THỦ THUẬT ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM ĐỂ BÙNG NỔ DOANH THU

Định giá sản phẩm là một nghệ thuật trong kinh doanh. Vậy, đâu là thủ thuật định giá sản phẩm để bùng nổ doanh thu tốt nhất? Hãy cùng Trường Doanh Nhân HBR tìm hiểu chi tiết về phương pháp, thủ thuật thông minh khi thực hiện định giá sản phẩm cho doanh nghiệp nhé!

1. Định giá sản phẩm là gì?

Định giá sản phẩm (Product Pricing) là toàn bộ quá trình doanh nghiệp xác định giá trị của sản phẩm, dịch vụ kinh doanh. Quy trình đó bao gồm: xem xét các yếu tố khác nhau liên quan đến chi phí sản xuất, giá cả cạnh tranh, nhu cầu thị trường, giá trị của thương hiệu và cả các yếu tố liên quan nhằm xác định chuẩn xác giá bán cho sản phẩm. 

Định giá sản phẩm đem đến mức giá cụ thể cho từng sản phẩm và là yếu tố quan trọng để tạo ra giá trị cho sản phẩm trên thị trường. Trong quá trình định giá sản phẩm, doanh nghiệp cần chú trọng vào 2 yếu tố là giá trị sản phẩm, giá trị thương hiệu và các yếu tố quan trọng sau:

• Giá trị sản phẩm cần phải tương xứng với mức giá của doanh nghiệp đưa ra

• Định giá sản phẩm cần phải dựa trên tiềm lực doanh nghiệp, đối thủ và tình hình chung của thị trường

• Giá của sản phẩm phải đảm bảo không quá cao, không quá thấp, cần hướng đến đem lại sự hài lòng cho khách hàng 

2. Các phương pháp định giá sản phẩm phổ biến trong kinh doanh

Hiện nay có rất nhiều phương pháp mà doanh nghiệp có thể áp dụng để định mức giá sản phẩm chính xác, hiệu quả và phù hợp với hoạt động kinh doanh. Dưới đây là một số phương pháp định giá sản phẩm phổ biến nhất!

2.1. Định giá sản phẩm dựa trên chi phí

Định giá sản phẩm dựa trên chi phí là phương pháp phổ biến, mức giá sản phẩm được định hình dựa trên sự tính toán chi phí sản xuất, phân bổ các khoản chi phí cho sản phẩm để đưa ra giá bán phù hợp. Trong đó, chi phí sản xuất bao gồm cả nguyên vật liệu, nhân sự, máy móc thiết bị… 

Cách tính của phương pháp định giá sản phẩm khá đơn giản: 

GIÁ BÁN = TỔNG CHI PHÍ SẢN XUẤT + TỶ LỆ LỢI NHUẬN MONG MUỐN

Ví dụ: tổng chi phí sản xuất là 80 đơn vị, tỷ lệ lợi nhuận mong muốn là 40% => giá bán là 120 đơn vị.

Ưu điểm: 

• Giúp đảm bảo tổng lợi nhuận cho doanh nghiệp vì quy trình tính toán, thiết lập giá đã bao gồm chi phí sản xuất

• Công thức tính toán xác định giá đơn giản, không cần nghiên cứu phức tạp

Nhược điểm:

• Bỏ qua nhu cầu của khách hàng

• Không nghiên cứu các hành vi và mức giá cạnh tranh 

• Chưa tổng quát vì thiết lập giá này chỉ dựa trên chi phí 

>>> XEM THÊM: GIÁ TRỊ SẢN PHẨM ĐƯỢC ĐỊNH NGHĨA NHƯ THẾ NÀO? TOP 5 CÁCH TĂNG GIÁ TRỊ SẢN PHẨM

2.2. Định giá sản phẩm dựa trên giá cả cạnh tranh

Định giá sản phẩm dựa trên giá cả cạnh tranh là phương pháp dựa theo giá bán của các sản phẩm tương tự trên thị trường để đưa ra mức giá có thể cạnh tranh với đối thủ. Để có thể thực hiện phương pháp này, doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu, thăm dò giá của sản phẩm đối thủ, so sánh các yếu tố về chất lượng. 

Ưu điểm

• Doanh nghiệp có thể theo dõi, hiểu về đối thủ để có thể quyết định mức giá hiệu quả

• Định giá đúng trạng thái thị trường, tăng khả năng cạnh tranh

Nhược điểm

• Doanh nghiệp có nguy cơ mất đi lợi nhuận nếu không quan tâm về giá cả mà chỉ chạy theo sự cạnh  tranh thị trường

• Cần có hệ thống giám sát và nghiên cứu hiệu quả để phân tích, theo dõi thị trường kịp thời

2.3. Định giá sản phẩm dựa theo giá trị của sản phẩm

Đây là phương pháp định giá dựa theo giá trị mà sản phẩm đem lại cho khách hàng. Trước khi định giá, doanh nghiệp cần tiến hành khảo sát thu thập thông tin liên quan đến nhu cầu của khách hàng, giá trị mà sản phẩm có thể đem lại cho khách hàng. Từ dữ liệu đó, doanh nghiệp đưa ra mức giá phù hợp nhất với giá trị của sản phẩm. 

Ưu điểm

• Tăng doanh số 

• Tạo sự khác biệt thu hút khách hàng 

• Định giá giúp xây dựng hình ảnh của sản phẩm và thương hiệu 

Nhược điểm

• Đôi lúc doanh nghiệp sẽ bỏ quên yếu tố đối thủ cạnh tranh

• Yêu cầu kỹ thuật bán hàng tuyệt vời và hiệu quả 

2.4. Định giá sản phẩm dựa trên mục tiêu

Đây là phương pháp định giá dựa trên mức giá doanh nghiệp mong muốn đạt được, sau đó doanh nghiệp sẽ tìm cách để giảm các chi phí liên quan để tạo ra lợi nhuận theo mức giá đưa ra. Đây là phương pháp được áp dụng nhiều trong ngành sản xuất có quy mô doanh nghiệp lớn, đòi hỏi tính cẩn trọng cao khi tính toán giảm chi phí sản xuất. 

Ưu điểm của phương pháp định giá này là doanh nghiệp có thể cân đối được chi phí sản xuất và giá trị doanh thu. Tuy nhiên, phương pháp này đòi hỏi sự cẩn thận cao, nếu doanh nghiệp giảm chi phí quá nhiều chất lượng sản phẩm sẽ kém, từ đó dẫn đến sự uy tín của doanh nghiệp

2.5. Định giá sản phẩm theo giai đoạn

Định giá sản phẩm theo giai đoạn là phương pháp doanh nghiệp đưa ra mức giá cao cho sản phẩm ở giai đoạn đầu sau đó giảm giá dần cho tới đi sản phẩm đã phổ biến hơn. Phương pháp này thích hợp áp dụng với các sản phẩm mới ra mắt, có tính độc đáo và dễ gây ấn tượng mạnh mẽ với khách hàng. Ví dụ, các dòng sản phẩm của iphone, thời gian đầu mới ra mắt sẽ có mức giá rất cao sau đó giảm dần và hạ giá hẳn khi có dòng sản phẩm mới ra mắt tiếp theo. 

Việc áp dụng cách định giá này sẽ đem lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp trong thời gian đầu mới ra mắt. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng cần cân nhắc nhu cầu của người tiêu dùng, giá bán của đối thủ cạnh tranh để đưa mức giá cao nhưng hợp lý.

>>> XEM THÊM: HƯỚNG DẪN XÂY DỰNG THANG GIÁ TRỊ SẢN PHẨM CHO DOANH NGHIỆP

2.6. Định giá sản phẩm theo tâm lý khách hàng

Định giá theo tâm lý khách hàng là chiến lược kinh doanh mà doanh nghiệp đặt giá thấp hơn một số nguyên. Định giá tâm lý phù hợp với các nhà bán lẻ, hướng tới lợi nhuận ngắn hạn. Khi chi tiền, khách hàng sẽ cảm thấy sự mất mát. Chính vì thế, định giá theo tâm lý sẽ giúp giảm nỗi đau này của khách hàng. 

Ví dụ, thay vì đưa giá sản phẩm là 200 nghìn, doanh nghiệp có thể để mức giá 199 nghìn. Sự khác biệt nhỏ nhưng lại có giá trị vô cùng to lớn, tạo ra ảo giác giá trị gia tăng cho người mua hàng.

2.7. Định giá sản phẩm Premium

Định giá sản phẩm Premium là chiến lược đặt giá cao hơn giá trị thị trường trung bình hoặc giá của đối thủ cạnh tranh. Ưu điểm của phương pháp này là phát huy hiệu ứng hào quang đối với doanh nghiệp và sản phẩm, khiến người tiêu dùng có cảm giác sản phẩm có chất lượng tốt hơn so với các thương hiệu khác. 

Tuy nhiên, chiến lược này khá khó để thực hiện, phụ thuộc nhiều vào vị trí thực tế và khách hàng mục tiêu. Do đó, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ thị trường và hành vi của khách hàng mục tiêu nếu không có thể sẽ thất bại. 

2.8. Định giá sản phẩm Freemium

Freemium là ghép giữa free (miễn phí) và Premium (cao cấp). Đây là chiến lược định giá sản phẩm bằng việc cung cấp bản dùng thử miễn phí - tương tự 1 miếng mồi thơm dụ khách hàng trước khi họ đưa ra quyết định trả tiền để nâng cấp sản phẩm. 

Các ứng dụng sẽ có 1 khoảng thời gian nhất định cho khách hàng dùng thử free, thường là 1 tháng. Sau 1 tháng, khách hàng cần phải trả tiền để có thể tiếp tục sử dụng và nâng cấp lên phiên bản cao hơn của ứng dụng đó. 

Ưu điểm

• Hình thức định giá này thu hút được lượng lớn người dùng với chi phí hiệu quả

• Tạo ra nhiều cơ hội thu lợi nhuận từ ứng dụng 

• Có nhiều hình thức quảng bá sản phẩm

Nhược điểm 

• Để thu được lời, cần có tỉ lệ tương tác cao của người dùng

• Cần có tài nguyên để có thể phát triển những tính năng premium

• Nhà sản xuất phải đều đặn, thường xuyên update nội dung, tính năng mới cho sản phẩm

3. Cách định giá sản phẩm

Dưới đây là các bước định giá sản phẩm chuẩn chỉnh mà doanh nghiệp cần nắm rõ để áp dụng hiệu quả: 

3.1. Tính giá vốn

Trước tiên, doanh nghiệp cần tính giá vốn của sản phẩm. Giá vốn sản phẩm là tổng chi phí sản xuất bao gồm các chi phí bổ sung bất kỳ, cần thiết như chi phí vận chuyển, marketing, nhân công. Xác định giá vốn chính xác sẽ giúp doanh nghiệp có căn cứ để đưa ra phương pháp định giá phù hợp, kiểm soát được số tiền sản xuất sản phẩm và giảm rủi ro tài chính. 

Công thức tính giá vốn: Giá vốn = giá thành sản phẩm + các chi phí phát sinh.

3.2. Nghiên cứu thị trường

Trước khi định mức giá bán cụ thể, doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường, đặc biệt là nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. 

Nghiên cứu và làm rõ phân khúc thị trường sẽ giúp doanh nghiệp cung cấp sản phẩm đúng khách hàng đích. Khi nắm bắt được khách hàng tiềm năng trong phân khúc thị trường phù hợp, doanh nghiệp sẽ có lợi thế cạnh tranh cao hơn. Tổng kết tất cả những kết quả nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đi đúng hướng, cạnh tranh đúng người và cung cấp sản phẩm đúng đối tượng. 

3.3. Xác định lợi nhuận

Để định giá sản phẩm chuẩn xác, mẹo nhỏ mà các doanh nghiệp nên áp dụng đó là lấy từ giá gốc và nhân gấp đôi lên để ra giá bán. Đây là cách tính an toàn và và phổ biến, đảm bảo mức lợi nhuận bán hàng thu về luôn là 100%. 

Tuy nhiên đối với phân khúc bán lẻ, cần dựa vào từng ngành hàng và mô hình kinh doanh để có thể tùy chỉnh giá bán, đem về lợi nhuận phù hợp. Thông thường, các thương hiệu, doanh nghiệp lớn sẽ hướng tới mức lợi nhuận từ 30 - 50%. 

Các nhà bán lẻ lại luôn hướng tới mức lợi nhuận cao vào khoảng 55 - 100%. Chính vì thế, để có thể xác định giá bán phù hợp, doanh nghiệp cần xác định chuẩn xác mức lợi nhuận mong muốn. 

3.4. Đặt giá bán lẻ

Sau bước xác định lợi nhuận mong muốn, doanh nghiệp cần đặt ra mức giá bán lẻ để thu được lợi nhuận theo đúng kỳ vọng. Để có thể định giá phù hợp, doanh nghiệp nên dành thời gian nghiên cứu và so sánh với đối thủ khác, xem lại mức giá bán về mức độ khả thi để kịp thời điều chỉnh. 

Công thức xác định giá bán lẻ: Giá bán lẻ = Giá vốn + (Giá gốc x %lợi nhuận mong muốn).

Ví dụ: Giá gốc của 1 sản phẩm là 50.000vnđ, doanh nghiệp muốn thu lợi nhuận 100%, giá bán lẻ sẽ là: [50.000 + (50.000 X 100%)] = 100.000 VND.

3.5. Đặt giá bán sỉ

Nếu doanh nghiệp là nhà sản xuất sản phẩm trực tiếp thì có thể cùng lúc phát triển cả hình thức bán lẻ và bán sỉ. Khi đặt mức giá bán sỉ, doanh nghiệp cần lưu ý đảm bảo không ảnh hưởng đến lợi nhuận chênh lệch giữa giá bán lẻ và giá bán sỉ.

Doanh nghiệp cần đẩy giá bán lẻ lên cao, tránh tạo ra xung đột lợi ích với các đối tác bán lẻ nhập hàng, áp dụng chia khung số lượng sản phẩm tương ứng với mức giá bán sỉ khác nhau. 

Ví dụ 1 sản phẩm có giá gốc 30.000vnđ, lợi nhuận mong muốn là 80%. 

Giá bán lẻ là: [30.000 + (30.000 X 80%)]  = 54.000 VND

Giá bán sỉ 1 sản phẩm là: [30.000 + (30.000 X 70%)] = 51.000 VND/ cái.

3. TOP 3 thủ thuật định giá sản phẩm để bùng nổ doanh thu

Cuối cùng, doanh nghiệp hãy cùng lưu lại 3 thủ thuật định giá sản phẩm dưới đây để bùng nổ doanh thu như ý nhé!

3.1. Đưa ra một mức giá “vô dụng" để tạo “hiệu ứng chim mồi"

Khi đứng trước nhiều lựa chọn, khách hàng sẽ có xu hướng mua sản phẩm đem lại cảm giác có mức giá hời nhất. Vì thế, doanh nghiệp có thể sẽ khó bán sản phẩm với giá cao. Khi áp dụng phương pháp hiệu ứng chim mồi, doanh nghiệp phải đưa ra 3 lựa chọn đó là:

• Sản phẩm đầu tiên size nhỏ, giá không quá cao

• Sản phẩm thứ 2 có mức giá đắt vô lý 

• Sản phẩm thứ 3 định giá cao hơn sản phẩm thứ 2 một chút

Khi đứng trước 3 sự lựa chọn này, khách hàng sẽ có xu hướng so sánh giữa các sản phẩm và cảm thấy chỉ cần bỏ thêm 1 chút tiền để có được sản phẩm thứ 3 tốt nhất. 

Ở đây, sản phẩm thứ 2 là chim mồi để tác động vào tâm lý của khách hàng khiến khách hàng lựa chọn sản phẩm có mức giá cao nhưng vẫn đảm bảo thỏa mãn tâm lý và nhu cầu sử dụng. Thủ thuật này có mục tiêu là nâng cao giá trị của sản phẩm trong mắt khách hàng. 

3.2. Bán hàng theo gói (combo)

Bán hàng theo combo là thủ thuật nhằm kích thích người tiêu dùng sử dụng những mặt hàng không cần thiết. Doanh nghiệp cần đưa vào combo 1 sản phẩm chủ lực và 1 sản phẩm tồn kho. Hành vi này nhằm tiêu thụ hàng tồn kho đồng thời tối ưu hóa lợi nhuận khiến khách hàng thoải mái và hài lòng, đánh vào tâm lý khách hàng nghĩ rằng mua combo sẽ hời hơn.

Bán hàng theo gói giúp thúc đẩy lượng mua hàng lớn hơn. Tuy nhiên, khi bán theo combo, doanh nghiệp sẽ phải chịu khó khăn trong việc bán riêng lẻ từng sản phẩm, tạo sự bất đồng về nhận thức giá cho người dùng. 

3.3. Hiệu ứng mỏ neo

Hiệu ứng mỏ neo hướng sự chú ý của khách hàng vào mức giá bán xuất hiện đầu tiên. Sau đó, khách hàng thường sẽ lấy giá bán đầu tiên đó là khung tham chiếu cố định, so sánh với mức giá của các thương hiệu khác để đưa ra quyết định mua cuối cùng. 

Ví dụ giá bán ban đầu của một chiếc xe máy mới được đưa ra, sau đó là giá của chiếc xe đã qua sử dụng mới 99%. Mức giá bán xe mới đầu tiên đã trở thành tiêu chuẩn, mức giá bán xe đã qua sử dụng có thể là con số giá trị cao tuy nhiên người mua có thể sẽ bỏ qua và chỉ lấy mốc giá của chiếc xe mới làm tiêu chuẩn “mỏ neo” để so sánh. 

Định giá sản phẩm là cả nghệ thuật kinh doanh mà các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, áp dụng các thủ thuật thông minh để đưa ra quyết định cuối cùng. Hy vọng những chia sẻ về thủ thuật định giá sản phẩm trên sẽ giúp doanh nghiệp bùng nổ doanh số.