KÊNH HORECA: CÔNG THỨC MỞ RỘNG PHÂN PHỐI B2B TRONG NGÀNH F&B

Trong ngành F&B, nhiều doanh nghiệp B2B đang đối mặt bài toán quen thuộc: kênh bán lẻ biến động, chi phí marketing tăng, doanh thu thiếu ổn định. Bán được hàng chưa đủ, quan trọng là tạo dòng đơn đều, hợp đồng dài hạn và khả năng scale.Vì vậy, Kênh HORECA trở thành hướng tăng trưởng chiến lược, giúp doanh nghiệp phủ điểm tiêu thụ, nâng uy tín và giảm phụ thuộc quảng cáo. Cùng HBR khám phá cách kênh HORECA vận hành, lợi ích, cách phân khúc khách hàng, quy trình triển khai và các thách thức cần lưu ý.

Điểm qua nội dung chính của bài:

• Kênh HORECA là gì và khác gì so với on-trade/off-trade trong FMCG & F&B
• 4 lợi ích cốt lõi khi doanh nghiệp B2B phát triển kênh HORECA (doanh thu ổn định, mở rộng thị phần, tăng uy tín, giảm phụ thuộc ads)
• Cách thức hoạt động của kênh HORECA theo 2 mô hình phổ biến (H–R–Catering và H–R–Café)
• Cách phân khúc khách hàng HORECA để chọn đúng tệp và tối ưu chính sách bán hàng
• Quy trình 5 bước triển khai kênh HORECA thực tế, dễ áp dụng

1. Kênh Horeca là gì?

Kênh Hocera là thuật ngữ viết tắt đại diện cho 3 nhóm chính: Ho – Hotel (Khách sạn), Re – Restaurant (Nhà hàng), Ca – Catering/Café/Canteen (dịch vụ ẩm thực, quán cà phê, căn tin). Ngoài cách hiểu phổ biến này, trong thực tiễn thị trường, HORECA đôi khi được mở rộng để chỉ các điểm tiêu dùng và dịch vụ tương tự như khách sạn, bệnh viện, tòa nhà văn phòng, rạp chiếu phim, bãi đỗ xe, nhà ga, sân bay…, tức những nơi có nhu cầu cung ứng sản phẩm và dịch vụ phục vụ ăn uống tại chỗ hoặc theo mô hình vận hành tập trung.

Trong lĩnh vực FMCG và F&B, hệ thống kênh phân phối thường được phân thành hai nhóm cơ bản:

• On-premise (hoặc On-trade): kênh tiêu dùng tại chỗ, nghĩa là khách hàng đến trực tiếp địa điểm kinh doanh và sử dụng sản phẩm ngay tại đó. HORECA được xem là cấu phần trọng yếu của nhóm kênh này.
• Off-premise (hoặc Off-trade): kênh bán hàng không gắn với tiêu dùng tại chỗ, tức sản phẩm được mua mang đi hoặc tiêu dùng ở địa điểm khác.

2. Lợi ích khi doanh nghiệp B2B ngành F&B phát triển Kênh HORECA

Trong bối cảnh thị trường F&B cạnh tranh gay gắt, chi phí marketing ngày càng tăng và kênh bán lẻ truyền thống biến động mạnh, nhiều doanh nghiệp B2B đang cần một hướng đi bền vững hơn để mở rộng doanh thu.

Đó là lý do Kênh HORECA trở thành lựa chọn chiến lược, giúp doanh nghiệp tiếp cận nhóm khách hàng tiêu thụ lớn và tạo tăng trưởng ổn định dài hạn:

• Tạo nguồn doanh thu ổn định và dễ dự báo
• Mở rộng thị phần nhanh
• Tăng uy tín thương hiệu
• Giảm phụ thuộc vào quảng cáo

1 - Tạo nguồn doanh thu ổn định và dễ dự báo

Khác với kênh bán lẻ truyền thống thường phụ thuộc mạnh vào mùa vụ hoặc biến động hành vi mua hàng, Kênh HORECA mang lại dòng doanh thu ổn định hơn nhờ đặc thù vận hành của khách sạn – nhà hàng – quán café.

Các đơn vị HORECA thường:

• Có nhu cầu nhập hàng liên tục theo tuần/tháng
• Có định mức tiêu thụ rõ ràng
• Ưu tiên nhà cung cấp lâu dài thay vì thay đổi liên tục

→ Điều này giúp doanh nghiệp F&B B2B dễ dự báo doanh số, tối ưu kế hoạch sản xuất, tồn kho và dòng tiền.

2 - Mở rộng thị phần nhanh nhờ “phủ điểm tiêu thụ” thay vì phủ điểm bán

Nếu kênh GT/MT cần phủ hàng nghìn điểm bán để tăng độ nhận diện, thì với HORECA, doanh nghiệp chỉ cần chinh phục đúng nhóm khách hàng mục tiêu là đã có thể tạo ra sản lượng lớn.

Ví dụ:

• 1 chuỗi nhà hàng 20 chi nhánh
• 1 khách sạn 4–5 sao có hệ thống buffet
• 1 hệ thống catering cung cấp suất ăn công nghiệp

→ Chỉ cần ký được 1 hợp đồng, doanh nghiệp có thể phủ hàng loạt điểm tiêu thụ cùng lúc.

Đây là lợi thế cực lớn để doanh nghiệp đánh nhanh – chiếm thị phần mà không cần chi quá nhiều ngân sách marketing.

3 - Tăng uy tín thương hiệu nhờ “được chọn” bởi các đơn vị chuyên nghiệp

Trong ngành F&B, đặc biệt là nhóm sản phẩm nguyên liệu, đồ uống, thực phẩm chế biến… việc xuất hiện trong hệ thống khách sạn – nhà hàng lớn giống như một hình thức “chứng thực chất lượng”.

Bởi vì:

• Các đơn vị HORECA có tiêu chuẩn kiểm soát nghiêm ngặt
• Họ chỉ chọn nhà cung cấp có năng lực ổn định, đảm bảo chất lượng
• Một khi đã được lựa chọn, thương hiệu được nâng tầm đáng kể

→ Doanh nghiệp không chỉ bán hàng, mà còn xây dựng vị thế thương hiệu B2B trên thị trường.

4 - Giảm phụ thuộc vào quảng cáo và tạo kênh tăng trưởng dài hạn

Một trong những vấn đề lớn nhất của doanh nghiệp F&B hiện nay là: chi phí ads ngày càng tăng, biên lợi nhuận ngày càng mỏng, tắt quảng cáo là mất khách.

Trong khi đó, Kênh HORECA phát triển dựa trên:

• Quan hệ hợp tác B2B
• Chất lượng dịch vụ và khả năng cung ứng
• Hợp đồng dài hạn, tái ký định kỳ

→ Đây chính là “kênh tăng trưởng bền vững”, giúp doanh nghiệp giảm lệ thuộc vào marketing trả phí, đồng thời tạo nền tảng doanh thu ổn định để scale.

3. Cách thức hoạt động của kênh Horeca

Kênh HORECA có thể được hiểu theo nhiều tổ hợp khác nhau. Tuy nhiên, trong thực tiễn kinh doanh, hai mô hình được sử dụng phổ biến và được doanh nghiệp ứng dụng nhiều nhất hiện nay bao gồm:

• Hotel – Restaurant – Catering
• Hotel – Restaurant – Café

Dưới đây là phân tích cụ thể về cách hai tổ hợp này vận hành trong thị trường.

3.1. Tổ hợp Hotel – Restaurant – Catering

Mô hình Hotel – Restaurant – Catering được phát triển nhằm đáp ứng toàn diện nhu cầu dịch vụ của khách sạn, nhà hàng và các hoạt động cung cấp suất ăn/tiệc theo yêu cầu. Điểm khác biệt nổi bật so với mô hình Hotel – Restaurant – Café chính là sự bổ sung yếu tố Catering.

Ngoài việc cung cấp các dịch vụ truyền thống như:

• Lưu trú tại khách sạn
• Ăn uống tại nhà hàng
• Tổ chức tiệc theo yêu cầu ngay tại địa điểm kinh doanh

Mô hình này còn mở rộng thêm các dịch vụ tổ chức tiệc và cung ứng thực phẩm tại các sự kiện bên ngoài như:

• Hội nghị, hội thảo,
• Teambuilding,
• Tiệc cưới, liên hoan, họp mặt,…

Việc đa dạng hóa các loại hình tiệc và dịch vụ không chỉ giúp nhà hàng – khách sạn tối ưu nguồn doanh thu và lợi nhuận, mà còn tạo điều kiện để quảng bá thương hiệu hiệu quả hơn thông qua trải nghiệm dịch vụ thực tế.

3.2. Tổ hợp Hotel – Restaurant – Café

Mô hình Hotel – Restaurant – Café tập trung cung cấp các dịch vụ liên quan đến khách sạn, nhà hàng và quán cà phê. Đây là mô hình kinh doanh phổ biến và dễ bắt gặp tại nhiều nhà hàng, khách sạn hiện nay.

Trong tổ hợp này, dịch vụ café thường được tích hợp ngay trong không gian nhà hàng hoặc khách sạn nhằm phục vụ đa dạng nhu cầu của khách hàng, không chỉ dừng lại ở ăn uống hay nghỉ ngơi.

Trên thực tế, khách hàng đến nhà hàng – khách sạn có thể phát sinh nhiều mục đích khác nhau như:

• Gặp gỡ đối tác, bàn công việc, ký kết hợp đồng
• Họp mặt bạn bè, gia đình
• Tìm kiếm không gian sang trọng hoặc ấm cúng để thư giãn

Vì vậy, việc xuất hiện các khu vực café hoặc quầy bar trong khách sạn và nhà hàng là điều hoàn toàn phổ biến, nhằm gia tăng trải nghiệm và giữ chân khách hàng lâu hơn.

4. Phân khúc khách hàng của kênh Horeca

Trong kênh HORECA, “khách hàng” không chỉ khác nhau về loại hình (khách sạn, nhà hàng, café…) mà còn khác nhau về cách vận hành, quy mô, tiêu chuẩn dịch vụ, hành vi mua hàng và cơ chế ra quyết định. Vì vậy, tùy theo ngành hàng F&B bạn đang kinh doanh (nguyên liệu, đồ uống, thực phẩm chế biến, gia vị, đồ đông lạnh…) và quy mô của điểm tiêu thụ (nhỏ lẻ hay chuỗi), doanh nghiệp cần phân khúc khách hàng rõ ràng để:

• Xác định đúng tệp ưu tiên (tệp mang lại sản lượng và lợi nhuận tốt)
• Thiết kế chính sách giá – chiết khấu – giao hàng – công nợ phù hợp
• Bố trí đội sales và quy trình chăm sóc đúng chuẩn kênh B2B

Dưới đây là 3 cách phân khúc phổ biến và dễ ứng dụng nhất trong kênh HORECA:

4.1. Kênh HORECA truyền thống và Kênh HORECA hiện đại

Kênh HORECA truyền thống thường áp dụng cho nhóm khách hàng thuộc các mô hình dịch vụ phổ biến, vận hành linh hoạt và tiêu chuẩn không quá phức tạp, ví dụ:

• Quán ăn, quán nhậu, căn tin
• Quán bar, vũ trường (nightlife)
• Nhà hàng độc lập quy mô vừa và nhỏ

Đặc trưng hành vi mua hàng của HORECA truyền thống:

• Quyết định mua thường “nhanh”, dựa nhiều vào giá, mối quan hệ, sự tiện giao hàng
• Sản lượng có thể không ổn định theo mùa, theo ngày
• Ít quy trình phê duyệt, thường chốt qua chủ/quản lý

Trong khi đó, Kênh HORECA hiện đại bao gồm các mô hình vận hành chuyên nghiệp hơn, có hệ thống quản trị, quy trình chuẩn, tiêu chuẩn chất lượng rõ ràng, ví dụ:

• Chuỗi café/nhà hàng
• Khách sạn 3–5 sao
• Trung tâm hội nghị – tiệc cưới chuyên nghiệp
• Các mô hình F&B trong trung tâm thương mại, khu du lịch, sân bay…

Đặc trưng hành vi mua hàng của HORECA hiện đại:

• Có quy trình mua hàng rõ: thử mẫu → đánh giá → đàm phán → hợp đồng → giao định kỳ
• Yêu cầu cao về chất lượng, chứng từ, hạn sử dụng, quy cách đóng gói
• Ưu tiên nhà cung cấp ổn định, giao hàng đúng chuẩn
• Dễ mở rộng sản lượng nếu vào được “chuỗi” hoặc “hệ thống”

Ý nghĩa với doanh nghiệp B2B F&B: Phân tách truyền thống – hiện đại giúp bạn quyết định chiến lược:

• Nếu cần tăng sản lượng nhanh → truyền thống dễ mở rộng điểm
• Nếu cần doanh thu ổn định, hợp đồng dài hạn → hiện đại là đích nên ưu tiên

4.2. International Account (Expats) và Local Account

Một số doanh nghiệp chia tệp khách hàng HORECA theo thị trường phục vụ và tệp khách chính của địa điểm, từ đó tách đội ngũ phụ trách thành:

• International Account (Expats): nhóm khách hàng quốc tế/địa điểm phục vụ chủ yếu khách nước ngoài
• Local Account: nhóm khách hàng trong nước/địa điểm phục vụ chủ yếu khách Việt

Vì sao cần phân tách theo International và Local? Bởi hai nhóm này thường khác nhau ở 3 điểm lớn:

1 - Khẩu vị & tiêu chuẩn sản phẩm

• Tệp quốc tế thường có yêu cầu rõ về tiêu chuẩn, hương vị, nguồn gốc, tính đồng nhất
• Tệp nội địa linh hoạt hơn, nhưng nhạy cảm với giá và ưu đãi

2 - Cách vận hành & tiêu chuẩn dịch vụ

• Các điểm phục vụ khách quốc tế thường “chuẩn hóa” quy trình, yêu cầu chứng từ và quy cách đóng gói đầy đủ
• Các điểm nội địa tùy mô hình sẽ có mức độ chuẩn hóa khác nhau

3 - Cách giao tiếp và đàm phán

• Nhân sự phụ trách tệp quốc tế cần am hiểu hành vi mua hàng, văn hóa làm việc và cách đàm phán của từng nhóm khách (theo quốc gia/khu vực)
• Nhân sự phụ trách tệp nội địa có lợi thế hiểu thói quen tiêu dùng theo vùng miền, mùa vụ, địa bàn

Ý nghĩa với doanh nghiệp: Tách International và Local giúp doanh nghiệp:

• Tăng tỷ lệ chốt hợp đồng nhờ “đúng người – đúng cách làm”
• Giảm rủi ro sai tiêu chuẩn, sai chứng từ, sai kỳ vọng sản phẩm
• Thiết kế catalog/sản phẩm/bao bì phù hợp từng tệp

4.3. Key Account và Account

Đây là cách phân khúc cực kỳ phổ biến trong kênh HORECA vì phản ánh đúng bản chất B2B: không phải khách nào cũng mang lại giá trị như nhau. Doanh nghiệp thường chia thành:

• Key Account (KA): khách hàng trọng điểm (thường là chuỗi, khách sạn lớn, nhà hàng lớn, đối tác chiến lược)
• Account (A): nhóm khách hàng còn lại (đơn lẻ, quy mô nhỏ hơn, mua không đều hoặc giá trị đơn hàng thấp hơn)

Đặc điểm Key Account:

• Mang lại sản lượng lớn, có khả năng mua định kỳ, mở rộng nhiều điểm
• Có yêu cầu cao về chính sách bán hàng và vận hành
• Thường cần cơ chế làm việc riêng: hợp đồng, công nợ, SLA giao hàng, hỗ trợ marketing/branding

Vì vậy, với Key Account, doanh nghiệp thường xây dựng chính sách tách biệt, bao gồm:

• Giá/chiết khấu theo bậc sản lượng (tier pricing)
• Cam kết giao hàng (thời gian, tần suất, khu vực)
• Hình thức thanh toán/công nợ rõ ràng theo kỳ
• Hỗ trợ trưng bày – POSM – training sản phẩm (nếu có)
• Cơ chế xử lý sự cố (đổi trả, lỗi hàng, thiếu hàng) ưu tiên

Đặc điểm Account (khách thường):

• Quy mô nhỏ hơn, đơn hàng linh hoạt
• Ít yêu cầu chứng từ/chuẩn hóa (tùy mô hình)
• Có thể chốt nhanh nhưng dễ thay đổi nếu dịch vụ giao hàng kém hoặc giá không cạnh tranh

Ý nghĩa với doanh nghiệp:

 Phân tách KA và Account giúp bạn:

• Tập trung nguồn lực đúng nơi (KA để tạo nền doanh thu ổn định)
• Vẫn duy trì độ phủ thị trường (Account để mở rộng tệp và nuôi pipeline)
• Thiết kế chính sách “không cào bằng”, tối ưu lợi nhuận tổng

5. Chiến lược triển khai Kênh HORECA hiệu quả cho doanh nghiệp F&B

Để phát triển Kênh HORECA thành một trụ cột doanh thu bền vững, doanh nghiệp không thể tiếp cận theo cách “có đơn thì bán”. Đây là kênh B2B đòi hỏi chiến lược rõ ràng, quy trình chuẩn và hệ thống quản lý bài bản. 

Dưới đây là 5 bước triển khai thực tế, có thể áp dụng ngay.

• Bước 1: Nghiên cứu và lựa chọn phân khúc mục tiêu
• Bước 2: Xây dựng chính sách giá và chiết khấu riêng cho HORECA
• Bước 3: Thiết kế đội ngũ sales B2B chuyên biệt
• Bước 4: Chuẩn hóa quy trình chăm sóc và tái ký hợp đồng
• Bước 5: Ứng dụng CRM và dữ liệu để quản lý khách hàng HORECA

Bước 1: Nghiên cứu và lựa chọn phân khúc mục tiêu

Không phải mọi khách sạn, nhà hàng, café đều phù hợp với sản phẩm của bạn. Việc đầu tiên là xác định rõ phân khúc ưu tiên.

1. Phân loại theo mức giá và định vị:

• Cao cấp (4–5 sao, fine dining, resort)
• Trung cấp (chuỗi tầm trung, nhà hàng phổ thông chất lượng cao)
• Bình dân (quán ăn, quán nhậu, căn tin)

2. Phân loại theo mô hình vận hành:

• Chuỗi lớn (nhiều chi nhánh, quy trình chuẩn)
• Cơ sở độc lập (1–2 điểm kinh doanh)

Cách áp dụng thực tế:

• Lập danh sách 50–100 điểm HORECA trong khu vực.
• Thu thập thông tin: quy mô, lượng khách/ngày, phân khúc giá, đối tượng phục vụ.
• Chấm điểm theo 3 tiêu chí: sản lượng tiềm năng – khả năng thanh toán – mức độ phù hợp sản phẩm.
• Chọn 20–30% điểm có tiềm năng cao nhất để tập trung tiếp cận trước.

Mục tiêu của bước này là tránh dàn trải nguồn lực và xác định rõ “khách hàng lý tưởng” trong HORECA.

Bước 2: Xây dựng chính sách giá và chiết khấu riêng cho HORECA

Giá bán trong HORECA không thể giống giá bán lẻ. Đây là kênh mua số lượng lớn, đòi hỏi chính sách linh hoạt.

Cần xây dựng:

• Bảng giá riêng cho HORECA (không dùng chung với GT/MT).
• Chính sách chiết khấu theo sản lượng (tier pricing).
• Cơ chế công nợ và thanh toán (7 ngày, 15 ngày, 30 ngày…).
• Chính sách hỗ trợ đổi trả, xử lý hàng lỗi.

Nguyên tắc quan trọng:

• Không chỉ cạnh tranh bằng giá thấp.
• Tính toán biên lợi nhuận tối thiểu chấp nhận được.
• Thiết kế gói sản phẩm phù hợp nhu cầu sử dụng thực tế (ví dụ: quy cách lớn, bao bì chuyên dụng).

Cách áp dụng:

• Tính giá thành sản xuất + chi phí giao hàng + chi phí sales.
• Xác định mức chiết khấu tối đa vẫn đảm bảo lợi nhuận.
• Chuẩn hóa hợp đồng và điều khoản thanh toán ngay từ đầu để tránh rủi ro công nợ.

Bước 3: Thiết kế đội ngũ sales B2B chuyên biệt

HORECA là kênh B2B, vì vậy đội ngũ sales phải khác hoàn toàn với sales bán lẻ.

Yêu cầu bắt buộc:

1 - Kỹ năng đàm phán B2B

• Hiểu quy trình mua hàng của nhà hàng, khách sạn.
• Làm việc được với chủ, quản lý và bộ phận thu mua.
• Biết xử lý phản đối về giá, chất lượng, điều khoản.

2 - Kiến thức sản phẩm chuyên sâu

• Hiểu rõ nguồn gốc, tiêu chuẩn, chứng nhận sản phẩm.
• Có khả năng tư vấn cách sử dụng tối ưu cho bếp, bar, vận hành F&B.

Cách triển khai:

• Tuyển hoặc đào tạo riêng team phụ trách HORECA.
• Xây dựng kịch bản tiếp cận: gọi điện – hẹn gặp – gửi mẫu – follow up.
• Thiết lập KPI rõ ràng: số điểm tiếp cận/ngày, số mẫu gửi, tỷ lệ chuyển đổi, giá trị hợp đồng.

Bước 4: Chuẩn hóa quy trình chăm sóc và tái ký hợp đồng

Sai lầm phổ biến là chỉ tập trung “mở điểm mới” mà bỏ quên chăm sóc khách hàng hiện tại.

Để HORECA trở thành nguồn doanh thu ổn định, doanh nghiệp cần:

• Quy trình giao hàng đúng giờ, đúng số lượng.
• Cơ chế xử lý sự cố trong 24–48 giờ.
• Lịch chăm sóc định kỳ (hàng tuần/tháng).
• Đánh giá mức tiêu thụ để đề xuất tăng sản lượng.

Tái ký hợp đồng:

• Trước khi hợp đồng hết hạn 1–2 tháng, cần làm việc sớm.
• Phân tích dữ liệu tiêu thụ để đề xuất chính sách ưu đãi mới.
• Tăng giá trị hợp đồng thay vì chỉ giữ nguyên.

Mục tiêu là biến khách hàng HORECA thành đối tác dài hạn chứ không phải giao dịch ngắn hạn.

Bước 5: Ứng dụng CRM và dữ liệu để quản lý khách hàng HORECA

Khi số lượng điểm HORECA tăng lên, quản lý bằng Excel rời rạc sẽ gây thất thoát cơ hội.

Doanh nghiệp nên ứng dụng hệ thống CRM để:

• Lưu trữ thông tin chi tiết từng khách hàng.
• Theo dõi lịch sử đơn hàng và công nợ.
• Nhắc lịch chăm sóc, gia hạn hợp đồng.
• Phân tích doanh thu theo từng nhóm khách hàng.

Cách áp dụng:

• Chuẩn hóa dữ liệu ngay từ khi mở điểm đầu tiên.
• Phân nhóm khách hàng theo doanh thu và tiềm năng.
• Hàng tuần theo dõi 5 chỉ số: số điểm mới, số điểm hoạt động, doanh thu theo điểm, công nợ, tỷ lệ duy trì.

Việc quản trị bằng dữ liệu giúp doanh nghiệp:

• Tránh phụ thuộc vào cá nhân sales.
• Ra quyết định dựa trên số liệu thay vì cảm tính.
• Mở rộng quy mô HORECA một cách có kiểm soát

6. Thách thức khi triển khai Kênh HORECA

Dù Kênh HORECA mang lại nhiều cơ hội tăng trưởng bền vững cho doanh nghiệp B2B ngành F&B, nhưng đây không phải là kênh “dễ vào – dễ thắng”. Trên thực tế, nhiều doanh nghiệp thất bại không phải vì sản phẩm kém, mà vì chưa lường trước những thách thức đặc thù của kênh này. Dưới đây là 3 thách thức lớn nhất cần nhận diện rõ trước khi triển khai.

1 - Áp lực giá và biên lợi nhuận thấp

Khách hàng HORECA thường mua với số lượng lớn và có nhiều nhà cung cấp để lựa chọn. Do đó, họ có lợi thế đàm phán rất mạnh về giá.

Một số đặc điểm thường gặp:

• Yêu cầu chiết khấu cao theo sản lượng
• So sánh giá liên tục giữa các nhà cung cấp
• Đòi hỏi chính sách ưu đãi riêng cho từng chuỗi

Nếu doanh nghiệp không tính toán kỹ cấu trúc chi phí (giá thành, logistics, hoa hồng sales, công nợ…), rất dễ rơi vào tình trạng doanh thu tăng nhưng lợi nhuận giảm.

Vì vậy, thách thức lớn nhất không phải là “bán được hàng”, mà là bán có lợi nhuận bền vững.

2 - Chu kỳ thanh toán dài và rủi ro công nợ

Khác với kênh bán lẻ thu tiền ngay, HORECA thường áp dụng hình thức thanh toán theo kỳ:

• 15 ngày
• 30 ngày
• Thậm chí 45–60 ngày với chuỗi lớn

Điều này tạo áp lực lớn lên dòng tiền, đặc biệt với doanh nghiệp vừa và nhỏ. Nếu không kiểm soát tốt công nợ, doanh nghiệp có thể rơi vào tình trạng:

• Thiếu vốn quay vòng sản xuất
• Phụ thuộc vào vốn vay ngắn hạn
• Rủi ro nợ xấu khi khách hàng kinh doanh kém hiệu quả

Do đó, quản trị công nợ và đánh giá năng lực tài chính khách hàng là yếu tố bắt buộc khi mở rộng HORECA.

3 - Yêu cầu cao về tiêu chuẩn và tính ổn định

Các khách sạn, nhà hàng – đặc biệt là phân khúc trung và cao cấp – có yêu cầu rất khắt khe về:

• Chất lượng và độ đồng nhất sản phẩm
• Nguồn gốc xuất xứ, chứng nhận an toàn
• Quy cách đóng gói và bảo quản
• Thời gian giao hàng chính xác

Chỉ cần một lần giao hàng trễ hoặc chất lượng không ổn định, doanh nghiệp có thể mất hợp đồng

Kênh HORECA là hướng mở rộng phân phối B2B hiệu quả cho doanh nghiệp F&B, giúp tạo doanh thu ổn định, phủ điểm tiêu thụ nhanh và nâng uy tín thương hiệu. Khi hiểu đúng cách vận hành, phân khúc khách hàng rõ ràng và triển khai theo quy trình bài bản, doanh nghiệp có thể khai thác HORECA như một kênh tăng trưởng dài hạn, giảm phụ thuộc vào quảng cáo.