ỨNG DỤNG CHIẾN LƯỢC GIÁ HỚT VÁNG GIÚP DOANH NGHIỆP BỨT PHÁ DOANH THU

Khi nói đến chiến lược định giá, "hớt váng" là một chiến thuật cực kỳ mạnh mẽ nhưng cũng đầy thử thách. Đây là cách để doanh nghiệp khai thác tối đa lợi nhuận trong giai đoạn đầu ra mắt sản phẩm, nhưng đồng thời cũng chứa đựng những rủi ro không thể xem nhẹ. Hãy cùng Trường Doanh Nhân HBR khám phá trong bài viết này những điểm mạnh, yếu và những lưu ý quan trọng khi áp dụng chiến lược giá hớt váng để tối đa hóa lợi ích cho doanh nghiệp!

1. Chiến lược giá hớt váng là gì?

Chiến lược giá hớt váng (Price Skimming Strategy) là phương pháp định giá sản phẩm hoặc dịch vụ ở mức cao nhất mà khách hàng mục tiêu sẵn sàng chi trả. 

Sau khi đạt được mức lợi nhuận mong muốn, giá sẽ được điều chỉnh giảm dần theo thời gian, đặc biệt khi thị trường trở nên bão hòa hoặc khi công ty đã thu hồi đủ chi phí đầu tư.

Chiến lược này thường được thiết kế theo mô hình kim tự tháp, bắt đầu với mức giá cao nhằm phục vụ các nhóm khách hàng có khả năng chi trả cao. Sau đó, giá sẽ giảm dần để tiếp cận các phân khúc khách hàng rộng hơn, dễ tiếp cận hơn, từ đó tối đa hóa lợi nhuận từ sản phẩm hoặc dịch vụ.

Ví dụ về chiến lược giá hớt váng của Honda khi ra mắt dòng xe Vision 2025 là trước khi công bố phiên bản mới, Honda giảm giá phiên bản Vision 2024 để thu hút khách hàng mua sắm trong khi vẫn tạo được sự mong đợi cho phiên bản 2025. 

Chiến Lược Định Giá Hớt Váng là gì? Ưu và Nhược Điểm Của Chiến Lược Định Giá Hớt Váng

2. Ưu điểm và nhược điểm của chiến lược giá hớt váng

Khi đã xác định được thời điểm và điều kiện phù hợp để áp dụng chiến lược giá hớt váng, doanh nghiệp cần hiểu rõ những ưu điểm và nhược điểm của chiến lược này để có thể tối ưu hóa lợi ích và giảm thiểu rủi ro. Dưới đây là một số điểm mạnh và hạn chế mà doanh nghiệp cần cân nhắc khi áp dụng chiến lược giá hớt váng.

2.1. Ưu điểm

Khi doanh nghiệp áp dụng chiến lược giá hớt váng, những lợi ích mang lại không chỉ giúp gia tăng lợi nhuận mà còn tạo ra những hiệu ứng lâu dài trong lòng khách hàng:

• Kích thích sự tò mò và thu hút sự chú ý ngay từ đầu: Bằng cách áp dụng mức giá cao ngay khi ra mắt, sản phẩm của bạn lập tức tạo nên sự chú ý đặc biệt và thu hút sự quan tâm từ nhóm khách hàng đầu tiên, những người sẵn sàng chi trả để sở hữu ngay sản phẩm mới.
• Khẳng định chất lượng vượt trội: Mức giá cao không chỉ là một chiến lược định giá mà còn là dấu hiệu cho thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có giá trị thực sự, chất lượng vượt trội so với những gì thị trường có sẵn.
• Tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận nhanh chóng: Với chiến lược này, doanh nghiệp sẽ nhanh chóng thu về lợi nhuận lớn từ nhóm khách hàng có khả năng chi trả cao, đồng thời tối ưu hóa lợi ích từ việc phục vụ đúng đối tượng mục tiêu.
• Tạo làn sóng truyền thông mạnh mẽ: Một chiến lược giá hấp dẫn và khác biệt sẽ nhanh chóng lan tỏa, không chỉ tạo ra sự thu hút trong cộng đồng mà còn gây dựng hiệu ứng truyền thông mạnh mẽ, đưa sản phẩm của bạn đến gần hơn với nhiều khách hàng tiềm năng.
• Ổn định chiến lược dài hạn: Sau khi áp dụng giá hớt váng, doanh nghiệp không cần phải liên tục điều chỉnh mức giá hay tăng giảm khối lượng sản phẩm, giúp duy trì sự ổn định trong quá trình phát triển dài hạn mà vẫn đạt được mục tiêu lợi nhuận.

Chiến lược giá hớt váng không chỉ mang lại lợi ích ngay lập tức mà còn mở ra cơ hội phát triển lâu dài, giúp doanh nghiệp củng cố vị thế trên thị trường một cách bền vững.

2.2. Nhược điểm

Mặc dù chiến lược giá hớt váng mang lại nhiều ưu điểm vượt trội, nhưng cũng không thiếu những nhược điểm mà doanh nghiệp cần phải lưu ý để có thể khắc phục kịp thời:

• Tăng mức độ cạnh tranh từ đối thủ: Khi các đối thủ nhận thấy thị trường tiềm năng, họ sẽ nhanh chóng gia nhập và tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ, gây áp lực lên doanh nghiệp sử dụng chiến lược giá hớt váng.
• Rủi ro mất thị phần: Nếu doanh nghiệp không thực hiện điều chỉnh giá kịp thời và phù hợp, rất dễ mất đi thị phần vào tay đối thủ, đặc biệt là khi mức giá không còn hợp lý so với nhu cầu và khả năng chi trả của khách hàng.
• Không phù hợp với khách hàng đã quen với sản phẩm giá thấp: Chiến lược này có thể không hiệu quả đối với những khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự từ các thương hiệu khác với mức giá thấp hơn, khiến họ khó chấp nhận mức giá cao.
• Hạn chế về thời gian và giai đoạn áp dụng: Chiến lược giá hớt váng chỉ thực sự hiệu quả trong giai đoạn đầu của vòng đời sản phẩm và chỉ có thể duy trì trong một khoảng thời gian ngắn. Sau thời gian này, doanh nghiệp cần chuyển sang các chiến lược giá khác để duy trì sức cạnh tranh.

Do đó, doanh nghiệp cần thận trọng và có kế hoạch điều chỉnh chiến lược kịp thời để tối ưu hóa lợi ích và hạn chế rủi ro từ những nhược điểm này.

3. Khi nào thì doanh nghiệp nên sử dụng chiến lược giá hớt váng

Để tối ưu hóa chiến lược giá hớt váng, các doanh nghiệp cần nhận diện những yếu tố đặc thù giúp xác định khi nào chiến lược này là lựa chọn phù hợp. Dưới đây là các dấu hiệu cho thấy chiến lược giá hớt váng có thể được áp dụng hiệu quả:

• Thị trường chưa có nhiều cạnh tranh: Định giá hớt váng phù hợp khi thị trường của doanh nghiệp chưa bị cạnh tranh mạnh mẽ. Đây là giai đoạn khi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là lựa chọn độc đáo, chưa có nhiều sự thay thế. Nếu sản phẩm mới ra mắt hoặc thuộc một lĩnh vực mới mẻ, bạn có thể áp dụng chiến lược này để khai thác thị trường.
• Doanh nghiệp ra mắt sản phẩm đổi mới công nghệ: Khi doanh nghiệp phát triển những sản phẩm có công nghệ mới hoặc tính năng đột phá, chiến lược giá hớt váng có thể là lựa chọn tốt. Những sản phẩm này có giá trị vượt trội so với các đối thủ và có thể khiến người tiêu dùng chấp nhận mức giá cao, đặc biệt nếu sản phẩm đó không thể thay thế được.
• Khách hàng mục tiêu sẵn sàng trả giá cao: Một yếu tố quan trọng khi áp dụng chiến lược giá hớt váng là nhận diện đúng phân đoạn khách hàng mục tiêu. Nếu khách hàng trong phân khúc này sẵn lòng trả mức giá cao vì họ đánh giá cao thương hiệu hoặc tính năng sản phẩm, doanh nghiệp có thể tận dụng yếu tố này để định giá cao hơn và tối ưu hóa lợi nhuận.
• Sản phẩm có đường cầu không đàn hồi: Khi sản phẩm của bạn có nhu cầu không thay đổi nhiều dù giá thay đổi, đó là dấu hiệu cho thấy chiến lược giá hớt váng có thể hiệu quả. Điều này thường gặp ở những sản phẩm thiết yếu hoặc có đặc điểm độc đáo mà không dễ dàng thay thế, tạo điều kiện để bạn tối đa hóa giá trị từ người tiêu dùng mà không làm giảm cầu sản phẩm.

Những yếu tố trên giúp doanh nghiệp xác định thời điểm và cách thức áp dụng chiến lược giá hớt váng. Tuy nhiên, việc áp dụng chiến lược này cần được thực hiện cẩn trọng, đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng đúng nhu cầu thị trường và không tạo ra sự phản kháng từ người tiêu dùng.

Bạn đã bao giờ tự hỏi làm thế nào để đưa chiến lược giá và marketing của doanh nghiệp lên tầm cao mới, tối ưu hóa lợi nhuận ngay từ khi ra mắt sản phẩm? 

Khóa học "Xây dựng hệ thống marketing hiện đại từ chiến lược đến thực thi" của Trường Doanh Nhân HBR sẽ giúp bạn phát triển một chiến lược marketing toàn diện, từ việc xác định khách hàng mục tiêu đến thực thi các chiến lược hiệu quả để tăng trưởng và tối ưu hóa hoạt động kinh doanh.

Được thiết kế dành riêng cho các nhà lãnh đạo và quản lý, khóa học này sẽ trang bị cho bạn những công cụ, chiến lược thực tiễn và kỹ năng quản lý marketing để đưa doanh nghiệp của bạn vượt qua mọi thử thách, tăng trưởng vượt bậc và chiếm lĩnh thị trường. Đừng bỏ lỡ cơ hội để học hỏi từ các chuyên gia hàng đầu và áp dụng ngay vào doanh nghiệp của mình! 

Đăng ký ngay hôm nay để trở thành người dẫn đầu trong ngành!

4. Quy trình ứng dụng chiến lược giá hớt váng cho doanh nghiệp

Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay, chiến lược giá hớt váng (price skimming) không còn là "đặc quyền" của các tập đoàn lớn. Với cách tiếp cận đúng đắn, các doanh nghiệp vừa và nhỏ hoàn toàn có thể tận dụng chiến lược này để tối ưu lợi nhuận, định vị thương hiệu cao cấp và dẫn dắt thị trường. 

Dưới đây là quy trình 6 bước ứng dụng chiến lược giá hớt váng chuẩn SEO, chi tiết và dễ triển khai.

4.1. Bước 1: Phân tích thị trường và xác định nhóm khách hàng

Chiến lược giá hớt váng không thể áp dụng đại trà. Bước đầu tiên và quan trọng nhất là phải xác định rõ phân khúc khách hàng đầu tiên sẵn sàng trả mức giá cao để sở hữu sản phẩm sớm.

Cách triển khai:

• Nghiên cứu hành vi tiêu dùng của khách hàng thông qua khảo sát, phỏng vấn, phân tích dữ liệu từ mạng xã hội.
• Xác định các yếu tố khách hàng quan tâm: tính mới mẻ, tính độc quyền, thương hiệu cá nhân, trải nghiệm vượt trội.
• Sử dụng các công cụ như Google Trends, Facebook Insights, hoặc dữ liệu bán hàng quá khứ để khoanh vùng nhóm “early adopters”.

Ví dụ:

Một thương hiệu mỹ phẩm thiên nhiên ra mắt dòng serum chống lão hóa với chiết xuất quý hiếm, có thể nhắm tới khách hàng nữ 30–45 tuổi, thu nhập cao, sống ở đô thị, quan tâm tới sản phẩm organic, yêu thích trải nghiệm sản phẩm mới.

4.2. Bước 2: Xây dựng sản phẩm khác biệt và định vị thương hiệu cao cấp

Khách hàng chỉ chấp nhận trả giá cao khi họ cảm thấy “xứng đáng”. Do đó, bạn cần đảm bảo sản phẩm mang lại giá trị khác biệt và vượt trội so với những gì đã có trên thị trường.

Cách triển khai:

• Nâng cấp sản phẩm: dùng nguyên liệu cao cấp, tích hợp công nghệ mới, đóng gói tinh tế.
• Xây dựng hệ sinh thái trải nghiệm: bảo hành dài hơn, dịch vụ chăm sóc riêng biệt, hỗ trợ kỹ thuật 1:1.
• Kể câu chuyện thương hiệu: nhấn mạnh yếu tố nhân văn, sự khan hiếm, cảm hứng sáng tạo…

Ví dụ:

Trường doanh nhân HBR ra mắt khóa học lãnh đạo cấp cao có giới hạn 15 người/lớp, kèm theo 1:1 coaching với chuyên gia quốc tế – đây là yếu tố giúp định vị khóa học khác biệt và “xứng đáng” với mức giá cao.

4.3. Bước 3: Định giá cao ngay giai đoạn ra mắt 

Đây là giai đoạn quan trọng nhất trong chiến lược giá hớt váng. Mục tiêu của bạn là tối đa hóa lợi nhuận từ nhóm khách hàng có nhu cầu cao nhất và sẵn sàng trả giá cao nhất – thường là những người thích đổi mới, yêu trải nghiệm đầu tiên và có thu nhập tốt.

Chiến lược định giá nên được triển khai một cách có chủ đích và nhất quán. Đặt mức giá cao hơn từ 30–50% so với mức giá thị trường thông thường, nhưng điều quan trọng là phải truyền thông rõ ràng về giá trị bạn mang lại.

Bạn có thể tạo sự khan hiếm thông qua:

• Giới hạn số lượng sản phẩm bán ra trong đợt đầu (ví dụ: chỉ 100 suất, 50 người đầu tiên...).
• Giới hạn thời gian mở bán: chỉ bán trong 7 ngày hoặc trong giai đoạn pre-order.
• Tặng kèm các quyền lợi độc quyền như quà tặng giá trị, tài liệu chuyên sâu, quyền truy cập sớm vào phiên bản nâng cấp, hoặc các dịch vụ hậu mãi riêng biệt.

Lưu ý quan trọng: Không nên hạ giá quá nhanh sau đợt đầu tiên, vì điều này sẽ tạo cảm giác "mất niềm tin" cho nhóm khách hàng đã mua sớm với giá cao. Nó có thể làm tổn hại định vị thương hiệu và khiến các lần ra mắt sau mất đi sức hút.

4.4. Bước 4: Truyền thông và marketing tập trung vào giá trị – không phải giá

Một trong những sai lầm lớn nhất khi triển khai chiến lược giá cao là cố gắng biện minh cho mức giá. Thực tế, khách hàng sẵn sàng chi nhiều tiền nếu họ cảm thấy mức giá tương xứng với giá trị – cả về lý trí lẫn cảm xúc.

Truyền thông cần chuyển từ việc “giải thích” sang việc “truyền cảm hứng”. Tức là bạn không nói rằng sản phẩm đắt vì nguyên liệu tốt hay chi phí sản xuất cao, mà hãy kể câu chuyện về:

• Sứ mệnh của sản phẩm.
• Giá trị độc đáo mà nó mang lại.
• Trải nghiệm đẳng cấp mà khách hàng sẽ nhận được khi là người đầu tiên sở hữu.

Thiết kế hình ảnh, video và thông điệp truyền thông nên được đầu tư kỹ lưỡng để tạo cảm giác sang trọng, khác biệt và đáng khao khát. Tận dụng sức ảnh hưởng của KOL, chuyên gia đầu ngành, người dùng thực tế để kể lại hành trình thành công của họ với sản phẩm.

Ví dụ: Trường doanh nhân HBR có thể đăng tải video học viên CEO chia sẻ về sự thay đổi trong tư duy lãnh đạo, doanh thu tăng trưởng sau khóa học cao cấp. Đây là “bằng chứng xã hội” cực kỳ hiệu quả trong việc tạo niềm tin và thúc đẩy khách hàng tiềm năng hành động.

4.5. Bước 5: Giảm giá từng bước để mở rộng thị trường theo tầng

Sau khi đã “vắt sữa” nhóm khách hàng cao cấp, bạn cần tiếp tục khai thác các nhóm khách hàng có nhu cầu nhưng chưa sẵn sàng trả mức giá cao ban đầu. Đây là lúc bạn bắt đầu mở rộng thị trường bằng cách giảm giá có chiến lược, nhưng vẫn giữ được định vị thương hiệu.

Thay vì giảm trực tiếp giá sản phẩm ban đầu, bạn có thể triển khai:

• Phiên bản sản phẩm rút gọn: ít tính năng hơn, ít ưu đãi hơn nhưng vẫn giữ nguyên chất lượng cốt lõi.
• Tách nhỏ sản phẩm/dịch vụ thành gói mini: bán theo chuyên đề, theo nhóm nhu cầu, hoặc chỉ bao gồm những phần cơ bản.
• Tạo combo giá trị: gộp nhiều sản phẩm lại để tăng cảm nhận lợi ích mà không làm giảm định vị.

Chiến lược này không chỉ giúp doanh nghiệp tối đa hóa doanh thu trên mỗi phân khúc khách hàng, mà còn giúp “kéo dài vòng đời sản phẩm” một cách thông minh.

Tuy nhiên, mỗi đợt giảm giá phải được truyền thông như một chiến lược mở rộng – không được để khách hàng cảm thấy bạn đang "thanh lý tồn kho" hoặc "bán rẻ vì hết hot".

4.6. Bước 6: Đánh giá, tối ưu, tái lập chiến lược theo chu kỳ

Chiến lược giá hớt váng không phải là một hành động “một lần rồi thôi”, mà là một chu kỳ có thể lặp lại liên tục nếu doanh nghiệp biết tối ưu.

Sau mỗi giai đoạn triển khai, bạn cần có hệ thống đánh giá hiệu quả dựa trên các chỉ số:

• Doanh thu theo từng giai đoạn giá.
• Phản hồi theo từng phân khúc khách hàng.
• Tỷ lệ chuyển đổi từ xem → mua → giới thiệu lại.
• Tốc độ lan truyền của chiến dịch truyền thông.

Dựa vào dữ liệu này, doanh nghiệp có thể:

• Tối ưu lại chu kỳ giảm giá: nhanh hay chậm tùy vào phản ứng thị trường.
• Điều chỉnh gói sản phẩm: thêm bớt tính năng, thay đổi hình thức phân phối.
• Tái định vị cho phiên bản mới: sử dụng vòng lặp cũ cho sản phẩm cải tiến hoặc sản phẩm mới.

Bạn cũng có thể triển khai các đợt "re-launch" theo mùa cao điểm, dịp đặc biệt hoặc các xu hướng mới để duy trì độ nóng của sản phẩm – giúp chiến lược giá hớt váng trở thành một hệ thống sinh lời bền vững, chứ không phải chiêu trò nhất thời.

5. Những lưu ý khi sử dụng chiến lược giá hớt váng

Khi áp dụng chiến lược giá hớt váng, doanh nghiệp cần phải cân nhắc kỹ lưỡng và chú ý đến một số điểm quan trọng để tối đa hóa hiệu quả và giảm thiểu những rủi ro tiềm ẩn. Dưới đây là một số lưu ý cần thiết khi sử dụng chiến lược này:

1 - Hiểu rõ đối tượng khách hàng mục tiêu

Để chiến lược giá hớt váng thành công, doanh nghiệp cần phải xác định chính xác phân khúc khách hàng sẵn sàng trả giá cao vì sản phẩm mang lại giá trị độc đáo. Nếu khách hàng mục tiêu không đánh giá cao giá trị sản phẩm hoặc không có nhu cầu cấp bách, chiến lược này có thể không hiệu quả.

2 - Cập nhật và cải tiến sản phẩm thường xuyên

Sản phẩm áp dụng chiến lược giá hớt váng thường phải có tính đột phá và khác biệt. Tuy nhiên, để duy trì lợi thế, doanh nghiệp cần phải liên tục cải tiến và đổi mới sản phẩm. Nếu không, sản phẩm có thể trở nên lỗi thời hoặc bị thay thế bởi các đối thủ với mức giá hợp lý hơn.

3 - Đảm bảo chất lượng và giá trị sản phẩm

Khi áp dụng chiến lược giá hớt váng, doanh nghiệp phải chắc chắn rằng giá trị sản phẩm thật sự xứng đáng với mức giá cao. Nếu chất lượng không đạt kỳ vọng của khách hàng, doanh nghiệp sẽ dễ dàng mất đi lòng tin của người tiêu dùng, dẫn đến giảm doanh thu và uy tín.

4 - Cân nhắc đến phản ứng của đối thủ

Việc áp dụng mức giá cao có thể khiến các đối thủ cạnh tranh điều chỉnh chiến lược giá của họ. Doanh nghiệp cần chuẩn bị cho các động thái phản ứng từ đối thủ như giảm giá, cải tiến sản phẩm, hoặc thay đổi chiến lược marketing.

5 - Tạo ra chiến lược marketing mạnh mẽ

Để khách hàng chấp nhận mức giá cao, doanh nghiệp cần phải xây dựng một chiến lược marketing rõ ràng và thuyết phục. Cần phải truyền tải giá trị vượt trội của sản phẩm một cách mạnh mẽ, giúp khách hàng nhận thấy sự khác biệt và hiểu được lý do tại sao họ nên chi trả mức giá cao.

6 - Theo dõi và điều chỉnh chiến lược theo phản hồi từ thị trường

Mặc dù chiến lược giá hớt váng có thể mang lại lợi nhuận cao trong ngắn hạn, doanh nghiệp cần theo dõi chặt chẽ phản hồi từ khách hàng và xu hướng thị trường để điều chỉnh giá cả nếu cần thiết. Nếu mức giá cao quá lâu mà không còn tạo ra sự hứng thú từ khách hàng, doanh nghiệp nên xem xét giảm giá hoặc thay đổi chiến lược.

7 - Tính đến tính bền vững của chiến lược

Cuối cùng, mặc dù giá hớt váng có thể giúp doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận ngắn hạn, nhưng cần phải đánh giá tính bền vững của chiến lược trong dài hạn. Doanh nghiệp cần chuẩn bị kế hoạch cho giai đoạn tiếp theo, khi thị trường bão hòa và nhu cầu đối với sản phẩm có thể giảm.

Chú ý những yếu tố này giúp doanh nghiệp sử dụng chiến lược giá hớt váng một cách hiệu quả và bền vững.

6. Case study - Những doanh nghiệp sử dụng chiến lược giá hớt váng thành công

Cùng khám phá những doanh nghiệp điển hình đã áp dụng chiến lược giá hớt váng và thu về thành công vang dội. Xem họ đã biến chiến lược này thành chìa khóa giúp phát triển mạnh mẽ và vượt qua thử thách cạnh tranh như thế nào!

6.1. Apple

Khi nói đến chiến lược giá, Apple chắc chắn là một trong những cái tên đầu tiên mà chúng ta phải nhắc đến, bởi đây là thương hiệu điện tử hàng đầu thế giới nổi bật với chiến lược định giá đặc biệt. 

Mỗi năm, Apple cho ra mắt các mẫu sản phẩm mới, và một điều dễ nhận thấy là mức giá của những sản phẩm này luôn cao hơn so với các đối thủ trong ngành và không ngừng tăng qua từng năm.

Apple là một trong số ít thương hiệu đầu tiên giới thiệu các sản phẩm điện thoại có mức giá lên đến $1000, một con số gây "shock" trong thời điểm đó. Tuy nhiên, Apple không chỉ dừng lại ở việc tạo ra sản phẩm công nghệ, mà hãng đã thành công rực rỡ nhờ vào chiến lược định giá "hớt váng sữa". 

• Cộng đồng khách hàng trung thành: Apple đã xây dựng được một cộng đồng khách hàng rất trung thành, những người sẵn sàng chi trả bất kỳ giá nào để sở hữu sản phẩm của hãng. Điều này xuất phát từ sự tin tưởng vào chất lượng và uy tín của thương hiệu Apple.
• Đột phá công nghệ và trải nghiệm người dùng: Các sản phẩm của Apple không chỉ đơn giản là thiết bị công nghệ, mà còn mang lại những cải tiến đột phá về công nghệ và trải nghiệm người dùng, giúp người tiêu dùng cảm thấy họ nhận được giá trị vượt trội so với các sản phẩm khác.
• Hệ điều hành iOS độc quyền: Hệ điều hành iOS độc quyền trên các sản phẩm của Apple càng làm tăng giá trị của sản phẩm, giúp Apple duy trì sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
• Chiến lược giá cao và thương hiệu mạnh: Chính những yếu tố trên đã giúp Apple duy trì mức giá cao cho sản phẩm và xây dựng một thương hiệu mạnh mẽ. Điều này không chỉ thu hút khách hàng mà còn khiến họ sẵn sàng chi trả mức giá cao hơn so với các sản phẩm tương tự từ các hãng khác.

6.2. Sony 

Sony, một trong những tập đoàn điện tử và công nghệ hàng đầu thế giới, nổi tiếng với các sản phẩm điện tử thông minh như TV, điện thoại thông minh và đặc biệt là các thiết bị giải trí, chẳng hạn như máy chơi game PlayStation. Được thành lập vào năm 1946 tại Nhật Bản, Sony đã có những đóng góp quan trọng trong việc đổi mới công nghệ và phát triển sản phẩm, từ các thiết bị giải trí đến các thiết bị gia dụng thông minh.

Một trong những chiến lược đáng chú ý của Sony là áp dụng chiến lược định giá "hớt váng" cho các sản phẩm của mình, đặc biệt là trong dòng sản phẩm máy chơi game cầm tay. Một ví dụ điển hình là PlayStation 3 (PS3), khi được ra mắt với mức giá khởi điểm lên đến $599. 

Mặc dù PlayStation 2 trước đó đã gặt hái thành công lớn và gây dấu ấn mạnh mẽ trên thị trường game, Sony nhận thức rõ rằng PS3 sẽ không có đối thủ cạnh tranh đáng kể và sẽ trở thành một sản phẩm bán chạy. Chính vì vậy, thay vì định giá thận trọng như PS2, Sony quyết định đưa ra mức giá cao cho PS3 ngay từ khi ra mắt, tin rằng sức ảnh hưởng của PS2 sẽ thu hút một lượng khách hàng tiềm năng đông đảo.

Mặc dù mức giá khởi điểm của PS3 khá cao, Sony đã điều chỉnh giá của sản phẩm này mỗi năm, với giá cuối cùng giảm xuống còn $299. Cuối cùng, PlayStation 3 ngừng sản xuất để nhường chỗ cho các sản phẩm mới hơn, nhưng chiến lược giá này đã giúp Sony thu hút được một lượng khách hàng lớn và duy trì vị thế cạnh tranh mạnh mẽ trong ngành công nghiệp game.

6.3. Vinamilk

Vinamilk (Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam) là doanh nghiệp hàng đầu trong ngành sữa tại Việt Nam, thành lập năm 1976. Vinamilk có hệ thống sản xuất hiện đại, mạng lưới phân phối rộng khắp trong và ngoài nước, sản phẩm đa dạng từ sữa nước, sữa chua, sữa bột, sữa đặc cho tới thức uống dinh dưỡng. 

Với chiến lược phát triển bền vững và chú trọng đầu tư vào R&D, Vinamilk liên tục tung ra sản phẩm mới để phục vụ nhiều phân khúc khách hàng khác nhau.

Ví dụ cụ thể: Sản phẩm sữa đặc Ông Thọ (2013)

• Giá ban đầu: 35.000 VNĐ/hộp 360g (năm 2013)
  
  
• Giá hiện tại: 27.000 VNĐ/hộp 360g

Phân tích:

• Giai đoạn đầu:
  
• Vinamilk định vị Ông Thọ như một sản phẩm cải tiến, nâng cao chất lượng, tạo sự khác biệt so với sữa đặc truyền thống.
  
• Mức giá cao phản ánh sự độc quyền ban đầu và tâm lý “thử sản phẩm mới” của người tiêu dùng.
  
• Hướng tới nhóm khách hàng sẵn sàng chi trả cao để trải nghiệm sản phẩm đầu tiên.
  
• Giai đoạn sau:
  
  
• Khi sản phẩm đã phổ biến hơn, Vinamilk điều chỉnh giá giảm dần nhằm:
• Mở rộng thị phần
• Tăng số lượng tiêu thụ
• Ứng phó với cạnh tranh và nhu cầu thị trường rộng hơn

Ý nghĩa chiến lược:

• Tối đa hóa lợi nhuận giai đoạn đầu: Tận dụng nhóm khách hàng trung thành, có thu nhập tốt.
  
• Tạo đòn bẩy tài chính: Thu hồi vốn nhanh, hỗ trợ tái đầu tư cho các dòng sản phẩm khác.
  
• Tăng độ nhận diện thương hiệu: Sản phẩm giá cao thường đi kèm hình ảnh cao cấp, góp phần nâng tầm thương hiệu.

Chiến lược giá hớt váng không chỉ là một công cụ mạnh mẽ để doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận ngay từ những ngày đầu ra mắt sản phẩm, mà còn là một chiến thuật giúp xây dựng thương hiệu mạnh mẽ và thu hút sự chú ý của khách hàng. Tuy nhiên, như bất kỳ chiến lược nào, nó cũng tiềm ẩn những rủi ro nếu không được áp dụng đúng cách. 

Do đó, việc hiểu rõ đối tượng khách hàng mục tiêu, điều chỉnh giá hợp lý và duy trì chất lượng sản phẩm là chìa khóa để tối ưu hóa chiến lược này. Với sự chuẩn bị kỹ lưỡng, chiến lược giá hớt váng có thể giúp doanh nghiệp không chỉ đạt được lợi nhuận cao mà còn tạo dựng được vị thế bền vững trên thị trường.