Trường doanh nhân HBR ×

QUY TRÌNH BÁN HÀNG 10 BƯỚC HIỆU QUẢ MANG ĐẾN ĐỘT PHÁ VỀ DOANH THU

Mục lục [Ẩn]

  • 1. Quy trình bán hàng là gì?
  • 2. Tại sao mọi doanh nghiệp cần có một quy trình bán hàng bài bản
  • 3. Một số điểm cần lưu ý trước khi xây dựng quy trình bán hàng
    • 3.1. Hiểu rõ nhu cầu, nỗi đau của khách hàng mục tiêu 
    • 3.2. Đảm bảo nhân viên kinh doanh hiểu rõ về sản phẩm/dịch vụ và doanh nghiệp 
  • 4. Cách xây dựng quy trình bán hàng 10 bước INP tối ưu nhất
    • 4.1. Tìm kiếm cơ hội
    • 4.2. Nghiên cứu khách hàng, lập kế hoạch và chuẩn bị tiếp cận 
    • 4.3. Khám phá cơ hội bán hàng  
    • 4.4. Cung cấp giải pháp   
    • 4.5. Giới thiệu và trình bày về sản phẩm
    • 4.6. Xử lý kiến nghị, từ chối của khách hàng 
    • 4.7. Chốt sale
    • 4.8. Đảm bảo lời hứa với khách hàng hàng
    • 4.9. Đồng hành cùng khách hàng sau bán
    • 4.10. Báo cáo
  • 5. Một số rủi ro và cách giải quyết chúng trong quy trình bán hàng
  • 6. Những sai lầm cần tránh khi xây dựng quy trình bán hàng 

Để mang về lợi nhuận cho doanh nghiệp, bên cạnh việc xây dựng bộ máy nhân sự chất lượng, làm Marketing hiệu quả thì có một quy trình bán hàng bài bản là việc không thể thiếu. Một quy trình bán hàng hoàn hảo không chỉ giúp tạo ra khách hàng mới mà còn giữ chân được lượng khách hàng cũ khổng lồ. Tìm hiểu ngay quy trình bán hàng 10 bước hiệu quả cùng Trường Doanh Nhân HBR.  

1. Quy trình bán hàng là gì?

Quy trình bán hàng (Sale process) là một tập hợp các bước mà nhân viên bán hàng thực hiện để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế. Các hoạt động này sẽ kéo dài xuyên suốt từ khi Marketing, giao dịch với khách hàng và cung ứng hàng hóa. Hầu hết các doanh nghiệp sẽ có một quy trình bán hàng và áp dụng cho toàn bộ doanh nghiệp.

Khái niệm quy trình bán hàng
Khái niệm quy trình bán hàng

2. Tại sao mọi doanh nghiệp cần có một quy trình bán hàng bài bản

Muốn kinh doanh thành công doanh nghiệp không thể thiếu đi một quy trình bán hàng hiệu quả. Sau khi nghiên cứu hơn 500 doanh nghiệp và 3000 người bán hàng, Vantage Point Performance và Sales Management Association đã chỉ ra rằng, công ty có quy trình bán hàng bài bản có tốc độ tăng trưởng doanh thu cao gấp 18% so với các doanh nghiệp khác.

Cụ thể, những lợi ích mà quy trình bán hàng có thể đem lại cho doanh nghiệp bao gồm: :

  • Tăng hiệu quả làm việc của nhân viên: Dựa trên quy trình bán hàng sẵn có, nhân sự sale biết kế hoạch và mục tiêu cho từng giai đoạn bán hàng. Từ đó, họ sẽ có căn cứ và quy chuẩn để học tập và phát triển kỹ năng của bản thân sao cho hoàn thành công việc hiệu quả. Điều này hạn chế tình trạng, nhân sự chỉ làm việc theo cảm tính, thiếu sự chuyên nghiệp.

  • Nâng cao trải nghiệm cho khách hàng: Xây dựng được quy trình giao dịch tốt giúp nhân viên kinh doanh hiểu mong muốn, nỗi đau của khách hàng. Đây là chìa khóa để tư vấn và mang đến giải pháp hiệu quả nhất cho họ. Đồng thời, khách hàng được phục vụ chuyên nghiệp, đồng nhất trong suốt hành trình mua hàng khiến họ có trải nghiệm tốt với doanh nghiệp 

  • Đóng vai trò như công cụ đo lường hiệu quả: Quy trình bán hàng cũng là một công cụ để doanh nghiệp đo lường hiệu quả của hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp có thể thu thập được những dữ liệu quan trọng, như số lượng khách hàng tiềm năng, tỷ lệ chuyển đổi, doanh số bán hàng, chi phí bán hàng, lợi nhuận và khách hàng tái mua. Những dữ liệu này giúp doanh nghiệp đánh giá được hiệu quả của quy trình bán hàng hiện tại và điều chỉnh được những chiến lược và kế hoạch phù hợp.

  • Tăng doanh số bán hàng: Từ những lợi ích kể trên bao gồm đội ngũ sale chuyên nghiệp, các bước bán hàng rõ ràng, có thể đo lường và chỉnh sửa kịp thời sẽ giúp doanh số bán hàng cải thiện vượt trội.

Vai trò quan trọng của quy trình bán hàng với doanh nghiệp
Vai trò quan trọng của quy trình bán hàng với doanh nghiệp

 >>> XEM THÊM: CHIẾN LƯỢC TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ĐỂ DOANH NGHIỆP TĂNG TRƯỞNG BỨT PHÁ

3. Một số điểm cần lưu ý trước khi xây dựng quy trình bán hàng

Trước khi xây dựng quy trình bán hàng, doanh nghiệp cần lưu ý một số điểm sau để có quy trình hoàn hảo nhất.

3.1. Hiểu rõ nhu cầu, nỗi đau của khách hàng mục tiêu 

Trước khi xây dựng quy trình bán hàng, chủ doanh nghiệp cần xác định rõ phân khúc khách hàng của mình là gì? Họ đang có hành vi mua hàng ra sao, nhu cầu, sở thích và nỗi đau của họ là gì. Từ đó, chủ doanh nghiệp có thể: 

  • Đưa ra được quy trình bán hàng đi đúng theo tâm lý khách hàng khi tìm hiểu sản phẩm, và đưa ra quyết định. Đây là bí quyết để chinh phục khách hàng trong từng giai đoạn bán hàng

  • Điều chỉnh sản phẩm, cách thức tư vấn, giao tiếp với khách hàng để phù hợp nhất với nhu cầu của họ. Điều này giúp tăng tỷ lệ chốt đơn 

  • Lựa chọn được tệp khách hàng phù hợp nhất với sản phẩm, nguồn lực, mục tiêu của doanh nghiệp. Nhờ vậy, doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được thời gian, công sức 

Tìm hiểu về nhu cầu, nỗi đau khách hàng trước khi lập quy trình bán hàng
Tìm hiểu về nhu cầu, nỗi đau khách hàng trước khi lập quy trình bán hàng

3.2. Đảm bảo nhân viên kinh doanh hiểu rõ về sản phẩm/dịch vụ và doanh nghiệp 

Chủ doanh nghiệp cần đảm bảo đào tạo nhân sự sao cho họ hiểu rõ về sản phẩm/dịch vụ mà mình đang bán. Đồng thời, nhân viên cũng cần nắm rõ giá trị cốt lõi của công ty. Khi có đầy đủ hai yếu tố trên, nhân sự sales mới có thể thuyết phục khách hàng. Nhân viên kinh doanh không thể chốt đơn nếu như không giải thích được cho khách hàng điểm ưu việt của sản phẩm, lý do nên chọn doanh nghiệp mình và những giá trị doanh nghiệp có thể mang lại. Bên cạnh đó, biết được tầm nhìn, sứ mệnh của doanh nghiệp cũng là cách để nhân viên lựa chọn ngôn từ, cách truyền tải phù hợp nhất. 

4. Cách xây dựng quy trình bán hàng 10 bước INP tối ưu nhất

Quy trình bán hàng 10 bước INP là quy trình mới và tối ưu với mọi doanh nghiệp. Tuy nhiên, việc xây dựng quy trình này tương đối phức tạp. Vì thế, hãy theo dõi kỹ hướng dẫn dưới đây để biết cách hình thành quy trình bán hàng INP bài bản. 

Quy trình bán hàng 10 bước tối ưu nhất
Quy trình bán hàng 10 bước tối ưu nhất

4.1. Tìm kiếm cơ hội

Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng 10 bước INP là tìm kiếm cơ hội bán hàng cho doanh nghiệp. Ở giai đoạn này, nhiệm vụ chính là lên được danh sách khách hàng bao gồm những thông tin cơ bản như tên, số điện thoại, email. 

Sau đó, nhân sự cần tiến hành nghiên cứu, phân tích khách hàng để tìm ra khách hàng tiềm năng. Các tiêu chí để lựa chọn tùy thuộc vào từng doanh nghiệp.

4.2. Nghiên cứu khách hàng, lập kế hoạch và chuẩn bị tiếp cận 

3 bước nghiên cứu, lập kế hoạch và chuẩn bị trong quy trình bán hàng cụ thể như sau: 

1 - Nghiên cứu, lập kế hoạch

Sau khi được có được danh sách khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần nghiên cứu sâu hơn để nắm được insight, nỗi đau của họ. Bên cạnh đó, bạn cũng cần dành nguồn lực để tìm hiểu về thị trường, các xu hướng đang thịnh hành. Dựa vào thông tin trên, doanh nghiệp cần thực hiện được hai yêu cầu: 

  • Xem xét lại sản phẩm đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và xu hướng của thị trường hay chưa. Nếu có thì cần cung cấp cho sales những số liệu chứng minh được điều đó

  • Phòng Marketing cần xây dựng được chân dung khách hàng. Điều này giúp nhân viên kinh doanh có được cái nhìn tổng quan về đối tượng khách hàng của mình. Đồng thời, họ sẽ có cách tiếp cận và giới thiệu sản phẩm phù hợp nhất

2 - Chuẩn bị 

Trước khi tiếp cận khách hàng, doanh nghiệp cần có sự chuẩn bị kỹ lưỡng. Nhân viên kinh doanh cần trả lời được những câu hỏi sau: 

  • Phương pháp để thu hút và giữ chân khách hàng cho cuộc gọi đầu tiên là gì?

  • Cuộc gọi này cần đạt được mục tiêu gì? 

  • Để tiến tới các bước tiếp theo trong quy trình bán hàng thì cần có những thông tin gì?

  • Bộ câu hỏi phù hợp cho đối tượng khách hàng là gì và thứ tự các câu hỏi ra sao?

Sự chuẩn bị này sẽ giúp nhân viên kinh doanh tự tin hơn khi gặp khách hàng mục tiêu. Hơn nữa, nhân sự sales sẽ không bị mất thời gian suy nghĩ hoặc truyền đạt thiếu thông tin với khách hàng. 

Nghiên cứu, lập kế hoạch và chuẩn bị là bước 2 trong quy trình bán hàng
Nghiên cứu, lập kế hoạch và chuẩn bị là bước 2 trong quy trình bán hàng

4.3. Khám phá cơ hội bán hàng  

Mục tiêu của bước này trong quy trình bán hàng là kiểm tra một lần nữa chất lượng danh sách khách hàng tiềm năng. Thông qua cuộc gọi hoặc lần gặp gỡ đầu tiên, nhân viên kinh doanh cần xác định tỷ lệ chốt đơn của khách hàng cao hay thấp. Nếu tỷ lệ thấp cần có kế hoạch loại bỏ hoặc chăm sóc khách hàng lâu dài hơn. 

Hình thức được sử dụng phổ biến ở giai đoạn này là cold-calling hay còn được hiểu là cuộc gọi tiếp thị. Tuy nhiên, để cuộc gọi này hiệu quả nhân viên nên làm theo các bước sau: 

  • Bước 1: Nghiên cứu lại những thông tin tìm hiểu ở giai đoạn phân tích, lập kế hoạch. Mục đích là để nhân sự sales hiểu rõ hơn về chân dung khách hàng và điểm ưu việt của sản phẩm

  • Bước 2: Luyện tập phong cách bán hàng sao cho phù hợp. Đồng thời, lường trước những tình huống khi gọi tiền chào hàng để kịp thời xử lý

  • Bước 3: Đặt mục tiêu và phân bổ thời gian hợp lý. Ví dụ với những khách hàng mới, cần phân bổ thời gian làm quen, tiếp cận, hiểu những nhu cầu ban đầu đề làm tiền đề cho những cuộc gọi tiếp theo

  • Bước 4: Tương tác hai chiều với khách hàng để họ có cơ hội nói lên nhu cầu, băn khoăn của bản thân

  • Bước 5: Đặt câu hỏi để tìm hiểu rõ về insight, nỗi đau của khách hàng. Từ đó, tư vấn để giải quyết chính xác những vấn đề đó

  • Bước 6: Tìm hiểu về quá trình khách hàng đưa ra quyết định mua hàng 

  • Bước 7: Tìm hiểu yếu tố khiến khách hàng chốt đơn

  • Bước 8: Lên kế hoạch, thời gian cho những cuộc gọi tiếp theo

8 bước giúp khám phá cơ hội bán hàng
8 bước giúp khám phá cơ hội bán hàng

 >>>XEM THÊM: TOP 10 KỸ NĂNG BÁN HÀNG ĐỈNH CAO GIÚP DOANH NGHIỆP X2, X3 LẦN DOANH SỐ

4.4. Cung cấp giải pháp   

Sau khi có cuộc trò chuyện đầu tiên với khách hàng, hiểu được nhu cầu của họ thì nhân sự sales cần bàn bạc với các phòng ban để đưa ra quyết định bán hàng hợp lý nhất. Nếu sản phẩm của đã đáp ứng được nhu cầu khách hàng thì doanh nghiệp cần đánh giá kịch bản bán hàng đã nêu bật được khả năng đáp ứng yêu cầu khách hàng của sản phẩm hay chưa. Trong trường hợp sản phẩm chưa đáp ứng được cần gửi lại thông tin cho bộ phận phát triển sản phẩm để có giải pháp trong tương lai.

4.5. Giới thiệu và trình bày về sản phẩm

Bước tiếp theo trong quy trình bán hàng là giới thiệu và trình bày về sản phẩm. Trước khi bước vào thuyết trình, hãy đảm bảo bạn đã chuẩn bị kỹ lưỡng những thông tin về khách hàng, sản phẩm. Đây là điểm then chốt để bạn có thế giơi thiệu về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp chỉ với 20% thời gian của toàn bộ buổi trao đổi. Đây được coi là 20% thời gian vàng giúp quyết định khách hàng có tiếp tục lắng nghe tư vấn và có ý định chốt đơn hay không. 

Một số lưu ý khi giới thiệu về sản phẩm bao gồm: 

  • Kiểm tra tài liệu, demo hoặc slides trước khi trình bày: Trước khi bắt đầu buổi giới thiệu sản phẩm, nhân viên sales nên kiểm tra lại tài liệu, demo hoặc slides của mình để đảm bảo rằng không có lỗi chính tả, sai sót về nội dung hoặc hình ảnh. Nhân sự có thể chủ động đem USB chưa slides, hoặc lưu trữ trên email, Drive để có phương án khắc phục khi gặp sự cố. 

  • Xác nhận về những người tham gia buổi giới thiệu sản phẩm: Hãy đảm bảo anh chị biết rõ thành phần tham gia buổi thuyết trình về sản phẩm. Họ là ai? Chức vụ là gì? Nhu cầu và mối quan tâm của họ ra sao. Từ đó, nhân viên sales sẽ có phương án gây ấn tượng hợp lý. 

  • Xác nhận thời lượng buổi thuyết trình: Việc thuyết trình quá lâu hoặc quá ngắn sẽ khiến khách hàng cảm thấy thiếu chuyên nghiệp và ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp. Vì thế, hãy tối ưu thời gian và nhớ quy tắc “20% vàng” được nhắc đến phía trên

  • Chuẩn bị các câu hỏi có thể gặp: Trước khi bắt đầu buổi giới thiệu sản phẩm, nhân viên kinh doanh nên chuẩn bị các câu hỏi có thể gặp từ khách hàng và soạn câu trả lời cho chúng. Anh chị cũng nên nghiên cứu về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để có thể so sánh và phân biệt được ưu điểm của sản phẩm của mình. Khi trả lời câu hỏi, hãy tỏ ra chuyên nghiệp, và thiện chí lắng nghe khách hàng

Điều cần lưu ý khi thuyết trình giới thiệu sản phẩm
Điều cần lưu ý khi thuyết trình giới thiệu sản phẩm

4.6. Xử lý kiến nghị, từ chối của khách hàng 

Bước tiếp theo trong quy trình bán hàng là xử lý kiến nghị, từ chối của khách hàng. Khi giới thiệu về sản phẩm sẽ không tránh khỏi được những băn khoăn, lưỡng lự hoặc lời phản đối của họ với giải pháp anh chị đưa ra. Trước những tình huống như vậy, nhân viên kinh doanh cần nhớ những điều sau: 

  • Ghi chép lại mọi phản hồi về khách hàng: Việc ghi chép lại giúp anh chị không quên hoặc bỏ sót ý kiến khách hàng. Bên cạnh đó, đây cũng là lúc nhân sự có thời gian bình tĩnh và nghĩ ra hướng trả lời hợp lý nhất

  • Xác nhận lại câu hỏi hoặc thắc mắc của khách hàng: Sau khi ghi chép, hãy xác nhận lại xem cách mình hiểu câu hỏi đó đã đúng chưa. Hãy cẩn thận lắng nghe từ phía khách hàng, không chen ngang để tránh cảm giác khó chịu 

  • Tuyệt đối không tranh luận với khách hàng: Một vấn đề tối kỵ với nhân viên kinh doanh là tranh cãi với khách hàng. Điều này sẽ gây ấn tượng xấu và ảnh hưởng tiêu cực đến toàn bộ những bước bán hàng sau này

  • Trả lời khéo léo, tự tin: Nhân viên kinh doanh nên giải đáp thắc mắc của khách hàng một cách trân thành và tự tin nhất. Hãy thể hiện sự chuyên nghiệp và thấu hiểu sản phẩm của mình 

Cách xử lý kiến nghị và từ chối của khách hàng
Cách xử lý kiến nghị và từ chối của khách hàng

4.7. Chốt sale

Bước cuối cùng ở giai đoạn 2 trong quy trình bán hàng chính là chốt sale. Một số cách chốt Sales phổ biến như: 

  • Bây giờ hoặc không bao giờ: Nhân viên kinh doanh cần tạo ra cho khách hàng cảm giác cấp bách để chốt đơn thông qua những chương trình giảm giá, khuyến mãi có thời hạn. Đây là cách phù hợp để phá bỏ sự lưỡng lự của khách hàng khi đưa ra quyết định

  • Cung cấp giải pháp thay thế: Nếu như khách hàng vẫn băn khoăn sau khi nghe giải pháp, nhân viên kinh doanh có thể linh động đề xuất nhiều giải pháp thay thế hơn cho khách hàng lựa chọn

  • Chốt sales bằng câu hỏi: Nhân viên kinh doanh có thể đặt những câu hỏi như “Giải pháp công ty tôi mang đến có giải quyết được vấn đề của anh chị không?” Từ đó, nhân sự sales sẽ nắm được băn khoăn, mong muốn của khách hàng để có cách thuyết phục hợp lý

Các phương pháp chốt sales phổ biến
Các phương pháp chốt sales phổ biến

4.8. Đảm bảo lời hứa với khách hàng hàng

Sau khi hoàn thành bước ký hợp đồng và thanh toán trong quy trình bán hàng, doanh nghiệp cần phải kiểm tra lại xem sản phẩm hoặc dịch vụ cung cấp có đáp ứng được những yêu cầu và mong đợi của khách hàng hay không. Nếu có bất kỳ vấn đề nào, nhân viên kinh doanh cần phải giao tiếp ngay với khách hàng và tìm cách giải quyết một cách nhanh chóng và hiệu quả. Đồng thời, hãy đảm bảo khách hàng được nhận mọi quyền lợi đã được ký kết. Đây là yếu tố để giữ chân khách hàng, biến họ trở thành đối tác lâu dài của doanh nghiệp. 

4.9. Đồng hành cùng khách hàng sau bán

Đồng hành cùng khách hàng sau khi kí kết hợp đồng là bước không thể thiếu trong quy trình bán hàng, đặc biệt trong thị trường ngày một cạnh tranh.Hỗ trợ khách hàng sau bán hàng là một trong những yếu tố quan trọng để xây dựng mối quan hệ lâu dài và tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Đây là cách để doanh nghiệp thể hiện sự quan tâm, chăm sóc và giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ đối với khách hàng.  

Một số cách mà doanh nghiệp thường làm để hỗ trợ khách hàng sau bán bao gồm: 

  • Cung cấp thông tin liên hệ rõ ràng: Bạn nên cung cấp cho khách hàng các thông tin liên hệ như điện thoại, email, website, fanpage, ... để khách hàng có thể liên lạc khi cần hỗ trợ hoặc phản hồi về sản phẩm hoặc dịch vụ. Doanh nghiệp cũng nên có một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và thân thiện để tiếp nhận và giải quyết các yêu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả

  • Gửi email cám ơn và đánh giá: Sau khi khách hàng mua hàng, doanh nghiệp nên gửi email cám ơn khách hàng đã tin tưởng và lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của mình

  • Ưu đãi, giảm giá: Doanh nghiệp nên có những chương trình ưu đãi, khuyến mãi cho khách hàng cũ, khách hàng thân thiết để thể hiện sự trân trọng của mình

  • Luôn đảm bảo tiến độ, thông báo với khách hàng khi có sự cố: Doanh nghiệp cần theo dõi và kiểm soát tiến độ của đơn hàng, từ khi nhận đơn hàng cho đến khi giao hàng cho khách hàng. Doanh nghiệp cần phối hợp với các bộ phận liên quan, như sản xuất, kho, vận chuyển, để đảm bảo đơn hàng được xử lý nhanh chóng và chính xác. Nếu có bất kỳ sự cố hoặc trễ hẹn nào, doanh nghiệp cần thông báo kịp thời cho khách hàng và xin lỗi, đồng thời tìm cách khắc phục và bồi thường cho khách hàng

  • Duy trì liên lạc và chăm sóc khách hàng: Doanh nghiệp cần duy trì liên lạc và chăm sóc khách hàng sau bán hàng, như gửi lời chúc mừng sinh nhật, lễ tết, gửi lời cảm ơn, gửi lời chào, gửi lời mời tham gia các sự kiện, v.v. Doanh nghiệp cần tạo ra sự gần gũi và thân thiện với khách hàng, đồng thời tăng cường sự tin tưởng và trung thành của khách hàng với thương hiệu.

Các cách đồng hành cùng khách hàng sau khi bán hàng
Các cách đồng hành cùng khách hàng sau khi bán hàng

4.10. Báo cáo

Bước cuối cùng trong quy trình bán hàng là báo cáo lại về thông tin đơn hàng, khách hàng, hợp đồng… Đây là một bước quan trọng để đánh giá hiệu quả của chiến dịch bán hàng, xem xét phản hồi của khách hàng để có những đề xuất cải tiến cho tương lai. 

Xây dựng phễu bán hàng B2B gia tăng tỷ lệ chốt Sale hiệu quả | Trường doanh nhân HBR

5. Một số rủi ro và cách giải quyết chúng trong quy trình bán hàng

Khi xây dựng quy trình bán hàng không thể tránh khỏi một số rủi ro. Vì thế, doanh nghiệp cần có chiến lược để nhanh chóng giải quyết chúng. Một số rủi ro có thể xây ra và phương hướng giải quyết cho doanh nghiệp bao gồm: 

1 - Chiến lược bán hàng chưa phù hợp 

Vì thị trường luôn luôn phát triển và biến đổi không ngừng, nên chiến lược bán hàng đang sử dụng có thể không còn phù hợp với thời điểm hiện tại. Để hạn chế rủi ro này, doanh nghiệp nên liên tục cập nhật những thông tin về thị trường như thay đổi trong tâm lý, nhu cầu khách hàng, xu hướng nổi cộm… để có sự điều chỉnh phù hợp.

2 - Bộ phận Sales và Marketing không tìm được tiếng nói chung 

Đây là một rủi ro thường gặp trong nhiều doanh nghiệp, khi mà bộ phận Sales và Marketing có những mục tiêu, chiến lược và cách tiếp cận khách hàng khác nhau. Điều này có thể gây ra sự mất đồng bộ, tranh cãi trong quá trình bán hàng. Để giải quyết vấn đề này, cần có sự giao tiếp thường xuyên và minh bạch giữa hai bộ phận, cũng như có kênh giao tiếp chung. 

3 - Bán hàng chưa đạt hiệu quả như mong muốn

Có một số doanh nghiệp dù đã xây dựng quy trình bán hàng nhưng vẫn không đạt được các chỉ tiêu về doanh số, lợi nhuận, tỷ lệ chốt đơn hay khách hàng trung thành. Với vấn đề này, doanh nghiệp cần tìm ra nguyên nhân cốt lõi là do bỏ lỡ khách hàng tiềm năng, chưa cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng… Từ đó sẽ có những điều chỉnh trong quy trình phù hợp hơn.

Tham khảo khoá đào tạo XÂY DỰNG HỆ THỐNG MARKETING VÀ BÁN HÀNG trong 2 ngày cùng TS. Alok Bharadwaj để biết cách:

  • Xây dựng chiến lược Sales và Marketing với những "nước đi chiến thắng" để đạt mục tiêu doanh nghiệp.
  • Xây dựng hệ thống quản lý Sales & Marketing - Chìa khoá để doanh nghiệp liên tục tăng trưởng.

6. Những sai lầm cần tránh khi xây dựng quy trình bán hàng 

Để quy trình bán hàng được chỉn chu và hoàn thiện nhất, doanh nghiệp cần tránh một số sai lầm sau: 

1 - Không hoàn thiện từng bước trước khi chuyển sang bước kế tiếp 

Một sai lầm thường gặp khi xây dựng quy trình bán hàng là không hoàn thiện từng bước trước khi chuyển sang bước tiếp theo. Ví dụ, ở bước giới thiệu sản phẩm dịch vụ, nhân viên kinh doanh chưa thực hiện triệt để khiến khách hàng chưa hiểu rõ sản phẩm, không tạo được niềm tin và cam kết với khách hàng. Việc này ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả của bước chốt đơn. Để khắc phục sai lầm này, nhân viên kinh doanh cần phải tuân thủ các bước của quy trình bán hàng một cách nghiêm túc và chắc chắn rằng đã hoàn thành mọi yêu cầu và mục tiêu của từng bước trước. 

2 - Không xác định rõ mục tiêu, hành động trong từng bước

Một sai lầm khác khi xây dựng quy trình bán hàng là không xác định rõ mục tiêu, hành động cần thực hiện ở mỗi bước. Ví dụ, ở bước tiếp cận, hành động có thể là gửi email, gọi điện thoại, hoặc gặp gỡ trực tiếp khách hàng. Nếu không xác định rõ hành động, nhân viên kinh doanh sẽ không biết cách thực hiện công việc một cách hiệu quả, gây lãng phí thời gian và nguồn lực. 

3 - Chỉ áp dụng một phương pháp bán hàng cho cả quy trình bán hàng

Không đa dạng trong phương pháp bán hàng cũng là một sai lầm phổ biến. Thông thường, không có phương pháp bán hàng nào là toàn diện và có thể áp dụng cho mọi đối tượng khách hàng. Mỗi khách hàng có nhu cầu, mong muốn, và hành vi mua hàng khác nhau, do đó cần có phương pháp bán hàng phù hợp. Vì thế, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu và phân tích thị trường, đối tượng khách hàng, và đặc điểm sản phẩm để chọn ra phương pháp bán hàng thích hợp cho từng trường hợp cụ thể.

3 sai lầm cần tránh khi xây dựng quy trình bán hàng
3 sai lầm cần tránh khi xây dựng quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng là một phần không thể thiếu với mỗi doanh nghiệp. Đôi khi, quy trình bán hàng chính là yếu tố giúp doanh nghiệp anh chị nổi bật so với đối thủ. Có lợi thế cạnh tranh là tiền đề cho khoản doanh thu khổng lồ. Hy vọng bài viết trên đã giúp anh/chị hiểu hơn về cách xây dựng quy trình bán hàng 10 bước. 

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN KHÓA HỌC CỦA HBR

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN KHÓA HỌC CỦA HBR
Đăng ký ngay
Hotline
Zalo
Facebook messenger