BÁN HÀNG RA NƯỚC NGOÀI NHƯ THẾ NÀO? CẦN LƯU Ý NHỮNG GÌ ĐỂ TRÁNH RỦI RO?

Mở rộng kinh doanh ra thị trường quốc tế là cơ hội giúp doanh nghiệp tăng doanh thu và xây dựng thương hiệu toàn cầu. Tuy nhiên, việc xuất khẩu không đơn giản, đòi hỏi nghiên cứu thị trường, tuân thủ pháp lý và quản lý vận chuyển chuyên nghiệp. Doanh nghiệp cần biết cách tối ưu sản phẩm, kênh bán hàng và chăm sóc khách hàng để thành công. Vậy bán hàng ra nước ngoài như thế nào để vừa hiệu quả vừa hạn chế rủi ro?

Nội dung chính: 

• Nắm bắt tiềm năng doanh nghiệp Việt khi bán hàng ra nước ngoài

• Cách bán hàng ra thị trường nước ngoài: Bán trực tiếp cho khách hàng; Hợp tác với doanh nghiệp lớn; Hợp tác với doanh nghiệp địa phương

• Doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường và chọn quốc gia mục tiêu; Nắm rõ các quy định pháp lý của từng quốc gia cụ thể; Lựa chọn sản phẩm phù hợp nhu cầu và quy định quốc tế; Thiết lập kênh bán hàng và hệ thống logistics toàn cầu; Đảm bảo việc hỗ trợ khách hàng mọi lúc mọi nơi 

• Những lưu ý cho doanh nghiệp khi bán hàng ra nước ngoài: Nghiên cứu thị trường và khách hàng; Pháp lý và thủ tục; Sản phẩm và đóng gói; Vận chuyển và thanh toán; Marketing và dịch vụ khách hàng; Rủi ro

1. Tiềm năng doanh nghiệp Việt khi bán hàng ra nước ngoài

Hiện nay, nhiều doanh nghiệp Việt, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, đang tận dụng thương mại điện tử xuyên biên giới để mở rộng thị trường quốc tế. Các sản phẩm như thủ công mỹ nghệ, nông sản sạch, thực phẩm hữu cơ, thời trang thủ công và sản phẩm thân thiện môi trường đang nhận được sự quan tâm lớn từ khách hàng tại Mỹ, EU, Nhật Bản, Úc.

Dưới đây là bảng phân tích SWOT chi tiết thể hiện thực trạng và tiềm năng của doanh nghiệp Việt khi bán hàng ra nước ngoài:

2. Cách bán hàng ra thị trường nước ngoài

Có nhiều cách để doanh nghiệp Việt đưa sản phẩm ra thị trường quốc tế, tùy theo quy mô, nguồn lực và mục tiêu phát triển. Dưới đây là ba hình thức phổ biến mà các doanh nghiệp nhỏ và vừa có thể áp dụng hiệu quả.

• Bán trực tiếp cho khách hàng
• Hợp tác với doanh nghiệp lớn 
• Hợp tác với doanh nghiệp địa phương

2.1. Bán trực tiếp cho khách hàng

Đây là hình thức phổ biến nhất hiện nay nhờ sự phát triển mạnh của thương mại điện tử xuyên biên giới. Doanh nghiệp có thể tự mở gian hàng trên các nền tảng như Amazon, Shopee Global, Etsy, Alibaba hoặc xây dựng website bán hàng riêng để bán trực tiếp cho người tiêu dùng ở nước ngoài.

Ưu điểm lớn nhất của cách này là doanh nghiệp chủ động hoàn toàn trong việc định giá, đóng gói, giao hàng và chăm sóc khách hàng. Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn có thể xây dựng mối quan hệ trực tiếp với người mua, nhận phản hồi thật để cải thiện sản phẩm và dịch vụ.

Tuy nhiên, hình thức này đòi hỏi doanh nghiệp phải chuẩn bị kỹ về thủ tục xuất khẩu, logistics, phương thức thanh toán quốc tế và chính sách đổi trả hàng hóa. Ngoài ra, cần hiểu rõ văn hóa tiêu dùng, quy định nhập khẩu của từng quốc gia để tránh rủi ro khi giao dịch.

2.2. Hợp tác với doanh nghiệp lớn 

Nếu doanh nghiệp chưa có nhiều kinh nghiệm về xuất khẩu hoặc chưa đủ năng lực để tự vận hành toàn bộ quy trình, hợp tác với doanh nghiệp lớn là lựa chọn an toàn và hiệu quả.

Thông qua đối tác này, doanh nghiệp có thể tận dụng các lợi thế sẵn có như:

• Hệ thống phân phối và marketing quốc tế chuyên nghiệp.
• Nguồn khách hàng ổn định và uy tín thương hiệu cao.
• Kinh nghiệm xử lý thủ tục pháp lý, logistics, hải quan và thanh toán quốc tế.

Tuy nhiên, để mối quan hệ hợp tác diễn ra suôn sẻ, doanh nghiệp Việt cần chứng minh năng lực sản xuất, chất lượng sản phẩm và khả năng cung ứng ổn định. Quan trọng hơn, phải đảm bảo sự minh bạch và lợi ích song phương để tạo nền tảng hợp tác lâu dài.

2.3. Hợp tác với doanh nghiệp địa phương

Đây là chiến lược được nhiều doanh nghiệp quốc tế áp dụng khi bước vào thị trường mới. Hợp tác với doanh nghiệp bản địa giúp tiết kiệm thời gian, chi phí và giảm rủi ro do khác biệt về ngôn ngữ, văn hóa hay quy định pháp lý.

Đối tác địa phương thường am hiểu thị trường, có mối quan hệ với nhà phân phối, chính quyền và người tiêu dùng bản xứ. Họ giúp doanh nghiệp Việt điều chỉnh sản phẩm, bao bì, giá bán và chiến dịch marketing sao cho phù hợp với thị hiếu địa phương.

Tuy nhiên, để hợp tác thành công, doanh nghiệp cần chọn đối tác uy tín, có kinh nghiệm trong ngành và nên ký kết hợp đồng rõ ràng về trách nhiệm, lợi nhuận, cũng như quyền sở hữu thương hiệu.

3. Bán hàng ra nước ngoài như thế nào để hiệu quả?

Thực tế, việc bán hàng ra nước ngoài ngày nay không còn quá khác biệt so với kinh doanh nội địa, đặc biệt nhờ sự phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử toàn cầu. Tuy nhiên, để thành công, doanh nghiệp cần có kế hoạch bài bản, hiểu rõ thị trường, pháp lý, sản phẩm và chiến lược vận hành phù hợp với từng quốc gia cụ thể. 

Dưới đây là 5 bước quan trọng giúp doanh nghiệp Việt Nam từng bước chinh phục thị trường quốc tế:

• Doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường và chọn quốc gia mục tiêu
• Nắm rõ các quy định pháp lý của từng quốc gia cụ thể
• Lựa chọn sản phẩm phù hợp nhu cầu và quy định quốc tế 
• Thiết lập kênh bán hàng và hệ thống logistics toàn cầu 
• Đảm bảo việc hỗ trợ khách hàng mọi lúc mọi nơi 

3.1. Doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường và chọn quốc gia mục tiêu

Bước đầu tiên và quan trọng nhất khi muốn bán hàng ra nước ngoài là xác định thị trường phù hợp. Nhiều doanh nghiệp Việt thường bỏ qua khâu này, dẫn đến việc chọn sai quốc gia, sản phẩm không phù hợp, chi phí cao và hiệu quả thấp. Việc hiểu rõ thói quen tiêu dùng, hành vi mua hàng và mức độ cạnh tranh tại từng thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra chiến lược tiếp cận chính xác hơn.

Chẳng hạn, sản phẩm thủ công mỹ nghệ của Việt Nam được ưa chuộng tại châu Âu vì tính thủ công và thân thiện môi trường, trong khi đồ gia dụng, thời trang giá rẻ lại có tiềm năng ở khu vực Đông Nam Á hoặc Nam Mỹ. Thay vì “bán cho cả thế giới”, hãy chọn 1–2 thị trường cụ thể để thử nghiệm, tích lũy kinh nghiệm rồi mở rộng dần.

Các bước cần thực hiện:

• Thu thập dữ liệu thị trường qua Google Trends, Statista, hoặc báo cáo thương mại của các sàn TMĐT như Amazon Global Selling, Shopee Global, Alibaba Export.
• Phân tích đối thủ cạnh tranh: Xem họ bán gì, giá ra sao, chiến lược quảng bá thế nào.
• Xác định chân dung khách hàng mục tiêu (buyer persona) – độ tuổi, thu nhập, hành vi tiêu dùng.
• Đánh giá rào cản nhập khẩu và chính sách ưu đãi thuế quan (ưu tiên thị trường có FTA với Việt Nam như EU, Hàn Quốc, Úc...).
• Thử nghiệm quy mô nhỏ (pilot): chọn 1 sản phẩm chủ lực, chạy quảng cáo thử hoặc niêm yết trên sàn quốc tế để đo lường phản hồi.

3.2. Nắm rõ các quy định pháp lý của từng quốc gia cụ thể

Khi mở rộng ra thị trường quốc tế, doanh nghiệp phải hiểu rằng mỗi quốc gia là một “môi trường luật chơi” riêng. Từ quy định hải quan, an toàn sản phẩm, đến ghi nhãn, đóng gói, quảng cáo, tất cả đều có thể ảnh hưởng trực tiếp đến việc hàng hóa có được phép nhập khẩu hay không. Vi phạm quy định, dù chỉ một chi tiết nhỏ, có thể khiến doanh nghiệp bị phạt hoặc mất toàn bộ lô hàng.

• Ví dụ: hàng thực phẩm chức năng vào Mỹ phải đạt chứng nhận FDA, sản phẩm điện tử bán sang châu Âu phải có dấu CE, trong khi hàng dệt may sang Nhật yêu cầu tiêu chuẩn về độ bền màu, an toàn vải. Nếu không chuẩn bị kỹ, chi phí khắc phục lỗi có thể cao gấp nhiều lần lợi nhuận thu được.

Các bước cần thực hiện:

• Nghiên cứu tiêu chuẩn kỹ thuật và kiểm định chất lượng của từng quốc gia (FDA, CE, ISO, RoHS, FSC...).
• Đăng ký nhãn hiệu quốc tế (WIPO Madrid System) để tránh bị sao chép hoặc mất quyền sở hữu thương hiệu.
• Tìm hiểu luật thuế xuất nhập khẩu và hạn ngạch hàng hóa (một số nước giới hạn sản lượng nhập khẩu cho từng nhóm sản phẩm).
• Tuân thủ quy định về ghi nhãn, ngôn ngữ và thông tin sản phẩm theo chuẩn của nước sở tại.
• Hợp tác với đại lý hải quan hoặc chuyên gia pháp lý quốc tế để đảm bảo hàng hóa được thông quan hợp lệ.

3.3. Lựa chọn sản phẩm phù hợp nhu cầu và quy định quốc tế 

Không phải sản phẩm nào bán tốt trong nước cũng có thể bán tốt ở nước ngoài. Khác biệt về văn hóa, khí hậu, thị hiếu và tiêu chuẩn khiến việc chọn sản phẩm xuất khẩu trở thành “bài toán chiến lược”. Một sản phẩm phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp giảm chi phí quảng bá và tăng tỷ lệ chốt đơn hàng.

• Ví dụ: người châu Âu ưa chuộng sản phẩm thân thiện môi trường, bao bì tái chế; người Nhật đề cao sự tinh tế, tính năng tỉ mỉ; trong khi người Mỹ thích hàng tiện dụng và tối giản. Do đó, doanh nghiệp cần điều chỉnh sản phẩm, bao bì, ngôn ngữ và chiến lược định giá phù hợp với từng nhóm khách hàng.

Các bước cần thực hiện:

• Chọn sản phẩm có lợi thế cạnh tranh rõ ràng: thủ công mỹ nghệ, sản phẩm organic, thời trang thiết kế Việt, đồ gia dụng tiện ích...
• Điều chỉnh mẫu mã, bao bì và ngôn ngữ hiển thị theo tiêu chuẩn của thị trường mục tiêu.
• Kiểm tra quy định cấm nhập khẩu hoặc yêu cầu đặc biệt (một số quốc gia cấm da động vật, sừng...).
• Phân tích vòng đời sản phẩm và xu hướng thị trường quốc tế, tránh chọn sản phẩm theo “mốt ngắn hạn”.

3.4. Thiết lập kênh bán hàng và hệ thống logistics toàn cầu 

Sau khi có sản phẩm phù hợp, việc chọn kênh bán hàng và đối tác logistics là yếu tố quyết định thành bại. Bán hàng ra nước ngoài có thể thực hiện qua hai hướng: (1) sàn thương mại điện tử quốc tế như Amazon, Alibaba, Shopee Global, Etsy; hoặc (2) website riêng có tích hợp thanh toán quốc tế và marketing đa ngôn ngữ.

Ngoài ra, quản lý logistics toàn cầu là một thách thức lớn. Nhiều doanh nghiệp Việt thất bại vì giao hàng chậm, chi phí vận chuyển cao hoặc không tối ưu kho bãi. Việc hợp tác với các đơn vị vận chuyển xuyên biên giới uy tín sẽ giúp đảm bảo quy trình khép kín, chuyên nghiệp.

Các bước cần thực hiện:

• Lựa chọn nền tảng bán hàng quốc tế phù hợp với nhóm khách hàng (Amazon cho hàng tiêu dùng, Etsy cho đồ thủ công, Alibaba cho B2B...).
• Đầu tư vào website riêng, tối ưu SEO đa ngôn ngữ (tiếng Anh, Nhật, Đức...) và hỗ trợ thanh toán quốc tế (PayPal, Stripe, Visa...).
• Hợp tác với các đơn vị logistics uy tín (DHL, FedEx, UPS, VNPost EMS) có kinh nghiệm về xuất khẩu thương mại điện tử.
• Thiết lập kho trung chuyển tại nước sở tại hoặc gần khu vực mục tiêu để rút ngắn thời gian giao hàng (ví dụ: Singapore cho khu vực ASEAN, Đức cho EU).
• Theo dõi chỉ số vận hành (thời gian giao hàng, chi phí logistics, tỉ lệ hoàn đơn) để tối ưu hiệu suất.

3.5. Đảm bảo việc hỗ trợ khách hàng mọi lúc mọi nơi 

Khác với khách hàng trong nước, người mua quốc tế kỳ vọng cao hơn về dịch vụ sau bán hàng: phản hồi nhanh, thông tin rõ ràng, chính sách hoàn tiền minh bạch. Do đó, doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống hỗ trợ khách hàng xuyên biên giới vừa chuyên nghiệp, vừa “địa phương hóa”.

• Ví dụ, khi bán hàng sang Nhật, cần phản hồi trong giờ hành chính của họ; khi bán sang Mỹ, nên có khung giờ hỗ trợ đêm tại Việt Nam. Ngoài ra, việc giao tiếp bằng ngôn ngữ bản địa (ít nhất là tiếng Anh) sẽ tăng độ tin cậy đáng kể.

Các bước cần thực hiện:

• Xây dựng đội ngũ chăm sóc khách hàng đa ngôn ngữ (hoặc thuê dịch vụ BPO quốc tế).
• Áp dụng hệ thống Chatbot AI và Live Chat 24/7 để trả lời khách hàng ở các múi giờ khác nhau.
• Thiết lập chính sách hoàn trả, đổi hàng, bảo hành rõ ràng và niêm yết công khai trên website/sàn TMĐT.
• Theo dõi phản hồi, đánh giá trên các nền tảng quốc tế và phản hồi chuyên nghiệp để duy trì uy tín.
• Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng bằng email marketing, ưu đãi cho khách hàng thân thiết, mã giảm giá định kỳ.

4. Những lưu ý cho doanh nghiệp khi bán hàng ra nước ngoài

Bán hàng ra nước ngoài mở ra cơ hội lớn cho doanh nghiệp Việt mở rộng thị trường, tăng doanh thu và khẳng định vị thế thương hiệu trên trường quốc tế. Tuy nhiên, để hoạt động xuất khẩu diễn ra hiệu quả và bền vững, doanh nghiệp cần chuẩn bị kỹ lưỡng ở nhiều khía cạnh. 

Dưới đây là một số lưu ý quan trọng cần nắm rõ: 

• Nghiên cứu thị trường và khách hàng
• Pháp lý và thủ tục
• Sản phẩm và đóng gói
• Vận chuyển và thanh toán
• Marketing và dịch vụ khách hàng
• Rủi ro

1- Nghiên cứu thị trường và khách hàng

Trước khi xuất khẩu, doanh nghiệp cần đầu tư thời gian để hiểu rõ thị trường mục tiêu. Hãy phân tích quy mô thị trường, xu hướng tiêu dùng, mức độ cạnh tranh và tiềm năng tăng trưởng.

• Phân tích đối thủ cạnh tranh: Tìm hiểu sản phẩm, chính sách giá, chiến lược marketing và cách họ phân phối hàng hóa. Điều này giúp doanh nghiệp nhận diện khoảng trống thị trường và tạo lợi thế riêng.
• Tìm hiểu hành vi tiêu dùng: Văn hóa, phong tục, thói quen mua sắm, màu sắc yêu thích hay cách đóng gói đều có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Việc thích nghi linh hoạt với từng thị trường giúp sản phẩm dễ dàng tiếp cận hơn.

2- Pháp lý và thủ tục

Hoạt động bán hàng ra nước ngoài chịu sự chi phối của nhiều quy định pháp lý khác nhau.

• Nắm rõ quy định pháp luật: Mỗi quốc gia có yêu cầu riêng về kiểm định chất lượng, ghi nhãn, thuế quan, và bảo vệ người tiêu dùng. Doanh nghiệp cần tuân thủ để tránh vi phạm hoặc bị trả hàng.
• Chuẩn bị hồ sơ xuất khẩu: Bao gồm hợp đồng thương mại, hóa đơn, vận đơn, chứng nhận xuất xứ (C/O), chứng nhận chất lượng, và khai báo hải quan đúng quy trình.
• Hợp đồng rõ ràng: Các điều khoản về thanh toán, giao hàng, bảo hiểm và xử lý tranh chấp nên được thống nhất bằng văn bản, có giá trị pháp lý quốc tế.

3- Sản phẩm và đóng gói

Sản phẩm xuất khẩu không chỉ cần chất lượng ổn định, mà còn phải đáp ứng các tiêu chuẩn quốc tế.

• Đảm bảo chất lượng: Doanh nghiệp nên đạt chứng nhận như ISO, HACCP, CE, FDA… tùy loại sản phẩm.
• Tùy chỉnh theo thị trường: Ví dụ, hàng dệt may vào châu Âu cần chứng nhận Oeko-Tex, thực phẩm vào Mỹ cần đăng ký với FDA.
• Đóng gói chuyên nghiệp: Bao bì cần bền, an toàn, ghi rõ thông tin sản phẩm, hướng dẫn sử dụng, xuất xứ và ký hiệu cảnh báo. Một bao bì tốt không chỉ bảo vệ hàng hóa mà còn nâng tầm thương hiệu Việt trên thị trường quốc tế.

4- Vận chuyển và thanh toán

Đây là khâu quyết định khả năng giao hàng đúng hạn và thu tiền an toàn.

• Lựa chọn đối tác logistics uy tín: Ưu tiên các đơn vị có kinh nghiệm xuất khẩu quốc tế, cung cấp dịch vụ trọn gói (door-to-door), và hỗ trợ thủ tục hải quan.
• Phương thức thanh toán an toàn: Doanh nghiệp có thể sử dụng L/C (thư tín dụng), T/T (chuyển khoản ngân hàng), hoặc các nền tảng thương mại điện tử có hệ thống bảo vệ giao dịch.
• Bảo hiểm hàng hóa: Đăng ký bảo hiểm vận chuyển để hạn chế rủi ro mất mát, hư hỏng trong quá trình vận chuyển quốc tế.

5- Marketing và dịch vụ khách hàng

Một sản phẩm tốt chưa đủ, doanh nghiệp cần chiến lược tiếp thị phù hợp với từng thị trường.

• Đa ngôn ngữ và bản địa hóa: Xây dựng website, fanpage hoặc nội dung quảng bá bằng ngôn ngữ bản địa để tạo sự tin tưởng.
• Chiến lược thương hiệu: Tận dụng các nền tảng như Amazon, Alibaba, Etsy, Shopee Global… kết hợp với quảng cáo số (Google Ads, TikTok Ads) để mở rộng tệp khách hàng.
• Dịch vụ khách hàng: Hỗ trợ 24/7, chính sách hoàn tiền minh bạch và phản hồi nhanh giúp tăng uy tín và tạo lòng trung thành.

6- Rủi ro

Kinh doanh quốc tế luôn tiềm ẩn nhiều rủi ro, doanh nghiệp cần chủ động kiểm soát.

• Rủi ro chính trị – kinh tế: Theo dõi biến động kinh tế, chính sách nhập khẩu hoặc các lệnh cấm vận có thể ảnh hưởng đến thị trường.
• Rủi ro tín dụng: Tránh giao dịch với đối tác không uy tín; nên yêu cầu đặt cọc hoặc thanh toán trước một phần.
• Rủi ro tỷ giá: Biến động ngoại tệ có thể khiến doanh nghiệp lỗ. Có thể dùng hợp đồng kỳ hạn hoặc định giá theo đồng tiền ổn định (như USD) để giảm thiểu ảnh hưởng.
• Rủi ro sở hữu trí tuệ: Đăng ký bản quyền thương hiệu và mẫu mã sản phẩm tại nước nhập khẩu để bảo vệ tài sản trí tuệ và tránh bị sao chép.

Mở rộng hoạt động kinh doanh ra thị trường quốc tế mang lại cơ hội lớn để doanh nghiệp tăng doanh thu, mở rộng khách hàng và nâng cao uy tín thương hiệu. Tuy nhiên, việc xuất khẩu không đơn giản, đòi hỏi doanh nghiệp chuẩn bị kỹ lưỡng từ nghiên cứu thị trường, pháp lý, lựa chọn sản phẩm đến kênh bán hàng và hệ thống logistics. 

Khi doanh nghiệp có chiến lược bài bản, quản lý rủi ro cẩn thận và chú trọng dịch vụ khách hàng, hoạt động bán hàng ra nước ngoài sẽ trở nên hiệu quả, bền vững và an toàn hơn. Việc nắm vững các nguyên tắc cơ bản sẽ giúp doanh nghiệp chủ động thích ứng với thị trường, tối ưu lợi nhuận và duy trì sự phát triển ổn định trong dài hạn.