TOFU MOFU BOFU: LỘ TRÌNH ĐỘT PHÁ MARKETING DÀNH CHO DOANH NGHIỆP

Khi khách hàng ngày càng “miễn nhiễm” với quảng cáo, việc bán hàng ngay từ đầu không còn mang lại hiệu quả bền vững. Doanh nghiệp cần một lộ trình marketing có khả năng dẫn dắt khách hàng từ nhận thức đến quyết định mua một cách tự nhiên. Đó chính là lý do mô hình TOFU – MOFU – BOFU trở thành nền tảng quan trọng trong marketing hiện đại. Cùng HBR khám phá cách kết hợp mô hình TOFU – MOFU – BOFU vào lộ trình marketing của doanh nghiệp.

Trong bài viết này, bạn sẽ tìm hiểu:

• TOFU – MOFU – BOFU là gì và vai trò của từng giai đoạn trong phễu marketing
• Phân tích chi tiết 3 tầng phễu từ nhận thức, cân nhắc đến chuyển đổi
• Lý do doanh nghiệp cần kết hợp đầy đủ TOFU – MOFU – BOFU thay vì triển khai rời rạc
• Quy trình 4 bước xây dựng phễu marketing tối ưu dựa trên mô hình TOFU – MOFU – BOFU
• Các chỉ số và công cụ đo lường hiệu quả ở từng giai đoạn

1. ToFu – MoFu – BoFu là gì?

Mô hình ToFu – MoFu – BoFu (Top of Funnel – Middle of Funnel – Bottom of Funnel) là một phương pháp chiến lược trong phễu marketing, giúp doanh nghiệp dẫn dắt khách hàng từ giai đoạn nhận thức, chuyển sang cân nhắc, và cuối cùng đưa ra quyết định mua hàng:

• TOFU (Top of Funnel): Đầu phễu.
• MOFU (Middle of Funnel): Giữa phễu.
• BOFU (Bottom of Funnel): Cuối phễu.

Phễu marketing này được xây dựng dựa trên hành trình khách hàng (customer journey) và thường được áp dụng trong các chiến lược inbound marketing, nhằm cung cấp nội dung phù hợp với từng giai đoạn của người mua.

2. Phân tích 3 giai đoạn trong mô hình ToFu – MoFu – BoFu

Để vận hành phễu marketing hiệu quả, doanh nghiệp cần hiểu rõ vai trò và mục tiêu của từng giai đoạn trong mô hình ToFu – MoFu – BoFu. Mỗi tầng phễu tương ứng với một trạng thái tâm lý và hành vi khác nhau của khách hàng, đòi hỏi cách tiếp cận và nội dung phù hợp.

3 giai đoạn bao gồm:

• TOFU (Top of Funnel) – Đầu phễu: Nhận thức
• MOFU (Middle of Funnel) – Giữa phễu: Cân nhắc
• BOFU (Bottom of Funnel) – Cuối phễu: Chuyển đổi

2.1. TOFU (Top of Funnel) – Đầu phễu: Nhận thức

TOFU là giai đoạn rộng nhất trong phễu marketing, nơi doanh nghiệp tiếp cận một lượng lớn khán giả tiềm năng. Ở thời điểm này, khách hàng mục tiêu thường chưa biết đến thương hiệu và thậm chí chưa nhận thức rõ ràng về vấn đề họ đang gặp phải.

Mục tiêu chính: Giáo dục thị trường, xây dựng nhận diện thương hiệu (Brand Awareness) và thu hút lưu lượng truy cập (Traffic).

Tại tầng TOFU, việc bán hàng là không phù hợp. Nếu doanh nghiệp vội vàng chào bán sản phẩm, khách hàng sẽ nhanh chóng rời đi vì họ chưa hình thành niềm tin. Thay vào đó, hãy tập trung cung cấp thông tin hữu ích, trả lời các thắc mắc phổ biến hoặc tạo nội dung giải trí và giáo dục.

Đặc điểm nội dung TOFU:

• Giải đáp các câu hỏi cơ bản như “Là gì?”, “Tại sao?”, “Làm thế nào?”.
• Nội dung dễ tiếp cận, mang tính tổng quan, không quá chuyên sâu về kỹ thuật.
• Định dạng phổ biến: Bài blog hướng dẫn (How-to), Infographic, video ngắn trên mạng xã hội, ebook miễn phí về kiến thức nhập môn.

Ví dụ minh họa: Một công ty cung cấp phần mềm kế toán có thể viết bài: “Tại sao doanh nghiệp nhỏ thường gặp thất thoát dòng tiền?” thay vì quảng cáo trực tiếp: “Mua phần mềm kế toán giá rẻ ngay hôm nay.”

2.2. MOFU (Middle of Funnel) – Giữa phễu: Cân nhắc

Sau khi thu hút sự chú ý tại giai đoạn TOFU, khách hàng sẽ tiến vào MOFU, giai đoạn sàng lọc quan trọng nhất trong phễu marketing. Ở thời điểm này, khách hàng đã nhận diện vấn đề của mình và bắt đầu tìm kiếm các giải pháp cụ thể.

Đơn giản hóa: nếu câu hỏi ở TOFU là “Tôi bị đau chân, nguyên nhân do đâu?”, thì tại MOFU, khách hàng sẽ đặt câu hỏi: “Tôi nên sử dụng thuốc tây, thuốc nam hay vật lý trị liệu để điều trị?”

Mục tiêu chính: Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng (Lead Nurturing), xây dựng mối quan hệ bền vững và chứng minh năng lực chuyên môn của doanh nghiệp.

Ở giai đoạn MOFU, nội dung cần thể hiện thương hiệu là giải pháp ưu việt nhất trong số các lựa chọn khách hàng đang cân nhắc. Nội dung nên có chiều sâu, mang tính thuyết phục về mặt lý tính, giúp khách hàng đánh giá và so sánh các giải pháp.

Đặc điểm nội dung MOFU:

• So sánh các giải pháp với các ưu – nhược điểm (Pros & Cons).
• Cung cấp tài liệu chuyên sâu để đổi lấy thông tin liên hệ (Lead Magnet).
• Định dạng phổ biến: Case study (nghiên cứu điển hình), Whitepaper, Webinar (hội thảo trực tuyến), Review sản phẩm chi tiết, Email Marketing.

2.3. BOFU (Bottom of Funnel) – Cuối phễu: Chuyển đổi

BOFU là điểm chạm cuối cùng và cũng là mục tiêu trọng tâm của mọi chiến dịch marketing. Ở giai đoạn này, khách hàng đã hiểu rõ vấn đề, tin tưởng vào giải pháp của bạn, nhưng vẫn còn chút lưỡng lự về giá cả, hậu mãi hoặc cần một “cú hích” để quyết định mua.

Mục tiêu chính: Thuyết phục khách hàng và tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate).

Nội dung tại BOFU phải trực tiếp, đánh đúng tâm lý khách hàng về việc “an tâm” và “có lợi” khi mua sản phẩm/dịch vụ. Đây là lúc doanh nghiệp sử dụng những “vũ khí” bán hàng mạnh nhất để chốt deal.

Đặc điểm nội dung BOFU:

• Xử lý các phản đối, thắc mắc của khách hàng (Objection Handling).
• Chứng minh hiệu quả thực tế và cam kết của sản phẩm/dịch vụ.
• Định dạng phổ biến: Trang bán hàng (Sales Page/Landing Page), Dùng thử miễn phí (Free Trial), Mã giảm giá (Coupon), Lời chứng thực từ khách hàng cũ (Testimonial), Demo sản phẩm 1-1.

3. Tại sao doanh nghiệp cần kết hợp mô hình ToFu – MoFu – BoFu trong chiến lược marketing?

Việc kết hợp ToFu – MoFu – BoFu giúp doanh nghiệp xây dựng một phễu marketing liền mạch, dẫn dắt khách hàng từ nhận thức ban đầu đến quyết định mua hàng một cách tự nhiên và hiệu quả. Thay vì chỉ tập trung vào một giai đoạn, việc triển khai đầy đủ 3 tầng của phễu mang lại nhiều lợi ích chiến lược:

• Tối ưu hóa hành trình khách hàng (Customer Journey): Mỗi khách hàng đi qua các giai đoạn khác nhau: nhận biết, cân nhắc, và quyết định. Kết hợp cả ba tầng giúp doanh nghiệp đáp ứng đúng nhu cầu, đúng thông điệp, tại đúng thời điểm, từ đó tăng trải nghiệm khách hàng và khả năng giữ chân họ lâu dài.
• Tăng tỷ lệ chuyển đổi: Khi nội dung và chiến lược marketing phù hợp với từng giai đoạn, khách hàng tiềm năng sẽ dễ dàng đi từ nhận thức đến quyết định mua. Điều này giúp tăng Conversion Rate, giảm thất thoát khách hàng trong quá trình mua.
• Tiết kiệm chi phí marketing và nâng cao hiệu quả đầu tư (ROI): Thay vì chạy chiến dịch quảng cáo rời rạc hoặc vội vàng chào bán sản phẩm, doanh nghiệp có thể phân bổ ngân sách hợp lý cho từng giai đoạn, tập trung vào việc nuôi dưỡng và thuyết phục khách hàng, từ đó tối ưu chi phí và nâng cao hiệu quả ROI.
• Xây dựng niềm tin và uy tín thương hiệu: Nội dung TOFU giúp nâng cao nhận diện thương hiệu, MOFU xây dựng sự tin tưởng thông qua kiến thức chuyên môn, và BOFU củng cố quyết định mua bằng chứng minh hiệu quả sản phẩm/dịch vụ. Sự kết hợp này giúp thương hiệu trở thành lựa chọn ưu tiên của khách hàng.
• Đo lường và tối ưu liên tục: Mô hình ToFu – MoFu – BoFu cho phép doanh nghiệp đo lường hiệu quả từng giai đoạn, nhận diện điểm yếu trong phễu và điều chỉnh chiến lược nhanh chóng, tạo ra vòng lặp cải tiến liên tục cho marketing.

4. Kết hợp TOFU MOFU BOFU để tạo phễu marketing tối ưu 

Việc triển khai TOFU, MOFU hay BOFU riêng lẻ thường khiến phễu marketing thiếu liên kết và kém hiệu quả. Chỉ khi kết hợp TOFU – MOFU – BOFU thành một hệ thống xuyên suốt, doanh nghiệp mới có thể dẫn dắt khách hàng từ nhận thức đến quyết định mua một cách tự nhiên, từ đó tạo ra phễu marketing tối ưu và bền vững.

Dưới đây là 4 bước giúp doanh nghiệp kết hợp TOFU – MOFU – BOFU vào lộ trình xây dựng chiến lược marketing hiệu quả:

• Bước 1: Xác định chân dung khách hàng
• Bước 2: Xây dựng Content Mapping
• Bước 3: Sản xuất nội dung và phân phối đa kênh
• Bước 4: Tối ưu hóa liên tục (Optimize)

4.1. Bước 1: Xác định chân dung khách hàng (Customer Persona)

Doanh nghiệp không thể xây dựng nội dung hiệu quả nếu không hiểu rõ người đọc là ai. Vì vậy, bước đầu tiên là phác họa chân dung khách hàng chi tiết cho từng giai đoạn trong phễu marketing, thay vì chỉ xây dựng một persona chung chung.

Ở mỗi tầng phễu, khách hàng có nhận thức, mối quan tâm và rào cản khác nhau:

• Tại TOFU, khách hàng đang gặp nỗi đau hoặc vấn đề gì? Họ có nhận thức rõ vấn đề hay mới chỉ cảm thấy “không ổn” nhưng chưa gọi tên được?
• Tại MOFU, khi đã ý thức được vấn đề, khách hàng dựa trên những tiêu chí nào để so sánh giải pháp? Đó là giá cả, tính năng, mức độ phù hợp, hay chất lượng dịch vụ đi kèm?
• Tại BOFU, điều gì khiến họ còn do dự chưa đưa ra quyết định mua? Lo ngại về chi phí, rủi ro, cam kết hậu mãi, hay thiếu niềm tin vào hiệu quả thực tế?

Việc trả lời rõ các câu hỏi này giúp doanh nghiệp xây dựng nội dung đúng insight, đúng thời điểm, thay vì truyền tải thông điệp chung chung, kém hiệu quả.

4.2. Bước 2: Xây dựng Content Mapping (Bản đồ nội dung)

Sau khi đã xác định rõ chân dung khách hàng, bước tiếp theo là xây dựng Content Mapping – bản đồ nội dung cho toàn bộ phễu TOFU – MOFU – BOFU.

Doanh nghiệp có thể lập một file Excel, Google Sheet hoặc sử dụng các công cụ quản lý dự án để:

• Tổng hợp danh sách từ khóa từ quá trình nghiên cứu từ khóa (Keyword Research).
• Phân loại và phân bổ từng nhóm từ khóa vào đúng tầng phễu tương ứng.

Cụ thể:

• Từ khóa thông tin (Informational Keywords) → Gán cho TOFU
  Ví dụ: “là gì”, “tại sao”, “cách làm…”. Nhóm từ khóa này phục vụ mục tiêu giáo dục thị trường và thu hút lưu lượng truy cập.
• Từ khóa thương mại (Commercial Keywords) → Gán cho MOFU
  Ví dụ: “review”, “so sánh”, “top 10”, “tốt nhất…”. Đây là nhóm từ khóa giúp khách hàng đánh giá, cân nhắc và so sánh các giải pháp.
• Từ khóa giao dịch (Transactional Keywords) → Gán cho BOFU
  Ví dụ: “mua”, “giá”, “khuyến mãi”, “đăng ký ngay…”.  Nhóm này phục vụ trực tiếp mục tiêu chuyển đổi và tạo doanh thu.

Content Mapping giúp doanh nghiệp đảm bảo rằng mỗi nội dung đều có vai trò rõ ràng trong phễu, tránh tình trạng viết nhiều nhưng không dẫn dắt được khách hàng đến quyết định mua.

4.3. Bước 3: Sản xuất nội dung và phân phối đa kênh

Doanh nghiệp không nên chỉ dừng lại ở việc đăng tải nội dung trên website. Để tối đa hóa hiệu quả, cần tái sử dụng nội dung (repurpose content) và phân phối trên nhiều kênh khác nhau, phù hợp với hành vi tiêu thụ thông tin của khách hàng.

Một nội dung chất lượng có thể được khai thác dưới nhiều định dạng:

• Bài blog chuyên sâu ở TOFU có thể được chia nhỏ thành nhiều video ngắn để phân phối trên TikTok, Reels hoặc Shorts, nhằm mở rộng độ phủ và tiếp cận nhóm khách hàng mới.
• Nội dung so sánh hoặc phân tích ở MOFU có thể chuyển đổi thành dạng ảnh trượt (Carousel) trên LinkedIn hoặc Facebook, giúp người đọc dễ tiếp cận và nhanh chóng nắm bắt thông tin chính.
• Nội dung ở BOFU nên được ưu tiên phân phối qua Email Marketing và các chiến dịch Remarketing Ads, tập trung vào nhóm khách hàng đã tương tác và có khả năng chuyển đổi cao.

Chiến lược phân phối đa kênh giúp doanh nghiệp gia tăng tần suất xuất hiện, củng cố nhận diện thương hiệu và tối ưu hiệu quả của mỗi nội dung đã sản xuất.

4.4. Bước 4: Tối ưu hóa liên tục (Optimize)

Content Marketing không mang lại kết quả tức thì mà là một quy trình dài hạn cần được theo dõi và cải tiến thường xuyên. Doanh nghiệp nên phân tích báo cáo hiệu suất theo tháng hoặc theo chiến dịch để đánh giá hiệu quả từng tầng phễu.

Ví dụ, nếu lưu lượng truy cập ở TOFU cao nhưng số lượng Leads ở MOFU thấp, điều này cho thấy nội dung chưa đủ sức thuyết phục hoặc Call-to-Action (CTA) chưa rõ ràng. Khi đó, doanh nghiệp cần:

• Điều chỉnh lại tiêu đề và thông điệp chính.
• Thay đổi vị trí đặt form đăng ký hoặc nút kêu gọi hành động.
• Viết lại đoạn dẫn dắt để làm nổi bật giá trị mà khách hàng nhận được.

Việc tối ưu liên tục giúp doanh nghiệp từng bước cải thiện tỷ lệ chuyển đổi, nâng cao hiệu quả toàn bộ phễu TOFU – MOFU – BOFU và tối ưu chi phí marketing.

Nhiều doanh nghiệp đầu tư không ít cho marketing nhưng vẫn rơi vào tình trạng “có traffic nhưng không ra đơn”, nội dung làm rời rạc, mỗi kênh một kiểu và không tạo được phễu chuyển đổi rõ ràng. Nguyên nhân cốt lõi nằm ở việc thiếu một hệ thống marketing tổng thể, nơi TOFU – MOFU – BOFU được kết nối xuyên suốt từ chiến lược đến triển khai thực tế, thay vì làm theo cảm tính hoặc chạy theo xu hướng ngắn hạn.

Xuất phát từ bài toán đó, HBR thiết kế khóa học “XÂY DỰNG HỆ THỐNG MARKETING HIỆN ĐẠI TỪ CHIẾN LƯỢC ĐẾN THỰC THI” như một lộ trình thực chiến dành cho doanh nghiệp và đội ngũ marketing. 

Lợi ích khi anh/chị tham gia khóa học:

• Xây dựng tư duy marketing bài bản, có chiến lược rõ ràng thay vì làm theo cảm tính.
• Kết nối hoạt động marketing với mục tiêu kinh doanh, tập trung tạo ra kết quả thực tế.
• Chuẩn hóa quy trình từ lập kế hoạch, triển khai đến đo lường và tối ưu.
• Giúp đội ngũ marketing hiểu đúng vai trò, làm đúng việc và phối hợp hiệu quả hơn.
• Tối ưu ngân sách, hạn chế lãng phí vào các hoạt động không tạo giá trị.
• Tạo nền tảng để hệ thống marketing vận hành ổn định và phát triển dài hạn

👉Cùng HBR tái cấu trúc tư duy và lộ trình marketing để bứt tốc năm 2026.

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN KHOÁ HỌC HBR

Thành phốHà NộiHồ Chí MinhBắc NinhHưng YênVĩnh PhúcĐà NẵngHải DươngAn GiangBà Rịa - Vũng TàuBạc LiêuBắc KạnBắc GiangBến TreBình DươngBình ĐịnhBình PhướcBình ThuậnCà MauCao BằngCần ThơĐắk LắkĐắk NôngĐồng NaiĐồng ThápĐiện BiênGia LaiHà GiangHà NamHà TĩnhHải PhòngHoà BìnhHậu GiangKhánh HòaKiên GiangKon TumLai ChâuLào CaiLạng SơnLâm ĐồngLong AnNam ĐịnhNghệ AnNinh BìnhNinh ThuậnPhú ThọPhú YênQuảng BìnhQuảng NamQuảng NgãiQuảng NinhQuảng TrịSóc TrăngSơn LaTây NinhThái BìnhThái NguyênThanh HóaThừa Thiên - HuếTiền GiangTrà VinhTuyên QuangVĩnh LongYên BáiTỉnh khácMỹAnhCampuchiaHàn QuốcLàoMalaysiaNgaNhật BảnPhilippinesSingaporeTrung QuốcĐài LoanĐứcRumaniÚcCanadaẤn ĐộSécMyanmarNước khácThái LanNam PhiBruneiDubaiChưa xác địnhNew ZeadlandHunggaryThổ Nhĩ KìPhần LanLjubljanaBelgium - BỉĐan Mạch (DanMark)

Anh/Chị đang kinh doanh trong lĩnh vực gì?

Giáo dục, đào tạo

Thẩm mỹ, Spa

Dược/ Mỹ phẩm

F&B

Salon tóc

Khác

Nhân sự Văn hóa doanh nghiệp Tài chính Ứng dụng công nghệ Quản trị vận hành Sale - Marketing Sản xuất Quản trị bản thân Chiến lược Lãnh đạo Năng lực lãnh đạo khác

Bạn vui lòng điền đầy đủ thông tin!

Loading...

ĐĂNG KÝ NGAY

5. Chỉ số và công cụ hỗ trợ đo lường trong 3 giai đoạn

Hiểu mô hình TOFU – MOFU – BOFU là bước đầu, nhưng để vận hành hiệu quả, doanh nghiệp cần biết cách đọc và phân tích số liệu. Mỗi tầng phễu có các chỉ số đo lường hiệu quả (KPIs) riêng, giúp theo dõi mức độ thành công của chiến dịch marketing.

Tại InterDigi, chúng tôi thường khuyến nghị khách hàng theo dõi bảng chỉ số sau:

6. Những lưu ý khi kết hợp mô hình ToFu – MoFu – BoFu

Việc áp dụng mô hình ToFu – MoFu – BoFu không đơn thuần là chia nội dung thành ba nhóm. Để phễu marketing vận hành hiệu quả và tạo ra chuyển đổi thực sự, doanh nghiệp cần lưu ý một số nguyên tắc quan trọng sau:

• Không “đốt cháy giai đoạn” trong phễu marketing
• Nội dung phải đúng ngữ cảnh và đúng nhu cầu từng giai đoạn
• Liên kết chặt chẽ giữa các tầng phễu
• Theo dõi và đo lường KPIs theo từng tầng
• Cá nhân hóa nội dung dựa trên dữ liệu người dùng

1 - Không “đốt cháy giai đoạn” trong phễu marketing

Một sai lầm phổ biến là bán hàng quá sớm ở TOFU hoặc thúc ép khách hàng đưa ra quyết định khi họ chưa sẵn sàng. Mỗi giai đoạn trong phễu có vai trò riêng: TOFU tập trung giáo dục và thu hút, MOFU xây dựng niềm tin, BOFU thúc đẩy chuyển đổi. Việc đi đúng trình tự giúp khách hàng ra quyết định một cách tự nhiên.

2 - Nội dung phải đúng ngữ cảnh và đúng nhu cầu từng giai đoạn

Thông điệp và định dạng nội dung cần được thiết kế phù hợp với tâm lý khách hàng ở từng tầng phễu. Nội dung TOFU nên đơn giản, dễ tiếp cận; MOFU cần phân tích, so sánh rõ ràng; BOFU phải trực diện, xử lý rào cản và củng cố niềm tin. Một thông điệp dùng chung cho mọi giai đoạn sẽ làm giảm hiệu quả của toàn bộ phễu.

3 - Liên kết chặt chẽ giữa các tầng phễu

Mỗi nội dung không nên tồn tại độc lập. Doanh nghiệp cần thiết kế luồng dẫn dắt từ TOFU sang MOFU và từ MOFU đến BOFU thông qua CTA, liên kết nội bộ, email nuôi dưỡng hoặc remarketing. Phễu càng liền mạch, khả năng chuyển đổi càng cao.

4 - Theo dõi và đo lường KPIs theo từng tầng

Hiệu quả của TOFU, MOFU và BOFU cần được đánh giá bằng các chỉ số riêng biệt. Việc chỉ nhìn vào doanh thu cuối cùng mà bỏ qua hiệu suất ở từng giai đoạn sẽ khiến doanh nghiệp khó phát hiện điểm nghẽn trong phễu và tối ưu kịp thời.

5 - Cá nhân hóa nội dung dựa trên dữ liệu người dùng

Khi đã có dữ liệu về hành vi và mức độ quan tâm của khách hàng, doanh nghiệp nên cá nhân hóa nội dung theo từng nhóm đối tượng. Điều này đặc biệt quan trọng ở MOFU và BOFU, nơi khách hàng kỳ vọng thông tin phù hợp với nhu cầu và bối cảnh của họ.

TOFU – MOFU – BOFU là lộ trình marketing phản ánh đúng hành trình ra quyết định của khách hàng hiện đại, giúp doanh nghiệp thu hút đúng đối tượng, xây dựng niềm tin theo từng giai đoạn và chuyển đổi một cách tự nhiên, bền vững. Khi được triển khai đồng bộ, mô hình này không chỉ tối ưu chi phí và gia tăng tỷ lệ chuyển đổi, mà còn biến marketing từ hoạt động ngắn hạn thành một hệ thống tạo khách hàng và doanh thu dài hạn, nơi doanh nghiệp giữ vai trò chủ động thay vì chạy theo quảng cáo rời rạc.