TỐI ƯU QUẢNG CÁO TRÊN SÀN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ: 5 TẦNG TĂNG ROAS

Chi phí mỗi lượt nhấp trên sàn ngày càng đắt, trong khi luật chơi vừa đổi khi các nền tảng chuyển sang đấu thầu tự động. Tối ưu quảng cáo trên sàn thương mại điện tử vì thế không còn là việc mỗi tối vào chỉnh vài đồng giá thầu, mà là bài toán kiểm soát lợi nhuận trên từng mã hàng. Cùng HBR tìm hiểu ngay trong bài viết sau!

Điểm qua nội dung chính của bài:

• Ba lý do khiến ngân sách quảng cáo tăng đều nhưng lợi nhuận ngày càng mỏng.
• Bóc tách đúng tên gọi từng công cụ quảng cáo trên Shopee, TikTok Shop và Lazada.
• Cách vận hành khi sàn chuyển sang đấu thầu tự động và GMV Max.
• Công thức ROAS hòa vốn kèm bảng tính mẫu để biết nên chạy hay nên tắt.
• Mô hình 5 tầng, quy trình 6 bước và bài học thật từ thương hiệu Cocoon.

1. Vì sao chi tiền quảng cáo trên sàn ngày càng nhiều mà lãi ngày càng mỏng?

Câu chuyện quen thuộc của nhiều nhà bán hàng: doanh thu tháng này cao hơn tháng trước, đơn về đều, nhưng khi cộng sổ cuối tháng thì tiền còn lại chẳng bao nhiêu. Cảm giác "bán hộ cho sàn" xuất hiện ngày càng rõ.

Một ví dụ minh họa được ghi nhận trong ngành: một shop mỹ phẩm tại TP. Hồ Chí Minh đạt doanh thu 480 triệu đồng trong quý I năm 2026, nhưng sau khi trừ phí sàn, phí quảng cáo, phí vận chuyển và giá vốn thì lợi nhuận thực chỉ còn 38 triệu đồng, chưa tính lương nhân viên. Đây không phải trường hợp cá biệt.

Ba nguyên nhân gốc lặp lại ở hầu hết nhà bán hàng đang gặp tình trạng này:

• Nhìn vào ROAS đẹp mà không biết ngưỡng hòa vốn thật của sản phẩm
• Dồn nỗ lực vào chỉnh quảng cáo nhưng bỏ quên chất lượng gian hàng
• Vẫn vận hành theo tư duy chỉnh thầu thủ công trong khi các sàn đã chuyển sang đấu thầu tự động

1.1. ROAS đẹp không đồng nghĩa với việc có lãi

ROAS chỉ đo doanh thu thu về trên mỗi đồng quảng cáo chi ra. Chỉ số này phản ánh hiệu quả quảng cáo chứ không phản ánh lợi nhuận thực tế.

Một gian hàng báo ROAS 4 lần vẫn có thể đang lỗ nếu biên đóng góp của sản phẩm chỉ còn 20% sau khi trừ giá vốn, phí sàn, phí thanh toán, phần bù phí vận chuyển và chi phí đóng gói. Khi đó mỗi 100 triệu doanh thu từ quảng cáo chỉ tạo ra 20 triệu để bù cho 25 triệu tiền quảng cáo đã chi.

Điều bạn nói ra là "tháng này ads ăn hết lãi". Điều thực sự đang xảy ra là bạn chưa bao giờ tính được ngưỡng mà tại đó một đồng quảng cáo bắt đầu sinh lời, nên mọi quyết định tăng hay giảm ngân sách đều dựa vào cảm giác. Để nhìn đúng bức tranh này, bạn cần một hệ chỉ số đo lường hiệu quả marketing thay vì chỉ nhìn một con số duy nhất trên dashboard của sàn.

1.2. Tối ưu quảng cáo nhưng bỏ quên nền tảng gian hàng

Quảng cáo chỉ mua được lượt hiển thị và lượt nhấp. Việc chuyển lượt nhấp thành đơn hàng lại phụ thuộc hoàn toàn vào những thứ nằm ngoài trình quản lý quảng cáo: ảnh bìa, tiêu đề, giá so với đối thủ, số lượt đánh giá, tốc độ trả lời tin nhắn và thời gian giao hàng.

Khi tỷ lệ chuyển đổi của trang sản phẩm chỉ đạt 1% trong khi shop bên cạnh đạt 3%, bạn đang trả gấp ba lần chi phí cho cùng một đơn hàng. Không có thao tác chỉnh giá thầu nào bù được khoảng cách đó.

Đây là lý do việc vận hành sàn thương mại điện tử phải được xử lý trước, còn quảng cáo chỉ nên là lớp khuếch đại đặt lên một nền tảng đã sạch. Đổ ngân sách vào gian hàng yếu giống như bơm nước vào thùng thủng đáy.

1.3. Luật chơi vừa đổi: từ chỉnh thầu thủ công sang nuôi thuật toán

Đây là thay đổi lớn nhất mà phần lớn nội dung hướng dẫn trên mạng chưa cập nhật. Bắt đầu từ tháng 07/2025, GMV Max đã trở thành loại chiến dịch mặc định và duy nhất được hỗ trợ cho Quảng cáo TikTok Shop. Nghĩa là trên nền tảng này, người bán không còn tự chọn từ khóa và đặt giá thầu theo cách cũ nữa.

Shopee và Lazada cũng đi theo hướng tương tự khi đẩy mạnh các chế độ tự động. Lazada cung cấp Automated Campaign để nền tảng tự chọn từ khóa và tối ưu phân phối, song song với Manual Campaign cho người bán muốn kiểm soát.

Hệ quả rất cụ thể: công việc tối ưu đã dịch chuyển từ "chỉnh đúng con số" sang "nạp đúng nguyên liệu cho thuật toán". Nguyên liệu đó gồm chất lượng listing, kho mẫu quảng cáo, mức ROI mục tiêu bạn khai báo và độ ổn định của ngân sách. Ai vẫn giữ thói quen vào chỉnh thầu mỗi tối sẽ liên tục phá vỡ giai đoạn học của hệ thống và trả giá bằng chi phí cao hơn.

>>> XEM THÊM: CÁCH XÂY DỰNG HỆ THỐNG MARKETING ONLINE BÀI BẢN, ĐỒNG BỘ, DỄ NHÂN BẢN

2. Tối ưu quảng cáo trên sàn thương mại điện tử là gì?

Tối ưu quảng cáo trên sàn thương mại điện tử là quá trình điều chỉnh có hệ thống toàn bộ yếu tố ảnh hưởng tới hiệu quả chi tiêu quảng cáo nội sàn, gồm lựa chọn sản phẩm, chất lượng trang sản phẩm, cấu trúc chiến dịch, tín hiệu nạp cho thuật toán và ngưỡng ROI mục tiêu, nhằm đạt doanh thu cao nhất trên mỗi đồng chi ra trong giới hạn biên lợi nhuận cho phép. Khác biệt cốt lõi so với quảng cáo ngoài sàn là người dùng đã có sẵn nhu cầu mua, nên bài toán không phải tạo nhu cầu mà là giành vị trí hiển thị đúng lúc với chi phí thấp nhất.

2.1. Bản chất: mua vị trí trước nhu cầu đã có sẵn

Khi một người mở ứng dụng Shopee và gõ "máy sấy tóc công suất lớn", họ đã ở cuối phễu mua hàng. Việc còn lại của người bán chỉ là xuất hiện đúng chỗ và thuyết phục nhanh hơn đối thủ.

Điều này khiến chi phí một đơn hàng từ quảng cáo nội sàn thường thấp hơn quảng cáo mạng xã hội, nhưng cũng khiến cuộc cạnh tranh trở nên thuần túy về vị trí và tỷ lệ chuyển đổi. Không có chỗ cho nội dung sáng tạo mang tính kể chuyện như trên nền tảng khác.

2.2. Ba khác biệt cốt lõi so với quảng cáo mạng xã hội

Hiểu đúng ba khác biệt dưới đây giúp bạn tránh mang tư duy chạy Facebook Ads sang áp cho sàn, một lỗi rất phổ biến:

• Nhu cầu có sẵn thay vì nhu cầu được tạo ra: Bạn cạnh tranh với những người bán khác để giành một người mua đã sẵn sàng chi tiền, nên đòn bẩy lớn nhất là vị trí và mức độ liên quan chứ không phải nội dung quảng cáo.
• Trang đích không thuộc quyền kiểm soát hoàn toàn: Trang sản phẩm nằm trong khuôn khổ giao diện của sàn và luôn hiển thị sản phẩm gợi ý của đối thủ ngay bên dưới, nên mọi điểm yếu về giá hoặc đánh giá đều bị so sánh trực tiếp trong cùng một màn hình.
• Thuật toán ưu tiên sức khỏe gian hàng: Sàn phân phối hiển thị dựa trên tổng thể chất lượng listing, tỷ lệ phản hồi, thời gian xử lý đơn và điểm đánh giá, nên hiệu quả quảng cáo bị ràng buộc bởi năng lực vận hành chứ không chỉ bởi ngân sách.

Nếu doanh nghiệp của bạn chạy song song cả hai kênh, việc hiểu rõ ranh giới giữa xây thương hiệu và performance marketing sẽ giúp phân bổ ngân sách hợp lý hơn thay vì dồn hết cho kênh ra đơn nhanh nhất.

2.3. Bối cảnh thị trường và áp lực chi phí đang tăng

Bức tranh thị trường giải thích vì sao chi phí quảng cáo sàn ngày càng đắt.

Theo Báo cáo Thị trường Thương mại Điện tử Việt Nam 2025 của Metric, tổng doanh số trên bốn sàn Shopee, TikTok Shop, Lazada và Tiki đạt 429,7 nghìn tỷ đồng, tăng 34,75% so với năm 2024. Nhưng cùng năm đó, số shop có phát sinh đơn hàng chỉ còn 601.780, giảm 7,43% so với năm trước.

Hai con số đi ngược chiều nhau nói lên một điều: thị trường mở rộng nhưng phần tăng thêm chảy về nhóm nhà bán có năng lực vận hành cao. Dữ liệu Metric cũng cho thấy nhóm gian hàng chính hãng dù chỉ chiếm 2,12% tổng số shop hoạt động trên Shopee và TikTok Shop trong năm 2025 lại đóng góp tới 32,6% tổng doanh số của hai nền tảng này.

Về phía chi phí, mức giá thầu tối thiểu trên Shopee được ghi nhận ở khoảng 1.500 đồng cho một lượt nhấp, áp dụng với các chiến dịch tạo mới từ giữa năm 2025. Quy mô thị trường càng lớn, số shop tham gia đấu thầu càng đông và giá mỗi lượt nhấp càng bị đẩy lên. Không tối ưu đồng nghĩa với việc mỗi tháng lại trả nhiều tiền hơn cho cùng một kết quả.

3. Bóc tách công cụ quảng cáo trên Shopee, TikTok Shop và Lazada

Ba sàn lớn nhất Việt Nam gọi tên công cụ quảng cáo hoàn toàn khác nhau, và mỗi sàn đang đi một hướng riêng về mức độ tự động hóa. Nắm đúng tên gọi trong giao diện là điều kiện đầu tiên để không thiết lập nhầm.

3.1. Shopee: ba định dạng chính và chế độ đấu thầu tự động

Shopee cung cấp ba định dạng quảng cáo chính. Quảng cáo Tìm kiếm Sản phẩm hiển thị khi khách gõ từ khóa, đây là công cụ săn đơn trực tiếp mạnh nhất. Quảng cáo Khám phá hiển thị tại mục "Sản phẩm tương tự" hoặc "Có thể bạn cũng thích", giúp bạn tiếp cận khách hàng của đối thủ. Quảng cáo Shop hiển thị tên shop và sản phẩm nổi bật ở đầu trang tìm kiếm.

Với Quảng cáo Tìm kiếm có hai chế độ đấu thầu. Đấu thầu tự động để Shopee tự chọn từ khóa và giá thầu, phù hợp khi bạn chưa có dữ liệu. Đấu thầu thủ công cho phép tự chọn từ khóa, đặt loại đối sánh chính xác hoặc mở rộng và điều chỉnh giá thầu từng từ.

Ngoài ba định dạng trên, Shopee còn có Live Ads cho phiên phát trực tiếp và các gói tự động chọn sản phẩm dành cho shop có danh mục rộng.

Khuyến nghị vận hành cho Shopee

• Shop mới hoặc mã hàng mới: Chạy đấu thầu tự động khoảng 2 tuần để hệ thống dò tìm từ khóa, sau đó xuất báo cáo lấy danh sách từ khóa đã ra đơn.
• Đã có dữ liệu từ khóa: Chuyển các từ khóa hiệu quả sang chiến dịch thủ công đối sánh chính xác, giữ song song một chiến dịch tự động ngân sách nhỏ để tiếp tục dò tìm.
• Quảng cáo Khám phá: Chỉ bật khi sản phẩm đã có đánh giá tốt, vì đây là nhóm tiếp cận người chưa chủ động tìm nên tỷ lệ chuyển đổi thấp hơn.

3.2. TikTok Shop: GMV Max và cách nuôi thuật toán

Đây là nền tảng đã thay đổi triệt để nhất. GMV Max của sản phẩm là loại chiến dịch tự động chọn sản phẩm, tài sản quảng cáo và vị trí có khả năng cao nhất sẽ thu hút người mua. Hệ thống sử dụng toàn bộ tài sản quảng cáo hiện có để tạo quảng cáo và thiết lập cài đặt chiến dịch, đồng thời tối ưu cả phân phối tự nhiên lẫn lưu lượng trả phí để đạt GMV gia tăng.

Bên cạnh GMV Max của sản phẩm, còn có GMV Max cho LIVE dành cho phiên phát trực tiếp. Loại này có hai dạng lưu lượng: Video đến LIVE dùng video trên kênh làm nguồn kéo người xem vào phòng LIVE, và LIVE đến LIVE tận dụng chính buổi phát đang diễn ra để thu hút thêm người xem.

Cần lưu ý một quy tắc kỹ thuật dễ gây rối: khi tài khoản quảng cáo chính có ít nhất một chiến dịch GMV Max qua LIVE đang hoạt động, mọi Quảng cáo mua sắm qua LIVE được tạo trong Trình quản lý quảng cáo cho tài khoản chính thức của cửa hàng sẽ bị tạm dừng. Nhiều shop chạy song song hai loại rồi không hiểu vì sao một bên ngừng chạy.

Ba đòn bẩy còn lại trong tay bạn khi chạy GMV Max

Vì hệ thống đã tự quyết phần lớn, việc tối ưu dồn vào ba thứ:

• Kho mẫu quảng cáo: GMV Max lấy nguyên liệu từ video có sẵn trên kênh và video của nhà sáng tạo liên kết. Kho video càng đa dạng về góc tiếp cận, hệ thống càng có cơ hội tìm ra mẫu thắng. Đây là đòn bẩy quan trọng nhất và cũng là thứ nhiều shop bỏ bê nhất.
• Mức ROI mục tiêu khai báo: Đặt ROI mục tiêu quá cao khiến hệ thống không tiêu được ngân sách, đặt quá thấp thì đốt tiền. Con số này phải xuất phát từ ROAS hòa vốn ở mục 4, không phải từ mong muốn.
• Chất lượng trang sản phẩm và giá: Đây vẫn là thứ quyết định tỷ lệ chuyển đổi sau khi người xem bấm vào giỏ hàng.

3.3. Lazada: Sponsored Discovery, Sponsored Affiliate và nhóm branding

Sponsored Discovery hướng lưu lượng tới sản phẩm được quảng cáo bằng cách tiếp cận người mua có ý định cao trong ứng dụng, thông qua thuật toán của công cụ tìm kiếm và đề xuất sản phẩm. Vị trí hiển thị gồm trang kết quả tìm kiếm, tab "Dành cho bạn" và "Đề xuất" trên trang chủ, cùng trang chi tiết sản phẩm.

Trong Sponsored Discovery có nhiều kiểu chiến dịch: Automated Campaign để Lazada tự chọn từ khóa, Manual Campaign để người bán tự kiểm soát, New Product Launcher hỗ trợ sản phẩm mới trong giai đoạn đầu mở bán, và Promote Specific Products để tăng độ phủ cho sản phẩm chủ lực.

Lazada cũng giới thiệu vị trí First Search Slot, tức khe hiển thị đầu tiên trên trang kết quả. Theo tài liệu của Lazada, vị trí này mang lại lưu lượng gấp khoảng 2 lần so với các vị trí Sponsored Search khác. Đây là số liệu do chính nền tảng công bố, nên bạn hãy dùng làm tham chiếu định hướng thay vì cam kết kết quả.

Ngoài ra, Sponsored Affiliate là chương trình tiếp thị liên kết cho phép hợp tác với mạng lưới KOC, KOL và publisher, còn nhóm Display Ads và Branding Solutions dành cho thương hiệu muốn tăng độ nhận diện.

Bảng đối chiếu tên gọi công cụ giữa ba sàn

Bảng trên cho thấy một điều quan trọng: nếu bạn bán trên cả ba sàn, bạn không thể dùng chung một quy trình vận hành. TikTok Shop đòi hỏi đầu tư vào kho nội dung video, còn Shopee và Lazada vẫn thưởng cho người biết quản trị từ khóa.

3.4. Nên ưu tiên công cụ nào theo giai đoạn gian hàng

Dưới đây là khuyến nghị phân bổ của HBR dựa trên logic tích lũy tín hiệu, bạn cần điều chỉnh theo ngành hàng và dữ liệu thực tế của mình:

1 - Giai đoạn khởi động, sản phẩm dưới 20 đánh giá: Ưu tiên gần như toàn bộ ngân sách cho nhóm bắt khách đang tìm kiếm, vì đây là nhóm cho tỷ lệ chuyển đổi cao nhất và giúp tích lũy đơn hàng nhanh nhất. Mục tiêu giai đoạn này là tín hiệu, không phải lợi nhuận.

2 - Giai đoạn tăng tốc, đã có mã bán chạy: Mở thêm nhóm tiếp cận khách đang lướt để mở rộng tệp, đồng thời bắt đầu siết kỷ luật ROAS theo ngưỡng đã tính. Với TikTok Shop, đây là lúc phải xây kho video có hệ thống.

3 - Giai đoạn mở rộng, đã có thương hiệu: Bổ sung nhóm đẩy gian hàng và tăng tỷ trọng tiếp thị liên kết. Mục tiêu chuyển từ tăng đơn sang tăng giá trị đơn hàng trung bình và giá trị vòng đời khách hàng.

>>> XEM THÊM: HƯỚNG DẪN CÁCH BÁN HÀNG TRÊN SHOPEE CHO NGƯỜI MỚI BẮT ĐẦU HIỆU QUẢ

4. Bộ chỉ số bắt buộc phải đọc được trước khi tối ưu quảng cáo trên sàn

Bạn không thể tối ưu thứ mình không đo được. Trước khi chạm vào bất kỳ nút điều chỉnh nào, hãy đọc thông thạo bốn nhóm chỉ số dưới đây và hiểu chúng liên hệ với nhau ra sao.

• Nhóm chỉ số hiệu suất hiển thị: CTR, CPC, tỷ lệ chuyển đổi
• Nhóm chỉ số hiệu quả chi tiêu: ROAS và ACOS
• Chỉ số ngưỡng ra quyết định: ROAS hòa vốn
• Nhóm chỉ số vận hành gián tiếp đẩy chi phí quảng cáo lên

4.1. CTR, CPC và tỷ lệ chuyển đổi

Ba chỉ số này cho biết vấn đề đang nằm ở đâu trong chuỗi từ hiển thị tới đơn hàng, và mỗi chỉ số trỏ tới một nhóm nguyên nhân khác nhau:

• CTR thấp: Vấn đề nằm ở ảnh bìa, tiêu đề hoặc giá hiển thị. Người dùng đã nhìn thấy sản phẩm nhưng không đủ động lực bấm vào. Sửa bằng cách thay ảnh bìa và viết lại tiêu đề trước, không phải bằng cách tăng giá thầu.
• CPC cao: Vấn đề nằm ở mức độ cạnh tranh của từ khóa hoặc điểm liên quan của listing. Những từ khóa chung chung có lượng tìm kiếm lớn thường có giá thầu rất cao, trong khi từ khóa dài thường rẻ hơn nhưng cho tỷ lệ chuyển đổi tốt hơn.
• Tỷ lệ chuyển đổi thấp: Vấn đề nằm ở trang chi tiết sản phẩm. Người dùng đã vào xem nhưng không mua vì giá, đánh giá, mô tả hoặc chính sách vận chuyển kém hấp dẫn hơn shop bên cạnh.

Nguyên tắc chẩn đoán rất đơn giản: đi ngược từ đơn hàng lên hiển thị, chỉ số nào gãy trước thì sửa chỗ đó trước.

4.2. ROAS và ACOS

ROAS cho biết mỗi đồng quảng cáo mang về bao nhiêu đồng doanh thu. Chi 10 triệu và thu về 40 triệu doanh thu nghĩa là ROAS bằng 4.

ACOS là chỉ số nghịch đảo, thể hiện chi phí quảng cáo chiếm bao nhiêu phần trăm doanh thu tạo ra. ROAS bằng 4 tương đương ACOS 25%. Hai chỉ số là hai cách nói về cùng một sự thật, nhưng ACOS dễ so sánh trực tiếp với biên lợi nhuận hơn.

Riêng với GMV Max cho LIVE, cần lưu ý cách nền tảng định nghĩa chỉ số: ROI LIVE được đo bằng tổng GMV của phòng LIVE chia cho tổng chi tiêu quảng cáo. Nghĩa là con số này bao gồm cả doanh thu tự nhiên của phiên, không chỉ phần do quảng cáo tạo ra. Đọc nhầm chỗ này là đánh giá quá lạc quan về hiệu quả chi tiêu.

4.3. ROAS hòa vốn: chỉ số quan trọng nhất mà đa số shop bỏ qua

ROAS hòa vốn là mức ROAS mà tại đó doanh thu tăng thêm từ quảng cáo vừa đủ bù chi phí quảng cáo, bạn không lãi cũng không lỗ trên phần bán thêm đó. Mọi mức thấp hơn ngưỡng này đều là đang trả tiền để bán hàng.

Biên đóng góp = (Giá bán - Giá vốn - Phí sàn và thanh toán - Chi phí xử lý đơn) / Giá bán

ROAS hòa vốn = 1 / Biên đóng góp

ROAS mục tiêu = 1 / (Biên đóng góp - Biên lợi nhuận mong muốn)

Bảng tính mẫu cho một mã sản phẩm

Các con số dưới đây là giả định minh họa cho một sản phẩm gia dụng, bạn cần thay bằng số thật của gian hàng mình:

Với biên đóng góp 40%, ROAS hòa vốn bằng 1 chia 0,40, tức 2,5 lần. Mọi chiến dịch cho ROAS dưới 2,5 đều đang bào mòn lợi nhuận.

Nếu bạn muốn giữ lại biên lợi nhuận ròng 10% trên doanh thu từ quảng cáo, ROAS mục tiêu sẽ là 1 chia cho hiệu số giữa 0,40 và 0,10, tức khoảng 3,33 lần. Đây mới là con số bạn khai báo vào ô ROI mục tiêu của chiến dịch tự động, và cũng là con số dùng để quyết định tăng hay tắt.

Ba tình huống ra quyết định tương ứng:

• ROAS thực tế dưới 2,5: Tắt hoặc hạ mục tiêu chi tiêu ngay, đồng thời rà lại tỷ lệ chuyển đổi của trang sản phẩm.
• ROAS từ 2,5 đến 3,33: Chiến dịch có đóng góp nhưng chưa đạt mục tiêu lợi nhuận. Giữ ngân sách, tập trung sửa listing và giá.
• ROAS trên 3,33: Đây là chiến dịch đáng mở rộng, tăng ngân sách theo bước khoảng 20% mỗi lần để không phá vỡ giai đoạn học của thuật toán.

Cách làm này biến quảng cáo từ khoản chi mơ hồ thành quyết định đầu tư có ngưỡng rõ ràng. Theo Mr. Tony Dzung, Chủ tịch HĐQT HBR Holdings, phần lớn chủ doanh nghiệp Việt Nam đi lên từ chuyên môn nên thiếu thói quen đo lường và tối ưu các chỉ số hàng ngày, dẫn tới việc chi tiền quảng cáo mà không kiểm soát được kết quả.

4.4. Bốn chỉ số vận hành gián tiếp đẩy chi phí quảng cáo lên

Chi phí quảng cáo của bạn đang bị đội lên bởi những chỉ số nằm ngoài trình quản lý quảng cáo:

• Tỷ lệ phản hồi tin nhắn: Khách bấm vào từ quảng cáo, nhắn tin hỏi và không được trả lời trong vài phút thường chuyển sang shop khác. Toàn bộ chi phí lượt nhấp đó mất trắng.
• Điểm đánh giá trung bình: Sản phẩm dưới 4,5 sao làm tỷ lệ chuyển đổi giảm rõ rệt, đồng nghĩa chi phí trên mỗi đơn tăng tương ứng.
• Tỷ lệ đơn hủy và hoàn: Doanh thu trong báo cáo quảng cáo là doanh thu gộp. Đơn bị hủy vẫn tính vào ROAS nhưng không mang về tiền, khiến chỉ số bị thổi phồng.
• Thời gian chuẩn bị hàng: Chậm giao làm giảm điểm sức khỏe gian hàng, khiến sàn giảm phân phối tự nhiên và bạn phải trả nhiều tiền hơn cho cùng lượng hiển thị.

Bốn chỉ số này nên nằm chung một dashboard marketing với các chỉ số quảng cáo, để bạn nhìn thấy mối liên hệ nhân quả thay vì đọc rời rạc từng bảng.

5. Mô hình 5 tầng tối ưu quảng cáo trên sàn thương mại điện tử

Sai lầm phổ biến nhất là sửa từ trên xuống: thấy ROAS thấp thì lao vào chỉnh thầu, trong khi gốc rễ nằm ở tầng dưới cùng. Mô hình dưới đây xây theo nguyên tắc ngược lại, sửa từ móng lên nóc, với một quy tắc duy nhất: không tối ưu tầng trên khi tầng dưới chưa đạt chuẩn.

Hai tầng dưới cùng quyết định bạn có nên chạy quảng cáo hay không, và phải trả bao nhiêu tiền cho một đơn. Thực tế cho thấy nhiều gian hàng đang chạy quảng cáo dàn trải cho toàn danh mục, trong đó có cả mã bán càng nhiều càng lỗ. Riêng việc dừng quảng cáo cho nhóm này đã cải thiện lợi nhuận ngay mà không tốn thêm đồng nào.

Tầng 3 là tầng thay đổi nhiều nhất trong hai năm qua. Trước đây tầng này là "cấu trúc chiến dịch", nay khi thuật toán tự quyết phần lớn thì nó trở thành "nguyên liệu bạn nạp vào": kho video, kho ảnh, danh sách từ khóa đã kiểm nghiệm và mức ROI mục tiêu khai báo. Tầng 5 trả lời câu hỏi làm sao để kết quả lặp lại được mà không phụ thuộc một cá nhân, và đó chính là tinh thần của việc xây dựng hệ thống marketing online bài bản.

6. Quy trình 6 bước tối ưu quảng cáo trên sàn thương mại điện tử

Phần này chuyển mô hình 5 tầng thành quy trình bạn bắt tay làm được ngay trong tuần này. Sáu bước được sắp theo đúng thứ tự ưu tiên, không nên đảo.

• Bước 1: Xác định ROAS hòa vốn và trần ngân sách
• Bước 2: Sàng lọc sản phẩm được phép chạy quảng cáo
• Bước 3: Làm sạch nền tảng gian hàng trước khi đổ ngân sách
• Bước 4: Chuẩn bị nguyên liệu cho thuật toán
• Bước 5: Vận hành theo chu kỳ 7 ngày, phiên bản thủ công và tự động
• Bước 6: Thiết lập nhịp đọc số và cơ chế cắt lỗ

Bước 1: Xác định ROAS hòa vốn và trần ngân sách

Mở một bảng tính, liệt kê toàn bộ mã hàng và điền năm cột: giá bán, giá vốn, tổng phí sàn, chi phí xử lý đơn, biên đóng góp. Từ cột biên đóng góp, tính ra ROAS hòa vốn và ROAS mục tiêu cho từng mã.

Tiếp theo xác định trần ngân sách tháng. HBR khuyến nghị cách tính an toàn là lấy tổng biên đóng góp dự kiến của tháng nhân với tỷ lệ tối đa bạn chấp nhận dành cho quảng cáo. Với gian hàng đang ở giai đoạn tăng trưởng có kiểm soát, khoảng 20% đến 30% là vùng thường được áp dụng, nhưng con số này phải được kiểm chứng lại bằng số liệu kế toán của chính bạn sau tháng đầu tiên.

Sản phẩm của bước này là một bảng duy nhất, mỗi mã hàng có một con số ngưỡng. Từ đây trở đi mọi quyết định quảng cáo đều đối chiếu với bảng này thay vì cảm tính.

Bước 2: Sàng lọc sản phẩm được phép chạy quảng cáo

Không phải mã hàng nào cũng xứng đáng nhận ngân sách. Bốn tiêu chí sàng lọc dưới đây là khuyến nghị của HBR, bạn có thể nới hoặc siết theo đặc thù ngành:

• Biên đóng góp tối thiểu khoảng 30%: Dưới ngưỡng này, ROAS hòa vốn sẽ vượt 3,3 lần, một mức khó đạt bền vững ở hầu hết ngành hàng.
• Đã có đánh giá và điểm số tốt: Bạn chỉ nên bắt đầu khi sản phẩm đã có ít nhất 5 đến 10 đánh giá 5 sao, hình ảnh chuẩn và đã nắm rõ biên lợi nhuận sau khi trừ hết phí sàn. Sản phẩm chưa có bằng chứng xã hội sẽ đốt tiền lượt nhấp mà không chuyển đổi.
• Tồn kho đủ cho ít nhất 30 ngày bán ở tốc độ hiện tại: Hết hàng giữa chiến dịch làm mất toàn bộ đà tích lũy của thuật toán, và việc khởi động lại tốn kém hơn nhiều so với duy trì.
• Giá bán nằm trong vùng cạnh tranh của phân khúc: Trên sàn, người mua so sánh giá trực tiếp trong cùng một màn hình, nên lệch giá là mất chuyển đổi bất kể quảng cáo tốt tới đâu.

Mã hàng không đạt đủ tiêu chí thì đưa vào nhóm cần cải thiện, không cấp ngân sách. Đây thường là bước cắt được phần lớn ngân sách lãng phí ngay trong tháng đầu.

Bước 3: Làm sạch nền tảng gian hàng trước khi đổ ngân sách

Hoàn thành checklist dưới đây cho từng mã đã qua sàng lọc, trước khi bật bất kỳ chiến dịch nào:

• Ảnh bìa nổi bật khi thu nhỏ: Kiểm tra trên điện thoại ở kích thước thật trong danh sách kết quả tìm kiếm, không phải xem ảnh phóng to trên máy tính.
• Tiêu đề đặt từ khóa ngành lên đầu: Tiêu đề chứa từ khóa chính, kèm 5 đến 9 ảnh chất lượng cao và mô tả chi tiết có bảng thông số sẽ giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi sau khi khách bấm vào.
• Mô tả giải đáp sẵn các phản đối thường gặp: Trả lời trước những câu khách hay nhắn tin, vừa tăng chuyển đổi vừa giảm tải cho đội chăm sóc.
• Bộ voucher shop thiết lập sẵn: Ưu đãi theo giá trị đơn giúp tăng giá trị trung bình mà không phải hạ giá niêm yết.
• Thời gian phản hồi tin nhắn nhanh trong khung giờ cao điểm: Đây là điểm rò rỉ ngân sách âm thầm nhất, và cũng là chỉ số ảnh hưởng tới điểm sức khỏe gian hàng.

Việc xây đúng nội dung ở bước này hiệu quả hơn nhiều nếu bạn đã có bản mô tả chân dung khách hàng mục tiêu rõ ràng, vì mọi quyết định về ảnh, tiêu đề và cách xử lý phản đối đều bắt nguồn từ hiểu biết về người mua.

Bước 4: Chuẩn bị nguyên liệu cho thuật toán

Đây là bước thay thế cho việc dựng cấu trúc chiến dịch của mô hình cũ. Tùy nền tảng, nguyên liệu sẽ khác nhau:

• Với Shopee và Lazada: Chuẩn bị hai danh sách từ khóa. Danh sách chính xác gồm các cụm sát sản phẩm dùng để săn đơn, danh sách mở rộng gồm các cụm rộng hơn dùng để dò tìm. Kèm theo là danh sách từ khóa phủ định tích lũy dần theo tuần.
• Với TikTok Shop: Chuẩn bị kho video. Tối thiểu nên có vài nhóm góc tiếp cận khác nhau cho mỗi mã chủ lực, ví dụ nhóm mở đầu bằng vấn đề, nhóm so sánh trước và sau, nhóm quay cận sản phẩm, nhóm đánh giá của người dùng thật. GMV Max chỉ mạnh khi có nhiều nguyên liệu để thử.
• Chung cho mọi nền tảng: Khai báo mức ROI mục tiêu lấy đúng từ bảng ở Bước 1, và giữ ngân sách ổn định ít nhất trong một chu kỳ học.

Bước 5: Vận hành theo chu kỳ 7 ngày

Kỷ luật quan trọng hơn kỹ thuật ở bước này. Nguyên tắc bao trùm: tuyệt đối không điều chỉnh quảng cáo liên tục, hãy để máy học chạy ổn định từ 3 đến 7 ngày rồi mới đánh giá số liệu.

Với chiến dịch thủ công trên Shopee và Lazada, bốn thao tác cố định mỗi tuần:

• Rà báo cáo từ khóa 7 ngày gần nhất: Chỉ kết luận trên những từ khóa đã đủ dữ liệu, tránh ra quyết định trên mẫu quá nhỏ.
• Chuyển từ khóa thắng sang nhóm chính xác: Từ khóa nào vượt ngưỡng ROAS mục tiêu thì đưa sang chiến dịch đối sánh chính xác với giá thầu cao hơn để giành thêm hiển thị.
• Bổ sung từ khóa phủ định: Loại bỏ những từ khóa có lượt bấm cao nhưng không tạo ra đơn hàng, đồng thời thêm từ khóa phủ định để ngăn quảng cáo hiển thị với truy vấn không liên quan.
• Điều chỉnh giá thầu theo bước nhỏ: Tăng hoặc giảm tối đa khoảng 20% mỗi lần và chỉ đổi một biến số trong một chu kỳ, để biết chắc yếu tố nào tạo ra thay đổi.

Với chiến dịch tự động và GMV Max, bạn không chỉnh từ khóa nữa mà chỉnh ba thứ khác:

• Bổ sung nguyên liệu: Thêm video hoặc ảnh mới vào kho mỗi tuần để hệ thống có thêm phương án thử. Đây là thao tác tối ưu chính, không phải chỉnh số.
• Hiệu chỉnh ROI mục tiêu: Nếu hệ thống không tiêu hết ngân sách, mục tiêu đang đặt quá cao. Nếu tiêu nhanh mà ROAS thấp, mục tiêu đang quá thấp. Điều chỉnh từng nấc nhỏ và chờ trọn một chu kỳ.
• Cắt mã hàng thay vì cắt từ khóa: Đơn vị ra quyết định giờ là sản phẩm. Mã nào không đạt ngưỡng sau một chu kỳ đầy đủ thì rút khỏi chiến dịch.

Điều chỉnh nhịp vận hành theo chu kỳ mùa sale

Thương mại điện tử Việt Nam chạy theo nhịp mùa vụ rõ rệt với chuỗi sự kiện từ Tết Nguyên đán, các ngày trùng số như 6.6, 9.9, 11.11 tới đợt cuối năm. Chi tiêu đều đặn 12 tháng như nhau là cách phân bổ kém hiệu quả nhất.

Tỷ trọng trên là gợi ý của HBR để bạn có điểm khởi đầu, cần hiệu chỉnh theo ngành hàng. Điểm đáng lưu ý là phần dành cho pha tích lũy thường bị cắt bỏ vì ROAS giai đoạn này xấu. Đó là quyết định sai về chiến lược, bởi chính lượng đơn và đánh giá tích lũy được ở pha này mới giúp sản phẩm giành vị trí hiển thị tốt với chi phí thấp trong tuần cao điểm.

Bước 6: Thiết lập nhịp đọc số và cơ chế cắt lỗ

Bước cuối biến toàn bộ quy trình thành hệ thống có người chịu trách nhiệm:

• Ấn định buổi đọc số cố định 30 phút mỗi tuần: Người phụ trách trình bày bảng chỉ số theo mẫu chuẩn, gồm chi phí, doanh thu, ROAS theo từng nhóm và so sánh với ngưỡng mục tiêu.
• Áp quy tắc cắt lỗ thành văn: Sau 7 ngày, từ khóa hoặc mã hàng nào có chi phí vượt quá biên lợi nhuận mà không ra đơn thì mạnh dạn tắt bỏ. Quy tắc viết ra giấy giúp loại bỏ cảm tính và sự tiếc nuối.
• Ghi tri thức vào tài liệu dùng chung: Mỗi tuần bổ sung danh sách từ khóa thắng, từ khóa phủ định, mẫu video hiệu quả và mức ROI mục tiêu phù hợp. Đây là tài sản của doanh nghiệp, không phải của cá nhân người chạy quảng cáo.

Khi nhịp này đã ổn, bước tiếp theo là tự động hóa cảnh báo và luồng chăm sóc khách sau mua bằng marketing automation, giúp khai thác lại tệp khách đã mua thay vì liên tục trả tiền tìm khách mới.

7. Bài học từ Cocoon: tăng ROAS bằng cách tăng giá trị đơn hàng

Phần lớn nhà bán hàng cố tăng ROAS bằng cách giảm chi phí quảng cáo. Có một hướng khác ít người làm nhưng hiệu quả bền hơn: tăng doanh thu trên mỗi lượt nhấp đã trả tiền.

Cocoon là thương hiệu mỹ phẩm thuần chay nội địa Việt Nam. Theo phân tích của YouNet ECI, nửa đầu năm 2025 gian hàng chính hãng của Cocoon trên Shopee cán mức 203 tỷ đồng doanh thu, tăng ba chữ số so với cùng kỳ. Dữ liệu Metric quý III năm 2025 cũng ghi nhận Cocoon đạt mức tăng trưởng 202,83%, trở thành một trong hai thương hiệu nổi bật nhất nhóm hàng làm đẹp.

Điểm đáng học nằm ở cấu trúc sản phẩm. Top 3 combo tăng trưởng nhanh nhất về doanh thu của Cocoon trong nửa đầu 2025 là combo 2 tẩy trang, combo tẩy trang và toner, combo tẩy trang và sữa rửa mặt. Riêng combo 2 tẩy trang đạt doanh thu 26 tỷ đồng trong nửa đầu năm, và thương hiệu dùng chính sản phẩm này làm điểm neo để thúc đẩy sức mua của toner và sữa rửa mặt.

Ba bài học rút ra cho gian hàng của bạn

• Combo làm dịch chuyển toàn bộ bài toán ROAS: Cùng một lượt nhấp phải trả tiền, nếu giá trị đơn tăng từ 300.000 lên 450.000 đồng thì ROAS tăng theo tỷ lệ tương ứng mà không cần giảm một đồng chi phí quảng cáo nào. Đây là đòn bẩy nằm ở tầng 1 và tầng 2 của mô hình, không phải ở trình quản lý quảng cáo.
• Chọn một sản phẩm neo để kéo danh mục: Thay vì chạy quảng cáo dàn trải, hãy xác định mã hàng có sức mua mạnh nhất rồi thiết kế combo quanh nó. Ngân sách tập trung vào một điểm sẽ tích lũy tín hiệu nhanh hơn nhiều so với rải đều.
• Gian hàng chính hãng có lợi thế cấu trúc: Doanh số Shopee Mall tăng khoảng 70% và TikTok Shop Mall tăng khoảng 180% trong năm qua, cho thấy người tiêu dùng ngày càng ưu tiên hàng chính hãng. Nếu đủ điều kiện, việc nâng cấp lên gian hàng chính hãng thường cải thiện tỷ lệ chuyển đổi và qua đó giảm chi phí trên mỗi đơn.

Bài học bao trùm: khi bạn thấy ROAS không lên dù đã tối ưu hết mức trong trình quảng cáo, khả năng cao vấn đề nằm ở cấu trúc sản phẩm và giá chứ không nằm ở quảng cáo.

>>> XEM THÊM: CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA SHOPEE, BÀI HỌC CHO DOANH NGHIỆP KINH DOANH ONLINE

8. Ứng dụng AI để tối ưu quảng cáo trên sàn thương mại điện tử

Khi các nền tảng chuyển sang tự động hóa, AI xuất hiện ở hai lớp: lớp thuật toán của chính sàn mà bạn không kiểm soát, và lớp công cụ bạn tự dùng để chuẩn bị nguyên liệu và đọc số. Phần này nói về lớp thứ hai.

8.1. Bốn nhóm việc nên giao cho AI

• Đọc báo cáo quảng cáo và phát hiện điểm rò rỉ: Xuất file báo cáo từ khóa của 7 ngày, tải lên một công cụ có khả năng phân tích bảng tính, rồi yêu cầu lọc các từ khóa có chi phí vượt ngưỡng mà chưa ra đơn. Mẫu yêu cầu có thể là: "Đây là báo cáo từ khóa 7 ngày. Biên đóng góp sản phẩm của tôi là 40%, tức ROAS hòa vốn 2,5. Hãy liệt kê các từ khóa có ROAS dưới 2,5 kèm tổng chi phí đã tiêu, sắp xếp giảm dần theo chi phí." Việc này làm thủ công mất một buổi, dùng công cụ mất vài phút.
• Sinh và nhóm từ khóa mở rộng: Yêu cầu AI tạo danh sách biến thể từ khóa dài quanh sản phẩm chính, gom theo ý định tìm kiếm, rồi bạn đối chiếu với công cụ gợi ý từ khóa của sàn để lấy dữ liệu lượng tìm kiếm thật.
• Viết nhiều phương án tiêu đề và mô tả để thử nghiệm: Thay vì một phiên bản duy nhất cho mỗi mã, tạo nhiều phương án rồi thử luân phiên. Đây là ứng dụng trực tiếp của AI content marketing vào quy mô hàng trăm mã hàng.
• Xây kịch bản video cho kho nguyên liệu TikTok Shop: Vì GMV Max ăn nguyên liệu video, việc sản xuất nhanh nhiều góc tiếp cận trở thành lợi thế cạnh tranh. AI giúp dựng khung kịch bản theo từng góc, phần quay và dựng vẫn cần người thật để giữ tính chân thực.

8.2. Hai nhóm quyết định không được giao cho AI

• Xác định ngưỡng ROAS chấp nhận được: Đây là quyết định tài chính gắn với cấu trúc chi phí và mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp, không phải bài toán tối ưu dữ liệu.
• Chọn sản phẩm trụ cột dài hạn: Việc quyết định danh mục nào là xương sống thương hiệu liên quan tới định vị và năng lực cung ứng, những thứ nằm ngoài dữ liệu quảng cáo.

Việc đưa AI marketing vào quy trình nên bắt đầu từ chuẩn hóa dữ liệu và quy trình trước, sau đó mới chọn công cụ. Doanh nghiệp áp công cụ khi chưa có hệ thống thường chỉ tạo ra sự lộn xộn nhanh hơn.

>>> XEM THÊM: AI FIRST COMPANY LÀ GÌ? BÍ QUYẾT GIÚP DOANH NGHIỆP DẪN ĐẦU THỜI ĐẠI AI

9. Bảy sai lầm khiến việc tối ưu quảng cáo trên sàn thương mại điện tử thất bại

Những sai lầm dưới đây lặp lại ở phần lớn nhà bán hàng và đều có thể phòng tránh nếu được nhận diện sớm:

• Chạy quảng cáo cho toàn bộ danh mục: Ngân sách bị pha loãng tới mức không mã nào đủ dữ liệu để thuật toán học, đồng thời nuôi cả những mã đang lỗ.
• Vào chỉnh chiến dịch mỗi ngày: Can thiệp liên tục khiến chiến dịch không bao giờ ra khỏi giai đoạn học và dữ liệu trở nên vô dụng cho phân tích. Với GMV Max, lỗi này còn nặng hơn vì hệ thống cần trọn chu kỳ để hội tụ.
• Lấy ROAS của người khác làm mục tiêu của mình: Mỗi gian hàng có cấu trúc chi phí riêng, nên ngưỡng phải tính từ biên đóng góp của chính mình.
• Tăng ngân sách đột ngột khi thấy chiến dịch tốt: Nhân đôi ngân sách trong một lần thường phá vỡ trạng thái ổn định và làm ROAS tụt ngay sau đó. Hãy tăng theo bước nhỏ.
• Bỏ qua từ khóa phủ định: Đây là khoản rò rỉ âm thầm và tích lũy, có thể chiếm phần đáng kể ngân sách sau vài tháng mà không ai để ý.
• Không tính đơn hủy và hoàn vào kết quả: Báo cáo của sàn ghi nhận doanh thu gộp nên ROAS hiển thị luôn đẹp hơn thực tế. Cần đối chiếu với số liệu kế toán hàng tháng.
• Coi quảng cáo là kênh tăng trưởng duy nhất: Gian hàng phụ thuộc hoàn toàn vào quảng cáo sẽ sụp doanh thu ngay khi ngừng chi tiền, thay vì xây được tệp khách quay lại mua.

Điểm chung của bảy sai lầm này là chúng bắt nguồn từ việc thiếu một hệ thống quản trị chuẩn hóa, chứ không phải từ việc thiếu kỹ năng bấm nút trong trình quản lý quảng cáo.

Với Trường Doanh nhân HBR, năng lực này không đến từ lý thuyết mà đến từ chính quá trình vận hành hệ sinh thái HBR Holdings với đội ngũ hàng nghìn nhân sự và bốn thương hiệu hoạt động song song, nơi mọi mô hình marketing đều được thử nghiệm trước khi đưa vào giảng dạy. Đó cũng là lý do ngày càng nhiều chủ doanh nghiệp lựa chọn đầu tư bài bản vào năng lực quản trị kênh bán thay vì tiếp tục chữa cháy từng chiến dịch.

Tham gia chương trình XÂY DỰNG HỆ THỐNG MARKETING HIỆN ĐẠI TỪ CHIẾN LƯỢC ĐẾN THỰC THI tại Trường Doanh nhân HBR, anh/chị sẽ được học trực tiếp từ đội ngũ chuyên gia có gần 10 năm kinh nghiệm thương mại điện tử đa kênh trên Shopee, Lazada và TikTok, về cách làm chủ hệ thống lưu lượng đa nền tảng, xây phễu bán hàng tự động và ứng dụng AI vào toàn bộ khâu marketing và bán hàng. Như Mr. Tony Dzung từng chia sẻ: "HBR không phải là nơi cung cấp lý thuyết suông. Tại đây, tôi mang đến các giải pháp và công cụ thực tế để các doanh nghiệp có thể ứng dụng ngay vào việc tháo gỡ các vấn đề của mình."

10. Câu hỏi thường gặp

10.1. ROAS bao nhiêu là tốt khi quảng cáo trên sàn thương mại điện tử?

Không có con số chung cho mọi gian hàng. ROAS tốt là mức cao hơn ROAS mục tiêu tính từ biên đóng góp của chính sản phẩm bạn. Với sản phẩm có biên đóng góp 40%, ngưỡng hòa vốn là 2,5 lần và mức tốt bắt đầu từ khoảng 3,3 lần trở lên.

10.2. Nên chạy quảng cáo tự động hay thủ công?

Tùy nền tảng. Trên TikTok Shop bạn không còn lựa chọn vì GMV Max đã là loại chiến dịch mặc định và duy nhất được hỗ trợ cho Quảng cáo TikTok Shop từ tháng 07/2025. Trên Shopee và Lazada, người mới nên kết hợp cả hai, còn khi muốn tối ưu sâu để tiết kiệm chi phí thì nên dùng thủ công. Cách phổ biến là để chiến dịch tự động làm nguồn dò tìm từ khóa, sau đó chuyển từ khóa hiệu quả sang chiến dịch thủ công.

10.3. Ngân sách tối thiểu để chạy quảng cáo sàn là bao nhiêu?

Quan trọng hơn con số tuyệt đối là ngân sách phải đủ để một mã hàng thu được lượng nhấp có ý nghĩa trong vòng 7 đến 14 ngày. Nếu ngân sách mỏng phải chia cho nhiều mã, hãy tập trung toàn bộ vào một hoặc hai mã chủ lực thay vì rải đều.

10.4. Vì sao ROAS cao nhưng gian hàng vẫn lỗ?

Ba nguyên nhân thường gặp: biên đóng góp quá mỏng nên ROAS cao vẫn chưa vượt ngưỡng hòa vốn, báo cáo tính cả những đơn sau đó bị hủy hoặc hoàn, và các chi phí cố định như nhân sự, kho bãi chưa được đưa vào bài toán. Cách kiểm chứng là đối chiếu báo cáo quảng cáo với số liệu kế toán hàng tháng.

10.5. Chạy GMV Max thì còn tối ưu được gì?

Bạn vẫn còn ba đòn bẩy: bổ sung nguyên liệu vào kho mẫu quảng cáo, hiệu chỉnh mức ROI mục tiêu khai báo, và chọn đúng mã hàng đưa vào chiến dịch. Ngoài ra, toàn bộ phần tối ưu trang sản phẩm, giá và combo vẫn nằm hoàn toàn trong tay bạn và thường tạo ra tác động lớn hơn.

10.6. Bao lâu nên tối ưu lại chiến dịch một lần?

Chu kỳ 7 ngày là hợp lý cho việc rà số và điều chỉnh. Với thay đổi lớn hơn như tái cấu trúc danh mục chạy quảng cáo hoặc đổi cơ cấu ngân sách giữa các nhóm, chu kỳ phù hợp là hàng tháng hoặc theo pha mùa vụ.

Kết luận

Tóm lại, tối ưu quảng cáo trên sàn thương mại điện tử không phải là chuỗi thao tác trong trình quản lý quảng cáo mà là một hệ thống năm tầng, bắt đầu từ kinh tế đơn vị sản phẩm và kết thúc ở năng lực đội ngũ. Khi các sàn chuyển sang đấu thầu tự động, phần việc của bạn dịch chuyển từ chỉnh số sang chuẩn bị nguyên liệu và đặt đúng ngưỡng, nhưng nguyên tắc gốc không đổi: biết ROAS hòa vốn của từng mã, làm sạch gian hàng trước khi đổ tiền, và duy trì một nhịp đọc số kỷ luật. Đó là điều kiện để quảng cáo chuyển từ khoản chi đầy rủi ro thành kênh tăng trưởng có thể dự đoán.