CÁC PHƯƠNG PHÁP DỰ BÁO NHU CẦU VÀ SỰ CỨU CÁNH CỦA AI TRONG KỈ NGUYÊN MỚI

Trong kỷ nguyên số hiện nay, việc dự báo nhu cầu chính xác đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của doanh nghiệp. Các phương pháp dự báo nhu cầu truyền thống đang dần được thay thế bởi những công nghệ tiên tiến, đặc biệt là AI, giúp nâng cao độ chính xác và tối ưu hóa chiến lược kinh doanh. Trường Doanh Nhân HBR mang đến những kiến thức chuyên sâu về cách ứng dụng AI trong dự báo nhu cầu, mở ra cơ hội phát triển bền vững cho các doanh nghiệp trong thời đại mới.

1. Dự báo nhu cầu là gì?

Dự báo nhu cầu (demand forecasting) là một quy trình dựa trên việc phân tích và dự đoán mức độ tiêu thụ sản phẩm hoặc dịch vụ trong tương lai. Thông qua việc đánh giá các dữ liệu lịch sử, xu hướng tiêu dùng và các yếu tố tác động từ thị trường, doanh nghiệp có thể ước lượng được số lượng sản phẩm mà khách hàng có thể cần trong một khoảng thời gian xác định. 

Việc dự báo nhu cầu chính xác đóng vai trò quan trọng trong việc lập kế hoạch sản xuất và phân phối nhằm đảm bảo đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường. 

“Nếu dự báo sai lệch, chẳng hạn như dự báo quá cao hoặc quá thấp, doanh nghiệp có thể phải đối mặt với tình trạng dư thừa hoặc thiếu hụt sản phẩm”, Mr. Tony Dzung chia sẻ.

2. Tại sao doanh nghiệp nên thực hiện dự báo nhu cầu định kỳ?

Trong môi trường kinh doanh đầy biến động hiện nay, việc thực hiện dự báo nhu cầu định kỳ là một yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp duy trì sự cạnh tranh và phát triển bền vững. Dưới đây là một số lý do doanh nghiệp nên thực hiện dự báo nhu cầu định kỳ:

1 - Tối ưu hóa việc quản lý tồn kho:

Tránh tồn kho quá mức hoặc thiếu hụt sản phẩm: Dự báo nhu cầu giúp doanh nghiệp xác định chính xác số lượng sản phẩm cần sản xuất hoặc cung ứng, tránh tình trạng tồn kho quá nhiều, gây lãng phí và chi phí lưu kho cao. Ngược lại, nếu dự báo sai và không chuẩn bị kịp thời, doanh nghiệp có thể gặp phải tình trạng thiếu hụt hàng hóa, không đáp ứng được nhu cầu khách hàng, ảnh hưởng đến doanh thu và uy tín thương hiệu.

Quản lý nguồn lực hiệu quả: Việc có một dự báo nhu cầu chính xác giúp doanh nghiệp tính toán được số lượng nguyên liệu, nhân công và thiết bị cần thiết trong quá trình sản xuất hoặc cung ứng, từ đó giảm thiểu lãng phí tài nguyên.

2 - Cải thiện chiến lược Marketing:

Hiểu rõ hơn về thị trường và xu hướng tiêu dùng: Dự báo nhu cầu giúp doanh nghiệp nhận diện được các xu hướng tiêu dùng, thay đổi trong hành vi khách hàng, và các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu sản phẩm trong tương lai. Thông qua đó, doanh nghiệp có thể xây dựng các chiến lược marketing nhắm đúng vào đối tượng khách hàng tiềm năng, đưa ra các chương trình khuyến mãi, quảng cáo phù hợp, và điều chỉnh thông điệp marketing để tăng hiệu quả.

Định hướng chiến lược giá: Với dự báo chính xác về nhu cầu, doanh nghiệp có thể đưa ra chiến lược giá hợp lý. Ví dụ, nếu dự báo nhu cầu cao, doanh nghiệp có thể điều chỉnh giá tăng nhẹ mà vẫn giữ được khách hàng, ngược lại, nếu nhu cầu thấp, doanh nghiệp có thể giảm giá để thu hút khách hàng.

3 - Giảm thiểu rủi ro trong hoạt động sản xuất và cung ứng:

Ứng phó với biến động thị trường: Thị trường thay đổi nhanh chóng, và dự báo nhu cầu giúp doanh nghiệp chủ động đối phó với những biến động này. Ví dụ, trong trường hợp có sự gián đoạn trong chuỗi cung ứng hoặc thay đổi đột ngột về nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp có thể lên kế hoạch ứng phó linh hoạt hơn.

Dự phòng cho rủi ro không lường trước: Dự báo nhu cầu cũng giúp doanh nghiệp chuẩn bị sẵn các phương án dự phòng, từ việc duy trì một lượng hàng tồn kho tối thiểu, chuẩn bị cho các tình huống tăng đột biến trong nhu cầu, đến việc lên kế hoạch đàm phán với các nhà cung cấp và đối tác để đảm bảo nguồn cung ổn định.

4 - Giúp tối ưu hóa chi phí và tăng trưởng bền vững:

Tối ưu hóa chi phí sản xuất và vận hành: Dự báo nhu cầu chính xác cho phép doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất và phân phối chi tiết. Điều này giúp tránh được tình trạng sản xuất thừa hay thiếu hụt, giúp tối ưu hóa chi phí vận hành, từ chi phí nguyên liệu, lao động cho đến chi phí lưu kho.

Phát triển chiến lược dài hạn: Việc dự báo nhu cầu định kỳ không chỉ giúp doanh nghiệp duy trì hoạt động hiệu quả trong ngắn hạn mà còn hỗ trợ lập kế hoạch dài hạn cho các chiến lược mở rộng quy mô, phát triển sản phẩm mới, hay thâm nhập vào thị trường mới. Những chiến lược này dựa trên dữ liệu nhu cầu dự báo, giúp doanh nghiệp xây dựng kế hoạch tài chính và chiến lược kinh doanh hợp lý.

5 - Cải thiện quy trình sản xuất và cung ứng:

Điều chỉnh nhanh chóng và linh hoạt: Khi doanh nghiệp thực hiện dự báo nhu cầu thường xuyên, các bộ phận liên quan (như sản xuất, kho vận, tài chính, marketing) có thể phối hợp với nhau hiệu quả hơn, điều chỉnh kịp thời các chiến lược và quy trình để đáp ứng nhu cầu. Việc này giúp giảm thiểu rủi ro và tối đa hóa hiệu quả hoạt động.

Cải thiện quy trình chuỗi cung ứng: Dự báo nhu cầu không chỉ giúp doanh nghiệp sản xuất hiệu quả mà còn giúp điều phối các hoạt động cung ứng và phân phối. Doanh nghiệp có thể dự báo được nhu cầu tại các khu vực khác nhau, giúp các nhà cung cấp và đối tác logistics có thể chuẩn bị trước và tối ưu hóa quá trình vận chuyển.

6 - Duy trì lợi thế cạnh tranh:

Đáp ứng nhu cầu khách hàng kịp thời: Dự báo nhu cầu giúp doanh nghiệp luôn sẵn sàng cung cấp sản phẩm khi khách hàng cần, điều này tạo ra sự tin tưởng và giúp giữ chân khách hàng. Một doanh nghiệp có thể đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của thị trường sẽ luôn có lợi thế trong cuộc cạnh tranh.

Đổi mới và sáng tạo: Dự báo nhu cầu giúp doanh nghiệp phát hiện những khoảng trống trong thị trường hoặc các nhu cầu chưa được đáp ứng, từ đó đưa ra các sản phẩm và dịch vụ mới, sáng tạo, góp phần củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.

7 - Hỗ trợ quyết định chiến lược:

Quyết định đầu tư và mở rộng: Việc có dự báo nhu cầu chính xác là cơ sở để doanh nghiệp quyết định mở rộng quy mô sản xuất, đầu tư vào công nghệ, hoặc mở rộng thị trường. Dự báo giúp doanh nghiệp tránh được các quyết định sai lầm khi đầu tư vào các lĩnh vực hoặc thị trường mà nhu cầu không đủ mạnh mẽ.

Điều chỉnh chiến lược sản phẩm: Doanh nghiệp có thể điều chỉnh các sản phẩm hoặc dịch vụ mà mình cung cấp dựa trên dự báo về nhu cầu. Điều này giúp doanh nghiệp giữ được sự đổi mới và cạnh tranh trong môi trường kinh doanh luôn thay đổi.

3. Các loại dự báo nhu cầu 

Dưới đây là 6 loại dự báo nhu cầu phổ biến và hiệu quả nhất hiện nay, được các doanh nghiệp áp dụng:

1 - Dự báo nhu cầu thụ động (Passive demand forecasting)
Dự báo nhu cầu thụ động là phương pháp đơn giản nhất. Với phương pháp này, doanh nghiệp dựa vào dữ liệu bán hàng trong quá khứ để đưa ra dự đoán cho tương lai. Để có sự so sánh chính xác, doanh nghiệp nên dùng dữ liệu của cùng một mùa trước đó để dự báo cho mùa tiếp theo. Do đó, phương pháp này đặc biệt hữu ích cho các doanh nghiệp có sự thay đổi theo mùa. 

Dự báo thụ động chỉ thực sự hiệu quả khi doanh nghiệp có dữ liệu bán hàng đáng tin cậy. Đây là mô hình phù hợp cho các doanh nghiệp muốn duy trì sự ổn định thay vì tập trung vào tăng trưởng. Mô hình này có thể giả định rằng doanh thu năm nay sẽ tương đương với năm trước. So với các phương pháp dự báo khác, dự báo thụ động dễ thực hiện hơn nhiều vì không cần sử dụng các kỹ thuật thống kê phức tạp hoặc phân tích xu hướng kinh tế.

Ví dụ: Một cửa hàng bán quần áo mùa đông sử dụng dữ liệu bán hàng của năm trước để ước tính nhu cầu cho mùa đông năm nay. Nếu cửa hàng đã bán được 10.000 chiếc áo khoác mùa đông năm trước, họ sẽ dự đoán sẽ bán được khoảng 10.000 chiếc áo khoác trong mùa đông năm nay, giả định các yếu tố khác không thay đổi.

2 - Dự báo nhu cầu chủ động (Active demand forecasting)
Nếu doanh nghiệp đang trong giai đoạn tăng trưởng hoặc mới thành lập, dự báo nhu cầu chủ động là phương pháp tốt nhất để đưa ra quyết định chính xác. Phương pháp này dựa vào việc phân tích thị trường, chiến lược tiếp thị và kế hoạch mở rộng. Dự báo chủ động bao gồm các yếu tố ngoại cảnh như triển vọng kinh tế, sự phát triển dự báo cho ngành hàng, và các khoản tiết kiệm chi phí từ hiệu quả chuỗi cung ứng. Vì vậy, các doanh nghiệp khởi nghiệp với ít dữ liệu lịch sử có thể dựa vào thông tin bên ngoài để đưa ra giả thuyết.

Ví dụ: Một công ty công nghệ mới ra mắt sản phẩm điện thoại thông minh. Họ sử dụng nghiên cứu thị trường, chiến dịch tiếp thị mạnh mẽ và kế hoạch mở rộng quốc tế để ước tính nhu cầu. Công ty xem xét các yếu tố kinh tế và dự đoán rằng doanh số sẽ tăng gấp đôi trong năm tới nhờ vào quảng cáo và mở rộng ra các thị trường mới.

3 - Dự báo ngắn hạn (Short-term projections)
Dự báo nhu cầu ngắn hạn chỉ tập trung vào khoảng thời gian từ 3 đến 12 tháng tới. Phương pháp này rất hữu ích cho việc quản lý chuỗi cung ứng theo mô hình just-in-time (cung ứng kịp thời). Dựa trên dự báo ngắn hạn, bạn có thể điều chỉnh dự báo liên tục theo dữ liệu bán hàng thực tế. 

Đây là cách để phản ứng linh hoạt với những thay đổi trong nhu cầu của khách hàng. Nếu doanh nghiệp cung cấp sản phẩm thay đổi nhanh chóng, việc hiểu nhu cầu ngắn hạn là rất quan trọng. Tuy nhiên, đối với đa số các doanh nghiệp, dự báo ngắn hạn chỉ là một phần trong tổng thể kế hoạch dài hạn. Do đó, nếu muốn dự báo xa hơn, bạn vẫn cần các dự báo nhu cầu trung và dài hạn.

Ví dụ: Một công ty sản xuất thực phẩm sử dụng dữ liệu bán hàng trong ba tháng qua để dự đoán nhu cầu cho ba tháng tiếp theo. Nếu họ thấy nhu cầu về nước ép trái cây tăng vào mùa hè, họ sẽ tăng sản xuất sản phẩm này cho các tháng sáu, bảy và tám.

4 - Dự báo dài hạn (Long-term projections)
Dự báo dài hạn cung cấp ước tính cho 1 đến 4 năm tới. Phương pháp này giúp xác định hướng đi dài hạn của doanh nghiệp. Dù vẫn dựa vào dữ liệu bán hàng và nghiên cứu thị trường, nhưng dự báo dài hạn đi sâu hơn vào các dự đoán trong tương lai. 

Mô hình này giống như một kế hoạch chi tiết, giúp doanh nghiệp lên kế hoạch marketing, đầu tư vốn và tổ chức chuỗi cung ứng. Đây là công cụ quan trọng để chuẩn bị cho những nhu cầu mới sắp đến. Việc luôn sẵn sàng với kế hoạch chiến lược là yếu tố quan trọng để đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp.

Ví dụ: Một công ty sản xuất ô tô lớn xây dựng kế hoạch sản xuất và đầu tư dựa trên dự báo nhu cầu trong 4 năm tới. Họ phân tích xu hướng sử dụng xe điện và dự đoán rằng doanh số bán xe điện sẽ tăng gấp ba lần trong thời gian này. Công ty lên kế hoạch đầu tư vào công nghệ sản xuất xe điện và mở rộng cơ sở hạ tầng trạm sạc điện.

5 - Dự báo vĩ mô bên ngoài (External macro forecasting)
Khác với các dự báo trên, dự báo vĩ mô bên ngoài kết hợp các xu hướng trong nền kinh tế vĩ mô. Phương pháp này đánh giá tác động của các xu hướng lớn đến mục tiêu của doanh nghiệp. Nó cũng giúp doanh nghiệp xác định phương thức đạt được mục tiêu dựa trên các yếu tố vĩ mô. Doanh nghiệp có thể tập trung vào việc đảm bảo sự ổn định thay vì mở rộng thị trường. Tuy nhiên, phân tích các yếu tố bên ngoài vẫn cần thiết để dự báo nhu cầu chính xác hơn. Dự báo vĩ mô bên ngoài cũng bao gồm các yếu tố như sẵn có của nguyên liệu thô và các yếu tố khác tác động đến chuỗi cung ứng của bạn.

Ví dụ: Một công ty sản xuất thép nghiên cứu các yếu tố kinh tế như giá nguyên liệu thô, tình hình xây dựng toàn cầu và chính sách thương mại quốc tế để ước tính nhu cầu thép trong 5 năm tới. Họ nhận thấy rằng sự gia tăng đầu tư vào cơ sở hạ tầng ở các quốc gia đang phát triển sẽ làm tăng nhu cầu thép lên 20% trong giai đoạn này.

6 - Dự báo nội bộ doanh nghiệp (Internal business forecasting)
Một yếu tố quan trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp là khả năng nội bộ. Nếu dự báo cho thấy nhu cầu khách hàng sẽ tăng gấp đôi, liệu doanh nghiệp của bạn có đủ khả năng đáp ứng nhu cầu đó không? Dự báo nhu cầu kinh doanh nội bộ đánh giá năng lực và hoạt động hiện tại của doanh nghiệp. 

Loại dự báo này giúp phát hiện các hạn chế có thể làm chậm sự tăng trưởng và cũng chỉ ra các cơ hội chưa được khai thác trong nội bộ tổ chức. Mô hình này xem xét nhiều yếu tố như tài chính, nguồn lực, biên lợi nhuận, chuỗi cung ứng và đội ngũ nhân viên. Dự báo này là công cụ hữu ích để đưa ra các dự báo khả thi và thậm chí có thể chỉ ra những khu vực cần cải thiện để đạt được mục tiêu tăng trưởng.

Ví dụ: Một nhà sản xuất giày thể thao dự báo nhu cầu sẽ tăng gấp đôi trong 2 năm tới. Họ đánh giá khả năng sản xuất, tài chính và đội ngũ nhân viên để xác định xem có thể đáp ứng nhu cầu này hay không. Họ nhận thấy cần đầu tư thêm vào máy móc và tuyển dụng thêm nhân viên để gia tăng sản lượng đáp ứng dự báo.

4. 5 phương pháp dự báo nhu cầu hiệu quả cho doanh nghiệp

Dưới đây là những phương pháp phổ biến nhất mà các doanh nghiệp thường dùng để dự báo nhu cầu:

4.1. Phương pháp dự báo xu hướng (Trend Projection)

Phương pháp dự báo xu hướng sử dụng dữ liệu bán hàng trong quá khứ để dự đoán doanh số trong tương lai. Đây là một trong những phương pháp dự báo nhu cầu đơn giản và dễ hiểu. Để áp dụng hiệu quả, doanh nghiệp cần điều chỉnh các dự báo tương lai để tính đến những biến động bất thường trong dữ liệu lịch sử. 

Ví dụ, nếu năm trước, nhu cầu sản phẩm tăng mạnh sau khi tham gia một chương trình truyền hình, thì dự báo cho năm nay có thể không lặp lại như vậy. Chính vì vậy, các yếu tố bất thường cần được lưu ý khi áp dụng phương pháp này.

Ưu điểm:

• Đơn giản và dễ thực hiện, không yêu cầu nhiều kiến thức chuyên môn.​
• Phù hợp với các doanh nghiệp nhỏ hoặc khi dữ liệu lịch sử phong phú.​

Nhược điểm:

• Không phản ánh các thay đổi lớn trong thị trường hoặc hành vi khách hàng.​
• Dễ bị sai lệch nếu có sự kiện đặc biệt ảnh hưởng đến nhu cầu trong quá khứ.​

4.2. Nghiên cứu thị trường (Market Research)

Dự báo nhu cầu qua nghiên cứu thị trường dựa trên dữ liệu thu thập từ các cuộc khảo sát khách hàng. 

Theo Mr. Tony Dzung, Chủ tịch Hội đồng quản trị HBR Holdings, mặc dù phương pháp này mất nhiều thời gian và công sức để gửi khảo sát và phân tích, nhưng kết quả thu được thường rất giá trị, mang lại cái nhìn sâu sắc mà dữ liệu bán hàng nội bộ khó cung cấp.

Ưu điểm:

• Cung cấp cái nhìn chi tiết về hành vi và nhu cầu của khách hàng.​
• Hữu ích cho các công ty mới trong việc xác định khách hàng mục tiêu và phát triển chiến lược marketing.​

Nhược điểm:

• Tốn thời gian và chi phí cho việc thiết kế, triển khai và phân tích khảo sát.​
• Có thể gặp vấn đề về độ chính xác nếu mẫu khảo sát không đại diện.​

4.3. Tổng hợp ý kiến đội ngũ bán hàng (Sales Force Composite)

Phương pháp này dựa trên việc thu thập thông tin và phản hồi từ đội ngũ bán hàng, những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Dự báo nhu cầu được xây dựng từ những thông tin do nhân viên bán hàng cung cấp, giúp doanh nghiệp nhận diện xu hướng sản phẩm và nhu cầu thị trường.

Ưu điểm:

• Nhân viên bán hàng có hiểu biết sâu sắc về nhu cầu và xu hướng của khách hàng.​
• Dễ dàng áp dụng và ít tốn kém.​

Nhược điểm:

• Phản hồi có thể bị thiên lệch do thiếu cái nhìn tổng quát.​
• Cần sự phối hợp giữa các bộ phận để đảm bảo tính chính xác.​

4.4. Phương pháp Delphi (Delphi Method)

Phương pháp Delphi là phương pháp dự báo nhu cầu định tính, khai thác ý kiến của các chuyên gia trong ngành. Quá trình này yêu cầu các chuyên gia tham gia trả lời bảng câu hỏi qua nhiều vòng để đi đến sự đồng thuận cuối cùng. Phương pháp này giúp tận dụng các kiến thức từ những người có kinh nghiệm trong ngành.

Ưu điểm:

• Tận dụng kiến thức và kinh nghiệm của các chuyên gia, cung cấp cái nhìn đa chiều.​
• Bảo mật danh tính giúp các chuyên gia đưa ra ý kiến trung thực.​

Nhược điểm:

• Quá trình có thể kéo dài do cần nhiều vòng khảo sát.​
• Cần người điều phối có kỹ năng để xử lý thông tin và phản hồi.​

4.5. Phương pháp kinh tế lượng (Econometric Method)

Phương pháp kinh tế lượng kết hợp dữ liệu bán hàng với các yếu tố bên ngoài như yếu tố kinh tế vĩ mô để dự đoán nhu cầu. Phương pháp này sử dụng các mô hình toán học để tạo ra một công thức dự báo nhu cầu.

Ưu điểm:

• Dự báo chính xác nhờ vào việc kết hợp nhiều yếu tố và mối quan hệ kinh tế.​
• Phù hợp cho các doanh nghiệp có khả năng đầu tư vào phân tích dữ liệu phức tạp.​

Nhược điểm:

• Yêu cầu chuyên môn cao trong việc xây dựng và áp dụng các mô hình toán học.​
• Cần dữ liệu chất lượng và đầy đủ để đảm bảo tính chính xác.​

Các phương pháp trên đều có ưu và nhược điểm riêng. Việc lựa chọn phương pháp phù hợp phụ thuộc vào mục tiêu dự báo, nguồn lực và đặc thù của doanh nghiệp.​

5. Các loại dữ liệu doanh nghiệp cần thu thập để dự báo nhu cầu hiệu quả 

Để dự báo nhu cầu hiệu quả, doanh nghiệp cần thu thập và phân tích nhiều loại dữ liệu khác nhau. Các loại dữ liệu này vô cùng quan trọng vì chúng cung cấp những thông tin quý giá, giúp doanh nghiệp nhận diện chính xác các xu hướng và nhu cầu thị trường, từ đó đưa ra quyết định phù hợp và hiệu quả hơn. Dưới đây là các loại dữ liệu mà doanh nghiệp cần thu thập:

1 - Dữ liệu bán hàng trong lịch sử:

Lịch sử dữ liệu bán hàng bao gồm: Số liệu về doanh thu, số lượng sản phẩm bán ra, và các yếu tố ảnh hưởng như chương trình khuyến mãi, sự kiện đặc biệt hoặc thay đổi trong chiến lược marketing.

Dữ liệu này giúp nhận diện các mẫu hình và xu hướng tiêu thụ sản phẩm qua các khoảng thời gian, từ đó dự đoán nhu cầu trong tương lai.

2 - Xu hướng thị trường:

Đây là các báo cáo nghiên cứu thị trường, thông tin về các thay đổi trong ngành, và các xu hướng tiêu dùng mới.

Dữ liệu này giúp doanh nghiệp nhận biết sự thay đổi trong nhu cầu và các yếu tố tác động từ bên ngoài, chẳng hạn như sự thay đổi trong thói quen tiêu dùng hoặc sự phát triển của các sản phẩm thay thế.

3 - Chỉ số kinh tế:

Các chỉ số kinh tế bao gồm: các dữ liệu về tỷ lệ thất nghiệp, lạm phát, tăng trưởng GDP, và các chỉ số kinh tế vĩ mô khác.

Những yếu tố này có thể ảnh hưởng đến khả năng chi tiêu của người tiêu dùng và nhu cầu về sản phẩm, từ đó giúp doanh nghiệp điều chỉnh dự báo nhu cầu cho phù hợp với tình hình kinh tế.

4 - Thông tin nhân khẩu học của khách hàng:

Thông tin nhân khẩu học bao gồm: Dữ liệu về độ tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, và khu vực sinh sống của khách hàng. Những thông tin này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về đối tượng khách hàng mục tiêu, từ đó đưa ra dự báo nhu cầu chính xác hơn và phát triển các chiến lược marketing phù hợp.

Việc thu thập và phân tích những dữ liệu này giúp doanh nghiệp nắm bắt được xu hướng thị trường, điều kiện kinh tế, và hành vi của khách hàng, từ đó đưa ra dự báo nhu cầu chính xác và hiệu quả hơn.

6. Cách triển khai dự báo nhu cầu cho doanh nghiệp

Mr. Tony Dzung khẳng định, việc triển khai dự báo nhu cầu hiệu quả đòi hỏi một quy trình chặt chẽ và chuẩn bị kỹ lưỡng từ các bước đầu tiên cho đến khi đưa ra kết quả cuối cùng. 

Dưới đây là các bước quan trọng giúp doanh nghiệp thực hiện dự báo nhu cầu một cách chính xác và hiệu quả.

1 - Xác định mục tiêu

Doanh nghiệp cần làm rõ loại dự báo cần thực hiện (ngắn hạn hoặc dài hạn), phạm vi áp dụng (toàn diện hoặc phân chia theo sản phẩm, khu vực, khách hàng), và mục tiêu cụ thể mà doanh nghiệp mong muốn đạt được từ dự báo này. Việc xác định rõ các yếu tố này giúp doanh nghiệp tập trung vào những khía cạnh quan trọng và lựa chọn phương pháp dự báo phù hợp với nhu cầu và mục tiêu kinh doanh.

2 - Thông báo với các phòng ban liên quan

Dự báo nhu cầu không chỉ là nhiệm vụ của phòng kế hoạch mà cần sự tham gia và phối hợp của các bộ phận khác như marketing, bán hàng, và sản xuất. Mỗi bộ phận sẽ cung cấp dữ liệu và ý kiến để dự báo trở nên chính xác và hiệu quả hơn. Việc thông báo và làm việc với các phòng ban liên quan ngay từ đầu giúp đảm bảo tính toàn diện và chính xác của dự báo.

3 - Xác định các đặc điểm của dự báo 

Khi doanh nghiệp biết rõ ai sẽ sử dụng dự báo, khả năng đưa ra dự báo chính xác sẽ cao hơn. Để đảm bảo dự báo được sử dụng hiệu quả, cần xem xét các yếu tố sau:

• Dòng thời gian: Xác định khoảng thời gian mà dự báo sẽ áp dụng (ngắn hạn, trung hạn, dài hạn).
• Phân cấp dự báo: Chia nhỏ dự báo theo các mức độ khác nhau để dễ dàng quản lý và áp dụng.
• Các loại sản phẩm: Dự báo cần phải rõ ràng về loại sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
• Các địa điểm và kênh bán hàng: Cần lưu ý đến các khu vực và kênh bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp đang sử dụng hoặc dự định phát triển.
• Đơn vị đo lường: Chọn đơn vị đo lường phù hợp như doanh thu, khối lượng, hay số lượng đơn hàng để có cái nhìn chính xác và dễ dàng đánh giá hiệu quả dự báo.

Việc xác định rõ ràng những đặc điểm này sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng dự báo nhu cầu chính xác và phù hợp với mục tiêu kinh doanh.

4 - Thu thập và ghi nhận dữ liệu

Sau khi hoàn tất các bước xác định mục tiêu và phạm vi dự báo, bước tiếp theo là thu thập dữ liệu. Dữ liệu đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong việc đưa ra dự báo chính xác. 

Bạn có thể lấy dữ liệu từ các nguồn bên trong doanh nghiệp, từ các yếu tố bên ngoài hoặc từ thị trường. Mỗi nguồn dữ liệu đều có giá trị riêng, nhưng cần phải biết lựa chọn thông tin nào là quan trọng và loại bỏ những dữ liệu không cần thiết.

5 - Lựa chọn phương pháp để phân tích dữ liệu

Dựa trên đặc điểm của dữ liệu thu thập được và mục tiêu của dự báo, doanh nghiệp cần lựa chọn phương pháp phân tích phù hợp để đảm bảo kết quả chính xác. Các phương pháp dự báo nhu cầu đã được phân tích chi tiết ở các phần trước, vì vậy bạn có thể tham khảo và áp dụng phương pháp phù hợp nhất với tình hình thực tế của doanh nghiệp.

Ví dụ, nếu doanh nghiệp có dữ liệu bán hàng lịch sử ổn định và muốn dự báo dựa trên xu hướng quá khứ, phương pháp dự báo xu hướng sẽ là lựa chọn hợp lý. Nếu bạn muốn hiểu sâu hơn về hành vi và nhu cầu khách hàng, nghiên cứu thị trường có thể cung cấp cái nhìn chi tiết và đáng tin cậy. Đối với những doanh nghiệp có đội ngũ bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, phương pháp phản hồi từ đội ngũ bán hàng sẽ mang lại thông tin giá trị để điều chỉnh chiến lược.

6 - Thực hiện dự báo

Sau khi chọn phương pháp phân tích, doanh nghiệp tiến hành thực hiện dự báo nhu cầu. Dự báo này sẽ cung cấp các số liệu dự đoán về lượng sản phẩm cần thiết, từ đó giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định sản xuất, phân phối, và chiến lược marketing phù hợp.

7 - Điều chỉnh

Dự báo nhu cầu không phải là một quy trình cố định mà cần được điều chỉnh liên tục. Sau khi triển khai, doanh nghiệp cần theo dõi kết quả thực tế và so sánh với dự báo để điều chỉnh kịp thời. Nếu có sự chênh lệch giữa dự báo và thực tế, doanh nghiệp cần phân tích nguyên nhân và điều chỉnh chiến lược để cải thiện độ chính xác trong các dự báo sau.

Việc triển khai dự báo nhu cầu hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hoạt động sản xuất, giảm thiểu chi phí tồn kho và tránh tình trạng thiếu hụt sản phẩm, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.

7. Các khó khăn thường gặp khi dự báo nhu cầu

Khi dự báo nhu cầu, dù đã áp dụng các phương pháp và quy trình chuẩn, doanh nghiệp vẫn có thể gặp phải một số vấn đề khiến độ chính xác của dự báo bị ảnh hưởng. Dưới đây là các khó khăn thường gặp mà doanh nghiệp cần chú ý để cải thiện hiệu quả dự báo:

• Thiếu dữ liệu chính xác: Doanh nghiệp vừa và nhỏ thường thiếu thông tin dữ liệu chất lượng hoặc dữ liệu không đầy đủ, gây khó khăn trong việc phân tích xu hướng thị trường và nhu cầu khách hàng​.
• Biến động thị trường: Thị trường có thể thay đổi nhanh chóng, đặc biệt trong môi trường kinh doanh đầy cạnh tranh như hiện nay. Sự thay đổi trong chính sách kinh tế, chuỗi cung ứng toàn cầu, hoặc sự xuất hiện của đối thủ mới có thể làm thay đổi nhanh chóng nhu cầu của khách hàng​.
• Khó khăn trong việc tích hợp công nghệ: Doanh nghiệp thiếu kinh nghiệm trong việc áp dụng công nghệ vào dự báo nhu cầu. Việc áp dụng các công cụ phân tích dữ liệu và AI để dự báo nhu cầu đòi hỏi đầu tư tài chính và kiến thức chuyên môn, điều mà nhiều DNNVV gặp khó khăn​.
• Không đánh giá đúng yếu tố khách quan: Các yếu tố như tâm lý khách hàng, xu hướng tiêu dùng, hoặc các yếu tố môi trường (như thiên tai hoặc biến động chính trị) có thể ảnh hưởng mạnh đến nhu cầu nhưng thường bị bỏ qua trong các dự báo​.
• Giới hạn về nguồn lực: Doanh nghiệp nhỏ có thể không có đủ nguồn lực để thực hiện nghiên cứu thị trường sâu rộng, khiến cho việc dự báo nhu cầu không thể chính xác và gặp khó khăn trong việc lập kế hoạch dài hạn​.

8. Lời khuyên cho doanh nghiệp SME để dự báo nhu cầu hiệu quả

Các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) thường không có nhiều chi phí và nhân lực để đầu tư vào công nghệ cao hay các phương pháp dự báo phức tạp. Tuy nhiên, với những chiến lược đơn giản và chi phí hợp lý, SME vẫn có thể dự báo nhu cầu hiệu quả và thích ứng nhanh chóng với thay đổi của thị trường. Dưới đây là những lời khuyên cụ thể giúp các SME cải thiện khả năng dự báo nhu cầu:

1 - Thu thập và sử dụng dữ liệu đơn giản nhưng chất lượng

• Xây dựng hệ thống dữ liệu cơ bản: Các doanh nghiệp SME có thể không có nguồn lực mạnh mẽ như các doanh nghiệp lớn, nhưng cần phải xây dựng hệ thống dữ liệu nhỏ gọn và dễ quản lý. Các hệ thống CRM (Customer Relationship Management) sẽ giúp SME lưu trữ và theo dõi hành vi của khách hàng, tạo cơ sở cho việc dự báo nhu cầu.
• Thu thập dữ liệu từ các kênh bán hàng hiện tại: Đối với doanh nghiệp SME, việc tận dụng các dữ liệu từ kênh bán hàng online hoặc các điểm bán lẻ trực tiếp là một cách dễ dàng để theo dõi xu hướng nhu cầu.

2 - Áp dụng công nghệ đơn giản và tiết kiệm chi phí

• Sử dụng công cụ phân tích dữ liệu cơ bản: Mặc dù doanh nghiệp SME không có ngân sách lớn cho các phần mềm phân tích dữ liệu mạnh mẽ, nhưng có thể sử dụng các công cụ miễn phí hoặc chi phí thấp như Google Analytics, Excel, hoặc các phần mềm dự báo đơn giản để theo dõi và phân tích dữ liệu nhu cầu từ các khách hàng.
• Ứng dụng AI ở mức độ cơ bản: Các giải pháp AI không nhất thiết phải đắt đỏ. SME có thể tìm kiếm các phần mềm có khả năng tích hợp AI cơ bản để tối ưu hóa quy trình dự báo và phân tích nhu cầu mà không cần đầu tư quá lớn.

3 - Linh hoạt và điều chỉnh dự báo thường xuyên

• Dự báo ngắn hạn và theo dõi thường xuyên: Doanh nghiệp SME nên tập trung vào dự báo ngắn hạn và theo dõi thường xuyên để nắm bắt những thay đổi nhanh chóng trong nhu cầu thị trường. Điều này có thể giúp SME linh hoạt và điều chỉnh chiến lược kịp thời mà không cần phải dựa vào các dự báo dài hạn phức tạp.
• Điều chỉnh dự báo dựa trên sự phản hồi của khách hàng: SME có thể sử dụng phản hồi trực tiếp từ khách hàng hoặc khảo sát nhỏ để điều chỉnh dự báo ngay lập tức, giúp cải thiện độ chính xác.

4 - Sử dụng các chiến lược dự báo đơn giản nhưng hiệu quả

• Dự báo dựa trên kinh nghiệm: Doanh nghiệp SME có thể tận dụng kinh nghiệm thực tế và hiểu biết về ngành của mình để dự báo nhu cầu. Ví dụ, đối với các doanh nghiệp F&B, có thể dựa vào các mùa trong năm hoặc các ngày lễ đặc biệt để dự báo nhu cầu sản phẩm.
• Sử dụng phương pháp mô hình đơn giản: Thay vì áp dụng các phương pháp phức tạp, doanh nghiệp SME có thể sử dụng mô hình dự báo đơn giản như phương pháp di chuyển trung bình (moving average) hoặc dự báo dựa trên tần suất mua hàng để hiểu được xu hướng nhu cầu cơ bản.

9. AI - cứu cánh doanh nghiệp dự báo nhu cầu trong kỉ nguyên mới 

Công nghệ AI mang lại những cải tiến đáng kể trong việc dự báo nhu cầu, giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả hoạt động, giảm thiểu rủi ro và tối ưu hóa chi phí. Dưới đây là những lợi ích mà AI mang lại trong quá trình dự báo nhu cầu:

1 - Machine Learning - Công cụ dự báo tương lai:

Trí tuệ nhân tạo (AI) hiện nay đã trở thành một công cụ mạnh mẽ giúp các doanh nghiệp dự báo chính xác xu hướng tiêu dùng trong tương lai. Nhờ vào AI, doanh nghiệp có thể "nhìn xa trông rộng" và đưa ra quyết định chiến lược dựa trên dữ liệu. Hãy cùng khám phá cách AI đang thay đổi cách thức dự báo và phân tích hành vi khách hàng.

Machine Learning (Học máy) có thể xem như một cỗ máy thời gian, giúp phân tích và dự đoán các xu hướng tiêu dùng trong tương lai. Bằng cách xử lý lượng dữ liệu khổng lồ từ nhiều nguồn khác nhau, AI có thể nhận diện các mô hình ẩn mà con người khó có thể phát hiện.

Ví dụ:

• Zara sử dụng AI để phân tích dữ liệu bán hàng, xu hướng tìm kiếm trực tuyến và cả thời tiết, từ đó dự đoán nhu cầu sản phẩm. Điều này giúp họ tối ưu hóa sản xuất và phân phối hàng hóa, giảm thiểu hàng tồn kho và tối đa hóa doanh thu.
• Amazon vận dụng AI để dự đoán nhu cầu sản phẩm và bắt đầu chuyển hàng đến các trung tâm phân phối gần khách hàng trước khi họ đặt hàng. Công nghệ này giúp Amazon giảm thời gian giao hàng và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

2 - Phân tích Sentiment - Lắng nghe thị trường

AI không chỉ phân tích dữ liệu số mà còn lắng nghe "tiếng nói" của thị trường qua phân tích sentiment trên mạng xã hội. Công nghệ này giúp các doanh nghiệp nắm bắt tâm lý khách hàng và điều chỉnh chiến lược kịp thời.

Ví dụ:   

• Nike áp dụng AI để phân tích hàng triệu bình luận trên mạng xã hội, từ đó phát hiện các vấn đề về chất lượng sản phẩm và nhanh chóng cải thiện chúng. Đồng thời, AI cũng giúp Nike nắm bắt xu hướng thiết kế mới từ phản hồi của người tiêu dùng.
• Airbnb sử dụng phân tích sentiment để đánh giá trải nghiệm của khách hàng và chủ nhà. Dữ liệu này không chỉ giúp cải thiện dịch vụ mà còn giúp điều chỉnh thuật toán đề xuất nơi ở phù hợp với sở thích cá nhân của từng khách hàng.

3 - AI - Nhà thiết kế sản phẩm của tương lai

AI không chỉ giúp dự đoán xu hướng, mà còn hỗ trợ sáng tạo và phát triển sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu khách hàng.

Ví dụ:                 

• L'Oréal sử dụng AI để phân tích các xu hướng làm đẹp từ các bài đăng trên mạng xã hội. Công ty đã nhanh chóng phát hiện xu hướng sử dụng mặt nạ dưỡng da tại nhà và cho ra mắt dòng sản phẩm mặt nạ giấy đáp ứng nhu cầu này.
• Spotify phân tích thói quen nghe nhạc của người dùng và tạo ra các playlist cá nhân hóa, chẳng hạn như "Discover Weekly", giúp người dùng khám phá nhạc mới và các nghệ sĩ độc lập tiếp cận khán giả mục tiêu.

4 - AI - Gián điệp thị trường trong thời đại số

AI là công cụ giúp doanh nghiệp theo dõi chiến lược của đối thủ cạnh tranh và phản ứng nhanh với những thay đổi trên thị trường.

Ví dụ:

• Walmart sử dụng AI để theo dõi giá cả của đối thủ như Amazon và tự động điều chỉnh giá sản phẩm nhằm duy trì sự cạnh tranh. Hệ thống của Walmart xử lý hàng triệu điểm dữ liệu mỗi ngày, giúp họ kịp thời thích ứng với các biến động thị trường.
• Crayon, một công ty phân tích, sử dụng AI để theo dõi hơn 100 nguồn dữ liệu về đối thủ cạnh tranh, từ trang web, mạng xã hội, đánh giá sản phẩm đến thông cáo báo chí. Công ty giúp khách hàng có cái nhìn tổng thể về chiến lược của đối thủ, hỗ trợ ra quyết định kinh doanh chính xác.

Lợi ích mà AI mang lại trong quá trình dự báo nhu cầu

Một số phần mềm hỗ trợ dự báo nhu cầu hiện đại bạn có thể tham khảo:

• amoCRM
• Capsule
• COLIBRI
• ClosePlan
• Effectmanager
• FutureMargin
• Pipedrive
• Smart Demand Planner

Nhờ vào sự phát triển của công nghệ AI, việc dự báo nhu cầu trong kỷ nguyên mới trở nên chính xác hơn, giúp doanh nghiệp không chỉ tiết kiệm chi phí mà còn tối ưu hóa khả năng cung ứng, tăng trưởng doanh thu và nâng cao trải nghiệm khách hàng.

Với sự phát triển vượt bậc của công nghệ AI, việc áp dụng các phương pháp dự báo nhu cầu chính xác không chỉ giúp doanh nghiệp duy trì sự cạnh tranh mà còn tạo ra những cơ hội mới để phát triển. Những kiến thức mà Trường Doanh Nhân HBR chia sẻ về dự báo nhu cầu sẽ trang bị cho bạn công cụ và chiến lược cần thiết để phát triển doanh nghiệp trong kỷ nguyên số.