CÁCH TUYỂN DỤNG NHÂN VIÊN KINH DOANH CÓ NĂNG LỰC, THIỆN CHIẾN

Dù doanh nghiệp đang hoạt động trong lĩnh vực nào thì phòng Sales luôn đóng vai trò quyết định trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận của tổ chức. Tuy nhiên, tuyển dụng nhân viên kinh doanh có năng lực, thiện chiến và cam kết cao đã khiến nhiều chủ doanh nghiệp đau đầu. Thấu hiểu nỗi đau này, bài viết dưới đây đưa ra 7 bước để thu hút, tuyển dụng hiệu quả những “chiến binh" bán hàng chất lượng nhất.

1. Mọi doanh nghiệp đều nên xây dựng quy trình tuyển dụng nhân viên kinh doanh bài bản

Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, nhân viên kinh doanh cũng là lực lượng nòng cốt giúp tạo ra doanh thu và lợi nhuận. Đội Sales là những người nắm bắt rõ nhất tâm lý khách hàng, giúp đưa ra những giải pháp cho nỗi đau của họ, từ đó kéo khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp. Họ sẽ là điểm trạm trực tiếp với khách hàng để thuyết phục và bán sản phẩm. Vì vậy, không quá lời khi nói rằng nhân viên kinh doanh là người đại diện cho hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp trong mắt khách hàng. Đây chính là bước đầu để tạo nên tệp khách hàng trung thành cho doanh nghiệp. Mặc dù đóng vai trò quan trọng như vậy nhưng mỗi năm có đến 27% nhân sự nghỉ việc, ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình vận hành của doanh nghiệp. 

Không ít chủ doanh nghiệp sau vài năm hoạt động vẫn không thể thành lập được đội Sales chất lượng. Anh chị loay hoay không biết nên tuyển bao nhiêu nhân viên là đủ, hay họ cần đáp ứng nhu cầu và tiêu chí nào. Thậm chí, ngay cả khi biết rõ mình cần nhân sự ra sao, chủ doanh nghiệp cũng không thể thu hút được những hồ sơ ứng tuyển như kỳ vọng. Vì vậy, để giải quyết vấn đề này, lãnh đạo cần nắm rõ quy trình tuyển dụng nhân viên kinh doanh bài bản. Có trong tay một quy trình tuyển dụng bài bản sẽ đem lại những lợi ích sau:

1.1. Giúp tìm kiếm những nhân viên kinh doanh có năng lực tốt, máu lửa

Một quy trình tuyển dụng nhân viên kinh doanh bài bản sẽ là chìa khóa để các doanh nghiệp tìm kiếm nhân sự tài năng. Vì khi đó chủ doanh nghiệp sẽ biết được một nhân sự sales tiềm năng cần đáp ứng những yêu cầu để hoàn thành tốt công việc như chịu được áp lực cao, thích nghi nhanh hay luôn ám ảnh những con số. Từ đó, anh chị sẽ dễ dàng sàng lọc ứng viên phù hợp nhất. 

1.2. Giúp tiết kiệm chi phí và thời gian tuyển dụng

Không ít chủ doanh nghiệp đau đầu vì thực trạng vừa hoàn thành đào tạo thì nhân sự xin nghỉ hoặc doanh nghiệp cảm thấy nhân sự không phù hợp. Điều này gây lãng phí tài nguyên thời gian và tiền bạc của doanh nghiệp. Tuy nhiên, có một quy trình tuyển dụng nhân viên kinh doanh hiệu quả từ đầu sẽ hạn chế tối đa tình trạng này. Vì chủ doanh nghiệp sẽ nhanh chóng loại bỏ được ứng viên không đáp ứng tiêu chí đánh giá và giữ người phù hợp làm việc lâu dài. 

1.3. Giúp chủ động trong công tác tuyển dụng

Doanh nghiệp nào cũng cần có cho mình quy trình tuyển dụng nhân viên kinh doanh hiệu quả để chủ động hơn trong công tác tuyển dụng. Nếu không, doanh nghiệp sẽ luôn bị động trước biến đổi của thị trường và sự rời đi đột ngột của nhân viên. Có một kế hoạch tuyển dụng rõ ràng, từ việc xác định nhu cầu tuyển dụng, nguồn ứng viên, thời gian tuyển dụng, đến việc theo dõi và đánh giá kết quả sẽ giúp các doanh nghiệp chủ động trong việc điều chỉnh chiến lược tuyển dụng theo thị trường lao động, nắm bắt được cơ hội khi có những ứng viên tiềm năng, và tránh được tình trạng thiếu nhân lực hoặc nhân lực không chất lượng.

2. Quy trình tuyển dụng nhân viên kinh doanh với 7 bước hiệu quả

Phòng Sales chính là một trong những phòng ban quan trọng nhất, trực tiếp tạo ra  doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì vậy, nếu doanh nghiệp của bạn vẫn chưa có được đội Sales chất lượng, hãy bắt đầu lại quy trình tuyển dụng nhân viên kinh doanh của mình với 7 bước sau đây. 

2.1. Xây dựng văn hóa doanh nghiệp và thương hiệu tuyển dụng

Nhiều doanh nghiệp cố gắng rải JD (Job Description - Bản mô tả công việc) ở khắp nơi nhưng vẫn không tìm được ứng viên phù hợp. Nguyên nhân là bởi thương hiệu tuyển dụng của doanh nghiệp không đủ mạnh mẽ để thu hút nhân tài. Số liệu đã chứng minh rằng, có đến 77% ứng viên xem xét văn hóa công ty trước khi nộp đơn ứng tuyển. Do đó, văn hoá tổ chức chính là yếu tố để doanh nghiệp của bạn khác biệt và nổi bật so với đối thủ cạnh tranh. 

Sở hữu thương hiệu tuyển dụng tốt sẽ là yếu tố hàng đầu để thu hút nhân tài. Doanh nghiệp cần truyền thông tốt văn hóa doanh nghiệp của mình để ứng viên tài năng hứng thú và muốn cống hiến, phát triển tại tổ chức. Không chỉ vậy, thông qua văn hóa doanh nghiệp, nhân tài có thể thấy được tầm nhìn và phong cách lãnh đạo. Bằng cách này, doanh nghiệp dễ dàng thu hút nhân sự có cùng chí hướng và hệ giá trị. 

2.2. Xác định nhu cầu tuyển dụng

Trước khi thiết lập phòng kinh doanh, chủ doanh nghiệp cần hiểu rõ nhu cầu tuyển dụng của công ty. Để xác định số nhân sự cần thiết, anh chị có thể thực hiện theo một số bước sau:

• Bước 1: Xác định quy mô doanh nghiệp, số lượng sản phẩm có thể cung cấp trong ngày, trong tuần hoặc trong tháng.

• Bước 2: Xác định mục tiêu kinh doanh của tổ chức như doanh số bán hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng muốn đạt được.

• Bước 3: Xác định hiệu suất của nhân sự trong một ngày. Tức là, nhân sự có thể xử lý được bao nhiêu data và chuyển đổi được bao nhiêu data thành doanh số trong một ngày làm việc.

Dựa vào kết quả của những bước trên, chủ doanh nghiệp có thể tính toán cần bao nhiêu nhân sự cho phòng kinh doanh với công thức sau: Số lượng nhân viên cần tuyển = Mục tiêu kinh doanh / Hiệu suất trung bình của nhân viên. 

Ví dụ, nếu mục tiêu kinh doanh là 100 đơn hàng mỗi ngày và hiệu suất trung bình của một nhân viên là 10 đơn hàng mỗi ngày, bạn sẽ cần tuyển ít nhất 10 nhân viên kinh doanh.

2.3. Thiết kế bản mô tả công việc và đăng tin tuyển dụng

Thiết kế bản mô tả công việc và đăng tin là một trong những bước quan trọng nhất khi tuyển dụng nhân viên kinh doanh. Đây là bước giúp ứng viên nhìn thấy sự khác biệt và nổi trội của doanh nghiệp anh chị so với đối thủ và quyết định ứng tuyển. 

1 - Lập bản mô tả công việc, khung năng lực nhân sự:

JD (Job Description) hay bản mô tả công việc là phương tiện giao tiếp đầu tiên giữa doanh nghiệp và ứng viên. Đây không chỉ là văn bản giúp ứng viên hiểu rõ về vị trí, công việc mình ứng tuyển mà còn là tiêu chuẩn để doanh nghiệp đánh giá xem ứng viên có đáp ứng được yêu cầu tuyển dụng hay không. 

Một JD hoàn chỉnh cần rõ ràng, sử dụng từ ngữ mạch lạc và dễ hiểu. Khi đọc JD, ứng viên cần thấy rõ yêu cầu công việc và kỳ vọng của doanh nghiệp. Bản JD tốt cần có những đầu mục sau: 

• Mục tiêu công việc: Giới thiệu về mục đích và vai trò của vị trí nhân viên kinh doanh trong tổ chức. Bên cạnh những hoạt động hàng ngày, JD cần nói rõ kết quả dài hạn mà doanh nghiệp kỳ vọng.

• Mô tả công việc chính: Liệt kê các nhiệm vụ và trách nhiệm chính của vị trí đó, cũng như các yêu cầu về thời gian, địa điểm và phương thức làm việc. Mô tả công việc chính nên sắp xếp theo thứ tự ưu tiên, từ cao đến thấp và nêu rõ các chỉ tiêu đánh giá.

• Yêu cầu công việc: Đưa ra các tiêu chuẩn về kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm, bằng cấp hay tính cách mà ứng viên cần có để đảm nhận vị trí này. Yêu cầu công việc nên phân biệt được giữa các yếu tố bắt buộc và mong muốn, để tránh loại bỏ những ứng viên tiềm năng.

• Quyền lợi và lương thưởng: Nói rõ về các phúc lợi và khoản thu nhập mà nhân viên sẽ nhận được khi làm việc cho tổ chức. Quyền lợi và lương nên hấp dẫn và cạnh tranh so với thị trường, để thu hút và giữ chân những người tài năng.

• Thông tin liên hệ: Cung cấp các thông tin cần thiết để ứng viên có thể liên hệ với người phụ trách tuyển dụng, như tên, số điện thoại, email hay địa chỉ. JD cũng nên ghi rõ hạn nộp hồ sơ và phương thức ứng tuyển.

Tuy nhiên, một bản JD đầy đủ thông tin là chưa đủ để thu hút nhân tài mà doanh nghiệp cần đề xuất được giá trị nhân sự EVP hấp dẫn. Đề xuất giá trị nhân sự EVP chính là điểm nổi bật để doanh nghiệp thuyết phục ứng viên lựa chọn và sẵn sàng cống hiến cho mình. 

Chủ doanh nghiệp cần có hiểu biết sâu sắc về thị trường để nắm bắt được mức lương và phúc lợi trung bình nhân viên kinh doanh đang nhận được. Dựa vào đó, doanh nghiệp có thể đề xuất những giá trị nổi bật hơn so với đối thủ. Nếu như doanh nghiệp bạn không thể tạo ra điểm khác biệt ở lương cứng, hãy thu hút người tài bằng phúc lợi tốt hơn hoặc cơ hội học tập và phát triển rộng mở. 

XEM THÊM: CHÍNH SÁCH LƯƠNG THƯỞNG CHO NHÂN VIÊN KINH DOANH ĐỂ ĐỘI NHÓM SALES THIỆN CHIẾN BÁM ĐUỔI MỤC TIÊU

Sau khi đã có một bản mô tả công việc đầy đủ, doanh nghiệp hãy dựa vào đó để xây dựng khung năng lực nhân sự. Khung năng lực nhân sự là một công cụ quản lý nhân sự hiệu quả, giúp định hướng và đánh giá năng lực của nhân viên theo các tiêu chí khách quan và thống nhất. Khung năng lực nhân sự sẽ gồm 4 phần chính: năng lực chuyên môn, năng lực cốt lõi, năng lực bổ trợ, năng lực quản lý.

Dựa vào khung năng lực, phòng tuyển dụng sẽ xác định yêu cầu năng lực cho vị trí kinh doanh cần tuyển dụng. Từ đó thiết kế các tiêu chí và phương pháp đánh giá ứng viên một cách khoa học và minh bạch. Đây cũng là công cụ để so sánh và lựa chọn ứng viên phù hợp nhất với khung năng lực đã đặt ra, đảm bảo rằng nhân viên mới có đủ năng lực để hoàn thành công việc và hòa nhập với tổ chức. 

Ví dụ, công ty đang cần tuyển vị trí trưởng phòng kinh doanh. Nhà tuyển dụng cần liệt kê toàn bộ kỹ năng về chuyên môn, quản lý và lãnh đạo mà ứng viên cần có vào khung năng lực như: kỹ năng chốt sales, hiểu insight khách hàng, khả năng gắn kết đội nhóm, truyền cảm hứng… Sau đó, nhà tuyển dụng đánh giá ứng viên đáp ứng được tiêu chí nào từ “Không đáp ứng” đến “Xuất sắc”. Đây là cơ sở để chủ doanh nghiệp biết rằng ứng viên còn thiếu sót ở kỹ năng nào và cần đào tạo trong bao lâu.

XEM THÊM: XÂY KHUNG NĂNG LỰC NHÂN SỰ ĐỂ ĐÀO TẠO NHÂN SỰ YẾU KÉM THÀNH NHÂN TÀI

2 - Đăng tin tuyển dụng:

Lựa chọn nền tảng phù hợp để đăng tin tuyển dụng nhân viên kinh doanh cũng sẽ ảnh hưởng đến chất lượng CV nhận về. Chủ doanh nghiệp có thể tham khảo một số kênh tuyển dụng sau: 

2.4. Tìm kiếm các CV phù hợp và phỏng vấn qua điện thoại

Phỏng vấn qua điện thoại là một bước quan trọng trong quá trình tuyển dụng nhân viên kinh doanh. Phỏng vấn sơ khảo qua điện thoại có thể giúp chủ doanh nghiệp xác nhận lại thông tin ứng viên, đánh giá sơ bộ về năng lực, thái độ và định hướng nghề nghiệp nhân sự. Qua đó, bộ phận tuyển dụng chọn lọc được những ứng viên phù hợp với yêu cầu công việc và văn hóa doanh nghiệp nhất để mời đến phỏng vấn trực tiếp. 

Để buổi phỏng vấn được hiệu quả, phòng nhân sự cần hiểu rất rõ về vị trí đang tuyển dụng, lộ trình phát triển của vị trí đó là gì để tư vấn cho ứng viên chính xác nhất. Không chỉ vậy, HR nên tìm hiểu kỹ càng về người mình đang phỏng vấn để biết cách đặt câu hỏi sao cho chuyên nghiệp và khai thác được nhiều thông tin nhất. HR không chỉ có vai trò tuyển dụng mà còn người truyền đạt văn hóa doanh nghiệp tới ứng viên nên cần đảm bảo tác phong chỉn chu, giao tiếp rõ ràng và thân thiện. Cuối cùng, chuyên viên tuyển dụng cần rèn luyện cho mình kỹ năng phân tích, đánh giá thông tin để sàng lọc ứng viên hiệu quả nhất. 

2.5. Phỏng vấn để kiểm tra chuyên môn, thái độ của ứng viên

Phỏng vấn là bước quan trọng khi tuyển dụng nhân viên kinh doanh. Vì qua buổi phỏng vấn, doanh nghiệp có thể quyết định 70% mức độ phù hợp của ứng viên có phù hợp với vị trí này. Đối với nhân viên kinh doanh, nhà tuyển dụng cần trả lời được những câu hỏi sau về ứng viên sau buổi phỏng vấn.

• Ứng viên đã nghiên cứu hay có niềm yêu thích với sản phẩm của doanh nghiệp không? Nếu câu trả lời là không, thì có thể ứng viên chỉ đang rải CV và không thực sự hứng thú với công việc cũng như doanh nghiệp của bạn. 

• Có tư duy tập trung vào khách hàng, làm cách nào để thấu hiểu khách hàng? Nhà ứng tuyển cần nhận định ứng viên có tư duy coi khách hàng trung tâm hay không. Nói cách khác, họ giữ thái độ tích cực trong việc cung cấp một trải nghiệm nhất quán phù hợp ở tất cả các điểm chạm trên hành trình khách hàng.

• Có khả năng làm việc với số liệu tốt? Ứng viên Sales nên có kinh nghiệm làm việc với các số liệu giúp đo lường hiệu quả công việc như: tăng trưởng doanh thu hàng tháng, tỷ suất lợi nhuận trung bình, tỷ lệ chuyển đổi, doanh thu mục tiêu, giá trị đơn hàng trung bình…

• Có đam mê kiếm tiền, chịu áp lực tốt, thích nghi nhanh: Đây là 3 nét tính cách mà người phỏng vấn cần quan tâm vì đây là tính cách mà bất cứ nhân viên kinh doanh nào cũng cần có để trở thành sale xuất sắc. 

2.6. Kiểm tra năng lực thực tế

Khi tuyển dụng nhân viên kinh doanh, chủ doanh nghiệp không nên bỏ qua bước kiểm tra năng lực thực tế. Bài kiểm tra năng lực không cần quá phức tạp. Doanh nghiệp có thể gửi nội dung bài test qua email hoặc tổ chức buổi kiểm tra online qua Zoom, Google Meet… Đề bài test phải phù hợp và khai thác được tối đa thông tin về kỹ năng, kiến thức của ứng viên. 

Ví dụ, đối với vị trí nhân viên kinh doanh, nhà tuyển dụng có thể đưa ra đề bài: Nghiên cứu và phân tích khách hàng mục tiêu để kiểm tra khả năng tra cứu thông tin, thấu hiểu khách hàng. Hoặc quy trình chốt sale, up sale hiệu quả như thế nào?

Bài test này là cơ hội để ứng viên chứng minh năng lực làm việc của mình. Đồng thời cũng là cơ sở để nhà tuyển dụng xác nhận những lời nói của ứng viên trong vòng phỏng vấn. Nếu ứng viên nói rằng mình là người có trách nhiệm cao trong cuộc phỏng vấn nhưng lại nộp bài muộn và làm bài sơ sài thì chứng tỏ họ không nghiêm túc và thiếu cam kết trong công việc.

2.7. Định hướng nhân viên mới

Sau khi trải qua hai vòng phỏng vấn và làm bài kiểm tra, nhà tuyển dụng cần gọi điện hoặc thông báo qua email kết quả cho ứng viên dù ứng viên đỗ hay trượt. Đây là yếu tố quan trọng để ứng viên đánh giá về độ chuyên nghiệp và uy tín của doanh nghiệp. 

Với những ứng được lựa chọn cho vị trí tuyển dụng thì email thông báo cần có đầy đủ thông tin sau:

• Chức danh - Bộ phận/ Phòng ban

• Ngày giờ thử việc 

• Mức lương chính thức

• Thời gian làm việc

• Các chính sách và quy định của công ty

Chủ doanh nghiệp cũng nên yêu cầu ứng viên xác nhận lại email thông báo kết quả, trong trường hợp ứng viên có thắc mắc hoặc không muốn nhận lời mời công việc.

XEM THÊM: TUYỂN DỤNG NHÂN SỰ HIỆU QUẢ 4.0

3. VIDEO tuyển dụng nhân viên kinh doanh nhất định nên xem

Khoá đào tạo XÂY DỰNG NĂNG LỰC LÃNH ĐẠO & PHÁT TRIỂN ĐỘI NHÓM, Mr. Tony Dzung - CEO Trường Doanh Nhân HBR sẽ mang tới 5 giá trị cho chủ doanh nghiệp, giám đốc, trưởng phòng kinh doanh:

• Mật mã thu hút, tuyển dụng và giữ chân những chiến binh sale “thiện chiến”, “máu lửa", “nhiệt huyết", sẵn sàng bứt phá mọi mục tiêu kinh doanh.

• Cách thức tìm kiếm, nhân bản và kiến tạo những thủ lĩnh kinh doanh xuất sắc nhằm giải phóng doanh nghiệp khỏi sự phụ thuộc vào bất kỳ ngôi sao nào.

• Bí quyết cài cắm tư duy “tập trung vào trải nghiệm khách hàng” cho từng nhân sự kinh doanh để tối ưu nguồn doanh thu từ khách hàng cũ và gia tăng giá trị đơn hàng, nhằm giảm gánh nặng từ chi phí Marketing.

• Chìa khóa xây dựng và phát triển hệ thống bán hàng đột phá, tự động vận hành và liên tục tạo ra doanh thu ngay cả khi Sếp vắng mặt.

• Nghệ thuật truyền lửa, tạo động lực và khơi gợi “khát vọng chiến thắng" sâu thẳm bên trong mỗi nhân sự để cả tổ chức cán đích thành công.

4. Kết luận

Biết cách tuyển dụng nhân viên kinh doanh tài năng là chìa khóa vàng cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Vì vậy, ngay từ hôm nay, chủ doanh nghiệp hãy thay đổi tư duy tuyển dụng cũ kỹ và thiết làm quy trình tuyển dụng đã được Trường Doanh Nhân HBR hướng dẫn để xây dựng được đội Sales tài năng.