MÔ HÌNH KINH DOANH CỦA SHOPEE: PHÂN TÍCH CHI TIẾT TỪ A ĐẾN Z

Shopee hiện chiếm hơn một nửa doanh số thương mại điện tử Việt Nam nhưng thị phần đang bị TikTok Shop bào mòn nhanh chóng. Bài viết sau của HBR phân tích đầy đủ mô hình kinh doanh của Shopee theo khung 8 yếu tố thương mại điện tử, chuỗi giá trị Porter và ma trận SWOT, kèm số liệu mới nhất năm 2025. Cùng HBR Business School tìm hiểu ngay nhé!

Điểm qua nội dung chính của bài:

• Lịch sử hình thành và vị thế hiện tại của Shopee tại Việt Nam.
• Ba lớp giao dịch C2C, B2C, B2B và bản chất nền tảng trung gian đa chiều.
• Phân tích theo khung 8 yếu tố mô hình kinh doanh thương mại điện tử.
• Sáu dòng doanh thu, cơ cấu doanh thu và bảng tính chi phí thực tế cho nhà bán.
• Chuỗi giá trị Porter, chiến lược marketing, ma trận SWOT và so sánh với TikTok Shop.

1. Tổng quan và lịch sử phát triển của Shopee

Shopee là nền tảng thương mại điện tử thuộc tập đoàn Sea Limited, có trụ sở tại Singapore, ra mắt năm 2015 và hiện là sàn dẫn đầu thị trường Việt Nam. Hiểu lịch sử phát triển của Shopee là điều kiện để hiểu vì sao mô hình hôm nay lại có hình dạng như vậy, bởi mỗi lớp dịch vụ được thêm vào đều nhằm giải quyết một điểm yếu do lớp trước tạo ra.

1.1. Vị thế của Shopee tại Việt Nam hiện nay

Theo Báo cáo Thị trường Thương mại Điện tử Việt Nam 2025 của Metric.vn, tổng doanh số trên bốn sàn Shopee, TikTok Shop, Lazada và Tiki đạt 429,7 nghìn tỷ đồng, tăng 34,75% so với năm 2024. Shopee giữ 56,04% thị phần doanh số, giảm mạnh từ mức khoảng 64% của năm 2024, trong khi TikTok Shop bứt lên từ 29% thành 41,31%.

Từ hai con số này, HBR ước tính doanh số Shopee tại Việt Nam năm 2025 vào khoảng 240 nghìn tỷ đồng, tương đương gần 9 tỷ USD, chiếm khoảng 7% tổng GMV toàn cầu của Shopee. Đây là con số suy ra từ dữ liệu công bố chứ không phải số liệu chính thức, nhưng đủ để thấy Việt Nam là một trong những thị trường trọng yếu của nền tảng.

Một chỉ số khác đáng lưu tâm hơn với người bán: năm 2025 chỉ còn 601.780 gian hàng phát sinh đơn hàng, giảm 7,43%, tương đương gần 50.000 shop rời cuộc chơi, trong khi doanh số toàn ngành vẫn tăng gần 35%. Thị trường đang thanh lọc mạnh và dồn tăng trưởng về nhóm có năng lực vận hành tốt.

1.2. Quy mô toàn cầu và tỷ lệ khai thác

Theo báo cáo kết quả kinh doanh cả năm 2025 của Sea Limited, Shopee đạt GMV 127,4 tỷ USD tăng 26,8%, thực hiện 13,9 tỷ đơn hàng, doanh thu 16,6 tỷ USD tăng 33,4%, phục vụ khoảng 400 triệu người mua và 20 triệu nhà bán.

Lấy doanh thu chia cho GMV, tỷ lệ khai thác (take rate) năm 2025 vào khoảng 13%. Đây là câu trả lời ngắn gọn nhất cho câu hỏi Shopee sống bằng gì: cứ 100 đồng hàng hóa chảy qua nền tảng, khoảng 13 đồng ở lại với Shopee.

>>> XEM THÊM: 6 MÔ HÌNH KINH DOANH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ PHỔ BIẾN NHẤT HIỆN NAY

2. Mô hình kinh doanh của Shopee là gì?

Mô hình kinh doanh của Shopee là mô hình nền tảng trung gian đa chiều (multi-sided platform), trong đó Shopee không sở hữu phần lớn hàng hóa mà tạo ra hạ tầng để người bán và người mua gặp nhau, rồi thu tiền từ chính lưu lượng giao dịch chảy qua hạ tầng đó. Nói ngắn gọn, Shopee bán quyền tiếp cận khách hàng chứ không bán sản phẩm.

Điểm khác biệt căn bản so với bán lẻ truyền thống nằm ở cách tạo lợi nhuận. Nhà bán lẻ kiếm lời từ chênh lệch giá mua và giá bán nên tăng trưởng bị chặn bởi vốn lưu động và sức chứa kho. Nền tảng kiếm lời từ tỷ lệ khai thác trên tổng giá trị giao dịch nên khi quy mô tăng gấp đôi, chi phí biên gần như không tăng tương ứng.

Trên nền tảng đó, Shopee xếp chồng ba lớp giao dịch phục vụ ba nhóm nhà bán khác nhau:

• Lớp C2C: nền móng ban đầu, tạo độ phủ hàng hóa và lượng người dùng khổng lồ với chi phí thấp.
• Lớp B2C: lớp Shopee Mall, mang lại niềm tin, giá trị đơn hàng cao hơn và biên phí tốt hơn.
• Lớp B2B: lớp bán sỉ và kết nối nhà phân phối, khép kín chuỗi cung ứng ngay trong nền tảng.

2.1. Lớp C2C: cỗ máy tạo độ phủ

C2C (Consumer to Consumer) là mô hình Shopee dùng để thâm nhập Việt Nam năm 2016. Bất kỳ cá nhân nào cũng mở được gian hàng chỉ với một tài khoản, không cần vốn ban đầu và không cần cửa hàng vật lý.

Đây là nước đi thông minh của người vào sau. Khi Lazada và Tiki tập trung vào hàng chính hãng và kho vận, Shopee mở toang cánh cửa cho hàng triệu người bán nhỏ, qua đó có ngay thứ đối thủ phải mất nhiều năm xây dựng là độ phủ hàng hóa gần như vô hạn. Cái giá phải trả là chất lượng không đồng đều, nhưng ở giai đoạn giành thị phần, độ phủ quan trọng hơn độ chuẩn.

2.2. Lớp B2C: Shopee Mall và bài toán niềm tin

B2C (Business to Consumer) được triển khai qua Shopee Mall từ năm 2017, dành cho thương hiệu và nhà bán lẻ chính hãng, kèm cam kết hàng chính hãng và chính sách đổi trả rõ ràng. Lớp này xử lý đúng điểm yếu mà lớp C2C tạo ra.

Dữ liệu cho thấy đây đang là động lực tăng trưởng chủ đạo. Theo Metric.vn, trong quý 3/2025 các shop Mall chỉ chiếm 2,64% tổng số gian hàng nhưng đóng góp tới 35,7% doanh số trên hai nền tảng Shopee và TikTok Shop. Cùng kỳ, số shop Mall trên Shopee giảm 38,12% do siết kiểm soát chất lượng nhưng doanh số vẫn tăng 6,54%.

Xu hướng Mall hóa này có ý nghĩa trực tiếp với chủ doanh nghiệp: sàn đang ưu tiên nhà bán có thương hiệu, có pháp nhân và có năng lực vận hành, thay vì nhà bán nhỏ lẻ.

2.3. Lớp B2B: mảnh ghép khép kín chuỗi

B2B (Business to Business) không phải trọng tâm chính thức nhưng vẫn hiện diện qua hoạt động bán sỉ giữa nhà sản xuất, nhà phân phối và các shop bán lẻ. Nhiều chủ shop nhỏ thực chất đang nhập hàng từ chính các gian hàng sỉ trên Shopee.

Vai trò của lớp này là khép kín chuỗi cung ứng ngay bên trong nền tảng. Khi một nhà bán vừa nhập hàng, vừa bán hàng, vừa vay vốn trên cùng một hệ thống, chi phí chuyển đổi sang nền tảng khác trở nên rất cao. Đây cũng là logic cốt lõi của mô hình kinh doanh B2B khi được số hóa.

3. Phân tích mô hình kinh doanh của Shopee theo khung 8 yếu tố

Khung 8 yếu tố mô hình kinh doanh thương mại điện tử là chuẩn phân tích được dùng phổ biến trong giáo trình và nghiên cứu tại Việt Nam. Áp khung này vào Shopee cho ra bức tranh đầy đủ và có hệ thống hơn so với việc chỉ liệt kê nguồn thu.

Ba yếu tố quyết định nhất trong khung 8 yếu tố

1 - Mục tiêu giá trị phải khác nhau cho hai phía. Sai lầm phổ biến của doanh nghiệp làm nền tảng là chỉ thiết kế giá trị cho một phía. Shopee tách bạch rất rõ: người mua được phục vụ bằng giá và trải nghiệm, người bán được phục vụ bằng lưu lượng và công cụ. Thiếu một trong hai thì vòng lặp không khởi động được.

2 - Cơ hội thị trường quyết định trần tăng trưởng. Theo số liệu Metric đối chiếu với thống kê ngành bán lẻ, giao dịch trên Shopee và TikTok Shop mới chiếm xấp xỉ 8% quy mô bán lẻ Việt Nam năm 2025, tăng từ mức 6,5% năm 2024. Trần còn rất cao, và đó là lý do cả hai nền tảng vẫn chấp nhận đầu tư mạnh.

3 - Lợi thế cạnh tranh nằm ở dữ liệu, không ở giao diện. Đối thủ sao chép được giao diện, chương trình khuyến mãi và cả cơ chế game hóa, nhưng không sao chép được lịch sử hành vi của hàng trăm triệu người mua. Đây là lớp phòng thủ sâu nhất của mô hình.

Nếu bạn muốn đối chiếu khung này với công cụ quen thuộc hơn, có thể tham khảo bài mô hình kinh doanh Canvas của Trường Doanh nhân HBR, vốn phân tích cùng một logic tạo giá trị theo 9 mảnh ghép, hoặc bộ khung mô hình kinh doanh kinh điển dành cho doanh nghiệp muốn đổi mới.

4. Shopee kiếm tiền như thế nào? Sáu dòng doanh thu

Shopee kiếm tiền từ sáu dòng doanh thu chạy song song, phần lớn thu trực tiếp từ nhà bán hàng thay vì người mua. Các dòng này cộng dồn chứ không thay thế nhau. Theo phản ánh của nhiều nhà bán hàng được VietTimes ghi nhận năm 2026, tổng chi phí bán hàng trên sàn hiện chiếm khoảng 23% đến 24% doanh thu, chưa bao gồm quảng cáo, khuyến mãi và vận hành.

• Phí cố định: hoa hồng tính trên giá trị sản phẩm của mỗi đơn giao thành công.
• Phí xử lý giao dịch: khoản thu trên tổng giá trị thanh toán của người mua.
• Doanh thu quảng cáo: nguồn thu tăng nhanh nhất, đến từ Shopee Ads.
• Phí gói dịch vụ gia tăng: Freeship Xtra, Voucher Xtra, Content Xtra.
• Logistics và phí hạ tầng: khai thác mạng lưới giao vận SPX.
• Tài chính số: SPayLater, ShopeePay và các dịch vụ trong hệ sinh thái.

4.1. Cơ cấu doanh thu: quảng cáo đang là động cơ chính

Số liệu quý 4/2025 của Sea Limited cho phép nhìn rõ trọng số giữa các dòng. Trong 5,0 tỷ USD doanh thu quý của Shopee, doanh thu marketplace chiếm 4,3 tỷ USD, trong đó riêng doanh thu marketplace lõi gồm phí giao dịch và quảng cáo đạt 3,6 tỷ USD, tăng 50,2% so với cùng kỳ.

Đáng chú ý hơn là tốc độ của riêng mảng quảng cáo: doanh thu quảng cáo tăng hơn 70%, tỷ lệ khai thác từ quảng cáo tăng hơn 80 điểm cơ bản, số nhà bán chi tiền quảng cáo tăng hơn 20% và mức chi trung bình của họ tăng hơn 45%. Nói cách khác, Shopee đang tăng lợi nhuận nhanh hơn tăng quy mô, và phần chênh lệch đó đến chủ yếu từ túi nhà bán hàng.

Cơ chế phía sau rất đơn giản. Khi hàng hóa trên sàn quá nhiều, hiển thị tự nhiên trở thành tài nguyên khan hiếm, và Shopee bán chính sự khan hiếm đó dưới dạng đấu giá từ khóa. Càng nhiều nhà bán cạnh tranh trên một từ khóa, giá thầu càng cao và biên lợi nhuận của nhà bán càng bị bào mòn.

4.2. Các mức phí đang áp dụng

Phí cố định là hoa hồng thu trên giá trị sản phẩm của mỗi đơn giao thành công, thay đổi theo từng ngành hàng. Phí xử lý giao dịch là khoản thu trên tổng giá trị thanh toán của người mua, bao gồm cả phí vận chuyển.

Cả hai đều đang được điều chỉnh tăng. Theo thông tin do VietTimes tổng hợp, từ 01/05/2026, phí xử lý giao dịch với thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ hoặc trả góp tăng từ 4,9% lên 6% cho mọi đơn thành công. Cùng thời điểm, với người bán không thuộc Shopee Mall, các ngành Thời trang, Tiêu dùng nhanh, Nhà cửa và Đời sống có mức phí cố định phổ biến từ 8,8% đến 11,7%. Với người bán thuộc Shopee Mall, mức phí cập nhật từ 29/05/2026 dao động từ 2% đến hơn 10% tùy ngành. Ngoài ra, từ 01/07/2025 Shopee áp dụng thêm phí hạ tầng với đơn hàng Shopee Mall ở mức khoảng 3.000 đồng mỗi đơn.

Ở lớp cuối cùng là tài chính số, cơ chế rất đáng học. Shopee dùng dữ liệu mua sắm để chấm điểm tín dụng, cấp hạn mức trả sau cho người mua, qua đó nâng giá trị giỏ hàng, rồi thu lãi trên chính khoản tín dụng đó. Dư nợ gốc cho vay tiêu dùng và doanh nghiệp nhỏ của Sea Limited đạt 9,2 tỷ USD cuối năm 2025, tăng 80,4% trong một năm. Một hành vi mua sắm tạo ra ba dòng tiền cùng lúc.

4.3. Bảng tính chi phí thực tế trên một đơn hàng

Lý thuyết về phí chỉ có giá trị khi quy ra tiền. Bảng dưới minh họa cho một đơn hàng thời trang giá 300.000 đồng của shop thường, dựa trên các mức phí đã nêu. Đây là ví dụ tính toán do HBR dựng để minh họa, con số cụ thể cần kiểm tra lại theo ngành hàng và chính sách hiện hành của từng shop.

Ba kết luận rút ra từ bảng tính

1 - Chi phí thuộc về sàn luôn quanh mức 22%. Ba khoản phí cố định, phí xử lý giao dịch và phí gói dịch vụ cộng lại chiếm khoảng 66.000 đồng trên đơn 300.000 đồng. Đây là phần bạn không thương lượng được, chỉ có thể thiết kế giá bán để hấp thụ.

2 - Ngưỡng biên gộp an toàn tối thiểu là 50%. Sản phẩm có biên gộp dưới 45% gần như không còn dư địa chạy quảng cáo. Khi tỷ lệ chi phí quảng cáo trên doanh thu vượt 20% ở ngành biên mỏng, đơn hàng chuyển từ lãi sang lỗ chỉ trong một bước.

3 - Doanh số không phải lợi nhuận. Đây là lời giải cho việc gần 50.000 gian hàng biến mất trong năm 2025 dù toàn ngành tăng gần 35%. Họ không thiếu đơn, họ thiếu biên.

>>> XEM THÊM: 11 MÔ HÌNH KINH DOANH ONLINE NÊN ỨNG DỤNG ĐỂ ĐỘT PHÁ DOANH THU

5. Chuỗi giá trị của Shopee theo mô hình Michael Porter

Chuỗi giá trị cho thấy Shopee tạo ra giá trị ở khâu nào và giữ lại lợi nhuận ở khâu nào. Điểm đặc trưng của Shopee là nền tảng lần lượt chiếm lấy từng mắt xích thay vì chỉ giữ vai trò trung gian, và mỗi mắt xích chiếm được lại mở thêm một dòng doanh thu.

Điểm cần chú ý là khâu tạo ra nhiều lợi nhuận nhất không phải khâu trung gian giao dịch mà là khâu vận hành thuật toán và bán quảng cáo. Đó là nơi Shopee sở hữu độc quyền tài nguyên hiển thị và có thể định giá tài nguyên đó theo cơ chế đấu giá.

6. Chiến lược marketing của Shopee

Chiến lược marketing là yếu tố giúp Shopee vượt Lazada và Tiki dù vào thị trường sau. Điểm khác biệt nằm ở chỗ Shopee tối ưu cho hành vi mở ứng dụng chứ không chỉ tối ưu cho hành vi mua hàng.

• Mobile-first và game hóa trải nghiệm: biến việc mở ứng dụng thành thói quen hằng ngày.
• Đại sứ thương hiệu và mạng lưới KOL, KOC: mua độ nhận diện ở quy mô lớn trong thời gian ngắn.
• Ngày đôi và flash sale: tạo nhịp mua sắm định kỳ cho cả thị trường.
• Nội địa hóa theo từng quốc gia: điều chỉnh giao diện, khuyến mãi và thông điệp theo văn hóa bản địa.

6.1. Mobile-first và game hóa trải nghiệm

Shopee thiết kế sản phẩm cho điện thoại trước, máy tính sau, đúng vào giai đoạn người Việt chuyển sang mua sắm bằng smartphone. Trên nền đó, nền tảng đưa vào các cơ chế game hóa như lắc xu, nông trại Shopee, săn voucher theo khung giờ.

Đây là khác biệt về tư duy. Đối thủ tối ưu cho hành vi mua hàng, còn Shopee tối ưu cho hành vi mở ứng dụng. Người dùng mở ứng dụng vì trò chơi, rồi mua hàng vì đã ở sẵn trong đó. Kết quả là năm 2025, số người mua hoạt động hàng tháng của Shopee tăng 15% và tần suất mua trung bình tăng 10% so với năm trước.

6.2. Đại sứ thương hiệu và mạng lưới KOL, KOC

Shopee đầu tư mạnh vào đại sứ thương hiệu có sức ảnh hưởng lớn với giới trẻ Việt Nam như Sơn Tùng M-TP, Hương Giang, Bảo Anh, cùng các ngôi sao quốc tế như BLACKPINK, Cristiano Ronaldo và Thành Long. Slogan "Thích shopping, lướt Shopee" được lặp lại liên tục trên TVC bắt trend, tạo mức ghi nhớ thương hiệu rất cao.

Song song là mạng lưới KOL và KOC được huy động cho livestream và nội dung đánh giá sản phẩm. Cách làm này giống với tinh thần của marketing đa kênh mà HBR vẫn khuyến nghị: không dồn toàn bộ ngân sách vào một kênh mà phân bổ theo hành trình khách hàng.

6.3. Ngày đôi, flash sale và nội địa hóa

Các đợt sale trùng ngày đôi 9.9, 11.11, 12.12 cùng flash sale theo khung giờ đã tạo ra một nhịp mua sắm định kỳ cho cả thị trường. Người tiêu dùng học được thói quen chờ đến ngày sale, và chính thói quen đó khóa họ vào nền tảng.

Yếu tố nội địa hóa thể hiện ở việc Shopee điều chỉnh giao diện, danh mục ngành hàng, chương trình khuyến mãi và cả lựa chọn đại sứ theo từng thị trường, thay vì áp một mẫu chung cho toàn khu vực. Đây là điểm nhiều nền tảng quốc tế vào Việt Nam đã thất bại.

7. Phân tích SWOT mô hình kinh doanh Shopee

Ma trận SWOT giúp nhìn mô hình ở trạng thái động, tức là mô hình này mạnh ở đâu và đang bị đe dọa từ đâu, thay vì chỉ mô tả cấu trúc tĩnh.

Hai điểm cần đọc kỹ trong ma trận

1 - Điểm mạnh lớn nhất cũng là điểm yếu lớn nhất. Lớp C2C tạo ra độ phủ hàng hóa vô địch, nhưng cũng chính lớp này gây ra vấn đề chất lượng và phá giá. Shopee đang xử lý bằng cách siết Shopee Mall, đổi lại phải chấp nhận số gian hàng Mall giảm 38,12% trong quý 3/2025.

2 - Thách thức lớn nhất không đến từ sàn cùng loại. Lazada và Tiki gần như đã rút khỏi cuộc đua với tổng thị phần khoảng 3%. Đối thủ thật sự là TikTok Shop, một mô hình khác về bản chất. Với nhà bán, điều này đồng nghĩa phải xác định lại chiến lược cạnh tranh thay vì chỉ tối ưu thêm trên sàn cũ, và đó là nội dung của mục tiếp theo.

8. Mô hình Shopee và TikTok Shop khác nhau ở đâu?

Đây là câu hỏi quan trọng nhất về mô hình của Shopee trong giai đoạn hiện nay. Shopee mất gần 8 điểm phần trăm thị phần chỉ trong một năm không phải vì làm kém đi, mà vì một mô hình tạo nhu cầu khác đang chiếm chỗ.

Hàm ý cho nhà bán hàng rất rõ ràng. Trên Shopee, lợi thế thuộc về người có giá tốt, tồn kho tốt và biết vận hành quảng cáo tìm kiếm, tức là bài toán quản trị bán hàng theo quy trình. Trên TikTok Shop, lợi thế thuộc về người có năng lực sản xuất nội dung. Đây là hai bộ năng lực khác nhau, và việc bê nguyên cách làm từ sàn này sang sàn kia là nguyên nhân thất bại phổ biến.

Mr. Tony Dzung từng nhấn mạnh rằng trong kinh doanh, thứ duy nhất không đổi là mọi thứ luôn thay đổi. Sự dịch chuyển thị phần giữa hai nền tảng chỉ trong 12 tháng là minh chứng rõ nhất cho nhận định đó, và cũng là lời nhắc rằng không có kênh bán nào an toàn vĩnh viễn.

>>> XEM THÊM: XU HƯỚNG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ DOANH NGHIỆP PHẢI BIẾT ĐỂ BỨT PHÁ

9. Bài học cho doanh nghiệp khi tham gia sàn thương mại điện tử

Với nhà bán hàng, nền tảng này mang lại lưu lượng khách khổng lồ nhưng đi kèm chi phí tăng dần và mức độ phụ thuộc cao. Bảng dưới đối chiếu trực tiếp hai mặt của cùng một mô hình.

Bốn bài học có thể áp dụng ngay

1 - Chọn đúng cạnh để cạnh tranh. Shopee vào sau nhưng không đối đầu ở mảng đối thủ mạnh nhất. Hành động cụ thể cho doanh nghiệp bạn là liệt kê ba đối thủ mạnh nhất, xác định họ mạnh ở khâu nào trong chuỗi giá trị, rồi tìm khâu mà tất cả đều bỏ trống.

2 - Tính lợi nhuận đơn vị trước khi mở rộng. Phần lớn shop rời sàn năm 2025 không thiếu đơn hàng, họ mở rộng doanh số trên một đơn vị kinh tế đang âm. Công thức tối thiểu cần có là:

Lợi nhuận đơn vị = Giá bán - Giá vốn - Toàn bộ phí sàn - Chi phí quảng cáo phân bổ - Chi phí vận hành phân bổ

3 - Sở hữu dữ liệu và kênh khách hàng của riêng mình. Shopee giàu lên vì sở hữu dữ liệu rồi bán lại quyền tiếp cận dữ liệu đó. Coolmate là ví dụ Việt Nam đáng tham khảo cho hướng đi ngược lại: vừa duy trì gian hàng lớn trên Shopee để tiếp cận khách mới, vừa dồn lực xây website bán trực tiếp và cộng đồng riêng. Đây cũng là lý do HBR khuyến nghị doanh nghiệp xây năng lực bán hàng đa kênh ngay từ khi còn nhỏ.

4 - Thiết kế nhiều dòng doanh thu quanh một tệp khách hàng. Shopee không tăng lợi nhuận bằng cách tìm thêm người mua mới mà bằng cách khai thác sâu hơn người mua đã có. Hành động cụ thể là vẽ hành trình khách hàng rồi đánh dấu mọi điểm khách còn nhu cầu chưa được đáp ứng, vì mỗi điểm đó là một dòng doanh thu có chi phí thu hút gần bằng không. Cách triển khai chi tiết có trong bài xây dựng mô hình kinh doanh với 9 yếu tố và 5 bước của Trường Doanh nhân HBR.

Trong bối cảnh áp lực cạnh tranh ngày càng lớn, Mr. Tony Dzung, Chủ tịch HĐQT HBR Holdings, cho rằng nhiều doanh nghiệp Việt thất bại không phải vì sản phẩm kém mà vì cạnh tranh sai chỗ, dồn nguồn lực vào đúng nơi đối thủ mạnh nhất. Xác định lại vị trí cạnh tranh thường mang lại kết quả nhanh hơn nhiều so với việc cố làm tốt hơn ở cùng một chỗ.

Anh/chị đang đau đầu vì:

• Doanh số trên sàn thương mại điện tử tăng đều nhưng lợi nhuận cuối kỳ vẫn mỏng.
• Không biết chính xác mã hàng nào đang lãi, mã hàng nào đang lỗ.
• Phụ thuộc gần như hoàn toàn vào một kênh bán, phí tăng là biên lợi nhuận bốc hơi.
• Mô hình kinh doanh hiện tại khó mở rộng vì mọi quyết định vẫn dồn về người chủ.

Khóa học CHUYỂN ĐỔI MÔ HÌNH KINH DOANH ONLINE CÙNG AI tại Trường Doanh nhân HBR, do Mr. Tony Dzung trực tiếp dẫn dắt, sẽ giúp anh/chị thấu hiểu khách hàng và phát triển lợi thế cạnh tranh độc nhất, xây dựng mô hình bán hàng đa kênh, và ứng dụng AI vào vận hành để tối ưu chi phí thay vì phụ thuộc vào một nền tảng duy nhất.

"HBR không phải là nơi cung cấp lý thuyết suông. Tại đây, tôi mang đến các giải pháp và công cụ thực tế để các doanh nghiệp có thể ứng dụng ngay vào việc tháo gỡ các vấn đề của mình." - Mr. Tony Dzung, Chủ tịch HĐQT HBR Holdings

10. Câu hỏi thường gặp về mô hình kinh doanh của Shopee

10.1. Shopee thuộc mô hình kinh doanh nào?

Shopee thuộc mô hình nền tảng trung gian đa chiều, vận hành đồng thời ba lớp giao dịch C2C, B2C và B2B. Ban đầu Shopee tập trung vào C2C khi vào Việt Nam năm 2016, sau đó mở rộng sang B2C qua Shopee Mall từ năm 2017 và bổ sung lớp B2B thông qua hoạt động bán sỉ.

10.2. Shopee kiếm tiền chủ yếu từ đâu?

Chủ yếu từ nhà bán hàng qua sáu dòng: phí cố định theo ngành hàng, phí xử lý giao dịch, quảng cáo Shopee Ads, phí các gói dịch vụ gia tăng, dịch vụ logistics và dịch vụ tài chính số. Trong đó quảng cáo là dòng tăng nhanh nhất, với doanh thu quý 4/2025 tăng hơn 70% so với cùng kỳ theo báo cáo của Sea Limited.

10.3. Tỷ lệ khai thác của Shopee là bao nhiêu?

Năm 2025, Shopee đạt GMV 127,4 tỷ USD và doanh thu 16,6 tỷ USD, tương đương tỷ lệ khai thác khoảng 13%. Nghĩa là cứ 100 đồng giá trị hàng hóa giao dịch qua nền tảng thì khoảng 13 đồng trở thành doanh thu của Shopee.

10.4. Bán hàng trên Shopee mất bao nhiêu phần trăm?

Tổng chi phí phụ thuộc ngành hàng và các gói dịch vụ mà shop tham gia. Theo phản ánh của nhà bán hàng được VietTimes ghi nhận năm 2026, tổng chi phí bán hàng trên sàn hiện chiếm khoảng 23% đến 24% doanh thu, chưa bao gồm quảng cáo, khuyến mãi và vận hành. Bạn nên tra cứu mức phí cố định cụ thể của ngành hàng mình trên Kênh Người Bán trước khi định giá.

10.5. Vì sao Shopee vẫn dẫn đầu nhưng thị phần lại giảm?

Theo Metric.vn, Shopee giữ 56,04% thị phần doanh số năm 2025, giảm từ mức khoảng 64% của năm 2024, trong khi TikTok Shop tăng từ 29% lên 41,31%. Nguyên nhân chính là sự trỗi dậy của mô hình mua sắm kết hợp giải trí qua livestream và video ngắn, tạo ra nhu cầu mới thay vì chỉ đáp ứng nhu cầu có sẵn.

10.6. Doanh nghiệp có nên bán hàng trên Shopee không?

Nên, nếu sản phẩm có biên lợi nhuận gộp trên 50%, dễ vận chuyển và doanh nghiệp có năng lực vận hành ổn định. Tuy nhiên Shopee chỉ nên là một trong nhiều kênh. Khi tỷ trọng doanh thu từ sàn vượt 70%, doanh nghiệp cần chủ động xây thêm kênh sở hữu để giảm rủi ro phụ thuộc chính sách.

Kết luận

Tóm lại, mô hình kinh doanh của Shopee là mô hình nền tảng trung gian đa chiều vận hành ba lớp giao dịch C2C, B2C và B2B, kiếm tiền từ sáu dòng doanh thu với tỷ lệ khai thác khoảng 13% trên tổng giá trị hàng hóa, và được bảo vệ bởi hiệu ứng mạng lưới cùng hạ tầng tích hợp dọc. Phân tích theo khung 8 yếu tố, chuỗi giá trị Porter và ma trận SWOT đều dẫn tới cùng một kết luận: sức mạnh của Shopee nằm ở dữ liệu và quyền kiểm soát tài nguyên hiển thị, chứ không nằm ở hàng hóa. Với doanh nghiệp Việt Nam, bài học đáng giá nhất từ mô hình kinh doanh của Shopee là chọn đúng cạnh để cạnh tranh, tính đúng lợi nhuận đơn vị trước khi mở rộng và luôn sở hữu một kênh khách hàng của riêng mình.