BÁN HÀNG 8+2: CÁCH ÁP DỤNG QUY TRÌNH TĂNG X2 DOANH THU HIỆU QUẢ

Quy trình bán hàng 8+2 đang ngày càng được các doanh nghiệp áp dụng rộng rãi để tạo ra chiến lược bán hàng hiệu quả hơn. Với 8 bước chính và 2 bước chăm sóc sau bán hàng, bạn có thể chinh phục khách hàng và duy trì mối quan hệ lâu dài. Cùng Trường Doanh nhân HBR khám phá cách áp dụng chiến lược bán hàng này vào doanh nghiệp và tạo đột phá trong chiến lược kinh doanh.

1. Quy trình bán hàng 8+2 là gì?

Bán hàng 8+2 là quy trình gồm 8 bước cơ bản để chốt đơn và 2 bước chăm sóc sau bán hàng. Phương pháp này không chỉ tập trung vào việc hoàn thành giao dịch mà còn chú trọng đến việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Khác với quy trình bán hàng 7 bước truyền thống, bán hàng 8+2 giúp doanh nghiệp không chỉ đạt được doanh thu ngay lập tức mà còn tăng cường sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng thông qua các bước chăm sóc sau khi giao dịch hoàn tất.

"Nhiều người nghĩ 8+2 là công thức, nhưng tôi coi đó là kỷ luật. Tám bước đầu giúp bạn có một giao dịch, nhưng chính hai bước cuối cùng mới ‘kiến tạo’ nên một khách hàng trung thành” - Theo chia sẻ của Mr. Tony Dzung.

>>> XEM THÊM: QUY TRÌNH BÁN HÀNG 5B - TUYỆT CHIÊU CHỐT ĐƠN HIỆU QUẢ

2. Lợi ích khi áp dụng quy trình bán hàng 8+2 trong doanh nghiệp

Trong khi các doanh nghiệp ngày nay vẫn áp dụng quy trình bán hàng truyền thống, nhiều chủ doanh nghiệp lại gặp phải vấn đề lớn: thiếu sự thống nhất giữa các bước trong quy trình và thiếu sự chú trọng đến chăm sóc khách hàng sau bán hàng. Điều này dẫn đến tình trạng doanh thu không ổn định, khách hàng không quay lại và chi phí tìm kiếm khách hàng mới trở nên quá tốn kém. 

Quy trình bán hàng truyền thống không còn đủ sức để giữ chân khách hàng lâu dài và gia tăng giá trị từ các mối quan hệ đã có. Chính vì vậy, khi áp dụng quy trình bán hàng 8+2, doanh nghiệp không chỉ giải quyết được những vấn đề trên mà còn tối ưu hóa quy trình để tăng trưởng bền vững.

• Tăng cường hiệu quả bán hàng: Quy trình 8+2 giúp phân định rõ ràng các bước cần thực hiện, giúp nhân viên bán hàng dễ dàng nắm bắt công việc và giảm thiểu sai sót trong quá trình chốt đơn. Các công đoạn được tổ chức rõ ràng, từ đó nâng cao hiệu quả công việc và tối ưu hóa doanh thu.
• Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng: Thay vì chỉ tập trung vào giao dịch, bán hàng 8+2 chú trọng đến chăm sóc sau bán hàng, từ đó gia tăng sự trung thành của khách hàng. Doanh nghiệp không chỉ bán sản phẩm mà còn tạo dựng được lòng tin và mối quan hệ bền vững.
• Tiết kiệm chi phí tìm kiếm khách hàng mới: Quy trình 8+2 giúp giảm thiểu chi phí marketing để thu hút khách hàng mới. Thay vào đó, doanh nghiệp có thể tập trung vào việc phát triển và duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại, từ đó gia tăng giá trị khách hàng dài hạn.
• Tăng cường khả năng theo dõi và đánh giá: Việc có một quy trình bán hàng rõ ràng giúp các nhà quản lý dễ dàng theo dõi và đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên. Các KPIs sẽ được thiết lập rõ ràng, giúp đo lường và điều chỉnh chiến lược bán hàng một cách chính xác.
• Cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng: Quy trình bán hàng 8+2 không chỉ giúp hoàn thành giao dịch mà còn tăng cường chất lượng dịch vụ sau bán hàng, bao gồm giải quyết thắc mắc, hỗ trợ khách hàng và cung cấp dịch vụ bảo hành, giúp doanh nghiệp duy trì sự hài lòng của khách hàng trong suốt quá trình sử dụng sản phẩm.

🔥 Doanh thu bán hàng của anh/chị chưa đạt như kỳ vọng?

💡 Dù đã chạy quảng cáo liên tục, nhưng khách hàng vẫn không chốt đơn?

⚡️ Chi phí marketing tăng vọt mà không thấy được sự cải thiện trong doanh thu?

❌ Quy trình bán hàng chưa tối ưu, đội ngũ sales thiếu hiệu quả?

🚀 Tham gia ngay sự kiện AI MARKETING & SALE SUMMIT 2025 để thay đổi tình hình bán hàng của doanh nghiệp!

🎯 4 CHỦ ĐỀ cốt lõi được xây dựng bởi 12 chuyên gia hàng đầu:

• Chiến lược bán hàng vượt khủng hoảng, giúp tăng trưởng doanh thu ngay cả khi kinh tế khó khăn.
• Sales automation (bán hàng tự động) giúp tự động hóa quy trình bán hàng, giảm chi phí và tăng hiệu quả gấp 10 lần.
• Tăng doanh thu với AI trong marketing, tối ưu chiến dịch quảng cáo, tăng ROI mà không tốn thêm chi phí.
• Thấu hiểu khách hàng sâu sắc, cá nhân hóa trải nghiệm và dự đoán hành vi mua hàng, tăng tỷ lệ chuyển đổi.

💥 Đăng ký ngay để không bỏ lỡ sự kiện LỚN NHẤT, DUY NHẤT 1 LẦN trong năm 2025!

3. Lộ trình xây dựng quy trình bán hàng 8+2 hiệu quả trong doanh nghiệp

Theo chia sẻ của Mr. Tony Dzung, Chủ tịch HĐQT HBR Holdings: “Một quy trình bán hàng, dù hoàn hảo đến đâu, cũng không thể thành công nếu chỉ được coi là công cụ cho nhân viên. Thành công chỉ đến khi lãnh đạo xem đó là hệ thống cần được xây dựng, chuẩn hóa và áp dụng đồng bộ trên toàn tổ chức”.

Việc hiểu rõ lý thuyết của quy trình 8+2 là bước khởi đầu, nhưng thử thách lớn nhất nằm ở việc triển khai và duy trì áp dụng nhất quán trên toàn doanh nghiệp, thay vì chỉ dựa vào nỗ lực của một vài cá nhân. Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần xây dựng một lộ trình triển khai rõ ràng, bắt đầu từ chính cấp lãnh đạo.

3.1. 8 bước đầu trong quy trình bán hàng 8+2

Để xây dựng một quy trình bán hàng hiệu quả, việc nắm vững 8 bước đầu trong quy trình bán hàng 8+2 là cực kỳ quan trọng. Những bước này không chỉ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa các chiến lược tiếp cận và thuyết phục khách hàng, mà còn tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển lâu dài.

Bước 1: Xây dựng danh sách khách hàng mục tiêu chất lượng

Việc xác định rõ ràng danh sách khách hàng mục tiêu là một yếu tố then chốt trong quá trình bán hàng. Một danh sách khách hàng được chọn lọc kỹ càng không chỉ giúp tăng trưởng doanh thu mà còn tạo cơ hội tiếp cận khách hàng tiềm năng dễ dàng hơn. 

Trong thời đại kỹ thuật số ngày nay, việc tìm kiếm khách hàng trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết, nhưng việc lựa chọn đúng phương thức để thu hút khách hàng chủ động tìm đến bạn lại là yếu tố quyết định thành công. Dưới đây là những phương pháp bạn có thể áp dụng để xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng chất lượng:

• Quảng cáo online: Quảng cáo trên các nền tảng như Facebook, Google, Youtube chính là công cụ mạnh mẽ giúp bạn tiếp cận trực tiếp khách hàng tiềm năng. Những khách hàng này có khả năng chốt đơn cao hơn vì họ chủ động tương tác với quảng cáo của bạn.
• Tận dụng mối quan hệ cá nhân: Một trong những nguồn khách hàng hiệu quả nhất chính là từ bạn bè và người thân trong mạng lưới của bạn. Việc giới thiệu sản phẩm, dịch vụ cho những người thân thiết và khuyến khích họ dùng thử sản phẩm sẽ tạo ra một lượng khách hàng tiềm năng với độ tin cậy cao.
• Khai thác thông tin qua báo chí: Báo chí là một kênh tiếp cận mạnh mẽ với lượng người đọc lớn và đa dạng. Bạn có thể tìm thông tin về các khách hàng tiềm năng thông qua các bài viết, quảng cáo hoặc các chiến dịch PR trên báo chí để mở rộng danh sách khách hàng.
• Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Không ít doanh nghiệp đã thành công trong việc chuyển đổi khách hàng của đối thủ thành khách hàng của mình bằng những chiến lược marketing thông minh. Việc phân tích các điểm mạnh và yếu của đối thủ giúp bạn có được các chiến lược tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn.
• Tham gia hội chợ và triển lãm: Hội chợ và triển lãm là những sự kiện tuyệt vời để bạn trực tiếp tiếp xúc với khách hàng tiềm năng. Bạn có thể giao tiếp, hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của họ, từ đó xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp và hiệu quả.

Bước 2: Tiến hành gặp gỡ khách hàng mục tiêu

Bước thứ 2 trong quy trình bán hàng 8+2 là tổ chức cuộc gặp với khách hàng đã được xác định. Khi khách hàng đồng ý một cuộc hẹn, điều này cho thấy họ đã có sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Đây là cơ hội tuyệt vời để bạn có thể thuyết phục và chốt đơn. Do đó, việc chuẩn bị kỹ lưỡng về kiến thức sản phẩm và tinh thần là rất quan trọng để cuộc gặp diễn ra thành công.

Trước khi gặp gỡ khách hàng, lãnh đạo và nhân viên bán hàng cần chuẩn bị kỹ càng để dễ dàng đạt được kết quả tốt. Những yếu tố cần chú ý bao gồm:

• Hiểu rõ sản phẩm, dịch vụ: Tìm hiểu kỹ về sản phẩm và dịch vụ của công ty để có thể tư vấn một cách chính xác và phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Đồng thời, chuẩn bị tinh thần để đối mặt với những phản hồi không tích cực từ khách hàng.
• Giải đáp thắc mắc của khách hàng: Tìm hiểu những vấn đề khách hàng còn băn khoăn hoặc chưa rõ, sẵn sàng đưa ra các giải pháp thỏa đáng.
• Lắng nghe và tương tác: Chú ý lắng nghe ý kiến của khách hàng và tập trung suốt cuộc hẹn. Tránh làm việc riêng, nghe điện thoại hoặc ngắt lời khách trong suốt buổi gặp.

Bước 3: Xây dựng mối quan hệ bền vững và đáng tin cậy

Để doanh nghiệp phát triển bền vững và thành công, lãnh đạo cần tạo dựng mối quan hệ lâu dài và tin cậy với khách hàng. Trong bước 3 của quy trình bán hàng 8+2, lãnh đạo phải dẫn dắt đội ngũ xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng thông qua việc quan tâm đến công việc của họ, thường xuyên duy trì liên lạc, cung cấp thông tin và sản phẩm hữu ích, mang lại giá trị thực tế.

Việc duy trì mối quan hệ với khách hàng không phải là điều dễ dàng. Lãnh đạo cần chú trọng đến nhu cầu thực sự của khách hàng và tạo ra một môi trường mà đội ngũ nhân viên cũng tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài, thay vì chỉ chú trọng vào mục tiêu bán hàng ngắn hạn của công ty.

Bước 4: Xác định nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu của khách hàng thường xuất phát từ mong muốn thỏa mãn những yêu cầu sâu thẳm trong tâm lý của họ. 

Ở bước này, bạn không nên chỉ tập trung vào tính năng hay đặc điểm của sản phẩm, mà phải nhấn mạnh vào lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Hãy tự hỏi liệu sản phẩm này có thực sự giải quyết được vấn đề mà khách hàng đang quan tâm hay không.

Có 2 loại nhu cầu phổ biến mà khách hàng thường xuyên quan tâm:

• Nhu cầu về sản phẩm: Bao gồm các đặc tính cơ bản của sản phẩm như giá cả, tính năng, thiết kế bao bì,... tất cả đều ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng của khách hàng.
• Nhu cầu về dịch vụ: Bao gồm những yếu tố như sự thấu hiểu, đồng cảm, khả năng tiếp cận và các yếu tố phục vụ khách hàng khác.

Ví dụ: 

Khách hàng nữ đang muốn chăm sóc da để đi dự tiệc vào cuối tuần:

• Nhu cầu sâu thẳm: Mong muốn có vẻ ngoài rạng rỡ để cảm thấy thật tự tin và nổi bật tại sự kiện.
• Nhu cầu về sản phẩm (lợi ích): Cần một liệu trình mang lại hiệu quả "căng bóng, sáng da tức thì" thay vì một liệu trình trị liệu lâu dài.
• Nhu cầu về dịch vụ (thấu hiểu): Cần sự tư vấn nhanh gọn, cam kết hiệu quả và một không gian thư giãn tuyệt đối trước ngày quan trọng.

Bước 5: Chuyển tính năng sản phẩm thành lợi ích cho khách hàng

Để đạt được thành công trong bán hàng, lãnh đạo doanh nghiệp cần hiểu rằng, khi khách hàng quyết định mua sản phẩm, họ không chỉ quan tâm đến tính năng, mà là những lợi ích mà sản phẩm mang lại cho họ. Do đó, việc chuyển các tính năng sản phẩm thành lợi ích rõ ràng và cụ thể là vô cùng quan trọng.

Lãnh đạo cần tạo ra chiến lược giới thiệu sản phẩm một cách tinh tế, giúp khách hàng nhận thấy rằng sản phẩm của công ty không chỉ đáp ứng nhu cầu, mà còn mang lại giá trị thực tiễn, giải quyết vấn đề của họ một cách hiệu quả. Điều này đòi hỏi sự sáng tạo và khả năng thấu hiểu sâu sắc nhu cầu của khách hàng. 

Lãnh đạo có thể tham khảo ý kiến từ các chuyên gia và thường xuyên thực hành để trở nên chuyên nghiệp hơn trong việc truyền đạt giá trị sản phẩm.

Bước 6: Chốt đơn hàng

Theo chia sẻ của Mr. Tony Dzung: “Chốt đơn không phải là một quy trình dễ dàng, đặc biệt đối với những nhân viên bán hàng mới”. Chính vì vậy, lãnh đạo doanh nghiệp cần phải trang bị cho đội ngũ bán hàng các kỹ năng cần thiết để thực hiện bước này thành công. Những kỹ thuật cần thiết để chốt đơn bao gồm:

• Thấu hiểu khách hàng: Lãnh đạo cần đảm bảo đội ngũ hiểu rõ thông tin về khách hàng, nắm bắt nhu cầu, mong muốn của họ và xác định liệu sản phẩm của doanh nghiệp có đáp ứng được yêu cầu của khách hay không.
• Thỏa thuận để khách hàng không thể từ chối: Dựa vào nhu cầu của khách, lãnh đạo cần hướng dẫn nhân viên tìm cách thỏa thuận hợp lý, đặc biệt là về giá, tính năng, chất lượng, chế độ bảo hành hay khuyến mãi để nâng cao tỷ lệ thành công.
• Đối phó với sự phủ định của khách: Lãnh đạo phải giúp đội ngũ bán hàng trang bị kỹ năng phản biện khi khách hàng nghi ngờ hoặc từ chối. Việc cung cấp thông tin rõ ràng về giá trị, lợi ích và sự cam kết của công ty sẽ giúp khách hàng cảm thấy yên tâm và dễ dàng đưa ra quyết định.

Bước 7: Xử lý từ chối hiệu quả

Xử lý từ chối là một bước quan trọng trong quy trình bán hàng 8+2, đặc biệt khi khách hàng từ chối mua hàng trong quá trình đàm phán. Lãnh đạo doanh nghiệp cần giữ bình tĩnh và không để sự e ngại hay thiếu tự tin ảnh hưởng đến cuộc trò chuyện. Điều quan trọng là lắng nghe kỹ khách hàng để hiểu rõ nguyên nhân từ chối và tìm ra giải pháp hợp lý.

Lãnh đạo nên hướng dẫn đội ngũ bán hàng đồng cảm với khách, chia sẻ rằng việc từ chối là điều thường xuyên xảy ra trong kinh doanh. Đồng thời, đưa ra các lợi ích thiết thực mà khách hàng đang quan tâm để thay đổi suy nghĩ của họ. Ngoài ra, việc duy trì liên lạc và chăm sóc khách hàng sau từ chối rất quan trọng, vì họ có thể quay lại mua hàng trong tương lai.

Bước 8: Chăm sóc sau bán hàng

Chăm sóc sau bán hàng là yếu tố then chốt giúp duy trì mối quan hệ lâu dài và sự hài lòng tuyệt đối của khách hàng. Nhiều doanh nghiệp sai lầm khi cho rằng quy trình bán hàng chỉ kết thúc khi khách hàng thanh toán. Tuy nhiên, trải nghiệm của khách hàng về sản phẩm thực sự tiếp tục sau khi giao dịch hoàn tất.

Lãnh đạo doanh nghiệp cần khuyến khích đội ngũ bán hàng liên lạc với khách hàng để hỏi thăm về mức độ hài lòng và những khó khăn mà họ có thể gặp phải trong quá trình sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. 

Việc chăm sóc này không chỉ giúp gia tăng khả năng khách hàng quay lại, mà còn giúp họ trở thành những người quảng bá miễn phí cho doanh nghiệp. Cần nhớ rằng, việc chăm sóc khách hàng cũ luôn hiệu quả hơn so với việc tìm kiếm khách hàng mới, và doanh thu từ khách hàng cũ sẽ cao hơn rất nhiều.

3.2. 2 bước cuối trong quy trình bán hàng 8+2

Nhiều người cho rằng quy trình bán hàng chỉ dừng lại ở 8 bước cơ bản. Tuy nhiên, với quy trình bán hàng 8+2, doanh nghiệp cần thêm 2 bước cuối cùng và khi tập trung vào chúng, hoạt động kinh doanh sẽ đạt hiệu quả cao hơn. Đây là giai đoạn quan trọng giúp tăng cường sự hài lòng của khách hàng và tạo điều kiện để doanh nghiệp dễ dàng đánh giá và tổng kết hiệu quả bán hàng.

Bước 9: Xác thực và kiểm tra

Giống như chạy thử một dây chuyền sản xuất, lãnh đạo phải liên tục đo lường xem mỗi khâu (mỗi bước trong quy trình) có hoạt động hiệu quả và đúng hướng không. Việc này giúp phát hiện và sửa chữa ngay những "lỗi" hoặc "điểm nghẽn" trước khi chúng gây lãng phí thời gian và tiền bạc, đảm bảo cả quy trình luôn tối ưu và mang lại kết quả.

Ví dụ:

Quy trình bán hàng mới yêu cầu nhân viên phải gọi điện cho khách hàng tiềm năng trong vòng 2 giờ sau khi họ đăng ký trên website. Mục tiêu đặt ra là tăng 20% tỷ lệ đặt được cuộc hẹn.

• Kiểm tra: Sau 1 tuần, trưởng phòng kinh doanh xem báo cáo và thấy tỷ lệ đặt hẹn chỉ tăng 5%, không đạt mục tiêu.
• Phát hiện "lỗi": Khi nghe lại các cuộc gọi, ông nhận ra nhân viên đang nói quá nhiều về tính năng sản phẩm mà chưa khơi gợi đúng vấn đề của khách.
• Hành động: Lãnh đạo yêu cầu ngưng kịch bản cũ, cung cấp ngay một kịch bản gọi điện mới tập trung vào việc đặt câu hỏi để hiểu "nỗi đau" của khách hàng, sau đó tiếp tục đo lường lại vào tuần tới.

Bước 10: Xin lời giới thiệu từ khách hàng

Một trong những thành công lớn trong bán hàng là khi khách hàng sẵn sàng giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của bạn đến người thân và bạn bè. Tuy nhiên, để khách hàng tự nguyện làm điều này không phải là việc dễ dàng, đặc biệt khi họ không hài lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.

Lãnh đạo doanh nghiệp cần hướng dẫn đội ngũ bán hàng các kỹ thuật hiệu quả để khuyến khích khách hàng trở thành kênh PR miễn phí cho doanh nghiệp. Một số chiến lược có thể áp dụng bao gồm:

• Loại bỏ sự e ngại: Lãnh đạo cần khuyến khích đội ngũ bán hàng mạnh dạn đề nghị khách hàng giới thiệu sản phẩm. Đặt ra mục tiêu và yêu cầu đội ngũ chủ động, vì tỷ lệ thành công sẽ tăng lên khi có sự chủ động từ phía nhân viên.
• Đưa ra đề nghị cụ thể: Khi yêu cầu khách hàng giới thiệu sản phẩm, nhân viên cần phải rõ ràng về mong muốn của mình và cam kết sẽ phục vụ khách hàng tận tình, giúp khách hàng cảm thấy thoải mái và dễ dàng đưa ra lời giới thiệu.
• Đúng thời điểm: Không nên yêu cầu khách hàng giới thiệu sản phẩm ngay từ lần đầu gặp mặt. Thay vào đó, hãy tập trung vào việc tạo niềm tin và sự hài lòng cho khách hàng trước, chỉ khi họ hoàn toàn hài lòng với sản phẩm và dịch vụ thì lời đề nghị mới dễ dàng được chấp nhận.
• Tặng quà khuyến khích giới thiệu: Tặng quà là một cách hiệu quả để khách hàng đồng ý giới thiệu sản phẩm của bạn. Đây không chỉ là lời cảm ơn mà còn giúp khách hàng nhớ đến bạn và cảm thấy được trân trọng.
• Xác định mục tiêu rõ ràng: Khi yêu cầu khách hàng giới thiệu sản phẩm, lãnh đạo doanh nghiệp cần thiết lập mục tiêu cụ thể về số lượng khách hàng mục tiêu, dữ liệu thu thập được và tính hiệu quả của chiến lược. Điều này sẽ giúp nhân viên bán hàng có kế hoạch rõ ràng và đạt được mục tiêu kinh doanh cụ thể.

4. 6 phương pháp giúp tối ưu quy trình bán hàng 8+2

Quy trình 8+2 cung cấp cho doanh nghiệp một nền tảng bán hàng bài bản. Nhưng trong cuộc chiến giành thị phần, một quy trình chuẩn sẽ trở nên vô nghĩa nếu đối thủ của bạn cũng làm điều tương tự. Chìa khóa chiến thắng nằm ở khả năng tối ưu hoá liên tục, biến quy trình chung thành một "vũ khí" độc quyền giúp doanh nghiệp của bạn bứt phá.

4.1. Trực quan hoá quy trình

Để tối ưu hóa quy trình bán hàng, doanh nghiệp nên trực quan hóa toàn bộ quy trình dưới dạng tài liệu hoặc sơ đồ. Việc này giúp nhận diện các "nút thắt cổ chai" (bottleneck), từ đó tinh gọn quy trình và đảm bảo sự hiểu biết chung trong đội ngũ bán hàng. 

Các bước trong quy trình cần được mô phỏng rõ ràng, từ lần liên hệ đầu tiên cho đến khi chốt đơn, giúp đội ngũ dễ dàng nhận biết các cơ hội cải tiến trong tương lai.

Cách vận dụng: Lãnh đạo doanh nghiệp nên tổ chức các buổi đào tạo, cung cấp sơ đồ quy trình bán hàng cho đội ngũ và thường xuyên cập nhật khi có sự thay đổi.

4.2. Thực hiện chấm điểm khách hàng (Lead Scoring)

Lead Scoring giúp đánh giá khách hàng tiềm năng thông qua việc phân tích hành vi và tương tác của họ. Việc này giúp đội ngũ bán hàng tập trung vào những khách hàng có khả năng mua cao, nâng cao hiệu quả và tỷ lệ chuyển đổi. Các tiêu chí như thông tin nhân khẩu học và mức độ tương tác sẽ được sử dụng để tính điểm cho khách hàng tiềm năng.

Cách vận dụng: Doanh nghiệp cần áp dụng phần mềm CRM để quản lý và tự động tính điểm lead, đồng thời huấn luyện đội ngũ bán hàng để ưu tiên những khách hàng có điểm số cao.

4.3. Thực hiện Up-selling và Cross-selling

Up-selling và cross-selling là chiến lược hiệu quả giúp gia tăng doanh thu bằng cách khuyến khích khách hàng mua thêm sản phẩm với giá trị cao hơn hoặc các sản phẩm liên quan. Để áp dụng thành công, đội ngũ bán hàng cần hiểu rõ sản phẩm và xác định các cơ hội vàng trong việc áp dụng các chiến lược này.

Cách vận dụng: Lãnh đạo cần cung cấp đào tạo về sản phẩm cho đội ngũ và phát triển các kịch bản bán hàng để dễ dàng nhận diện cơ hội upsell và cross sell trong từng giao dịch.

4.4. Cải thiện hoạt động dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng chính xác giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định kinh doanh sáng suốt. Việc sử dụng phương pháp định lượng, như phân tích dữ liệu và thống kê, giúp tăng độ chính xác trong việc dự đoán doanh số và hoạch định chiến lược bán hàng.

Cách vận dụng: Lãnh đạo nên đầu tư vào phần mềm phân tích dữ liệu và huấn luyện đội ngũ sử dụng các công cụ dự báo để đưa ra các quyết định dựa trên dữ liệu thực tế.

4.5. Áp dụng các phương pháp bán hàng và xử lý từ chối bài bản

Các phương pháp bán hàng bài bản, như Spin Selling hoặc Challenger Sale, cùng với kỹ năng xử lý từ chối hiệu quả, giúp nâng cao khả năng chốt đơn và tăng tỷ lệ thành công. Việc đào tạo đội ngũ bán hàng để xử lý các phản đối một cách chuyên nghiệp sẽ giúp duy trì hiệu quả bán hàng.

Cách vận dụng: Doanh nghiệp cần xây dựng các chương trình đào tạo bài bản, tập trung vào việc rèn luyện kỹ năng thuyết phục và xử lý từ chối cho đội ngũ bán hàng.

4.6. Phát triển quy trình onboarding toàn diện cho nhân viên mới

Quy trình onboarding bài bản giúp nhân viên mới nhanh chóng hòa nhập và đạt hiệu suất bán hàng cao ngay từ những ngày đầu. Quy trình này không chỉ giúp nhân viên làm quen với công việc mà còn trang bị kỹ năng và kiến thức cần thiết để tăng trưởng doanh thu.

Cách vận dụng: Lãnh đạo cần xây dựng một quy trình onboarding chi tiết, bao gồm đào tạo về sản phẩm, kỹ năng bán hàng và các công cụ hỗ trợ để nhân viên mới có thể làm việc hiệu quả ngay lập tức.

5. Những thách thức khi doanh nghiệp áp dụng bán hàng 8+2

Mặc dù quy trình bán hàng 8+2 mang lại nhiều lợi ích vượt trội, nhưng việc áp dụng nó vào thực tế không phải lúc nào cũng dễ dàng. Các doanh nghiệp có thể gặp phải một số thách thức khi triển khai quy trình này, đặc biệt là trong việc thay đổi thói quen và điều chỉnh hệ thống hiện tại. 

Dưới đây là những thách thức lớn mà doanh nghiệp thường gặp phải khi áp dụng bán hàng 8+2, cùng với giải pháp giúp vượt qua chúng.

• Khó khăn trong việc thay đổi thói quen cũ: Nhân viên và quản lý có thể khó thích nghi với quy trình mới, đặc biệt khi họ đã quen với phương pháp bán hàng truyền thống. → Giải pháp: Đào tạo thường xuyên và truyền đạt lợi ích của quy trình mới để thúc đẩy sự thay đổi tích cực.
• Đảm bảo sự đồng bộ giữa các bộ phận: Việc thực hiện quy trình 8+2 đòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận như bán hàng, marketing và chăm sóc khách hàng. → Giải pháp: Xây dựng hệ thống giao tiếp hiệu quả và thường xuyên giữa các phòng ban để duy trì sự đồng bộ.
• Thiếu công cụ hỗ trợ quy trình: Doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc ứng dụng công cụ quản lý bán hàng và chăm sóc khách hàng hiện đại để theo dõi các bước trong quy trình. → Giải pháp: Đầu tư vào phần mềm CRM và các công cụ tự động hóa để hỗ trợ quy trình và giảm thiểu công việc thủ công.
• Khó khăn trong việc đo lường hiệu quả sau bán hàng: Việc theo dõi kết quả chăm sóc khách hàng sau bán hàng có thể thiếu tính chính xác và khó đo lường nếu không có hệ thống rõ ràng. → Giải pháp: Thiết lập các chỉ số đánh giá cụ thể như mức độ hài lòng của khách hàng và tỉ lệ quay lại mua hàng.
• Áp lực từ chi phí đầu tư ban đầu: Việc áp dụng quy trình 8+2 đòi hỏi doanh nghiệp đầu tư vào đào tạo nhân viên bán hàng và công cụ hỗ trợ, gây áp lực lên ngân sách. → Giải pháp: Đánh giá chi phí đầu tư lâu dài và lập kế hoạch ngân sách hợp lý để tối ưu hóa nguồn lực.

Quy trình bán hàng 8+2 là chìa khóa để tối ưu hóa các bước bán hàng và gia tăng hiệu quả chăm sóc khách hàng. Nếu bạn muốn áp dụng thành công phương pháp này, hãy đăng ký khóa học tại Trường Doanh nhân HBR để được tư vấn miễn phí về quản trị bán hàng và nhận những ưu đãi hấp dẫn khi đăng ký sớm.</p