Trường doanh nhân HBR ×

QUY TRÌNH MARKETING 5 BƯỚC TỐI ƯU CHO MỌI DOANH NGHIỆP

Nội dung [Hiện]

Trong môi trường kinh doanh ngày nay, để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần xây dựng quy trình marketing chi tiết và hiệu quả. Trong bài viết dưới đây, hãy khám phá chi tiết quy trình marketing với 5 bước tối ưu nhằm giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn cách áp dụng để đạt được sự thành công trong môi trường cạnh tranh ngày càng khắc nghiệt.

1. Quy trình Marketing là gì?

Philip Kotler đã đưa ra một quy trình Marketing đầy tính chiến lược trong cuốn sách Quản trị Marketing (1967). Sơ đồ quy trình Marketing được viết tắt “R.STP.MM.IC” - đại diện cho:

  • Nghiên cứu (Research)

  • Phân đoạn (Segmentation)

  • Xây dựng chiến lược (Targeting)

  • Định vị (Positioning)

  • Marketing - Mix

  • Thực thi (Implementation)

  • Kiểm soát (Control)

Tổng quan sơ đồ về quy trình Marketing của Philip Kotler
Tổng quan sơ đồ về quy trình Marketing của Philip Kotler

Tập hợp quy trình Marketing với mục đích là tạo giá trị cho khách hàng và thu lợi ích cho doanh nghiệp. Quy trình Marketing là một khung làm việc toàn diện, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về thị trường, xác định mục tiêu cụ thể và xây dựng chiến lược để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Việc thiết lập một quy trình Marketing cụ thể và chi tiết không chỉ giúp xác định mục tiêu và hướng đi cho doanh nghiệp mà còn là cơ sở để xây dựng chiến lược Marketing tổng thể. Nó cũng đảm bảo việc kiểm soát quá trình thực hiện chiến lược và tối ưu hóa liên tục, giúp doanh nghiệp duy trì sự linh hoạt và thích nghi trong môi trường kinh doanh thay đổi liên tục.

2. Quy trình Marketing 5 bước hiệu quả

Để doanh nghiệp xây dựng và thực hiện chiến lược Marketing một cách có hệ thống, logic thì đòi hỏi cần phải có một quy trình hiệu quả. Cùng tìm hiểu chi tiết hơn về quy trình này để biết cách áp dụng nó một cách thành công trong thị trường nhé.

2.1. Nghiên cứu thị trường

Trong quy trình Marketing bước quan trọng đầu tiên chính là: Nghiên cứu thị trường. Quá trình này đòi hỏi doanh nghiệp cần phải có những phân tích và có những thu thập về thị trường:

  • Đối tượng khách hàng tiềm năng: Cần xác định rõ đối tượng mục tiêu của sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Bao gồm các đặc điểm về độ tuổi, giới tính, sở thích, thu nhập và bất kỳ yếu tố nào khác quyết định quyết định mua hàng

  • Insight khách hàng: Nghiên cứu về tâm lý, nhu cầu, mong muốn và nỗi đau của khách hàng. Insight khách hàng giúp doanh nghiệp giúp doanh nghiệp mang đến những giá trị Marketing đánh đúng nỗi đau và mong muốn của khách hàng

  • Thói quen mua sắm của khách hàng: Nghiên cứu này giúp doanh nghiệp hiểu rõ cách khách hàng tìm kiếm, so sánh và mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Bao gồm: Sử dụng internet, quyết định mua hàng sau khi xem xét đánh giá, cách họ tương tác với thương hiệu qua các kênh truyền thông xã hội

Bộ câu hỏi chi tiết giúp doanh nghiệp nghiên cứu thị trường chính xác
Bộ câu hỏi chi tiết giúp doanh nghiệp nghiên cứu thị trường chính xác
  • Mức độ rộng lớn của thị trường mục tiêu: Cần đánh giá kích thước và tiềm năng tăng trưởng của thị trường mục tiêu, thị trường đó đang xanh hay đang đỏ, có thể nhảy vào được không. Từ đó doanh nghiệp có thể xác định dung lượng thị trường và đưa ra những chiến dịch Marketing hợp lý

  • Mức chi trả của khách hàng tiềm năng: Tìm hiểu về khả năng thanh toán và mức độ chuẩn bị chi tiền của khách hàng có thể giúp doanh nghiệp xác định giá cả sản phẩm dịch vụ phù hợp và đưa ra chiến lược giá hợp lý

  • Đối thủ của doanh nghiệp: Xác định ai là những đối thủ cạnh tranh chính trong thị trường của doanh nghiệp và cách đối thủ cạnh tranh hoạt động như thế nào

  • Điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh: Hiểu rõ những gì đối thủ cạnh tranh làm tốt và không làm tốt ở điểm nào. Từ đó có thể giúp doanh nghiệp tìm ra cơ hội để tạo điểm khác biệt và tạo giá trị khác biệt cho khách hàng

  • Vấn đề đang gặp phải: Nghiên cứu và tìm ra những vấn đề mà doanh nghiệp đang gặp phải giúp xác định những thách thức và cơ hội hiện tại mà doanh nghiệp đang đối mặt. Từ đó nó là cơ sở để xây dựng chiến lược phù hợp và đáp ứng một cách hiệu quả

Bằng việc nghiên cứu tất cả những thông tin trên sẽ giúp doanh nghiệp tìm ra điểm khác biệt so với đối thủ. Từ đó làm cho những chiến dịch Marketing của doanh nghiệp trở nên khó sao chép và khó đánh cắp. Như vậy, doanh nghiệp đã bước đầu xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả.

XEM THÊM: PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG ĐÚNG ĐỂ KINH DOANH ĐÚNG HƯỚNG, HIỆU QUẢ

2.2. S.T.P

Quy trình tiếp thị S.T.P là viết tắt của Segmentation (Phân đoạn thị trường), Targeting (Xác định thị trường mục tiêu) và Positioning (Định vị). Bước này chính là nền tảng của một chiến lược Marketing thành công, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về thị trường mục tiêu và khách hàng.

1 - Segmentation (Phân khúc thị trường)

Phân khúc thị trường là quá trình liên quan đến việc chia thị trường tổng thể thành các phân khúc nhỏ hơn dựa trên các đặc điểm, nhu cầu, và hành vi của khách hàng. Mục tiêu của phân khúc thị trường là hiểu rõ hơn về khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ một cách hiệu quả hơn.

Có bốn phương pháp chính để thực hiện phân khúc thị trường:

  • Phân khúc theo nhân khẩu học: Bằng cách chia thị trường dựa trên đặc điểm nhân khẩu học như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập, tình trạng hôn nhân, và nhiều yếu tố khác, doanh nghiệp có thể định hình sản phẩm và chiến lược tiếp thị dựa trên nhu cầu và sở thích của từng nhóm khách hàng

  • Phân khúc theo địa lý: Sự đa dạng địa lý của thị trường có thể tạo ra cơ hội và thách thức khác nhau. Phân khúc thị trường theo địa lý giúp doanh nghiệp phát triển chiến lược phân phối và quảng cáo phù hợp với đặc điểm và nhu cầu của từng khu vực

  • Phân khúc theo tâm lý: Dựa trên tâm lý, sở thích, tính cách, và phong cách sống của khách hàng, doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về cách họ tương tác với sản phẩm/dịch vụ 

  • Phân khúc theo hành vi: Dựa trên hành vi mua sắm như tần suất mua hàng, lý do mua hàng, vòng đời của khách hàng và khả năng mua hàng lặp lại, doanh nghiệp có thể phát triển chiến lược để theo đuổi và duy trì khách hàng một cách hiệu quả

4 phân khúc thị trường quan trọng mà doanh nghiệp cần nắm
4 phân khúc thị trường quan trọng mà doanh nghiệp cần nắm

Việc phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp xác định những đối tượng khách hàng tiềm năng mà họ nên tập trung và phục vụ. Thay vì cố gắng tiếp cận toàn bộ thị trường, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa nguồn lực bằng cách tạo ra chiến lược tiếp thị riêng biệt cho từng phân khúc. 

Một ví dụ về phân khúc thị trường là trong ngành thực phẩm. Một doanh nghiệp thực phẩm có thể phân khúc thị trường thành các nhóm như trẻ em, người trung niên, người cao tuổi, người ưa thực phẩm sạch, người ưa thực phẩm nhanh chóng dựa trên độ tuổi, thị hiếu, và lối sống. Sau đó, doanh nghiệp có thể phát triển sản phẩm và chiến lược tiếp thị riêng cho từng phân khúc này để tối ưu hóa hiệu suất kinh doanh.

2 - Targeting (Lựa chọn thị trường mục tiêu)

Lựa chọn thị trường mục tiêu là bước tiếp theo quan trọng sau khi đã phân khúc thị trường. Bước này nhấn mạnh vào việc xác định đối tượng cụ thể trong các phân khúc thị trường mà doanh nghiệp muốn tập trung và phục vụ. Lựa chọn thị trường mục tiêu dựa trên một số yếu tố bao gồm:

  • Khả năng của doanh nghiệp: Doanh nghiệp có khả năng phục vụ và thỏa mãn được nhóm khách hàng mục tiêu hay không? 

  • Sự hấp dẫn của thị trường: Dựa trên tiềm năng lợi nhuận, kích thước thị trường, và mức độ cạnh tranh, doanh nghiệp xác định đâu là thị trường mục tiêu có thể hướng đến

  • Mục tiêu doanh nghiệp: Doanh nghiệp muốn tập trung vào việc phát triển thị trường mới hay mở rộng thị phần hiện có, hoặc tập trung vào mục tiêu cụ thể để xây dựng danh tiếng. Tùy theo từng mục tiêu mà doanh nghiệp có thể khoanh vùng thị trường mục tiêu cụ thể

  • Nguồn lực tài chính: Việc lựa chọn thị trường mục tiêu còn phụ thuộc vào tài chính của mỗi doanh nghiệp. Những doanh nghiệp có nguồn lực lớn và tài chính mạnh mẽ thường có khả năng hướng tới thị trường đại chúng (mass marketing) nhằm mục tiêu đáp ứng nhu cầu của một lượng lớn khách hàng. Trong khi đó, các doanh nghiệp có tài chính hạn hẹp thường tập trung vào các thị trường ngách hoặc thậm chí thực hiện tiếp cận Marketing cá nhân (individual marketing)

Những yếu tố cốt lõi để lựa chọn thị trường mục tiêu hiệu quả
Những yếu tố cốt lõi để lựa chọn thị trường mục tiêu hiệu quả

Việc lựa chọn thị trường mục tiêu một cách khôn ngoan để tập trung nguồn lực và nỗ lực vào việc phục vụ một nhóm khách hàng có tiềm năng cao nhất, từ đó giúp doanh nghiệp đạt được hiệu suất tiếp thị tối ưu và thành công trên thị trường.

3 - Positioning (Định vị)

Định vị là cách một doanh nghiệp định vị sản phẩm thông qua hình hình ảnh và vị trí trong tâm trí của khách hàng trong thị trường cạnh tranh. Nó không chỉ đề cập đến việc doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ gì, mà còn về cách doanh nghiệp muốn khách hàng thấy khác biệt và giá trị trong so với các đối thủ khác là gì.

Một ví dụ về định vị trong quy trình marketing là thương hiệu Apple. Apple đã định vị mình như một nhà sản xuất sản phẩm công nghệ cao cấp, mang tính đột phá và thiết kế đẹp mắt. Thông qua việc tập trung vào việc phát triển sản phẩm và dịch vụ độc đáo, Apple đã xây dựng một hình ảnh là một thương hiệu đáng tin cậy và độc đáo trong ngành công nghiệp công nghệ.

Chiến lược định vị thương hiệu cao cấp của Apple
Chiến lược định vị thương hiệu cao cấp của Apple

Apple đã tập trung vào đối tượng khách hàng chủ yếu là những người muốn sở hữu sản phẩm công nghệ cao cấp, không ngại trả giá đắt hơn cho chất lượng và trải nghiệm người dùng tốt hơn. Bằng cách này, họ đã tạo ra sự kỳ vọng và niềm tin từ phía khách hàng, giúp họ có thể định giá sản phẩm của mình ở mức cao hơn so với đối thủ cạnh tranh.

Như vậy, Apple đã định vị mình như một thương hiệu hàng đầu trong ngành công nghiệp công nghệ và họ đã thành công trong việc xây dựng hình ảnh và danh tiếng này trong tâm trí của khách hàng.

2.3. Marketing mix

Hai phương pháp cốt lõi trong lĩnh vực Marketing được sử dụng để xác định và quản lý các yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp không thể bỏ qua đó là Mô hình Marketing 4P hoặc 7P. 

1 - Product (sản phẩm)

Để xác định liệu doanh nghiệp có tạo ra sản phẩm khác biệt, khó sao chép và đánh đúng nhu cầu của khách hàng hay không, các Marketer cần tập trung vào nhiều yếu tố quan trọng. Đầu tiên, họ cần phân tích cẩn thận các đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ để đảm bảo rằng chúng đáp ứng được nhu cầu cụ thể của khách hàng. Các yếu tố quan trọng về khía cạnh Product bao gồm chức năng, chất lượng, mẫu mã, đóng gói, nhãn hiệu, phục vụ, và hỗ trợ bảo hành.

  • Chức năng (Function): Người tiêu dùng mua sản phẩm hoặc dịch vụ để giải quyết một vấn đề cụ thể hoặc đáp ứng nhu cầu của họ. Do đó, sản phẩm hoặc dịch vụ cần phải thực sự hữu ích và có khả năng đáp ứng đầy đủ chức năng theo nhu cầu và mong muốn của khách hàng

  • Chất lượng (Quality): Chất lượng là yếu tố quyết định sự hài lòng của khách hàng. Sản phẩm/dịch vụ phải đáp ứng hoặc vượt qua các tiêu chuẩn và mong đợi của khách hàng về hiệu suất, độ bền, khả năng hoạt động

  • Mẫu mã (Design): Thiết kế sản phẩm và trải nghiệm người dùng góp phần quan trọng trong việc tạo ấn tượng ban đầu và thúc đẩy mua sắm. Thiết kế cần phải thẩm mỹ, thu hút và phản ánh giá trị của thương hiệu

  • Đóng gói (Packaging): Gói sản phẩm không chỉ bảo vệ mà còn góp phần quảng cáo và thương hiệu. Gói sản phẩm cần thể hiện chất lượng và giúp sản phẩm nổi bật giữa các đối thủ cạnh tranh

  • Nhãn hiệu (Brand): Xây dựng và quản lý thương hiệu là quá trình quan trọng trong tiếp thị. Thương hiệu định hình cách khách hàng nhìn nhận và kết nối với sản phẩm hoặc dịch vụ

  • Phục vụ (Service): Nếu sản phẩm là một dịch vụ, khả năng phục vụ tốt là yếu tố quyết định sự hài lòng của khách hàng. Dịch vụ chuyên nghiệp, chu đáo và hiệu quả có thể tạo ra trải nghiệm tích cực

  • Hỗ trợ và bảo hành (Support and Warranty): Khách hàng muốn biết rằng họ sẽ nhận được sự hỗ trợ và bảo hành khi cần thiết. Điều này giúp tạo sự tin tưởng và an tâm khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ.

Những khía cạnh quan trọng cần có để tạo ra sản phẩm thành công
Những khía cạnh quan trọng cần có để tạo ra sản phẩm thành công

Ngoài ra, doanh nghiệp cần quan tâm đến chu kỳ sống của sản phẩm để phát triển quy trình Marketing hiệu quả. Có bốn giai đoạn thị trường quan trọng mà sản phẩm sẽ phải trải qua:

  • Giai đoạn giới thiệu sản phẩm vào thị trường: Trong giai đoạn này, doanh số bán hàng tăng chậm và lợi nhuận bán hàng gần như không có. Mục tiêu là làm cho thị trường biết đến sản phẩm và xây dựng sự nhận biết về nó

  • Giai đoạn phát triển, lớn mạnh: Sản phẩm đã được thị trường chấp nhận, doanh số bán và lợi nhuận tăng nhanh chóng. Ở đây, mục tiêu là tối ưu hóa lợi nhuận và tiếp tục tăng trưởng

  • Giai đoạn trưởng thành: Tốc độ phát triển bắt đầu chững lại do sản phẩm đã được hầu hết các khách hàng tiềm năng chấp nhận và có thể xuất hiện nhiều bên sao chép. Trong giai đoạn này, doanh nghiệp cần duy trì sự quan tâm từ phía khách hàng và cải tiến sản phẩm

  • Giai đoạn sa sút: Doanh số bán và lợi nhuận giảm, và sản phẩm có thể trở nên lỗi thời. Doanh nghiệp cần cải tiến sản phẩm hoặc tìm kiếm sản phẩm mới để duy trì tình thế cạnh tranh

4 giai đoạn vòng đời sản phẩm
4 giai đoạn vòng đời sản phẩm

Tóm lại, việc xác định đặc tính sản phẩm, quản lý chu kỳ sống của sản phẩm và chú tâm đến các yếu tố quan trọng như chất lượng và phục vụ là điều cần thiết để doanh nghiệp có thể tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng thực sự muốn và tiếp tục thành công trên thị trường.

2 - Price (giá)

Khi thực hiện chiến lược định giá, doanh nghiệp cần phải xác định: Đâu là mức giá mà khách hàng mục tiêu sẵn sàng bỏ ra. Để xác định mức giá này, doanh nghiệp cần quan tâm đến một số vấn đề quan trọng liên quan đến định giá, bao gồm:

  • Báo giá: Cách doanh nghiệp đặt giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ ảnh hưởng đến sự sẵn sàng trả giá của khách hàng. Giá cần phải phản ánh giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ và phù hợp với thị trường

  • Giảm giá: Chương trình giảm giá hoặc cung cấp các ưu đãi đặc biệt có thể làm tăng sự quan tâm của khách hàng và tạo động lực để mua sắm. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần đảm bảo rằng giảm giá không làm suy giảm giá trị thương hiệu và lợi nhuận

  • Tài trợ mua hàng: Cung cấp các tùy chọn tài trợ mua hàng có thể giúp khách hàng trả tiền theo dạng trả góp hoặc tạo ra các lựa chọn thanh toán linh hoạt. Từ đó doanh nghiệp có thể gia tăng sự quan tâm trong hành vi mua hàng của khách hàng

  • Thuê mua và trợ cấp: Cung cấp các chương trình thuê mua hoặc trợ cấp giúp giảm bớt áp lực tài chính đối với khách hàng

Các vấn đề liên quan để thực hiện chiến lược định giá phù hợp
Các vấn đề liên quan để thực hiện chiến lược định giá phù hợp

Ngoài ra, doanh nghiệp có thể sử dụng 10 thủ thuật giảm giá với chiến lược thông minh vừa tạo ra được doanh thu vừa thu hút được khách hàng.

  • Điều chỉnh cơ cấu giảm giá: Chẳng hạn thay vì khách hàng đặt mua 5 triệu thì được giảm 5%, doanh nghiệp có thể nâng lên thành mua 7 triệu mới được giảm 5%

  • Điều chỉnh yêu cầu về số lượng tối thiểu của đơn đặt hàng: Để có thể được hưởng chính sách khuyến mãi, doanh nghiệp yêu cầu khách hàng phải đặt hàng với một số lượng tối thiểu. Nay doanh nghiệp có thể tăng điều kiện về số lượng tối thiểu ấy lên cao hơn

  • Điều chỉnh dịch vụ giao hàng và các dịch vụ đặc biệt: Thay vì giao hàng tận nơi miễn phí đối với tất cả các đơn đặt hàng. Doanh nghiệp điều chỉnh lại chỉ giao hàng miễn phí đối với những đơn hàng lớn và thu phụ phí đối với những đơn hàng nhỏ

  • Thu tiền sửa chữa thiết bị: Thay vì miễn phí bảo hành 100%, doanh nghiệp điều chỉnh lại thành miễn phí phần công, khách hàng phải trả tiền phụ tùng thay thế

  • Tính tiền công kiểm tra, lắp ráp: Trước nay, doanh nghiệp miễn phí công kiểm tra, lắp ráp tận nơi thì nay doanh nghiệp điều chỉnh lại và thu phí công kiểm tra, lắp ráp

  • Tính tiền ngoài giờ đối với các đơn hàng gấp: Những đơn hàng vào giờ làm việc bình thường, doanh nghiệp vẫn duy trì thực hiện miễn phí. Tuy nhiên doanh nghiệp sẽ tính tiền ngoài giờ đối với những đơn hàng yêu cầu phải giao đột xuất ngoài giờ làm việc chính thức

Tổng hợp 10 chiến thuật giảm giá mà doanh nghiệp cần biết
Tổng hợp 10 chiến thuật giảm giá mà doanh nghiệp cần biết
  • Tính lãi suất đối với các khách hàng chậm thanh toán: Xưa nay doanh nghiệp du di đối với những khách hàng chậm thanh toán. Nay doanh nghiệp thông báo với khách hàng và bắt đầu thực hiện tính lãi suất theo lãi suất ngân hàng

  • Giảm công suất sản xuất các nhãn hiệu ít lãi: Giảm công suất các sản phẩm ít lãi và tăng công suất các sản phẩm lãi cao có thể giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận

  • Bổ sung các điều khoản phạt vào hợp đồng: Bổ sung các điều khoản phạt vào hợp đồng cũng là cách giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, giảm những thiệt hại do giao hàng chậm, giao hàng không đúng chất lượng và quy cách

  • Thay đổi các đặc điểm vật chất của sản phẩm: Đây là cách mà doanh nghiệp thường xuyên nghiên cứu, áp dụng công nghệ mới, thiết bị mới cho phép doanh nghiệp sử dụng những vật liệu rẻ tiền hơn để giảm giá thành sản phẩm trong khi vẫn duy trì giá bán ra

3 - Place (phân phối)

Địa điểm phân phối chính là phương thức quan trọng trong quy trình Marketing để doanh nghiệp có thể tiếp cận đến gần hơn với khách hàng. Để đảm bảo rằng sản phẩm dịch vụ đến gần hơn với khách hàng hiệu quả và đáp ứng được nhu cầu thì doanh nghiệp cần lưu ý những điểm sau:

  • Địa điểm: Vị trí cửa hàng hay kinh doanh doanh nghiệp là một yếu tố quyết định. Dựa vào đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp mà sẽ lựa chọn vị trí thuận lợi nhằm tiếp cận gần hơn khách hàng 

  • Hậu cần: Các tiện nghi và hạ tầng cần phải đảm bảo rằng doanh nghiệp có khả năng sản xuất hoặc cung cấp sản phẩm và dịch vụ một cách hiệu quả

  • Kênh phân phối: Quyết định cách doanh nghiệp phân phối sản phẩm đến khách hàng là quan trọng. Doanh nghiệp có thể sử dụng cửa hàng bán lẻ, kênh trực tiếp, hoặc kênh trực tuyến để phân phối đến người tiêu dùng

  • Thị phần: Xác định rõ mục tiêu thị trường và cách doanh nghiệp sẽ tiếp cận họ. Doanh nghiệp có thể hướng đến thị trường rộng lớn hoặc thị trường hẹp chuyên biệt

  • Mức độ phục vụ khách hàng: Dịch vụ khách hàng là quan trọng. Do đó doanh nghiệp cần xác định cách sẽ cung cấp hỗ trợ và giải quyết vấn đề cho khách hàng khi cần thiết

  • Internet: Sự phát triển của Internet đã thay đổi cách doanh nghiệp kết nối và tiếp cận khách hàng. Doanh nghiệp cần xem xét cách bạn sử dụng internet và các kênh trực tuyến để tiếp cận một lượng lớn khách hàng tiềm năng

6 khía cạnh quan trọng trong chiến lược phân phối
6 khía cạnh quan trọng trong chiến lược phân phối

Tất cả những yếu tố này cùng nhau tạo nên một chiến lược phân phối hiệu quả và mạnh mẽ. Ngoài ra để đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp được phân phối đúng cách và đến được tay đúng đối tượng khách hàng thì cần lựa chọn những kênh Marketing phù hợp.

  • Kênh trực tiếp: Kênh này liên quan đến việc doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mục tiêu. Doanh nghiệp có thể mở cửa hàng bán lẻ riêng, tổ chức sự kiện trưng bày sản phẩm hoặc bán hàng trực tuyến thông qua trang web chính thức của công ty

  • Kênh mạng lưới phân phối: Doanh nghiệp có thể sử dụng các đối tác hoặc nhà phân phối để đưa sản phẩm đến khách hàng. Các đối tác bao gồm là đại lý, nhà bán lẻ hoặc các đối tác kinh doanh khác

  • Kênh bán sỉ: Trong kênh này, sản phẩm được bán sỉ cho các doanh nghiệp khác, sau đó sẽ phân phối sản phẩm đến các cửa hàng bán lẻ hoặc khách hàng cuối cùng. Đây là một cách phổ biến để tiếp cận thị trường lớn hơn và nhanh chóng

  • Kênh chuyên ngành: Các kênh chuyên ngành tập trung vào việc tiếp thị và phân phối cho một thị trường chuyên biệt hoặc ngành công nghiệp cụ thể. Ví dụ: Doanh nghiệp có thể sử dụng kênh phân phối chuyên dành riêng cho sản phẩm y tế hoặc ô tô

  • Kênh thương mại điện tử: Kênh này liên quan đến việc sử dụng internet để tiếp thị và bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Bao gồm: các trang web thương mại điện tử, cửa hàng trực tuyến và các nền tảng thương mại điện tử

Doanh nghiệp nên lựa chọn kênh nào trong chiến lược Marketing Mix?
Doanh nghiệp nên lựa chọn kênh nào trong chiến lược Marketing Mix?

4 - Promotion (Xúc tiến bán)

Trong quy trình Marketing, không thể xem thường phần quảng cáo vì đây là yếu tố quan trọng đối với mọi chiến dịch tiếp thị. Dù doanh nghiệp đã có một chiến lược hoàn hảo và giá sản phẩm hợp lý, nhưng nếu không thực hiện truyền thông hiệu quả thì không ai sẽ biết đến thương hiệu và sản phẩm/dịch vụ cũng sẽ không được công chúng biết đến.

Các hoạt động xúc tiến bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng… Những hình thức này giúp tạo thương hiệu, uy tín cũng như mang sản phẩm/dịch vụ lan xa hơn và được nhiều người biết đến hơn.

  • Quảng cáo (Advertising): Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện truyền thông để truyền tải thông điệp về sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp đến khách hàng tiềm năng. Đây có thể là quảng cáo trên truyền hình, radio, truyền thông trực tuyến (như quảng cáo trên Google và Facebook), báo chí và nhiều phương tiện truyền thông khác

  • Catalog (Catalog Marketing): Catalog Marketing là việc tạo và phát hành các catalog hoặc brochures chứa thông tin chi tiết về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Khách hàng có thể xem qua các catalog này để chọn sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ quan tâm và đặt hàng

  • Quan hệ công chúng (Public Relations): Quan hệ công chúng liên quan đến việc quản lý và xây dựng hình ảnh của doanh nghiệp trong mắt công chúng. Điều này bao gồm việc tạo ra các thông điệp và chiến lược để tạo ấn tượng tích cực về doanh nghiệp, cũng như tương tác với các phương tiện truyền thông và đối tác quan trọng

3 khía cạnh để tạo nên chiến lược về xúc tiến thương mại bứt phá
3 khía cạnh để tạo nên chiến lược về xúc tiến thương mại bứt phá

Ngày nay quảng cáo không chỉ tập trung vào việc thể hiện những tính năng, công dụng, những thông điệp lý tính, mà còn tạo ra sự kết nối cảm xúc giữa khách hàng và sản phẩm. Cảm xúc đã trở thành một yếu tố quan trọng trong quảng cáo. Ngoài ra, cảm xúc cũng gắn liền với yếu tố văn hóa. Thông điệp quảng cáo có thể thay đổi tùy theo văn hóa của khu vực. Chẳng hạn như: Một sản phẩm có thể được quảng cáo với một góc độ khác nhau ở châu Âu so với châu Á, dựa trên cách cảm xúc và giá trị văn hóa khác nhau của người tiêu dùng.

Tại sao quảng cáo cần phải có sự kết nối của cảm xúc
Tại sao quảng cáo cần phải có sự kết nối của cảm xúc

Cuối cùng, các chiến dịch quảng cáo, xúc tiến cũng cần có sự khác biệt về tính cá nhân và tính cộng đồng giữa các vùng địa lý và văn hóa. Do đó các các công ty doanh nghiệp cần phải điều chỉnh chiến lược quảng cáo theo đặc điểm, văn hóa hành vi ở từng vùng địa lý khác nhau.

5 - People (con người)

Yếu tố con người trong quy trình Marketing không chỉ liên quan đến đối tượng khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến. Mà còn bao gồm những cá nhân tham gia trực tiếp vào việc đưa sản phẩm hoặc dịch vụ đến khách hàng.

  • Đối với đối tượng khách hàng mục tiêu: Doanh nghiệp cần đánh giá dung lượng thị trường hiện có và xem xét khả năng mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bằng cách khảo sát định kỳ đối với khách hàng giúp nắm bắt những thay đổi trong nhu cầu và sở thích hàng ngày. Từ đó điều chỉnh sản phẩm hoặc dịch vụ để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng tốt nhất

  • Đối với nội bộ doanh nghiệp: Quá trình quản lý và phát triển nguồn nhân lực là một yếu tố đặc biệt quan trọng. Tất cả vị trí công việc từ nhân viên bán hàng, bộ phận chăm sóc khách hàng cho đến các trưởng bộ phận, giám đốc đều đóng góp một phần quan trọng vào thành công của doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp cần chú trọng đến chất lượng nguồn nhân lực giúp đảm bảo rằng mọi người trong tổ chức đóng góp hiệu quả và mang lại giá trị cho khách hàng

Vai trò của yếu tố con người trong quy trình Marketing
Vai trò của yếu tố con người trong quy trình Marketing

6 - Physical Evidence (Yếu tố vật chất)

Yếu tố vật chất trong quy trình Marketing là sự hiện diện vật chất mà khách hàng tiềm năng có thể thấy, chạm vào hoặc trải nghiệm khi tương tác với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Bao gồm không gian vật lý, thiết kế sản phẩm, bao bì, tài liệu hướng dẫn sử dụng, và mọi thứ có liên quan đến cách sản phẩm/dịch vụ được trình bày và trải nghiệm.

Yếu tố vật chất đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng lòng tin và hình ảnh thương hiệu. Nó giúp khách hàng hình dung và đánh giá chất lượng và giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ trước khi họ quyết định mua. Khi doanh nghiệp quản lý đúng cách có thể tạo ra ấn tượng tích cực và tạo niềm tin trong lòng khách hàng, cảm thấy hài lòng và trung thành với thương hiệu.

7 - Process (Quy trình)

Yếu tố quy trình trong xây dựng quy trình Marketing đề cập đến cách thức và quy trình mà doanh nghiệp sử dụng để cung cấp sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng. Quy trình bao gồm mọi khía cạnh từ quy trình sản xuất, giao hàng, quản lý dự án, chăm sóc khách hàng và nhiều quá trình khác liên quan đến việc tạo ra và cung cấp giá trị cho khách hàng.

Xây dựng quy trình tối ưu hiệu suất trong chiến lược Marketing
Xây dựng quy trình tối ưu hiệu suất trong chiến lược Marketing

Một quy trình hiệu quả có thể tối ưu hóa hiệu suất, giảm thời gian chờ đợi, tăng sự hài lòng của khách hàng và giảm chi phí. Từ đó có thể đảm bảo tính nhất quán trong chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ. Quy trình tốt có thể làm cho trải nghiệm của khách hàng trở nên suôn sẻ, dễ dàng, đáng tin cậy và có thể xây dựng được lòng trung thành.

CASE STUDY về Chiến lược Marketing 4P đỉnh cao của Starbucks

Starbucks đã xây dựng một chiến lược 4P tỉ mỉ để tạo sự hấp dẫn cho khách hàng và bảo vệ thương hiệu của họ trong ngành công nghiệp cà phê cạnh tranh. Cùng Trường Doanh Nhân HBR tìm hiểu chiến lược đó là gì nhé.

  • Product (Sản phẩm): Starbucks tập trung vào việc cung cấp nhiều loại sản phẩm cà phê khác nhau để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Các sản phẩm bao gồm cà phê nguyên hạt, cà phê rang xay, cà phê rang sơ (blonde), cà phê rang vừa (medium), cà phê rang kỹ (dark), cà phê thường và cà phê decaf. Sự đồng nhất trong danh mục sản phẩm của Starbucks rất mạnh mẽ để bảo vệ sản phẩm cốt lõi của họ

  • Price (Giá cả): Mặc dù giá của các sản phẩm Starbucks có thể cao hơn so với nhiều quán cà phê khác, nhưng họ tạo sự hấp dẫn bằng cách áp dụng giá cố định cho cà phê không giới hạn, thu hút khách hàng bằng mức giá phải chăng. Đặc biệt, Starbucks không chỉ đơn giản là bán cà phê mà họ còn bán câu chuyện thành công từ cuộc cách mạng cà phê. Họ cũng giới thiệu các combo tiết kiệm và dịch vụ bổ sung như bữa sáng tiết kiệm để thu hút nhóm khách hàng quan tâm đến giá cả

  • Place (Phân phối): Starbucks đã mở rộng mạng lưới phân phối của họ bằng cách bán sản phẩm thông qua cửa hàng trực tuyến Starbucks Online, các nhà bán lẻ và liên kết với khách sạn, sân bay, và các cửa hàng khác. Họ cũng cho phép đặt hàng từ xa thông qua ứng dụng Starbucks

  • Promotion (Xúc tiến): Starbucks tiến hành các hoạt động quảng cáo và truyền thông để quảng bá thương hiệu. Họ cũng tìm kiếm và mua các vị trí địa điểm lý tưởng cho cửa hàng của họ, tổ chức các sự kiện lớn để quảng cáo và sử dụng chiến lược khuyến mại như Starbucks Gift Card để thu hút khách hàng mới và tận dụng nguồn khách hàng hiện có

Phân tích chiến lược Marketing Mix của Starbucks
Phân tích chiến lược Marketing Mix của Starbucks

XEM THÊM: MARKETING 7P LÀ GÌ?

2.4. Thực thi Marketing

Doanh nghiệp sau khi xây dựng quy trình Marketing với những chiến lược chi tiết, thì việc thực thi trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Đây là giai đoạn mà doanh nghiệp phải biến các ý tưởng thành hành động cụ thể, từ việc thiết kế và cải tiến sản phẩm, định giá, phân phối cho đến việc thực hiện các chiến dịch xúc tiến bán hàng. Sự thành công trong giai đoạn này yêu cầu sự phối hợp và tương tác mạnh mẽ giữa các phòng ban như R&D, sản xuất, Marketing, Kinh doanh, Nhân sự và nhiều bộ phận khác.

Doanh nghiệp phối hợp với các phòng ban để thực thi quy trình Marketing
Doanh nghiệp phối hợp với các phòng ban để thực thi quy trình Marketing

Thất bại thường xảy ra trong quy trình Marketing đó là khi sự phối hợp giữa các bộ phận không đủ chặt chẽ. Ví dụ, nếu sản phẩm được phát triển tốt nhưng không được giới thiệu đúng cách (Khía cạnh promotion), hoặc giá cả không phù hợp, hoặc không có kênh phân phối hiệu quả (Place) thì chiến lược Marketing có thể gặp khó khăn.

Vì vậy, để đảm bảo thành công, doanh nghiệp cần thiết lập sự phối hợp và cơ chế làm việc liên tục giữa các bộ phận để mọi yếu tố của Marketing Mix hoạt động hài hòa, tạo nên một chiến lược toàn diện và hiệu quả để đạt được mục tiêu kinh doanh.

2.5. Đo lường, kiểm soát

Bước quản trị cuối cùng trong quy trình Marketing là kiểm soát và đo lường. Cho dù doanh nghiệp đã thực hiện một cách cẩn thận nhưng vấn không thể tránh khỏi sai sót trong quá trình thực hiện. Sau khi triển khai chiến lược, doanh nghiệp cần thu thập thông tin phản hồi từ thị trường, tiến hành đánh giá và điều chỉnh để cải thiện hiệu suất.

Đo lường, đánh giá và kiểm soát - Bước cuối cùng trong quy trình Marketing
Đo lường, đánh giá và kiểm soát - Bước cuối cùng trong quy trình Marketing

Nếu doanh nghiệp không đạt được mục tiêu, quan trọng là phải phân tích để học từ sai lầm. Việc liên tục kiểm soát, đánh giá và áp dụng các biện pháp cải thiện sớm giúp doanh nghiệp hướng đến mục tiêu và giảm thiểu rủi ro. Như vậy mới tăng cường sự hiệu quả, linh hoạt và khả năng thích nghi của quá trình quản lý Marketing thành công.

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN KHÓA HỌC MARKETING HBR

Anh/Chị đang kinh doanh trong lĩnh vực gì?
Bạn vui lòng điền đầy đủ thông tin!
Loading...
ĐĂNG KÝ NGAY

3. Kết luận

Có thể thấy rằng quy trình Marketing là một phần quan trọng và không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp. Quy trình Marketing không chỉ là một loạt các bước cơ bản mà còn là một khung giá trị chặt chẽ với những mục tiêu nghiên cứu xây dựng, thực thi và kiểm soát chiến lược tiếp thị hiệu quả. Đây còn là một công cụ mạnh mẽ để xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng. Doanh nghiệp có thể tạo ra giá trị cho khách hàng và mở rộng cơ hội để phát triển, thành công trong môi trường cạnh tranh mạnh mẽ. 

Tóm lại, quy trình marketing giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh và phát triển thương hiệu. Để thành công, doanh nghiệp cần thấu hiểu và áp dụng quy trình này một cách linh hoạt và sáng tạo. Đồng thời luôn điều chỉnh và cải thiện dựa trên thông tin phản hồi từ thị trường và khách hàng.

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN KHÓA HỌC CỦA HBR

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN KHÓA HỌC CỦA HBR
Đăng ký ngay
Hotline
Zalo
Facebook messenger