MARKETING MIX LÀ GÌ? PHÂN TÍCH CHI TIẾT 7 YẾU TỐ QUA CÁC CASE STUDY

Marketing mix không còn là khái niệm xa lạ với các doanh nghiệp hay các marketer. Tuy nhiên, không phải marketers nào hiểu rõ mô hình này để ứng dụng hiệu quả. Bài viết này, Trường Doanh Nhân HBR sẽ phân tích chi tiết khái niệm, các yếu tố quan trọng và trong Marketing Mix là gì? Bên cạnh đó, HBR đưa ra các case study thực để giúp quý doanh nghiệp thấu hiểu nội dung hơn. 

1. Marketing Mix là gì?

Trước tiên, các doanh nghiệp cần nắm rõ khái niệm, vai trò cơ bản của Marketing mix đối với doanh nghiệp. Khái niệm Marketing mix là gì, vai trò cụ thể ra sao, cùng theo dõi tiếp thông tin phía dưới nhé!

1.1. Marketing Mix là gì?

Marketing mix là tiếp thị hỗn hợp, chỉ tập hợp những công cụ tiếp thị được các doanh nghiệp sử dụng để đạt được mục tiêu tiếp thị sản phẩm trên thị trường. 

Người đưa ra thuật ngữ Marketing Mix là Neil Borden - ông là một chuyên gia nổi tiếng trong lĩnh vực tiếp thị sản phẩm của trường đại học Harvard. Khái niệm về marketing mix xuất hiện lần đầu tiên trên báo “The Concept of Marketing Mix” vào năm 1960. Ngay sau đó, thuật ngữ đã được sử dụng nhiều trong quảng bá sản phẩm trên thị trường. 

Neil Borden cũng chính là người chủ chốt tạo nên 4 yếu tố của chiến dịch marketing mix, được gọi là marketing mix 4P. Sau này, marketing mix đã được mở rộng thành các Marketing 4C, Marketing 7P và Marketing 7C.

1.2. Vai trò quan trọng của Marketing Mix là gì?

Marketing mix có vai trò quan trọng trong việc xây dựng các chiến lược tiếp thị cũng như phát triển sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Marketing mix giúp các doanh nghiệp có những kế hoạch toàn diện, đúng đắn để tiếp cận khách hàng và tăng doanh thu. Cụ thể Marketing mix có một số vai trò quan trọng như sau:

• Marketing mix đóng vai trò phân bổ trách nhiệm rõ ràng, đóng vai trò quan trọng trong việc giúp thúc đẩy, phát triển chuyên môn hoá của các thành viên trong doanh nghiệp. 

• Marketing mix cung cấp các dữ liệu có giá trị để phân bố nguồn lực tài chính và con người phù hợp. 

• Chiến dịch marketing mix giúp tạo cơ hội xúc tiến thương mại hiệu quả.

1.3. Các chiến lược Marketing Mix là gì?

Marketing mix có 3 chiến lược chính là 4P, 7P và 4C. Cụ thể, các thành phần trong từng chiến lược như sau: 

2. Phân tích chi tiết các thành phần của Marketing Mix

Dưới đây là những thông tin phân tích chi tiết các thành phần của Marketing mix mà các doanh nghiệp nên tìm hiểu kỹ trước khi triển khai. 

2.1. Sản phẩm (Product)

Sản phẩm là yếu tố cốt lõi của doanh nghiệp, là yếu tố rất quan trọng khi triển khai chiến lược marketing mix. Mục tiêu cuối cùng của các chiến dịch marketing chính là đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

Sản phẩm (Product) trong Marketing Mix 4P chính là Giải pháp cho khách hàng (Customer Solutions) của 4C. Sản phẩm trong Marketing Mix là gì? Sản phẩm chính là “liều thuốc” để giải quyết những “nỗi đau” của khách hàng. 

Để có thể tạo ra 1 sản phẩm có giá trị, phù hợp với nhu cầu của người dùng, các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, thấu hiểu những mong muốn của khách hàng mục tiêu. Để làm được điều này, doanh nghiệp có thể ứng dụng mô hình CANVAS để phân tích nỗi đau khách hàng và định hình phát triển sản phẩm đúng hướng. 

1 - Chiến lược tạo sản phẩm khác biệt khó sao chép

Chiến lược khác biệt hoá (differentiation strategy) là chiến lược tạo ra sản phẩm/ dịch vụ khác biệt so với các đối thủ và mang đến giá trị lớn cho khách hàng mục tiêu. Nhờ sản phẩm khác biệt, doanh nghiệp sẽ không rơi vào cuộc chiến về giá. Từ đó, doanh thu và lợi nhuận doanh nghiệp đi lên. Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn thu hút và sở hữu tệp khách hàng trung thành. 

Vậy, làm thế nào để tạo ra được sự khác biệt thường xuyên cho sản phẩm? Các doanh nghiệp cần lấy nỗi đau của khách hàng làm gốc để phát triển sản phẩm, cải tiến sản phẩm từ những nhu cầu mà khách hàng cần. 

Đồng thời cần kết hợp nghiên cứu thị trường, tìm hiểu những sản phẩm mới, thị hiếu của khách hàng với các dòng sản phẩm mới đó là gì. Từ đó đưa ra chiến lược sáng tạo sản phẩm độc đáo. 

Điển hình cho sản phẩm khác biệt, khó sao chép là dịch vụ xe điện của Vinfast: taxi điện, xe máy điện. Vinfast đã cho ra đời dịch vụ xe điện phục vụ nhu cầu di chuyển của khách hàng, hướng tới nhóm đối tượng ưu tiên xe thân thiện với môi trường, những người say xe…. Đây là điểm khác biệt so với đối thủ Grab và Bee.

2 - Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm

Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm (diversification strategy) là cung cấp nhiều dòng sản phẩm để đáp ứng mọi nhu cầu của mọi khách hàng. Nhờ đó, người tiêu dùng sẽ tiết kiệm thời gian và công sức trong hành trình mua sắm của mình.  Bên cạnh đó, việc triển khai chiến lược đa dạng hoá sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro về kinh doanh vì không bị phụ thuộc vào một vài sản phẩm.

Những bước đi đầu tiên, Amazon chỉ triển khai 1 sản phẩm duy nhất đó là sách. Tuy nhiên, Founder Jeff Bezos đã khẳng định rằng đây sẽ chỉ là bước nền tảng đầu tiên để biến Amazon trở thành gã thương mại điện tử khổng lồ. Và chính sách đa dạng hoá sản phẩm sau này đã đưa Amazon trở thành gã khổng lồ thực sự. Amazon đã mở rộng đa dạng các sản phẩm từ tiêu dùng, công nghệ, sách… và thâu tóm toàn bộ các ngành hàng. 

>>> XEM THÊM: CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA AMAZON - NGƯỜI KHỔNG LỒ NGÀNH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

3 - Chiến lược sản phẩm mới liên tục theo thị hiếu khách hàng

Thị hiếu của khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định đến sự sống còn của sản phẩm. Thị hiếu của khách hàng luôn liên tục thay đổi. Do đó, doanh nghiệp cũng phải không ngừng đổi mới, không ngừng đi lên để đáp ứng được điều này. 

Chiến lược đổi mới sản phẩm rất quan trọng để tạo ra chiến dịch Marketing thành công. Bởi mọi sản phẩm đều trải qua 4 giai đoạn: Giới thiệu - Tăng trưởng - Trưởng thành - Suy giảm. Ngay sau khi ra mặt sản phẩm, doanh nghiệp cần thu thập phản hồi của khách hàng để tiếp tục cải tiến sản phẩm đã có hoặc tạo ra một sản phẩm mới khác biệt. 

Nhìn vào ông lớn của ngành công nghệ Apple, các doanh nghiệp sẽ thấy họ đã triển khai chiến lược này thành công và triệt để như thế nào. Hầu như, mỗi năm Apple đều ra mắt 1 loạt sản phẩm mới, nâng cấp và khác biệt hơn so với bản cũ. Mỗi thế hệ sản phẩm mới của Apple chỉ kéo dài trong 1 - 2 năm. Mặc dù iPhone đời mới không quá khác biệt so với phiên bản trước nhưng Apple vẫn thực hiện chiến lược Marketing để giữ “độ nóng” của thương hiệu “Quả táo cắn dở”. 

>>> XEM THÊM: HIỂU VỀ VÒNG ĐỜI SẢN PHẨM

2.2. Giá cả (Price)

Giá trong Marketing Mix là gì? Giá cả thể hiện giá trị của sản phẩm thoả mãn nhu cầu và khả năng chi trả của khách hàng. Price của mô hình 4P chính là Customer cost 4C. 

Giá cả quyết định đến lợi nhuận khi bán ra 1 sản phẩm của doanh nghiệp. Để lựa chọn mua 1 sản phẩm, khách hàng sẽ cân nhắc kỹ lưỡng xem mức giá có phù hợp với chất lượng mà sản phẩm đem lại cho họ hay không. Xác định giá cả cho sản phẩm cũng là 1 chiến lược nghệ thuật mà các doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ. Dưới đây là những chiến lược giá cả quan trọng và cách thực hiện mà các doanh nghiệp nên biết: 

1 - Chiến lược giá thâm nhập

Giá thâm nhập là chiến lược thu hút người dùng bằng việc cung cấp giá ở mức thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh, thường ứng dụng với những sản phẩm mới ra mắt. Chiến lược thu hút sự chú ý từ khách hàng đồng thời gây sức ép mạnh mẽ tới đối thủ cạnh tranh. Sau khi đã thâm nhập đến khách hàng tiềm năng, các doanh nghiệp sẽ bắt đầu tăng giá lên và khẳng định vị thế mạnh mẽ trên thị trường. 

Netflix là một ví dụ điển hình về giá thâm nhập thị trường để cạnh tranh với đối thủ. Năm 2000, Netflix đã cho khách hàng thuê 4 DVD cùng 1 lúc mà không cần trả lại đối với gói đăng ký $15,95. Trong khi đó đối thủ Blockbuster đã tính phí cho thuê 1 DVD 3 ngày với giá $4,99. Với mức định giá thâm nhập chuẩn này, Netflix đã tạo được số lượng người đăng ký với lợi nhuận cao vào năm 2003. Mức giá ban đầu đó cho phép người dùng Netflix trải nghiệm thử sản phẩm, và cho tới năm 2010, Netflix trên đà phát triển, thì Blockbuster đã phá sản. 

Tuy nhiên để có thể xác định đúng mức giá thâm nhập phù hợp, các doanh nghiệp cần đặt ra và trả lời những câu hỏi sau:

• Giá trị sản phẩm đem lại tương ứng mức giá bao nhiêu?

• Mức giá của đối thủ cùng phân khúc trên thị trường là bao nhiêu?

• Sẽ triển khai chiến lược thâm nhập giá này trong bao lâu?

• Số chi phí có thể lỗ trong thời gian triển khai nào là bao nhiêu?

• Mất bao lâu để có thể lấy lại số chi phí có thể lỗ trong thời gian triển khai giá thâm nhập? 

2 - Chiến lược giá cạnh tranh

Chiến lược giá cạnh tranh chủ yếu sẽ được thiết lập dựa trên đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Các doanh nghiệp cần dựa vào tỷ giá hiện tại đối với sản phẩm, dịch vụ của mình để định giá. Nói một cách dễ hiểu hơn, chiến lược giá cạnh tranh sẽ lấy giá đối thủ làm tiêu chuẩn. Sau đó, các doanh nghiệp cần điều chỉnh giá sản phẩm của mình thấp hơn, bằng hoặc cao hơn đối thủ 1 chút. Thời điểm thích hợp nhất để triển khai chiến lược này đó là giai đoạn thị trường bão hoà. Tuy nhiên các doanh nghiệp cần đảm bảo rằng mức giá cạnh tranh đó phải đảm bảo không thấp hơn chi phí tạo ra sản phẩm. 

Những câu hỏi mà doanh nghiệp nên cân nhắc khi định giá cạnh tranh đó là:

• Mức giá sản phẩm cùng phân khúc của đối thủ trên thị trường đang là bao nhiêu?

• Chi phí tạo ra sản phẩm của mình là bao nhiêu?

• Mức giá cạnh tranh này sẽ đem lại bao nhiêu lợi nhuận, rủi ro gặp phải là gì?

• Những hướng xử lý khủng hoảng truyền thông kéo theo khi thay đổi giá cạnh tranh?

Để có thể triển khai chiến lược cạnh tranh, các doanh nghiệp cần phải xác định cả những tình huống rủi ro và phương pháp xử lý để tránh ảnh hưởng lớn đến sự phát triển của doanh nghiệp. 

3 - Chiến lược giá hớt váng

Chiến lược giá hớt váng là phương pháp thiết lập mức giá ban đầu của sản phẩm cao (trong giai đoạn vừa ra mắt) sau đó hạ giá dần khi sản phẩm đã bão hoà hoặc đã xuất hiện các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. 

Chiến lược này giúp các doanh nghiệp có thể tối đa hoá lợi nhuận trên nhóm khách hàng sử dụng đầu tiên. Không những thế, giá hớt váng còn tạo ra ảo ảnh về chất lượng và tính độc quyền đối với sản phẩm lần đầu tiên ra mắt trên thị trường. 

Để xác định mức giá hớt váng phù hợp, các doanh nghiệp cần trả lời những câu hỏi sau:

• Đâu là mức giá phù hợp với giá trị sản phẩm và tránh ảo giá?

• Thời gian triển khai giá hớt váng là bao lâu?

• Tỷ lệ giá hạ dần so với mức giá bán lần đầu bao nhiêu là phù hợp?

Apple là điển hình của chiến lược giá hớt váng mà các doanh nghiệp nên học hỏi. Apple khi tung ra 1 sản phẩm mới sẽ định giá rất cao, sau đó giảm dần để bắt đầu 1 chiến lược tương tự với sản phẩm đời sau. Ví dụ, ở thời điểm mới ra mắt vào 9/2019, giá iPhone 11 là tầm 16 triệu VNĐ cho phiên iPhone 11 64GB. Ngay sau khi iPhone 12 ra mắt, iPhone 11 64 GB xuống giá còn khoảng 11 triệu VNĐ.

4 - Chiến lược định giá trung lập

Chiến lược định giá trung lập được biết là chiến lược định giá sản phẩm cao cấp. Với chiến lược này, các doanh nghiệp thường sẽ định giá để thể hiện rằng sản phẩm của họ có giá trị cao, thể hiện dòng sản phẩm cao cấp. Đây là chiến lược tập trung vào giá trị mà khách hàng cảm nhận được hơn là tập trung vào giá trị thực tế hoặc chi phí sản xuất. 

Ví dụ điển hình về chiến lược định giá trung lập này là các hãng thời trang cao cấp và công nghệ. Những chiếc túi Chanel có mức giá vài trăm, thậm chí là vài tỷ, khẳng định thương hiệu cao cấp, độc quyền của riêng nó mà không hề dựa vào giá trị hay chi phí để sản xuất ra chiếc túi đó. 

Việc định giá trung lập phụ thuộc nhiều vào nhận thức của khách hàng về sản phẩm. Và các chiến lược marketing đúng đắn là yếu tố tác động mạnh mẽ đến nhận thức này của khách hàng, đặc biệt là việc thông qua những người có ảnh hưởng. Để có thể định giá theo từng chiến lược đúng đắn, các doanh nghiệp hãy thực hiện khảo sát thị trường, thấu hiểu sản phẩm, nhìn rõ nhu cầu của người dùng nhé!

>>> XEM THÊM: TOP 8 CHIẾN LƯỢC GIÁ TRONG MARKETING ĐỂ TĂNG DOANH THU

2.3. Địa điểm phân phối (Place)

Địa điểm phân phối là nơi mà doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm và là cách để phân phối sản phẩm tới khách hàng. Place của 4P chính là Convenience của 4C. Để xác định được địa điểm phân phối phù hợp với sản phẩm, các doanh nghiệp cần trả lời những câu hỏi sau: 

• Bán sản phẩm trực tiếp hay sẽ thông qua nhà phân phối thứ 3?

• Bán sản phẩm bằng hình thức truyền thống tại cửa hàng hay trực tuyến?

• Vị trí nào thuận tiện nhất để tiếp cận khách hàng mục tiêu?

Dưới đây là các hình thức phân phối địa điểm trong marketing mix phổ biến nhất mà các doanh nghiệp có thể tham khảo? 

1 - Phân phối trực tiếp

Phân phối trực tiếp tức là nhà sản xuất sẽ trực tiếp cung cấp sản phẩm đến với người tiêu dùng thông qua cửa hàng trực tiếp, qua hình thức gian hàng online mà doanh nghiệp trực tiếp quản lý. Với hình thức này, doanh nghiệp sẽ toàn quyền kiểm soát sản phẩm, trải nghiệm của người dùng. 

Vinamilk đã khởi đầu việc phân phối sản phẩm bằng cách trực tiếp thông qua hệ thống cửa hàng bán lẻ sữa trên khắp cả nước và hiện nay vẫn đang ngày càng mở rộng và phủ sóng ra toàn cầu. 

2 - Phân phối độc quyền

Phân phối độc quyền (exclusive) là hình thức nhà sản xuất thoả thuận với các nhà bán lẻ để họ chỉ bán sản phẩm của mình trong ngách sản phẩm đó. 

Ví dụ, hãng xe hơi BMW uỷ quyền cho Trường Hải phân phối sản phẩm của BMW tại thị trường Việt Nam. Hầu như chiến lược độc quyền này sẽ áp dụng hiệu quả với các dòng sản phẩm cao cấp và có tiếng trên thị trường. Hiện nay các thương hiệu lớn triển khai chiến lược này đó là: Apple, Samsung, Guci… 

Việc triển khai chiến lược này sẽ giúp các doanh nghiệp có thể tập trung vào nghiên cứu, sản xuất, đồng thời tối giản bộ máy bán hàng và đảm bảo nguồn doanh thu cố định. 

3 - Phân phối gián tiếp

Phân phối gián tiếp là phương pháp doanh nghiệp kết hợp với các nhà bán buôn, bán lẻ để phân phối sản phẩm của mình. Hình thức phân phối này phù hợp với nhóm sản phẩm như giải khát, bia rượu… 

Hình thức này giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường, phủ rộng hàng hoá nhanh chóng và hiệu quả hơn, đạt lợi thế cạnh tranh cao so với đối thủ. Ví dụ các đơn vị sản xuất bia, nước ngọt sẽ phân phối đến các siêu thị lớn, các đơn vị tạp hoá, chi nhánh ở khắp tỉnh thành để tăng khả năng tiếp cận và tiêu thụ hàng hoá. 

4 - Phân phối nhượng quyền

Phân phối nhượng quyền là hình thức các doanh nghiệp nhượng quyền, cho phép bên nhận nhượng quyền có thể chủ động việc mua bán, cung ứng hàng hoá dưới thương hiệu của doanh nghiệp. 

Các hình thức nhượng quyền phổ biến là nhượng quyền thương hiệu, nhượng quyền công thức kinh doanh… Bên nhận nhượng quyền sẽ phải tuân thủ theo những thỏa thuận riêng của doanh nghiệp. Ví dụ như 1 doanh nghiệp nhượng quyền thương hiệu quán cafe, thì bên nhận nhượng quyền sẽ được phép kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp đó dưới tên, logo và công thức kinh doanh của họ. Các sản phẩm sử dụng phân phối nhượng quyền chính hiện nay đó là ngành F&B, siêu thị…. 

5 - Phân phối chọn lọc

Phân phối chọn lọc là chiến lược phân phối sản phẩm tại những địa điểm có tính chọn lọc và đặc trưng riêng, không ồ ạt và nhiều như việc phân phối rộng khắp. Ví dụ các sản phẩm thời trang của Gucci phân phối tại những cửa hàng hạng sang trong trung tâm thương mại. Đây là cách các doanh nghiệp khẳng định thông điệp về tính cao cấp của mình và giúp tăng nhận diện thương hiệu với phân khúc khách hàng nhất định mà họ hướng tới. 

>>> XEM THÊM: 4 LOẠI VÀ 4 BƯỚC CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM HIỆU QUẢ

2.4. Quảng cáo (Promotion)

Promotion là các hoạt động quảng cáo sản phẩm, dịch vụ để sản phẩm gây ấn tượng và tiếp cận hiệu quả đến khách hàng mục tiêu. Promotion trong mô hình 4P chính là Communication của mô hình 4C - xúc tiến và giao tiếp, đưa sản phẩm đến với khách hàng mục tiêu hiệu quả. 

Để thực hiện chiến dịch quảng cáo thành công, các doanh nghiệp cần trả lời được những câu hỏi như:

• Thời điểm tiếp cận đối tượng khách hàng mục tiêu là khi nào?

• Đâu là kênh triển khai quảng cáo phù hợp với khách hàng mục tiêu?

• Những hình thức quảng cáo chủ chốt nhất là gì?

1 - Quảng cáo đa kênh

Hiện nay các kênh truyền thông đang ngày càng phát triển. Để phủ sóng thương hiệu và tăng mức độ tiếp cận đa dạng đến các tệp khách hàng, các doanh nghiệp nên triển khai chiến lược quảng cáo đa kênh. Các kênh chủ chốt nhất có thể kể đến đó là TVC, Social Media, Youtube, Website…

Mỗi kênh sẽ yêu cầu 1 dạng nội dung khác nhau, phù hợp với thói quen tiếp cận của người dùng. Với ngành thời trang, doanh nghiệp nên đẩy mạnh quảng cáo Social Media, Youtube với hình thức video, hình ảnh chất lượng. Với ngành giáo dục, nên đẩy mạnh sản xuất nội dung trên Website cung cấp các thông tin hữu ích và mang tính chuyên gia để tạo niềm tin với khách hàng. 

2 - Quan hệ công chúng

Quan hệ công chúng là các sự kiện, hoạt động xã hội, tài trợ chương trình giúp doanh nghiệp khẳng định được giá trị và những đóng góp của mình đối với cộng đồng. Nói cách khác, đây là hình thức các doanh nghiệp xây dựng hình tượng thương hiệu thông qua việc tác động đến tâm lý của khách hàng. 

PNJ đã ghi được dấu ấn mạnh mẽ trong lòng cộng đồng thông qua các hoạt động thiện nguyện ý nghĩa. Cụ thể là quỹ từ thiện PNJ đã xây dựng hơn 400 mái ấm cho các gia đình khó khăn, trao học bổng cho những học sinh nghèo và tài trợ mổ mắt cho những bệnh nhân khó khăn. 

3 - Tiếp thị liên kết

Tiếp thị liên kết là hình thức Marketing được ứng dụng phổ biến hiện nay, đem lại ít rủi ro và tăng mức độ phủ sóng thương hiệu cũng như tính chuyển đổi cao. Doanh nghiệp sử dụng tầm ảnh hưởng của KOL hoặc nhóm khách hàng có mối quan hệ rộng để đưa sản phẩm/ dịch vụ nhanh chóng đến với nhiều khách hàng khác. 

Một chiến lược marketing mix về promotion mà các doanh nghiệp nên học hỏi đó là Shoppe. Shopee. Shopee còn có chính sách giảm giá qua hệ thống voucher freeship, voucher cho người mới sử dụng, voucher sản phẩm thời trang làm đẹp… Hay chiến dịch Shopee Affiliate đã thu hút được rất nhiều KOL tham gia và đem lại những doanh thu cực khủng. 

2.5. Con người (People)

Để 1 doanh nghiệp có thể hình thành, phát triển, chắc chắn rằng không thể thiếu yếu tố con người. Anh Tony Dzung - CEO Trường Doanh Nhân HBR từng chia sẻ rằng: “Mọi tầm nhìn đều là ảo ảnh nếu không có nhân sự thực thi”. Do đó, các doanh nghiệp cần phải có chiến lược tuyển dụng nhân tài, đào tạo, phát triển, quản lý con người hiệu quả nhất. 

Các doanh nghiệp cần hướng đến xây dựng đề xuất giá trị nhân sự EVP độc đáo để có thể giữ chân và giúp nhân tài phát huy hết khả năng của mình, cống hiến cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. 

Điển hình về chiến lược con người của Vinamilk - hướng tới xây dựng môi trường làm việc tuyệt vời cho nhân sự. Vinamilk hướng đến xây dựng văn hoá làm việc tốt nhất như:

• Hỗ trợ 50% học phí cho các cán bộ nâng cao trình độ. 

• Tuyển sinh viên tốt nghiệp loại giỏi trong nước và đưa đi du học. 

• Chính sách phúc lợi, lương thưởng, bảo hiểm rõ ràng.

• Lộ trình thăng tiến rõ ràng cho nhân viên. 

• Trẻ hoá nguồn nhân lực.

• Đào tạo cả chuyên môn và kỹ năng cho nhân viên. 

>>> XEM THÊM: ĐÀO TẠO NHÂN SỰ TRONG DOANH NGHIỆP ĐỂ GIỮ CHÂN NHÂN TÀI

2.6. Quy trình (Process)

Quy trình là hệ thống, tổ chức và triển khai các kế hoạch đưa sản phẩm đến với khách hàng. Khi đã định hình 1 quy trình cụ thể, rõ ràng, doanh nghiệp có thể triển khai hiệu quả và giảm thiểu rủi ro, giảm thiểu thời gian thực hiện. 

Quy trình để đưa 1 sản phẩm ra thị trường sẽ có những bước cơ bản sau:

• Nghiên cứu và đánh giá thị trường: Các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng về thị trường và các phân khúc sản phẩm cùng ngành hàng để tham khảo các triển khai và định hướng kế hoạch. 

• Nghiên cứu cạnh tranh: khâu nghiên cứu cạnh tranh này giúp các doanh nghiệp có thể định vị được chiến lược tung giá bán và cách thức tiếp cận với khách hàng. 

• Xác định thị trường mục tiêu: đây là bước quan trọng giúp doanh nghiệp có thể tiếp cận đúng đối tượng khách hàng đang muốn hướng tới. 

• Nghiên cứu và phát triển khải phẩm: phát triển sản phẩm để giải quyết nhu cầu của khách hàng, đem lại lợi ích cho khách hàng. 

• Ra mắt, quảng cáo sản phẩm: giai đoạn lên kế hoạch quảng cáo sản phẩm, đưa sản phẩm đến với khách hàng mục tiêu.

• Phân phối, buôn bán, duy trì hoạt động buôn bán: thực hiện kế hoạch phân phối và duy trì cung cấp sản phẩm đến khách hàng tiềm năng. 

Starbucks - thương hiệu cafe lớn, luôn đảm bảo tạo ra quy trình khép kín, đặc biệt, đưa sản phẩm đến với khách hàng đúng thời điểm, đúng cách, đảm bảo chất lượng. 

2.7. Cơ sở vật chất (Physical)

Cơ sở vật chất chính là những yếu tố liên quan đến không gian sử dụng sản phẩm, hệ thống không gian trưng bày, bảo quản sản phẩm... Cơ sở vật chất đặc biệt quan trọng đối với ngách sản phẩm F&B, bởi nó quyết định đến cảm nhận của khách hàng khi thưởng thức sản phẩm. 

Starbucks là một thương hiệu luôn chú trọng đến chất lượng của cơ sở vật chất. Họ đem đến không gian thoải mái, đẳng cấp và thể hiện được sự sang trọng của thương hiệu từ những chi tiết nhỏ nhặt nhất như chiếc ly, thiết kế không gian, màu sắc, chỗ ngồi, cho tới hộp đóng gói sản phẩm đem đi. 

Mỗi thành phần trong Marketing Mix đóng vai trò quan trọng quyết định sự thành công của chiến dịch marketing. Chính vì thế, các doanh nghiệp nên nghiên cứu kỹ hướng triển khai từng yếu tố sao cho phù hợp với khách hàng mục tiêu và định hướng phát triển của doanh nghiệp nhé!

3. Case study chiến lược Marketing Mix của các thương hiệu lớn

3.1. Chiến lược Marketing của Vinamilk

Vinamilk là một ông lớn trong ngành sản xuất và phân phối các sản phẩm về sữa, chiếm 16,9% thị phần sữa tại Việt Nam năm 2022. Chiến lược marketing của Vinamilk đã khá thành công và đem lại nhiều bài học cho các doanh nghiệp lớn nhỏ. 

1 - Chiến lược sản phẩm

Vinamilk rất tập trung vào phát triển sản phẩm. Chiến lược đầu tiên chính là đa dạng hoá sản phẩm. Công ty có 5 danh mục sản phẩm chính đó là: sản phẩm sữa (sữa tươi, sữa đặc, sữa bột…), sản phẩm từ sữa (kem, sữa chua, phô mai), các loại trà, cà phê, nước ép. Các sản phẩm hướng tới đa dạng phân khúc khách hàng từ trẻ em đến người già. 

Vinamilk hướng đến phát triển sản phẩm độc quyền và khác biệt để tăng tính cạnh tranh cao so với thị trường, nổi bật là các sản phẩm về sữa tươi. Sự độc đáo đến từ nguyên liệu sạch - từ hệ thống trang trại sữa bò tại Việt Nam và nguồn nguyên liệu nhập khẩu cao cấp. 

Vinamilk luôn hướng đến cung cấp các sản phẩm có chất lượng tốt nhất, an toàn nhất cho người tiêu dùng và đổi mới liên tục. Họ luôn đổi mới công nghệ sản xuất, đảm bảo đáp ứng nhu cầu cũng như thị hiếu của người dùng. Điển hình như sản phẩm sữa bột của Vinamilk vẫn luôn vững thế trong xu hướng trọng sữa ngoại của người Việt hiện nay nhờ vào chất lượng an toàn và hương vị đặc biệt. Hay Vinamilk đã ra mắt dòng sản phẩm sữa tươi tách béo dành riêng cho người ăn kiêng, đây là sản phẩm có tính đổi mới và độc đáo, theo kịp nhu cầu người dùng hiện nay.

2 - Chiến lược giá

Vinamilk duy trì triển khai tập trung chiến lược giá thấp. Những sản phẩm của Vinamilk mặc dù chất lượng đều đạt tiêu chuẩn quốc tế tuy nhiên mức giá lại thấp hơn rất nhiều so với các sản phẩm sữa ngoại nhập. Điển hình là dòng sữa bột của Vinamilk có giá bằng ⅓ so với các sản phẩm sữa khác. Chiến lược giá này đã giúp công ty bình ổn hoạt động kinh doanh, đem đến cho người dùng những sản phẩm thiết thực nhất, đúng “giá Việt” dành cho người Việt. 

3 - Chiến lược phân phối

Trong chiến lược phân phối, Vinamilk hướng đến xây dựng mạng lưới phủ sóng rộng khắp, tiếp cận được đa dạng tệp khách hàng hơn. Vinamilk đã phủ sóng sản phẩm khắp 3 miền. Không những thế Vinamilk còn thành công đưa  sản phẩm ra thị trường nước ngoài tại Nhật Bản, Hàn Quốc… và hiện nay đã có mặt ở 54 quốc gia và vùng lãnh thổ. 

Các kênh phân phối chính của Vinamilk bao gồm: Hệ thống siêu thị lớn nhỏ, các trọng điểm trường học, khách sạn, nhà hàng, 2000 cửa hàng trên khắp 63 tỉnh thành Việt Nam. Đồng thời, Vinamilk cũng rất phát triển trong việc phân phối thông qua hình thức trực tuyến qua gian hàng online, trên các sàn thương mại điện tử. 

4 - Chiến lược quảng cáo

Vinamilk rất đầu tư vào triển khai nội dung quảng cáo TVC, điển hình, Vinamilk đã có rất nhiều TVC quảng cáo nổi tiếng theo dòng thời gian như “Ai mắt kiếng, ai giày độn không”, hay các TVC mang tính nhân văn về việc xây dựng tầm vóc Việt trong chiến dịch “Vinamilk 40 năm vươn cao Việt Nam”.

Các quảng cáo sữa tươi dành cho trẻ em sẽ hướng đến xây dựng hình ảnh vui nhộn, bắt mắt như hình ảnh con bò cười. Các video quảng cáo sữa cho người cao tuổi sẽ hướng đến tính nhân văn, những câu chuyện giữa cha mẹ và con cái… 

>>> XEM THÊM: CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VINAMILK - ĐIỀU LÀM NÊN THÀNH CÔNG CỦA CÔNG TY SỮA VIỆT

3.2. Chiến lược Marketing của Starbucks

Starbucks là ông lớn trong ngành cafe trên thế giới, những thành công trong thương hiệu quả Starbucks chính là bài học mà các doanh nghiệp cần học tập: 

1 - Chiến lược sản phẩm

Starbucks hướng đến đa dạng hóa sản phẩm. Các sản phẩm chính của Starbucks bao gồm: cà phê, trà, sinh tố, bánh ngọt, các phụ kiện đi kèm như bình giữ nhiệt, cốc sứ… Ngoài ra, mỗi loại đồ uống của Starbucks cũng được phân chia ra thành kích cỡ và phân khúc giá khác nhau, đáp ứng được đa dạng nhu cầu khách hàng. 

Một chiến lược sản phẩm của Starbucks đáng học hỏi đó là nghiên cứu kỹ nhu cầu của khách hàng theo từng thị trường. Khi đưa Starbucks vào thị trường Việt Nam, doanh nghiệp đã nghiên cứu kỹ về nhu cầu người dùng Việt về chất lượng cafe, nhiệt độ rang cafe, mức độ cafe và mùi vị của người Việt. Họ luôn hướng đến đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt nhất. 

Ngoài ra, Starbucks cũng tập trung vào việc ra mắt các sản phẩm độc đáo, có phiên bản giới hạn vào những dịp lễ, kỷ niệm quan trọng để giữ chân và thu hút sự chú ý của khách hàng. 

2 - Chiến lược giá

Starbucks sử dụng chiến lược định giá sản phẩm ở mức cao cấp ngay từ đầu, bởi họ tập trung vào phân khúc khách hàng tầm trung trở lên. Đây cũng là chiến lược giúp Starbucks định hình thương hiệu cafe cao cấp số 1 thế giới và tăng tính cạnh tranh cao hơn hẳn so với các thương hiệu đồ uống khác. 

Ngoài ra, 1 chiến lược khá hiệu quả mà Starbucks đã áp dụng nhằm tối ưu hoá lợi nhuận đó là chiêu thức upsize: chiến lược mồi nhử để khách hàng tăng size lớn hơn khi mua đồ uống bằng 1 số khuyến mãi, quà tặng nhất định. Hiện nay Highland hay The Coffee House tại Việt Nam cũng đang khá thành công trong việc ứng dụng chiến lược này. 

3 - Chiến lược phân phối

Có thể thấy, các cơ sở Starbucks đặt tại Việt Nam hầu như đều nằm trong các chung cư cao cấp hoặc các trung tâm thương mại, khách sạn lớn. Họ tập trung phân phối tại những địa điểm có khách hàng mục tiêu, với mức thu nhập bậc trung trở lên. Đây là chiến lược phân phối trực tiếp, đúng nơi, đúng chỗ của Starbucks mà các thương hiệu cafe lớn như Highland tại Việt Nam cũng đang học hỏi và triển khai thành công. Ngoài ra, Starbucks cũng triển khai kênh bán online hiệu quả, đặc biệt là các chính sách liên quan đến quà tặng, thẻ khách hàng. 

4 - Chiến lược quảng cáo

Starbucks áp dụng phương pháp quảng cáo đa kênh vô cùng hiệu quả với những hình thức tiêu biểu như: WOM, quan hệ công chúng, khuyến mãi… Đặc biệt, Starbucks tập trung nhiều vào chiến lược PR sản phẩm qua các sự kiện lớn như khai trương, ra mắt sản phẩm mới bằng các chính sách ưu đãi. 

Điển hình là sự thành công của chiến dịch Tweet-a-coffee, cho phép khách hàng có thể thanh toán tiền cafe cho bất cứ ai trên nền tảng Twitter bằng cách liên kết tài khoản Starbucks với Twitter và quà tặng là thẻ quà tặng trị giá 5$. Chiến dịch này đã thu hút được hơn 27000 người dùng và đã mang lại doanh thu khủng cho Starbucks với 180.000$ chỉ trong vòng vài tháng khi triển khai.

>>> XEM THÊM: CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA STARBUCKS - BÀI HỌC NÀO CHO DOANH NGHIỆP KINH DOANH CAFE

3.3. Chiến lược Marketing của Milo

Milo là sản phẩm nổi tiếng của thương hiệu Nestle nổi tiếng, những chiến lược Marketing của Milo đã để lại cho doanh nghiệp rất nhiều bài học bổ ích. Hãy cùng phân tích qua các chiến lược marketing của Milo và rút ra bài học sau đây nhé!

1 - Chiến lược sản phẩm

Milo áp dụng chiến lược phát triển đa dạng sản phẩm, mở rộng danh mục sản phẩm như sữa hộp, sữa ống hút, sữa nắp vặn, sữa uống liền hay mở rộng ra các sản phẩm về yến mạch, lúa mì, gạo lứt… 

Mở rộng, đa dạng hóa sản phẩm giúp doanh nghiệp có thể tối ưu hoá doanh thu. Không những thế, còn giúp mở rộng chuỗi sản phẩm và khẳng định được thương hiệu trên thị trường, đặc biệt là ngách sản phẩm sữa hiện nay. 

2 - Chiến lược giá

Milo tập trung vào áp dụng chiến lược giá thấp, phù hợp với mức thu nhập bình quân đầu người tại thị trường Việt Nam. Ngoài ra, Milo cũng áp dụng chiến lược giá cạnh tranh hiệu quả, mức giá của Milo không chênh lệch quá nhiều so với các thương hiệu sản phẩm sữa khác trên thị trường. 

Ví dụ, sữa nước Milo hộp giấy có giá 28.000 vnđ, lốc sữa của Dutch Lady có giá 26.000 vnđ, chỉ chênh lệch so với đối thủ 2000 vnđ. 

3 - Chiến lược phân phối

Sản phẩm sữa Milo được phân phối rộng khắp các tỉnh thành tại Việt Nam, thực hiện theo chính sách phân phối rộng rãi. Các kênh phân phối chính bao gồm: các siêu thị, đại lý lớn nhỏ trên toàn quốc, đã có mặt ở 63 tỉnh thành. Ngoài ra, thương hiệu Nestlé cũng áp dụng phương pháp phân phối qua hệ thống trực tuyến: website bán hàng online và trên các kênh thương mại điện tử như Shopee, Lazada… 

4 - Chiến lược quảng cáo

Chiến lược quảng cáo nổi bật của Milo là đầu tư vào các TVC và quảng cáo ngoài trời. Milo hướng đến đối tượng trẻ em từ 4 - 16 tuổi, vì thế, hình ảnh trong quảng cáo đều gây ấn tượng với người xem bằng những hình ảnh của các cô bé, cậu bé tràn đầy năng lượng, sức sống. 

Ngoài ra, Milo cũng rất chú trọng đến đầu tư vào quan hệ công chúng. Chiến lược của thương hiệu là tham gia vào các chương trình vì cộng đồng, đem lại giá trị cho xã hội và tạo niềm tin với khách hàng. Điển hình là các chiến lược như:

• Chương trình đi bộ đồng hành cùng Milo - hành trình năng lượng xanh năm 2016 nhằm phát triển phong trào thể thao học đường, hướng tới thế hệ trẻ Việt Nam.

• Milo hưởng ứng chiến dịch “Nói không với ống hút nhựa” vào năm 2021. 

• Vào tháng 6/2021, Milo hướng tới khởi động dự án “10 năm vàng, đừng lỡ làng” nhằm nâng cao nhận thức của các bậc phụ huynh về tầm quan trọng của giai đoạn phát triển vàng của trẻ. 

• Gần đây nhất, Milo triển khai chiến dịch chung tay hỗ trợ chính phủ, cộng đồng trong đại dịch Covid-19 thông qua hành động tài trợ tiền mặt, khẩu trang, quỹ vắc-xin, các sản phẩm dinh dưỡng cho trẻ em ở những khu vực bị ảnh hưởng dịch nặng trên toàn quốc. 

>>> XEM THÊM: CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA MILO - BÍ QUYẾT TRỞ THÀNH ÔNG LỚN NGÀNH FMCG

4. Tổng kết 5 lưu ý khi thực hiện chiến lược Marketing Mix là gì? 

Dưới đây là 5 lưu ý đúc kết lại khi thực hiện chiến lược Marketing Mix mà các doanh nghiệp cần ghi nhớ để đạt hiệu quả tốt nhất. 

4.1. Phân tích chi tiết khách hàng mục tiêu

Thấu hiểu nhu cầu, nắm bắt nỗi đau của khách hàng mục tiêu là cách giúp doanh nghiệp có thể định hình được tinh thần sản phẩm, sản xuất sản phẩm phục vụ giải quyết đúng nỗi đau của khách hàng. Tương tự những thông tin được cung cấp phía trên, các doanh nghiệp nên áp dụng mô hình CANVAS vào việc phân tích, thấu hiểu khách hàng để nghiên cứu và đưa ra sản phẩm chất lượng, phù hợp nhất. 

>>> XEM THÊM: XÁC ĐỊNH CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU - CHÌA KHÓA THÀNH CÔNG CỦA DOANH NGHIỆP

4.2. Nghiên cứu phát triển sản phẩm khác biệt, độc đáo

Sự độc đáo, khác biệt là yếu tố quan trọng để quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp. Với thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, doanh nghiệp cần sở hữu một sản phẩm độc quyền, công nghệ độc quyền để không rơi vào cuộc chiến cạnh tranh về giá. Bởi cạnh tranh về giá là tự cắt vào máu mình. 

4.3. Sử dụng chiến lược giá linh động với từng thị trường

Tại mỗi kênh phân phối, tại mỗi vùng miền địa lý, các doanh nghiệp nên định giá khác nhau. Ví dụ nếu phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay khách hàng, doanh nghiệp có thể chọn mức giá 1.000.000 VNĐ. Tuy nhiên đối với nhóm thị trường phân phối cho các đại lý gián tiếp, doanh nghiệp có thể phân phối với mức giá 900.000 VNĐ.

Hoặc khi phân phối ở thị trường Việt Nam, các doanh nghiệp nên nghiên cứu trước về mức thu nhập của người Việt để định giá phù hợp. Nhưng khi đưa sản phẩm ra thị trường nước ngoài, cụ thể như Mỹ, Anh thì mức giá có thể tăng lên x5 hoặc thậm chí là x10 lần so với giá bán ở thị trường Việt Nam. 

Sự linh hoạt trong giá bán cần phù hợp với từng nhóm đối tượng của thị trường phân phối. Và trước khi định giá, các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu và khảo sát kỹ nhu cầu, mức chi trả của người dùng, mức giá của đối thủ. 

4.4. Truyền thông đa kênh, tập trung kênh online

Các doanh nghiệp nên phát triển truyền thông đa kênh và tập trung vào kênh online bởi đây đang là xu hướng của thời đại. Một số nền tảng nổi bật trong xu hướng hiện nay có thể kể tới là social media, TVC, website, Youtube. 

Tuy nhiên để có thể triển khai hiệu quả, các doanh nghiệp cần lựa chọn kênh truyền thông phù hợp với nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu và loại sản phẩm. Với ngành sản phẩm thời trang dành cho nhóm khách hàng trẻ từ 20 - 30 tuổi, thì hướng triển khai phù hợp là social media và Youtube với hình thức nội dung video ngắn. 

4.5. Xây dựng văn hóa doanh nghiệp học hỏi, sáng tạo liên tục

Để không bị đào thải trong kỷ nguyên số hiện nay, cách duy nhất đó là luôn luôn học hỏi cái mới và sáng tạo không ngừng. Doanh nghiệp cần chú trọng vào xây dựng văn hoá đổi mới và phát triển này cho toàn bộ công nhân viên, biến sự sáng tạo trở thành giá trị cốt lõi mà doanh nghiệp hướng tới. 

Để làm được điều này, các doanh nghiệp có thể xây dựng các khóa học đào tạo nhân sự thường xuyên, tạo cơ hội cho nhân viên được tiếp xúc và học hỏi kiến thức kinh doanh mới. Đặc biệt, ban lãnh đạo cần tạo ra môi trường làm việc thoải mái, giúp nhân sự có thể phát huy tối đa khả năng sáng tạo của bản thân, góp phần thúc đẩy sự tăng trưởng của doanh nghiệp mỗi ngày.

Trường Doanh Nhân HBR còn có chuỗi bài viết phân tích chi tiết chiến lược Marketing của các doanh nghiệp lớn như: SamSung, Trung Nguyên, Điện Máy Xanh, Unilever, Apple, KFC, Shopee… Các bài viết có trong danh mục Marketing, hy vọng các bài phân tích hữu ích với quý chủ doanh nghiệp, các trưởng phòng và chuyên viên Marketing. 

>>> XEM THÊM: 6 BƯỚC XÂY DỰNG VĂN HÓA DOANH NGHIỆP ĐỂ TẠO LỢI THẾ CẠNH TRANH

5. Kết luận

Trên đây là toàn bộ kiến thức gốc rễ về Marketing Mix là gì mà các doanh nghiệp, marketer cần nắm vững. Hy vọng những kiến thức trên sẽ hữu ích và giúp các doanh nghiệp phát triển, đạt được mục tiêu kinh doanh như ý nhé!