BẬT MÍ 8 TIPS GIÚP NÂNG TẦM KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

Kỹ năng đàm phán là tập hợp các phương pháp và kỹ thuật được sử dụng để giúp hai hoặc nhiều bên đạt được thỏa thuận, tránh xung đột và xây dựng sự đồng thuận. Trong kinh doanh, kỹ năng này là công cụ hữu ích giúp doanh nghiệp bảo vệ quyền lợi và tránh được nhiều tổn thất. Trong bài viết dưới đây, Trường Doanh Nhân HBR sẽ bật mí 8 tips giúp nâng tầm kỹ năng đàm phán trong kinh doanh. 

1. Sơ lược về kỹ năng đàm phán

Đàm phán là quá trình giải quyết vấn đề nhằm đi đến thỏa thuận chung thông qua thảo luận và thương lượng. Trong quá trình này, các bên sẽ sử dụng kỹ năng đàm phán như một công cụ hữu ích để thuyết phục đối phương và yêu cầu lợi ích. 

1.1. Định nghĩa “kỹ năng đàm phán” 

Kỹ năng đàm phán là khả năng sử dụng các chiến lược, kỹ thuật và phương pháp để giúp hai hoặc nhiều bên đạt được thỏa thuận hoặc giải quyết tranh chấp giữa các bên một cách hiệu quả nhằm tạo ra sự đồng thuận. Kỹ năng đàm phán là tập hợp các kỹ năng mềm như kỹ năng giao tiếp, kỹ năng lập kế hoạch, kỹ năng thương lượng, kỹ năng thuyết phục... 

1.2. Vai trò của kỹ năng đàm phán trong kinh doanh

Trong kinh doanh, thương trường được ví như chiến trường, nơi mà các đối thủ cạnh tranh gay gắt. Tất cả các bên đều mong muốn đạt được mục đích cuối cùng là bán được nhiều sản phẩm với giá hời nhất có thể. Với kỹ năng đàm phán xuất sắc, các bên đều có thể đạt được mục đích của mình mà không xảy ra xung đột và tránh những tổn thất không mong muốn. Dưới đây là những lý do cho thấy tầm quan trọng của kỹ năng đàm phán trong kinh doanh:

• Kỹ năng đàm phán giúp xây dựng mối quan hệ: Kỹ năng đàm phán tập trung vào việc tìm ra những giá trị chung, thể hiện thiện chí trong việc giải quyết xung đột. Vì vậy, bỏ qua những khác biệt về lập trường, kỹ năng đàm phán giúp kéo các bên lại gần nhau hơn. Đây là yếu tố quan trọng giúp thúc đẩy mối quan hệ tốt đẹp, lâu dài giữa các bên

• Kỹ năng đàm phán giúp đề xuất các giải pháp lâu dài: Kỹ năng đàm phán thương lượng đảm bảo rằng các giải pháp được đưa ra có hiệu quả lâu dài chứ không đơn thuần giải quyết xung đột tạm thời. Đó là bởi các bên chỉ chịu thỏa hiệp nếu giải pháp đó hợp lý và có lợi
• Kỹ năng đàm phán giúp tránh xung đột trong tương lai: Khi các bên đã đạt được một thỏa thuận chung, khả năng xảy ra xung đột sẽ giảm đáng kể. Điều này đảm bảo cho hoà bình trong tương lai

• Kỹ năng đàm phán giúp tạo môi trường kinh doanh thành công: Vận dụng kỹ năng đàm phán hiệu quả sẽ giúp các bên đạt được mục tiêu kinh doanh cụ thể, từ đó thúc đẩy sự phát triển của môi trường kinh doanh thành công

1.3. Những hình thức đàm phán phổ biến

Hiện nay, đàm phán trong kinh doanh tồn tại dưới nhiều hình thức đa dạng. Dưới đây là 4 hình thức đàm phán phổ biến:

Đàm phán có nguyên tắc

Đây là hình thức đàm phán được xây dựng dựa trên nguyên tắc và lợi ích của các bên liên quan. Dưới đây là các yếu tố chính làm nên một cuộc đàm phán có nguyên tắc:

• Có lợi cho tất cả các bên: Các bên tham gia đàm phán sẽ tập trung tìm kiếm những giải pháp có lợi cho tất cả các bên
• Chú trọng vào lợi ích: Đàm phán có nguyên tắc tôn trọng lợi ích, nhu cầu và nguyện vọng của mỗi bên
• Tách biệt cảm xúc với các vấn đề: Thay vì bị xao nhãng bởi các yếu tố có thể khơi dậy sự xung đột, các bên tham gia đàm phán sẽ chú trọng vào việc giải quyết vấn đề trọng tâm 
• Tính khách quan: Trong đàm phán có nguyên tắc, các bên có thể sử dụng các tiêu chí khách quan để đạt được các thỏa thuận chung

Đàm phán nhóm

Đây là một loại hình đàm phán phổ biến trong hầu hết các giao dịch kinh doanh. Theo đó, nhiều bên sẽ tham gia thương lượng, đàm phán nhằm đi đến thỏa thuận có lợi cho mỗi bên. Trong đàm phán nhóm, có một số vai trò đặc thù bao gồm “người lãnh đạo”, “người quan sát”, “người quan hệ” và “nhà phê bình”.

Đàm phán đa đối tác

Đàm phán đa đối tác là quá trình thương lượng mà có nhiều hơn hai bên tham gia. Ví dụ, khi ban lãnh đạo các bộ phận của một doanh nghiệp lớn tổ chức cuộc họp với nhau để đàm phán, đó được gọi là đàm phán đa đối tác. Hình thức này có thể dẫn đến việc một số bên hình thành các liên minh, từ đó gia tăng sự phức tạp của quá trình đàm phán.

Đàm phán đối đầu

Đàm phán đối đầu là hình thức mang tính phân phối. Theo đó, bên nào đàm phán tích cực nhất sẽ đạt được thỏa thuận đáp ứng lợi ích của họ. Dưới đây là một số chiến thuật đàm phán đối đầu phổ biến:

• Chiến thuật “thương lượng cứng rắn”: Một bên sẽ cương quyết từ chối thỏa hiệp trong một thỏa thuận cụ thể
• Chiến thuật “lời hứa trong tương lai”: Một bên có thể cam kết với bên kia về một lợi ích trong tương lai để đổi lấy các thỏa thuận hiện tại
• Chiến thuật “mất hứng thú”: Một bên có thể tỏ ra không quan tâm, thờ ơ với thỏa thuận nhằm kích thích bên kia nhượng bộ

>>> XEM THÊM: NẮM CHẮC 15 KỸ NĂNG LÃNH ĐẠO ĐỂ TRỞ THÀNH NHÀ QUẢN LÝ GIỎI

2. 8 tips giúp phát triển và nâng cao kỹ năng đàm phán

Đàm phán là loại hình thương lượng phức tạp, đòi hỏi doanh nghiệp phải được trang bị kiến thức và kỹ năng chuyên sâu. Nếu thành thạo kỹ năng đàm phán, doanh nghiệp sẽ nắm trong tay thứ vũ khí sắc bén có thể hạ gục đối thủ trên bàn đàm phán. Dưới đây là 8 tips phát triển và nâng cao kỹ năng đàm phán, giúp doanh nghiệp làm chủ nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh. 

2.1. Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng

Một trong những mẹo hữu ích giúp nâng cao kỹ năng đàm phán thương lượng là nghiên cứu để thấu hiểu đối tác. Thông tin của đối tác là cơ sở quan trọng để xây dựng chiến lược và kế hoạch đàm phán phù hợp. Biết được mục tiêu, ưu điểm, hạn chế của đối phương sẽ giúp doanh nghiệp chuẩn bị những phương án tác chiến thích hợp nhằm gia tăng tỷ lệ chiến thắng. Để “biết người biết ta”, doanh nghiệp có thể áp dụng một số cách sau: 

• Trả lời các câu hỏi sau: mục tiêu của doanh nghiệp trong cuộc đàm phán là gì?, vai trò của doanh nghiệp trong cuộc đàm phán?, điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp so với đối thủ?

• Thu thập thông tin về đối tác một cách đầy đủ, chính xác: thị trường, ngành hàng mà họ kinh doanh; trình độ, thái độ của họ; mục đích của họ trong cuộc đàm phán; điểm mạnh và điểm yếu; ngôn ngữ, văn hoá của họ 
• Bảo mật thông tin của đối tác trong quá trình tìm hiểu, tránh gây mất uy tín của doanh nghiệp trong mắt đối tác
• Tích cực lắng nghe và quan sát để nắm bắt suy nghĩ, cảm xúc của đối tác thông qua lời nói và ngôn ngữ cơ thể

2.2. Kiểm soát và chi phối cảm xúc

Một yếu tố ảnh hưởng lớn đến thành công của cuộc đàm phán là khả năng kiểm soát cảm xúc cá nhân. Quá trình đàm phán không thể tránh khỏi việc đụng chạm tới một số vấn đề nhạy cảm - tác nhân chính khiến các bên căng thẳng và khó chịu. Trong những tình huống ấy, nếu không kiểm soát cảm xúc tiêu cực, tình hình sẽ trở nên nghiêm trọng và có thể đi vào ngõ cụt. 

Chẳng hạn, khi thương lượng với nhà cung cấp về giá cả nhưng họ từ chối giảm giá, phía doanh nghiệp cần giữ sự bình tĩnh để chèo lái cuộc đàm phán theo hướng tích cực. Điều quan trọng là tránh tỏ ra bất bình hay khó chịu bởi nó có thể khơi dậy sự xung đột. 

Dưới đây là một số cách giúp kiểm soát cảm xúc và làm chủ kỹ năng đàm phán:

• Thực hiện kỹ thuật tư duy tích cực: tập trung vào những điều tích cực, tìm kiếm giải pháp thay vì tập trung vào vấn đề khó khăn
• Kiểm soát giọng điệu, ngôn từ và cử chỉ trong giao tiếp
• Hít thở sâu và thư giãn
• Rèn luyện sự kiên nhẫn

>>> XEM THÊM: BẬT MÍ 8 KỸ NĂNG TẠO NÊN NGHỆ THUẬT LÃNH ĐẠO XUẤT SẮC

2.3. Lắng nghe kết hợp với đặt câu hỏi

Lắng nghe một chiều mà không phản hồi hay tương tác sẽ khiến cuộc đàm phán đi vào bế tắc. Vì vậy, lắng nghe kết hợp với đặt câu hỏi sẽ giúp quá trình trao đổi thông tin diễn ra thuận lợi hơn. Tuy vậy, biết cách lắng nghe và đặt câu hỏi là một kỹ năng mà không phải ai cũng thành thạo. Để nâng cao kỹ năng đàm phán thông qua lắng nghe và đặt câu hỏi, doanh nghiệp có thể tham khảo một số cách sau: 

• Lắng nghe những yêu cầu và phản đối của đối tác, phản biện lại bằng câu trả lời mang tính khẳng định
• Ưu tiên đặt câu hỏi mở thay vì câu hỏi “có hoặc không”. Việc liên tục đặt ra những câu hỏi mở không chỉ giúp thu thập thêm thông tin từ đối tác mà còn tạo cơ hội để nắm bắt sơ hở, điểm yếu của đối tác trong quá trình đàm phán

2.4. Áp dụng tư duy Win - Win

Đàm phán Win - Win (hay còn gọi là đàm phán cùng thắng) xảy ra khi tất cả các bên liên quan đều đạt được những điều mình mong muốn. 

Ví dụ, năm 2018, Starbucks đã đàm phán thành công trong vấn đề nhượng quyền thương hiệu cho Nestlé. Thương vụ này đã mang lại lợi ích to lớn cho cả hai bên. Trong khi Starbucks có thể mở rộng thị trường toàn cầu thông qua hệ thống phân phối của Nestlé thì Nestlé cũng thêm vào danh sách của mình những sản phẩm từ thương hiệu nổi tiếng.

Trên thực tế, nếu hai bên nhất quyết không nhượng bộ mà khăng khăng giành mọi quyền lợi về phía mình, đàm phán có thể kéo dài mà không đạt được bất kỳ thỏa thuận nào. Vì vậy, áp dụng tư duy Win - Win trong đàm phán sẽ giúp đạt được thỏa thuận dễ dàng mà không bên nào phải đánh đổi lợi ích quá nhiều. Đồng thời, thực hành đàm phán Win - Win là cơ hội tốt để nâng cao các kỹ năng đàm phán trong kinh doanh.

Để đàm phán Win - Win hiệu quả, doanh nghiệp cần lưu ý những điều sau: 

• Tuân thủ trình tự thỏa thuận đã được thiết lập
• Thấu hiểu mong muốn và nguyện vọng của đối phương
• Tránh xúc phạm đối phương
• Tạo ấn tượng và xây dựng mối quan hệ tích cực với đối tác

>>> XEM THÊM: NẮM CHẮC 15 KỸ NĂNG LÃNH ĐẠO ĐỂ TRỞ THÀNH NHÀ QUẢN LÝ GIỎI

2.5. Lập luận rõ ràng, chặt chẽ

Kỹ năng đàm phán thuyết phục có thể được cải thiện đáng kể qua việc thực hành lập luận. Lập luận rõ ràng, chặt chẽ sẽ thuyết phục đối phương một cách mạnh mẽ, từ đó đẩy nhanh tiến trình đàm phán. Trong quá trình đàm phán, các cảm xúc cá nhân cần nhường chỗ cho lý trí và lập luận logic, cứng rắn. Dưới đây là một số mẹo giúp lập luận thành công: 

• Lập luận theo từng lớp để đảm bảo các ý kiến được trình bày mạch lạc, dễ hiểu 
• Trình bày quan điểm theo cấu trúc mở đầu, thân bài và kết luận
• Cố gắng kéo đối tác vào trận địa tư duy của mình để nhanh chóng thuyết phục họ

2.6. Tránh giục tốc bất đạt

Mọi cuộc đàm phán đều đòi hỏi thời gian thương thuyết, mọi quyết định quan trọng đều cần thời điểm chín muồi. Vì vậy, nguyên tắc then chốt trong đàm phán là không vội vàng để tránh đưa ra những quyết định sai lầm và đạt được kết quả không như ý. Thực hành sự kiên nhẫn và nhạy bén cũng là phương pháp hiệu quả giúp nâng tầm kỹ năng đàm phán trong kinh doanh. 

Theo đó, doanh nghiệp không nên vì lợi ích trước mắt mà bỏ qua rủi ro, vội vàng ký kết thỏa thuận. Sự nóng vội, bồng bột có thể khiến doanh nghiệp phải trả giá đắt. Ngược lại, sự chậm rãi nhưng chắc chắn sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra những quyết định sáng suốt trong mọi tình huống. Hãy đảm bảo ký kết thỏa thuận vào thời điểm thích hợp sau khi cân nhắc kỹ lưỡng mọi khía cạnh.

2.7. Tránh áp đặt định kiến về văn hoá và chính trị

Khác biệt về văn hoá và tư tưởng chính trị chính là ngòi nổ trong đàm phán. Nếu vô tình bị kích hoạt, nó có thể làm bùng nổ mâu thuẫn, xung đột và hiểu lầm sâu sắc giữa các bên. Vì vậy, trong đàm phán, cần tuyệt đối tránh áp đặt định kiến về văn hoá hay chính trị. Đây là một kỹ năng quan trọng, đòi hỏi người tham gia đàm phán phải có hiểu biết xã hội sâu sắc.  

Để tránh định kiến về văn hoá và chính trị, doanh nghiệp có thể:

• Tìm hiểu kỹ về văn hoá và tư tưởng chính trị của đối phương để có nhận định đúng đắn, toàn diện về họ
• Nếu không hiểu về nền văn hoá và chính trị của đối phương thì cần tuyệt đối tránh đề cập đến những vấn đề văn hoá, chính trị nhạy cảm 

2.8. Áp dụng phương pháp BATNA

BATNA là viết tắt của cụm từ "Best Alternative to a Negotiated Agreement" (Sự thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đàm phán). Theo đó, BATNA đề cập đến phương án thay thế có lợi mà một bên có thể thực hiện khi cuộc đàm phán không đạt được thỏa thuận như mong muốn. 

Hãy xem xét ví dụ sau để hiểu rõ hơn về phương pháp BATNA. Anh A muốn đàm phán với sếp về vấn đề tăng lương. Qua khảo sát thị trường, anh A biết rằng mức lương trung bình cho vị trí hiện tại của mình là 15.000.000 đồng/tháng. Đây là mục tiêu đàm phán của anh. 

Trong quá trình đàm phán, anh A đã xác định trường hợp có thể xảy ra:

Trường hợp 1: A sẽ thành công trong việc thuyết phục sếp tăng lương lên 15.000.000 đồng/tháng

Trường hợp 2: Giả sử đàm phán không thành công và sếp từ chối tăng lương của A lên mức 15.000.000 đồng, A đã tìm hiểu và phát hiện một công ty khác đang tuyển dụng với mức lương hấp dẫn là 18.000.000 đồng/tháng.

Như vậy, BATNA của anh A trong ví dụ trên là công ty khác với mức lương hấp dẫn hơn. Nếu đàm phán thất bại, anh có thể lựa chọn làm việc ở công ty mới với mức lương 18.000.000 đồng/tháng. 

Thực hành phương pháp này trong thực tế sẽ giúp cải thiện kỹ năng đàm phán hiệu quả. BATNA được tiến hành theo các bước sau: 

Bước 1: Tìm kiếm nhiều phương án thay thế phù hợp

Bước 2: Đánh giá và lựa chọn những phương án khả thi

Bước 3: Lựa chọn và triển khai phương án khả thi nhất

Nhìn chung, kỹ năng đàm phán là một trong những kỹ năng không thể thiếu của bất kỳ lãnh đạo, chủ doanh nghiệp nào. Tuy nhiên, chỉ đàm phán thôi là chưa đủ để tạo nên một nhà lãnh đạo “từ tốt đến vĩ đại” đưa doanh nghiệp phát triển bền vững. Thấu hiểu điều này, Trường Doanh Nhân HBR đưa đến quý độc giả khoá học XÂY DỰNG NĂNG LỰC ĐẠO VÀ PHÁT TRIỂN ĐỘI NHÓM giúp “chuyển hoá lãnh đạo - kiến tạo tương lai”.

3. 5 bước đàm phán cơ bản

Để đàm phán hiệu quả, điều kiện cần là các bên tham gia phải nắm vững quy trình đàm phán để đảm bảo cuộc đối thoại luôn đi đúng đường ray. Điều kiện đủ là các bên phải khéo léo vận dụng các kỹ năng và nghệ thuật đàm phán nhằm đạt được thỏa thuận nhanh nhất có thể. Quy trình đàm phán gồm 5 bước cơ bản, đó là chuẩn bị trước, gây ấn tượng tích cực, trao đổi thông tin, đề xuất các lựa chọn có lợi và đạt đến thỏa thuận chung. 

3.1. Chuẩn bị kỹ trước khi đàm phán 

Chuẩn bị là giai đoạn thu thập tất cả thông tin cần thiết cần thiết cho cuộc đàm phán và xây dựng thành một bản kế hoạch hoàn chỉnh. Chuẩn bị là bước đầu tiên nhưng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong quá trình đàm phán. Bước này có thể quyết định 50-70% kết quả cuộc đàm phán bởi “biết người ta, trăm trận trăm thắng”. Do vậy, nếu sự chuẩn bị càng chu đáo, kỹ lưỡng, tỷ lệ thành công sẽ càng được nâng cao. 

Cụ thể, doanh nghiệp cần chuẩn bị những điều sau:

• Nghiên cứu về đối phương: Doanh nghiệp cần thu thập thông tin về đối tác đàm phán qua nhiều phương tiện khác nhau để có kết quả chi tiết, khách quan. Trong đó, đặc biệt chú ý đến mục tiêu đàm phán và điểm mạnh, điểm yếu của đối phương. Điều này không chỉ thể hiện sự tôn trọng đối tác mà còn tạo cho doanh nghiệp thế chủ động nhất định 
• Xác định rõ vấn đề cần đàm phán: Trước khi đàm phán, doanh nghiệp cần xác định những vấn đề cụ thể cần làm rõ, những khúc mắc hoặc thiếu sót trong hợp đồng thoả thuận. Từ đó, tạo điều kiện để tìm ra hướng giải quyết thích hợp
• Xác định mục tiêu của đàm phán: Các bên tham gia cần xác định rõ mục đích cá nhân cũng như mục tiêu chung trong cuộc đàm phán. Điều này sẽ giúp các bên tập trung vào vấn đề trọng tâm, tránh đi chệch đường ray và tối ưu thời gian đàm phán  
• Dự phòng các phương án thay thế phù hợp: Bên cạnh phương án chính, doanh nghiệp nên chuẩn bị các phương án thay thế khả thi. Đó là bởi không ai có thể dự đoán chính xác những tình huống phát sinh trong cuộc đàm phán. Cuộc đàm phán có thể không diễn ra theo kế hoạch ban đầu nên luôn phải sẵn sàng các giải pháp thay thế

3.2. Tạo ấn tượng tích cực

Sau giai đoạn chuẩn bị, tạo ấn tượng tích cực với đối phương là bước tiếp theo mà các bên cần làm trước khi chính thức đàm phán. Ấn tượng ban đầu ảnh hưởng rất lớn đến cách mà các bên nhìn nhận, đánh giá nhau. Do vậy, nếu ấn tượng ban đầu tích cực, tiến trình đàm phán sẽ có xu hướng diễn ra suôn sẻ. 

Chẳng hạn, doanh nghiệp có thể tạo ấn tượng với đối tác thông qua những cách sau:

• Xuất hiện với hình ảnh chuyên nghiệp: Lựa chọn trang phục gọn gàng, lịch sự hoặc mặc đồng phục công ty để thể hiện sự đồng bộ
• Ngôn ngữ cơ thể tích cực: tác phong đĩnh đạc, tự tin

• Chú ý lắng nghe và ghi nhận ý kiến của đối tác để thể hiện sự tôn trọng
• Chuẩn bị kỹ các nội dung cần trao đổi và trình bày mạch lạc và lưu loát 
• Thể hiện tính cách cá nhân trong thời điểm phù hợp, ví dụ như khiếu hài hước, vui vẻ

3.3. Trao đổi thông tin 

Trong quá trình trao đổi thông tin, doanh nghiệp cần kết hợp sử dụng các kỹ năng mềm như giao tiếp, lắng nghe, quan sát, phân tích và xử lý tình huống nhằm đảm bảo quá trình đàm phán diễn ra thuận lợi. Áp dụng những kỹ năng này trong trao đổi thông tin sẽ giúp doanh nghiệp có cái nhìn toàn diện và sâu sắc về vấn đề đang gặp phải, đồng thời tăng cường tương tác với đối phương. Trên cơ sở hiểu mình, hiểu người và hiểu đúng vấn đề, doanh nghiệp có thể đưa ra những quyết định khôn ngoan, sáng suốt. 

3.4. Đưa ra lựa chọn có lợi cho các bên

Trên thực tế, kết quả đàm phán không phải lúc nào cũng sẽ làm hài lòng tất cả các bên. Tuy nhiên, điều quan trọng là hãy cân nhắc thật kỹ để đưa ra những lựa chọn có thể đáp ứng tốt nhất yêu cầu lợi ích của các bên tham gia. Theo đó, trong quá trình đàm phán, doanh nghiệp cần chú ý những điều sau: 

• Tránh đưa ra lời đề nghị trước: Doanh nghiệp nên tạo điều kiện để đối tác đề xuất trước bởi điều này sẽ mở ra cơ hội cho doanh nghiệp thảo luận lại và đi đến kết luận tối ưu hơn
• Không nên vội vàng chấp nhận lời đề nghị đầu tiên: Thông thường, đối tác sẽ đưa ra lời đề nghị đầu tiên có lợi nhất cho họ. Trong khi đó, những đề nghị tiếp theo mới có khả năng mang lại lợi ích tốt hơn cho cả hai bên. Vì vậy, doanh nghiệp cần tránh đồng ý ngay lập tức với đề xuất đầu tiên của đối tác mà nên thảo luận lại để xem có phương án tiềm năng hơn không. Sau đó đưa ra quyết định cũng chưa muộn
• Đừng thương lượng quá nhiều: Dành quá nhiều thời gian cho thương lượng không chắc chắn sẽ mang lại kết quả tốt hơn. Ngược lại, nó có thể khiến hai bên trở nên mệt mỏi và căng thẳng do lãng phí quá nhiều thời gian. Vì vậy, doanh nghiệp cần cân nhắc để thương lượng vừa đủ
• Tận dụng sự im lặng để tạo lợi thế: Trong quá trình đàm phán, đôi lúc nên giữ im lặng trước đối tác. Điều này có thể tạo áp lực, căng thẳng cho đối tác và khiến họ phải nhượng bộ. Đồng thời, cho phép doanh nghiệp suy nghĩ kỹ trước khi tiếp tục phát biểu. Điều quan trọng là im lặng đúng thời điểm và không im lặng quá lâu để tránh làm gián đoạn cuộc đàm phán  

• Chú ý lắng nghe đối tác: Việc lắng nghe trong đàm phán là rất quan trọng và cần thiết. Nó không chỉ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về mong muốn và mục tiêu của đối tác mà còn thể hiện sự tôn trọng, nghiêm túc đối với họ. Vì vậy, doanh nghiệp phải luôn tập trung lắng nghe trong quá trình đàm phán 

3.5. Đi đến thỏa thuận chung

Trước khi đi đến thỏa thuận cuối cùng, doanh nghiệp cần dành thời gian đánh giá xem các mục tiêu đề ra có đạt được trong cuộc đàm phán hay không. Nếu đạt được sự hài lòng, hãy kết thúc cuộc đàm phán nhanh chóng bằng cách ghi chú lại các điểm quan trọng và tiến hành ký kết hợp đồng. Ngược lại, nếu chưa cảm thấy hài lòng về thỏa thuận, hãy lưu ý 2 nguyên tắc quan trọng sau:

• Nắm bắt thời điểm quyết định: Mỗi cuộc đàm phán đều có thời điểm quyết định quan trọng, bao gồm cả thời điểm ký kết hợp đồng và thời điểm quyết định dừng đàm phán. Khi nhận thấy rằng kết quả đàm phán không đảm bảo lợi ích cho doanh nghiệp và khả năng thay đổi tình thế là rất thấp thì dừng thỏa thuận là quyết định hợp lý nhất

• Tránh đưa ra quyết định có thể khiến bản thân hối hận: Mục tiêu của đàm phán là đạt được kết quả mà mình mong đợi. Do đó, hãy tránh đồng ý với bất kỳ thỏa thuận nào có thể khiến doanh nghiệp hối hận về sau. Thay vì ép bản thân phải chấp nhận, hãy tìm kiếm các giải pháp thay thế. Bên cạnh đó, đừng kết thúc đàm phán quá sớm nếu cảm thấy vẫn còn hy vọng

4. Kết luận

Như vậy, bài viết đã cung cấp kiến thức và cách thức giúp nâng cấp các kỹ năng đàm phán trong kinh doanh. Ngày nay, với sự cạnh tranh gay gắt giữa các đối thủ trên thị trường, doanh nghiệp nào sở hữu kỹ năng đàm phán xuất sắc, doanh nghiệp đó sẽ nắm trong tay con át chủ bài. Hy vọng rằng, với những thông tin bổ ích mà Trường Doanh Nhân HBR đã chia sẻ, doanh nghiệp sẽ biết cách cải thiện và nâng cao kỹ năng đàm phán để chèo lái con thuyền đến bến bờ thành công.