thảo này, công ty có thể tối ưu hóa chiến lược tiếp cận thị trường, tăng cường hiệu suất tiếp thị và đảm bảo rằng sản phẩm đáp ứng đúng với nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

Thấu hiểu những khó khăn trong quá trình xây dựng và thực hiện chiến lược sản phẩm trong mô hình kinh doanh của doanh nghiệp. Trường Doanh Nhân HBR liên tục tổ chức các chương trình đào tạo nhằm cung cấp hệ thống kiến thức, kỹ năng và công cụ bài bản giúp doanh nghiệp thích ứng nhanh với cơ chế biến đổi thị trường để phát triển bền vững. 

4. Lưu ý khi xây dựng chiến lược sản phẩm

Trong quá trình xây dựng chiến lược sản phẩm, bên cạnh thực hiện theo các bước xây dựng thì doanh nghiệp cũng cần phải chú ý đến những khía cạnh sau:

Sản phẩm luôn tập trung vào khách hàng: Sự tập trung vào khách hàng là trụ cột quan trọng trong việc phát triển và duy trì thành công của một sản phẩm. Doanh nghiệp cần hiểu biết sâu sắc về mong muốn, nhu cầu và những thách thức mà khách hàng đang phải đối mặt. 

Nghiên cứu thị trường và đối thủ

Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ về đặc điểm và xu hướng của khách hàng. Đồng thời giúp xác định những cơ hội và thách thức trên thị trường bằng cách phân tích sự biến động của nhu cầu khách hàng, đánh giá xu hướng tiêu dùng và tìm hiểu về các yếu tố vĩ mô như chính trị, kinh tế, xã hội, văn hóa.... 

Đối thủ cạnh tranh cũng đóng một vai trò quan trọng trong việc xây dựng chiến lược sản phẩm. Cần phải hiểu rõ về những doanh nghiệp đang cung cấp sản phẩm tương tự giúp xác định những điểm mạnh và điểm yếu của chính doanh nghiệp. Từ đó có thể tối ưu hóa chiến lược cạnh tranh và tạo ra giá trị đặc biệt cho khách hàng.

Xác định mục tiêu rõ ràng

Mục tiêu như một bản đồ chỉ dẫn, giúp doanh nghiệp tập trung năng lực và nguồn lực vào những điểm quan trọng nhất để đạt được kết quả mong muốn. Mục tiêu cụ thể như tăng doanh số bán hàng, mở rộng thị trường, cải thiện hình ảnh thương hiệu.... Mục tiêu rõ ràng là những tiêu chí đo lường cụ thể và có đánh giá hiệu suất được. Càng cụ thể thì doanh nghiệp sẽ dễ dàng theo dõi tiến trình, xác định những điểm cần điều chỉnh và đảm bảo rằng mọi nỗ lực đều hướng về mục tiêu chung. 

Tìm hiểu đầu ra

Trong chiến lược sản phẩm, hoạt động đầu ra đề cập đến quá trình nghiên cứu và hiểu rõ về cách sản phẩm hoạt động sau khi đã được phát triển và đưa ra thị trường. Nó liên quan đến việc đánh giá kết quả thực tế, đo lường hiệu suất và thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng để đảm bảo rằng sản phẩm đáp ứng đúng mong đợi và đạt được mục tiêu kinh doanh.

Quá trình tìm hiểu đầu ra bao gồm nhiều khía cạnh:

• Đo lường, đánh giá hiệu suất đầu ra: Đánh giá doanh số bán hàng, lợi nhuận, chia sẻ thị trường, và bất kỳ số liệu quan trọng nào liên quan đến mục tiêu đã đặt ra. Việc này giúp doanh nghiệp đánh giá xem sản phẩm đã đạt được thành công như mong đợi hay cần điều chỉnh

• Thu thập phản hồi từ khách hàng: Quan sát và đánh giá ý kiến phản hồi từ khách hàng là quan trọng để hiểu cách họ tương tác với sản phẩm. Có thể thông qua ý kiến đánh giá trực tuyến, khảo sát, hoặc cổ đông khách hàng. Phản hồi này có thể đóng vai trò quan trọng trong việc điều chỉnh chiến lược tiếp theo

• Kiểm soát chất lượng: Việc kiểm soát chất lượng là yếu tố quan trọng để đảm bảo rằng sản phẩm đáp ứng các tiêu chuẩn và chất lượng đã được đặt ra. Các hệ thống kiểm soát chất lượng sẽ giúp giảm thiểu rủi ro về sản phẩm không đạt chất lượng và tăng cường uy tín thương hiệu

Xem xét các yếu tố vĩ mô

• Yếu tố kinh tế: Sự ổn định kinh tế, tỷ lệ tăng trưởng GDP, lạm phát và thị trường lao động có thể ảnh hưởng đến khả năng mua hàng của khách hàng. Trong thời kỳ kinh tế khó khăn, người tiêu dùng thường có xu hướng giảm tiêu dùng và chọn lựa sản phẩm giá trị hơn

• Yếu tố chính trị và pháp lý: Biến động trong chính trị và vấn đề pháp lý có thể tạo ra rủi ro hoặc cơ hội cho doanh nghiệp. Thay đổi trong chính sách thuế, quy định thị trường và môi trường kinh doanh có thể yêu cầu điều chỉnh chiến lược sản phẩm

• Yếu tố xã hội: Sự thay đổi trong xu hướng xã hội như ý kiến ​​cộng đồng, thái độ tiêu dùng, và các giá trị xã hội có thể yêu cầu các điều chỉnh trong sản phẩm để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng

• Yếu tố công nghệ: Sự tiến bộ trong công nghệ có thể tạo ra cơ hội mới hoặc tạo ra cạm bẫy cho doanh nghiệp. Việc theo dõi và áp dụng những tiến bộ công nghệ mới có thể làm tăng tính cạnh tranh của sản phẩm

• Yếu tố môi trường và bền vững: Ngày càng có nhiều người tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm có ảnh hưởng tích cực đến môi trường và có chuẩn bền vững. Điều này có thể yêu cầu doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược sản phẩm để đáp ứng yêu cầu của thị trường

• Yếu tố địa lý: Vị trí địa lý cũng có thể ảnh hưởng đến chiến lược sản phẩm. Các yếu tố như điều kiện khí hậu, văn hóa địa phương và cơ sở hạ tầng có thể cần phải được xem xét

5. Case study chiến lược sản phẩm của Nike

Nike đã tiếp tục chứng minh sự xuất sắc trong chiến lược sản phẩm thông qua Air Zoom Mercurial - một sản phẩm nổi bật với công nghệ túi khí độc đáo. 

Nike xác định tầm nhìn thị trường

Nike đã chọn đặt dấu ấn với Air Zoom Mercurial bằng cách tạo ra một sản phẩm hoàn toàn khác biệt. Nike không chỉ tập trung vào việc cung cấp một đôi giày mới mẻ mà còn muốn thay đổi cảm nhận chung về giày thể thao. Nike không sợ thay đổi và tìm kiếm sự đột phá do đó Nike đã đầu tư mạnh mẽ vào nghiên cứu và thử nghiệm để chứng minh giá trị của công nghệ túi khí cho hiệu suất tăng cao.

Xây dựng mục tiêu sản phẩm

Mục tiêu của sản phẩm Air Zoom Mercurial của Nike là tạo ra một đôi giày thể thao có sự khác biệt độc đáo và đột phá trong công nghệ và thiết kế. Những mục tiêu cụ thể mà sản phẩm hướng đến:

• Tăng cường hiệu suất: Air Zoom Mercurial được thiết kế để cung cấp sự thoải mái và hỗ trợ tối đa cho các vận động viên đặc biệt là trong các hoạt động có độ chuyển động cao như chơi bóng đá

• Công nghệ túi khí độc đáo: Một trong những mục tiêu chính của sản phẩm là tận dụng công nghệ túi khí của Nike một cách độc đáo giúp giảm chấn động và tăng cường trải nghiệm điều khiển và thoải mái

• Thách thức quan niệm cũ: Nike đặt mục tiêu thách thức quan niệm truyền thống về giày thể thao bằng cách mang đến sự khác biệt trong thiết kế và tính năng tạo ra một trải nghiệm mới và hấp dẫn cho người sử dụng

• Giáo dục khách hàng: Mục tiêu không chỉ là bán hàng mà còn là giáo dục khách hàng về ưu điểm và giá trị của công nghệ túi khí, khẳng định vị thế độc đáo của sản phẩm trên thị trường

Những sáng kiến độc đáo của Nike

Chiến lược sản phẩm Air Zoom Mercurial của Nike đã kết hợp nhiều sáng kiến độc đáo để tạo ra một đôi giày độc đáo và thu hút người tiêu dùng. 

• Công nghệ Air Zoom đặc biệt: Air Zoom Mercurial không chỉ sử dụng công nghệ túi khí Air thông thường mà còn tích hợp công nghệ Air Zoom đặc biệt. Công nghệ này tập trung vào việc cung cấp năng lượng trở lại cho từng bước chạy, mang lại trải nghiệm thoải mái và hiệu suất tối ưu cho người sử dụng

• Thiết kế độc đáo và mạnh mẽ: Thiết kế của Air Zoom Mercurial không giống bất kỳ đôi giày thể thao nào trước đó của Nike. Với bề ngoài mạnh mẽ và độc đáo, đôi giày này nổi bật và tạo ra ấn tượng mạnh mẽ đối với người tiêu dùng

• Chú trọng đến thị trường bóng đá: Nike đã chủ động chú trọng đến thị trường bóng đá khi phát triển Air Zoom Mercurial. Việc kiểm thử sản phẩm trên các cầu thủ bóng đá chuyên nghiệp và tích hợp các tính năng đặc biệt cho nhu cầu chuyển động nhanh và linh hoạt trong thể thao này

• Khả năng tùy chỉnh cao: Dù là một sản phẩm đột phá, nhưng Nike vẫn duy trì tính khả dụng và tùy chọn cá nhân hóa. Việc tích hợp công nghệ tùy chỉnh giúp người sử dụng có thể chọn lựa các yếu tố như màu sắc, chất liệu và thiết kế theo ý muốn cá nhân

XEM THÊM: CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA NIKE - BÁN TRIẾT LÝ SỐNG CHỨ KHÔNG BÁN SẢN PHẨM

6. Kết luận

Như vậy, để một sản phẩm thành công trên thị trường thì chắc chắn cần phải tập trung nghiên cứu và xây dựng chiến lược bài bản. Bằng cách xác định tầm nhìn sản phẩm, định vị thị trường mục tiêu, phân tích nhu cầu khách hàng, xác định USP, phát triển sản phẩm mới và phác thảo phương pháp tiếp cận thị trường, doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về người tiêu dùng và thị trường cũng như tối ưu hóa sản phẩm và chiến lược tiếp thị của mình.

Quá trình xây dựng chiến lược sản phẩm không chỉ giúp doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu thị trường mà còn thúc đẩy sự đổi mới và cạnh tranh. Việc liên tục nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới giúp duy trì sự tương tác tích cực với khách hàng hơn. Những doanh nghiệp thành công không chỉ là những người đáp ứng nhu cầu hiện tại mà còn là những người dẫn đầu và đổi mới trong ngành của mình.