CÁCH QUẢN LÝ NHÂN VIÊN KINH DOANH ĐỂ ĐO LƯỜNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA TEAM SALE

Team Sales là đội nhóm chính giúp mang về doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì thế, chủ doanh nghiệp cần có cách quản lý nhân viên kinh doanh hiệu quả để đảm bảo chất lượng và hiệu suất của đội nhóm. Cùng Trường Doanh Nhân HBR tìm hiểu ngay phương pháp quản lý nhân viên bán hàng bất bại trong bài viết dưới đây. 

1. 3 sai lầm phổ biến trong cách quản lý nhân viên kinh doanh

Nhiều chủ doanh nghiệp chưa có kinh nghiệm trong việc đưa ra chiến lược và tiêu chuẩn để quản lý nhân viên kinh doanh. Điều này dẫn đến sự bất mãn của nhân sự, sự suy giảm trong chất lượng công việc. Để không gặp phải tình trạng này, chủ doanh nghiệp cần tránh mắc 3 sai lầm phổ biến sau đây. 

1.1. Thiếu giao tiếp và phản hồi đúng cách

Giao tiếp là một kỹ năng quan trọng trong cách quản lý nhân viên kinh doanh. Nó giúp lãnh đạo hiểu khó khăn, nhu cầu và mong muốn của nhân sự. Từ đó, chủ doanh nghiệp có thể kịp thời đưa ra những phương án giải quyết và hỗ trợ kịp thời. Tuy nhiên, hiện nay vẫn nhiều quản lý giữ tư duy lãnh đạo áp đặt. Nói cách khác, họ không tạo ra các kênh giao tiếp hiệu quả, không lắng nghe và phản hồi ý kiến của nhân sự.

Nhiều chủ doanh nghiệp cũng mắc sai làm khi thấy lỗi sai của nhân viên sẽ chỉ trích mà không tìm nguyên nhân và đề xuất giải pháp. Đồng thời, khi nhân viên kinh doanh có thành tích cũng không khen ngợi hay có chính sách thưởng tương xứng. Cách phản hồi một chiều này khiến nhân sự sales cảm thấy bất mãn, không được thấu hiểu và không muốn gắn bó với công ty.

Thiếu giao tiếp và phản hồi đúng cách là cách quản lý nhân viên kinh doanh sai lầm

1.2. Thiếu sự công bằng

Lỗi sai trong cách quản lý nhân viên kinh doanh mà không ít lãnh đạo gặp phải là thiếu sự công bằng. Khi đánh giá hiệu quả công việc, lãnh đạo nên dựa trên một hệ thống đánh giá công bằng, minh bạch và thực hiện nó một cách nhất quán với tất cả nhân viên. 

Chủ doanh nghiệp cần tránh tuyệt đối việc thưởng phạt dựa theo cảm tính, từ đó gây ra việc mất lòng tin giữa nhân viên và quản lý. Không chỉ vậy, nó còn có thể dẫn đến xích mích nội bộ và thù hằn cá nhân. Đây là tác nhân cho việc giảm hiệu suất công việc cũng như chất lượng môi trường làm việc.

1.3. Thiếu đào tạo và phát triển

Hiện nay, bên cạnh lương thưởng thì cơ hội được đào tạo và phát triển là một trong những cách quản lý nhân viên kinh doanh hiệu quả nhất. Thông qua đào tạo, nhân sự sales liên tục được nâng cao trình độ chuyên môn, cập nhật kiến thức, kỹ năng mới trong nghề. Điều này không chỉ giúp hiệu quả công việc được nâng cao, mang lại nhiều doanh thu mà còn giúp nhân sự cảm nhận được cơ hội thăng tiến trong doanh nghiệp. 

Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp chưa chú trọng vấn đề này do không có phương án đào tạo nhân sự hiệu quả. Đây có thể là nguyên nhân khiến nhiều nhân sự rời bỏ tổ chức, gây tổn thất cho doanh nghiệp. 

Thiếu sự đào tạo và phát triển khiến việc quản lý nhân viên bán hàng không hiệu quả

2. Cách quản lý nhân viên kinh doanh hiệu quả, bạn nhất định nên biết

Cách quản lý nhân viên kinh doanh hiệu quả không chỉ là học thuộc một hay hai mẹo trên các trang mạng. Thay vào đó, chủ doanh nghiệp cần biết cách đóng gói quy trình từ khi tuyển dụng, đào tạo, đánh giá hiệu quả để tạo ra được đội sales tài năng. Dưới đây là cách quản lý nhân viên bán hàng bất bại mà Trường Doanh Nhân HBR giới thiệu đến bạn. 

2.1. Tìm kiếm những nhân viên kinh doanh có năng lực, phù hợp văn hoá doanh nghiệp

Trước hết, để đào tạo hay quản lý hiệu quả, chủ doanh nghiệp cần đảm bảo nhân sự mình tuyển dụng phù hợp và đủ năng lực. Trước hết, nhân viên phải cùng nhìn về một hướng với quản lý, khi đó họ mới tin sự chỉ dẫn và lãnh đạo của chủ doanh nghiệp. Bên cạnh đó, khi có đội ngũ với năng lực đồng đều, lãnh đạo dễ dàng chọn phương pháp quản lý đội nhóm và ít gặp cản trở trong quá trình đào tạo. 

Anh Tony Dzung - CEO của Trường Doanh Nhân HBR từng khẳng định rằng: “Nếu đã tuyển dụng sai thì mọi công tác đào tạo, xây dựng văn hóa sẽ đều thất bại”. Vì vậy, chọn đúng người chính là gốc rễ để tìm ra cách quản lý nhân viên kinh doanh hiệu quả.

Để tuyển được nhân viên kinh doanh phù hợp, lãnh đạo nên làm theo các bước sau:

• Trước hết chủ doanh nghiệp cần xây dựng và truyền thông văn hóa doanh nghiệp rộng rãi.

• Công ty cần xây dựng bản mô tả công việc chi tiết để ứng viên biết được mình có đáp ứng yêu cầu tuyển dụng hay không. Anh chị có thể sử dụng mô hình ASK (Thái độ - Kỹ Năng - Kiến thức) để xác định những yêu cầu khi tuyển dụng nhân viên sales. 

• Để thu hút được nhân tài doanh nghiệp cũng cần đề xuất được giá trị EVP hấp dẫn.

• Tiến hành phỏng vấn và kiểm tra trình độ thông qua bài test để chọn ra nhân sự có đủ năng lực và phù hợp với văn hóa doanh nghiệp.

Cách quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả là tìm nhân sự phù hợp

XEM THÊM: CÁCH TUYỂN DỤNG NHÂN VIÊN KINH DOANH CÓ NĂNG LỰC, THIỆN CHIẾN, CAM KẾT CAO

2.2. Thấu hiểu những khó khăn, mong muốn, tính cách của từng nhân viên kinh doanh

Lãnh đạo muốn tìm ra cách quản lý nhân viên kinh doanh hiệu quả thì phải thấu hiểu những khó khăn, mong muốn và tính cách của từng nhân sự. Đây là bước quan trọng để tạo nên sự tin tưởng và liên kết giữa nhân viên và quản lý. Khi chủ doanh nghiệp hiểu được những thứ thúc đẩy hoặc ngăn cản từng nhân viên, bạn mới có thể tạo ra môi trường làm việc tốt nhất cho họ. 

Tuy nhiên, không dễ để chủ doanh nắm bắt được insight của nhân sự. Để thu được được thông tin chất lượng, anh chị cần đảm bảo có: 

• Tạo môi trường giao tiếp mở: Chủ doanh nghiệp nên tạo nhiều điểm chạm để nhân viên kinh doanh có cơ hơi thoải mái trò chuyện và chia sẻ. Hãy lắng nghe kỹ về công việc và cuộc sống cá nhân của họ. Hỏi họ về các khó khăn, mong muốn và quan điểm cá nhân.

• Phỏng vấn hoặc thực hiện khảo sát: Doanh nghiệp có thể thực hiện phỏng vấn hoặc khảo sát định kỳ để cập nhật những thay đổi trong khó khăn hoặc nhu cầu của nhân viên sales.

Dù có lựa chọn phương pháp nào thì chủ doanh nghiệp cũng cần có kỹ năng lắng nghe và giao tiếp tốt. Bạn cần dư tư duy cởi mở để đón nhận và chắt lòng những ý kiến và phản hồi để có cách quản lý nhân viên bán hàng tối ưu nhất. 

Hai cách để thấu hiểu khó khăn mong muốn của nhân viên kinh doanh

2.3. Chia thành các đội sales nhỏ

Chia đội sales thành các nhóm nhỏ là cách quản lý nhân viên kinh doanh hiệu quả mà chưa nhiều người biết đến. Đối với công ty có quy mô từ 10 đến 20 nhân sự bán hàng, lãnh đạo nên chia thành 2 tới 3 nhóm sales. Mỗi nhóm kinh doanh nhỏ sẽ được được dẫn dắt bởi một trưởng nhóm sales và tất cả các nhóm nằm trong sự quản lý của giám đốc hoặc trưởng phòng kinh doanh. Lợi ích của việc chia thành các đội sales nhỏ có thể kể đến:

• Dễ quản lý, dễ quy trách nhiệm: Mỗi đội có trưởng nhóm sales quản lý số lượng nhân viên kinh doanh nhỏ. Họ có trách nhiệm đảm bảo rằng đội của mình hoàn thành mục tiêu và nhiệm vụ được giao. Điều này tạo ra sự rõ ràng về trách nhiệm và tiến độ công việc, giúp doanh nghiệp theo dõi và đánh giá hiệu suất hiệu quả hơn.

• Tạo động lực giữa các team: Chia thành các đội sales nhỏ tạo ra sự cạnh tranh lành mạnh giữa các team. Các team cạnh tranh để đạt được mục tiêu hoặc để nhận được mức thưởng theo quy định. Điều này có thể tạo động lực thúc đẩy nhân viên kinh doanh làm việc chăm chỉ hơn để đạt kết quả tốt nhất.

Quản lý hiệu suất đội ngũ bán hàng hiệu quả - Tony Dzung - Trường Doanh Nhân HBR

2.4. Thường xuyên đào tạo nhằm năng cao chuyên môn, kỹ năng và thái độ của nhân viên kinh doanh

Thường xuyên đào tạo là một trong những cách quản lý nhân viên kinh doanh mà nhiều doanh nghiệp áp dụng nhất. Thông qua việc đào tạo nội bộ, nhân sự không chỉ được nâng cao kỹ năng chuyên môn mà còn được rèn luyện thái độ làm việc. Đặc biệt, đối với nhân viên sales mới được tuyển dụng, việc được đào tạo và định hướng tốt sẽ quyết định đến hiệu suất làm việc sau này. 

Chủ doanh nghiệp có thể xây dựng chương trình đào tạo dựa trên khung năng lực nhân sự. Anh chị hãy đánh giá nhân sự của mình đang thiếu hụt kỹ năng nào trong khung năng lực và kỹ năng nào chưa tốt để huấn luyện thêm. 

Khi kỹ năng và thái độ của nhân viên kinh doanh được cải thiện, lãnh đạo sẽ dễ dàng hơn trong công việc quản lý. Tuy nhiên, để có thể đào tạo hiệu quả, lãnh đạo cần biết vị trí nhân viên kinh doanh đòi hỏi điều gì và năng lực của nhân sự đang ở đâu. Đồng thời, anh chị cũng cần rèn luyện kỹ năng quan sát và đưa ra phản hồi để nhân sự biết hướng sửa chữa và cải thiện. Theo một nghiên cứu của SmartWinnr, 65% doanh nghiệp tham gia khảo sát đồng ý rằng, đào tạo nhân viên kinh doanh mang đến sự cải thiện trong lợi nhuận, hiệu quả công việc.  

XEM THÊM: QUY TRÌNH ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN KINH DOANH ĐỂ NHÂN SỰ SALES LUÔN CHỦ ĐỘNG, CAM KẾT BÁM ĐUỔI MỤC TIÊU

2.5. Xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp

Xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp là phương pháp không thể thiếu trong những cách quản lý nhân viên kinh doanh hiệu quả. Điều này sẽ hạn chế tối đa tình trạng nhân viên chỉ bán hàng theo kinh nghiệm hoặc trực giác. Đây là nguyên nhân khiến thời gian chốt sale và hiệu quả chốt sale không đồng đều với các khách hàng khác nhau. 

Không chỉ vậy, việc không có quy trình bán hàng chuyên nghiệp khiến lãnh đạo khó quản lý khi có nhân sự mới. Quy trình bán hàng như một bản chỉ dẫn chi tiết để nhân sự mới biết được những việc phải làm là gì và cách làm ra sao. Nếu thiếu đi nó, nhân sự mới sẽ mất nhiều thời gian để bắt nhịp được với công việc.

Chủ doanh nghiệp muốn xây dựng quy trình bán hàng chuẩn và chuyên nghiệp cần làm theo 7 bước sau: 

• Bước 1 - Tìm kiếm và xác định khách hàng tiềm năng: Đây là bước đầu tiên và quan trọng nhất trong quy trình bán hàng. Chủ doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường, phân tích nhu cầu và hành vi của các doanh nghiệp mục tiêu, lọc ra những khách hàng có tiềm năng cao nhất để tiếp cận.

• Bước 2 - Chuẩn bị tiếp cận khách hàng: Chuẩn bị tài liệu tiếp cận, bao gồm thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

• Bước 3 - Liên hệ với khách hàng: Sau khi có danh sách khách hàng tiềm năng, nhân viên sales cần liên hệ với họ qua email, điện thoại, mạng xã hội để giới thiệu về công ty và sản phẩm, dịch vụ tạo sự chú ý và tò mò ở khách hàng.

• Bước 4 - Tư vấn, giới thiệu sản phẩm: Nhân viên kinh doanh cần tư vấn cho khách hàng về các tính năng, lợi ích, ưu điểm cạnh tranh của sản phẩm,dịch vụ, đồng thời đưa ra bảng giá và các chính sách ưu đãi, khuyến mãi.

• Bước 5 - Xử lý khách hàng từ chối: Tìm ra lý do khách hàng từ chối và cố gắng tìm cách giải quyết vướng mắc.

• Bước 6 - Đàm phán với khách hàng: Đây là bước quyết định việc ký kết hợp đồng hay không. Nhân viên kinh doanh cần thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm, dịch vụ của bạn là giải pháp tốt nhất cho vấn đề của họ. Đồng thời, nhân sự cũng cần đàm phán về các điều khoản và điều kiện của hợp đồng để khách hàng hài lòng nhất. Bàn giao sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng và đảm bảo họ được hỗ trợ và hài lòng sau khi giao dịch.

• Bước 7 - Ký kết hợp đồng: Hoàn thành ký kết hợp đồng và bàn giao sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng.

• Bước 8 - Chăm sóc khách hàng sau bán để up sales: Chăm sóc khách hàng sau bán là hoạt động quan trọng để tạo ra những khách hàng trung thành, đem đến lợi nhuận bền vững cho doanh nghiệp. Hoạt động này không chỉ giúp khách hàng cảm thấy hài lòng và tin tưởng vào doanh nghiệp, mà còn giúp doanh nghiệp thu thập thông tin phản hồi, đánh giá chất lượng sản phẩm hay dịch vụ. Từ đó, lãnh đạo kịp thời đề xuất các giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng. 

8 bước trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp

2.6. Cách quản lý nhân viên hiệu quả với hệ thống CRM

Hiện nay, nhiều doanh nghiệp lựa chọn sử dụng hệ thống CRM như một cách quản lý nhân viên kinh doanh hiệu quả, nhanh chóng. CRM (Customer Relationship Management) là công cụ cho phép quản lý biết được nhân sự liên lạc được bao nhiêu số, tương tác với ai và chuyển đổi thành doanh số như thế nào. 

Đối với doanh nghiệp có quy mô từ vừa và lớn, CRM sẽ hạn chế tối đa việc lãnh đạo không kiểm soát được công việc của nhân sự như:

• Không nắm bắt được tình hình thực hiện doanh số của team sale

• Không biết tiến độ chăm sóc khách hàng của sales như thế nào

• Không biết tỷ lệ chuyển đổi của từng nhân viên kinh doanh là bao nhiêu

• Nhân sự sale nghỉ việc và ăn cắp data khách hàng

Theo báo cáo của Nucleus Report, 65% doanh nghiệp đang sử dụng hệ thống CRM đạt được hạn ngạch bán hàng của mình. Không chỉ vậy, có đến hơn 50% doanh nghiệp nói rằng năng suất làm việc được cải thiện nhờ CRM.

XEM THÊM: KHOÁ ĐÀO TẠO XÂY DỰNG HỆ THỐNG BÁN HÀNG HIỆU QUẢ

Khóa học giúp các chủ doanh nghiệp Việt Nam:

• Xây dựng kế hoạch và mục tiêu cho đội ngũ bán hàng

• Thiết kế các chỉ số đánh giá và đo lường hiệu quả rõ ràng để nhận định chính xác năng lực của đội nhóm. Qua đó đưa ra chiến lược đào tạo và quản lý giúp cải thiện hiệu suất nhân sự kinh doanh.

• Xây dựng văn hoá trao thưởng, khích lệ nhân viên tận tâm tận lực đóng góp cho mục tiêu chung của tổ chức.

• Thiết kế phương pháp huấn luyện chuyên biệt đội ngũ bán hàng nhằm nâng cao năng lực của đội ngũ bán hàng nhanh nhất.

• Nắm rõ 7 cấp độ bán hàng, 6 bước phải có trong quy trình bán hàng giải pháp

• Ứng dụng phong cách bán hàng theo DISC nhằm gia tăng tỷ lệ chuyển đội và sức chi trả trên mỗi đơn hàng…

• Làm chủ nghệ thuật Coaching và Feedback để thúc đẩy nhân sự “vượt ngưỡng" hiệu suất công việc, đồng thời gắn bó nhân sự đồng hành lâu dài cùng tổ chức

3. Kết luận

Biết cách quản lý nhân viên kinh doanh hiệu quả là nền tảng cốt lõi để tạo nên sự đột phá trong kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp của anh chị đang gặp khó khăn trong việc tìm ra phương pháp quản lý nhân viên bán hàng tốt nhất thì hãy áp dụng ngay cách mà Trường Doanh Nhân HBR đã đề cập trong bài viết trên.