CÁCH XÂY DỰNG HỆ THỐNG BÁN HÀNG HIỆU QUẢ

Hệ thống bán hàng là yếu tố đóng vai trò quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp. Việc xây dựng hệ thống bán hàng hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp gia tăng doanh thu, mở rộng thị phần và xây dựng uy tín thương hiệu doanh nghiệp. Trong bài viết này của Trường Doanh Nhân HBR, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu cách xây dựng hệ thống bán hàng hiệu quả.

1. Khái quát về hệ thống bán hàng 

Định nghĩa xây dựng hệ thống bán hàng và lợi ích của việc xây dựng hệ thống bán hàng được Trường Doanh Nhân HBR khái quát qua nội dung sau.

1.1. Hệ thống bán hàng là gì?

Hệ thống bán hàng bao gồm hệ thống các hoạt động liên quan đến việc bán các sản phẩm hoặc dịch vụ đến người tiêu dùng. Điển hình như việc tạo các điểm bán tiếp nhận sản phẩm, tạo các hoạt động thúc đẩy bán hàng cho đến việc bán sản phẩm, dịch vụ đến tay khách hàng, chăm sóc khách hàng sau khi mua sản phẩm.

1.2. Tại sao phải xây dựng hệ thống bán hàng?

Xây dựng hệ thống bán hàng là một bước quan trọng để phát triển doanh nghiệp của bạn. Một hệ thống bán hàng hiệu quả sẽ mang lại những lợi ích sau:

• Tăng hiệu quả cho hoạt động bán hàng: Nhờ vào việc xây dựng hệ thống bán hàng, các hoạt động bán hàng sẽ được thực hiện một cách có quy trình và có kế hoạch rõ ràng hơn. Hơn nữa, một hệ thống bán hàng sẽ giúp cho việc truyền tải và xử lý các thông tin liên quan đến bán hàng được nhanh chóng và chính xác. Nhờ đó, các hoạt động bán hàng sẽ được hỗ trợ tốt hơn và mang lại kết quả tốt hơn.

• Quản lý hoạt động bán hàng: Xây dựng hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp định ra một quy trình bán hàng rõ ràng và thống nhất để tất cả nhân viên các cấp bậc thực hiện. Qua đó giúp cho việc trao đổi và cập nhật các thông tin bán hàng được diễn ra nhanh chóng và chính xác hơn. Các nhân viên có thể nắm rõ nhiệm vụ của mình, còn các nhà quản lý sẽ có thể theo dõi và đánh giá được hoạt động bán hàng một cách dễ dàng hơn..

• Hỗ trợ xây dựng và thực hiện chiến lược bán hàng: Việc xây dựng hệ thống bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp hệ thống và phân tích dữ liệu lưu trữ một cách nhanh chóng và chính xác. Nhờ vào đó, doanh nghiệp có thể xây dựng và thực hiện các kế hoạch và chiến lược bán hàng phù hợp với thị trường và khách hàng, nhằm tối đa hóa doanh số và lợi nhuận.

• Tăng khả năng cạnh tranh: Việc xây dựng hệ thống bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh cao với các đối thủ trong thị trường. Hiện nay, nhiều đại lý kinh doanh đã áp dụng hệ thống bán hàng hiệu quả để phân phối sản phẩm đến nhiều khách hàng tiềm năng. Hệ thống bán hàng càng được phát triển và mở rộng thì càng giúp doanh nghiệp tạo ra khoảng cách với các đối thủ và chiếm lĩnh thị phần.

• Nâng cao giá trị thương hiệu: Hệ thống bán hàng là cầu nối giữa thương hiệu và khách hàng, là nơi truyền đạt thông tin, giá trị và lợi ích của sản phẩm đến người tiêu dùng. Thông qua việc tổ chức các chiến dịch Marketing, quảng cáo thông qua hệ thống bán hàng, doanh nghiệp có thể gia tăng nhận diện thương hiệu, tạo dựng niềm tin và sự gắn kết với khách hàng. Đồng thời, hệ thống bán hàng cũng là nơi thu thập phản hồi, ý kiến và góp ý của khách hàng để thương hiệu có thể cải tiến và phát triển sản phẩm tốt hơn.

 >>> XEM THÊM: CÁCH XÂY DỰNG HỆ THỐNG BÁN HÀNG ONLINE HIỆU QUẢ ĐƠN GIẢN NHẤT HIỆN NAY

2. Cách xây dựng và phát triển hệ thống bán hàng thành công

10 bước trong cách xây dựng hệ thống bán hàng online và offline thành công được Trường Doanh Nhân HBR tổng hợp qua nội dung sau:

2.1. Xác định thị trường mục tiêu

Trước khi bắt đầu kinh doanh, doanh nghiệp cần nghiên cứu và phân tích thị trường để xác định rõ thị trường mục tiêu của mình. Đó là những người mà bạn muốn phục vụ và bán hàng cho họ. Bạn cần tìm hiểu về 

• Những thông tin nhân khẩu học của họ, như tuổi, giới tính, địa điểm, thu nhập, nghề nghiệp, v.v.

• Những yếu tố tâm lý ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của họ như sở thích, đam mê, phong cách sống, thái độ, điều quan tâm, v.v.

Khi đã xác định được thị trường mục tiêu, bạn sẽ có được chân dung khách hàng tiềm năng mà bạn muốn tiếp cận. Doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc tạo ra sản phẩm/dịch vụ phù hợp với nhu cầu khách hàng và xây dựng chiến lược marketing, bán hàng phù hợp

>>> XEM THÊM: BÍ QUYẾT LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU ĐÚNG ĐỂ KINH DOANH HIỆU QUẢ

2.2. Đóng gói sản phẩm để truyền thông

Khi đã xác định được khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch đóng gói sản phẩm để thực hiện truyền thông thu hút sự chú ý của khách hàng. Giao diện đóng gói cần truyền đạt đúng thông điệp về chất lượng và giá trị của sản phẩm. Doanh nghiệp sẽ xác định thông điệp truyền thông, thiết kế hình ảnh, slogan, logo dễ nhớ và hấp dẫn để thiết kế bao bì đóng gói cho sản phẩm. 

2.3. Lựa chọn chiến lược marketing

Bước tiếp theo là lựa chọn chiến lược marketing phù hợp với sản phẩm để tiếp cận và thu hút khách hàng mục tiêu. Những chiến lược marketing được lựa chọn triển khai cần phù hợp với thị trường mục tiêu và sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể sử dụng đa kênh truyền thông để tăng cường hiệu quả marketing, cụ thể như:

Kênh truyền thông truyền thống: Doanh nghiệp có thể triển khai  như tờ rơi, thư tay, tiếp thị trực tiếp, hội thảo, mối quan hệ, v.v. để giới thiệu sản phẩm của bạn cho khách hàng mục tiêu. Những phương tiện truyền thống có ưu điểm là gần gũi, tương tác và dễ tạo ấn tượng.

Kênh truyền thông online: Doanh nghiệp có thể sử dụng những kênh truyền thông online như Facebook, Google, Youtube, Website, Blog, Zalo, Diễn đàn,... để tiếp cận và thu hút khách hàng mục tiêu. Những kênh truyền thông online có ưu điểm là tiếp cận khách hàng trên diện rộng, tiết kiệm chi phí marketing và dễ đo lường hiệu quả. hơn. 

2.4. Cập nhật danh sách khách hàng tiềm năng

Khách hàng tiềm năng là những người có nhu cầu, vấn đề cần giải quyết và có khả năng chi trả cho sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần cập nhật danh sách khách hàng tiềm năng thường xuyên để theo dõi, tiếp cận và tương tác với khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả. 

Theo một nghiên cứu, 98% khách hàng sẽ không mua hàng khi lần đầu tiên thấy sản phẩm. Do đó, dựa vào danh sách khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cũng có thể truyền tải thông điệp thuyết phục, tư vấn giúp đỡ và tạo niềm tin để họ quyết định mua hàng trong tương lai.

2.5. Xây dựng niềm tin

Niềm tin là yếu tố then chốt để khách hàng tiềm năng quyết định mua hàng của bạn. Thông thường, khách hàng thường có xu hướng thích mua hàng từ người quen hoặc người mà họ tin tưởng. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần kết nối và xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng để khiến họ làm quen và tin tưởng vào thương hiệu và sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp mang lại. 

Quy trình xây dựng niềm tin có thể được tóm tắt bằng công thức: Bạn -> Bàn -> Bán

Đầu tiên, doanh nghiệp cần làm bạn với khách hàng trước khi bàn về vấn đề của họ và bán giải pháp cho họ. Qua đó giúp doanh nghiệp tìm hiểu nhu cầu, mong muốn, sở thích và động lực mua hàng của khách hàng. Tiếp đến, doanh nghiệp cần bàn bạc, lắng nghe, đặt câu hỏi để hiểu rõ thêm về những vấn đề mà khách hàng đang đối mặt. Dựa vào đó, doanh nghiệp sẽ tìm ra giải pháp giải quyết vấn đề hiệu nhất để thuyết phục khách hàng quyết định mua hàng. 

Trong khi tư vấn, hãy đưa thêm những chứng nhận, những đánh giá của khách hàng đã sử dụng trước đó,... Hoặc tạo ra nhiều cơ hội để khách hàng tiềm năng trải nghiệm như dùng thử, mượn, tặng, v.v. để chứng minh cho khách hàng thấy sự uy tín và chất lượng trong từng sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp.

2.6. Bán hàng

Khi xây dựng hệ thống bán hàng, nhất là khi xây dựng hệ thống bán hàng tự động, doanh nghiệp cũng cần phải đầu tư tạo dựng một kịch bản bán hàng cuốn hút, có nhiều giá trị để thuyết phục khách hàng tiềm năng sử dụng sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp. Đây là bước quyết định việc có thể chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực hay không.

2.7. Tạo trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng

Tạo ra một trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng là một trong những cách tốt nhất để thu hút và giữ chân khách hàng. Doanh nghiệp cần trở thành người cung cấp nhiều giá trị và trải nghiệm tuyệt vời hơn bất kỳ ai trên thị trường cho khách hàng. Bằng cách cung cấp những sản phẩm, dịch vụ chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu và mong muốn của họ. Song song đó, doanh nghiệp cũng cần đưa ra nhiều chế độ chăm sóc khách hàng một cách tận tâm để giúp khách hàng giải quyết mọi vấn đề một cách hiệu quả.

Khi tạo được nhiều trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng, họ sẽ trở thành những người ủng hộ, quảng bá và giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp cho những người khác. Đây là một cách tăng lượng khách hàng từ giới thiệu (referral) hiệu quả và tiết kiệm chi phí. Những cảm nhận của khách hàng cũng có thể được sử dụng để làm tư liệu marketing (MKT) giúp doanh nghiệp cải thiện sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp hiệu quả hơn.

2.8. Xây dựng câu chuyện thành công

Doanh nghiệp có thể nhờ khách hàng chia sẻ những trải nghiệm của họ khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ để xây dựng câu chuyện thành công. Những lời chứng thực từ khách hàng sẽ là bằng chứng sống thể hiện giá trị của sản phẩm/dịch vụ. Chúng sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng lòng tin với những khách hàng tiềm năng trong tương lai. 

Doanh nghiệp có thể chia sẻ những câu chuyện thành công của khách hàng trên các kênh truyền thông hoặc các chiến dịch quảng cáo của mình. Qua đó giúp xây dựng ấn tượng tốt đẹp, khiến khách hàng tin tưởng vào thương hiệu và sản phẩm doanh nghiệp.

XEM THÊM: 9+ MẪU BÀI ĐĂNG BÁN HÀNG ONLINE FACEBOOK HIỆU QUẢ

2.9. Chăm sóc sau bán hàng

Nhiều người kinh doanh thường mắc phải sai lầm là chỉ tập trung vào việc tìm kiếm và bán hàng cho những khách hàng mới. Trong khi đó lại bỏ quên việc chăm sóc những khách hàng đã từng mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Đây hiển nhiên là một sự lãng phí nguồn lực lớn, bởi theo thống kế, chi phí bán hàng cho một khách hàng cũ chỉ bằng khoảng ⅙ so với chi phí bán hàng cho một khách hàng mới.

Do đó, doanh nghiệp cần tạo ra nhiều chế độ chăm sóc và duy trì mối quan hệ với những khách hàng cũ của mình. Hãy thường xuyên liên lạc, lắng nghe những nhu cầu và vấn đề của họ để cung cấp những giải pháp giải quyết phù hợp. Đây là cách để doanh nghiệp bán nhiều sản phẩm cho một khách hàng và tăng doanh thu cho doanh nghiệp của mình.

2.10. Xây dựng hệ thống giới thiệu khách hàng

Một trong những cách để doanh nghiệp gia tăng doanh số bán hàng là khuyến khích khách hàng cũ giới thiệu sản phẩm của bạn cho những người khác. Giới thiệu khách hàng là hình thức được nhiều doanh nghiệp sử dụng khi xây dựng hệ thống bán hàng đa cấp. Để làm được điều này, doanh nghiệp cần tạo ra một hệ thống giới thiệu khách hàng hiệu quả như cung cấp mã coupon, affiliate hoặc các ưu đãi đặc biệt cho cả người giới thiệu và người được giới thiệu. 

Qua đó khích lệ khách hàng trở thành đại sứ giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng khác. Bằng cách này, doanh nghiệp có thể gia tăng được lượng khách hàng quay trở lại, mở rộng thêm thị trường.

3. Doanh nghiệp xây dựng hệ thống bán hàng thành công 

Công ty Cổ phần Thế Giới Di Động (MWG) là một trong những công ty bán lẻ đã có nhiều năm kinh nghiệm trong việc xây dựng hệ thống đại lý bán hàng với hơn 4000 cửa hàng trên toàn quốc. MWG vận hành các chuỗi bán lẻ như Thế giới di động, Điện máy Xanh, Bách hóa Xanh và 4K Farm. 

MWG đã áp dụng xây dựng hệ thống bán hàng đa kênh, kết hợp giữa bán hàng trực tiếp và trực tuyến để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Bên cạnh đó, MWG cũng sử dụng các công nghệ hiện đại như công cụ và phần mềm hỗ trợ để hỗ trợ cho hoạt động bán hàng. Việc sử dụng các công nghệ hiện đại giúp Thế Giới Di Động nâng cao hiệu quả quản lý và bán hàng, cũng như mang lại trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng.

Điển hình trong số đó là hệ thống ERP, đây là hệ thống được hỗ trợ bởi các công cụ và phần mềm quản lý doanh nghiệp được tự phát triển bởi MWG. Hệ thống ERP của MWG được thiết kế bao gồm nhiều module chức năng giúp MWG quản lý bán hàng, quản lý kho hàng, quản lý nhân viên, quản lý khách hàng, quản lý tài chính, quản lý báo cáo và quản lý hậu mãi một cách hiệu quả. 

Phần mềm này hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh của MWG và mang đến hiệu quả cao cũng như giúp cho việc vận hành hơn 1.500 cửa hàng bán lẻ trở nên dễ dàng và trơn tru hơn. Nhờ có hệ thống bán hàng tốt, Thế Giới Di Động đã đạt được những thành công to lớn trong kinh doanh. Trong năm 2022, Thế Giới Di Động đạt doanh thu hơn 130.000 tỷ đồng, tăng trưởng 10% so với năm trước.

Việc xây dựng hệ thống bán hàng hiệu quả là một quá trình lâu dài và cần sự nỗ lực của toàn bộ doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần có kế hoạch cụ thể và thực hiện bài bản các bước trên để xây dựng một hệ thống bán hàng hiệu quả, mang lại thành công cho doanh nghiệp. Hy vọng bài viết trên của Trường Doanh Nhân HBR đã mang đến cho độc giả nhiều bài học và kinh nghiệm quý báu để có thể tự xây dựng hệ thống bán hàng cho doanh nghiệp của mình.