Nội dung [Hiện]

Trong thời đại công nghệ số, content marketing đang trở thành một trong những kênh tiếp thị hiệu quả nhất. Content bán hàng là một dạng content marketing đặc biệt, có mục đích chính là thúc đẩy khách hàng mua hàng. Để viết content bán hàng hiệu quả, cần có một quy trình bài bản và khoa học. Trong bài viết này của Trường Doanh Nhân HBR, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu quy trình 4 bước viết content bán hàng hiệu quả.

1. Content bán hàng là gì?

Content bán hàng là những nội dung được tạo ra nhằm mục đích giới thiệu, quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp đến với khách hàng. Content bán hàng có thể được thể hiện dưới nhiều hình thức khác nhau, tùy theo đối tượng khách hàng, sản phẩm/dịch vụ và kênh truyền thông.

Mục tiêu của content bán hàng là giúp doanh nghiệp tạo dựng hình ảnh thương hiệu, thu hút sự chú ý và khiến khách hàng có ấn tượng tốt về sản phẩm/dịch vụ để thúc đẩy hành vi mua hàng của khách hàng.

XEM THÊM: CÁCH VIẾT CONTENT HAY, GIA TĂNG TỶ LỆ CHUYỂN ĐỔI HIỆU QUẢ

2. Hiểu hành trình mua hàng của khách hàng để xây dựng content bán hàng hiệu quả

Hành trình mua hàng của khách hàng mô tả cả quá trình từ lúc khách hàng biết, thích, theo dõi, đánh giá, dùng thử sản phẩm đến khi mua hàng, sử dụng sản phẩm và trở thành khách hàng fan.

Bằng cách hiểu hiểu rõ hành trình mua hàng của khách hàng, doanh nghiệp sẽ biết khi nào nên triển khai content bán hàng để tạo ấn tượng tích cực với người tiêu dùng.

Theo hành trình mua hàng của khách hàng, doanh nghiệp sẽ triển khai content bán hàng ở giai đoạn khách hàng đánh giá, dùng thử và quyết định mua hàng.

*Sơ đồ hành trình mua hàng của khách hàng để xây dựng content bán hàng hiệu quả*

3. Quy trình viết content đăng bài bán hàng hiệu quả

Trong quảng cáo, kỹ thuật chạy quảng cáo chỉ chiếm 23% thành công, phần quan trọng nhất là viết content bán hàng đánh trúng insight khách hàng. Insight khách hàng là những nỗi đau, vấn đề mà khách hàng đang gặp phải.

Những content bán hàng hay phải khiến khách hàng thấy content đó dành riêng cho họ. Tức là, content bán hàng phải đánh trúng nỗi đau/ thách thức của khách hàng. Đồng thời, content phải nêu bật các tính năng mới, khác biệt của sản phẩm có thể giải quyết những vấn đề của khách hàng.

*Quy trình 4 bước viết content đăng bài bán hàng hiệu quả*

3.1. Xác định khách hàng mục tiêu

Xác định khách hàng mục tiêu là bước đầu tiên và quan trọng nhất trong quá trình tạo nội dung. Người viết sẽ dựa trên những dữ liệu thu thập được từ phòng sales và marketing để phân tích và xác định khách hàng mục tiêu. Những khách hàng mục tiêu hấp dẫn bao gồm:

Người có nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ:
Người có khả năng chi trả để sở hữu sản phẩm/dịch vụ
Người có sức ảnh hưởng

Quá trình phân tích và xác định khách hàng mục tiêu sẽ đánh giá các tiêu chí về đặc điểm nhân khẩu học, sở thích và nhu cầu của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Việc xác định rõ khách hàng mục tiêu sẽ giúp bạn hiểu được họ hơn. Từ đó, người viết có thể định hình nội dung content bán hàng phù hợp với nhu cầu và thu hút sự quan tâm của khách hàng.

3.2. Phỏng vấn sâu khách hàng mục tiêu

Sau khi xác định khách hàng mục tiêu, bạn cần tiếp cận gần hơn với họ để hiểu rõ hơn về nỗi đau, vấn đề và mong muốn của nhóm khách hàng này. Phỏng vấn sâu khách hàng giúp bạn thu thập được nhiều thông tin khách hàng để tạo ra nội dung content bán hàng mang đến nhiều giá trị nhất cho người đọc.

Quá trình phỏng vấn nên kéo dài từ 15 đến 20 phút. Khi phỏng vấn, đội nhóm sales nên đặt những câu hỏi mở để thu thập thông tin về những nhu cầu, mong muốn, cảm xúc, thái độ và hành vi của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ hoặc thương hiệu của bạn. Một số ví dụ về các câu hỏi phỏng vấn sâu khách hàng như:

Bạn đã từng sử dụng sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu nào tương tự như của chúng tôi chưa? Bạn cảm thấy thế nào về chúng?
Bạn mong đợi gì khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu của chúng tôi? Bạn thấy chúng có đáp ứng được mong đợi của bạn không? Tại sao?
Bạn thường gặp những vấn đề, khó khăn gì khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu của chúng tôi? Bạn đã giải quyết chúng như thế nào?
Bạn thấy sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu của chúng tôi có gì nổi bật, khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh? Bạn thích điều gì nhất về chúng?
Bạn có gợi ý, đề xuất gì để chúng tôi cải thiện sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu của mình không?

Song song với quá trình phỏng vấn, bạn cũng nên ghi âm lại những thông tin khảo sát quan trọng. Đây sẽ tài liệu quan trọng giúp phòng Marketing sáng tạo những content bán hàng trên các nền tảng hiệu quả nhất.

XEM THÊM: XÁC ĐỊNH CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU - CHÌA KHÓA THÀNH CÔNG CỦA DOANH NGHIỆP

3.3. Viết content bán hàng

Sau khi đã có thông tin cần thiết từ việc phỏng vấn sâu khách hàng mục tiêu, bạn có thể bắt đầu viết nội dung. Hãy luôn ghi nhớ, trong quá trình viết content bán hàng, hãy đảm bảo nội dung được sáng tạo phải giải quyết được nỗi đau, vấn đề của khách hàng. Đồng thời cũng thể hiện được lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp mang lại.

Việc nắm rõ tâm lý khách hàng ở giai đoạn đánh giá, dùng thử và mua hàng sẽ giúp đội nhóm Marketing có nhiều ý tưởng phù hợp.

Đánh giá, cân nhắc: Đây là giai đoạn mà khách hàng so sánh sản phẩm của bạn với các sản phẩm khác. Khi đó, các content cung cấp chi tiết tính năng, thành phần và ưu điểm nổi trội của sản phẩm sẽ giúp khách hàng nhận diện sản phẩm và thương hiệu của bạn tốt hơn.
Dùng thử: Đây là giai đoạn khách hàng muốn dùng thử và kiểm tra sản phẩm có phù hợp với nhu cầu của mình không. Lúc này, các content ưu đãi dùng thử, mua sản phẩm cũ tặng kèm sản phẩm mới, minigame sẽ rất hữu ích.
Mua hàng: Khách hàng ở giai đoạn này thường rất quan tâm về giá, chính sách bảo hành, chương trình hậu mãi. Do đó, những content thông báo chương trình ưu đãi giới hạn, giảm giá dịp lễ Tết, khuyến mại sẽ rất tăng khả năng “chốt đơn” của khách hàng.

3.4. Phê duyệt content bán hàng

Content chỉ có thể đánh trúng nỗi đau của khách hàng và mang lại hiệu quả khi nó được viết bằng ngôn ngữ của khách hàng, phù hợp với nhu cầu và mong muốn của họ. Do đó, trước khi đăng tải nội dung bán hàng trên các nền tảng, nội dung cần phải được phê duyệt một cách kỹ lưỡng. Việc phê duyệt nội dung bài viết giúp đảm bảo rằng nội dung đáp ứng được yêu cầu và tiêu chuẩn của doanh nghiệp cũng như đảm bảo tính chuẩn xác và chất lượng của nội dung.

Phê duyệt content thường được thực hiện theo trình tự sau:

Phê duyệt nội dung bởi đội ngũ Marketing: Đội ngũ marketing là những người trực tiếp phụ trách viết content. Họ sẽ là những người đầu tiên đánh giá xem nội dung có đáp ứng được các tiêu chí trên hay không.
Phê duyệt nội dung bởi đội ngũ sales: Đội ngũ sales là những người trực tiếp tiếp xúc và bán hàng cho khách hàng. Họ sẽ là những người có kinh nghiệm và hiểu rõ nhất về nhu cầu của khách hàng.
Phê duyệt nội dung bởi lead Marketing: Lead marketing là người chịu trách nhiệm tổng thể về hoạt động marketing của doanh nghiệp. Họ sẽ là người cuối cùng đưa ra quyết định phê duyệt content.

Quy trình viết content bán hàng với 4 bước

4. Các công thức viết Content bán hàng nên ứng dụng

Trường Doanh Nhân HBR khám phá các công thức viết content bán hàng nên ứng dụng, bao gồm:

4.1. Công thức AIDA

Công thức AIDA là một trong những công thức viết content hiệu quả nhất hiện nay. Công thức này được phát triển bởi Elias St. Elmo Lewis, một chuyên gia marketing nổi tiếng vào đầu thế kỷ 20. Công thức AIDA bao gồm 4 bước:

Attention (Thu hút sự chú ý): Thu hút sự chú ý của người đọc bằng cách sử dụng các yếu tố như tiêu đề hấp dẫn, hình ảnh bắt mắt, câu hỏi mở...
Interest (Tạo ra hứng thú): Tạo ra hứng thú cho người đọc bằng cách cung cấp cho họ thông tin hữu ích và thú vị
Desire (Khơi gợi mong muốn): Khơi gợi mong muốn của người đọc bằng cách nhấn mạnh những lợi ích mà họ có thể nhận được
Action (Thúc đẩy hành động): Thúc đẩy hành động của người đọc bằng cách cung cấp cho họ lời kêu gọi hành động rõ ràng

4.2. Công thức FAP

Công thức FAB là một công thức viết content marketing giúp các doanh nghiệp tập trung vào lợi ích và giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ của họ mang lại cho khách hàng. Công thức này bao gồm ba phần chính:

Features (Tính năng): Nhấn mạnh những đặc điểm cụ thể của sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp cho người dùng
Advantages (Ưu điểm): So sánh các tính năng của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự của đối thủ cạnh tranh
Benefits (Lợi ích): Giải thích cách các tính năng và ưu điểm của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại lợi ích cho khách hàng

4.3. Công Thức FAS

Công thức viết content FAS là một công thức viết content marketing tập trung vào việc giải quyết các vấn đề và thách thức mà khách hàng đang gặp phải. Công thức này bao gồm ba phần chính:

Problem (Vấn đề): Xác định vấn đề hoặc thách thức mà khách hàng của bạn đang gặp phải
Agitate (Kích hoạt): Làm trầm trọng thêm vấn đề bằng cách mô tả hậu quả xấu xảy ra khi vấn đề không được giải quyết
Solution (Giải pháp): Giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như một giải pháp cho vấn đề mà bạn đã mô tả

4.4. Công thức BAB

Công thức BAB là một công thức viết content marketing tập trung vào việc mô tả tình trạng của khách hàng trước và sau khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Công thức này bao gồm ba phần chính:

Before (Trước): Mô tả tình trạng của khách hàng trước khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
After (Sau): Mô tả tình trạng của khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
Bridge (Cầu nối): Nêu bật lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại cho khách hàng

4.5. Công thức 4C

Công thức 4C là công thức viết content marketing tập trung vào các yếu tố cần thiết của một bài viết content. Cụ thể, 4 yếu tố này bao gồm:

Rõ ràng (Clear): Nội dung bài viết phải dễ hiểu, không sử dụng các thuật ngữ chuyên môn hoặc ngôn ngữ khó hiểu
Ngắn gọn (Concise): Thông điệp của bài viết phải được truyền tải ngắn gọn, súc tích, không lan man, dài dòng
Thuyết phục (Compelling): Nội dung bài viết phải có sức thuyết phục, khiến người đọc cảm thấy hứng thú và muốn hành động
Tin cậy (Credible): Nội dung bài viết phải được hỗ trợ bởi các bằng chứng cụ thể, đáng tin cậy

4.6. Công thức 4U

Công thức 4U cũng là một công thức viết content marketing tập trung vào các yếu tố cần thiết của một bài content ads. Cụ thể, 4 yếu tố này bao gồm:

Hữu dụng (Useful): Nội dung bài viết phải cung cấp thông tin hữu ích cho người đọc, giúp họ giải quyết được một vấn đề hoặc đạt được một mục tiêu nào đó
Cấp bách (Urgent): Nội dung bài viết phải tạo cảm giác cấp bách, khiến người đọc cảm thấy cần phải hành động ngay lập tức
Độc đáo (Unique): Nội dung bài viết phải độc đáo, khác biệt so với các nội dung khác trên thị trường
Ngắn gọn (Ultra-specific): Nội dung bài viết phải ngắn gọn, súc tích, dễ hiểu

4.7. Công Thức A FOREST

Công thức A FOREST là công thức viết content được sử dụng phổ biến trong các bài viết dài mang tính chuyên môn hoặc landing page quảng bá sản phẩm, dịch vụ. Công thức này bao gồm các yếu tố sau:

A - Alliteration: Sử dụng những từ có cùng âm đầu để nội dung dễ nhớ và thu hút sự chú ý của người đọc
F - Facts: Nêu bật sự thật để tạo độ tin cậy cho nội dung
O - Opinions: Trình bày luận điểm, ý kiến riêng để thu hút sự chú ý
R - Repetition: Lặp lại các thông tin quan trọng để củng cố và nhấn mạnh ý nghĩa nội dung
E - Examples: Đưa ra các ví dụ, dẫn chứng cụ thể để minh họa cho luận điểm
S - Statistics: Thống kê các con số để tăng tính thuyết phục

4.8. Công Thức 5 Sự Cản Trở.

Công thức 5 Sự Cản Trở là một công cụ hiệu quả giúp các doanh nghiệp tạo ra nội dung marketing thuyết phục. Công thức này dựa trên việc xác định và giải quyết 5 vấn đề cản trở khách hàng khi mua hàng, bao gồm:

Tiền bạc: Khách hàng có thể lo lắng về chi phí của sản phẩm hoặc dịch vụ
Thời gian: Khách hàng có thể không có thời gian để sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ
Sở thích: Khách hàng có thể không thích sản phẩm hoặc dịch vụ
Niềm tin: Khách hàng có thể không tin tưởng vào doanh nghiệp hoặc sản phẩm của doanh nghiệp
Nhu cầu: Khách hàng có thể không cần sản phẩm hoặc dịch vụ

4.9. Công Thức - 3 Lý Do Vì Sao

Công thức 3 lý do vì sao là công thức viết content được sử dụng phổ biến trong các bài viết quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ. Công thức này tập trung trả lời các câu hỏi cốt lõi: Vì sao sản phẩm, dịch vụ của bạn hiệu quả nhất?

Công thức 3 lý do vì sao bao gồm 3 phần chính:

Lý do 1: Nêu bật một lợi ích chính của sản phẩm, dịch vụ
Lý do 2: Nêu bật một lợi ích khác của sản phẩm, dịch vụ
Lý do 3: Nêu bật một lợi ích cuối cùng của sản phẩm, dịch vụ

Công thức 3 lý do vì sao giúp bài viết trở nên hấp dẫn, thuyết phục và dễ nhớ hơn. Khi người đọc đọc đến các lý do này, họ sẽ hiểu được những lợi ích mà sản phẩm, dịch vụ của bạn mang lại và sẽ có xu hướng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của bạn.

4.10. Công thức content 4P

Công thức Content - 4P là một công thức viết content hiệu quả, được áp dụng rộng rãi trong marketing. Công thức này bao gồm 4 yếu tố chính:

P1 - Picture (Hình ảnh): Hình ảnh là yếu tố quan trọng đầu tiên trong công thức 4P. Hình ảnh cần thu hút sự chú ý và kích thích sự tò mò của khách hàng
P2 - Promise (Lời cam kết): Lời cam kết là yếu tố quan trọng thứ hai trong công thức 4P. Lời cam kết cần nêu bật những lợi ích và giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp mang lại cho khách hàng
P3 - Prove (Bằng chứng): Bằng chứng là yếu tố quan trọng thứ ba trong công thức 4P. Bằng chứng cần cung cấp cho khách hàng những thông tin xác thực để chứng minh cho lời cam kết của doanh nghiệp
P4 - Push (Kêu gọi hành động): Kêu gọi hành động là yếu tố quan trọng thứ tư trong công thức 4P. Kêu gọi hành động cần rõ ràng và cụ thể, nhằm thúc đẩy khách hàng thực hiện hành động mong muốn

4.11. Công Thức 3S

Công thức 3S là một công thức viết content được sử dụng phổ biến trong các bài viết quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ. Công thức này tập trung vào việc xây dựng một câu chuyện hấp dẫn, lôi cuốn để thu hút sự chú ý và thuyết phục người đọc. Nó bao gồm ba yếu tố:

Star (Ngôi sao): Là đối tượng chính mà bạn muốn giới thiệu trong bài viết. Ngôi sao có thể là một sản phẩm, dịch vụ, cá nhân, tổ chức hoặc thậm chí là một ý tưởng
Story (Câu chuyện): Là câu chuyện xung quanh ngôi sao. Câu chuyện này phải hấp dẫn và thu hút người đọc, giúp họ hiểu rõ hơn về ngôi sao và những giá trị mà nó mang lại
Solution (Giải pháp): Là giải pháp mà ngôi sao mang lại cho người đọc. Giải pháp này phải thực tế và hữu ích, giúp người đọc giải quyết được một vấn đề hoặc nhu cầu nào đó

4.12. Công thức 4A

Công thức 4A là công thức viết content được xây dựng dựa trên mô hình tiên phong AIDA. Công thức này bao gồm 4 bước chính:

Aware (Nhận biết): Giúp khách hàng nhận biết được sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp
Attitude (Thái độ): Tạo dựng thái độ tích cực của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp
Act (Hành động): Thúc đẩy khách hàng thực hiện hành động mong muốn của doanh nghiệp, chẳng hạn như mua hàng, đăng ký nhận thông tin...
Act again (Lặp lại hành động): Khuyến khích khách hàng lặp lại hành động mong muốn trong tương lai

4.13. Công thức 5A

Công thức 5A là công thức viết content marketing được phát triển bởi Philip Kotler, cha đẻ của marketing hiện đại. Công thức này bao gồm 5 giai đoạn:

Awareness (Nhận thức): Khách hàng nhận biết được sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp
Appeal (Thu hút): Khách hàng bị thu hút bởi sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp
Ask (Tìm hiểu): Khách hàng tìm hiểu thêm về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp
Action (Hành động): Khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp
Advocate (Ủng hộ): Khách hàng giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp cho người khác

4.14. Công thức APP

Công thức APP là công thức viết content được sáng tạo bởi Brian Dean, chuyên gia SEO và copywriter hàng đầu thế giới. Công thức này bao gồm 3 bước:

Đồng ý (Agree): Nhận ra vấn đề của người đọc, thừa nhận và đồng ý với vấn đề đó
Hứa hẹn (Promise): Hứa rằng sẽ giải quyết vấn đề của họ
Gợi ý (Preview): Cho họ biết nội dung bạn sẽ nhắc đến trong bài viết

5. Mẹo viết content bán hàng độc đáo, thu hút

Trường Doanh Nhân HBR xin chia sẻ một số mẹo viết content bán hàng độc đáo, thu hút nhiều người đọc, cụ thể gồm:

5.1. Sử dụng tiêu đề ấn tượng

Tiêu đề là yếu tố đầu tiên thu hút sự chú ý của khách hàng khi họ đọc content bán hàng của bạn. Do đó, khi viết content bán hàng, bạn nên sử dụng các từ ngữ, cụm từ mang tính gợi mở, lôi cuốn khách hàng vào phần tiêu đề bài viết. Một tiêu đề hấp dẫn sẽ tạo ấn tượng tốt và kích thích khách hàng đọc bài viết tiếp theo.

Ví dụ: “Cách tăng doanh số bán hàng gấp 10 lần chỉ trong 1 tuần”, “Bí quyết để có làn da trắng mịn không cần dùng mỹ phẩm”, “5 lý do bạn nên mua ngay sản phẩm này”

5.2. Tìm hiểu kỹ quy tắc đăng bài trên từng nền tảng

Mỗi nền tảng mạng xã hội đều có những quy tắc riêng, bao gồm cả những nội dung được phép đăng tải và những nội dung bị cấm. Việc nắm rõ các quy tắc này sẽ giúp bạn tránh được những sai lầm không đáng có, chẳng hạn như vi phạm bản quyền, đăng nội dung có tính chất kích động... Từ đó, bạn có thể xây dựng được một kênh nội dung chất lượng và có giá trị hơn.

5.3. Đưa các các thông tin quan trọng lên trên

Khi viết content bán hàng, bạn cần nhấn mạnh các thông tin quan trọng nhất mà bạn muốn khách hàng biết và nhớ. Các thông tin quan trọng có thể bao gồm:

Những lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho người dùng
Các ưu điểm vượt trội của sản phẩm/dịch vụ
Các chương trình khuyến mãi, ưu đãi hấp dẫn

Ví dụ: “Sản phẩm này có 3 ưu điểm vượt trội: Chất lượng cao cấp, Giá cả hợp lý, Bảo hành dài hạn”.

Song song đó là làm nổi bật chúng lên để thu hút sự chú ý của người đọc bằng các cách như:

Dùng các kỹ thuật như in đậm, gạch chân, chữ hoa, hoặc đánh số, để làm nổi bật những thông tin đó
Sắp xếp những thông tin quan trọng theo thứ tự ưu tiên, từ cao đến thấp, để khách hàng có thể nắm bắt được nhanh chóng

Quy trình 4 bước viết content bán hàng hiệu quả được trình bày trong bài viết của Trường Doanh Nhân HBR là một nền tảng vững chắc để bạn bắt đầu. Tuy nhiên, để viết được content bán hàng thực sự hiệu quả, bạn cần phải luyện tập và thực hành thường xuyên. Hãy bắt đầu bằng việc áp dụng quy trình này vào các bài viết của bạn và theo dõi kết quả. Chúc bạn và doanh nghiệp thành công.