CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ TÂM LÝ: TẠO “NEO GIÁ” ĐỂ DẪN DẮT QUYẾT ĐỊNH MUA

Trong kinh doanh, giá không chỉ là con số - mà là “tín hiệu tâm lý” quyết định khách hàng cảm thấy sản phẩm đáng tiền hay không. Khi doanh nghiệp biết cách tạo “neo giá” đúng, mức giá mục tiêu sẽ trở nên hợp lý hơn trong mắt khách hàng và giúp tăng tỷ lệ chốt đơn mà không cần giảm giá sâu. Cùng HBR khám phá chiến lược định giá tâm lý và cách áp dụng hiệu quả trong bài viết dưới đây.

Bài viết này sẽ giúp bạn nắm nhanh các nội dung chính:

• Định giá tâm lý là gì và vì sao khách hàng thường “đọc” giá theo chữ số đầu tiên.
• Ưu điểm – nhược điểm của chiến lược định giá tâm lý (khi nào nên dùng, khi nào nên tránh).
• 8 phương pháp định giá theo tâm lý phổ biến: giới hạn thời gian, giá “đuôi 9”, định giá uy tín, so sánh gói, làm nổi bật bằng thị giác, mồi nhử, neo giá…
• 5 yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến hiệu quả định giá (hành vi mua, định vị thương hiệu, mục tiêu kinh doanh, chi phí, cạnh tranh).
• 4 sai lầm khiến định giá phản tác dụng làm giảm niềm tin và “đào tạo” khách chỉ chờ sale.

1. Định giá tâm lý là gì?

Định giá theo tâm lý là một chiến lược giá trong đó doanh nghiệp chủ động đặt mức giá thấp hơn một mốc số tròn (số nguyên) - chẳng hạn như 49.000đ thay vì 50.000đ.

Cơ chế của chiến lược này nằm ở cách khách hàng cảm nhận và “đọc” con số: họ thường chú ý nhiều hơn đến chữ số đầu tiên và có xu hướng đánh giá mức giá đó “rẻ hơn” so với giá trị thực tế.

Ví dụ: Một sản phẩm được niêm yết 49.000đ thường khiến người tiêu dùng cảm nhận gần với 40.000đ hơn là 50.000đ, dù chênh lệch thực tế chỉ là 1.000đ.

2. Ưu điểm và nhược điểm của chiến lược định giá tâm lý

Nhiều chủ doanh nghiệp dùng định giá tâm lý và thấy doanh số tăng ngay, vì khách hàng cảm giác “giá này đáng mua”. Nhưng điều quan trọng là: chiến lược này có ưu điểm gì để tận dụng, và nhược điểm nào có thể khiến bạn mất lợi nhuận mà không hay?

2.1. Ưu điểm của chiến lược định giá tâm lý

Dưới đây là những ưu điểm của chiến lược định giá tâm lý:

• Tăng doanh thu: Việc giảm giá nhẹ có thể giúp doanh thu tăng đáng kể vì khách hàng tin rằng họ đang tiết kiệm được một khoản khi mua hàng. Họ có xu hướng mua nhiều hơn để “lời hơn”, đồng thời mức giá hấp dẫn cũng thu hút thêm khách hàng mới. Nếu chất lượng sản phẩm tốt hơn đối thủ, đây là cơ hội để khách hàng gắn bó lâu dài với thương hiệu.
• Rút ngắn thời gian ra quyết định: Mức giá kiểu này khiến khách hàng dễ đưa ra quyết định nhanh hơn ngay khi nhìn thấy. Trong thực tế, nhiều người thường có cảm giác hối tiếc sau khi mua về và nhận ra mình không thật sự cần món đồ đó. Vì vậy, việc thúc đẩy quyết định mua trong thời gian ngắn là yếu tố rất quan trọng.
• Tạo cảm giác như đang được giảm giá: Một số khách hàng có thể nghĩ rằng họ đang mua sản phẩm giảm giá dù thực tế chỉ thấp hơn khoảng 1.000 đồng. Người tiêu dùng luôn thích giảm giá và quà tặng, vì vậy việc áp dụng chiến lược này sẽ khuyến khích họ mua nhiều hơn.
• Giảm phạm vi giá khi hiển thị sản phẩm: Hiện nay, người mua thường tìm kiếm online trước khi quyết định chi tiền. Họ hay xem đánh giá, so sánh giá, tìm voucher… đặc biệt với các sản phẩm có giá trị cao. Đặt giá 49.000 thay vì 50.000 có thể giúp sản phẩm xuất hiện trong nhóm kết quả tìm kiếm theo mức giá thấp hơn.
• Thu hút khách hàng tại siêu thị: Trong siêu thị, các sản phẩm tương tự thường được đặt cạnh nhau trên kệ. Mức giá thấp hơn một chút sẽ dễ thu hút ánh nhìn và khiến khách hàng có xu hướng chọn mua sản phẩm đó.
• Tối ưu cho tìm kiếm trực tuyến: Nhiều người lọc sản phẩm theo giá từ thấp đến cao khi đánh giá và lựa chọn. Chỉ cần thấp hơn vài nghìn đồng cũng có thể giúp tăng cơ hội hiển thị và tăng khả năng sản phẩm được “thêm vào giỏ hàng”.

2.2. Nhược điểm của chiến lược định giá tâm lý

Dưới đây là những nhược điểm của chiến lược định giá tâm lý:

• Gây khó khăn cho thu ngân/nhân viên bán hàng: Việc giảm giá chỉ 1.000 đồng thường không mang lại nhiều giá trị thực tế, nhưng lại có thể tạo bất tiện cho thu ngân trong quá trình thanh toán và trả lại tiền thừa cho khách.
• Không hiệu quả với mọi khách hàng: Chiến lược này không thể “tác động” đến tất cả người mua. Một số khách hàng sẽ nhận ra mục đích của doanh nghiệp trong việc điều chỉnh giá để tạo cảm giác rẻ hơn và không còn bị ảnh hưởng bởi cách định giá đó.
• Tạo cảm xúc tiêu cực ở khách hàng: Một số người có thể cảm thấy không thiện cảm khi doanh nghiệp cố “lách” giá để gây tác động tâm lý. Họ thậm chí nghi ngờ rằng nếu doanh nghiệp có thể “chơi” với giá, thì cũng có thể “chơi” với chất lượng sản phẩm.

3. 8 phương pháp định giá sản phẩm dựa trên tâm lý khách hàng

Trên thực tế, khách hàng hiếm khi mua vì “giá rẻ”, họ mua vì cảm thấy mức giá đó “hợp lý” và “đáng tiền”. Dưới đây là 8 phương pháp định giá dựa trên tâm lý khách hàng giúp doanh nghiệp tối ưu giá trị cảm nhận, tăng tỷ lệ chốt đơn và cạnh tranh hiệu quả hơn trên thị trường:

• Artificial Time Constraints (Ràng buộc thời gian nhân tạo)
• Charm Pricing (Định giá hấp dẫn)
• Prestige Pricing (Định giá uy tín)
• Innumeracy
• Comparative Pricing (Định giá so sánh)
• Visual Highlight (Trực quan nổi bật)
• Decoy Pricing (Định giá mồi nhử)
• Anchor Pricing (Neo giá)

3.1. Artificial Time Constraints (Ràng buộc thời gian nhân tạo)

Artificial Time Constraints (Ràng buộc thời gian nhân tạo) là một chiến thuật định giá dựa trên việc giới hạn thời gian áp dụng ưu đãi, nhằm tạo cảm giác khẩn cấp và thúc đẩy khách hàng ra quyết định nhanh hơn. Cách tiếp cận này khai thác hiệu ứng tâm lý FOMO (Fear of Missing Out – nỗi sợ bỏ lỡ): khi khách hàng nhìn thấy ưu đãi chỉ tồn tại trong thời gian ngắn, họ có xu hướng lo ngại “không kịp mua” hoặc “mất cơ hội tốt”, từ đó gia tăng khả năng chốt đơn ngay lập tức.

Chiến thuật này thường xuất hiện trong các hoạt động như flash sale, giảm giá theo khung giờ, ưu đãi trong ngày, hoặc các chương trình kích cầu mạnh vào dịp cao điểm như Black Friday, Giáng Sinh, Tết. Với tác động rõ rệt đến hành vi mua, Artificial Time Constraints được xem là công cụ hiệu quả giúp doanh nghiệp tối ưu doanh số và tăng giá trị cảm xúc mà khách hàng cảm nhận về mức giá.

Ví dụ minh họa:

• Một website thời trang chạy chương trình: “Giảm 30% toàn bộ sản phẩm chỉ trong 24 giờ” → khách dễ quyết định mua ngay thay vì để “nghĩ thêm”.
• Một trung tâm đào tạo đưa ưu đãi: “Chỉ còn 50 suất học phí ưu đãi đến 23:59 hôm nay” → khách hàng có xu hướng đăng ký nhanh để giữ suất.

3.2. Charm Pricing (Định giá hấp dẫn)

Charm Pricing (Định giá hấp dẫn) là chiến lược định giá sử dụng các con số “kết thúc đẹp” như 9, 99, 999 nhằm tạo cảm giác mức giá thấp hơn thực tế. Kỹ thuật này dựa trên cách người tiêu dùng xử lý thông tin: họ thường chú ý nhiều đến chữ số đầu tiên bên trái thay vì nhìn toàn bộ con số, nên chỉ cần giảm một chút ở hàng đơn vị hoặc hàng nghìn cũng đủ làm thay đổi cảm nhận về giá.

Ví dụ, một sản phẩm được niêm yết 299.000 VNĐ thường được khách hàng cảm nhận gần với 200.000 hơn là 300.000 VNĐ, dù mức chênh thực tế chỉ là 1.000 VNĐ. Chính “hiệu ứng số lẻ” này khiến giá trông “mềm” hơn, dễ ra quyết định hơn.

Charm Pricing thường phù hợp với:

• Các thương hiệu hướng đến thị trường đại trà
• Nhóm khách hàng nhạy cảm về giá
• Doanh nghiệp bán sản phẩm/dịch vụ tầm trung, cần tối ưu tỷ lệ chuyển đổi

Khi áp dụng đúng, chiến lược này giúp sản phẩm trở nên “có vẻ rẻ hơn”, từ đó tăng tỷ lệ mua hàng và cải thiện doanh số mà không cần giảm giá quá sâu.

3.3. Prestige Pricing (Định giá uy tín)

Prestige Pricing (Định giá uy tín) là chiến lược thiết lập mức giá cao hơn mặt bằng chung nhằm truyền tải thông điệp về chất lượng vượt trội và xây dựng hình ảnh thương hiệu cao cấp cho sản phẩm hoặc dịch vụ. Chiến lược này dựa trên niềm tin phổ biến của khách hàng: giá càng cao thì chất lượng càng tốt, đồng thời tạo cảm giác về sự độc quyền, giá trị cảm nhận lớn và khác biệt so với lựa chọn đại trà.

Với định giá uy tín, doanh nghiệp không bán sản phẩm chỉ bằng tính năng, mà bán cả đẳng cấp thương hiệu và trải nghiệm. Đây là cách tiếp cận đặc biệt hiệu quả khi doanh nghiệp muốn định vị ở phân khúc premium, tập trung vào nhóm khách hàng có sức mua cao và có nhu cầu thể hiện vị thế thông qua lựa chọn tiêu dùng.

Prestige Pricing thường được áp dụng phổ biến trong các ngành như công nghệ cao cấp, thời trang xa xỉ, ô tô, bất động sản… Trong những lĩnh vực này, mức giá cao không chỉ phản ánh chi phí sản xuất mà còn đại diện cho giá trị thương hiệu, chuẩn mực dịch vụ và trải nghiệm khách hàng.

Ví dụ minh họa:

• Một hãng thời trang cao cấp định giá một chiếc áo 8–15 triệu đồng, dù chất liệu có thể tương đương nhiều thương hiệu khác → khách hàng vẫn mua vì họ trả cho thương hiệu và cảm giác “đẳng cấp”.

3.4. Innumeracy

Innumeracy là chiến thuật định giá dựa trên cách trình bày con số để tác động đến nhận thức và hành vi mua sắm. Phương pháp này tận dụng việc người tiêu dùng thường không phân tích sâu các phép tính giá phức tạp, mà có xu hướng chú ý vào những con số nổi bật và dễ hiểu. Vì vậy, nếu giá bán hoặc ưu đãi được thể hiện đơn giản, trực quan và “dễ cảm nhận”, khả năng khách ra quyết định mua sẽ cao hơn.

Ví dụ: Thay vì ghi giảm “500.000 VNĐ”, nhiều doanh nghiệp sẽ ghi giảm “50%” vì phần trăm thường tạo cảm giác ưu đãi lớn hơn. Hoặc một sản phẩm từ 1.000.000đ giảm còn 690.000đ sẽ được trình bày kèm nhãn “SALE 31%” để tạo ấn tượng giảm sâu. 

Ngoài ra, việc đặt giá gốc gạch ngang và giá khuyến mãi ngay bên cạnh cũng khiến khách hàng cảm thấy mức giá mới có lợi hơn. Innumeracy phù hợp với các ngành như thương mại điện tử, bán lẻ, dịch vụ tiêu dùng nhanh, giúp tăng sức hút và gia tăng giá trị cảm xúc cho sản phẩm.

3.5. Comparative Pricing (Định giá so sánh)

Định giá so sánh là phương pháp trình bày mức giá theo dạng đối chiếu, giúp khách hàng dễ dàng so sánh giữa các sản phẩm hoặc gói dịch vụ. Comparative Pricing tận dụng tâm lý người mua khi họ thường muốn chọn phương án “tiết kiệm hơn” hoặc “được nhiều giá trị nhất” trong các lựa chọn. Khi đặt các mức giá khác nhau cạnh nhau, doanh nghiệp sẽ hướng sự chú ý của khách hàng vào phương án có lợi nhất, từ đó tăng khả năng chuyển đổi.

Ví dụ: Bảng giá 3 gói dịch vụ

• Gói Cơ bản 199.000đ/tháng (1 tài khoản) 
• Gói Tiêu chuẩn 299.000đ/tháng (2 tài khoản + HD)  
• Gói Cao cấp 349.000đ/tháng (4 tài khoản + 4K) 

→ khách thường chọn gói Tiêu chuẩn hoặc Cao cấp vì thấy “đáng tiền hơn” khi so với gói Cơ bản.

3.6. Visual Highlight (Trực quan nổi bật)

Visual Highlight (Trực quan nổi bật) là chiến thuật trình bày giá và thông tin sản phẩm theo cách bắt mắt, dễ hiểu nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng. Phương pháp này tận dụng khả năng tiếp nhận thông tin bằng thị giác để làm nổi bật các yếu tố quan trọng như giá khuyến mãi, mức giảm, hoặc sự khác biệt giữa các gói sản phẩm. 

Thay vì chỉ hiển thị con số đơn điệu, doanh nghiệp có thể dùng màu sắc, cỡ chữ, biểu tượng hoặc định dạng đặc biệt để kích thích tâm lý và thúc đẩy khách đưa ra quyết định nhanh hơn.

Ví dụ:

• Trên sàn TMĐT, giá giảm được hiển thị theo dạng: giá gốc gạch ngang + giá mới màu nổi bật + nhãn “-40%” → khách nhìn thấy “lợi” ngay mà không cần tính.
• Một sản phẩm ghi “Chỉ còn 2 giờ” kèm đồng hồ đếm ngược → tăng cảm giác khẩn cấp, khách dễ chốt đơn nhanh.
• Bảng giá 3 gói dịch vụ, gói doanh nghiệp muốn bán được gắn nhãn “Phổ biến nhất” hoặc “Tiết kiệm nhất” và đặt ở vị trí trung tâm → khách có xu hướng chọn gói đó vì cảm giác an toàn và tối ưu.

3.7. Decoy Pricing (Định giá mồi nhử)

Decoy Pricing (Định giá mồi nhử) là chiến lược định giá trong đó doanh nghiệp chủ động thêm một lựa chọn “mồi” vào danh sách sản phẩm/dịch vụ nhằm hướng khách hàng đến phương án mà doanh nghiệp muốn bán. 

Gói “mồi” thường được thiết kế có vẻ hợp lý nhưng thực chất kém giá trị hơn so với gói mục tiêu, khiến khách hàng cảm thấy lựa chọn được định hướng là “đáng tiền nhất”. Chiến thuật này tận dụng tâm lý so sánh để thúc đẩy quyết định mua theo hướng có lợi cho doanh nghiệp.

Decoy Pricing thường được triển khai theo cấu trúc 3 mức giá, trong đó gói “mồi” đóng vai trò tạo đối chiếu để gói mục tiêu trở nên nổi bật hơn.

Ví dụ rõ ràng:

• Rạp chiếu phim bán bỏng ngô:
  Nhỏ 50.000đ – Vừa 80.000đ – Lớn 85.000đ
  → Gói vừa gần bằng gói lớn về giá nhưng ít hơn về lượng, khiến khách hàng thường chọn gói lớn vì thấy “chỉ thêm 5.000đ mà được nhiều hơn”.
• Bảng giá dịch vụ online:
  Gói Basic 199.000đ (1 tính năng) – Gói Standard 399.000đ (3 tính năng) – Gói Pro 429.000đ (đầy đủ tính năng)
  → Gói Standard trở thành “mồi”, khiến gói Pro nhìn hợp lý hơn vì giá chỉ nhỉnh nhẹ nhưng giá trị vượt trội.

Điểm mạnh của Decoy Pricing là khách hàng tưởng họ đang tự quyết định, nhưng thực chất doanh nghiệp đã thiết kế sẵn ‘đường lựa chọn’ để họ đi theo phương án có lợi nhất. Nếu bạn muốn áp dụng chiến lược tạo sản phẩm mồi đúng cách và dễ triển khai, xem video hướng dẫn tại đây của Mr. Tony Dzung.

3.8. Anchor Pricing (Neo giá)

Anchor Pricing (Neo giá) là chiến thuật định giá dựa trên “hiệu ứng mỏ neo”, trong đó doanh nghiệp đưa ra một mức giá tham chiếu cao hơn trước khi giới thiệu giá ưu đãi hoặc giá mục tiêu. 

Mức giá mỏ neo đóng vai trò như điểm so sánh trong tâm trí khách hàng, khiến mức giá thực tế trở nên rẻ hơn, hợp lý hơn và đáng mua hơn. Nhờ vậy, Anchor Pricing giúp làm nổi bật lợi ích tài chính và tạo ra sự đối chiếu rõ ràng khi khách hàng ra quyết định.

Ví dụ:

• Trên website, doanh nghiệp hiển thị: Giá gốc 5.000.000đ → Giá ưu đãi 3.500.000đ → khách hàng cảm nhận ngay mình đang “tiết kiệm 30%”.
• Khóa học/ dịch vụ: Gói 12 buổi giá 12.000.000đ, nhưng ưu đãi còn 8.900.000đ khi đăng ký trong tuần → mức 12 triệu trở thành “neo” để 8,9 triệu nhìn hấp dẫn hơn.
• Thương mại điện tử: sản phẩm được gắn nhãn giá cũ gạch ngang 699.000đ, giá mới 499.000đ → khách dễ chốt vì thấy mức giảm rõ ràng.

4. 5 yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến quá trình định giá tâm lý

Định giá theo tâm lý khách hàng không chỉ phụ thuộc vào “con số”, mà chịu tác động từ nhiều yếu tố nội bộ và thị trường. Để áp dụng hiệu quả và bền vững, doanh nghiệp cần ưu tiên cân nhắc 5 nhân tố cốt lõi sau:

• Hành vi người tiêu dùng

• Chiến lược định vị thương hiệu
• Mục tiêu kinh doanh
• Chi phí sản xuất và vận hành
• Môi trường cạnh tranh

1 - Hành vi người tiêu dùng

Hiểu rõ cách khách hàng ra quyết định mua, động lực chi tiêu và tâm lý so sánh giá sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn đúng chiến thuật định giá. Khi nắm được khách “nhạy giá” hay “nhạy giá trị”, doanh nghiệp sẽ biết nên dùng charm pricing, anchoring hay prestige pricing để tối ưu chuyển đổi.

2 - Chiến lược định vị thương hiệu

Thương hiệu đang theo đuổi phân khúc cao cấp hay đại trà sẽ quyết định cách định giá. Một thương hiệu premium cần mức giá phản ánh đẳng cấp và trải nghiệm, trong khi thương hiệu phổ thông thường ưu tiên giá dễ tiếp cận và tạo cảm giác “hời” để thúc đẩy mua nhanh.

3 - Mục tiêu kinh doanh

Mỗi mục tiêu sẽ dẫn đến một chiến thuật giá khác nhau: tối ưu lợi nhuận, tăng thị phần hay đẩy hàng tồn đều cần cách định giá phù hợp. Nếu mục tiêu không rõ, doanh nghiệp rất dễ rơi vào tình trạng “giảm giá để bán” nhưng lợi nhuận bị bào mòn.

4 - Chi phí sản xuất và vận hành

Dù áp dụng định giá tâm lý theo cách nào, mức giá vẫn phải đảm bảo doanh nghiệp có thể duy trì sản phẩm/dịch vụ và vận hành ổn định. Giá bán không thể thấp hơn chi phí thực tế, nếu không chiến lược sẽ phản tác dụng và gây áp lực tài chính dài hạn.

5 - Môi trường cạnh tranh

Trong những ngành có mức độ cạnh tranh cao, khách hàng thường so sánh giá rất nhanh giữa các lựa chọn. Vì vậy, doanh nghiệp cần tính đến chiến lược giá của đối thủ để chọn phương án phù hợp như comparative pricing, combo, hoặc neo giá nhằm tạo lợi thế rõ ràng ngay tại điểm ra quyết định.

5. 4 sai lầm khiến định giá tâm lý phản tác dụng 

Định giá tâm lý có thể giúp doanh nghiệp tăng tỷ lệ chốt đơn mà không cần giảm giá sâu. Nhưng nếu áp dụng sai, chiến thuật này không những không tăng doanh thu mà còn khiến khách hàng mất niềm tin, kéo theo hệ quả dài hạn về thương hiệu và lợi nhuận. Dưới đây là 5 sai lầm phổ biến nhất mà các doanh nghiệp thường gặp:

• Đặt giá số lẻ cho sản phẩm cao cấp
• Tạo quá nhiều gói giá khiến khách rối
• Neo giá ảo (Anchor Pricing sai) khiến khách mất niềm tin
• Giảm giá liên tục khiến thương hiệu “mất giá” và khách chỉ chờ sale

1 - Đặt giá số lẻ cho sản phẩm cao cấp

Nhiều doanh nghiệp áp dụng Charm Pricing theo kiểu “giá lẻ cho có vẻ rẻ” như: 9.999.000đ, 19.990.000đ… cho cả sản phẩm cao cấp hoặc dịch vụ premium. Tuy nhiên, với phân khúc cao cấp, khách hàng không mua vì rẻ mà mua vì đẳng cấp – trải nghiệm – sự khác biệt.

Khi bạn dùng giá lẻ, khách có thể cảm nhận sản phẩm như đang “bán đại trà”, giống cách các cửa hàng bình dân làm khuyến mãi. Điều này vô tình làm giảm tính sang trọng và độ tin cậy của định vị premium.

Ví dụ: Một dịch vụ coaching cao cấp niêm yết 19.990.000đ thường tạo cảm giác “đang sale”, “đang dùng chiêu giá”, trong khi mức 20.000.000đ lại tạo cảm giác đẳng cấp, rõ ràng và chắc chắn hơn.

2 - Tạo quá nhiều gói giá khiến khách rối

Một lỗi phổ biến là nghĩ càng nhiều lựa chọn càng tốt: 5 gói, 7 gói, thậm chí 10 gói dịch vụ. Nhưng tâm lý người mua thường ngược lại: càng nhiều lựa chọn → càng khó quyết định.

Khách hàng sẽ rơi vào trạng thái:

• Không biết gói nào phù hợp
• Sợ chọn sai, sợ bị “thiệt”
• Trì hoãn quyết định → rời đi

Ví dụ: Một trung tâm dịch vụ đưa ra 8 gói học phí khác nhau, khác nhau nhỏ về số buổi và ưu đãi. Khách đọc xong thường nói: “Để mình về suy nghĩ thêm” → và sau đó… biến mất.

3 - Neo giá ảo (Anchor Pricing sai) khiến khách mất niềm tin

Anchor Pricing hiệu quả khi mức “giá gốc” là thật và có cơ sở. Nhưng nhiều doanh nghiệp lại dùng “neo giá ảo” theo kiểu:

• Tự đặt giá gốc rất cao để tạo cảm giác giảm mạnh
• Giảm giá liên tục, khiến “giá gốc” trở thành hình thức

Khách hàng ngày nay rất nhạy. Họ có thể kiểm tra lịch sử giá, xem review, hoặc đơn giản là nhìn vào mức giảm quá vô lý và cảm thấy “có mùi”.

Ví dụ: Một shop niêm yết “Giá gốc 1.200.000đ”, giảm còn “299.000đ” quanh năm. Khách hàng sẽ không thấy “hời”, mà thấy mất niềm tin vì cảm giác bị thao túng.

4 - Giảm giá liên tục khiến thương hiệu “mất giá” và khách chỉ chờ sale

Sai lầm lớn nhất của doanh nghiệp là dùng định giá tâm lý để… biến thành chiến lược giảm giá thường xuyên. Khi bạn giảm giá liên tục, bạn đang “đào tạo” khách hàng rằng:

• Mua ngay là dại
• Cứ chờ sale sẽ rẻ hơn
• Giá thật của sản phẩm chắc không cao như bạn nói

Lâu dài, doanh nghiệp rơi vào vòng lặp: sale để có doanh thu → giảm lợi nhuận → lại phải sale để sống.

Ví dụ: Một spa luôn có chương trình “giảm 30%”, “mua 1 tặng 1” quanh năm. Khách hàng sẽ không còn tin vào giá niêm yết, thậm chí còn nghi ngờ chất lượng dịch vụ.

Tóm lại, định giá tâm lý (đặc biệt là chiến lược “neo giá”) không phải là “mẹo giảm giá”, mà là cách doanh nghiệp định hướng cảm nhận giá trị để khách thấy mức giá mục tiêu hợp lý hơn, dễ ra quyết định hơn mà vẫn bảo toàn lợi nhuận; chỉ cần nhớ 3 nguyên tắc: neo phải có cơ sở và minh bạch, giá đi kèm trải nghiệm/giá trị thật, và chọn đúng chiến thuật theo định vị thương hiệu - tránh “neo ảo” hay giảm giá liên tục khiến khách mất niềm tin và chỉ chờ sale.