CHIẾN LƯỢC GIẢM CHI PHÍ MARKETING, TỐI ƯU LỢI NHUẬN TRONG SUY THOÁI

Giảm chi phí marketing không đồng nghĩa với ngưng đầu tư cho thương hiệu hay dừng chăm sóc khách hàng. Trong thời kỳ thị trường khó khăn, điều doanh nghiệp cần là một kế hoạch tối ưu ngân sách marketing bài bản. Hãy để Trường Doanh nhân HBR giúp bạn vạch ra chiến lược giảm chi phí Marketing trong suy thoái mà vẫn giữ đà tăng trưởng.

1. Vì sao cần có chiến lược giảm chi phí marketing trong thời kỳ suy thoái?

Trong suy thoái, hầu hết doanh nghiệp buộc phải “thắt lưng buộc bụng” để tồn tại, và ngân sách marketing gần như luôn trở thành mục tiêu cắt giảm đầu tiên. Nhưng nếu không có chiến lược bài bản, việc này có thể khiến doanh nghiệp tự làm khó mình. Cụ thể:

• Chạy ads mạnh tay mà thiếu chiến lược dài hạn → Phụ thuộc traffic trả phí, tắt quảng cáo là mất khách ngay.
• Giảm chi phí marketing không khoa học → Cắt luôn các kênh đang tạo giá trị thương hiệu dài hạn như SEO, content, chăm sóc khách.
• Không tận dụng tệp data sẵn có → Mải miết tìm khách mới, bỏ quên khách cũ vốn dễ mua lại, lãng phí chi phí tìm kiếm.
• Thiếu KPI rõ ràng, đo lường sai hiệu quả → Đổ tiền mà không biết chính xác mang lại lợi ích gì, ngân sách bị tiêu tán vô ích.

Đó là lý do vì sao, trong thời kỳ khó khăn, thay vì “cắt bừa”, doanh nghiệp cần một chiến lược giảm chi phí marketing thông minh, vừa tiết kiệm, vừa bảo toàn khả năng tăng trưởng dài hạn.

• Tối ưu hóa nguồn lực và tập trung vào những gì cốt lõi nhất: Việc rà soát chi phí buộc doanh nghiệp phải loại bỏ các hoạt động marketing kém hiệu quả. Điều này giúp dồn toàn bộ ngân sách và tâm huyết vào những kênh và chiến dịch thực sự mang lại lợi nhuận, giúp cỗ máy marketing trở nên tinh gọn và mạnh mẽ hơn.
• Thúc đẩy sự sáng tạo và tìm kiếm giải pháp đột phá: Khi nguồn lực bị giới hạn, đội ngũ marketing sẽ được thúc đẩy để tìm kiếm những cách làm mới, sáng tạo với chi phí thấp như hợp tác chéo hay tận dụng nội dung từ người dùng.
• Thấu hiểu khách hàng sâu sắc hơn: Để mỗi đồng chi tiêu đều có giá trị, doanh nghiệp buộc phải lắng nghe và phân tích khách hàng kỹ lưỡng hơn bao giờ hết. Điều này giúp xây dựng các thông điệp cá nhân hóa, đánh trúng tâm lý và tạo ra sự kết nối bền chặt hơn với nhóm khách hàng trung thành.
• Xây dựng văn hóa marketing linh hoạt và tự cường: Quá trình này rèn luyện cho đội ngũ thói quen làm việc dựa trên dữ liệu, đo lường hiệu quả và sẵn sàng thích ứng nhanh với sự thay đổi. Doanh nghiệp của bạn sẽ trở nên tự cường, có khả năng đối mặt và vượt qua không chỉ cuộc khủng hoảng hiện tại mà còn bất kỳ thách thức nào trong tương lai.

2. Chiến lược giảm chi phí Marketing trong suy thoái hiệu quả

Đúng là việc thắt chặt ngân sách là giải pháp tức thời để doanh nghiệp vượt qua giai đoạn kinh tế khó khăn. Tuy nhiên, nếu chỉ biết cắt giảm marketing vô tội vạ, ngừng đầu tư cho thương hiệu hay bỏ qua sự thay đổi tâm lý của khách hàng, thì hậu quả có thể khiến doanh nghiệp tụt dốc dài hạn. 

Để vừa tiết kiệm vừa duy trì tăng trưởng, các doanh nghiệp cần một chiến lược giảm chi phí marketing khoa học dựa trên 4 trọng điểm sau:

2.1. Thấu hiểu tâm lý khách hàng trong thời kỳ suy thoái

Hiểu tâm lý và phân loại khách hàng theo khả năng chi tiêu, không chỉ dựa vào tuổi hay thu nhập. Để hiểu khách hàng chính xác hơn, doanh nghiệp cần phân nhóm theo thái độ tiêu dùng dưới tác động kinh tế: Nhóm cắt mọi chi phí (Slam on the Brakes), nhóm dè chừng nhưng vẫn tiêu (Pained but Patient), nhóm đủng đỉnh (Comfortably Well Off), nhóm vẫn tận hưởng (Live for Today). 

Khi đã hiểu rõ từng nhóm, doanh nghiệp có thể triển khai chiến lược marketing thông minh để tối ưu từng đồng chi phí:

• Phân bổ lại ngân sách: Cắt giảm chi phí cho quảng cáo hiển thị đắt đỏ, các chiến dịch ngắn hạn. Dồn lực vào các kênh có ROI bền vững như SEO, Content Marketing và CRM để giữ chân và gia tăng giá trị từ tệp khách hàng trung thành.
• Khai thác tài sản sẵn có: Thay vì tốn tiền tìm khách mới, hãy kích hoạt lại tệp data khách hàng cũ qua Email Marketing, Remarketing với các thông điệp về giá trị và sự đồng cảm. Đẩy mạnh các hoạt động miễn phí như PR cộng đồng, hợp tác chéo.
• Tập trung vào "sản phẩm át chủ bài": Phân tích để xác định các sản phẩm/dịch vụ cốt lõi đang phục vụ tốt nhất cho các nhóm khách hàng còn chi tiêu. Cắt giảm chi phí marketing cho sản phẩm yếu, dồn lực để đẩy mạnh nhóm sản phẩm nà
• Tránh "bẫy" giảm giá: Giảm giá sâu sẽ bào mòn lợi nhuận và phá hỏng định vị thương hiệu. Thay vào đó, hãy truyền thông về "giá trị" (độ bền, tính năng vượt trội, dịch vụ đi kèm) thay vì "giá rẻ".
• Luôn luôn lắng nghe: Tiếp tục nghiên cứu thị trường. Vì hành vi được định hình trong suy thoái có thể trở thành "bình thường mới". Doanh nghiệp cần liên tục lắng nghe để điều chỉnh kịp thời.

Thông thường, sau 1-2 năm kể từ khủng hoảng, hành vi và thái độ tiêu dùng sẽ quay về “bình thường”. Nhưng những doanh nghiệp biết tập trung vào nhu cầu, cảm xúc khách hàng đúng lúc suy thoái, sẽ xây được vị thế vững chắc hơn hẳn khi thị trường phục hồi.

2.2. Quản lý các kênh truyền thông, marketing hiệu quả và phù hợp với ngân sách

Trong suy thoái, ngân sách marketing bị siết chặt nhưng áp lực giữ doanh thu và thị phần lại lớn hơn bao giờ hết. Doanh nghiệp không thể dàn trải mọi kênh như trước mà cần lựa chọn thông minh, ưu tiên nơi mang lại hiệu quả cao nhất. Quản lý tốt các kênh truyền thông, biết cắt giảm đúng chỗ, giữ lại kênh tạo giá trị lâu dài chính là chìa khóa giúp tiết kiệm chi phí mà vẫn duy trì đà tăng trưởng.

• Phân định rõ ràng giữa chi phí cần thiết và lãng phí: Đừng cắt đồng loạt. Hãy giữ vững ngân sách cho các kênh nuôi dưỡng thương hiệu dài hạn (SEO, CRM, email marketing, chăm sóc khách cũ), đồng thời giảm bớt các chiến dịch đắt đỏ nhưng không mang lại tỷ lệ chuyển đổi tốt.
• Chọn lọc kênh, không dàn trải: Không cần xuất hiện khắp mọi nơi. Doanh nghiệp nên tập trung vào các kênh mang lại ROI cao nhất, phù hợp tệp khách hàng mục tiêu trong giai đoạn này. Ví dụ: thay vì chạy display ads đại trà, hãy đầu tư content SEO để chiếm top lâu dài, hay remarketing đúng đối tượng đã quan tâm.
• Tận dụng tối đa các công cụ & cơ hội low-cost:
• Khai thác chương trình ưu đãi PR, tặng bài viết, liên minh thương hiệu (co-marketing) để mở rộng tầm nhìn khách hàng mà không tốn phí lớn.
• Tận dụng mạng xã hội organic, user-generated content, testimonial để lan truyền tự nhiên, giảm phụ thuộc paid ads.
• Tiếp tục xây dựng & củng cố thương hiệu: Một thương hiệu mạnh sẽ tự “bán hàng” mà không cần chi quảng cáo quá nhiều. Đó là cách tốt nhất để giảm rủi ro kinh doanh lâu dài. Trong suy thoái, khách hàng càng ưu tiên chọn nhãn hiệu đáng tin cậy thay vì mua rẻ.
• Dùng dữ liệu để quyết định: Đo lường CPA, CPL, CAC, LTV từng kênh, từ đó quyết định nơi nên cắt, nơi cần duy trì hoặc thậm chí tăng đầu tư. Marketing không thể cắt “theo cảm giác” mà cần dựa trên chỉ số thực tế.

2.3. Đánh giá cơ hội

Trong khủng hoảng, cơ hội không tự nhiên xuất hiện, chúng được tạo ra từ sự phân tích sắc bén. Thay vì phản ứng một cách bị động, đây là thời điểm để chủ động rà soát và đưa ra những quyết định chiến lược. Hãy sử dụng khung phân tích 2 bước sau:

Bước 1: "Soi chiếu" danh mục sản phẩm qua lăng kính tâm lý khách hàng

Hãy đặt toàn bộ sản phẩm/dịch vụ của bạn lên bàn và trả lời những câu hỏi sau dựa trên 4 nhóm tâm lý đã phân loại:

• Với nhóm "Cắt giảm triệt để": Sản phẩm nào của bạn là hoàn toàn không thiết yếu và sẽ bị nhóm này loại bỏ đầu tiên?
• Với nhóm "Thắt lưng buộc bụng": Sản phẩm nào mang lại "giá trị" tốt nhất (bền, tiết kiệm, hiệu quả) cho nhóm này? Đây có phải sản phẩm cốt lõi của bạn không?
• Với nhóm "Vững vàng & Đủng đỉnh": Sản phẩm nào vẫn giữ được sức hấp dẫn về chất lượng và sự tiện lợi đối với họ?
• Với nhóm "Sống cho hôm nay": Sản phẩm nào mang lại trải nghiệm và cảm xúc tức thời mà nhóm này theo đuổi?

Quá trình "soi chiếu" này sẽ giúp bạn nhận ra sản phẩm nào đang mất đi sự phù hợp và sản phẩm nào đang trở thành "ngôi sao" trong bối cảnh mới.

Bước 2: Ra quyết định chiến lược với mô hình "Bỏ - Đổi - Giữ"

Dựa trên kết quả ở Bước 1, hãy phân loại từng sản phẩm/dịch vụ vào 3 nhóm hành động:

• Bỏ (Loại bỏ): Đây là lúc phải "chia tay" không thương tiếc với những sản phẩm kém hiệu quả, không còn phù hợp với nhóm khách hàng mục tiêu lớn nhất của bạn trong thời kỳ suy thoái. Việc loại bỏ chúng sẽ giúp giải phóng nguồn lực (tài chính, nhân sự, thời gian) để tập trung vào những nơi thực sự tạo ra giá trị.
• Đổi (Điều chỉnh & Thay đổi): Một số sản phẩm có tiềm năng nhưng cần được điều chỉnh để phù hợp hơn. Sự thay đổi có thể là:
• Thay đổi thông điệp Marketing: Ví dụ, một món hàng hơi xa xỉ có thể được truyền thông như một "khoản đầu tư cho bản thân xứng đáng" thay vì một "món đồ giải trí".
• Điều chỉnh sản phẩm/gói dịch vụ: Tạo ra các phiên bản có dung tích nhỏ hơn, giá cả phải chăng hơn hoặc các gói combo tiết kiệm để thu hút nhóm "Thắt lưng buộc bụng".
• Giữ (Giữ lại & Dồn lực): Đây là những sản phẩm "át chủ bài" của bạn - những sản phẩm phục vụ tốt nhất cho các phân khúc khách hàng vẫn còn khả năng chi tiêu. Hãy dồn toàn bộ nguồn lực marketing tinh nhuệ nhất vào đây. Tăng cường truyền thông về giá trị, xây dựng lòng trung thành và biến chúng thành những "thành trì" vững chắc giúp thương hiệu vượt qua khủng hoảng.

2.4. Phân bổ cho dài hạn

Khi doanh số bắt đầu sụt giảm, sai lầm lớn nhất mà doanh nghiệp có thể mắc phải là đưa ra các quyết định ngắn hạn trong cơn hoảng loạn. Thay vào đó, một chiến lược kiên định và thấu hiểu thị trường sẽ là chìa khóa để vượt qua giai đoạn khó khăn. Chiến lược này cần tập trung vào hai nhiệm vụ chính:

1 - Giữ vững và củng cố định vị thương hiệu

Điều quan trọng hàng đầu là không được phá vỡ giá trị cốt lõi mà thương hiệu đã dày công xây dựng. Việc chạy theo các giải pháp tình thế như cạnh tranh về giá thường gây hại nhiều hơn lợi.

Điều cần tránh: Vội vã hạ giá, tung khuyến mãi dồn dập chỉ để lôi kéo nhóm khách hàng “săn rẻ”, đặc biệt khi thương hiệu đang định vị ở phân khúc trung và cao cấp.

Hậu quả tiêu cực:

• Ngắn hạn: Có thể thu hút một lượng khách mới nhưng lại làm mất giá trị thương hiệu trong mắt khách hàng trung thành.
• Dài hạn: Khi thị trường ổn định, việc nâng giá trở lại sẽ khiến nhóm khách hàng mới này khó chịu và quay lưng.

Giải pháp: Tiếp tục phân bổ ngân sách một cách hợp lý để giữ vững và củng cố định vị thương hiệu, truyền thông về giá trị thay vì giá cả.

2 - Liên tục theo dõi và thấu hiểu sự thay đổi của khách hàng

Trong khi giữ vững định vị, doanh nghiệp phải linh hoạt trong việc thấu hiểu thị trường. Đầu tư vào nghiên cứu và lắng nghe khách hàng là hoạt động không thể dừng lại.

Việc cần làm: Trước mỗi quyết định marketing, phải liên tục theo dõi và phân tích sự thay đổi trong hành vi của người tiêu dùng.

Những điểm cần quan sát:

• Đâu là ưu tiên mới của họ?
• Họ phân bổ lại ngân sách chi tiêu như thế nào?
• Họ có xu hướng chuyển sang thương hiệu khác không?
• Định nghĩa về “giá trị” đối với họ hiện tại là gì?

Mục tiêu cuối cùng: Nhận biết và dự đoán hành vi của người tiêu dùng khi sức mua của họ phục hồi. Liệu họ sẽ quay lại với thương hiệu cũ, hay sẽ tiếp tục gắn bó với những lựa chọn thay thế mà họ đã khám phá trong giai đoạn khủng hoảng?

🔥 Khủng hoảng ập đến, nhiều doanh nghiệp lao đao vì chi phí marketing bán hàng đội lên, ROI ngày càng thấp, mô hình kinh doanh thì thiếu sức chống chịu. 

❌ Không ít công ty phải “thắt lưng buộc bụng”, cắt ngân sách quảng cáo, nhưng rồi doanh thu lại tụt dốc không phanh.

💣 Thực tế, doanh nghiệp không thất bại vì thiếu kế hoạch, mà vì không nắm được chiến lược giảm chi phí marketing thông minh, tối ưu vận hành, giữ chân khách cũ, nhân bản mô hình để giảm lệ thuộc quảng cáo tốn kém.

🧠 Đó là lý do sự kiện “AI MARKETING & SALE SUMMIT 2025” của Trường Doanh nhân HBR được thiết kế đặc biệt để giúp lãnh đạo:

• Nhìn rõ cấu trúc dòng tiền & điểm rò rỉ ngân sách marketing.
• Xây chiến lược giảm chi phí marketing mà vẫn tăng trưởng bền.
• Ứng dụng AI tự động hóa sale & marketing, tối ưu nguồn lực nhân sự.
• Chọn đúng kênh, sản phẩm & cách định vị để tăng sức mua trong thị trường thu hẹp.
• Làm chủ kế hoạch ứng phó suy thoái, sẵn sàng bật dậy khi kinh tế hồi phục.

❗Sự kiện chỉ diễn ra một lần duy nhất trong năm, đừng bỏ lỡ cơ hội tham khảo chiến lược thực chiến từ chuyên gia hàng đầu để cắt giảm chi phí marketing hiệu quả, giữ vững đà tăng trưởng cho doanh nghiệp.

👉 Đăng ký ngay để không bỏ lỡ tấm bản đồ “tối ưu ngân sách - nhân bản doanh thu” thời kỳ chuyển đổi số và suy thoái!

3. Những chỉ số quan trọng cần theo dõi để đảm bảo không “lãng phí ngân sách”

Trong bối cảnh ngân sách bị thắt chặt, mọi quyết định marketing không thể dựa vào cảm tính. Dữ liệu chính là kim chỉ nam giúp bạn biết chính xác mình đang đi đúng hướng hay đang "đốt tiền" vào những hoạt động không hiệu quả. 

Dưới đây là những chỉ số quan trọng đóng vai trò như một bảng điều khiển, giúp bạn tối ưu từng đồng ngân sách. Chúng ta có thể chia các chỉ số này thành 3 nhóm chính:

Nhóm 1: Các chỉ số về chi phí & hiệu quả tài chính

Đây là những chỉ số trực tiếp cho bạn biết "bỏ 1 đồng thì thu về được bao nhiêu", giúp đo lường hiệu quả tức thì của các chiến dịch.

1 - Cost Per Lead (CPL) - Chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng

Công thức: 

Tổng chi phí chiến dịch / Tổng số khách hàng tiềm năng (leads) thu về

Ý nghĩa: Cho biết bạn tốn bao nhiêu tiền để có được thông tin liên hệ của một người quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ.

Để không lãng phí: Phải so sánh CPL giữa các kênh (Google Ads, Facebook Ads, SEO...) để biết kênh nào đang mang lại lead với chi phí rẻ nhất. Nếu CPL của một kênh đột ngột tăng cao mà chất lượng lead không đổi, đó là dấu hiệu của sự lãng phí.

2 - Customer Acquisition Cost (CAC) - Chi phí sở hữu khách hàng

Công thức: 

Tổng chi phí Marketing & Bán hàng / Số lượng khách hàng mới có được

Ý nghĩa: Đây là chi phí cuối cùng để biến một người lạ thành khách hàng trả tiền. CAC luôn cao hơn CPL.

Để không lãng phí: Chỉ số này phải được đặt cạnh LTV (Giá trị vòng đời khách hàng). Một CAC cao không hẳn là xấu nếu LTV của khách hàng đó cũng rất cao. Lãng phí xảy ra khi CAC > LTV, nghĩa là bạn đang trả tiền để có một khách hàng nhiều hơn số tiền họ mang lại cho bạn.

3 - Return on Ad Spend (ROAS) - Lợi nhuận trên chi tiêu quảng cáo

Công thức: 

Doanh thu từ quảng cáo / Chi phí quảng cáo

Ý nghĩa: Đo lường trực tiếp hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo trả phí. ROAS 5:1 nghĩa là mỗi 1 đồng chi cho quảng cáo, bạn thu về 5 đồng doanh thu.

Để không lãng phí: Liên tục theo dõi ROAS của từng chiến dịch, từng nhóm quảng cáo. Ngay lập tức cắt hoặc tối ưu lại những chiến dịch có ROAS thấp (ví dụ dưới 2:1) để dồn ngân sách cho những chiến dịch hiệu quả hơn.

Nhóm 2: Các chỉ số về hành vi & giá trị khách hàng

Nhóm này cho biết khách hàng của bạn có thực sự chất lượng không và họ gắn bó với bạn trong bao lâu.

1 - Lifetime Value (LTV) - Giá trị vòng đời khách hàng

Công thức: 

(Giá trị đơn hàng trung bình X Số lần mua hàng trung bình X Thời gian gắn bó trung bình)

Ý nghĩa: Là tổng số tiền mà một khách hàng trung bình chi trả cho bạn trong suốt cuộc đời của họ. Đây là chỉ số "Bắc Đẩu", định hướng cho mọi hoạt động marketing.

Để không lãng phí: Mọi nỗ lực tăng LTV (bán thêm, bán chéo, tăng lòng trung thành) đều giúp ngân sách của bạn hiệu quả hơn, vì nó cho phép bạn có một ngưỡng CAC cao hơn.

2 - Tỷ lệ chuyển đổi từng bước trong phễu (Funnel Conversion Rate)

Ý nghĩa: Theo dõi tỷ lệ người dùng đi từ bước này sang bước tiếp theo trong hành trình mua hàng (ví dụ: Vào website -> Thêm vào giỏ hàng -> Thanh toán).

Để không lãng phí: Chỉ số này giúp bạn phát hiện chính xác "lỗ hổng" đang gây lãng phí. Nếu 1000 người vào website nhưng chỉ có 10 người thêm vào giỏ hàng, bạn đang lãng phí tiền quảng cáo để kéo traffic không đúng đối tượng hoặc trang sản phẩm của bạn có vấn đề. Hãy sửa "lỗ hổng" đó trước khi đổ thêm tiền vào.

3 - Tỷ lệ khách quay lại (Repeat Customer Rate)

Công thức: 

(Số khách hàng mua lại / Tổng số khách hàng) x 100%

Ý nghĩa: Đo lường lòng trung thành của khách hàng.

Để không lãng phí: Chi phí để giữ chân khách hàng cũ (Cost per Retention) luôn rẻ hơn nhiều so với chi phí tìm khách hàng mới (CAC). Tỷ lệ quay lại thấp cho thấy tiền bạc bạn đổ vào việc thu hút khách mới đang bị lãng phí, vì họ "mua một lần rồi đi".

Nhóm 3: Các chỉ số về sức khỏe thương hiệu dài hạn

Đây là những chỉ số đo lường tài sản vô hình, cho thấy sức mạnh và sự ảnh hưởng của thương hiệu trên thị trường một cách tự nhiên.

1 - Organic Share of Voice (Thị phần thảo luận tự nhiên)

Ý nghĩa: Tỷ lệ thương hiệu của bạn được nhắc đến trên các kênh truyền thông (báo chí, mạng xã hội...) so với tổng số lượt nhắc đến trong ngành, không tính các lượt trả phí.

Để không lãng phí: SOV cao cho thấy thương hiệu của bạn có sức ảnh hưởng tự thân, giúp giảm sự phụ thuộc vào quảng cáo trả phí trong dài hạn. Đây là một khoản đầu tư, không phải chi phí.

2 - Brand Mention (Lượt đề cập thương hiệu)

Ý nghĩa: Số lần thương hiệu của bạn được người dùng chủ động nhắc tên.

Để không lãng phí: Theo dõi Brand Mention giúp bạn đo lường mức độ nhận biết và yêu mến thương hiệu. Khi người dùng tự nguyện nhắc đến bạn, đó chính là hình thức marketing miễn phí và đáng tin cậy nhất, giúp mọi chiến dịch trong tương lai trở nên hiệu quả hơn.

4. Lộ trình triển khai chiến lược giảm chi phí marketing trong thời kỳ suy thoái

Trong thời kỳ suy thoái, để triển khai chiến lược giảm chi phí marketing, doanh nghiệp cần tập trung vào việc tối ưu hóa các hoạt động hiện có, cắt giảm những khoản chi không cần thiết và tìm kiếm các kênh tiếp thị hiệu quả chi phí. Đồng thời, cần tập trung vào việc giữ chân khách hàng hiện tại và tìm kiếm cơ hội tăng trưởng từ những thị trường ngách hoặc sản phẩm mới.

4.1. Đánh giá & phân tích thực trạng hoạt động Marketing

Trước khi cắt giảm hay tối ưu bất cứ chi phí marketing nào, doanh nghiệp cần nhìn rõ toàn cảnh: thị trường đang biến động ra sao, khách hàng phản ứng thế nào và đâu là điểm yếu - điểm mạnh nội bộ. Đây là nền tảng để đưa ra quyết định đúng, tránh “cắt nhầm” khiến doanh nghiệp mất năng lực phục hồi sau suy thoái.

• Nghiên cứu thị trường: Phân tích kỹ mức độ tác động của suy thoái lên hành vi tiêu dùng, xác định phân khúc khách hàng vẫn còn sức mua. Điều này giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực marketing vào nhóm khách còn khả năng chi tiêu thay vì rải đều lãng phí.
• Phân tích chi phí: Kiểm tra toàn bộ ngân sách marketing, từ nhân sự, quảng cáo cho tới các khoản tài trợ, tham gia sự kiện. Xác định khoản nào thực sự cần thiết, khoản nào đang “đốt tiền” mà không sinh lời rõ rệt.
• Đánh giá hiệu quả chiến dịch: Đo lường rõ từng chiến dịch đang chạy mang lại bao nhiêu leads, đơn hàng, giá trị vòng đời khách hàng (LTV). Các chiến dịch tỷ lệ chuyển đổi thấp cần cắt bớt hoặc điều chỉnh, tránh đốt tiền vô ích.

4.2. Tối ưu toàn bộ hoạt động Marketing đang triển khai

Khi nguồn lực hạn chế, doanh nghiệp cần ưu tiên nuôi dưỡng tài sản hiện có: chính là khách hàng hiện tại, nội dung và các kênh đã thiết lập. Làm tốt điều này giúp giảm chi phí tìm khách mới, vốn luôn đắt gấp nhiều lần.

• Tập trung giữ chân khách hiện tại: Triển khai các chương trình khách hàng thân thiết, ưu đãi sinh nhật, chăm sóc hậu mãi để tăng tần suất mua. Một khách hàng mua lại 2-3 lần sẽ có chi phí marketing trên mỗi đơn hàng thấp hơn nhiều lần so với khách mới.
• Tối ưu hóa nội dung: Đầu tư vào nội dung chất lượng cao, đúng nhu cầu khách hàng, dễ chia sẻ để kéo traffic tự nhiên. Sử dụng các công cụ analytics đo tệp truy cập, hành vi đọc để điều chỉnh thông điệp, tránh lan man tốn chi phí.
• Rà soát lại kênh phân phối: Phân tích rõ kênh nào đang mang lại leads và doanh số tốt nhất, cắt giảm các kênh kém hiệu quả. Đẩy mạnh website, email marketing, mạng xã hội để vừa tiết kiệm vừa tăng kiểm soát.
• Tối ưu SEO & quảng cáo: Nghiên cứu từ khóa kỹ lưỡng, tập trung SEO những nhóm từ có tỷ lệ chuyển đổi cao. Với quảng cáo trả phí, tối ưu targeting, remarketing, A/B test để đạt hiệu quả cao nhất với ngân sách tối thiểu.

4.3. Khai thác thị trường ngách & phát triển sản phẩm mới

Suy thoái không chỉ là thời điểm phòng thủ, mà còn mở ra cơ hội để chiếm lĩnh phân khúc mới, phát triển sản phẩm phù hợp thị trường. Làm được điều này sẽ giúp doanh nghiệp không chỉ “sống sót” mà còn mạnh lên khi kinh tế phục hồi.

• Phát triển sản phẩm phù hợp: Nghiên cứu hành vi mua sắm trong suy thoái để thiết kế sản phẩm có giá trị thực tế cao, ưu tiên nhóm thiết yếu, dễ mua lặp lại. Đây là cách nhanh nhất giữ dòng tiền.
• Khai thác thị trường ngách: Tìm những nhu cầu đặc biệt chưa được phục vụ tốt, triển khai gói sản phẩm - dịch vụ chuyên sâu đáp ứng tệp khách nhỏ nhưng sẵn sàng chi tiêu cao. Thị trường ngách thường ít cạnh tranh, giúp marketing tiết kiệm.
• Hợp tác để giảm chi phí: Liên kết với doanh nghiệp khác chia sẻ chi phí marketing, đồng tổ chức sự kiện, bundle sản phẩm… giúp mở rộng tệp khách mà không cần ngân sách khổng lồ. Đồng thời giảm thiểu rủi ro khi chia sẻ nguồn lực.

4.4. Quản lý rủi ro trong hoạt động Marketing

Trong suy thoái, rủi ro có thể đến từ mọi phía: thị trường biến động nhanh, khách hàng thay đổi ưu tiên, hoặc dòng tiền đột ngột gián đoạn. Vì vậy cần có hệ thống cảnh báo sớm và kế hoạch dự phòng.

• Theo dõi sát diễn biến: Thiết lập dashboard theo dõi realtime chỉ số thị trường, hành vi khách hàng, kết quả từng chiến dịch. Càng phát hiện sớm tín hiệu xấu, càng dễ xoay chuyển.
• Chuẩn bị sẵn các kịch bản: Dự trù trước tình huống xấu nhất để có plan B – C. Ví dụ nếu doanh số tụt 20%, sẽ cắt kênh nào trước, giữ kênh nào. Điều này giảm thiểu hoảng loạn khi khủng hoảng thực sự xảy ra.
• Quản trị dòng tiền nghiêm ngặt: Ưu tiên các khoản chi mang lại dòng tiền nhanh, hạn chế tồn kho, kiểm soát công nợ chặt. Đảm bảo doanh nghiệp luôn đủ thanh khoản để duy trì hoạt động marketing tối thiểu.

4.5. Đo lường & điều chỉnh chiến dịch Marketing liên tục

Một chiến lược marketing trong suy thoái không phải “lên kế hoạch rồi để đó”. Muốn cắt giảm hiệu quả mà không làm tổn hại thương hiệu, cần đo lường liên tục, điều chỉnh dựa trên dữ liệu thực tế.

• Đo lường từng hoạt động: Theo dõi CPA, CPL, CAC, ROAS từng chiến dịch. Đừng chỉ nhìn tổng chi phí marketing mà phải khoanh chính xác hoạt động nào “ăn tiền” không mang lại giá trị.
• Rút kinh nghiệm nhanh: Sau mỗi quý, tổ chức họp phân tích: cái gì hiệu quả, cái gì thất bại, tại sao. Đúc kết thành “playbook” để tránh lặp sai lầm và nhân rộng mô hình thành công.

5. Một số lưu ý khi triển khai chiến lược giảm chi phí marketing trong doanh nghiệp

Việc cắt giảm chi phí marketing là một quyết định cần thiết trong bối cảnh kinh tế khó khăn, nhưng nó cũng là một "con dao hai lưỡi". Nếu triển khai một cách vội vã và thiếu chiến lược, nó có thể gây tổn hại nặng nề cho sức khỏe thương hiệu trong dài hạn. Để đảm bảo việc tối ưu ngân sách mang lại hiệu quả tích cực, doanh nghiệp cần ghi nhớ những lưu ý cốt lõi sau:

• Cắt giảm dựa trên dữ liệu, không phải cảm tính: Tuyệt đối không cắt giảm ngân sách một cách dàn trải hay theo cảm tính. Hãy dựa vào các chỉ số hiệu suất (như ROAS, CAC, CPL) để phân biệt rõ đâu là chi phí lãng phí cần loại bỏ và đâu là khoản đầu tư hiệu quả cần được giữ lại hoặc thậm chí là ưu tiên.
• Đừng hy sinh tương lai cho lợi ích trước mắt: Hãy cẩn trọng khi cắt giảm các kênh có ROI dài hạn như SEO, Content Marketing hay các hoạt động xây dựng thương hiệu. Việc tạm dừng các hoạt động này có thể giúp tiết kiệm ngay lập tức, nhưng sẽ gây ra thiệt hại lớn và tốn kém hơn rất nhiều để phục hồi trong tương lai.
• "Tiết kiệm chi phí" không đồng nghĩa với "thương hiệu giá rẻ": Mục tiêu là tối ưu hóa chi tiêu, không phải phá giá và tự làm giảm giá trị thương hiệu. Thay vì liên tục khuyến mãi sâu, hãy tập trung truyền thông về "giá trị" sản phẩm mang lại, nhấn mạnh vào chất lượng, độ bền và tính hiệu quả để giữ vững định vị trong tâm trí khách hàng.
• Ưu tiên giữ chân khách hàng hiện tại: Chi phí để giữ chân một khách hàng trung thành luôn rẻ hơn rất nhiều so với chi phí tìm kiếm một khách hàng mới. Do đó, việc cắt giảm ngân sách cho các hoạt động chăm sóc khách hàng, CRM hay chương trình khách hàng thân thiết thường là một bước đi sai lầm và phản tác dụng.
• Giao tiếp minh bạch và phân quyền cho đội ngũ: Hãy chia sẻ thẳng thắn về tình hình và mục tiêu với đội ngũ marketing. Họ là những người gần với công việc nhất và thường có những ý tưởng sáng tạo để tiết kiệm chi phí mà không ảnh hưởng đến chất lượng. Việc này vừa giúp tìm ra giải pháp tốt hơn, vừa duy trì tinh thần và sự gắn kết của cả đội.

Xây dựng chiến lược giảm chi phí marketing trong suy thoái không phải chỉ để tiết kiệm nhất thời, mà còn là cách bảo vệ thị phần và chuẩn bị tăng tốc khi kinh tế phục hồi. Đừng để doanh nghiệp bạn chậm chân so với đối thủ. Hãy tham gia khóa học về Marketing tại Trường Doanh nhân HBR để hiểu rõ cách xây dựng kế hoạch đối phó với thời kỳ suy thoái!