ỨNG DỤNG MÔ HÌNH KINH DOANH CANVAS ĐỂ KINH DOANH THÀNH CÔNG

Doanh nghiệp muốn phát triển bền vững sẽ phụ thuộc rất nhiều vào việc lựa chọn mô hình kinh doanh. Một trong những mô hình được các ông lớn trên thế giới lựa chọn phải nhắc đến mô hình kinh doanh Canvas. Vậy mô hình Canvas trong kinh doanh là gì? Cách xây dựng mô hình này như thế nào? Cùng Trường doanh nhân HBR tìm hiểu chi tiết ở bài viết dưới đây. 

1. Khái niệm và ưu điểm của mô hình kinh doanh Canvas

1.1. Mô hình kinh doanh Canvas là gì?

Mô hình kinh doanh Canvas (Business Model Canvas), gọi tắt là Mô hình Canva viết tắt là BMC. Mô hình này được phát triển bởi Alexander Osterwalder - nhà lý thuyết kinh doanh, nhà tư vấn doanh nhân nổi tiếng người Thụy Sĩ. 

Mô hình kinh doanh Canvas cung cấp 9 yếu tố chính liên quan đến khách hàng, sản phẩm, kênh phân phối cho các doanh nghiệp. Dựa vào mô hình này, các doanh nghiệp có thể phân tích và so sánh các yếu tố ảnh hưởng đến sự gia tăng đầu tư. Từ đó, doanh nghiệp nhanh chóng nhận ra thiếu sót để bắt đầu đổi mới sản phẩm và hình thức kinh doanh.

Mô hình Canvas sẽ giúp các chủ doanh nghiệp, nhà quản lý kinh doanh mới thành lập công ty hoặc muốn tạo ra sản phẩm mới hoặc muốn cải thiện mô hình kinh doanh hiện tại. 

1.2. Lợi ích khi sử ứng dụng mô hình kinh doanh Canvas

Mô hình Canvas được các ông lớn như Apple, Google, Uber, Vinamilk… sử dụng. So với các mô hình kinh doanh khác, mô hình Canvas có nhiều ưu điểm vượt trội cho các doanh nghiệp hiện nay. 

• Hiểu rõ hơn về mô hình kinh doanh của doanh nghiệp: Mô hình Canvas giản lược nhưng phẫn đầy đủ các yếu tố chính, phù hợp với mọi ngành hàng và quy mô doanh nghiệp. Thông qua mô hình này, doanh nghiệp nhanh chóng có cái nhìn tổng quan nhất về các yếu tố quyết định sự thành công của công ty. Từ đó, doanh nghiệp đánh giá hiệu quả của mô hình kinh doanh hiện tại và dễ dàng tìm phương án tối ưu hoạt động kinh doanh. 

• Giúp phát triển các chiến lược tiếp thị hiệu quả: Mô hình Canvas cung cấp cho doanh nghiệp các thông tin về khách hàng, kênh tiếp thị. Nhờ đó, các doanh nghiệp có thể xác định các cách tiếp cận khác nhau để giao tiếp với khách hàng mục tiêu.

• Tối ưu hóa các nguồn lực và chi phí: Do mô hình kinh doanh Canvas có thiết kế dễ hiểu và chi tiết nên doanh nghiệp có thể xác định các nguồn lực cần thiết để thực hiện mô hình kinh doanh. 

• Hỗ trợ đắc lực cho các startup: Mô hình Canvas là công cụ đắc lực giúp việc thiết kế chiến lược kinh doanh lý tưởng đầy đủ. 

2. Cách xây dựng mô hình kinh doanh Canvas dễ hiểu nhất

Mô hình kinh doanh Canvas cho phép doanh nghiệp hiểu rõ 9 yếu tố trong kinh doanh. Dưới đây là hướng dẫn chi tiết cách lập kế hoạch kinh doanh theo mô hình Canvas đơn giản và hiệu quả nhất. Đội nhóm doanh nghiệp nên thực hiện các bước sau đây. 

2.1. Xác định phân khúc đối tượng khách hàng (Customer Segments)

Michael LeBoeuf – Tác giả sách kinh doanh và cựu giáo sư quản lý tại Đại học New Orleans nói rằng: “Tài sản lớn nhất 

của mọi công ty là khách hàng bởi vì không có khách hàng thì không có công ty”. Do đó, việc xác định, nghiên cứu và thấu hiểu khách hàng là bước đầu tiên và quan trọng nhất khi thiết kế mô hình kinh doanh. Doanh nghiệp bán cái khách hàng họ cần, chứ không phải bán cái mà doanh nghiệp có. 

Để thực hiện bước này, doanh nghiệp cần phác họa chi tiết chân dung khách hàng qua các yếu tố chính sau:

• Kích thước phân khúc khách hàng: Doanh nghiệp nên phân chia khách hàng theo từng nhóm nhỏ. Khách hàng trong từng nhóm sẽ có sự tương đồng về nhân khẩu học, sở thích, thói quen tiêu dùng… Điều này sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng thực hiện các chiến dịch tiếp thị. 

• Thành phần khách hàng: Doanh nghiệp có thể tiếp tục chia nhỏ phân khúc khách hàng theo những nhóm thuộc tính nhỏ hơn. Nhờ đó, chân dung khách hàng được mô tả chi tiết hơn, giúp việc lên kế hoạch và thực hiện chiến dịch Marketing hiệu quả hơn. 

• Việc cần làm, nỗi đau và lợi ích của khách hàng: Việc cần làm mô tả những gì khách hàng cố gắng hoàn thiện trong cuộc việc và cuộc sống. Nỗi đau mô tả những kết quả tồi tệ, rủi ro và rào cản liên quan đến việc cần làm của khách hàng. Lợi ích mô tả những kết quả mà khách hàng muốn đạt được hoặc những lợi ích cụ thể mà họ đang tìm kiếm. 

Để việc phân nhóm khách hàng hiệu quả cao, doanh nghiệp hãy tận dụng tối đa data khách hàng trên hệ thống CRM của công ty.

Với Vinamilk, thương hiệu này tập trung vào các đại lý phân phối cao cấp như: chuỗi hệ thống các siêu thị, cửa hàng đại lý quy mô lớn. Bên cạnh đó, khách hàng của Vinamilk còn là những cá nhân có sở thích sử dụng sản phẩm của thương hiệu này. 

2.2. Xác định giá trị của doanh nghiệp (Value Propositions)

Đây là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của công ty. Giá trị của doanh nghiệp luôn phải bắt nguồn từ các nỗi đau của khách hàng và phải có sự khác biệt so với các đối thủ. 

Để xác định giá trị hiệu quả, chủ doanh nghiệp cần hoàn thành hồ sơ khách hàng và bản đồ giá trị.

• Hồ sơ khách hàng: Doanh nghiệp trình bày chi tiết những việc khách hàng cần làm, nỗi đau của khách hàng và lợi ích khách hàng mong muốn.

• Bản đồ giá trị: Doanh nghiệp đưa ra thuốc giảm đau cho các nỗi đau của khách hàng, các yếu tố lợi ích mà doanh nghiệp mang đến cho khách hàng và danh sách sản phẩm/ dịch vụ tạo giá trị khác biệt.

Với Vinamilk, giá trị mà thương hiệu mang đến cho khách hàng là nguồn sữa Việt chất lượng cho người Việt. 

2.3. Xác định kênh phân phối (Channels)

Doanh nghiệp dùng các kênh phân phối để đưa sản phẩm và dịch vụ đến gần với các nhóm khách hàng. Hai kênh phân phối được sử dụng phổ biến hiện nay.

• Kênh phân phối trực tiếp: đội ngũ sales, điểm bán trực tiếp của doanh nghiệp…

• Kênh phân phối gián tiếp: các đại lý, cửa hàng của đối tác, hội chợ…

Trong bối cảnh 4.0. các doanh nghiệp cũng nên tập trung đẩy mạnh kênh phân phối online như: sàn thương mại điện tử, website bán hàng, app bán hàng, mạng xã hội, thư điện tử…

2.4. Xây dựng mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationships)

Để xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng nhằm tạo ra tệp khách hàng trung thành, các doanh nghiệp cần nâng cao trải nghiệm khách hàng. 

Trải nghiệm khách hàng cần bám sát hành trình khách hàng, từ lúc khách hàng nhận biết, cân nhắc, mua hàng, quay lại và ủng hộ trung thành. Tại mỗi giai đoạn mua hàng, doanh nghiệp nên cân nhắc sử dụng các kênh truyền thông phù hợp và đánh giá chi tiết mức độ hài lòng của khách hàng.

Doanh nghiệp cần đáp ứng và thực hiện 3 mục tiêu sau:

• Thiết lập mối quan hệ khách hàng

• Phát triển quan hệ với khách hàng

• Duy trì mối quan hệ thân thiết với khách hàng

Bên cạnh việc giữ chân các khách hàng cũ, doanh nghiệp cũng cần xây dựng mối quan hệ với khách hàng mới thông qua các TVC hấp dẫn, các chương trình ưu đãi… 

Vinamilk liên tục có những chính sách ưu đãi hấp dẫn như: mua 1 lốc sữa tặng 1 hộp, tặng quà tri ân vào các dịp lễ Tết. Bên cạnh đó, Vinamilk liên tục tạo ra nhiều TVC mới với các thông điệp ý nghĩa để xây dựng định vị thương hiệu in sâu vào tâm trí khách hàng. 

2.5. Dự kiến nguồn doanh thu (Revenue Stream)

Doanh thu chính là dòng lợi nhuận do công ty tạo ra. Đây là nội dung được các nhà đầu tư đặc biệt quan tâm. Doanh nghiệp cần xác định mức độ hiệu quả của từng dòng sản phẩm/ dịch vụ. Từ đó, phòng kinh doanh và sales sẽ đưa ra chiến lược khắc phục những sản phẩm có doanh thu thấp và tập trung phát triển những dòng sản phẩm có doanh thu cao hơn. 

Vinamilk cung cấp ra thị trường nhiều dòng sản phẩm như: sữa tươi, sữa bột, sữa đặc… Trong đó, sữa tươi đóng hợp là dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận lớn nhất cho thương hiệu này. Từ đó, Vinamilk cân nhắc loại bỏ những sản phẩm không hiệu quả và tập trung đầu tư nghiên cứu phát triển dòng sữa tươi.

2.6. Xác định nguồn lực chính của doanh nghiệp (Key Resources)

Nguồn lực chính còn được gọi là tài nguyên mà doanh nghiền cần có để thực hiện mô hình kinh doanh, chiến lược kinh doanh, chiến lược tiếp thị. Doanh nghiệp cần liệt kê những nguồn lực chính để hỗ trợ hoạt động kinh doanh. Hiện nay, nguồn lực chính chia thành 4 loại:

• Nguồn lực tài chính

• Nguồn nhân lực

• Nguồn lực về tri thức: bằng sáng chế, công thức sản xuất sản phẩm độc quyền…

• Nguồn lực vật chất: cơ sở vật chất, công nghệ thông tin…

2.7. Xác định các hoạt động chủ yếu của doanh nghiệp (Key Activities)

Tùy thuộc sản phẩm/ dịch vụ, doanh nghiệp nên lập kế hoạch các công việc cần thực hiện từ quan trọng đến có thì tốt. Mục đích chính là tạo ra sự kết nối bền chặt giữa công ty với khách hàng, nhằm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. 

Các doanh nghiệp có thể đặt ra các câu hỏi dưới đây để dễ dàng xây dựng kế hoạch công việc hiệu quả:

• Doanh nghiệp cần thực hiện những hoạt động nào để mang đến giá trị cho khách hàng?

• Doanh nghiệp sử dụng nguồn lực nào, trong thời gian bao lâu?

• Những hành động nào khiến khách hàng hài lòng và sẵn sàng chi tiền để mua sản phẩm. 

Bên cạnh việc tập trung nghiên cứu phát triển các dòng sản phẩm sữa chất lượng cao, Vinamilk đẩy mạnh hoạt động Marketing độc đáo. Khách hàng biết đến và tin yêu Vinamilk qua những TVC nhân văn với các thông điệp ý nghĩa. 

2.8. Xác định đối tác chính của doanh nghiệp (Key Partnerships)

Đối tác sẽ gắn liền với quá trình hoạt động và sự phát triển của doanh nghiệp. Dựa vào đặc điểm của khách hàng và kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ dễ dàng lựa chọn những đối tác phù hợp. 

Quan hệ đối tác được phân loại như sau:

• Quan hệ hợp tác cùng phát triển

• Đối tác liên doanh

• Mối quan hệ giữa nhà cung cấp và người mua

• Cộng đồng xã hội

2.9. Xác định cơ cấu chi phí (Cost Structure)

Cuối cùng, doanh nghiệp cần xác định các chi phí cần thiết để duy trì và điều hành hoạt động kinh doanh: chi phí sản xuất, chi phí bán hàng, chi phí nhân sự, thuế thu nhập doanh nghiệp, chi phí dự trù…

Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp startup nên đầu tư xây dựng thương hiệu ngay từ lúc đầu và tạo ra sản phẩm khác biệt, khó sao chép. 

XEM THÊM: XÂY DỰNG HỆ THỐNG & MÔ HÌNH KINH DOANH

3. Kết luận

Mô hình kinh doanh Canvas là công cụ phân tích hữu ích để các doanh nghiệp Việt nhanh chóng “biết mình biết ta, trăm trận trăm thắng”. Hy vọng, qua bài viết trên, Trường doanh nhân HBR đã giúp các doanh nghiệp Việt hiểu hơn về mô hình Canvas và biết cách thiết kế bảng mô hình Canvas phù hợp nhất.

Theo dõi tiếp các bài viết trong danh mục Kinh doanh tại website https://hbr.edu.vn/ để biết thêm nhiều mô hình kinh doanh hiệu quả nhất hiện nay.