HƯỚNG DẪN XÂY DỰNG THANG GIÁ TRỊ SẢN PHẨM CHO DOANH NGHIỆP

Thang giá trị sản phẩm là một công cụ chiến lược để phát triển doanh thu, tạo ra giá trị lâu dài cho khách hàng và củng cố vị thế thương hiệu trên thị trường. Bên cạnh đó, đây cũng là một phần không thể thiếu trong việc xây dựng, duy trì, tăng cường sự hài lòng và trung thành của khách hàng. Vậy thang giá trị sản phẩm là gì và cách xây dựng thang như thế nào, cùng Trường doanh nhân HBR tìm hiểu ngay qua bài viết này nhé!

1. Thang giá trị sản phẩm là gì?

Thang giá trị sản phẩm (Product Ladder) là một chiến lược cung cấp nhiều dòng sản phẩm/dịch vụ với các mức giá và giá trị khác nhau. Chiến lược này giúp doanh nghiệp giữ chân khách hàng lâu và tối ưu hóa lợi nhuận.

Mục tiêu của thang giá trị ngoài việc tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận các sản phẩm vừa phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính vừa khuyến khích họ nâng cấp lên các sản phẩm có giá trị cao hơn.

Một ví dụ minh hoạ cho thấy cách thang giá trị sản phẩm được áp dụng trong thực tế như sau: Một nhà sản xuất điện thoại thông minh có thể cung cấp một dòng sản phẩm từ mức giá phải chăng cho đến các mẫu điện thoại cao cấp có phân khúc giá cao với công nghệ tiên tiến hơn và tính năng độc quyền của thương hiệu.

2. Đặc điểm về giá trong thang giá trị sản phẩm

Thang giá trị bao gồm các bước nhằm nâng cao giá trị cho sản phẩm, từ cơ bản đến cao cấp, giúp khách hàng thỏa mãn với những giá trị mà gói sản phẩm mang lại. Các bậc thang giá trị thường bắt đầu từ sản phẩm mồi (entry - level) đến sản phẩm chủ lực (core product), và cuối cùng là sản phẩm cao cấp (premium product). Theo đó, đặc điểm về giá trong thang giá trị sản phẩm gồm:

• Tăng dần theo giá trị: Giá cả của sản phẩm cũng tăng dần theo mức độ giá trị mà chúng cung cấp, từ sản phẩm dòng trung đến cao cấp.
• Thể hiện được giá trị: Giá cả phải phản ánh đúng giá trị và lợi ích mặt hàng mang lại cho người dùng.
• Tạo động lực nâng cấp: Chiến lược thiết kế nhằm khuyến khích khách hàng nâng cấp lên các sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị/giá cả cao hơn.
• Phù hợp với thị trường hiện tại: Giá cả sản phẩm cần cạnh tranh và phù hợp với điều kiện thị trường chung.

3. Lợi ích của xây dựng thang giá trị

Một sản phẩm thông thường phải trải qua bốn giai đoạn trong chu kỳ: vừa ra mắt, tăng trưởng, bão hoà và suy thoái. Sai lầm lớn mà hầu hết doanh nghiệp có thể mắc phải đó là tập trung quá nhiều vào giá cả thay vì giá trị sản phẩm.

Dưới đây là lợi ích của xây dựng thang giá trị, bao gồm:

• Tăng doanh số: Thúc đẩy khách hàng bắt đầu từ việc mua sản phẩm giá tầm trung và sau đó nâng cấp lên các sản phẩm đắt tiền hơn để có được lợi ích tốt hơn.
• Tối ưu lợi nhuận: Doanh nghiệp có thể thu hút nhiều phân khúc khách hàng khác nhau và tối ưu hóa doanh thu thu được từ mỗi khách hàng.
• Gia tăng vòng đời khách hàng: Giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng bằng cách cung cấp giá trị liên tục và tăng dần.

4. Các bước xây dựng thang giá trị cho doanh nghiệp

Một sản phẩm thông thường phải trải qua bốn giai đoạn trong chu kỳ: vừa ra mắt, tăng trưởng, bão hoà và suy thoái. Sai lầm lớn mà hầu hết doanh nghiệp có thể mắc phải đó là tập trung quá nhiều vào giá cả thay vì giá trị sản phẩm. Để xây dựng thang giá trị cho doanh nghiệp, bạn có thể thực hiện theo các bước sau:

4.1. Giai đoạn 1 - Miễn phí

Sản phẩm miễn phí thường là những ưu đãi sớm nhất, thường được doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng để thu hút quan tâm và xây dựng mối quan hệ. Các sản phẩm này có thể là một phiên bản giới hạn của một sản phẩm có phí khác (dịch vụ tư vấn miễn phí, ebook, webinar…) Một số hạng mục miễn phí của doanh nghiệp có thể bao gồm:

• Bài đăng trên blog cung cấp thông tin hữu ích.
• Sách điện tử (ebook) miễn phí về một chủ đề.
• Clip hướng dẫn giúp giải quyết vấn đề cụ thể.
• Các mẫu thử minisize của sản phẩm chính.
• Ưu đãi dùng thử miễn phí cho một dịch vụ.

Mục đích của giai đoạn này là để khách hàng trải nghiệm giá trị từ sản phẩm mang lại mà vẫn cảm thấy không phải chịu rủi ro tài chính cho một mặt hàng mới.

Về mặt lâu dài, sản phẩm miễn phí đem lại cho doanh nghiệp một số lợi ích sau:

• Thu thập thông tin liên lạc: Nếu khách hàng muốn đổi lấy sản phẩm miễn phí, sẽ thường cung cấp email hoặc thông tin liên lạc.
• Tạo lòng tin với sản phẩm: Khách hàng có cơ hội thử, đánh giá chất lượng và quyết định mua lại mặt hàng của doanh nghiệp.
• Thúc đẩy bán hàng: Một khi khách hàng nhận ra giá trị từ sản phẩm miễn phí, họ có thể sẵn sàng mua các sản phẩm hoặc dịch vụ có phí phát hành sau này.

Ví dụ: Spotify có gói nghe nhạc miễn phí cho người nghe 30 phút sau mỗi quảng cáo. Những khách hàng muốn được nghe nhiều bài hát hơn mà không phải nghe quảng cáo có thể sử dụng các gói premium dùng thử hoặc premium.

>>> XEM THÊM: QUY TRÌNH XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI

4.2. Giai đoạn 2 - Ưu đãi đầu tiên

Đây là những sản phẩm hoặc dịch vụ giá thấp hay giá ưu đãi mà doanh nghiệp cung cấp để thu hút khách hàng và giới thiệu họ với thương hiệu hoặc dịch vụ. Do đó, công ty chưa thể kiếm được nhiều lợi nhuận trong giai đoạn này và cần nhiều kiên nhẫn để tạo doanh thu nếu một mặt hàng bắt đầu được đón nhận nồng nhiệt.

Mục đích của ưu đãi này là để khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ nhiều hơn. Điều kiện quan trọng hơn ở giai đoạn ưu đãi đầu tiên là doanh nghiệp đáp ứng đủ điều kiện, nhu cầu khách hàng mong muốn. 

4.3. Giai đoạn 3 - Giá trị đổi lấy giá trị

Trong thang giá trị sản phẩm, "giá trị đổi lấy giá trị" thể hiện qua việc cung cấp giá trị tăng dần cho khách hàng thông qua các sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau. Mục đích là khiến khách hàng thấy rằng họ sẽ nhận được giá trị cao hơn khi họ chấp nhận chi trả nhiều hơn.

Cụ thể hơn, khi khách hàng của bạn bắt đầu từ sản phẩm miễn phí hoặc giá rẻ (ưu đãi đầu tiên), họ sẽ nhận thức được giá trị mà sản phẩm đó mang lại. Khi khách hàng tiếp tục tương tác với sản phẩm, họ có thể sẵn lòng chi trả nhiều hơn để nhận được giá trị cao hơn và chấp nhận "giá trị đổi lấy giá trị". Điều cũng này tạo ra một mối quan hệ win - win, lâu dài giữa doanh nghiệp và khách hàng.

>>> XEM THÊM: USP LÀ GÌ? CÁCH TÌM ĐIỂM KHÁC BIỆT ĐỘC NHẤT CHO SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

4.4. Giai đoạn 4 - Tăng dần giá trị và giá cả

Khi tăng dần giá trị và giá cả thường đồng nghĩa với việc cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ có mức độ giá trị (chất lượng, ưu tiên...) và giá cả tăng dần theo từng bậc thang. Điều này có nghĩa là khách hàng có thể bắt đầu với một sản phẩm hoặc dịch vụ cơ bản với giá thấp, sau đó nâng cấp dần lên các sản phẩm có giá trị và giá cao hơn.

Ví dụ, một công ty phần mềm có thể cung cấp một phiên bản trải nghiệm miễn phí với tính năng cơ bản. Sau một thời gian, công ty sẽ ra mắt phiên bản trả phí với nhiều tính năng hơn và cuối cùng là phiên bản doanh nghiệp với các dịch vụ hỗ trợ và tùy chỉnh chuyên nghiệp. 

4.5. Giai đoạn 5 - Điều tốt nhất cho người giỏi nhất

Điều tốt nhất cho người giỏi nhất trong thang giá trị thường nói về sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp nhất mà doanh nghiệp cung cấp. Đây là những ưu đãi dành riêng cho nhóm khách hàng vừa có nhu cầu (mong đợi giá trị và chất lượng tốt nhất) vừa có khả năng chi trả cao.

Một số đặc điểm nổi bật của loại sản phẩm hoặc dịch vụ này thường có: chất lượng cao nhất, dịch vụ khách hàng cá nhân hoá tuyệt vời, tính năng độc nhất, giá trị gia tăng (lợi ích lớn hơn nhiều so với chi phí bỏ ra).

4.6. Hãy tạo thang giá trị riêng cho doanh nghiệp của bạn

Mỗi doanh nghiệp sẽ có thang giá trị riêng biệt phù hợp với mô hình, sản phẩm/dịch vụ kinh doanh và khách hàng mục tiêu của riêng mình. Vậy nên, các nhà quản lý hãy linh hoạt và sẵn sàng điều chỉnh thang giá trị cá biệt để phù hợp sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng và điều kiện thị trường. 

>>> XEM THÊM: HIỂU VỀ VÒNG ĐỜI SẢN PHẨM ĐỂ ĐƯA RA CHIẾN LƯỢC KINH DOANH HIỆU QUẢ

5. Bí quyết xây dựng thang giá trị giúp tăng doanh thu

Áp dụng những bí quyết dưới đây có thể giúp bạn tạo ra một thang giá trị sản phẩm hiệu quả:

5.1. Bán tăng thêm và bán chéo

Bán tăng thêm (upselling) và bán chéo (cross - selling) là hai chiến lược bán hàng khá phổ biến và quan trọng giúp tăng doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp.

• Bán tăng thêm (Upselling): Được dùng khi doanh nghiệp khuyến khích khách hàng mua phiên bản đắt tiền hơn, cao cấp hơn, hoặc thêm các tính năng nâng cấp cho sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang xem xét để tăng giá trị đơn hàng.
• Bán chéo (Cross-selling): Doanh nghiệp sẽ giới thiệu và bán thêm các sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan, bổ sung cho sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng đã mua hoặc đang xem xét. Do vậy, bán chép sẽ giúp tăng doanh thu bằng cách mở rộng số lượng sản phẩm khách hàng mua trong 1 lần.

Thông qua việc cung cấp nhiều lựa chọn hơn và tối ưu hóa giá trị từ mỗi giao dịch mua hàng, cả hai chiến lược đều tạo ra giá trị gia tăng cho cả khách hàng và doanh nghiệp. Từ đó, giúp doanh nghiệp phát triển mối quan hệ với khách hàng và tăng cơ hội bán nhiều hơn trong tương lai.

5.2. Tạo combo sản phẩm/dịch vụ

Tạo combo sản phẩm/dịch là hình thức kết hợp nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ lại với nhau để tạo ra một gói có giá trị cao hơn (có thể giá cả rẻ hơn) cho khách hàng. 

Ví dụ, một doanh nghiệp có thể tạo ra một combo du lịch bao gồm: vé máy bay, phòng khách sạn và tour tham quan với giá ưu đãi hơn so với việc mua từng dịch vụ riêng lẻ. Điều này không chỉ giúp khách hàng tiết kiệm chi phí mà còn tạo ra sự thuận tiện và cả giá trị gia tăng.

5.3. Cung cấp sản phẩm/dịch vụ cho các đơn vị thu mua có quy mô lớn

Đơn vị thu mua có quy mô lớn thường là nhà phân phối, đại lý lơn, bán lẻ… Với những khách hàng đặc biệt này việc tăng kích thước mua tối thiểu của công ty là một cách để doanh nghiệp tăng doanh thu trung bình trên mỗi giao dịch.

Mục tiêu chung là hỗ trợ các đơn vị thu mua hoặc thương mại thực hiện tốt các hoạt động mua hàng với chi phí thấp, đồng thời phát triển mối quan hệ chiến lược lâu dài với nhà cung cấp để cùng nhau gia tăng giá trị cho sản phẩm và dịch vụ.

5.4. Tăng giá và lợi nhuận

Tăng giá và lợi nhuận trong xây dựng thang giá trị sản phẩm liên quan đến việc tạo ra các cấp độ sản phẩm hoặc dịch vụ với giá trị và giá cả tăng dần. 

Lợi ích của quyết định này là tăng giá trị lâu dài cho một khách hàng, bằng cách bán hàng với nhiều gói sản phẩm dịch vụ có nhiều mức giá. Đồng thời, điều này sẽ đặt doanh nghiệp vào vị trí thuận lợi trong lòng khách hàng, sẽ cho phép doanh nghiệp tính phí những gì thực sự có giá trị.

5.5. Dùng lòng tin định vị thương hiệu

Dùng lòng tin để định vị thương hiệu - brand trust trong xây dựng thang giá trị sản phẩm nghĩa là tận dụng niềm tin và sự tin cậy mà khách hàng có vào thương hiệu để tạo ra một vị thế cạnh tranh trên thị trường. Đây là một chiến lược quan trọng giúp thương hiệu tạo dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng, từ đó nâng cao sự ưu tiên của sản phẩm hoặc dịch vụ trong tâm trí họ. 

Thông qua việc định vị dựa trên lòng tin, doanh nghiệp có thể phát triển thang giá trị sản phẩm, nơi mỗi bậc thang đều tăng giá trị - giá cả để phản ánh sự tăng cường niềm tin và sự cam kết của khách hàng hơn đối với thương hiệu.

5.6. Khuyến mại, khuyến mãi các sản phẩm/dịch vụ bổ sung

Khuyến mại và khuyến mãi các sản phẩm/dịch vụ bổ sung là các chiến lược quảng bá không còn xa lạ với mục đích tăng cường giá trị và doanh số thông qua việc cung cấp ưu đãi đặc biệt cho khách hàng. Trong đó:

• Khuyến mại: Hoạt động tặng voucher trực tiếp, tặng thêm sản phẩm hoặc dịch vụ, hoặc cung cấp các ưu đãi giới hạn thời gian cho khách hàng sử dụng để kích thích mua sắm.
• Khuyến mãi: Bao gồm việc giảm giá, chiết khấu lớn cho khách hàng là những đơn vị thu mua, nhà phân phối/bán lẻ lớn.

Đây là một bí quyết không thể thiếu trong việc xây dựng và phát triển thang giá trị sản phẩm của một thương hiệu.

Biết cách xây dựng thang giá trị sản phẩm sẽ giúp đội ngũ Sales dễ dàng upsales sản phẩm. Từ dó giúp tăng vòng đời khách hàng và tăng doanh số.

Trong khóa đào tạo XÂY DỰNG VÀ CẢI TIẾN MÔ HÌNH KINH DOANH chuyên sâu 2 ngày cùng diễn giả Tony Dzung, lãnh đạo, chủ doanh nghiệp, quản lý cấp cao của doanh nghiệp có nắm chắc các kiến thức liên quan đến sản phẩm:

• 4 nguyên tắc khởi nghiệp tinh gọn để nhanh chóng lựa chọn những sản phẩm tiềm năng nhất
• 4 bước kiểm chứng ý tưởng sản phẩm mới đảm bảo dự án kinh doanh được thị trường đón nhận
• Chiến lược tung sản phẩm giúp tối ưu doanh thu và lợi nhuận
• Ứng dụng ma trận BCG, ma trận Ansoff và công cụ phân tích VRIO để lựa chọn đúng chiến lược sản phẩm, tạo lợi thế cạnh tranh bền vững trên thị trường

6. Ví dụ thang giá trị sản phẩm thẩm mỹ viện Spa

Tuỳ vào dịch vụ cung cấp mà thang giá trị sản phẩm của một thẩm mỹ viện hay Spa thường được xây dựng dựa trên các yếu tố như chất lượng dịch vụ, kỹ thuật áp dụng, trải nghiệm khách hàng và kết quả cuối cùng mà khách hàng nhận được. Thông thường một ví dụ về thang giá trị sản phẩm cho thẩm mỹ viện Spa có thể diễn ra như sau:

Nhóm dịch vụ cơ bản:

• Trị mụn cơ bản, massage thư giãn, chăm sóc da body
• Giá: Từ 500.000 VNĐ đến 1.000.000 VNĐ

Nhóm dịch vụ nâng cao:

• Điều trị mụn chuyên sâu, liệu trình chăm sóc da chống lão hóa
• Giá: Từ 1.500.000 VNĐ đến 3.000.000 VNĐ

Nhóm dịch vụ cao cấp:

• Phun xăm thẩm mỹ, liệu trình chăm sóc da bằng công nghệ cao
• Giá: Từ 3.500.000 VNĐ đến 7.000.000 VNĐ

Nhóm dịch vụ đặc biệt:

• Phẫu thuật thẩm mỹ như nâng mũi, cắt mí, giảm béo
• Giá: Từ 10.000.000 VNĐ trở lên

Mô hình thang giá trị này vừa hỗ trợ khách hàng dễ dàng lựa chọn dịch vụ phù hợp vừa giúp thẩm mỹ viện quản lý và phát triển sản phẩm một cách hiệu quả hơn

7. Kết luận

Thang giá trị sản phẩm không chỉ giúp doanh nghiệp tăng doanh số và lợi nhuận mà còn góp phần vào việc xây dựng thương hiệu và tạo dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng. Hy vọng với những chia sẻ về định nghĩa cùng các bí quyết xây dựng thang giá trị mà trường doanh nhân HBR đã cung cấp, sẽ giúp bạn có thể ứng dụng thành công chiếc lược này cho doanh nghiệp của mình nhé!