Direct Marketing là gì? là một câu hỏi được nhiều nhà quản trị quan tâm nhất hiện nay. Direct Marketing mang lại nhiều lợi ích, giúp bạn thu thập được thông tin và dữ liệu khách hàng chất lượng và đo lường được. Tuy nhiên không phải ai cũng thành công trong việc thực hiện phương pháp Marketing này. Cùng tìm hiểu chi tiết hơn qua bài viết sau của Trường Doanh Nhân HBR.
1. Direct Marketing là gì?
Direct Marketing là gì? Direct Marketing (Tiếp thị trực tiếp) với mục đích xây dựng mối quan hệ gần gũi giữ khách hàng và doanh nghiệp thông qua một hoặc nhiều kênh Marketing.
Direct Marketing khác với quảng cáo truyền thống. Đối với quảng cáo truyền thống, doanh nghiệp truyền tải thông điệp qua một bên trung gian như bảng quảng cáo, phương tiện in ấn công cộng, chương trình truyền hình. Còn với Direct Marketing, trải nghiệm này được “cá nhân hóa” ví dụ qua SMS hoặc Email.
2. Ưu nhược điểm khi áp dụng mô hình Direct Marketing là gì?
Direct Marketing đang rất được ưa chuộng những năm trở lại đây, tuy nhiên chiến dịch này cũng có nhiều ưu và nhược điểm khác nhau.
2.1. Ưu điểm của Direct Marketing là gì?
-
Tiếp cận đến đúng tệp khách hàng mục tiêu: Có thể phân chia nhóm khách hàng này qua các yếu tố như người có sinh nhật hàng tháng, độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, địa lý, sở thích…
-
Mang lại hiệu quả truyền thông cao hơn: Theo nghiên cứu của DMA, Direct Marketing có chi phí trung bình thấp hơn so với quảng cáo truyền thông và có thể mang đến hiệu quả gấp 2 lần
-
Nâng cao uy tín và sự chuyên nghiệp: Theo một báo cáo của DMA, gần 70% khách hàng tin tưởng vào thông điệp và Direct Marketing hơn so với quảng cáo truyền thông khác
-
Nâng cao trải nghiệm khách hàng: Theo Epsilon, hơn 80% khách hàng có xu hướng mua hàng từ các nhãn hiệu mà họ cảm thấy có mối quan hệ cá nhân và tương tác sâu như Direct Marketing.
2.2. Nhược điểm của Direct Marketing là gì?
-
Giới hạn quy mô: Direct Marketing thường phụ thuộc vào quy mô của cơ sở dữ liệu khách hàng. Nếu doanh nghiệp không có cơ sở dữ liệu khách hàng đủ lớn hoặc không đủ thông tin, việc triển khai chiến dịch Direct Marketing có thể bị hạn chế và không hiệu quả
-
Gây phiền toái: Nếu không thực hiện một cách cẩn thận, Direct Marketing có thể trở nên quá phiền toái và gây khó chịu cho khách hàng. Nhận quá nhiều email, thư trực tiếp hay cuộc gọi quảng cáo liên tục có thể khiến khách hàng cảm thấy bị quấy rối và dẫn đến việc họ từ chối hoặc hủy đăng ký
-
Chi phí đầu tư ban đầu cao: Triển khai các chiến dịch Direct Marketing có thể đòi hỏi một khoản đầu tư ban đầu đáng kể. Ví dụ, xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng, thiết kế và in ấn tài liệu quảng cáo, thuê dịch vụ email marketing và công cụ phân tích dữ liệu có thể tiêu tốn chi phí khá cao
3. Điểm danh 8 công cụ làm Direct Marketing hiệu quả, bạn nên dùng
Marketing trực tiếp bao gồm nhiều hình thức khác nhau, từ truyền thống cho đến hiện đại và chúng đóng vai trò quan trọng trong các chiến lược marketing tổng thể. Dưới đây là một số hình thức marketing trực tiếp đang được các doanh nghiệp áp dụng phổ biến hiện nay:
3.1. Phiếu thăm dò khách hàng trực tiếp
Đây là một phương pháp thu thập thông tin về khách hàng thông qua việc trực tiếp hỏi ý kiến, quan tâm và phản hồi từ khách hàng. Bằng cách này, bạn có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu, sở thích và ý kiến của khách hàng, từ đó tối ưu hóa chiến dịch Marketing của mình.
3.2. Marketing qua điện thoại
Sử dụng điện thoại để tiếp cận và tương tác trực tiếp với khách hàng. Bạn có thể gửi tin nhắn, gọi điện hoặc sử dụng các ứng dụng nhắn tin để quảng bá sản phẩm, cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng.
3.3. Quảng cáo tại điểm bán
Đây là hình thức quảng cáo trực tiếp tại nơi bán hàng, như quầy thu ngân, cửa hàng hoặc gian hàng. Bạn có thể sử dụng các biển hiệu, áp phích, banner hoặc nhân viên bán hàng để truyền đạt thông tin sản phẩm và khuyến mãi đến khách hàng.
3.4. Email Marketing
Hình thức gửi thư điện tử giúp các doanh nghiệp nhanh chóng thông báo những thông tin mới nhất về sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng. Email marketing Automation thường được xem là một trong những hình thức không thể thiếu khi doanh nghiệp triển khai chiến dịch marketing trực tiếp. Ngoài ra, việc gửi thư điện tử cũng giúp doanh nghiệp theo dõi và nắm bắt phản ứng của khách đối với nội dung trong thư.
>>> XEM THÊM: EMAIL MARKETING LÀ GÌ? CÁC BƯỚC XÂY DỰNG EMAIL MARKETING ĐẠT HIỆU QUẢ CAO
3.5. SMS Marketing
Gửi tin nhắn SMS trực tiếp đến điện thoại di động của khách hàng. Đây là một hình thức Marketing nhanh chóng và tiện lợi để thông báo, quảng cáo hoặc gửi thông tin khuyến mãi đến khách hàng.
3.6. Tổ chức sự kiện
Quảng cáo tại điểm bán cho phép doanh nghiệp tiếp cận khách hàng vào “thời điểm vàng” khi họ đang đưa ra quyết định mua hàng. Với hình thức này, doanh nghiệp có thể tạo được độ tin cậy cao cho khách hàng bằng những lời giới thiệu có tính kiểm chứng, thuyết phục. Đặc biệt là các loại sản phẩm như điện máy, mỹ phẩm… khi có thể cho khách hàng trải nghiệm trực tiếp tại gian hàng bày bán, kèm theo hàng dùng thử, hàng khuyến mại
3.7. Tiếp thị trực tiếp trên truyền hình
Sử dụng quảng cáo trên truyền hình để truyền đạt thông điệp quảng cáo đến một lượng lớn người xem. Điều này có thể giúp tăng cường nhận diện thương hiệu và tạo sự quan tâm đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
3.8. Marketing qua Catalog
Sử dụng Catalog hoặc brochure in ấn để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ và thông tin khuyến mãi đến khách hàng. Catalog có thể được gửi qua bưu điện, phân phối tại các điểm bán hoặc được đính kèm trong các gói hàng.
4. Các bước xây dựng chiến lược Direct Marketing là gì?
Xây dựng một chiến lược Direct Marketing hiệu quả đòi hỏi lập kế hoạch và thực hiện chỉn chu từng bước một. Cùng Trường Doanh Nhân HBR tìm hiểu câu hỏi các bước xây dựng chiến lược Direct Marketing.
4.1. Xác định mục tiêu trong Direct Marketing là gì?
Bước đầu tiên trong việc xây dựng chiến lược Direct Marketing là xác định mục tiêu cụ thể mà bạn muốn đạt được. Mục tiêu giúp định hình cho toàn bộ chiến dịch và định hướng các hoạt động của bạn. Một số mục tiêu chính khi xây dựng mô hình Direct Marketing là:
-
Tăng doanh số bán hàng: Mục tiêu này nhằm tăng cường lượt tiếp cận và giao dịch với khách hàng: tỷ lệ chuyển đổi, doanh thu hoặc số lượng đơn hàng.
-
Tăng nhận diện thương hiệu: Mục tiêu này nhằm xây dựng hình ảnh tích cực trong tâm trí khách hàng. Bạn có thể đặt mục tiêu tăng lượng người biết đến thương hiệu, tăng tương tác trên các phương tiện truyền thông xã hội, hoặc tăng lượt truy cập vào trang web.
-
Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng: Bạn có thể đặt mục tiêu xây dựng một danh sách khách hàng chất lượng cao và tăng cường số lượng khách hàng tiềm năng.
4.2. Xây dựng data khách hàng trong Direct Marketing là gì?
Thông thường sẽ có 4 cách để xây dựng data khách hàng. Vậy 4 cách xây dựng data khách hàng trong Direct Marketing là gì?
-
Mua dữ liệu: Bạn có thể mua dữ liệu khách hàng từ các công ty dịch vụ dữ liệu hoặc nhà môi giới dữ liệu. Điều này có thể bao gồm thông tin như tên, địa chỉ, số điện thoại, địa chỉ email, tuổi tác, sở thích và hành vi mua hàng trước đây. Hãy đảm bảo rằng bạn chỉ mua dữ liệu từ những nguồn đáng tin cậy và tuân thủ các quy định về quyền riêng tư và bảo vệ dữ liệu.
-
Khảo sát khách hàng: Sử dụng các khảo sát khách hàng để thu thập thông tin trực tiếp từ khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng. Các khảo sát này có thể được thực hiện trực tuyến hoặc ngoại tuyến và cung cấp thông tin chi tiết về sở thích, nhu cầu và thông tin cá nhân của khách hàng.
-
Theo dõi hành vi trực tuyến: Nếu bạn có một kênh trực tuyến, bạn có thể sử dụng các công cụ phân tích web và theo dõi hành vi của khách hàng trên trang web của bạn. Điều này cung cấp thông tin về những trang họ đã xem, sản phẩm họ quan tâm và hoạt động mua hàng trực tuyến.
-
Sử dụng dữ liệu khách hàng hiện có: Nếu bạn đã có một cơ sở dữ liệu khách hàng, hãy đảm bảo rằng nó được cập nhật và đầy đủ. Bạn có thể cải thiện dữ liệu bằng cách yêu cầu khách hàng cung cấp thông tin bổ sung hoặc cập nhật thông tin của họ.
4.3. Lựa chọn công cụ trong Direct Marketing
Cùng mục đích là mang đến cho doanh nghiệp cơ hội chăm sóc và tìm kiếm khách hàng một cách trực tiếp nhất. Thế nhưng mỗi công cụ của Direct Marketing lại có những đặc điểm khác nhau. Quý độc giả có thể xem lại phần trên để chọn cho doanh nghiệp của bạn một hoặc nhiều công cụ Direct Marketing phù hợp.
4.4. Đo lường và điều chỉnh trong Direct Marketing
Sau khi thực hiện các hoạt động Direct Marketing, bạn cần đánh giá hiệu quả của chiến dịch và điều chỉnh để cải thiện kết quả. Dưới đây là một số bước quan trọng trong quá trình đo lường và điều chỉnh:
-
Xác định các chỉ số thành công: Đầu tiên, xác định các chỉ số mà bạn sẽ sử dụng để đo lường hiệu quả chiến dịch Direct Marketing. Các chỉ số này có thể bao gồm tỷ lệ chuyển đổi (conversion rate), doanh thu, lợi nhuận, số lượng khách hàng mới, tỷ lệ phản hồi (response rate), tỷ lệ hủy đăng ký (unsubscribe rate) và các chỉ số liên quan khác.
-
Thu thập và phân tích dữ liệu: Thu thập dữ liệu liên quan đến các chỉ số thành công đã xác định và phân tích để đánh giá hiệu quả chiến dịch. Sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu để hiểu rõ hơn về các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả của chiến dịch, như tiêu đề email, nội dung quảng cáo, đối tượng khách hàng, phương thức liên lạc…
-
So sánh với mục tiêu và tiêu chuẩn: So sánh kết quả của chiến dịch với mục tiêu đã đặt ra ban đầu và các tiêu chuẩn hiệu quả đã được thiết lập. Điều này giúp bạn xác định xem chiến dịch có đạt được kết quả như mong đợi hay không và đánh giá mức độ thành công của nó.
-
Điều chỉnh chiến dịch: Dựa trên kết quả đo lường và so sánh, điều chỉnh chiến dịch để cải thiện hiệu quả. Các điều chỉnh có thể bao gồm thay đổi nội dung, thời gian gửi, phương thức liên lạc, đối tượng khách hàng… Hãy thử nghiệm các biến thể khác nhau để tìm ra những yếu tố tối ưu và tối đa hóa hiệu quả của chiến dịch
>>> XEM THÊM: ĐIỂM DANH 10 CHỈ SỐ ĐO LƯỜNG HIỆU QUẢ MARKETING TỐT NHẤT HIỆN NAY
5. 5 yếu tố quyết định sự thành công của chiến dịch Direct Marketing là gì?
5 yếu tố quyết định sự thành công của chiến dịch Direct Marketing là gì? Cùng tìm hiểu dưới đây:
-
Cơ sở dữ liệu: Một cơ sở dữ liệu chất lượng sẽ quyết định sự thành công của chiến dịch Direct Marketing. Việc sở hữu một cơ sở dữ liệu đáng tin cậy và chất lượng giúp doanh nghiệp tiếp cận đúng đối tượng khách hàng mục tiêu, phát triển chiến lược Direct Marketing phù hợp, giảm thiểu chi phí không cần thiết và tối ưu hóa hiệu quả của các hoạt động marketing.
-
Lời chào hấp dẫn: Lời chào là một phần quan trọng trong việc kết nối với khách hàng tiềm năng của một thương hiệu. Nó được thiết kế dựa trên các đặc tính của sản phẩm và dịch vụ, như ưu đãi, quyền lợi, giá bán và các điểm nổi bật khác. Lời chào này có mục tiêu truyền đạt nội dung chính mà doanh nghiệp đề xuất và tin rằng có thể đáp ứng những gì khách hàng mong muốn.
-
Phương tiện truyền thông: Lựa chọn phương tiện truyền thông phù hợp với thị hiếu của công chúng sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao cơ hội thành công trong hoạt động Direct Marketing.
-
Tổ chức triển khai:Tổ chức và triển khai kế hoạch tốt giúp doanh nghiệp tối ưu hóa được thời gian, tiền bạc và nguồn lực của tổ chức. Tổ chức và triển khai cần đảm bảo đúng quy trình và đúng tiến độ.
-
Dịch vụ khách hàng: Khách hàng hài lòng chính là mục đích cuối cùng của mọi chiến dịch Marketing, Direct Marketing cũng vậy. Một khi khách hàng hài lòng, doanh nghiệp tự khắc sẽ đạt lợi nhuận về mặt tài chính và danh tiếng
6. 5 Case Study nổi tiếng về Direct Marketing là gì?
Những lợi ích của Direct Marketing là gì? Những doanh nghiệp nào đã triển khai chiến dịch Direct Marketing một cách hiệu quả, hãy cùng tìm hiểu ngay 5 ví dụ dưới đây:
6.1. Chiến dịch Direct Marketing Starbucks SMS
Starbucks đã cung cấp cho khách hàng những tờ rơi tại trường học, trung tâm thương mại và các cửa hàng bán lẻ. Khách hàng được khuyến khích soạn tin nhắn với cú pháp STARBUCKS gửi 80080 để nhận được WAP cho phép download Voucher “MUA 1 TẶNG 1” dưới hình thức 2D barcode.
Trong chiến dịch đó, Starbucks đã treo băng rôn tại các cửa hàng của họ, mời khách hàng nhắn tin với nội dung "VENTI" đến số 80080 để nhận các ưu đãi đặc biệt và thông tin về sự kiện từ Starbucks, đặc biệt dành cho khách hàng trung thành. Sau chiến dịch Direct Marketing đó tỷ lệ khách hàng tăng một cách đáng kể, 60% trong đó đã mua với voucher 2D (theo ông Rodrigo, CEO của Codilink Mexico, đơn vị cung cấp giải pháp SMS Marketing cho chiến dịch chia sẻ)
6.2. Chiến dịch Direct Marketing của Land Rover
Hãng sản xuất ô tô nổi tiếng toàn cầu – Land Rover đã sử dụng hình thức direct marketing để mời khách hàng tham dự lễ khai trương showroom mới tại Liverpool của mình. Hãng đã gửi những chiếc hộp có chứa bóng bay bên trong đến 100 khách hàng với thẻ mời tham dự sự kiện được buộc bằng dây bóng bay một cách tinh tế.
6.3. Chiến dịch Direct Marketing WVRST Sausage Party
Để thông báo về sự kiện khai trương của WRVST, họ đã sáng tạo thiết kế những chiếc áo phông màu đỏ và đóng gói chúng như những chiếc xúc xích. Những gói áo phông này được gửi đến các blogger, influencer và nhà phê bình ẩm thực. Khi nhận được gói và mở ra, họ sẽ nhìn thấy một thư mời đặc biệt, mời họ tham dự bữa tiệc xúc xích của WRVST. Thật ấn tượng đúng không nào?
6.4. Chiến dịch Direct Marketing của Nestle
Nestle đã tạo ra một chiến dịch quảng cáo đặc biệt để giới thiệu thanh chocolate Kit Kat Chunky mới ra mắt. Họ đã gửi thư trực tiếp đến người tiêu dùng kèm theo một thanh kẹo miễn phí. Tuy nhiên, những thanh chocolate này vượt quá kích thước của một bức thư thông thường nên không thể gửi trực tiếp. Do đó, người nhận sẽ được mời đến cửa hàng để nhận miễn phí những thanh Kitkat Chunky này. Kết quả là 87% khách hàng đồng ý với yêu cầu này của Nestle.
6.5. Chiến dịch Direct Marketing của Canva
Canva đã thực hiện nhiều ý tưởng email marketing siêu đơn giản và khác biệt. Chẳng hạn như gửi mẫu thiết kế mới ngay lập tức cho những khách hàng đăng ký, trình bày mẫu thiết kế này bằng đồ họa thông tin chi tiết và cụ thể. Nhờ đó khách hàng Canva luôn hình dung được một cách rõ ràng và nhanh chóng về sản phẩm và những nội dung muốn truyền tải.
Bài viết trên đã trả lời cho câu hỏi Direct Marketing là gì? Các bước triển khai của hình thức này một cách cụ thể. Hiện nay, Direct Marketing là cách làm hiệu quả nhất để tăng độ hài lòng và trung thành của khách hàng. Điều quan trọng nhất là các Marketer cần phải lựa chọn được công cụ phù hợp với khách hàng mục tiêu và cung cấp cho họ giá trị phù hợp.
Thời gian:
11-12/05/2024 
Địa điểm: TP. Hồ Chí Minh
