QUY TRÌNH 9 BƯỚC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG HIỆU QUẢ TỪ CHIẾN LƯỢC ĐẾN THỰC THI

Lập kế hoạch bán hàng là bài toán khiến nhiều doanh nghiệp SME đau đầu: mục tiêu đặt ra nhưng không đạt, sales bận rộn mà doanh số vẫn trượt, marketing tốn chi phí nhưng lead không chất lượng. Nguyên nhân thường đến từ việc thiếu một quy trình bài bản, khiến chiến lược và thực thi bị rời rạc. Quy trình 9 bước lập kế hoạch bán hàng hiệu quả từ chiến lược đến thực thi sẽ giúp doanh nghiệp kiểm soát doanh thu, chuẩn hóa hệ thống bán hàng và tạo tăng trưởng bền vững.

1. Lập kế hoạch bán hàng là gì? 

Lập kế hoạch bán hàng là quá trình doanh nghiệp xác định rõ mục tiêu cần đạt, đồng thời phân tích thị trường, khách hàng mục tiêu, năng lực nội tại và nguồn lực hiện có để xây dựng chiến lược, chiến thuật bán hàng cụ thể và có thể đo lường. Kế hoạch bán hàng không chỉ trả lời câu hỏi “cần bán bao nhiêu”, mà quan trọng hơn là “bán cho ai, bán bằng cách nào và triển khai ra sao” trong từng giai đoạn phát triển.

Lập kế hoạch bán hàng giúp chuyển hoạt động bán từ trạng thái phản ứng thụ động sang chủ động kiểm soát, nơi mọi mục tiêu doanh thu đều được gắn với chiến lược tiếp cận thị trường, cấu trúc sản phẩm/offer, quy trình bán hàng và năng lực thực tế của đội ngũ.

Một kế hoạch bán hàng hiệu quả bao gồm:

• Mục tiêu doanh số, lợi nhuận và tăng trưởng theo từng giai đoạn
• Phân tích thị trường, khách hàng mục tiêu và hành vi mua hàng 
• Chiến lược bán hàng, kênh bán và chiến thuật tiếp cận phù hợp
• Phân bổ nguồn lực: nhân sự, ngân sách, công cụ và thời gian
• Hệ thống theo dõi, đo lường và điều chỉnh để đảm bảo kế hoạch được thực thi

2. Vì sao doanh nghiệp lập kế hoạch bán hàng nhưng vẫn không đạt doanh số?

Nhiều doanh nghiệp SME không thiếu kế hoạch bán hàng, thậm chí có bảng chỉ tiêu, KPI và đội ngũ sales đông đủ. Tuy nhiên, kết quả thực tế vẫn là doanh số không đạt, pipeline trống rỗng hoặc phình to nhưng không chốt, đội sales mệt mỏi và ban lãnh đạo liên tục phải “chữa cháy”. 

Nguyên nhân không nằm ở việc thiếu nỗ lực, mà ở chỗ kế hoạch bán hàng được xây dựng và vận hành sai nền tảng, chưa giải quyết đúng những vấn đề cốt lõi của bán hàng hiện đại.

1- Lập kế hoạch theo cảm tính, thiếu dữ liệu và không dự báo được

Kế hoạch bán hàng thất bại thường bắt đầu từ một mục tiêu doanh thu “muốn đạt” thay vì mục tiêu được tính toán từ dữ liệu thực tế. Khi không có dữ liệu nền như tỷ lệ chốt theo từng kênh, giá trị đơn trung bình, thời gian chốt, tỷ lệ chuyển đổi qua từng bước…

Doanh nghiệp không thể trả lời các câu hỏi sống còn: cần bao nhiêu lead để ra một hợp đồng, cần bao nhiêu cơ hội trong pipeline để đạt doanh thu tháng, điểm rơi doanh thu nằm ở tuần nào. Hệ quả là đội sales rơi vào trạng thái chạy theo chỉ tiêu, cuối kỳ mới “đốt lực”, còn ban lãnh đạo không có cơ sở để điều chỉnh sớm.

Giải pháp thực chiến là bắt buộc kế hoạch phải có phần “tính ngược”: doanh thu mục tiêu → số hợp đồng → số cơ hội đủ điều kiện → số lead → hoạt động đầu vào (call/meeting/demo) theo tỷ lệ chuyển đổi đã đo lường.

2- Không xác định khách hàng mục tiêu → lead sai tệp → sales chốt thấp

Đây là nỗi đau phổ biến nhất: marketing tạo được nhiều lead nhưng sales nói “lead không chất lượng”. Khi không có chân dung khách hàng mục tiêu rõ ràng (ngành, quy mô, nhu cầu, khả năng chi trả, thời gian ra quyết định, tiêu chí lựa chọn), hoạt động tạo lead sẽ mở rộng quá mức để “lấy số”. 

Kết quả là lead vào nhiều nhưng sai tệp: hỏi giá cho biết, không có ngân sách, không có quyền quyết, không có nhu cầu thật. Sales phải tư vấn lan man, mất thời gian xử lý từ chối, tỷ lệ chốt giảm và tinh thần đội ngũ xuống dốc. 

Cách xử lý đúng là chuẩn hóa định nghĩa lead chất lượng (ICP + điều kiện đủ) và đồng bộ giữa marketing–sales: tiêu chí loại trừ, câu hỏi sàng lọc, thang điểm lead (lead scoring) để ưu tiên đúng nhóm có khả năng chốt

3- Không có pipeline rõ ràng → không kiểm soát được tiến độ

Nhiều doanh nghiệp nghĩ pipeline chỉ là “danh sách khách đang tư vấn”, trong khi pipeline đúng nghĩa phải là hệ thống quản trị tiến độ bán hàng. Khi không có các giai đoạn rõ ràng (Lead → Qualified → Tư vấn/Demo → Báo giá → Đàm phán → Chốt/Thua) kèm tiêu chí chuyển giai đoạn, cơ hội dễ bị “kẹt” vô thời hạn. 

Lãnh đạo không biết đang mất ở bước nào: rơi vì tư vấn không trúng, báo giá không thuyết phục, follow-up quá chậm hay không xử lý được rào cản. Hệ quả là cuối tháng mới phát hiện thiếu doanh thu nhưng không kịp xoay. Giải pháp là thiết kế pipeline chuẩn, quy định SLA cho từng stage (thời gian tối đa), bắt buộc ghi lý do mất deal theo nhóm nguyên nhân, từ đó tối ưu kịch bản, tài liệu bán hàng và quy trình follow-up.

4- KPI không gắn năng lực đội sales & nguồn lực thực tế

KPI sai khiến kế hoạch bán hàng trở thành áp lực vô nghĩa. Nhiều doanh nghiệp chia KPI doanh thu theo kiểu “chia đều” hoặc “đặt cao để cố”, nhưng lại không gắn với: năng lực từng sales, chất lượng lead, tỷ lệ chuyển đổi thực tế, giá trị đơn, chu kỳ bán và nguồn lực hỗ trợ (marketing, CSKH, công cụ). 

KPI chỉ đo đầu ra (doanh số) mà thiếu KPI đầu vào (số cuộc gọi, số cuộc hẹn, số demo, tỷ lệ follow-up, tỷ lệ qualified) sẽ khiến quản lý không biết phải chỉnh ở đâu khi trượt chỉ tiêu. 

Hướng giải quyết là xây KPI theo mô hình Input–Process–Output: đo hoạt động đầu vào + tỷ lệ chuyển đổi theo stage + doanh số đầu ra, đồng thời phân bổ KPI theo năng lực và lịch sử hiệu suất để đảm bảo tính khả thi và tăng động lực.

5- Thiếu cơ chế theo dõi – coaching – cải tiến hằng tuần

Kế hoạch bán hàng không thể hiệu quả nếu chỉ làm theo tháng hoặc theo quý. Thị trường thay đổi nhanh, chất lượng lead lên xuống theo từng tuần, đối thủ điều chỉnh giá và thông điệp liên tục; nếu không có nhịp quản trị ngắn (weekly rhythm), doanh nghiệp luôn phản ứng chậm. 

Nhiều SME lập kế hoạch xong là “để đó”, không có lịch review pipeline, không có họp phân tích lost deal, không có coaching kỹ năng, không có kiểm tra kịch bản tư vấn. Hệ quả là cùng một lỗi lặp lại: tư vấn không trúng insight, không xử lý được rào cản, follow-up yếu, pipeline phình nhưng không chốt. 

Doanh nghiệp nên thiết lập cơ chế vận hành bắt buộc: họp sales hằng tuần theo pipeline, coaching theo case thật, chuẩn hóa “thư viện xử lý từ chối”, cập nhật dữ liệu và tối ưu kế hoạch theo chu kỳ 7 ngày.

3. Lập kế hoạch bán hàng hiệu quả cần những yếu tố nào?

Một kế hoạch bán hàng chỉ thực sự hiệu quả khi trả lời được đầy đủ các câu hỏi cốt lõi mà doanh nghiệp SME đang bế tắc: bán bao nhiêu là đủ, bán cho ai, bán bằng cách nào, dựa trên nguồn lực nào và làm sao để kiểm soát được tiến độ – kết quả. Nếu thiếu một trong các thành phần dưới đây, kế hoạch rất dễ rơi vào tình trạng “đẹp trên giấy nhưng gãy khi triển khai”.

3.1.  Mục tiêu doanh thu, lợi nhuận, thị phần (tùy giai đoạn SME)

Nhiều doanh nghiệp chỉ đặt mục tiêu doanh thu mà bỏ quên lợi nhuận và thị phần, dẫn đến tăng trưởng thiếu bền vững. Kế hoạch bán hàng hiệu quả cần xác định rõ:

• Giai đoạn hiện tại ưu tiên doanh thu, lợi nhuận hay mở rộng thị phần: nếu đang “cầm cự”, mục tiêu là dòng tiền và lợi nhuận; nếu đang “tăng trưởng”, mục tiêu là doanh thu đi kèm năng lực vận hành; nếu đang “mở rộng”, mục tiêu là thị phần và hệ thống.
• Mức tăng trưởng thực tế dựa trên năng lực vận hành, không phải kỳ vọng chủ quan: mục tiêu phải khớp với số lượng sales, năng lực chốt, chất lượng lead, chu kỳ bán và khả năng phục vụ sau bán.
• Tỷ trọng doanh thu mới và doanh thu từ khách hàng cũ: doanh nghiệp phụ thuộc hoàn toàn vào khách mới sẽ luôn bị “đốt tiền” marketing; doanh thu từ khách cũ giúp ổn định và giảm áp lực chỉ tiêu.

Khi mục tiêu rõ ràng, doanh nghiệp tránh được tình trạng “bán càng nhiều càng mệt nhưng tiền không ở lại”, đồng thời có cơ sở để tính ngược số cơ hội bán, số lead và hoạt động đầu vào cần triển khai

3.2. Khách hàng mục tiêu/ICP và phân khúc ưu tiên

“Lead nhiều nhưng không chốt” là nỗi đau khiến sales nản và marketing bị nghi ngờ. Gốc rễ thường nằm ở việc không xác định rõ khách hàng mục tiêu. Kế hoạch bán hàng hiệu quả phải:

• Chỉ rõ doanh nghiệp đang bán cho ai và không bán cho ai: tiêu chí loại trừ giúp giảm lead ảo, giảm thời gian tư vấn sai tệp và giảm chi phí marketing.
• Xác định nhóm khách dễ ra quyết định, ít mặc cả, phù hợp năng lực vận hành: đây là nhóm giúp tăng tỷ lệ chốt nhanh, tạo dòng tiền và case thành công.
• Làm rõ người ra quyết định để tránh tư vấn sai đối tượng: nhiều thương vụ “mất” không phải do giá, mà do đang tư vấn người không có quyền quyết định.

Khi ICP rõ ràng, sales ngừng chạy theo số lượng, marketing ngừng tạo lead ảo, tỷ lệ chốt được cải thiện một cách tự nhiên và doanh nghiệp tránh được vòng lặp “tăng ngân sách để bù sai”.

3.3. Sản phẩm/offer chiến lược và lý do khách hàng chọn mua

Một trong những điểm “gãy” lớn nhất của kế hoạch bán hàng ở SME là sản phẩm/offer không đủ khác biệt và đội sales không hiểu sâu thứ mình bán, khiến tư vấn lan man, dễ bị ép giá và phụ thuộc khuyến mãi. Một kế hoạch bán hàng hiệu quả cần xác định rõ “bán cái gì để dễ thắng” và chuẩn hóa giá trị sản phẩm thành thông điệp – offer – tài liệu có thể triển khai đồng bộ giữa marketing và sales.

• Hiểu rõ sản phẩm mình bán (bắt buộc): làm rõ sản phẩm giải quyết gì/không giải quyết gì, đầu ra thực tế khách có thể đạt, điều kiện triển khai và nguồn lực cần từ phía khách; chuẩn hóa kiến thức thành tài liệu bán hàng dùng chung để tư vấn nhất quán, giảm oversell và tăng tỷ lệ chốt.
• Chọn sản phẩm/gói bán mũi nhọn: tập trung 1–2 gói chiến lược theo mục tiêu lợi nhuận và khả năng chốt để tối ưu thông điệp, quy trình tư vấn và năng lực triển khai, tránh bán dàn trải dẫn đến rối và yếu.
• Thiết kế offer theo phân khúc & giai đoạn ra quyết định: cùng một sản phẩm nhưng cấu trúc đề xuất phải khác cho nhóm “đang cấp bách” và nhóm “đang cân nhắc”, giúp tăng chuyển đổi mà không cần giảm giá.
• Làm rõ value proposition & đòn bẩy chống mặc cả: xác định lý do khách hàng chọn mua (nỗi đau giải quyết, kết quả đạt được, rủi ro giảm, khác biệt so với lựa chọn thay thế) và bổ sung cam kết, lộ trình, case, tiêu chuẩn dịch vụ, hỗ trợ sau bán, chính sách bảo đảm để bảo vệ biên lợi nhuận và tăng mua lại. 

❌Tại sao Lãnh đạo/Chủ doanh nghiệp phải mất 5-10 năm lặp lại những sai lầm tương tự, trong khi hoàn toàn có thể học hỏi những mô hình tư duy chiến lược bài bản ngay từ đầu, và chỉ mất 2-3 năm để xây dựng được một doanh nghiệp vững mạnh cho riêng mình?

Khóa học chuyên sâu XÂY DỰNG & CẢI TIẾN MÔ HÌNH KINH DOANH chính là giải pháp trọn gói cung cấp cho Ban Lãnh đạo mọi kiến thức nền tảng và mô hình chiến lược hiệu quả nhất để thiết kế, triển khai, lựa chọn và tối ưu chiến lược kinh doanh.

3.4. Kênh bán hàng & mô hình bán (online/offline/đại lý/CSKH bán lại)

Một nỗi đau lớn của SME là “làm nhiều kênh nhưng không kênh nào ổn định”, hoặc phụ thuộc một kênh đến mức chỉ cần kênh đó biến động là doanh thu lao dốc. Kế hoạch bán hàng hiệu quả cần xác định:

• Kênh tạo lead chủ lực và kênh chốt chính: không phải kênh nào tạo lead cũng là kênh chốt tốt; cần phân vai rõ “kênh kéo” và “kênh chốt”.
• Mô hình bán phù hợp với hành vi mua của khách: bán nhanh hay bán theo chu kỳ dài; chốt qua inbox, gọi điện, gặp trực tiếp hay webinar.
• Chiến lược bán lại (retention/repeat) như một kênh doanh thu bắt buộc: doanh nghiệp không bán lại được cho khách cũ sẽ luôn chịu chi phí tìm khách mới cao và thiếu ổn định.
• Cơ chế phối hợp giữa các kênh để không “đá nhau”: tránh tình trạng chạy ads cướp traffic SEO, hoặc sales bỏ qua lead từ kênh khó vì muốn chốt nhanh.
• Nguyên tắc phân bổ nguồn lực theo hiệu quả: kênh nào tạo doanh thu và lợi nhuận tốt phải được ưu tiên, thay vì phân bổ theo cảm giác hoặc xu hướng.

3.5. KPI – pipeline – quy trình – công cụ – nhân sự

Đây là “xương sống vận hành” giúp kế hoạch bán hàng không nằm trên giấy. Nhiều SME thất bại vì KPI áp đặt, pipeline mơ hồ, quy trình không thống nhất và không có công cụ theo dõi; kết quả là cuối tháng mới biết thiếu doanh số. Kế hoạch bán hàng hiệu quả cần:

• KPI gắn với dữ liệu chuyển đổi thực tế và năng lực đội sales: KPI không chỉ là doanh số, mà phải có KPI đầu vào (call/meeting/demo) để biết đang thiếu hoạt động nào.
• Pipeline rõ ràng theo từng giai đoạn, có tiêu chí chuyển stage: giúp nhìn thấy “kẹt ở đâu” để sửa đúng điểm nghẽn (tư vấn, báo giá, đàm phán, follow-up).
• Quy trình bán hàng thống nhất để giảm phụ thuộc cá nhân: mỗi sales làm một kiểu sẽ khiến chất lượng tư vấn không ổn định và khó nhân bản đội ngũ.
• Công cụ theo dõi (CRM/báo cáo/dashboard) để kiểm soát tiến độ theo tuần: quản trị doanh thu cần nhịp theo tuần, không phải đợi cuối tháng.
• Phân công nhân sự và trách nhiệm rõ ràng: ai chịu trách nhiệm sàng lọc lead, ai chịu trách nhiệm chốt, ai chăm sóc sau bán; tránh “sếp ôm hết” và hệ thống tắc nghẽn.

4. Hướng dẫn chi tiết 9 bước lập kế hoạch bán hàng hiệu quả nhất

Để lập kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết và hiệu quả, doanh nghiệp nên tham khảo 9 bước quan trọng sau đây:

4.1. Xác định mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là kết quả kỳ vọng của kế hoạch bán hàng mà nhà quản trị đã đặt ra cho toàn thể nhân viên thực hiện trong một khoảng thời gian nhất định. Mỗi mục tiêu bán hàng cần có mục tiêu ngắn hạn và mục tiêu dài hạn. Trước mỗi chiến dịch bán hàng, nhà quản trị thường sẽ đưa ra mục tiêu dài hạn sau đó trong suốt quá trình triển khai kế hoạch, mỗi giai đoạn sẽ tương ứng với mục tiêu ngắn hạn được đưa ra.

Xây dựng mục tiêu bán hàng vô cùng quan trọng, nó tạo ra lộ trình bán hàng rõ ràng và là phương hướng để toàn bộ nhân viên của doanh nghiệp hành động. Để lập mục tiêu bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp nên áp dụng theo quy tắc SMART: Specific - Tính cụ thể, Measurable - Đo lường, Achievable - Khả năng thực hiện, Realistic - Tính thực tế, Time bound - Khung thời gian. Ví dụ về mục tiêu khi lập kế hoạch bán hàng sản phẩm bàn trang điểm của công ty A.

• S – Specific (Tính cụ thể): Kế hoạch bán hàng cụ thể thông qua kênh livestream trên các nền tảng mạng xã hội bao gồm Tiktok, Fangage, có áp dụng hình thức miễn phí ship và tặng kèm quà trang trí 

• M – Measurable (Tính đo lường): Bán hết 200 chiếc bàn trong kho trong vòng 1 tháng 

• A – Achievable (Tính khả thi): Thị trường hiện nay có nhu cầu mua bàn trang điểm nhiều, đặc biệt là với đối tượng khách hàng nữ 

• R – Realistic (Tính thực tế): Công ty đã có đủ nguồn lực để triển khai phân phối bán hàng gồm đội ngũ livestream, đội ngũ quản lý đơn hàng… 

• T – Time-Bound (Khung thời gian): Công ty đã xác định thời gian 1 tháng sẽ bán hết 200 chiecs bàn, đây là khung thời gian hợp lý với nguồn lực và tình hình thực tế của công ty. 

4.2. Hiểu về sản phẩm/ dịch vụ đang bán

Để có thể lập kế hoạch bán hàng chuẩn chỉnh và khả thi, người lập kế hoạch phải thực sự hiểu về sản phẩm/ dịch vụ mà doanh nghiệp đang bán. Khi tìm hiểu và phân tích về sản phẩm, cần phải nắm rõ USP - lợi điểm bán hàng độc nhất. Đó là then chốt giúp người lập kế hoạch bán hàng có thể xác định được phương hướng và cách bán hàng hiệu quả hơn. Ngoài ra, người lên kế hoạch cũng cần tìm hiểu sâu về doanh số sản phẩm trong cùng kỳ, quý gần nhất để lên kế hoạch có tính khả thi cao và phù hợp ở giai đoạn sau.

4.3. Xây dựng chi tiết chân dung khách hàng

Khi xây dựng chân dung khách hàng, doanh nghiệp có thể hiểu sâu sắc về những nỗi đau và mong muốn của khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp có thể triển khai các kế hoạch marketing, bán hàng phù hợp, thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng. Nếu không có chân dung khách hàng, ngay từ bước đầu tiên doanh nghiệp đã gặp khó khăn trong việc tạo ra sản phẩm, dịch vụ phù hợp. 

Để xây dựng được chân dung khách hàng, doanh nghiệp cần phải dựa vào các yếu tố quan trọng bao gồm: 

• Nhân khẩu học: xác định tuổi, nghề nghiệp của khách hàng

• Địa lý: nơi ở, vị trí của khách hàng quyết định đến phương thức trưng bày sản phẩm

• Khả năng tài chính: mức thu nhập và khả năng chi trả cho sản phẩm

• Sở thích, thói quen: thói quen mua sắm, tìm hiểu sản phẩm của khách hàng

• Hành vi mua sắm: bao gồm toàn bộ quá trình tìm hiểu, mua sắm, sử dụng, đánh giá

• Nỗi đau: là những vấn đề khách hàng đang gặp phải và không thể giải quyết

• Mong muốn của khách hàng: là căn cứ để doanh nghiệp có thể nghiên cứu, thiết kế và đưa ra các tính năng của sản phẩm đáp được đúng nhu cầu, mong muốn mà khách hàng đang tìm kiếm

Ở khâu xây dựng chân dung khách hàng chi tiết, các doanh nghiệp nên áp dụng sơ đồ CANVAS để xác định đặc điểm khách hàng dựa trên các yếu tố trên đồng thời phân tích kỹ nỗi đau của khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp có thể đưa ra giải pháp, phương án giúp khách hàng giải quyết vấn đề - chính là sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. 

Sau khi đã phác thảo được chân dung khách hàng, doanh nghiệp cần nghiên cứu, xem xét, phân chia thành các nhóm đối tượng khách hàng. Từ cơ sở dữ liệu đó, ban quản trị bắt đầu lên kế hoạch bán hàng sao cho phù hợp nhất với từng đối tượng cụ thể, quyết định phân khúc thị trường, cách triển khai phương pháp bán hàng phù hợp. 

XEM THÊM: XÁC ĐỊNH CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU - CHÌA KHÓA THÀNH CÔNG CỦA DOANH NGHIỆP

4.4. Nghiên cứu thị trường, đối thủ

Nghiên cứu thị trường, đối thủ là bước quan trọng để lập kế hoạch bán hàng thành công. Nghiên cứu thị trường ở đây là việc tìm hiểu, phân tích những thuận lợi, khó khăn của sản phẩm trên thị trường, tìm hiểu về các sản phẩm của đối thủ cùng ngành để học hỏi điểm tốt từ họ và tránh những sai lầm. 

Để nghiên cứu đối thủ cạnh tranh hiệu quả, doanh nghiệp nên áp dụng mô hình SWOT: Strengths (thế mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) và Threats (Thách thức) - đây là mô hình phân tích kinh doanh nổi tiếng. 

4.5. Hoạch định chiến lược hành động

Để mục tiêu đạt được tối ưu nhất, người lập kế hoạch bán hàng cần phải suy nghĩ và đưa ra chiến lược hành động cụ thể cho toàn doanh nghiệp thực hiện. Hoạch định chiến lược cần sự rõ ràng, liệt kê và phân chia chi tiết các bước cần thực hiện cho từng nhân viên, từng phòng ban bộ phận. 

Trong quá trình hoạch định chiến lược hành động, cần phải đưa ra cơ chế kiểm soát nhân sự, quy trình vận hành công việc để đảm bảo hiệu quả và tiến độ công việc kịp thời. Đồng thời bản kế hoạch cần sắp xếp những tình huống rủi ro, các công việc phát sinh để đảm bảo không làm ảnh hưởng đến toàn bộ chiến lược chung. 

4.6. Xác định kế hoạch tiếp thị

Lập kế hoạch bán hàng là sự kết hợp giữa kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tiếp thị. Việc xác định rõ kế hoạch tiếp thị giúp nhân viên có thể nắm rõ chương trình khuyến mại, bán hàng của sản phẩm dịch vụ để tư vấn và cung cấp đến khách hàng. Không những thế, kế hoạch tiếp thị hỗ trợ chiến dịch marketing chạy đúng hướng, truyền đại thông tin đúng đến khách hàng mục tiêu. 

4.7. Lập kế hoạch dự phòng

Doanh nghiệp nên chú trọng đến việc xây dựng kế hoạch dự trù cho các trường hợp có vấn đề phát sinh xảy ra. Thường ở các doanh nghiệp nhỏ sẽ không chú trọng đến vấn đề này tuy nhiên đây lại là yếu tố quan trọng mà bất cứ doanh nghiệp lớn nhỏ nào cũng nên lưu ý. Kế hoạch dự phòng cần đáp ứng các tiêu chí sau đây:

• Tham khảo kỹ bảng đánh giá rủi ro và lựa chọn lịch bản có khả năng gây ra thiệt hại lớn nhất, vạch chi tiết những gì có thể sẽ xảy ra trong từng trường hợp cụ thể. Người lên kế hoạch cần nhắm đến một loạt tình huống xấu như tấn công mạng, nhân viên nghỉ việc kéo dài, trục trặc kỹ thuật, các vấn đề về cấu trúc cơ sở kinh doanh… 

• Kế hoạch dự phòng phải đề ra hướng giải quyết cụ thể, khả thi cho trường hợp rủi ro và gặp vấn đề xấu nhất. 

• Tổng quan ngắn gọn về chiến lược, kế hoạch dự phòng bao gồm bối cảnh cho các hành động cần thực hiện, xác định rõ những người cần biết và tham gia vào chiến lược dự phòng là những ai.  

4.8. Dự toán ngân sách

Dự toán ngân sách luôn là công việc khó xác định bởi có rất nhiều vấn đề phát sinh. Những yếu tố cần dự toán ngân sách quan trọng nhất bao gồm: 

Dự toán ngân sách càng chi tiết, cụ thể càng giúp doanh nghiệp tránh được các tình huống xấu và rủi ro khi sử dụng nguồn lực tài chính. 

4.9. Đo lường kết quả công việc thực hiện được

Bước cuối cùng của lập kế hoạch bán hàng đó là giai đoạn theo dõi và đo lường. Chỉ số đo lường kết quả công việc thực hiện phổ biến nhất là KPIs - Key Performance Indicator có nghĩa là chỉ số đánh giá thực hiện công việc. Bám sát vào kế hoạch bán hàng, quản lý cần thực hiện theo dõi, đo lường số liệu, tỷ lệ, chỉ tiêu định lượng để đánh giá chính xác hiệu quả công việc của từng cá nhân và toàn bộ doanh nghiệp. 

Việc đo lường kết quả thực hiện sẽ giúp doanh nghiệp có thể đạt được những lợi ích sau:

• Theo dõi và đánh giá chính xác hiệu suất làm việc của nhân viên. 

• Nâng cao hiệu quả của quy trình nghiệm thu kế hoạch. 

• Đảm bảo theo sát tiến độ, mục tiêu và tầm nhìn của kế hoạch bán hàng. 

• Kịp thời xử lý vấn đề khi quy trình bị lệch hướng và tiến độ chậm so với dự định ban đầu. 

Để lập kế hoạch bán hàng hiệu quả, nhà quản trị cần dựa trên kinh nghiệm, chuyên môn để xây dựng nên khung kế hoạch phù hợp nhất cho doanh nghiệp của mình. 

XEM THÊM: CÁC CHỈ SỐ ĐO LƯỜNG HIỆU QUẢ KINH DOANH ĐỊNH HƯỚNG DOANH NGHIỆP PHÁT TRIỂN ĐÚNG ĐẮN

5. Lợi ích của việc lập kế hoạch bán hàng đối với doanh nghiệp

Việc lập kế hoạch bán hàng không chỉ nhằm đặt chỉ tiêu doanh số, mà là giải pháp quản trị giúp doanh nghiệp SME thoát khỏi trạng thái bán hàng cảm tính, bị động và thiếu kiểm soát. Khi được xây dựng đúng và triển khai nhất quán, kế hoạch bán hàng mang lại những lợi ích rõ rệt, tác động trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận và năng lực tăng trưởng dài hạn.

• Tăng doanh thu, dự báo & kiểm soát kết quả: xác định mục tiêu theo tháng/quý và tính ngược từ tỷ lệ chốt, giá trị đơn để biết cần bao nhiêu lead, bao nhiêu cơ hội bán; tránh tình trạng cuối tháng mới phát hiện thiếu doanh số.
• Đúng khách hàng mục tiêu tạo lead chuẩn, giảm lãng phí: làm rõ ICP và tiêu chí lead chất lượng; marketing tập trung đúng tệp, sales giảm tư vấn sai đối tượng, tiết kiệm thời gian và chi phí tạo khách hàng tiềm năng.
• Chuẩn hóa pipeline & quy trình → không thất thoát cơ hội: thiết kế các giai đoạn bán hàng rõ ràng kèm tiêu chí chuyển stage; dễ dàng nhận diện điểm nghẽn (tư vấn, báo giá, follow-up) để xử lý kịp thời.
• KPI sát năng lực giúp đội sales bền và ổn định: xây KPI dựa trên dữ liệu chuyển đổi thực tế, kết hợp KPI đầu vào và đầu ra; giảm áp lực “ép chỉ tiêu”, tăng khả năng đạt mục tiêu và giữ động lực cho đội ngũ.
• Tăng tỷ lệ chốt & rút ngắn chu kỳ bán: sales hiểu rõ bán cho ai, bán sản phẩm nào, xử lý rào cản gì ở từng giai đoạn; hạn chế tư vấn lan man, giảm số vòng theo đuổi không cần thiết.
• Tối ưu phối hợp marketing – sales → tăng hiệu quả tổng thể: thống nhất mục tiêu, thông điệp và phản hồi chất lượng lead; giảm xung đột nội bộ, nâng trải nghiệm khách hàng và cải thiện hiệu suất toàn hệ thống.

Tổng thể, lập kế hoạch bán hàng không chỉ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hơn, mà quan trọng hơn là bán đúng, bán đều và kiểm soát được tăng trưởng, tạo nền tảng vững chắc để mở rộng quy mô trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt.