LEADS LÀ GÌ? CÁCH THU HÚT VÀ NUÔI DƯỠNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

Hiểu rõ về các loại Leads không chỉ giúp tối ưu hóa chiến lược marketing mà còn nâng cao tỷ lệ chuyển đổi, đưa doanh nghiệp đến gần hơn với mục tiêu kinh doanh. Bài viết này sẽ cung cấp cái nhìn chi tiết để giúp bạn hiểu rõ được Leads là gì và các loại Leads phổ biến trong marketing.

1. Leads là gì?

Leads là danh sách khách hàng tiềm năng của một doanh nghiệp, những người có hành động, phản hồi thể hiện sự quan tâm của họ tới sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Khách hàng tiềm năng có thể đến từ nhiều nguồn khác nhau như: website, tương tác trên mạng xã hội, sự kiện…

Ví dụ: Một công ty cung cấp dịch vụ phần mềm quản lý doanh nghiệp triển khai một biểu mẫu đăng ký trên trang web của mình. Khi khách hàng truy cập trang web, họ điền thông tin như tên, email, số điện thoại để nhận bản demo miễn phí hoặc tài liệu hướng dẫn sử dụng. Những người điền vào biểu mẫu này sẽ được xem là Leads vì họ đã biểu lộ sự quan tâm đến sản phẩm của công ty.

2. Vai trò của Leads là gì trong các chiến lược Marketing

Trong các chiến lược marketing, vai trò của Leads là gì? Leads giữ một vai trò không thể thiếu trong marketing, bởi nhờ vào việc lên danh sách những khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp có thể biết được chính xác khách hàng nào đang quan tâm và có hứng thú với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Từ đó, doanh nghiệp có thể lên kế hoạch hiệu quả hơn cho các chiến lược hiệu quả.

• Tối ưu hóa nguồn khách hàng tiềm năng: Leads là những khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi thành khách hàng thực sự. Việc tập trung vào việc tạo ra và nuôi dưỡng Leads giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn khách hàng tiềm năng và tăng trưởng doanh thu.
• Tối ưu chi phí: Tập trung vào Leads giúp tiết kiệm chi phí marketing bằng cách nhắm đúng đối tượng mục tiêu, tránh lãng phí tài nguyên vào những đối tượng không tiềm năng.
• Xây dựng mối quan hệ lâu dài: Leads giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ lâu dài với các khách hàng thông qua chiến lượng nuôi dưỡng từ đó dễ dàng biến họ trở thành khách hàng trung thành. 
• Đo lường hiệu quả: Theo dõi và phân tích Leads giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả của các chiến dịch marketing, xác định những kênh nào mang lại nhiều Leads chất lượng nhất.

  

• Tăng tỷ lệ chuyển đổi: Bằng cách tập trung vào Leads chất lượng cao, doanh nghiệp có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự, từ đó nâng cao hiệu quả của chiến dịch marketing.
• Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng: Bằng cách thu thập và phân tích dữ liệu từ Leads, doanh nghiệp có thể cung cấp trải nghiệm cá nhân hóa, phù hợp với nhu cầu và sở thích của từng khách hàng.

🔥Bạn đang tìm kiếm cách để bứt phá doanh thu, tự động hóa quy trình bán hàng và xây dựng một đội ngũ kinh doanh xuất sắc?

Khóa học XÂY DỰNG HỆ THỐNG BÁN HÀNG HIỆU QUẢ của Trường Doanh Nhân HBR sẽ hé lộ những "bí thuật" hiếm ai chia sẻ, mang tới giải pháp vượt trội cho doanh nghiệp.

• Tuyển dụng và giữ chân những chiến binh sale “thiện chiến”: Đội ngũ máu lửa, đầy nhiệt huyết, sẵn sàng chinh phục mọi mục tiêu doanh số.
• Phát triển hệ thống bán hàng tự vận hành: Đảm bảo doanh thu vẫn không ngừng tăng trưởng ngay cả khi Sếp vắng mặt.
• "Nhân bản" thủ lĩnh bán hàng xuất sắc: Giải phóng doanh nghiệp khỏi sự phụ thuộc vào một cá nhân, giúp doanh nghiệp vận hành trơn tru và hiệu quả.
• Khơi dậy khát vọng chiến thắng: Truyền lửa và tạo động lực mạnh mẽ cho toàn đội ngũ để cùng bạn tiến tới thành công.
• Tập trung vào trải nghiệm khách hàng: Bí quyết cài cắm tư duy "ám ảnh" bởi khách hàng, "ám ảnh" bởi doanh số, tối ưu nguồn thu từ khách hàng cũ, gia tăng giá trị đơn hàng mà không cần cạnh tranh về giá.

Còn rất nhiều bí mật về xây dựng hệ thống bán hàng đỉnh cao sẽ được bật mí tại khóa học. Đừng bỏ lỡ cơ hội 1 năm chỉ có 1 lần tại Trường doanh nhân HBR.

3. Phân loại Leads trong marketing 

Leads trong marketing là những cá nhân, tổ chức trong phạm vi khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp đang nhắm đến để marketing về sản phẩm, dịch vụ của họ. 

Leads được chia thành 3 loại, mỗi loại tương ứng với các giai đoạn khách hàng khác nhau, chúng ta cùng tìm hiểu dưới đây. 

3.1. Marketing Qualified Leads (MQL)

Marketing Qualified Leads (MQL) là những khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm rõ ràng và nhất định đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Họ đã vượt qua giai đoạn ban đầu của phễu marketing và hiện đang ở giữa phễu, nơi họ đang thu thập thông tin và cân nhắc về những gì doanh nghiệp cung cấp. Các đặc điểm chính của MLQ: 

• Tương tác tích cực: MQL thường tương tác tích cực với nội dung của doanh nghiệp, ví dụ như mở và nhấp vào email marketing, tham gia vào các bài đăng trên mạng xã hội hoặc dành thời gian đáng kể trên website của doanh nghiệp.
• Hành động cụ thể: Họ đã thực hiện các hành động cụ thể thể hiện sự quan tâm, chẳng hạn như đăng ký nhận bản tin, tải tài liệu miễn phí (whitepapers, ebooks), tham gia webinar, hoặc điền vào các form liên hệ trên website.
• Thông tin chi tiết: MQL thường cung cấp thông tin chi tiết hơn về bản thân, bao gồm công ty họ làm việc, vai trò, nhu cầu cụ thể và thách thức mà họ đang gặp phải.

Khi khách hàng thực hiện 1 trong 3 đặc điểm trên thì doanh nghiệp nên liệt khách hàng vào danh sách MQL

Vậy làm thế nào để tiếp cận được với MQL, điều này yêu cầu một chiến lược tinh tế để cung cấp thêm thông tin và giá trị. Từ đó, thúc đẩy họ tiến xa hơn trong hành trình mua hàng. Một số gợi ý về cách tiếp cận bạn có thể tham khảo. 

• Case Studies: Chia sẻ các câu chuyện thành công của khách hàng hiện tại để minh họa cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đã giúp giải quyết vấn đề của họ. Các case study nên cụ thể và chi tiết, tập trung vào lợi ích thực tế mà khách hàng đạt được.
• Retargeting Ads: Sử dụng quảng cáo nhắm lại (retargeting) để tiếp cận lại những MQL đã từng truy cập website hoặc tương tác với nội dung của bạn nhưng chưa thực hiện hành động tiếp theo.
• Discounts and Special Offers: Đưa ra các chương trình khuyến mãi, giảm giá hoặc ưu đãi đặc biệt dành riêng cho MQL nhằm thúc đẩy họ nhanh chóng đưa ra quyết định mua hàng.
• One-on-One Consultations: Mời MQL tham gia các buổi tư vấn cá nhân với chuyên gia của doanh nghiệp để thảo luận chi tiết về nhu cầu của họ và cách sản phẩm của bạn có thể giải quyết các vấn đề đó.
• Testimonials and Reviews: Chia sẻ lời chứng thực và đánh giá từ khách hàng hiện tại để xây dựng lòng tin và khẳng định chất lượng sản phẩm/dịch vụ.

3.2. Sales Qualified Leads (SQL) 

Sales Qualified Leads (SQL) là những khách hàng tiềm năng đã thể hiện rõ ràng nhu cầu và sẵn sàng tiến hành thảo luận về việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ. SQL đã vượt qua các giai đoạn nhận thức và cân nhắc, họ đang ở giai đoạn cuối của phễu marketing, nơi quyết định mua hàng được đưa ra. Để xác định được khách hàng này có phải là SQL, chúng ta sử dụng các tiêu chí sau: 

• Phù hợp với tính cách người mua của doanh nghiệp, có nghĩa là khách hàng tiềm năng có đặc điểm tương tự như khách hàng đã mua hàng của bạn trước đây.
• Có một điểm đau mà doanh nghiệp của bạn có thể giúp giải quyết, chẳng hạn như cải thiện hiệu quả hoặc lấp đầy khoảng trống công nghệ.
• Không có rào cản mua hàng tiềm năng, chẳng hạn như ngân sách, thẩm quyền, nhu cầu hoặc thời gian (khuôn khổ B.A.N.T.). Ví dụ: khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng sẽ có ngân sách cho giải pháp của bạn, thẩm quyền đưa ra quyết định mua hàng và nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn ngay bây giờ.

Đối với SQL, chiến lược tiếp cận cần tập trung vào việc cung cấp thông tin cụ thể và thuyết phục họ rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp là lựa chọn tốt nhất. 

• Phản hồi nhanh chóng: Đảm bảo rằng đội ngũ bán hàng liên hệ với SQL trong thời gian ngắn nhất có thể sau khi nhận được yêu cầu. Phản hồi nhanh chóng giúp tạo ấn tượng tốt và giữ cho sự quan tâm của SQL không bị suy giảm.
• Tạo đề xuất cá nhân hóa: Soạn thảo các đề xuất và báo giá được cá nhân hóa, nhấn mạnh vào các lợi ích cụ thể mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ mang lại cho SQL.
• Chương trình khách hàng thân thiết: Tạo các chương trình khách hàng thân thiết để giữ chân SQL và khuyến khích họ mua hàng thêm trong tương lai.
• CRM: Sử dụng hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) để theo dõi tương tác, lịch sử giao dịch và thông tin chi tiết của SQL. CRM giúp đội ngũ bán hàng quản lý thông tin khách hàng hiệu quả và tạo ra các chiến lược tiếp cận phù hợp.

3.3. Product Qualified Leads (PQL)

Product Qualified Leads (PQL) là những khách hàng tiềm năng đã trải nghiệm sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp thông qua các phiên bản dùng thử, bản demo hoặc gói miễn phí, và đã thể hiện sự quan tâm cụ thể và sâu sắc đến việc mua hàng. PQL thường đã trải qua các giai đoạn nhận thức và cân nhắc, và việc họ sử dụng sản phẩm giúp họ hiểu rõ hơn về giá trị thực tế mà sản phẩm mang lại. PQL có 3 đặc điểm chính sau: 

• Tương tác sản phẩm: Không giống như khách hàng tiềm năng truyền thống, những người có thể chỉ điền vào biểu mẫu hoặc đăng ký nhận bản tin, PQL đã tương tác với sản phẩm. 
• Giá trị trải nghiệm: PQL đã nhận ra giá trị sản phẩm của bạn (điểm bán hàng duy nhất của bạn) và có thể đã đạt được một phần thời điểm aha. Đó không phải là về số lượng tính năng họ đã sử dụng mà là giá trị cốt lõi mà họ có được từ nó.
• Ý định mua hàng: Mặc dù họ có thể chưa mua hàng, nhưng tương tác sản phẩm của họ cho thấy ý định rõ ràng. Hành động của họ, như sử dụng các tính năng nâng cao hoặc thường xuyên đăng nhập, thể hiện sự quan tâm sâu sắc hơn đến sản phẩm của bạn.

4. Làm sao để thu hút Leads trong Marketing?

Thu hút leads trong marketing là một cách để tăng cường hiệu quả kinh doanh và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Dưới đây là một số sách thu hút leads trong marketing được sử dụng phổ biến: 

• Xác định và hiểu khách hàng: Doanh nghiệp cần hiểu rõ ràng về đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đang hướng tới. Việc này bao gồm việc phân tích nhân khẩu học, tâm lý học, hành vi và nhu cầu của khách hàng. Các công cụ nghiên cứu thị trường như khảo sát, phỏng vấn, và phân tích dữ liệu có thể được sử dụng để thu thập thông tin này.
• Tạo nội dung chất lượng cao: Các bài viết blog, video, ebook, và các tài liệu hướng dẫn mang tính giá trị sẽ thu hút sự quan tâm của khách hàng tiềm năng. Nội dung nên được tối ưu hóa cho SEO để tăng khả năng xuất hiện trên các công cụ tìm kiếm, đồng thời phải đáp ứng được nhu cầu thông tin của khách hàng.
• Sử dụng các công cụ quảng cáo trả phí: Quảng cáo trả phí trên các nền tảng như Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads có thể giúp tiếp cận đến đối tượng khách hàng mục tiêu một cách nhanh chóng và hiệu quả. Các chiến dịch quảng cáo cần được thiết kế cẩn thận, với các thông điệp rõ ràng và lời kêu gọi hành động (CTA) mạnh mẽ để thúc đẩy khách hàng tiềm năng đăng ký, tải xuống tài liệu hoặc liên hệ với doanh nghiệp. 
• Sử dụng công cụ Marketing Automation: Marketing automation giúp doanh nghiệp tự động hóa các quy trình marketing, từ việc gửi email, quản lý chiến dịch quảng cáo, đến phân tích dữ liệu khách hàng. Việc áp dụng các công cụ này không chỉ giúp tiết kiệm thời gian và nguồn lực mà còn tăng hiệu quả của các chiến dịch marketing. Marketing automation cũng giúp doanh nghiệp dễ dàng theo dõi và phân tích hành vi của khách hàng, từ đó tối ưu hóa các chiến dịch để thu hút Leads hiệu quả hơn.

5. Cách chuyển đổi từ Leads sang Sale

Để chuyển đổi từ Leads sang Sale, doanh nghiệp cần một chiến lược rõ ràng và phối hợp chặt chẽ giữa bộ phận marketing và bán hàng. Đây là cách giúp chuyển đổi hiệu quả nhất 

6. Cách để Leads Scoring đánh giá Leads là gì?

Leads Scoring là một công cụ mạnh mẽ giúp doanh nghiệp có thể tập trung vào những Leads có tiềm năng cao nhất, tăng tỷ lệ chuyển đổi. Hãy cùng tìm hiểu Leads Scoring dưới đây. 

6.1. Leads Scoring là gì?

Leads Scoring là một phương pháp đánh giá và xếp hạng các Leads dựa trên mức độ tương tác của họ với doanh nghiệp và khả năng họ sẽ chuyển đổi thành khách hàng. Quá trình này giúp doanh nghiệp tập trung vào những Leads có tiềm năng cao nhất, từ đó tối ưu hóa nỗ lực marketing và bán hàng. 

6.3. Các bước để thực hiện Leads Scoring

Để thực hiện Leads Scoring một cách hiệu quả, doanh nghiệp cần tuân thủ các bước cụ thể và logic. Dưới đây là hướng dẫn chi tiết các bước để thiết lập và triển khai Leads Scoring. 

1 - Bước 1: Xác định mục tiêu

Xác định mục tiêu cụ thể bạn muốn đạt được, chẳng hạn như tăng tỷ lệ chuyển đổi, tối ưu hóa quy trình bán hàng, hoặc nâng cao hiệu quả của chiến dịch marketing. Xác định tiêu chí đánh giá của doanh nghiệp như: nhân khẩu học, hành vi, tương tác xã hội…

Ngoài ra bạn cũng cần xác định các tiêu tiêu chí chấm điểm Leads,  đảm bảo tính nhất quán xuyên suốt cả quá trình marketing và bán hàng. Một số tiêu chí phổ biến để chấm điểm lead bao gồm:

• Mức độ tương tác trên mạng xã hội: Sự tham gia của lead vào các hoạt động trên mạng xã hội của doanh nghiệp.
• Mức độ tương tác trên website: Số lần truy cập, thời gian lưu lại, và các hành động trên website của doanh nghiệp.
• Hành động đăng ký: Đăng ký dùng thử sản phẩm hoặc yêu cầu tư vấn.
• Tỷ lệ mở email: Tần suất và tỷ lệ mở các email marketing.
• Nhu cầu: Mức độ phù hợp của nhu cầu của lead với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
• Khả năng chi trả: Sự phù hợp của khả năng tài chính của lead với gói sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.

2 - Bước 2: Gán điểm cho các tiêu chí 

Quy định thang điểm cho mỗi tiêu chí dựa trên mức độ quan trọng của nó đối với quá trình chuyển đổi. Ví dụ: Tải tài liệu có thể được gán 10 điểm, tham gia webinar có thể được gán 20 điểm.

Gán điểm cho mỗi hành vi và đặc điểm của lead. Điểm số có thể được điều chỉnh dựa trên dữ liệu lịch sử và phân tích trước đó.

3 - Bước 3: Thu thập dữ liệu 

Sử dụng hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) để thu thập và lưu trữ dữ liệu về hành vi và đặc điểm của Leads. Tích hợp các công cụ phân tích web, email marketing, và các nền tảng khác để thu thập dữ liệu tương tác của Leads.

4 - Bước 4: Tạo hệ thống điểm 

Tạo hệ thống để tự động tính toán điểm tổng cho mỗi lead dựa trên các điểm số của từng tiêu chí. Xác định các ngưỡng điểm để phân loại Leads thành các nhóm. 

5 - Bước 5: Phân loại Leads 

Dựa vào điểm số tổng, phân loại Leads thành các nhóm khác nhau để ưu tiên trong quy trình bán hàng và marketing. Tùy theo phân loại, thực hiện các chiến lược giao tiếp và tương tác phù hợp với từng nhóm Leads.

Một ví dụ điển hình về việc thực hiện Leads Scoring thành công là HubSpot. Công ty này sử dụng hệ thống chấm điểm lead để tối ưu hóa quy trình bán hàng và marketing. HubSpot phân loại leads dựa trên các tiêu chí như hành vi trên website, tương tác với email marketing, và tham gia các sự kiện. Ví dụ, lead tải tài liệu hoặc tham gia webinar sẽ được gán nhiều điểm hơn. Hệ thống tự động tính toán điểm số cho mỗi lead, phân loại thành Marketing Qualified Leads, Sales Qualified Leads hoặc Product Qualified Leads. Leads có điểm cao nhất sẽ được ưu tiên chăm sóc, giúp tăng cường khả năng chuyển đổi và nâng cao hiệu quả bán hàng.

Việc hiểu rõ Leads là gì và cách phân loại các loại Leads này giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực và chiến lược để tối ưu hóa quy trình marketing và bán hàng, đồng thời cải thiện trải nghiệm khách hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh một cách hiệu quả. Bằng cách nuôi dưỡng và chăm sóc từng loại Leads một cách chuyên nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng một cơ sở khách hàng vững chắc và phát triển bền vững trên thị trường.