BÍ QUYẾT ỨNG DỤNG HIỆU ỨNG CHIM MỒI HIỆU QUẢ TRONG MARKETING

Hiệu ứng chim mồi trong Marketing có thể được ứng dụng vào nhiều lĩnh vực kinh doanh, bán hàng, quảng cáo... nhằm tăng doanh số bán hàng và thu hút khách hàng tiềm năng. Do đó, mẹo tâm lý này các doanh nghiệp, tổ chức và nhà quản lý không nên bỏ qua nếu không muốn phát triển kinh doanh hơn nữa. Vậy hiệu ứng chim mồi là gì và cách áp dụng hiệu quả trong marketing như thế nào, hãy cùng Trường Doanh Nhân HBR tìm hiểu ngay qua bài viết này nhé!

1. Hiệu ứng chim mồi là gì?

Hiệu ứng chim mồi là một chiến lược mồi nhử dựa vào tâm lý người mua. Theo đó, khách hàng thường đưa ra một quyết định mua khiến họ cảm thấy có lợi hơn so với khi chỉ có hai lựa chọn “ít giá trị” còn lại. Với cách sắp xếp và đặt giá sản phẩm này, một lựa chọn "chim mồi" sẽ có chức năng làm nổi bật hoặc làm giảm sức hút của một trong hai lựa chọn kia. 

Mục đích chính của mồi nhử là để hướng khách hàng đưa ra quyết định mua sản phẩm theo mong muốn của doanh nghiệp (sản phẩm đó thường mang lại lợi nhuận cao hơn). Bên cạnh đó chiến lược này còn có thể thuyết phục người mua sản phẩm, dịch vụ có giá cao hơn nhưng vẫn cảm thấy có lời. 

2. Ví dụ về hiệu ứng chim mồi

Do hiệu ứng chim mồi có tính chất khá đơn giản và khả năng mang lại hiệu quả cao nên chiến lược này có thể được áp dụng trong phần lớn các lĩnh vực kinh doanh, tiếp thị, đặc biệt là ngành F&B và ngành dịch vụ.

Để giải đáp rõ hơn cho câu hỏi hiệu ứng chim mồi là gì và được ứng dụng như thế nào, hãy cùng Trường Doanh nhân HBR tìm hiểu rõ hơn thông qua ví dụ sau:

Sau khi mua vé xem, khách hàng sẽ chọn các gói bắp rang, bao gồm: bắp rang cỡ nhỏ giá 45.000 VNĐ, bắp rang cỡ lớn với giá 60.000 VNĐ hoặc bắp cỡ vừa với giá 55.000 VNĐ. Người mua thường sẽ bị hấp dẫn bởi gói bắp răng cỡ lớn vì chỉ cần bỏ ra khoảng 5.000 VNĐ là họ đã có thể sở hữu nhiều bắp hơn hẳn so với túi bắp vừa. 

Trong ví dụ này, túi bắp 55.000 VNĐ đóng vai trò như một mồi nhử để tạo tâm lý khách hàng sẽ lời hơn khi mua gói lớn. Từ đó, mẹo đánh vào nhận thức khách hàng sẽ thôi thúc họ chọn cỡ bắp doanh nghiệp mong muốn bán ra nhất. 

>>> ĐỌC THÊM: NẮM VỮNG 21 NGUYÊN TẮC SALES GIÚP DOANH SỐ TĂNG TRƯỞNG VƯỢT BẬC

3. Tâm lý học trong hiệu ứng chim mồi

Bên cạnh việc xác định hiệu ứng chim mồi là gì, doanh nghiệp cũng cần tìm hiểu thêm tâm lý học trong hiệu ứng chim mồi. Tâm lý này vận hành dựa vào nhận thức và cảm xúc của người tiêu dùng tại thời điểm mua hàng. Chiến lược này sẽ tác động vào hai yếu tố chính, bao gồm:  

• Sự phi lý trong tư duy: Khách hàng thường không đưa ra quyết định dựa hoàn toàn vào lý trí, mà còn chịu tác động bởi các yếu tố tâm lý như: sự tham lam, sợ hãi, tự ti, tự tin... Vậy nên, chiến lược mồi nhử đánh vào sự phi lý này để thuyết phục người mua lựa chọn sản phẩm doanh nghiệp muốn đẩy mạnh, biến sản phẩm trở nên hấp dẫn hơn.
• Bản năng so sánh và thông tin bên ngoài của sự vật: Khi có quá nhiều lựa chọn, người mua thường so sánh giá, chất lượng, dung tích các sản phẩm với nhau. Từ đó, khách hàng lựa chọn sản phẩm “có lời" nhất cho họ.

>>> ĐỌC THÊM: Thủ thuật bán hàng giúp doanh số tăng vọt

Ngoài ra, tâm lý học trong hiệu ứng chim mồi còn dựa trên các nguyên lý sau:

3.1. Mồi nhử hoạt động trong tiềm thức khách hàng

Mồi nhử hoạt động trong tiềm thức là một thay đổi tâm lý mà khi có một lựa chọn thứ ba kém hấp dẫn được thêm vào, mọi người có xu hướng chọn một lựa chọn có giá trị hơn hẳn hai lựa chọn ban đầu. 

Một khía cạnh nổi bật khi nghiên cứu sâu vào nguyên lý này là đó chính là cách dùng mồi nhử kích hoạt những trải nghiệm, cảm xúc, ký ức đã trải qua của người tiêu dùng. Đó có thể là: mua sản phẩm dung tích lớn giá rẻ hơn, sử dụng đa dạng gói dịch vụ hơn chỉ bằng việc bỏ ra ít tiền... Từ đó, khách hàng sẽ chọn được nhóm sản phẩm họ cho là có giá trị nhất.

3.2. Mồi nhử đưa ra lời biện minh cho sự lựa chọn của người tiêu dùng

Do người mua hàng có xu hướng so sánh các lựa chọn với nhau nên khi có sự xuất hiện của một sản phẩm thứ ba (có tính năng hoặc giá trị thấp hơn) sẽ khiến họ dễ đưa ra quyết định mua. Cụ thể, khách hàng sẵn sàng liệt kê ra những giá trị, ưu điểm khi mà họ chọn món hàng và tin vào quyết định của mình hơn. 

Ngoài ra, “mồi” được đưa ra cũng có thể giúp người tiêu dùng giảm phân vân, hạn chế mất thời gian và áp lực khi phải đưa ra quyết định.

3.3. Mồi nhử khiển cho sự lựa chọn bớt áp đảo hơn

Với sự khéo léo trong việc vận dụng hiệu ứng mồi nhử, nhiều doanh nghiệp đã giảm bớt rất nhiều lo lắng của khách hàng khi đứng trước nhiều lựa chọn khó nhận biết giá trị. Trong trường hợp này, mồi nhử được “bày” ra đóng vai trò như vật tham chiếu cho người tiêu dùng tự đánh giá, cảm nhận và dễ dẫn đến xác suất lựa chọn sản phẩm cần bán cũng tăng lên.

3.4. Hiệu ứng chim mồi dựa vào sự ghét thiệt thòi của người tiêu dùng

Cảm xúc thường thấy của con người trong mọi mặt kinh doanh, đời sống và cả mua bán là không thích thua lỗ, mất mát. Do đó, việc một số doanh nghiệp tạo ra mồi nhử để nâng giá trị các sản phẩm còn lại khiến người tiêu dùng dễ trả tiền cho sản phẩm theo họ nghĩ là tránh bất công nhất và không có thiệt thòi.

4. Ứng dụng hiệu ứng chim mồi trong marketing, kinh doanh 

Hiệu ứng chim mồi là chiến lược hay trong kinh doanh nhưng doanh nghiệp nên khéo léo trong việc chọn “mồi nhử” và sắp xếp thật hợp lý để tránh người mua dễ dàng phát hiện và cảm thấy bị lừa dối, không hài lòng về sản phẩm hoặc dịch vụ. Vây, hãy cùng Trường Doanh Nhân HBR tham khảo một số mẹo ứng dụng hiệu ứng chim mồi dưới đây:

4.1. Cho phép khách hàng lựa chọn thoải mái

Nếu khách hàng được lựa chọn thỏa thích sản phẩm (giá, ưu đãi, chất lượng...), họ sẽ cảm thấy được tôn trọng và hài lòng với thương hiệu hơn. Vậy nên, doanh nghiệp nên cung cấp đầy đủ thông tin, lợi ích của các lựa chọn, để khách hàng có thể tự quyết định và không cảm thấy bị ép buộc, thuyết phục quá đà.

Đặc biệt, sản phẩm doanh nghiệp muốn bán cần được thể hiện rõ lợi ích hơn so với các mặt hàng còn lại như: chất lượng hơn, dung tích lớn hơn, giá lời hơn... để khách hàng chú ý và chọn mua.

Ví dụ: Khi bạn mua nước uống tại một cửa hàng tiện lợi, một số hãng sẽ sản xuất nước uống với đa dạng kích cỡ: chai nhỏ với giá 11.000 VNĐ, chai lớn với giá 17.000 VNĐ và chai trung bình với giá 16.000 VNĐ. Khách hàng thường sẽ chọn chai cỡ lớn vì họ nghĩ nước uống cỡ lớn sẽ có dung tích lớn và giá thành rẻ hơn. Trong ví dụ này, chai cỡ trung bình đóng vai trò như một mồi nhử để bạn chọn nước uống cỡ lớn.

4.2. Quy luật 100

Mục tiêu chính của quy luật 100 trong hiệu ứng chim mồi đó là tăng sự hấp dẫn của các chính sách giảm giá đối với người mua hàng. Cụ thể quy luật 100 được ứng dụng theo 2 cách sau:

• Trường hợp 1: Sản phẩm có giá từ dưới 1.000.000 VNĐ thì nên niêm yết chính sách giảm giá ở dạng phần trăm (%). 
• Trường hợp 2: Nếu sản phẩm có giá lớn hơn 1.000.000 VNĐ thì hãy cân nhắc niêm yết chính sách giảm giá ở dạng tiền cụ thể.

Ví dụ: Một mẫu đầm dạ hội có giá là 3.000.000 VNĐ thì chính sách giảm giá 300.000 VNĐ sẽ rất ấn tượng hơn rất nhiều là bạn để giảm giá là 10%. Mặc khác, nếu một nồi cơm điện có giá 500.000 VNĐ, thì nên để mức giảm giá là 50.000 VNĐ (tương đương 10%), vì 50.000 VNĐ sẽ gây ấn tượng hơn là 10%.

4.3. Hiệu ứng con số bên trái

Đây là phương pháp được áp dụng phổ biến tại các gian hàng thương mại điện tử và cửa hàng trung tâm thương mại. Hiệu ứng dùng con số bên trái của giá cả để tạo ấn tượng rằng sản phẩm có giá rẻ hơn thực tế. Ví dụ: Giá một chiếc đầm 999.000 VNĐ sẽ gây ấn tượng là giá rẻ hơn một mặt hàng khác với mẫu mã tương tự nhưng có giá 1.000.000 VNĐ (thực tế mức chênh lệch chỉ có 1.000 VNĐ). Hiệu ứng tạo cho người mua cảm giác mua được sản phẩm với giá rẻ hơn.

4.4. Đánh lừa sự lựa chọn

Giả sử, bạn mở công ty dịch vụ fitness. Công ty bạn đang có 3 gói tập:

• Gói 1: Dịch vụ tập Yoga + Gym X có giá 5.000.000 VNĐ/ năm
• Gói 2: Dịch vụ tập thể hình giá 10.000.000 VNĐ/ năm
• Gói 3: Cả dịch vụ tập thể hình + Yoga + Gym X: 12.000.000 VNĐ/ năm

HIển nhiên, khách hàng sẽ lựa chọn gói 3 vì những quyền lợi họ có thể sở hữu khi phải trả mức giá cao hơn chút. Chiến lược marketing này sẽ đem lại doanh thu không hề nhỏ cho các doanh nghiệp vì chắc chắn sản phẩm chim mồi sẽ được bỏ qua và hướng đến những sản phẩm đồng giá tiền nhưng có nhiều lợi ích hơn.

5. Các áp dụng hiệu ứng chim mồi trong Marketing là gì?

Ứng dụng mồi nhử sẽ là cách thức hoàn hảo để làm cho khách hàng cảm mến doanh nghiệp và tăng doanh số bán hàng. Hãy áp dụng hiệu ứng chim mồi trong Marketing với các gợi ý sau:

• Chọn sản phẩm chính bạn muốn tập trung: Trả lời câu hỏi mặt hàng nào bạn muốn tăng doanh số bán hàng (thường là sản phẩm đem lại nhiều doanh thu nhất cho doanh nghiệp, vòng đời sản phẩm dài).
• Xây dựng cấu trúc sản phẩm chủ chốt: Cấu trúc bao gồm giá cả, chất lượng, tính năng,số lượng... và có thể tạo ra sự khác biệt và lợi ích so với các sản phẩm khác.
• Tạo mồi nhử và thêm vào nhóm có sản phẩm chính cần bán: Mục tiêu chính là làm cho sản phẩm chính bạn muốn tập trung được nổi bật giữa những mặt hàng khác và trở thành một món đồ “lời” trong tâm lý khách hàng.
• Cung cấp nhiều hơn một lựa chọn (thường là 3 lựa chọn):  Trong đó, mồi nhử nên có giá/chất lượng tương đối gần với loại đắt tiền nhất, nhưng giá trị mang lại không quá cao. 

>>> XEM THÊM: KHOÁ HỌC XÂY DỰNG HỆ THỐNG MARKETING HIỆN ĐẠI

6. Review nhanh sách Hiệu ứng chim mồi

Sách Hiệu ứng chim mồi là những quyển sách sẽ viết về các chiến lược và thủ thuật tâm lý trong kinh doanh và marketing, dựa trên những nghiên cứu và ví dụ thực tế. Sách được viết bởi hai tác giả Hạo Nhiên và Quốc Khánh, là những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh và nghiên cứu. 

Vậy nên sách Hiệu ứng chim mồi cũng giúp độc giả hiểu được cách kinh doanh, quảng cáo ảnh hưởng đến cảm xúc và hành vi của khách hàng để tăng cường hiệu quả kinh doanh. Tuy nhiên, sách có một số quan điểm tiêu cực về quảng cáo, có thể không cung cấp một cái nhìn toàn diện về ngành quảng cáo. Cùng xem qua review nhanh các sách hiệu ứng chim mồi dưới đây:

• Sách Hiệu ứng chim mồi 1,2: Sách nói về các phương pháp và tổng quan chiến lược quảng cáo. Thêm nữa, tác giả cũng phân tích sâu một số trường hợp tận dụng chim mồi thành công và thất bại để người đọc có cái nhìn cụ thể, thực tế hơn khi thực thi hiệu ứng.
• Sách Hiệu ứng chim mồi 3: Sách vận dụng kết hợp hiệu ứng chim mồi với các hiệu ứng khác với nhau ở một số lĩnh vực để gia tăng hiệu quả kinh doanh. Đồng thời, nội dung sách khá phong phú, hứa hẹn cung cấp nhiều kiến thức bổ ích về tâm lý học và hành vi người tiêu dùng.

Tổng quan, sách hiệu ứng chim mồi sẽ phù hợp với những cá nhân tìm hiểu kinh doanh hoặc marketing. Sách giúp độc giả nâng cao khả năng sáng tạo, chủ động và trách nhiệm trong việc thực hiện chiến dịch quảng cáo, nhằm tạo ra trải nghiệm tích cực và những giá trị cao cho khách hàng. 

7. Kết luận

Tóm lại, trong quá trình thực hiện marketing và bán hàng, doanh nghiệp cần tìm hiểu rõ hiệu ứng chim mồi là gì và ứng dụng phù hợp để bức phá doanh thu. Thêm vào đó, bạn hãy tinh tế, khéo léo khi đánh giá tâm lý khách hàng và trong cách sắp xếp mồi nhử để vừa đạt được hiệu ứng doanh số vừa phát triển sự hài lòng, trung thành của khách hàng. 

Hy vọng, qua bài viết trên của Trường doanh nhân HBR đã giúp các tổ chức có thêm những thông tin hữu ích về hiệu ứng chim mồi là gì và có thể ứng dụng phù hợp nhất cho dự án Marketing nhé!