4 LOẠI VÀ 4 BƯỚC CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM HIỆU QUẢ

Theo Harvard Business Review, 70% quyết định mua hàng của khách hàng bị ảnh hưởng bởi kênh phân phối. Điều này chứng tỏ rằng một chiến lược phân phối sản phẩm hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận nhiều khách hàng mục tiêu. Bài viết này sẽ giúp độc giả hiểu rõ hơn về khái niệm chiến lược phân phối sản phẩm và hướng dẫn cụ thể để xây dựng một chiến lược phân phối hiệu quả. Điều này sẽ giúp các doanh nghiệp và nhà quản lý chuỗi cung ứng nắm bắt được những nguyên tắc cơ bản và ứng dụng chúng vào thực tế kinh doanh. 

1. Chiến lược phân phối sản phẩm là gì?

Chiến lược phân phối sản phẩm (Distribution strategy) là hệ thống kế hoạch và quy trình để đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối cùng một cách hiệu quả và tạo ra lợi nhuận. Nó bao gồm các quyết định về kênh phân phối, quy trình lưu trữ, xử lý đơn hàng và vận chuyển. 

Quá trình này nhằm đảm bảo sản phẩm đến đúng thời điểm, địa điểm và số lượng cho khách hàng. Chiến lược phân phối đóng vai quan trọng để đạt được thành công kinh doanh, vì nó tạo sự hài lòng và trung thành từ khách hàng, đồng thời giúp tiết kiệm chi phí và mở rộng thị trường tiếp cận.

2. Sự quan trọng của chiến lược phân phối sản phẩm

Chiến lược phân phối sản phẩm đóng vai trò vô cùng quan trọng trong thành công của một doanh nghiệp. Dưới đây là một số lợi ích của chiến lược phân phối sản phẩm phù hợp:

• Tiết kiệm chi phí: Một chiến lược phân phối hiệu quả giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định ngân sách thông minh, bao gồm cắt giảm các kênh trung gian không hiệu quả, giảm chi phí lưu kho và vận chuyển, từ đó tối ưu hóa hiệu quả tài chính.
• Tăng hiệu quả các chiến dịch Marketing: Một cách phân phối tốt giúp đưa sản phẩm/dịch vụ tới khách hàng mục tiêu và làm cho sản phẩm được biết đến rộng rãi hơn. Sử dụng các kênh trung gian, các doanh nghiệp có thể kết nối và thực hiện các chiến dịch quảng cáo chung. Việc này thu hút khách hàng và giúp tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp.
• Mở rộng thị trường: Chiến lược phân phối giống như một bản đồ đơn giản để vận chuyển hàng hóa. Sử dụng các kênh trung gian, sản phẩm được đưa đến người dùng nhanh chóng, mở rộng mạng lưới phân phối và tiếp cận khách hàng rộng hơn.
• Tăng cường khả năng kiểm soát: Chiến lược phân phối sản phẩm giúp doanh nghiệp kiểm soát và tối ưu mọi giai đoạn trong quy trình, để sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và tiết kiệm.
• Tiếp nhận phản hồi dễ dàng: Thông tin về số lượng hàng bán ra, nhập hàng và thời gian đặt hàng từ các đại lý, nhà bán lẻ là một chỉ số quan trọng giúp doanh nghiệp định vị sản phẩm trên thị trường. Dựa trên thông tin này, doanh nghiệp có thể điều chỉnh để cải thiện khả năng đáp ứng và làm hài lòng khách hàng.
• Tăng cường tốc độ phát triển: Một chiến lược sản phẩm hiệu quả giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường mới và phát triển nhanh hơn. Các kênh trung gian giúp mở rộng tệp khách hàng, thu hẹp khoảng cách và đẩy mạnh sự phát triển của doanh nghiệp.

3. Các loại chiến lược phân phối sản phẩm phổ biến hiện nay

Chiến lược phân phối sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay khách hàng và thành công trong kinh doanh. Có nhiều loại chiến lược phân phối phổ biến, mỗi loại có ưu và nhược điểm riêng. Doanh nghiệp cần lựa chọn chiến lược phù hợp với loại sản phẩm, thị trường mục tiêu, mục tiêu kinh doanh và ngân sách của mình.

3.1. Chiến lược phân phối chuyên sâu

Phân phối sản phẩm chuyên sâu là khi doanh nghiệp tập trung thâm nhập thị trường sâu hơn. Điều này thường được đạt được bằng cách mở nhiều cửa hàng và hợp tác với nhiều đơn vị bán lẻ. Chiến lược phân phối sản phẩm chuyên sâu phù hợp với các loại sản phẩm sau:

• Sản phẩm tiêu dùng hàng ngày: Các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày như thực phẩm, đồ gia dụng, sản phẩm làm đẹp và quần áo thường được phân phối chuyên sâu. Doanh nghiệp tập trung vào việc mở rộng độ phủ thị trường và tạo sự tiện lợi cho khách hàng thông qua việc mở nhiều cửa hàng và hợp tác với các đơn vị bán lẻ.
• Sản phẩm đặc thù: Các sản phẩm đặc thù như sản phẩm y tế, đồ công nghệ cao, và sản phẩm chăm sóc sức khỏe thường yêu cầu sự phân phối chuyên sâu. Doanh nghiệp tập trung vào việc xây dựng mạng lưới phân phối đáng tin cậy và đối tác chuyên sâu trong lĩnh vực đặc thù này.
• Sản phẩm dịch vụ: Các dịch vụ như du lịch, giáo dục, và dịch vụ tài chính cũng có thể áp dụng chiến lược phân phối chuyên sâu. Doanh nghiệp tập trung vào việc mở rộng mạng lưới đối tác và cung cấp dịch vụ trực tiếp đến khách hàng thông qua các điểm tiếp xúc trực tiếp.

3.2. Chiến lược phân phối sản phẩm chọn lọc

Áp dụng chiến lược phân phối này giúp doanh nghiệp định giá sản phẩm cho thị trường cụ thể. Đồng thời, nâng cao trải nghiệm người dùng và tạo vị thế thương hiệu trên thị trường.

• Sản phẩm cao cấp: Chiến lược này thường được áp dụng cho sản phẩm có chất lượng cao, độc đáo và giá trị cao. Doanh nghiệp tập trung vào việc chọn lọc các kênh phân phối chất lượng và cao cấp nhằm tạo dựng hình ảnh sang trọng và độc quyền cho sản phẩm.
• Sản phẩm đặc biệt: Đây là các sản phẩm độc đáo, đặc biệt và khác biệt so với các sản phẩm tương tự trên thị trường. Chiến lược phân phối chọn lọc sẽ giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến đúng đối tượng khách hàng mục tiêu, tạo sự kỳ vọng và tạo ra giá trị độc đáo.
• Sản phẩm hướng đến thị trường ngách: Đây là các sản phẩm hướng đến một phân khúc thị trường nhỏ, đặc biệt và có nhu cầu đặc thù. Doanh nghiệp sẽ tập trung vào việc lựa chọn các kênh phân phối đặc thù và tiếp cận khách hàng trong phân khúc thị trường nhỏ này.

3.3. Chiến lược phân phối sản phẩm độc quyền

Chiến lược phân phối sản phẩm độc quyền là khi sản phẩm chỉ có mặt ở một số cửa hàng cụ thể và số lượng cửa hàng rất hạn chế. Thường được áp dụng cho các sản phẩm cao cấp và số lượng sản phẩm giới hạn trên thị trường. Phương pháp này giúp duy trì hình ảnh thương hiệu và tính độc đáo của sản phẩm. Chiến lược phân phối sản phẩm độc quyền phù hợp với các loại sản phẩm có đặc điểm sau:

• Sản phẩm cao cấp: Chiến lược này thường được áp dụng cho các sản phẩm có chất lượng và giá trị cao, như đồ xa xỉ, sản phẩm thời trang cao cấp, đồ trang sức độc đáo hoặc sản phẩm công nghệ tiên tiến. Sản phẩm chỉ được phân phối ở những cửa hàng độc quyền và được giới hạn số lượng, tạo sự độc đáo và đặc biệt cho thương hiệu.
• Sản phẩm giới hạn: Đây là các sản phẩm được sản xuất với số lượng giới hạn và có tính độc quyền. Chiến lược phân phối độc quyền đảm bảo rằng sản phẩm chỉ có mặt ở một số cửa hàng cụ thể, giới hạn số lượng để tạo sự kỳ vọng và sự hiếm có cho khách hàng.
• Sản phẩm đặc biệt: Các sản phẩm độc đáo và đặc biệt, như phiên bản giới hạn, sản phẩm kỷ niệm hoặc sản phẩm tùy chỉnh, thường áp dụng chiến lược phân phối độc quyền. Điều này giúp tạo ra sự độc đáo và giá trị đặc biệt cho khách hàng.

3.4. Chiến lược phân phối sản phẩm đại trà

Chiến lược phân phối đại trà là cách doanh nghiệp đưa sản phẩm hoặc dịch vụ của mình đến tay nhiều tệp khách hàng khác nhau. Chiến dịch này bao gồm quyết định về cách thức, vị trí và phạm vi phân phối sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Chiến lược phân phối đại trà phù hợp với các loại sản phẩm có đặc điểm sau:

• Sản phẩm tiếp cận rộng: Đây là các sản phẩm hoặc dịch vụ có thể phục vụ một phạm vi khách hàng rộng lớn. Ví dụ, các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày như thực phẩm, đồ dùng gia đình, sản phẩm công nghệ thông tin hay các dịch vụ như giao hàng, điện thoại di động. Chiến lược phân phối đại trà giúp đưa sản phẩm đến tay nhiều khách hàng ở nhiều vị trí khác nhau.
• Sản phẩm giá cả phải chăng: Đối với các sản phẩm có giá trị thấp và phổ biến, chiến lược phân phối đại trà là lựa chọn phù hợp. Ví dụ, đồ dùng gia đình, sản phẩm làm đẹp hàng ngày, hoặc các sản phẩm công nghệ giá rẻ. Việc phân phối rộng rãi giúp tiếp cận được nhiều khách hàng và tạo thuận lợi cho việc mua hàng.
• Sản phẩm địa phương: Đối với các sản phẩm có tính cục bộ hoặc địa phương, như đặc sản địa phương, các sản phẩm thủ công hoặc dịch vụ địa phương, chiến lược phân phối đại trà giúp đưa sản phẩm đến nhiều địa điểm khác nhau trong khu vực cụ thể.

4. Cách thức phân phối sản phẩm tối ưu

Có hai cách thức phân phối tối ưu là phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp.

• Phân phối trực tiếp: Đây là khi doanh nghiệp tự nhập hàng và giao hàng trực tiếp cho khách hàng. Doanh nghiệp cần có một kho để lưu trữ hàng hóa và xây dựng quy trình giao hàng chuyên nghiệp để đảm bảo hàng hóa được giao đến khách hàng nhanh chóng và đúng hẹn.
• Phân phối gián tiếp: Trong phân phối gián tiếp, nhà sản xuất sẽ sử dụng các tổ chức trung gian như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, tạp hoá hoặc máy bán tự động để đưa sản phẩm tới khách hàng. Phương pháp này thường được áp dụng cho các sản phẩm phổ biến và có nhu cầu tiêu thụ cao như nước giải khát, đồ tiêu dùng, rau củ quả, gia vị.

5. 4 Bước xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm hiệu quả

Chiến lược phân phối sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay khách hàng và thành công trong kinh doanh. Dưới đây sẽ là 4 bước xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả

5.1. Bước 1. Lựa chọn đối tượng khách hàng 

Khi xây dựng chiến lược phân phối, doanh nghiệp cần hiểu rõ về khách hàng mục tiêu. Mỗi khách hàng có cách tiếp cận và nhu cầu riêng, vì vậy phải cá nhân hóa chiến lược. Để làm điều này, doanh nghiệp cần trả lời các câu hỏi về khách hàng như

Vì sao mỗi khách hàng có nhu cầu, kỳ vọng và cách mua hàng khác nhau? Hiểu rõ khách hàng giúp doanh nghiệp:

• Xác định "nỗi đau nhức nhối" của khách hàng.
• Cung cấp sản phẩm/dịch vụ phù hợp.
• Tiếp cận khách hàng hiệu quả.

Làm thế nào để hiểu rõ khách hàng mục tiêu? Việc doanh nghiệp cần làm là phác họa chân dung khách hàng:

• Khách hàng là ai?
• Nhu cầu mua hàng của họ là gì?
• Xu hướng mua hàng của họ như thế nào?
• Kỳ vọng của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ?

Trả lời những câu hỏi này giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược phân phối phù hợp, đáp ứng nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng.

5.2. Bước 2. Xác định sản phẩm thương hiệu

Sau đó, doanh nghiệp cần xác định sản phẩm hướng tới đối tượng nào và mang lại giá trị gì. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu:

• Tài sản thương hiệu: Điều này giúp doanh nghiệp biết vị trí và giá trị của mình trên thị trường. Nếu có một thương hiệu mạnh, doanh nghiệp có lợi thế trong việc truyền thông và tiếp thị, cũng như tạo mục tiêu cho các đại lý của họ.
• Chủng loại hàng hóa: Doanh nghiệp cần xem xét loại sản phẩm mà họ muốn phân phối và áp dụng chiến lược phân phối phù hợp nhất.

Ngoài việc tiến hành nghiên cứu nội bộ, doanh nghiệp cũng có thể tham khảo thị trường mục tiêu bằng cách sử dụng mô hình ma trận SWOT. Điều này giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng quan về điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức trong việc xác định chiến lược phân phối.

5.3. Bước 3. Lựa chọn các kênh phân phối sản phẩm

Sau khi phân tích dữ liệu về khách hàng, sản phẩm và thị trường, doanh nghiệp sẽ chọn kênh phân phối phù hợp cho chiến lược của mình. Đối với doanh nghiệp nhỏ, nên sử dụng phân phối trực tiếp và có thể kết hợp với một số kênh trung gian để nhanh chóng bao phủ thị trường và giảm thiểu chi phí và rủi ro.

Ngoài ra, doanh nghiệp cần chú ý đến việc quản lý logistics, bao gồm thuê hoặc xây dựng kho bãi, đầu tư vào phương tiện vận chuyển và đội ngũ giao hàng, cùng với các hoạt động marketing để thúc đẩy sự phát triển thị trường của doanh nghiệp.

5.4. Bước 4. Quản lý kênh phân phối sản phẩm
Trong quá trình thực hiện chiến lược phân phối, doanh nghiệp cần quản lý kênh phân phối một cách chặt chẽ. Các tiêu chí sau đây phải được đảm bảo bởi các kênh phân phối:

• Chất lượng: Đội ngũ vận hành và bán hàng phải có đủ kỹ năng và hiểu biết về thị trường mục tiêu.
• Chức năng: Nhân viên liên quan phải hiểu rõ mục tiêu, chức năng, yêu cầu và quyền hạn của kênh phân phối mà họ đang đảm nhiệm. Doanh nghiệp cần đào tạo nhân viên với những kỹ năng cần thiết, chia sẻ tầm nhìn và sứ mệnh của doanh nghiệp. Đồng thời, áp dụng chính sách khen thưởng và xử phạt để nâng cao nguồn nhân lực.
• Chính sách kênh phân phối: Các kênh phân phối phải tuân thủ đầy đủ các chính sách quảng cáo, chiết khấu và khuyến mãi mà doanh nghiệp đã đề ra.

6. Đối tượng tham gia chiến lược phân phối sản phẩm hoàn chỉnh

Trong chiến lược phân phối sản phẩm bao gồm những thành phần sau:

• Nhà phân phối: Đây là các đơn vị chịu trách nhiệm vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến các điểm bán hàng. Nhà phân phối chuyên nghiệp có hệ thống đóng gói sản phẩm và giao hàng cho nhà bán lẻ.
• Nhà bán buôn: Những người này tìm kiếm nguồn cung ứng sản phẩm từ các nhà sản xuất khác nhau với số lượng lớn, sau đó chuyển giao cho nhà bán lẻ hoặc các đại lý. Họ tìm cách mua hàng với giá thấp nhất để tăng lợi nhuận.
• Nhà bán lẻ: Đây là những người kinh doanh trực tiếp với khách hàng. Họ có thể mua hàng từ nhà sản xuất hoặc từ nhà bán buôn. Nhà bán lẻ mua hàng với giá thấp hơn để bán lại với giá cao hơn và thu lợi nhuận. Nhiều nhà bán lẻ hiện nay kinh doanh trực tuyến thông qua các kênh online như Tiktok, sàn Thương mại điện tử, website...
• Người có sức ảnh hưởng: Đây là những người nổi tiếng và có tầm ảnh hưởng trong lĩnh vực nào đó. Họ sử dụng sự tín nhiệm của mình để thu hút người mua hàng. Những người này có thể nhận được phần trăm hoa hồng từ số lượng bán hàng.
• Bên nhượng quyền: Đây có thể là cá nhân hoặc doanh nghiệp có tài chính dồi dào muốn đầu tư và kinh doanh để tăng lợi nhuận và tăng nhận diện thương hiệu. Các thương hiệu nhượng quyền phổ biến bao gồm Milano Coffee, Highlands Coffee, King BBQ, 25 Fit...

7. Yếu tố ảnh hưởng đến quá trình xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm

Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quá trình xây dựng chiến lược phân phối. Dưới đây là một số yếu tố quan trọng:

7.1. Sản phẩm

Các chiến lược phân phối đều được tùy chỉnh dựa trên loại sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Dưới đây là ba nhóm giao dịch mua sắm cơ bản:

• Mua sắm thường xuyên: Đây là giao dịch mua hàng thường xuyên với các mặt hàng phổ biến, có giá trị thấp và tần suất mua hàng cao. Ví dụ như gia vị, nước giải khát, giấy vệ sinh và các sản phẩm tương tự.
• Mua sắm giới hạn: Nhóm này áp dụng cho các sản phẩm có giá trị vừa phải, khách hàng cần cân nhắc lựa chọn kỹ lưỡng và tần suất mua hàng không cao. Ví dụ như tủ lạnh, tivi, điều hòa không khí, bàn ghế và các sản phẩm tương tự.
• Mua sắm mở rộng: Đây là giao dịch mua hàng đối với các sản phẩm đắt tiền, khách hàng phải xem xét kỹ lưỡng trước khi mua và tần suất mua hàng thấp. Ví dụ như nhà ở, đất đai, xe ô tô và các sản phẩm tương tự.

Các chiến lược phân phối sẽ được điều chỉnh dựa trên nhóm giao dịch mua sắm mà sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp thuộc vào.

7.2. Hệ thống khách hàng

Khi xây dựng chiến lược phân phối, doanh nghiệp cần xem xét hệ thống khách hàng của mình. Địa điểm mua sắm của khách hàng cũng sẽ ảnh hưởng đến chiến lược phân phối. Cùng với đó, sự phát triển công nghệ cũng có tác động đáng kể đến chiến lược phân phối.

Ví dụ, nếu khách hàng mục tiêu cho sản phẩm là các điểm vui chơi công cộng, doanh nghiệp có thể phân phối sản phẩm thông qua việc đặt máy bán hàng tại các địa điểm đó. Trong khi đó, đối với các sản phẩm điện như điều hòa, tủ lạnh, tivi,... việc phân phối trực tiếp thông qua bán hàng trực tuyến có thể là một giải pháp tốt, phù hợp với khách hàng có thu nhập cao và hiểu biết về công nghệ.

Có một số phương thức mua sắm phổ biến mà người tiêu dùng thường sử dụng:

• Mua trực tiếp tại cửa hàng tạp hóa, đại lý, cửa hàng tiện lợi, siêu thị,...
• Mua hàng qua website hoặc sàn thương mại điện tử, thông qua các ứng dụng như TikTok,Shopee...
• Bán hàng tận nhà, tức là doanh nghiệp giao hàng trực tiếp đến địa chỉ khách hàng.

Tùy thuộc vào đặc thù của sản phẩm và đối tượng khách hàng, doanh nghiệp có thể lựa chọn phương thức phân phối phù hợp để đáp ứng nhu cầu và thuận lợi cho khách hàng.

7.3. Kho bãi, vận chuyển

Trước khi xây dựng chiến lược phân phối, doanh nghiệp cần xem xét việc vận hành kho bãi và quy trình vận chuyển. Điều này rất quan trọng. Ví dụ, nếu doanh nghiệp muốn phân phối trực tiếp, họ cần có một kho để lưu trữ hàng hóa, phương tiện vận chuyển, nhân viên quản lý và tổ chức các quy trình sắp xếp hàng hóa và giao hàng.

Chiến lược phân phối sản phẩm là một phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Một chiến dịch phân phối sản phẩm thành công không chỉ mang lại lợi ích kinh tế mà còn được đánh giá qua sự hài lòng của khách hàng về doanh nghiệp. Vì vậy, việc hiểu và áp dụng các cách xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm là chìa khóa để doanh nghiệp tiến gần hơn tới thành công.