5 CHIẾN LƯỢC CHIẾM LĨNH THỊ TRƯỜNG GIÚP DOANH NGHIỆP PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, chiếm lĩnh thị trường không còn là lựa chọn, mà là điều kiện sống còn để doanh nghiệp tồn tại và tăng trưởng. Tuy nhiên, không phải đơn vị nào có doanh thu cao cũng thực sự làm chủ thị phần. Để chiếm lĩnh thị trường bền vững, doanh nghiệp cần chiến lược rõ ràng, lợi thế cạnh tranh khác biệt và hệ thống vận hành hiệu quả.

Cùng HBR điểm qua những nội dung chính:

• Chiếm lĩnh thị trường là gì và vì sao đây là mục tiêu chiến lược dài hạn.
• 4 cấp độ chiếm lĩnh từ tâm trí khách hàng đến dữ liệu và hệ sinh thái.
• 5 chiến lược cốt lõi giúp doanh nghiệp mở rộng thị phần bền vững.
• Những nguyên tắc bắt buộc phải tuân thủ khi muốn dẫn đầu.
• Các sai lầm phổ biến khiến doanh nghiệp “tưởng như đang chiếm lĩnh” nhưng thực chất đang tụt lại.

1. Chiếm lĩnh thị trường là gì?

Chiếm lĩnh thị trường là năng lực giúp doanh nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh đủ mạnh để giành và làm chủ một phần thị phần nhất định, đồng thời đảm bảo mức lợi nhuận tương xứng.

Ở góc độ vận hành, khái niệm này thể hiện qua việc doanh nghiệp tổ chức sản xuất và hoạt động kinh doanh một cách hiệu quả nhằm chiếm giữ, duy trì và mở rộng mức độ ảnh hưởng của mình trên một hoặc nhiều phân khúc thị trường cụ thể. Không chỉ dừng lại ở việc bán được sản phẩm, chiếm lĩnh thị trường còn bao hàm khả năng bảo vệ vị thế, duy trì biên lợi nhuận và tạo ra sức ảnh hưởng ổn định trong dài hạn.

Thị trường luôn vận động và cạnh tranh liên tục. Đây là quy luật tất yếu mà bất kỳ cá nhân hay doanh nghiệp nào tham gia vào hoạt động kinh doanh cũng cần nhận thức rõ ràng. Trong bối cảnh đó, để xây dựng được vị thế riêng – hay xa hơn là chiếm lĩnh thị trường – doanh nghiệp bắt buộc phải đầu tư nhiều nguồn lực hơn, từ chiến lược, năng lực vận hành đến khả năng thích ứng.

Việc chiếm lĩnh thị trường không chỉ đơn thuần là bán được sản phẩm hay cung cấp dịch vụ ra thị trường. Nó còn thể hiện qua các yếu tố cốt lõi sau:

• Đạt được mức doanh thu và lợi nhuận như mục tiêu đã đề ra.
• Khẳng định năng lực cạnh tranh và lợi thế vượt trội so với đối thủ.
• Xây dựng vị thế rõ ràng cho doanh nghiệp và thương hiệu trên thị trường.
• Đảm bảo khả năng tồn tại bền vững và tăng trưởng dài hạn.
• Củng cố giá trị thương hiệu trong tâm trí khách hàng và đối tác.
• Chứng minh năng lực kinh doanh và hiệu quả đầu tư thông qua kết quả thực tiễn.

Nói cách khác, chiếm lĩnh thị trường là sự kết hợp giữa hiệu quả kinh doanh, vị thế cạnh tranh và năng lực phát triển bền vững trong môi trường đầy biến động.

2. 4 cấp độ chiếm lĩnh thị trường

Nhiều doanh nghiệp nhầm lẫn giữa việc bán được nhiều hàng và chiếm lĩnh thị trường. Thực tế, doanh số cao trong một giai đoạn chưa phản ánh sức mạnh cạnh tranh dài hạn. Một doanh nghiệp có thể dẫn đầu về sản lượng nhưng vẫn dễ dàng bị thay thế nếu không kiểm soát được vị thế chiến lược.

Chiếm lĩnh thị trường là khái niệm sâu hơn, bền vững hơn và mang tính hệ thống hơn. Nó được thể hiện qua bốn cấp độ quan trọng sau:

• Chiếm lĩnh tâm trí khách hàng
• Chiếm lĩnh phân khúc
• Chiếm lĩnh hệ sinh thái
• Chiếm lĩnh dữ liệu và hành vi khách hàng

1 - Chiếm lĩnh tâm trí khách hàng

Thị trường không thuộc về doanh nghiệp có sản phẩm tốt nhất, mà thuộc về doanh nghiệp được khách hàng nhớ đến đầu tiên.

Khi một thương hiệu gắn liền với một nhu cầu cụ thể, một lợi ích nổi bật hoặc một cảm xúc đặc trưng, doanh nghiệp đó đã chiếm được “không gian nhận thức” trong tâm trí khách hàng. Ở cấp độ này:

• Khách hàng chủ động tìm đến thương hiệu, không cần bị thuyết phục quá nhiều.
• Giá bán không còn là yếu tố quyết định duy nhất.
• Tỷ lệ chuyển đổi và mức độ trung thành cao hơn đáng kể.

Ví dụ: Khi nhắc đến cà phê cao cấp, người tiêu dùng có xu hướng nghĩ ngay đến một vài thương hiệu cụ thể. Đó là dấu hiệu của sự chiếm lĩnh về nhận thức, không đơn thuần là sản lượng bán ra.

2 - Chiếm lĩnh phân khúc

Một doanh nghiệp không cần phục vụ toàn bộ thị trường để trở thành người dẫn đầu. Thay vào đó, họ có thể lựa chọn một phân khúc khách hàng rõ ràng và trở thành số một trong khu vực đó.

Chiếm lĩnh phân khúc thể hiện ở việc:

• Sở hữu thị phần lớn trong một nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể.
• Có định vị rõ ràng và khác biệt so với các đối thủ.
• Tạo ra rào cản gia nhập cho doanh nghiệp mới.

Chiến lược này đặc biệt phù hợp với doanh nghiệp vừa và nhỏ. Thay vì dàn trải nguồn lực, họ tập trung tối đa vào một nhóm khách hàng chiến lược để xây dựng lợi thế cạnh tranh sâu sắc.

3 - Chiếm lĩnh hệ sinh thái

Doanh nghiệp chỉ bán một sản phẩm thường rất dễ bị thay thế. Ngược lại, doanh nghiệp xây dựng được hệ sinh thái sản phẩm – dịch vụ liên kết chặt chẽ sẽ tạo ra lợi thế bền vững.

Chiếm lĩnh hệ sinh thái nghĩa là:

• Khách hàng không chỉ mua một sản phẩm mà tham gia vào toàn bộ trải nghiệm thương hiệu.
• Các sản phẩm bổ trợ lẫn nhau, gia tăng giá trị vòng đời khách hàng.
• Chi phí chuyển đổi của khách hàng sang đối thủ trở nên cao hơn.

Ở cấp độ này, doanh nghiệp không cạnh tranh bằng giá mà cạnh tranh bằng tổng giá trị cung cấp.

XEM THÊM: HỆ SINH THÁI DOANH NGHIỆP- CƠ HỘI TĂNG TRƯỞNG BỨT TỐC CHO DOANH NGHIỆP

4 - Chiếm lĩnh dữ liệu và hành vi khách hàng

Trong bối cảnh chuyển đổi số, quyền lực thực sự thuộc về doanh nghiệp hiểu khách hàng sâu nhất.

Chiếm lĩnh dữ liệu không chỉ là thu thập thông tin, mà là khả năng:

• Phân tích hành vi mua hàng.
• Dự đoán nhu cầu tương lai.
• Cá nhân hóa trải nghiệm theo từng nhóm khách hàng.
• Tối ưu chi phí marketing và tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Doanh nghiệp có dữ liệu tốt sẽ ra quyết định dựa trên phân tích thay vì cảm tính. Điều này giúp họ phản ứng nhanh hơn, chính xác hơn và tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn.

3. 5 Chiến lược giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường bền vững

Chiến lược đóng vai trò định hướng dài hạn, nhưng để thực sự chiếm lĩnh thị trường, doanh nghiệp cần triển khai các chiến thuật cụ thể, linh hoạt và đủ mạnh trong từng giai đoạn phát triển. Đây chính là công cụ thực thi giúp chuyển hóa tầm nhìn chiến lược thành kết quả thực tế: gia tăng thị phần, củng cố vị thế cạnh tranh và tối ưu lợi nhuận.

Tùy theo năng lực nội tại, cấu trúc chi phí, lợi thế công nghệ và bối cảnh cạnh tranh, mỗi doanh nghiệp sẽ lựa chọn cách tiếp cận khác nhau. Tuy nhiên, xét trên thực tiễn triển khai, có 5 chiến thuật cốt lõi thường được áp dụng để tạo đột phá và mở rộng thị phần:

• Giữ nguyên giá trị nhưng giảm giá bán.
• Không tăng giá bán nhưng gia tăng giá trị sản phẩm.
• Tập trung chiếm lĩnh một phân khúc ngách cụ thể.
• Xây dựng hệ sinh thái sản phẩm – dịch vụ.
• Tối ưu vận hành và công nghệ.

3.1. Chiến thuật 1: Giữ nguyên giá trị nhưng giảm giá bán

Đây là chiến thuật mang tính tấn công mạnh, giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hút sự chú ý của thị trường và gia tăng tốc độ thâm nhập. Tuy nhiên, đây cũng là phương án tiềm ẩn nhiều rủi ro.

Việc giảm giá trong khi giá trị sản phẩm không thay đổi có thể giúp doanh nghiệp:

• Tạo độ phủ thị trường nhanh.
• Gia tăng lượng khách hàng trong ngắn hạn.
• Gây sức ép trực tiếp lên đối thủ cạnh tranh.

Tuy nhiên, biên lợi nhuận thấp có thể khiến doanh nghiệp thiếu nguồn lực để duy trì hoạt động dài hạn, đầu tư marketing hoặc nâng cấp sản phẩm. Nếu không kiểm soát tốt, chiến thuật này dễ dẫn đến suy giảm lợi nhuận và ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu.

Do đó, chiến thuật này chỉ nên áp dụng trong một số trường hợp cụ thể:

• Doanh nghiệp ra mắt sản phẩm mới và cần nhanh chóng tạo độ nhận diện thị trường.
• Doanh nghiệp có lợi thế vượt trội về chi phí sản xuất hoặc chuỗi cung ứng.
• Doanh nghiệp muốn mở rộng tệp khách hàng mới trong thời gian giới hạn.

Trong trường hợp mở rộng tệp khách hàng, cần xác định rõ thời điểm kết thúc chiến thuật để tránh ảnh hưởng tiêu cực đến giá trị thương hiệu và lợi nhuận dài hạn.

3.2. Chiến thuật 2: Không tăng giá bán nhưng gia tăng giá trị sản phẩm

Đây là chiến thuật mang tính củng cố vị thế và tạo khác biệt bền vững. Người tiêu dùng là đối tượng hưởng lợi trực tiếp khi họ được sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ chất lượng cao hơn mà không phải trả thêm chi phí.

Việc gia tăng giá trị có thể đến từ:

• Nâng cấp tính năng sản phẩm.
• Cải thiện chất lượng dịch vụ hậu mãi.
• Tăng trải nghiệm khách hàng.
• Bổ sung tiện ích hoặc chính sách bảo hành.

Tuy nhiên, chiến thuật này đòi hỏi doanh nghiệp phải có nền tảng tài chính và năng lực vận hành vững chắc. Nếu không tối ưu được chi phí nội bộ, việc gia tăng giá trị mà không điều chỉnh giá bán có thể làm suy giảm lợi nhuận.

Chiến thuật này phù hợp khi:

• Thị phần hiện tại bị đe dọa bởi đối thủ mới có lợi thế về giá hoặc chất lượng.
• Đối thủ trực tiếp gia tăng giá trị sản phẩm hoặc giảm giá.
• Doanh nghiệp ứng dụng công nghệ mới giúp giảm chi phí sản xuất và tối ưu vận hành.

Khi triển khai đúng thời điểm, đây là đòn bẩy giúp doanh nghiệp không chỉ bảo vệ thị phần mà còn mở rộng sang phân khúc mới.

3.3. Chiến thuật 3: Tập trung vào phân khúc ngách (Niche Domination)

Thay vì cạnh tranh trực diện trên toàn thị trường, doanh nghiệp có thể lựa chọn một phân khúc cụ thể và trở thành đơn vị dẫn đầu trong khu vực đó.

Chiến thuật này giúp:

• Tối ưu nguồn lực.
• Tăng mức độ chuyên môn hóa.
• Xây dựng hình ảnh thương hiệu chuyên gia.

Khi đã chiếm lĩnh được phân khúc ngách, doanh nghiệp có thể mở rộng dần sang các phân khúc liên quan với lợi thế sẵn có.

3.4. Chiến thuật 4: Xây dựng hệ sinh thái sản phẩm – dịch vụ

Doanh nghiệp không chỉ bán một sản phẩm đơn lẻ mà phát triển chuỗi giá trị liên kết chặt chẽ, tạo ra sự phụ thuộc tích cực từ phía khách hàng.

Hệ sinh thái giúp:

• Gia tăng vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value).
• Tạo rào cản chuyển đổi sang đối thủ.
• Tăng doanh thu từ cùng một tệp khách hàng.

Chiến thuật này phù hợp với doanh nghiệp có định hướng phát triển dài hạn và mong muốn củng cố vị thế bền vững thay vì tăng trưởng ngắn hạn.

3.5. Chiến thuật 5: Tối ưu vận hành và công nghệ để tạo lợi thế chi phí

Trong môi trường cạnh tranh cao, doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh thị trường bằng cách tối ưu cấu trúc chi phí thông qua công nghệ và tự động hóa.

Việc ứng dụng công nghệ giúp:

• Giảm chi phí vận hành.
• Tăng tốc độ phản hồi thị trường.
• Nâng cao chất lượng dịch vụ.
• Cải thiện khả năng phân tích dữ liệu khách hàng.

Khi chi phí được tối ưu, doanh nghiệp có thể linh hoạt hơn trong chính sách giá, đầu tư marketing và mở rộng quy mô mà vẫn đảm bảo lợi nhuận.

4. Các nguyên tắc cần đảm bảo khi chiếm lĩnh thị trường

Để phát triển bền vững, doanh nghiệp cần sở hữu và làm chủ một thị phần đủ lớn trong phân khúc mục tiêu. Tuy nhiên, chiếm lĩnh thị trường là quá trình đầy thách thức, chịu ảnh hưởng bởi năng lực nội tại và mức độ cạnh tranh ngày càng cao.

Dù không dễ dàng, doanh nghiệp hoàn toàn có thể gia tăng khả năng thành công nếu nắm vững các nguyên tắc cốt lõi. Dưới đây là bốn nguyên tắc quan trọng cần đảm bảo khi chiếm lĩnh thị trường.

• Vị thế dẫn đầu mang tính quyết định
• Người tiên phong có lợi thế chuyển hóa ý tưởng thành giá trị thực tiễn
• Khác biệt là điều kiện bắt buộc để tồn tại
• Không đánh mất khách hàng hiện hữu

1 - Trong chiếm lĩnh thị trường, vị thế dẫn đầu mang tính quyết định

Thị trường thường chỉ ghi nhớ và ưu tiên những thương hiệu dẫn đầu. Khi đạt được vị trí tiên phong hoặc top đầu trong một phân khúc, doanh nghiệp sẽ có lợi thế lớn về nhận diện, niềm tin và khả năng định giá. Ngược lại, nếu không tạo được vị thế rõ ràng, doanh nghiệp dễ bị lu mờ trong môi trường cạnh tranh cao.

2 - Người tiên phong có lợi thế chuyển hóa ý tưởng thành giá trị thực tiễn

Những doanh nghiệp đi đầu thường có cơ hội biến ý tưởng mới thành sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể trước đối thủ. Lợi thế này giúp họ xây dựng tiêu chuẩn thị trường, định hình thói quen tiêu dùng và tạo rào cản cạnh tranh. Tốc độ triển khai và khả năng thương mại hóa ý tưởng đóng vai trò then chốt trong quá trình chiếm lĩnh thị trường.

3 - Khác biệt là điều kiện bắt buộc để tồn tại

Trong môi trường cạnh tranh hiện đại, sự tương đồng đồng nghĩa với nguy cơ bị thay thế. Doanh nghiệp cần xây dựng lợi thế khác biệt rõ ràng về sản phẩm, dịch vụ, mô hình kinh doanh hoặc trải nghiệm khách hàng. Nếu không tạo được sự khác biệt có giá trị, doanh nghiệp sẽ buộc phải cạnh tranh bằng giá – điều thường làm suy giảm lợi nhuận và vị thế dài hạn.

4 - Không đánh mất khách hàng hiện hữu

Chi phí để thu hút một khách hàng mới thường cao hơn nhiều so với việc duy trì khách hàng hiện tại. Vì vậy, chiếm lĩnh thị trường không chỉ là mở rộng thị phần mà còn là giữ vững và gia tăng giá trị từ tệp khách hàng sẵn có. Sự trung thành của khách hàng chính là nền tảng giúp doanh nghiệp củng cố vị thế và tăng trưởng bền vững.

5. Những sai lầm khiến doanh nghiệp “tưởng như đang chiếm lĩnh” 

Nhiều doanh nghiệp nhầm tưởng rằng chỉ cần doanh thu tăng trưởng hoặc xuất hiện nhiều trên truyền thông là đã chiếm lĩnh thị trường. Tuy nhiên, chiếm lĩnh thị trường thực sự phải đi kèm với khả năng duy trì thị phần ổn định, kiểm soát lợi nhuận và tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn. Dưới đây là những sai lầm phổ biến.

• Phụ thuộc vào quảng cáo trả phí: Doanh thu tăng nhờ quảng cáo không đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đã chiếm lĩnh thị trường. Nếu việc ngừng quảng cáo khiến doanh số sụt giảm ngay lập tức, chi phí marketing ngày càng cao và biên lợi nhuận bị thu hẹp, thì doanh nghiệp chỉ đang “thuê” khách hàng thay vì sở hữu tệp khách hàng bền vững.

• Mở rộng quá nhanh khi chưa có hệ thống: Việc mở rộng chi nhánh, tăng sản phẩm hoặc gia tăng nhân sự khi hệ thống vận hành chưa được chuẩn hóa có thể khiến chi phí tăng nhanh hơn lợi nhuận. Chiếm lĩnh thị trường đòi hỏi khả năng nhân rộng mô hình kinh doanh một cách kiểm soát, đảm bảo chất lượng và hiệu quả tài chính ổn định.

• Định vị thương hiệu thiếu rõ ràng: Khi doanh nghiệp không xác định được điểm khác biệt cốt lõi, khách hàng sẽ khó ghi nhớ và dễ dàng chuyển sang đối thủ. Định vị mơ hồ khiến doanh nghiệp phải cạnh tranh bằng giá thay vì giá trị, từ đó làm suy giảm lợi thế cạnh tranh dài hạn.

• Phụ thuộc vào một sản phẩm duy nhất: Tăng trưởng dựa vào một sản phẩm chủ lực tiềm ẩn nhiều rủi ro nếu thị trường thay đổi hoặc đối thủ sao chép mô hình. Doanh nghiệp muốn chiếm lĩnh thị trường cần xây dựng danh mục sản phẩm hoặc hệ sinh thái dịch vụ để gia tăng vòng đời khách hàng và giảm phụ thuộc vào một nguồn doanh thu duy nhất.
• Thiếu dữ liệu và công nghệ hỗ trợ: Việc ra quyết định dựa trên cảm tính, không khai thác dữ liệu khách hàng và không tối ưu quy trình bằng công nghệ sẽ khiến doanh nghiệp chậm hơn đối thủ. Trong bối cảnh cạnh tranh hiện đại, chiếm lĩnh thị trường gắn liền với khả năng phân tích dữ liệu và nâng cao hiệu suất vận hành.

Chiếm lĩnh thị trường không chỉ là tăng trưởng doanh thu mà là làm chủ thị phần bằng lợi thế cạnh tranh bền vững. Khi doanh nghiệp hiểu rõ 4 cấp độ chiếm lĩnh, triển khai đúng 5 chiến lược cốt lõi, tuân thủ nguyên tắc nền tảng và tránh những sai lầm phổ biến, việc dẫn đầu sẽ không còn là mục tiêu xa vời mà trở thành kết quả tất yếu của một chiến lược dài hạn và hệ thống vận hành hiệu quả.